Маркетинг и сбыт продукции

Введение  
В настоящее время маркетинговая деятельность в России приобрела весомую значимость. В этой связи для ее усиления как никогда требуется оперативность, достоверность и своевременность получения необходимой маркетинговой информации.  
Сотрудники небольших компаний, работающих в маленьком городе, могут лично знать почти всех своих клиентов и получать маркетинговую информацию непосредственно от них. Однако сейчас даже маленькие организации могут выходить на различные рынки. Большие и средние Фирмы работают на нескольких удаленных друг от друга рынках и вытекают целый спектр товаров. Поэтому необходима более полная и качественная маркетинговая информация, собираемая в электронной форме. Конкуренция постоянно усиливается, товары все быстрее сменяют друг друга, покупатели становятся более требовательными при их выборе.  
Маркетинговая информационная система (МИС) включает в себя индивидов, оборудование и процедуры сбора, сортировки, анализа, оценки и распределения необходимой своевременной и достоверной информации, используемой при принятии маркетинговых решений.  
Основной целью МИС является помощь специалистам по маркетингу в принятии более прибыльных решений, а не снижение затрат на обработку данных и бумажную работу. Поэтому МИС должна быть оценена с точки зрения воздействия на эффективность и прибыльность маркетинга. В этом большую поддержку окажут менеджеры различных уровней.  
Построение МИС — это комплексная проблема организации деятельности по развитию МИС. Для построения сложной МИС необходимо, чтобы множество отделов и индивидуумов действовало сообща.  
Целью данной работы является выявить основные принципы разработки маркетинговой информационной системы предприятия.  
 
К числу основных задач можно отнести следующие:

1.                 Рассмотрение понятие и роли маркетинговой информационной системы;

2.                 Выявление основных направления формирования МИС;

3.                 Изучение тенденции проектирования МИС;

4.                 Рассмотрение источников информации, собираемой в рамках МИС;

5.                 Выявление этапов разработки и эксплуатации информационной системы.

1. Понятие и роль маркетинговой  информационной системы  
Каждая фирма должна обеспечить своих менеджеров необходимой им маркетинговой информацией. Поэтому специальные сотрудники компании выясняют, какие сведения о состоянии рынка, прежде всего, необходимы руководителям различных рангов, и проектируют маркетинговые информационные системы. Маркетинговая информационная система (МИС) включает в себя индивидов, оборудование и процедуры сбора, сортировки, анализа, оценки и распределения необходимой своевременной и достоверной информации, используемой при принятии маркетинговых решений. Понятие маркетинговой информационной системы иллюстрирует рис.1.

Рис. 1. Маркетинговая информационная система  
Для выполнения задач анализа, планирования, исполнения планов и контроля (левая область) менеджеры по маркетингу нуждаются в информации об изменениях в рыночно среде (правая область).  
Роль МИС заключается в определение потребностей в информации для маркетингового управления, ее получении и своевременном предоставлении соответствующим менеджерам. Необходимые сведения получают из внутренней отчетности фирмы, маркетинговых наблюдений, исследований и анализа данных. Как правило, развитая МИС включает следующие подсистемы: внутренней информации, внешней информации и информации маркетинговых исследований. В практике эти подсистемы часто рассматривают как самостоятельные информационные системы.

Система внутренней информации включает совокупность данных, возникающих на предприятии в форме бухгалтерской и статистической отчетности, оперативной и текущей производственной и научно-технической информации. В ней отражаются сведения о заказах, продажах, ценах, запасах, движении денежной наличности, дебиторской и кредиторской задолженности и т.п.

Система внешней информации объединяет сведения о состоянии внешней среды предприятия, рынка и его инфраструктуры, поведении покупателей и поставщиков, действиях конкурентов, мерах государственного регулирования рыночных механизмов и др. Для сбора текущей внешней информации используются формальные и неформальные процедуры. Подобная информация получается путем изучения книг, периодически публикуемых и специальных изданий, статистических сборников, конъюнктурных обзоров коммерческих исследовательских организаций; в результате бесед с потребителями, поставщиками, дистрибьюторами и другими внешними по отношению к организации лицами; на основе бесед с другими менеджерами и сотрудниками; путем проведения промышленного и коммерческого шпионажа. Данные также собираются специалистами по маркетингу на основе посещения выставок и конференций, проведения переговоров и деловых встреч.

