Международный дистрибьюторский контракт

Международный дистрибьюторский контракт ~ International Distributorship Contract

Дистрибьюторское соглашение (его синонимы: дистрибьюторский контракт или дистрибьюторский договор, в иностранных вариантах - Distributorship или Distributor Contract\Agreement (анг) , Concession commerciale (фр), Vertragshandlervertrag (нем)) представляет собой один из наиболее часто используемых способов, применяемых производителями для организации сбыта своих товаров за границей, включая Российскую Федерацию. В общим понимании это международный коммерческий договор, в соответствие с которым дистрибьютору предоставляется право раелизовать определенные товары (продукцию) на определенной территории в течение определенного периода времени.

Понятие дистрибьюторского соглашения (договора),его эксклюзивность и/или исключительность:

Чаще всего дистрибьюторские соглашения предусматривают, что продавец (производитель, поставщик) предоставляет покупателю, как правило иностранному юридическому лицу, исключительные права торговать определенными товарами на определенной территории, а покупатель избирает продавца единственным источником поставки товаров определенного вида на контрактную территорию.

Например, когда эксклюзивный дистрибьюторский договор заключается между южнокорейским производителем электроники и российским импортером, первый не имеет права назначать другого дистрибьютора своей продукции в России (или даже шире - на территории СНГ), а последний не может покупать электронику у конкурентов производителя в Южной Корее.

Но вышеописанное положение в сущности идеально и редко встречается на практике. Чаще всего поставщик стремится ограничить эксклюзивные права дистрибьютора, например, каким-либо регионом страны или привязкой предоставления эксклюзивных прав к выполнению определенных годовых объемов сбыта. Иногда в дистрибьюторских договорах вообще не содержится положений об эксклюзивности, и на рынке действует несколько дистрибьюторов, конкурирующих между собой. В качестве примера можно привести автомобильный рынок.

Дистрибьютор также чаще всего стремится не связывать себя обязательствами закупать продукцию только у поставщика и настаивает, например, на включение в контракт оговорки о том, что дистрибьютор не вправе закупать для целей сбыта продукцию, приблизительно того же ценового уровня и того же качества (это ограничение не затрагивает иной продукции).

Дистрибьюторские соглашения (по английски Distributorship or Distributor Agreement\Contract) иногда называют также соглашениями о единоличном праве на сбыт. Это не совсем верно, так как (об этом упоминалось выше) значительная часть дистрибьюторских соглашений, заключаемых в настоящее время, вообще не содержит положений об эксклюзивности прав дистрибьютора.

Соотношение дистрибьюторских соглашений и контрактов купли-продажи (поставки). Условия будущих договоров купли-продажи

Дистрибьюторское соглашение не является договором купли-продажи конкретных товаров. Оно лишь определяет общие условия, на которых позднее заключаются такие договоры.

Иногда текст дистрибьюторского контракта содержит оговорку, обязывающую дистрибьютора закупить определенное количество товаров, которые поставляются в рассрочку или по требованию. Даже если такая оговорка не согласована, дистрибьюторское соглашение не является просто договором о заключении другого договора, а представляет собой реально действующее в данный момент соглашение. Хотя его обязательные условия зависят от заключения отдельных договоров продажи в будущем, ограничительные условия вводятся в действие немедленно и остаются в силе на срок действия соглашения, даже если договоры о продаже вообще не заключаются.

Юридико-технически в отношении условий будущих договоров купли-продажи дистрибьюторские контракты могут быть разделены на следующие три типа:

(1) контракты, в которых условия будущих договоров купли-продажи содержатся в теле дистрибьюторского соглашения (обычно в виде статей/глав "Порядок заказа", "Порядок оплаты", "Порядок доставки" и т.п.)

(2) контракты, в которых условия будущих договоров купли-продажи вынесены в приложение в виде Условий закупок.

В случаях (1) и (2) заключение договора купли-продажи происходит путем заполнения и передачи принципалу специальной формы заказа (Order Form) и ее акцептования поставщиком.

(3) На практике часто встречаются дистрибьюторские контракты, где в приложении содержится образец договора купли-продажи, который и подписывается каждый раз сторонами.
 

