Международные переговоры – основное средство дипломатии

40. Международные переговоры –  основное средство дипломатии.

Переговоры  являются одной из важнейших форм дипломатической работы. Не случайно, в узком смысле слов дипломатию часто  определяют как "науку или искусство  переговоров". В современную эпоху  международные переговоры являются основным средством решения многих международных проблем. Тенденция к возрастанию их роли особенно ярко проявилась во второй половине XX в., отличительной чертой которого являются периоды "оттепелей" и "похолоданий" в межгосударственных отношениях. Соответственно и переговорный процесс характеризуется чередованием спадов и подъемов его активности. Тем не менее, тенденция к возрастанию роли переговоров в международной жизни является ведущей. Объясняется это рядом факторов. Одним из важнейших является сокращение военно-силовых методов решения государствами своих проблем: накопленный гигантский ядерный потенциал способен привести человеческую цивилизацию к гибели. Требует совместного решения и другая глобальная проблема – экологическая. Кроме того, интеграционные процессы, происходящие в мире, привели к взаимозависимости и взаимоуязвимости государств. Единственный путь к успеху в этих вопросах – переговорная дипломатия.

Существенную  роль в возрастании значения переговорного  процесса сыграли также изменения в мире, происшедшие в конце 80-х — начале 90-х гг., и прежде всего распад СССР и слом тоталитарных структур в государствах бывшего социалистического лагеря. Во многих полиэтнических странах обострились межнациональные и межконфессиональные противоречия (Югославия, Россия, Молдавия, Грузия и др.), которые вылились в открытые вооруженные столкновения конфликтующих сторон. Согласие между ними бывает редко достижимо без участия посреднической миссии международных, межправительственных организаций. Третья сторона, выступая в роли миротворца, организует переговорный процесс, способствуя тем самым политическому решению проблемы.

 К числу  особенностей современных переговоров  относится то, что начиная с  70-х гг. стали проводиться "возобновляющиеся" переговоры (ОБСЕ, сессии Генеральной Ассамблеи ООН и др.), для которых характерна стабильная повестка дня, рассчитанная на перспективу. При необходимости к рассмотрению тех или иных вопросов можно возвращаться.

 Отличает  современный переговорный процесс и то, что их участники стремятся к выработке как можно большего числа договоренностей посредством консенсуса. Такой способ принятия решений требует от участников международных форумов мастерства, умения найти при всех различиях в позициях, подходах к решению проблем баланс интересов сторон.

 Повышение  значимости переговоров в социально-политической  жизни общества поставило на  повестку дня вопрос о подготовке  профессиональных кадров. Первыми  это осознали американцы и  с конца 70-х гг. в Гарвардском,  Джорджтаунском, Колумбийском университетах, Массачусетсском технологическом институте и некоторых других учебных заведениях кроме теоретических стали читать спецкурсы, посвященные технологии переговорного процесса, проводить деловые и имитационные игры. В 80-е гг. в Институте заграничной службы США для профессиональных дипломатов был введен в качестве основного предмет "Дипломатические переговоры". Видные американские дипломаты, политологи обучают искусству переговоров, решению конфликтных ситуаций, выполнению посреднических, миротворческих функций. Много внимания уделяется также изучению национальных стилей ведения переговоров. Формы занятий разнообразны: "круглые столы», конференции, по итогам которых издаются научные сборники.

 Что же  касалось СССР, то даже в специализированных высших учебных заведениях, таких как Дипломатическая академия, МГИМО, специальные предметы по искусству ведения переговоров в учебные программы включены не были. Ситуация изменилась лишь в последнее десятилетие XX в. Перемены, происшедшие в стране и обществе, резко повысили интерес к технологии ведения переговоров не только у профессиональных дипломатов, но и у рядовых граждан.

41. Типология, структура  и функции переговоров

 Основными  критериями для типологии международных  переговоров:

 • уровень представительства;

 • обсуждаемые  проблемы;

 • число  участников;

 • форма  переговоров;

 • степень  регулярности.

 В зависимости  от уровня представительства можно выделить политические и дипломатические переговоры. Политические переговоры ведутся на высшем (саммиты) и высоком уровне — между главами государств и правительств, министрами иностранных дел. Отличительная черта такого рода переговоров состоит в том, что их участники в силу занимаемого положения вправе самостоятельно принимать решения, не расходящиеся с национальными интересами страны. На них решаются наиболее сложные, спорные, принципиальные вопросы межгосударственных отношений. Собственно дипломатические переговоры проводятся на уровне представителей, специальных экспертов государств-участников, которые связаны более или менее жесткими инструкциями и не вправе самостоятельно принимать окончательные решения.