Система информации маркетинговых исследований базируется на информации, получаемой в результате проведения исследований конкретных направлений маркетинговой деятельности. К ним, например, относятся такие виды исследований, как анализ параметров рынка и его освоения конкурентами, изучение тенденций деловой активности партнеров, политики цен и способов продвижения товаров, реакции на новые товары и т.д. Целью маркетинговых исследований является получение точных и достоверных данных по конкретным проблемам маркетинговой деятельности, необходимых для принятия руководством предприятия обоснованных решений. Подобная информация не собирается в двух ранее рассмотренных системах. Такая деятельность осуществляется периодически, по мере появления определенных проблем, на основе использования специальных методов сбора и обработки собранных данных.

Сбор информации в системе постоянного наблюдения и хранения маркетинговых данных занимает значительное место среди всех маркетинговых операций, так как связан с различными по характеру источниками информации. С позиций всестороннего изучения потребностей рынка в целях удовлетворения запросов потребителя и получения максимальной прибыли для реализации маркетинговых мероприятий необходимо иметь информацию обо всех частях маркетинговой среды: о рынке товаров и услуг; о производстве товаров и услуг; о внешней макросреде, связанной с производством и рынком сбыта.

Информация о рынке товаров и услуг включает в себя сведения о: номенклатуре, спросе и предложении, потенциальных возможностях рынка, распределении долей рынка и каналов сбыта, деятельности конкурентов, уровне цен, эффективности рекламных мероприятий. В МИС этот блок информации соответствует внешней информации.

Информация внутрипроизводственной среды содержит данные о: прибылях и убытках предприятия, рентабельности выпуска товаров, производственных резервах и запасах, издержках производства, научно-техническом потенциале, квалификации кадров, специализации производства, ценообразовании. В МИС этот блок информации соответствует внутренней информации.

При этом информация о рынке товаров и услуг доминирует по отношению к другим видам информации и определяет целевую направленность всех маркетинговых исследований.

Другой составляющей маркетинговых исследований является оценка возможностей предприятия с целью установления соответствия его рыночных запросов внутренним производственно-ресурсным возможностям. Сбор и обработка информации в этом направлении предполагают: учет и анализ производственной мощности предприятия, учет товарного ассортимента, оценку технического уровня товаров, учет издержек производства и т.д. Источниками данных служат бухгалтерский баланс, финансовые отчеты, производственные планы, технические спецификации, планы НИОКР и т.д.

Информация о состоянии рынка и производстве товаров и услуг используется для выработки стратегии и тактики последующей деятельности предприятия, направленных на создание максимально благоприятных экономических условий по сравнению с предприятиями-конкурентами.

Деятельность предприятия также испытывает постоянное влияние внешней среды. Эти факторы, в отличие от внутренних более стабильны, однако в силу своей природы не поддаются воздействию маркетинговых мероприятий, вынуждая предприятие приспосабливаться к условиям внешней среды. Их изучение важно, так как в большинстве случаев они оказывают существенное влияние на общем состоянии дел.

Источниками вторичных данных о рынке и внешней макросреды могут быть:

• издания общей экономической ориентации;
• специальные книги и журналы;
• технические каналы средств массовой информации;
• рекламная деятельность массового характера
• выставки, презентации, совещания, конференции, дни открытых дверей;
• издаваемые законы и акты, указы президента;
• выступления государственных, политических и общественных деятелей;
• публикуемые бухгалтерские и финансовые отчеты предприятий;
• фирменные продажи с демонстрацией возможностей товаров;
• публикации специализированных экономических и маркетинговых организаций, различных общественных организаций;
• коммерческие базы и банки данных;
• каналы личной коммуникации.

Рассмотренные особенности организации информационного обеспечения маркетинговой деятельности позволяют сделать вывод, что создание эффективных систем маркетинговой информации требует от специалистов-маркетологов творческого подхода, а большие объемы маркетинговой информации – применения современных компьютерных технологий. Совершенствование процессов принятия маркетинговых решений на предприятии в последнее время связывается с разработкой и внедрением экспертных систем.