Естественно во всех случаях дистрибьютор должен иметь право на варьирование в той или иной степени отгрузочных инструкций, инструкций о страховании груза и т.п. Например, он может пожелать, чтобы груз был направлен в адрес третьих лиц, был застрахован на определенных условиях, был отгружен конкретному перевозчику и проч.

Смешанный агентско-дистрибьюторский контракт ~ Mixed Agency

Distributorship Contract

Агентский и дистрибьюторский контракты имеют определенное сходство с точки зрения статуса агента\дистрибьютора как торгового представителя принципала на определенной территории, но в то же время они четко разграничиваются по функциям и объему прав и обязанностей как принципала, так и агента\дистрибьютора разграничение агентских и дистрибьюторских контрактов

Оба типа контракта наряду с определенными достоинствами и преимуществами, имеют также и существенные ограничения

Соотношение дистрибьюторских, лицензионных и франчайзинговых соглашений

Предприниматели, работающие на международных рынках, называют иногда дистрибьюторское соглашение лицензией на продажу. С правовой точки зрения такое определение нельзя назвать точным, поскольку дистрибьюторский контракт предусматривает заключение прямых договоров продажи, а не выдачу лицензий.

Лицензионные и франчайзинговые соглашения резко отличаются от дистрибьюторских соглашений. В лицензионном соглашении владелец права на интеллектуальную собственность уполномочивает другое лицо - лицензиата, использовать упомянутое право на определенных условиях. Право интеллектуальной собственности может состоять из патента, товарного знака, незарегистрированного фирменного наименования или особого метода предпринимательства (ноу-хау) (см. подробнее контракты, направленные на передачу прав на промышленную собственность).

Франчайзинговое соглашение представляет собой договор, по которому лицензиар выдает лицензиату лицензию на ведение определенных деловых операций (бизнеса) под названием, принадлежащим лицензиару, и на использование метода его предпринимательской деятельности. Обычно по такому соглашению лицензиар имеет право осуществлять жесткий контроль за разрешенной деловой активностью в течение срока действия лицензии.

Дистрибьюторское соглашение может быть заключено между зарубежным экспортером и изготовителем, с одной стороны, и российским перепродавцом - с другой. В этом случае экспортер, которого иногда называют "экспортером-дилером", получает исключительное право распределять (сбывать) товары изготовителя в России либо на рынках стран СНГ.

Субдистрибьюторские и субагентские контракты Формирование субдистрибьюторских и субагентских сетей:

Заключение дистрибьюторского контракта с иностранным производителем (равно как и российского производителя с иностранными дистрибьюторами) лишь первый шаг на пути достижения эффективного сбыта товаров (услуг) на местных рынках (на контрактной территории). Следующим шагом на этом пути является организация дистрибьютором эффективного взаимодействия с конечными потребителями, в чем безусловно заинтересованы обе стороны, и дистрибьютор и принципал.

Взаимодействие с конечными потребителями может быть организовано различными способами.  Простейшим способом может являться прямая деятельность дистрибьютора по поиску потенциальных клиентов, рекламированию продукции, организация им первичных контактов с клиентурой в целях демонстрации продукции, заключение договоров поставки (купли-продажи) , организация послепродажного обслуживания и т.п. Этот способ скорее всего будет оправдан в случае сбыта единичной дорогостоящей продукции (т.н. "точечный бизнес").

В случае же сбыта большого количества мелкой (розничной) продукции от дистрибьютора может потребоваться наличия значительного штата специально подготовленного персонала, филиальной сети в различных регионах (это особенно актуально для самой большой страны в мире - России), демонстрационных залов и т.п.

В случае сбыта не единичной продукции (промышленные изделия, полуфабрикаты, пищевая продукция и т.п.) более перспективным способом является привлечение (или создание) местных (региональных) торговых организаций и формирование на их основе внутри контрактной территории так называемых дилерских сетей. Такой способ дистрибьюции продукции безусловно способен придать сбыту оптовый характер и достичь значительных оборотов.

В России и за ее пределами для обозначения местных торговых организаций часто используется термин "дилер".; Однако следует отметить, что термины дилер и дилерская сеть не носят правового характера (они не упоминается и не регулируется действующим законодательством РФ) и являются скорее деловым слэнгом.