В соответствии со спецификой обсуждаемой проблемы можно говорить о переговорах по экономическим, военно-политическим, экологическим, гуманитарным и иным вопросам.

 В зависимости  от числа участников переговоры бывают двусторонние и многосторонние. Последние более сложны в плане подготовки, процедуры и тактики ведения. Появился новый термин многосторонняя дипломатия, под которой понимается "... совместное рассмотрение несколькими или большим числом государств международной проблемы или проблем, представляющих общий интерес, с целью найти их взаимоприемлемое решение. Эта деятельность осуществляется либо на специально созываемых или постоянно действующих конференциях, либо в рамках международных организаций, призванных регулировать отношения в различных областях, либо, наконец, путем переписки, встреч и т.д."

 Выделяют  также прямые и непрямые (через посредников), разовые и возобновляемые переговоры. На разовых переговорах принимается окончательное решение, исчерпывающее повестку дня. Регулярно работающие ("возобновляемые") переговоры имеют стабильную повестку дня и характеризуются преемственностью в обсуждении вопросов, которая предусматривает возможность возвращения к их решению.

 Структура переговоров включает две стадии: подготовительную (организационные вопросы, а также определяются цели, задачи, интересы) и переговорную (процедурные вопросы, уточняются позиции, вносятся предложения, ведутся дискуссии, определяются зоны компромисса и рамки будущего соглашения, редактируются и принимаются итоговые документы). Иногда выделяется еще стадия реализации договоренностей (взаимный контроль этого процесса).

 Международные  переговоры играют важную роль в общественной жизни. Основная функция переговоров — разрешение конфликтов, спорных вопросов путем их обсуждения и принятия совместного решения. Выработка и заключение взаимоприемлемых договоренностей являются основной целью переговоров, что отличает их от всех других видов дипломатической деятельности — бесед, переписки, консультаций и т.д. Поэтому не всегда встречи, даже на высшем уровне, рассматриваются как переговоры.

 Важной и  неотъемлемой функцией практически всех переговоров современности является формирование общественного мнения.

 Иногда публичность  дипломатии направлена на то, чтобы успокоить мировое сообщество, продемонстрировать возможность  и готовность решения сложных  проблем. Общеизвестно, что многие  публичные внешнеполитические акции,  особенно перед выборами, носят чисто пропагандистский характер.

Все переговоры выполняют и информационно-коммуникативную функцию, ибо участники рассчитывают на получение дополнительной информации по различным проблемам, в том числе и тем, которые не имеют непосредственного отношения к обсуждаемой проблеме, но проясняют позицию партнеров. Если партнеры по переговорам не ставят перед собой цель достижения договоренности, то информационно-коммуникативная функция приобретает самостоятельный характер, превращаясь в средство взаимодействия сторон. Это особенно важно в тех случаях, когда отношения между государствами не отличаются доверительностью.

 Кроме того, переговоры могут выполнять такие функции как координация действий на международной арене, отвлечение внимания партнера от решения других проблем.

 Все функции  зачастую реализуются в ходе  переговорного процесса одновременно.

42. Практика проведения  переговоров: подготовка, организация,  этапы проведения, итоговые документы  переговоров.

Искусство вести  переговоры – основа деятельности дипломата. В последнее время роль переговоров в МО многократно возросла, это и неудивительно при наличии современных средств вооружения, роль военной дипломатии постепенно отходит на второй план, уступая место практике ведения переговоров. В зависимости от целей, характера, количества участников уровня представительства и других факторов избирается форма переговоров. Исторически первой формой были конгрессы. Чаще всего переговоры проводятся в форме конференций, саммитов, сессий, совещаний, встреч и т.д. Вне зависимости от избранной формы к переговорам следует тщательно готовиться. Подготовительная работа включает две стадии: 1.организационную и 2. теоретическую.