1.2 Ни у кого не вызывает сомнения то, что в России на сегодняшний день маркетинговая деятельность приобрела весомую значимость. В этой связи для ее усиления как никогда требуется оперативность, достоверность и своевременность получения необходимой маркетинговой информации.  
Среди обеспечивающих средств в построении МИС основными будут: информационное обеспечение; комплекс технических средств (КТС) с созданием автоматизированного рабочего места (АРМ), учитывая локальную и глобальную сеть и программно-математическое обеспечение.  
Информационное обеспечение для МИС должно включать как собственную информацию, так и информацию, полученную из других ИЭС. Так, например, известно, что в бухгалтерскую и налоговую информационную систему включается ряд функциональных подсистем. Одной из таких функциональных подсистем является подсистема управления и подготовки маркетинга. Она должна решать такие комплексы задач, как, расчет потребностей в материалах, выполнение договоров с поставщиками, определение норм запасов и т.д.  
При создании на предприятиях (организациях) ИЭС «Анализ хозяйственной деятельности» можно выделить функциональную подсистему «Анализ сбыта», которая должна решать задачи оптимального распределения маркетинговых мероприятий в зависимости от видов товаров, временного интервала, прогноза поведения потребителей и объемов продаж. С помощью программных продуктов можно получить сводный отчет о распределении заказов по потребителям на заданный временной интервал, а также прогнозные оценки спроса при различном поведении потребителей, используя специальные модели прогнозирования.  
В последнее время особое внимание уделяется необходимости повышения роли банковского маркетинга, который базируется на эффективном использовании автоматизированных банковских систем.  
Банковский маркетинг должен взаимоувязываться с новым типом автоматизированных рабочих мест, где информация по отдельным маркетинговым функциям из специальных служб, занимающихся маркетингом, должна передаваться в операционные службы банка. Это повлечет за собой использование новой технологии CRM и изменений в управленческой деятельности для принятия оперативных решений банком. Гармоничное соединение маркетинговых обеспечивающих средств, включающих масштабные потоки информации, будет способствовать максимальному воздействию на рынок.  
Логистическая информационная система должна создаваться с учетом управления товародвижением, а именно: выручка от реализации может быть получена за счет: повышения качества продукции и соответствующей надбавки в цене товара или за счет повышения конкурентоспособности продукции, расширения рынков сбыта. Экономический эффект в логистической системе будет складываться за счет прироста прибыли вследствие выручки от реализации и за счет сокращения издержек на осуществление логистических операций.  
Вариант электронной торговли потребует от предпринимателей (менеджеров) радикальной перестройки систем логистики. До настоящего времени она основывалась на обслуживании розничного и оптового товарооборота с учетом географического размещения точек. Торговля в режиме онлайн не сводится только к ускоренной доставке товара покупателю, а предполагает организацию жесткого контроля над всей Г цепочкой продвижения товара с учетом требований предпринимателей, их поставщиков и покупателей.  
В создании МИС второй важнейшей составляющей является создание АРМ с помощью средств связи (рис. 2). Техническое, конструктивное, программное, организационно-технологическое объединение вычислительной и коммуникационной составляющих заложено в создании и функционировании технологии АРМ, которое основывается на вычислительных, локальных, корпоративных, открытых и глобальных сетях.  

Центральное АРМ

АРМ (цех №1)

АРМ (цех №2)

АРМ (цех №3)

ПС

АРМ финансово-экономического отдела

ПСЦ

АРМ склада

АРМ                 бухгалтерии

ИП

АРМ                 маркетолога

ИП

АРМ производственного отдела

ДЕР

АРМ управления ресурсами

АТР

и т.д.

ВМСЦ

   
   
Рис. 2. АРМ в условиях маркетинговой деятельности  
Обозначения:  
ВМСЦ – входной массив справочника цен;  
ПС – прогноз сбыта;  
ПСЦ – процент снижения цены;  
ИП – издержки производства;  
ДЕР – динамика емкости рынка;  
ИПТ – информация по потребителям товаров;  
ИРК – информация по рыночной конъюнктуре;  
АТР – анализ темпов роста.  
Создание МИС станет возможным при широком и полном использовании пакетов прикладных программ (ППП), разработанных различными компаниями, (рис.3)  
Компания «Курс», например, разработала программное обеспечение «Комплексное планирование и учет ресурсов», где маркетинг рассматривается как управленческий процесс, с помощью которого ресурсы организации используются для удовлетворения потребностей заказчика и достижения целей самой организации.  