На практике под термином дилер чаще всего понимаются торговые предприятия, постоянно закупающие продукцию для перепродажи на местных (область, район, городов) рынках. При этом правовая связь между ними и головным сбытовым предприятием проявляется чаще всего в форме договоров поставки или купля-продажи для дальнейшей перепродажи.

Однако правильнее понимать дилерскую сеть в более широком ключе - правовая связь между головным предприятием и дилером не ограничивается договорами поставки, здесь могут использоваться суб-дистрибьюторские и суб-агентские контракты, а также посреднические и франчайзинговые (коммерческая концессия) контракты (или их комбинации).

Внутри дилерской сети все торговые представители (дилеры) имеют разную степень приближения к головному сбытовому партнеру. Наиболее близкая связь прослеживается с агентами и франчайзи. Менее тесные связи прослеживаются в субдистрибьюторских договорах, а также с посредниками.

Следует иметь в виде, что право дистрибьютора на привлечение субдистрибьюторов или субагентов должно быть четко зафиксировано в основном дистрибьюторском (или агентском) контракте. Также в дистрибьюторском контракте следует предусмотреть право субдистрибьютора на прямое обращение к иностранному производителю в определенных случаях, например, в связи с заменой по гарантийному случаю и т.п. (это может быть чрезвычайно удобным, если субдистрибьютор находится в отдаленном регионе - в противном случае ему бы пришлось действовать "через голову") дистрибьютора.

Договор агентирования:

Агентский договор - новый для рос­сийского права. Он широко распростра­нен в англо-американском праве, где за­меняет традиционные для континенталь­ной правовой системы договоры пору­чения и комиссии. Не следует, однако, полагать, что этот договор полностью заимствован (рецепирован) ГК РФ из англо-американского правопорядка, хотя влияние последнего на этот инсти­тут невозможно отрицать.

Конструкция агентского договора в российском праве преследует цель гражданско-правового оформления от­ношений, в которых посредник (пред­ставитель) совершает в чужих интересах одновременно как сделки и другие юри­дические действия (что характерно для отношений поручения и комиссии), так и действия фактического порядка, не создающие правоотношений принципа­ла с третьими лицами7. Например, лицо, действующее в качестве агента, может взять на себя задачу сбыта чужих това­ров, имея в виду не только заключение договоров на их продажу, но и проведе­ние рекламной кампании и других ме­роприятий по изучению и освоению рынка (маркетинговые услуги). Деятель­ность такого рода широко распростра­нена в культурно-творческой сфере, где предприниматели (литературные аген­ты, антрепренеры; импрессарио, шоу-мэны, продюсеры и т.п.) осуществляют в интересах своих клиентов (принципа­лов) как юридические, так и фактиче­ские действия по оформлению их отно­шений с издателями, театрами, киносту­диями и т.д., по организации и осущест­влению различных театральных, концерт­ных, гастрольных мероприятий и т.п., позволяя им сосредоточиться исключи­тельно на творческой стороне дела.

В таких и аналогичных ситуациях не­возможно обойтись одной из традици­онных конструкций договоров поруче­ния, комиссии или подряда (возмездного оказания услуг). Необходимо заклю­чить либо несколько различных, но тес­но взаимосвязанных договоров между одними и теми же субъектами, либо сложный смешанный договор, к которо­му в соответствующих частях все равно будут применяться правила о договорах, элементы которых он содержит8. Институт агентского до­говора позволяет значительно упростить такую ситуацию.

Очень важно определить место договора агентирования в ряду традиционных для российского гражданского права договоров поручения и комиссии. "Договор агентирования, - пишет С. И. Панченко, - представляет со­бой по своей юридической конструкции со­четание комиссии и поручения. Законодатель в ст. 1011 ГК РФ указывает на применение правил договоров комиссии и поручения к агентированию, если эти правила не проти­воречат нормам об агентском договоре и су­ществу договора агентирования. В соответ­ствии со ст. 1005 ГК РФ по агентскому договору одна сторона (агент) обязуется со­вершать по поручению другой стороны {прин­ципала} юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала"9.

По сделке, совершенной агентом с тре­тьим лицом от своего имени и за счет прин­ципала, агент приобретает права и становит­ся обязанным, хотя принципал и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в не­посредственные отношения по исполнению сделки. По сделке, совершенной агентом с третьим лицом от имени и за счет принци­пала, права и обязанности возникают непос­редственно у принципала.