1. Основными элементами  организационной стадии являются следующие: определение и согласование повестки дня, времени и места проведения; выбор соответствующего здания, формирование состава делегаций; создание приемлемых условий для их размещения; обеспечение делегаций связью, транспортом; составление плана рассадки; выработка регламента. Государство, на территории которого будут проходить переговоры, должно позаботиться о создании благоприятной политической атмосферы. Очень важно наличие здания с залом заседаний, помещениями для делегаций и их глав, генерального секретариата. Такими зданиями располагают Нью-Йорк, Женева, Париж, Вена, Монреаль и др. Условия размещения делегаций должны быть приблизительно равными. После определения состава государств-участников начинается формирование делегаций, этим занимаются министерства внешних сношений. Состав представительства на переговорах, его уровень зависят от важности обсуждаемой проблемы, общее правило при этом – примерно одинаковый уровень делегаций и эквивалентность рангов их глав. Численный состав варьируется от нескольких до 100 и более человек (в него входит глава, его заместитель, секретарь, члены группы, советник, эксперты, переводчики, технический персонал. Глава делегации несет полную ответственность за весь ход переговоров. Он должен хорошо знать предмет переговоров, а также возможности, личные качества членов своей группы. Секретарем является должностное лицо, которое занималось подготовкой к переговорам. В его функции входят ведение дневника заседаний для делегации, участие в подготовке повестки дня, распространение документов, контроль за составлением протоколов заседаний, подготовка окончательных текстов документов и т.д. Членами делегаций являются представители заинтересованных министерств, ведомств, организаций.

 О составе делегации  и обо всех происходящих изменениях  должно быть сообщено принимающему государству.

 На первом  заседании формируется секретариат  конференции. Генеральным секретарем становится член делегации страны, на территории которой проводятся переговоры (его обязанности: консультация председателя по вопросам процедуры; по разработке проекта программы, обеспечение связи между председателем и членами делегациями, планирование, организация и контроль за работой секретариата).

Главные функции  секретариата: организационно-распорядительная, размножение, систематизация документов, контакты с прессой, т.е. обеспечение нормальной работы переговоров. На первом заседании председательствует глава государства, на территории которого проходят переговоры. В дальнейшем главы делегаций председательствуют поочередно в алфавитном порядке.

Важным элементом  любых международных переговоров  является составление плана рассадки членов делегаций в зале заседаний, который заранее согласовывается с секретарями делегации. При этом главным требованием является соблюдение дипломатической иерархии, места обозначаются соответствующими карточками. Двусторонние переговоры проводятся за прямоугольным столом, если переговоры многосторонние, варианты рассадки делегаций могут быть разными в зависимости от формы стола, однако во всех случаях в алфавитном порядке официального языка, определенного процедурой.

В тех случаях, когда в переговорах участвуют  представители разноязычных стран, заблаговременно должен быть решен вопрос об официальных и рабочих языках. Все дипломатические документы публикуются на официальных языках.

 Важным вопросом  регламента является также порядок голосования. В основном применяются принцип консенсуса и принцип квалифицированного большинства (2/3).

2. Теоретическая  стадия. Основные задачи: 1. подготовка переговорной концепции;2. анализ предполагаемых целей и позиции партнера; 3. определение стратегии и тактической линии; 4. подготовка выступлений, речей, документов, проектов резолюций.

 Центральное  место в подготовительной работе  занимает разработка переговорной концепции. Прежде всего, определяются конечные цели. Для этого необходимо четко уяснить собственные интересы, сформулировать позицию по обсуждаемой проблеме и в зависимости от этого выработать стратегию и тактику на переговорах. Не менее важно, сделать прогноз позиции партнёра (а также выделить совпадающие элементы в позициях и определить неприемлемые результаты). На 1-ой стадии необходимо также путём переписки, на консультациях и т.д. выработать компромиссный результат и разработать проекты документов, отражающие позицию государств, обязательства участников.

Этапы переговоров: 1. начальный (исследовательский, дискуссионный). 2. аргументации и определения общих рамок будущего соглашения. 3. заключительный – согласование позиций и выработка договорённостей. Главное назначение 1 этапа – уточнение позиций участников через проведение дискуссий, 2 – ого – достижение взаимопонимания, выработка общей согласованной позиции по ключевым вопросам, определение рамок возможного будущего соглашения, 3-ьего – согласование позиций и выработка договорных документов (вначале вырабатывается общая формула, а потом путём поправок вносятся детали).

Итоговые  документы переговоров: договор, соглашение, конвенция, протокол, декларация, коммюнике. Главное – то, что они фиксируют взаимные права и обязанности между субъектами Международного права. Договоры бывают: двусторонними и многосторонними, открытыми (предусматривается возможность присоединения др. сторон) и закрытыми.

Дополнения, оговорки, разъяснения к договору иногда оформляются  спец. протоколом.

Договор состоит из: преамбулы (перечисляются участники, мотивы, цели, принципы); конкретных статей, постановлений; заключения.