Компания «урс», например, разработала программное обеспечение «Комплексное планирование и учет ресурсов», где маркетинг рассматривается как управленческий процесс, с помощью которого ресурсы организации используются для удовлетворения потребностей заказчика и достижения целей самой организации.   Подсистема внутренней отчетности

Персональный компьютер

Программные продукты

Текущий и прошлый сбыт для РМС

ASC – office – управление торговлей

Система «ЛИМ - корпорация»

Marketing - Expert

Суммы издержек для РМС

«Оборот +»

STALKER

ТМЗ по i-му товару для ТА

«Негоциант»

Ситема «Звезда»

«Гепард»

Движение денежной наличности для РМС

«Аналитика Lite»

TRADE –ASSISTANT – помощник менеджера

Дебиторская и кредиторская задолженность

«1С: Торговля + Склад»

Подготовка и принятие маркетинговых решений

Факсимильный отчет о заказах и отгрузках предыдущего дня

РТП

 

   
Рис. 3. Подсистема внутренней отчетности в программных продуктах  
Ядром полномасштабной информационно-аналитической системы маркетинга может служить информационно-аналитический комплекс, в который входит программа Marketing Analytic. Данная программа решает задачи наполнения системы стратегического и оперативного планирования маркетинга реальными данными управленческого учета, она экспортирует в программу Marketing Expert сегментную модель, отвечающую нужному для аналитика «разреза» многомерных данных и содержащую товары, цены и объемы продаж. Программа помогает провести полный аудит маркетинга, включая SWOT-анализ и портфельный анализ, и разработать план маркетинга, основанный на реальных учетных данных.  
Программа «Олимп: Маркетинг» включает следующие направления: «Анализ рынка», «Разработка товара», «Определение цены», «Контроль маркетинга», которые также могут быть использованы для построения МИС.  
Современная система маркетинга делает акцент на двустороннюю ускоренную (за счет компьютеризации) связь между потоками информации. Поток информации, поступающий к управляющим по маркетингу, помогает им в проведении анализа, планирования, осуществления и контроля за исполнением маркетинговых операций. Обратный поток в сторону рынка состоит из принятых управляющими решений и прочих коммуникаций.  
Особо следует остановиться на интернет-маркетинге, который наиболее органична, вписывается в МИС и предоставляет возможности развития и перехода на качественно новый уровень работы с потребителями. Интернет сегодня выступает в качестве не только нового средства коммуникации, но и как глобальный виртуальный электронный рынок. Поставку продукции осуществляет электронная коммерция через выбор и заказ товаров, используя при этом компьютерные сети (локальные и глобальные), а расчеты между покупателем и поставщиком осуществляются с использованием электронных средств платежа. Кроме того, в современных условиях одним из важнейших средств электронной коммерции выступает и собственный web-сайт компании.  
Итак, информационные потоки, их структуризация и технология обработки информации должны быть ориентированы на конечный результат в рамках технологии управления маркетингом. Такие задачи можно решать только при мощной автоматизированной поддержке управленческих информационно-экономических систем. Создав МИС, можно с уверенностью утверждать, что процесс информатизации, маркетинговой деятельности продолжится. Основными тенденциями станут повышение качества и надежности предлагаемых продуктов, увеличение скорости осуществления расчетных операций, организация электронного доступа пользователей к экономической информации. Эти факторы связаны, прежде всего, со стремлением работников маркетинговых служб к достижению конкурентных преимуществ на современных рынках.  
Вследствие применения маркетинговых информационных систем станут возможны: качественное расширение рынка продуктов и услуг; охват большей доли рынка с помощью использования автоматизированного рабочего места маркетолога (АРММ), электронных расчетных систем, интернет - технологий; оперативный доступ пользователей к информации. Все это в дальнейшем будет способствовать активному внедрению в практику маркетинга самых последних достижений в области компьютеризации.

3. Оценка  эффективности информационной системы  управления маркетингом

Разработка системы оценки эффективности маркетинговой информации должна включать в себя наиболее важные показатели для оценки продвижения экономического объекта к поставленной цели, так как предпринимателям необходима наиболее значимая информация по управлению стратегией (в то время как другие менее важные сведения можно опустить или предоставлять только по требованию). В этой связи необходимо рассмотреть четыре ключевых параметра для разработки системы оценки эффективности маркетинговой информации 

 

Системы оценки полезности маркетинговой информации разрабатываются для того, чтобы убедиться, что экономический объект достиг заданного уровня объема продаж, прибыли и других целей, сформулированных в стратегических планах предприятия. В совокупности эти планы отражают результаты деятельности, которые указывают, как должны быть распределены ресурсы между рынками, товарами и мероприятиями комплекса маркетинга-микс.

Эти планы включают постатейные бюджеты и, как правило, подробно перечисляют действия, которых ожидают от каждой организационной единицы - внутри или вне маркетингового отдела или подразделения - и которые рассматриваются как необходимые для достижения целей по обеспечению конкурентоспособности и финансовых целей предприятия. Первая и самая главная цель для системы маркетинговой информации - это уровень продаж, которого достигает предприятие или отдельная позиция товар/рынок.