Необходимо также выявить отличие договора агентирования от договора коммерческого представительства. "Если договор коммерческого представи­тельства базируется только на договоре поручения, - пишет В. Н. Белов, - то базой для агентского договора может быть или договор поручения (в этом случае он максимально сближается с договором коммерческого поручительства), или договор комиссии".

В первом случае по сделке, совершенной агентом с третьим лицом от имени и за счет принципала, права и обязанности воз­никают у принципала. Во втором случае агент действует от сво­его имени, но за счет принципала. По такой сделке приобретает права и становится обязанным агент, даже если принципал и на­зван в сделке и даже вступил в непосредственные отношения по исполнению сделки с третьим лицом.

Для гражданско-правовых договоров характерен принцип ра­венства сторон. Договоры агентской группы, по мнению В. Н. Белова, обособляются потому, что в них четко про­сматриваются элементы администрирования.

1. Принципал дает поручение агенту. При этом отступление от указаний принципала возможно лишь в рамках, очерченных законом или договором.

2. Принципал вознаграждает агента за выполненное поручение.

3. Принципал финансирует агента.

4. Агент обязан представить принципалу отчет, оправдатель­ные финансовые и иные документы.

5. Принципал вырабатывает единую политику в области мар­кетинга.

6. Принципал передает агенту свою клиентуру.

7. Принципал возвращает агенту большую часть понесенных им расходов.

Это напоминает отношения работодателя и работника по тру­довому договору (контракту). Неудивительно, что в ряде стран, например в Бельгии, отношения между принципалом и агентом — юридическим лицом оформляются агентским договором, а с агентом-гражданином — трудовым контрактом (абзац 2 ст. 4 За­кона Бельгии "О трудовых контрактах" от 03.07.78). Поэтому в случае возникновения конфликта на принципала возлагается бремя доказывания отсутствия подчинения.

В советский период в качестве агента могли выступать лишь государственные организации, да и то только во внешнеторговом обороте. С переходом к рынку это ограничение отпало. Хотя, на­пример, в арабских странах оно отслеживается в том, что агентами могут быть лишь лица, происходящие из этих стран, что должно быть оформлено надлежащим образом.

В договоре комиссии всегда была ссылка (правда, неработаю­щая) на то, что договор может быть заключен "с указанием или без указания территории его исполнения". Те­перь все три пункта агентского договора содержат указание на территорию, хотя по-прежнему пока нет надобности закреплять территорию за конкретным агентом. С территорией прямо увязывается монопольное, или исключительное, право агента. Когда речь идет об исключительном праве агента, прин­ципал обязуется не продавать свой товар на территории агента. В ГК РФ имеем: "... либо воздержаться от осуществления на этой территории самостоятельной деятельности, аналогичной деятель­ности, составляющей предмет агентского договора"16. Следовательно, хотя российское законодательство не использует термина "исключительный агент", правовая база для его употребления на практике есть. Если контракт заключается с монопольным агентом, то принципал обязуется не заключать соглашения с другими агентами, оставляя за собой право реали­зации товаров на территории агента. Согласно ГК РФ "агентским договором может быть предусмотрено обязательство принципа­ла не заключать аналогичных агентских договоров с другими агентами, действующими на определенной в договоре террито­рии". Понятие "монопольный агент", по мнению В. Н. Белова, незримо присутст­вует в ГК РФ.

Агентским договором может быть предусмотрено и обязатель­ство агента не заключать с другими принципалами аналогичных агентских договоров, которые должны исполняться на террито­рии, полностью или частично совпадающей с территорией, ука­занной в договор

Стороны и условия агентского договора

В агентском договоре одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение со­вершать по поручению и за счет другой стороны (принципала) юридические и иные (фактические) действия либо от своего имени, либо от имени принци­пала.

Если агент действует за счет принци­пала, но от собственного имени, он ста­новится стороной сделок, заключенных им с третьими лицами, причем и в том случае, когда эти лица знали о соверше­нии сделки в интересах принципала, а не его агента, либо даже если сам прин­ципал вступил с третьим лицом - контр­агентом по сделке в непосредственные отношения по ее исполнению. Так, например, могут сложиться отношения при заклю­чении агентом договора с владельцем концертного зала об организации кон­церта эстрадного исполнителя, который будет затем выступать в этом зале.