Договоры большого политического значения, регулирующие вопросы коллективной безопасности, взаимопомощи, сотрудничества и т.д. – пакты.

Соглашения  и конвенции – документы, регулирующие отношения между государствами по каким-либо специальным вопросам (в эконом., политических и др. сферах).

Коммюнике –  вид договорного документа, отличающийся информационным характером, об общих  принципах политики государств, об их позиции и т.д.

Двусторонний  договор составляется на языке сторон, многосторонний – на одном или  более.

В двусторонних переговорах соблюдается принцип альтерната, когда в подлинном экземпляре документа данного договаривающегося государства наименование страны, подписи уполномоченных лиц и печати проставляются на первом месте, более почётное место для подписи – под текстом договора вверху с левой стороны, если имена располагаются в строчку, или сверху, если располагаются в колонку. Другие уполномоченные лица расписываются по алфавиту или по жребию.

Парафирование – проставление инициалов уполномоченных лиц на каждой странице договора.

После подписания договор должен быть ратифицирован либо парламентом, либо главой государства.

Договор вступает в силу с момента обмены ратификационными грамотами либо с  момента сдачи на хранение в депозитарий, либо, если ратификация не предусмотрена – с момента его подписания.

По  окончании срока договор м.б. продлён, или прекращён (по истечению обязательств). Договор м.б. денонсирован (это д.б. оговорено заранее, когда одно государство уведомляет другое государство об утрате его силы), либо аннулирован ( м.б. произведено в одностороннем порядке в письменной форме). Международные договоры регистрируются в секретариате ООН.

43. Национальный менталитет  и особенности национальных переговорных  стилей.

Проблема национальных особенностей переговорных стилей стала предметом исследований относительно недавно. Одним их первых выделили национальные переговорные тили английский учёный и дипломат – Г. Никольсон, англичан в переговорах он назвал лавочниками ,т.к. они ведут переговоры так, чтобы в выигрыше были обе стороны, а немцев – войны, т.к. они стремятся к выигрышу за счёт другой стороны. В России много внимание этому вопросу уделяла исследователь Лебедева.

Национальный  переговорный стиль – особенности культуры, исторического прошлого, обычаев, традиций, менталитета, которые влияют на процесс переговоров. Можно выделить 3 группы особенностей, характеризующих национальные стили: 1. связанные с формированием состава делегации; 2. связанные с ценностными ориентациями; 3. связанные с личностным моментом поведения участников переговоров. При чём национальный стиль переговоров определяется поведением участников как представителей своего государства, а не национальной группы.

Американский  стиль. Основные характеристики переговорщика: открытость, профессионализм, самостоятельность и независимость в принятии решений, дружелюбность (предпочтительно неформальное общение), напористость (граничащая с агрессивностью, иногда желание навязать своё мнение), пунктуальность, прагматичность.

Чувствуя себя на переговорах  лидерами, американцы хотят получить максимум возможного, используя приёмы «торга», тем не менее, они уделяют большее внимание поиску консенсуса, нежели деталям. Американцы уделяют большое внимание общественному мнению, поэтому большое внимание придают освещению хода переговоров СМИ.

Азиатский стиль. Главная характеристика – эластичный. То есть они терпимо относятся к разногласиям на переговорах, склонны к рассмотрению деталей, даже если нет согласия по общей формуле. Японцы особенно чувствительны к общественному мнению, стремятся избежать участия в многосторонних переговорах. На уступки отвечают тем же, на угрозы – не реагируют, но в переговорах с более слабым партнёром сами прибегают к угрозам. Японцы очень пунктуальны и обязательны, много времени уделяют межличностным контактам, умеют выслушивать собеседника, держать паузу, контролировать эмоции. Японское «да» - не всегда означает согласие, «нет» они не употребляют, чтобы не обидеть собеседника, а говорят «это затруднительно». В переговорах с японцами паузы вполне естественны. Японцы боятся проиграть на переговорах, поэтому предпочитают не рисковать. Представители Южной Кореи, имея много общего с японцами, отличаются от них, прежде всего, тем, что после установления межличностных контактов, приступают к деловой части. Корейцы очень вежливые и воспитанные и требуют от партнёров того же, своё несогласие открыто не высказывают, если же договорённость достигнута, то сразу же приступают к её реализации. Особенности Китайского национального стиля: делегации очень многочисленны, в них входят эксперты по различным вопросам, в принятии решений не самостоятельны, т.к. им всегда требуется одобрение центра. В переговорах с китайцами прослеживаются все три стадии ведения переговоров. Причем на начальном этапе кроме выяснения позиций партнера, предпринимаются попытки по внешнему виду определить социальный статус участников переговоров. В дальнейшем внимание делегации акцентируется в основном на лицах с более высоким должностным положением.