Информация по сбыту нужна, прежде всего, руководству высшего уровня, а также функциональным руководителям в других сферах организации - производственной, закупочной, финансовой и т.д. Она нужна менеджерам по маркетингу, которые отвечают за различные виды деятельности в рамках маркетинга-микс - разработку товаров, ценообразование, управление каналами сбыта, продажи и другие мероприятия по продвижению товара.

Анализ сбыта предполагает разбиение совокупных данных о продажах на основные категории:

1) товары;

2) конечные потребители;

3) сбытовые посредники;

4) сбытовые территории;

5) размер заказа.

Цель анализа - определить сильные и слабые стороны сбытовой политики:

-  товары с наибольшим и наименьшим  объемом продаж;

-  покупатели, на которых приходится  большая часть доходов;

-  торговые агенты и территории, демонстрирующие самое высокое  и самое низкое качество работы.

Очевидно, что совокупные данные по продажам и затратам часто маскируют реальную ситуацию. Анализ сбыта не только помогает оценить и контролировать маркетинговую деятельность, но также помогает руководству лучше формулировать задачи и стратегии, а также управлять немаркетинговой деятельностью, такой как планирование производства, управление запасами и планирование производственных мощностей.

Важным решением при разработке системы анализа сбыта предприятия является выбор объектов анализа. В этой связи, данные необходимо объединить в следующие группы:

1) географические области — регионы, округи и сбытовые территории;

2) продукты, размер упаковки и сорт;

3) покупатели — по типу и размеру;

4) сбытовые посредники — например, по типу и/или размеру фирмы  розничной торговли;

5) методы сбыта — почта, телефон, сбытовой канал, Интернет, прямые  продажи;

6) размеры заказа — менее 10 000 руб., 10000-50000 руб. и т.д.

Эти варианты разбивки не являются взаимоисключающими. Большинство фирм выполняет анализ сбыта иерархическим образом. Например, по округам в рамках сбытовых территорий внутри определенного региона. Более того, обычно они комбинируют разбиение по продуктам и потребителям, используя географическое разбиение. Его сущность заключается в следующем: покупка продукта X выполняется крупными клиентами, расположенными на сбытовой территории Y, которая является частью региона А. Очевидно, что проведение анализа сбыта на иерархической основе позволяет определить возможности и проблемы, с которыми сталкиваются предприниматели в условиях рыночной экономики.

Первый шаг анализа сбыта по территориям состоит в том, чтобы решить, какую географическую единицу использовать для контроля. Обычно такой единицей является округ, поскольку округа можно объединить в более крупные блоки, такие как сбытовые территории, и, кроме того, он является географической областью, для которой доступны многие виды информации, такие как численность населения, уровень занятости, доходов и объем розничных продаж. Аналитики могут сравнить фактические объемы продаж (полученные из счетов-фактур компании) в округе с нормативами, например с квотой на продажу, которая учитывает такие факторы, как рыночный потенциал и объем сбыта за прошлый год с учетом инфляции. После этого они могут обратить особое внимание на территории, не достигшие нормативных показателей и выяснить причины, ответив на вопросы:

-  Является ли необычайно острой конкуренция?

-  Достаточно ли прилагается усилий  по продаже?

-  Продавцы недостаточно квалифицированны?

Исследования, призванные ответить на подобные вопросы, помогают фирме укрепить свои слабые продукты и использовать более сильные. При оценке сбыта по территориям, часто используются показатели развития категории и бренда.

Анализ сбыта по продуктам необходим любому предприятию, так как с течением времени продуктовый ассортимент становится чрезмерно широким и менее прибыльным, если руководство не осуществляет активную и непрерывную деятельность, направленную на то, чтобы исключать из номенклатуры товары, которые больше не приносят прибыль. Исключая слабые продукты и концентрируясь на сильных, можно значительно увеличить свои прибыли. Прежде чем решить, от каких продуктов отказаться, руководство должно изучить следующие  переменные:

а) изменение доли рынка;

б) размер маржинальной прибыли;

в) уровень эффекта экономии на масштабе;

г) в какой степени продукт дополняет другие ассортиментные позиции в товарной линии.

Анализ продаж товара особенно полезен, когда он применяется одновременно с анализом по размерам заказов и по сбытовым территориям. Используя такой анализ, менеджерам часто удается точно определить существенные возможности и разработать особую тактику, чтобы воспользоваться ими.