Однако после заключения сделки агент должен передать права и обязан­ности по ней своему принципалу. Такая модель отношений характерна для дого­вора комиссии. Поэтому к указанным от­ношениям применяются правила о дого­воре комиссии, если они не противоре­чат специальным нормам закона об агент­ском договоре или существу этого дого­вора. В частности, по­рядок передачи прав по сделкам, заклю­ченным агентом в интересах и за счет принципала, а также режим имущества, приобретенного агентом для принципала или, наоборот, переданного агенту принципалом для реализации, определя­ются по правилам о договоре комиссии.

Если же агент по условиям заключен­ного с принципалом договора действует не только за счет, но и от имени принци­пала, права и обязанности по заключен­ным с третьими лицами сделкам возни­кают непосредственно у принципала, минуя агента.

Конкретный агентский договор может предусматривать одно­временное выступление агента в одних сделках - от своего имени, а в других - от имени принципала. Ведь способ учас­тия агента в отношениях с третьими лица­ми, являющийся конституирующим при­знаком договоров комиссии и поручения (и позволяющий провести их четкое раз­граничение), не имеет значения для агентского договора, ибо здесь важно лишь то, чтобы в любом случае имуще­ственные последствия деятельности агента появлялись именно у принципала.

Агентский договор может использо­ваться как в предпринимательском обо­роте, так и в других гражданско-право­вых отношениях, где, однако, могут су­ществовать известные особенности. Так, в сфере использования результатов твор­ческой деятельности агентский договор может быть связан с приобретением, пе­редачей или использованием исключи­тельных прав (авторов, патентооблада­телей, субъектов смежных прав), что требует учета их особой юридической природы. В связи с этим возможно по­явление отдельных видов агентского до­говора, особенности режима которых ус­танавливаются специальными законами.             

               Особенности заключения договора агентирования

Мы выяснили, что в агентском договоре исполнитель-агент обязуется по поручению и за счет своего принципала совершать в его интересах юридические и иные (фактические) действия либо от своего имени, либо от имени принципала. В первом случае взаимоотношения агента и принципала строятся в основном по модели договора комиссии, а во втором - по модели договора поручения. Теперь остановимся подробнее на некоторых особенностях заключения агентского договора.

Если агент по данному договору действует от собственного имени, он и становится стороной сделок, заключенных им с третьими лицами, причем и в том случае, когда эти лица знали о совершении сделки в интересах принципала, а не его агента, либо даже сам принципал вступил с третьим лицом - контрагентом по сделке в непосредственные отношения по ее исполнению. Лишь после заключения сделки агент должен будет передать права и обязанности по ней своему принципалу. Такой подход характерен для договора комиссии (ср. абз. 2 п. 1 ст. 1005 и абз. 2 п. 1 ст. 990 ГК). Статья 1011 Кодекса позволяет применять к указанным отношениям правила о договоре комиссии, если они не противоречат специальным правилам закона об агентском договоре или существу этого договора. В связи с этим нормы об агентском договоре не содержат предписаний, например, о правовом режиме имущества, переданного агенту принципалом для реализации или приобретенного агентом для принципала, или о порядке передачи агентом принципалу прав и обязанностей по заключенным в интересах последнего сделкам, поскольку указанные вопросы решаются согласно правилам о договоре комиссии.

Если же агент по условиям заключенного с принципалом договора действует от его имени, права и обязанности по заключенным агентом с третьими лицами сделкам возникают сразу непосредственно у принципала, минуя агента. Такой подход характерен для договора поручения (ср. абз. 3 п. 1 ст. 1005 и п. 1 ст. 971 ГК).

Вместе с тем ни в первом, ни во втором случае агентский договор не может быть сведен к традиционному договору поручения или комиссии. Прежде всего, в обоих случаях предметом агентского договора становится совершение не только юридических действий (и тем более не только сделок, как в договоре комиссии), но и "иных", то есть фактических, действий.