Для китайского стиля  характерна достаточно жесткая линия поведения, когда позиция фактически отстаивается на протяжении всего хода переговоров, а готовность к уступкам проявляется лишь тогда, когда переговоры заходят в тупик. Ошибки партнеров умело используются в своих интересах. Договоренности китайская сторона стремится выполнять.

Из европейских переговорных стилей выделим французский, английский, немецки.

На формировании французского переговорного стиля сказалось то, что Франция в большей степени, чем другие страны, оказала влияние на становление и развитие дипломатического протокола и этикета, а французский язык вплоть до XVIII в, был официальным языком межгосударственного общения. В качестве официального языка на переговорах предпочитают французский, причем их раздражают речевые ошибки собеседников. Переговоры ведутся, жестко, альтернативных вариантов решения проблемы не имеют. К торгу прибегают редко. В принятии решений зависят от центра. К переговорам готовятся тщательно, исходя из "общих принципов" и уделяя основное внимание логическому обоснованию, убедительной аргументации своей позиции. Нельзя не отметить такие черты французского переговорщика, как вежливость, любезность, коммуникабельность, чувство юмора.

Английские  переговорщики к переговорам тщательно не готовятся. Они исходят из того, что наилучшее решение может быть найдено в ходе самих переговоров. Английский переговорный стиль характеризуется неторопливостью в принятии решений, тактикой выжидания, гибкостью, способностью к компромиссам. Англичане отличаются компетентностью, профессионализмом. Переговоры ведут честно и того же ждут от партнеров. Англичане приветливы, дружелюбны, готовы оказать помощь, но в то же время очень сдержаны, замкнуты и необщительны по отношению к незнакомым людям. На переговорах они умеют держать паузу, слушать, молчание у них далеко не всегда означает согласие. Признаком дурного тона считают многословие, эмоциональность. Прагматизм, следование букве и духу закона — характерные черты английского переговорного стиля.

 Немецкий переговорщик очень пунктуален, бережлив, расчетлив. Переговорам предшествует тщательная подготовка. Переговоры немцы ведут сухо, иногда даже грубо, вопросы обсуждают с педантичной последовательностью, скрупулезно рассматривают все детали. От других участников переговоров они ожидают ясности, четкости, деловитости, конкретности, пунктуальности. Тщательно соблюдают условия договоренности.

У африканских  народов ведение переговоров на востоке и на западе имеет свою специфику. Представители стран на востоке Африки предпочитают вести переговоры "до победного конца", так как в конечном итоге участники диалога обязательно придут к единому мнению. Для представителя западно-африканских стран такое поведение не характерно.

Очень большим разнообразием  отличается арабский стиль ведения переговоров, на формирование которого большое влияние оказал ислам. Важнейшие качества, составляющие своеобразный "кодекс чести араба" — щедрость, гостеприимство, отвага, честность, терпение, верность, преданность. С вопросами и просьбами обращаться к женщине считается неприличным. Арабы любят и умеют торговаться. Их речь сопровождается жестикуляцией.

Один из участников кэмп-дэвидских  переговоров американский исследователь У.Кванд выделил три характерные черты, присущие египетскому народу и оказавшие существенное влияние на переговорный стиль: 1) развитое чувство национального самосознания; 2) сильное правление — необходимое условие процветания государства; 3) жестко регламентированные правила поведения. Поэтому египтяне весьма болезненно воспринимают вопросы, связанные с национальной независимостью и всем тем, что в какой-либо мере может показаться им вмешательством во внутренние дела страны. Большое значение придается уровню, на котором ведутся переговоры. Египтяне, как и все арабы, предпочитают торг.

Но, пожалуй, наиболее изощрены в торге ливанцы, которые не считают зазорным обмануть, обвести партнера вокруг пальца. Однако, если у них возникает хотя бы намек на недобросовестность партнера, то торг обрывается. Достижению успеха на переговорах способствуют атмосфера доброжелательности, соблюдение и уважение местных традиций.

Таким образом, национальные переговорные стили отличаются разнообразием и имеют особенности, которые необходимо учитывать при подготовке к переговорам. Разумеется, было бы неправильно утверждать, что абсолютно каждому участнику переговоров той или иной страны присущ описанный стиль поведения, но он характерен для делегации в целом.