В качестве примера рассмотрим конкретную ситуацию: анализ, проведенный фирмой, выявил, что продажи одного из ее наиболее прибыльных продуктов снизились на всех сбытовых территориях. Дальнейшее исследование показало, что региональный производитель агрессивно продвигает недавно модифицированный продукт, используя сниженные цены. Анализ продукта конкурента выявил его сомнительную надежность в определенных условиях эксплуатации. Продавцы использовали эту информацию, чтобы решить проблему сбыта.

Анализ сбыта по размерам заказа может определить, какие заказы (на какую сумму) не являются прибыльными. Например, проблема той или иной степени важности существует в том случае, если некоторые покупатели часто размещают мелкие заказы, которые требуют внимания продавцов и которые нужно обрабатывать, комплектовать и отправлять.

Анализ по размерам заказа определяет продукты, сбытовые территории, типы и размеры покупателей, для которых характерно преобладание мелких заказов. Результатом такого анализа может стать:

-  установка минимального размера  заказа;

-  взимание дополнительной платы  за мелкие заказы;

-  обучение торговых представителей, нацеленное на создание более  крупных заказов, и исключение  некоторых клиентов.

Для примера рассмотрим дистрибьютора дешевых товаров широкого потребления, который обнаружил, что 28% всех его заказов составляют заказы на сумму менее 10000 руб. Исследование выявило, что средняя стоимость обслуживания таких заказов составляет 12820 руб. Кроме того, анализ показал, что фирма не достигнет уровня безубыточности, пока размер заказа не достигает 20000 руб. Исходя из этих данных, было установлено ограничение на минимальный заказ в размере 35000 руб., а также дополнительная плата за услуги в размере 5000 руб. за выполнение всех заказов на сумму менее 35000 руб., о чем были предупреждены все торговые представители на местах и продавцы, занимающихся продажами по телефону. В результате фирме удалось увеличить прибыль на 40%.

Процедуры, подобные тем, что описывались ранее, могут использоваться для анализа распределения продаж по покупателям. Такой анализ обычно показывает, что относительно маленький процент покупателей обеспечивает большой процент объема продаж. Например, упоминаемый выше дистрибьютор дешевых товаров широкого потребления обнаружил, что 13% его клиентов обеспечивают 67% суммарных продаж.

Изучение торговых визитов часто показывает, что продавцы тратят непропорционально много времени на мелких клиентов по сравнению с более крупными клиентами. Смещение некоторой доли этих усилий на общение с более крупными клиентами может значительно увеличить продажи.

Очевидно, что объем продаж и доля рынка являются функциями ряда первичных определяющих факторов. Для потребительских товаров эти факторы включают:

-  эффективное распределение;

-  относительную цену;

-  сохранение или изменение восприятия  одной или нескольких существенных  для потребителей характеристик  продукта по сравнению с продуктами  конкурентов;

-  размещение товаров на полках  магазинов.

Эти детерминанты, в свою очередь, являются функциями вторичных факторов, таких как количество и частота торговых визитов, торговых сделок, эффективность размещения рекламы с определенным планом охвата и частоты показов.

Анализ факторов доли рынка должен обеспечивать понимание предполагаемых взаимосвязей исходных данных и результатов деятельности фирмы: например, количества и частоты торговых визитов и эффективного распределения. Это, в свою очередь, ведет к более четкому пониманию успешности маркетинговой деятельности фирмы и ответу на вопрос: «Совершают ли продавцы запланированное число визитов в день к целевым клиентам, чтобы достичь определенного уровня распределения?».

Чтобы выявить уровни ключевых факторов объема продаж, обычно требуются маркетинговые исследования. Например, важным определяющим фактором объема продаж является поддержание более низкой цены на аналогичный продукт по сравнению с ценой основных конкурентов. В этом случае интервьюерам необходимо посетить целевые магазины, чтобы получить нужную информацию о ценах.

Данные о сбыте не единственная нужная информация, касающаяся эффективности интегрированной системы маркетинговой информации. Необходимо отслеживать значения показателей валовой маржи и маржинальной прибыли, а также измерять действенность и эффективность всех статей маркетинговых расходов. При определении маркетинговой эффективности должны быть разработаны адекватные показатели для отслеживания критических индикаторов эффективности в отношении прибылей и расходов, так, чтобы можно было своевременно внести промежуточные корректировк