Агентский договор предполагает возможность заключения агентом субагентского договора с возложением исполнения обязательств по этому договору на третье лицо, если только такая возможность прямо не исключена соглашением его участников. Это сближает его с договором комиссии (ср. п. 1 ст. 1009 и п. 1 ст. 994 ГК), однако субагент лишен права на заключение сделок от имени принципала, за исключением особых обстоятельств, предусмотренных п. 1 ст. 187 ГК для случаев передоверия, что характерно для отношений поручения (ср. п. 2 ст. 1009 и п. 1 ст. 976).

Агентский договор, как и договор комиссии, всегда является возмездным, в том числе и в случаях выступления агента от имени принципала (по модели отношений поручения, которые в классическом виде отнюдь не предполагаются возмездными). Агентский договор, как и договор комиссии, может предусматривать условия об ограничении действий агента или принципала определенной территорией (ср. пп. 1 и 2 ст. 1007 и п. 2 ст. 990 ГК), в том числе и при оформлении его по модели отношений поручения. Агентский договор нельзя признать лично-доверительным, поскольку он, в частности, не предусматривает возможности одностороннего безмотивного отказа от исполнения его условий (что также сближает его с договором комиссии).

В целом агентский договор по своему содержанию ближе к договору комиссии как к договору, оформляющему торговое (коммерческое) посредничество, чем к договору поручения. Однако он весьма существенно отличается от комиссии, допуская возможность совершения как юридических, так и фактических действий непосредственно от имени принципала (представляемого). Нельзя также утверждать, что агентский договор стал результатом соединения договоров поручения и комиссии, ибо ему присущи особые черты, отсутствующие у этих разновидностей договоров.

Лизинг — понятие и основные определения:

Термин лизинг происходит от английского слова "leasing" — аренда. В английском языке существует понятие оперативного и финансового лизинга. Оперативный лизинг соответствует понятию обыкновенной аренды в российском законодательстве, а финансовый лизинг — финансовой аренды, или лизингу. Поэтому, употребляя термин "лизинг" применительно к России, имеем в виду финансовую аренду или то, что соответствует английскому "financial leasing".

Лизинг (согласно федеральному закону "О лизинге") — вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату на определенный срок на определенных условиях, обусловленных договором, с правом выкупа имущества лизингополучателем. Следовательно, лизинг является видом предпринимательской деятельности, направленной на инвестирование финансовых средств в приобретение имущества в собственность и передачу его в аренду.

Лизинговые отношения рассматриваются законодательством как инвестиционные и осуществляемые в рамках треугольника: поставщик (производитель) — лизингодатель (инвестор) — лизингополучатель (пользователь).

Лизинг — это комплекс имущественных отношений, возникающих в связи с приобретением имущества и последующей передачей его во временное пользование.

Это договор финансовой аренды, по которому лизингополучатель (арендатор) может использовать имущество, принадлежащее лизингодателю (арендодателя) и приобретенное по заказу лизингополучателя, за определенную периодическую плату. Важнейшим элементом этого договора является то, что юридическая собственность (сохраняемая лизинговой компанией) отделяется от экономического использования актива (находящегося во владении арендатора). Лизинговую компанию интересует способность арендатора осуществлять арендную плату, а не его кредитная история, активы или собственный капитал. Такой договор особенно удобен новым, малым или средним предприятиям, не имеющим длительной финансовой истории. Обеспечением сделки является само лизинговое имущество.

Иными словами, лизинговая компания (лизингодатель) по просьбе лизингополучателя приобретает имущество (оборудование) и отдает в пользование с условием обязательного постепенного выкупа в течение срока договора. Фактически роль лизингодателя заключается в финансировании покупки имущества и обеспечении его доставки, установки, наладки и пуска. Право собственности на переданное имущество остается за лизинговой компанией до момента полного расчета по договору.

Предприятию или предпринимателю совсем не обязательно иметь в собственности имущество, чтобы работать и получать прибыль. Достаточно располагать правом использования этого имущества в течение определенного срока. Это особенно важно для тех предприятий, которые не располагают необходимыми средствами для приобретения оборудования в собственность. Механизм лизинга позволяет им приобрести право пользования оборудованием на определенный срок за посильную арендную плату. Также предусматривается вариант, когда оборудование переходит в собственность предприятия по истечении оговоренного срока пользования им.