Основные виды посредников на внешнем рынке и их сравнительная характеристика

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение…………………………………………………………………………...3

1. Посредники во внешнеэкономической деятельности………………………..4

2. Основные виды торгово-посреднических операций на внешнем рынке…...5

3. Участники торгово-посреднических операций на внешнем рынке, их преимущества и недостатки……………………………………………………...8

Список литературы………………………………………………………………15

Введение

Тема посредничества в  международной деятельности - одна из актуальных тем в экономической  теории. Актуальность темы заключается  в том, что ни одно государство  в современных экономических  отношениях не может оставаться в  стороне от международных экономических  отношений, международной деятельности, поэтому каждая страна при осуществлении  международной деятельности неизбежно  сталкивается с таким понятием, как  посредничество.

На современном этапе  развития национальной экономики в  условиях уже относительно сложившихся  экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых  для экономики методик продвижения  товара.

Как для производителя, так  и для любого посредника сейчас важна  современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая  снижает издержки, расширяет возможности  в оказании дополнительных услуг  и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.

Настоящая работа рассматривает  в качестве предмета основной комплекс проблем современного института  и субъектов посреднической деятельности и ставит своей целью изучение темы посредничества в международной  деятельности.

1. Посредники во внешнеэкономической деятельности

Посредники - это фирмы или отдельные лица, которые за определённое вознаграждение и на основе отдельных поручений или соглашений по купле-продаже принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. 

Посреднические фирмы, как правило, используются во внешней торговле при  выходе предприятия с продукцией на новый рынок, при предложении  нового товара. Таким образом, производитель, во-первых, получает возможность снизить  свои издержки, т.к. используется чужая  сбытовая сеть. Во-вторых, ускорить получение  средств за товар и, в-третьих, используя  посредника, знающего рынок, обеспечить себе в дальнейшем закрепление позиций  на данном рынке с хорошим ценовым  уровнем. Посредники берут на себя также  исследование рынка, что тоже снижает  издержки.

Когда компания принимает решение  о применении услуг посредника, перед  ней встаёт серьёзный вопрос выбора посреднической фирмы. В процессе поиска посредника можно обращаться к различным  справочникам, рекомендациям фирм и  экспертов, ездить на ярмарки и выставки и устанавливать важные контакты, в результате полученной информации можно судить о надёжности посредника, но очень важно руководствоваться  определёнными критериями.

При выборе посредника такими критериями служат:

- цель освоения нового рынка;

- репутация и известность посредника на данном рынке;

- характер и величина материально-технической базы;

- финансовые возможности посредника для развития деловых операций;

- опыт работы с аналогичными товарами или в соответствующих секторах экономики;

- совпадение рекламной и маркетинговой политики посредника и производителя;

- организационные способности и возможности посредника;

- наличие норм местного законодательства, определяющих статус посредника, а также прекращение действия соглашения с посредником.  Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров, то их привлекать нерационально.

2.  Основные виды торгово-посреднических операций на внешнем рынке

Посреднические внешнеторговые операции - это сделки, совершаемые за определённое вознаграждение, по поручению экспортёра или импортёра или на основании  специальных соглашений независимыми фирмами-посредниками по продаже товара предприятия на внешнем рынке  или иностранного товара на внутреннем рынке страны.

Рассмотрим основные виды посреднических операций.

1) брокерские операции.

Брокерские операции состоят  в установлении через посредника-брокера, контакта между продавцом и покупателем (а также между страховщиком и страхователем, между судовладельцем и фрахтователем).

Брокеры действуют в интересах  заказчика-принципала (principal) по его поручению. Обычно такие поручения носят разовый характер на той или иной сделке.

Через брокера проходят встречные  предложения сторон, он сам не соприкасается  непосредственно с товаром.

Действия в самой сделке совершаются за счет принципала, товар  остается собственностью последнего. Принципалы сами ведут переговоры с  рекомендованными посредником контрагентами, подписывают и исполняют контракты от своего имени и за свой счёт, после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю, а брокеру выплачивает брокеру оговоренное ранее вознаграждение. Причём, договор может предусматривать выплату определённого вознаграждения посреднику и за рекомендации контрагентов, с которыми принципал не заключил контракты.

Независимо от того, какой  конкретной деятельностью брокер занимается или кого представляет, он всегда выступает  как посредник в узком юридическом  смысле, совершая только фактические  действия.

2) агентские операции

Агентские операции в торговле состоят в поручении одной  стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и юридических  действий, связанных с продажей или  покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские  операции совершаются на основе более  или менее длительного (обычно многолетнего) соглашения, именуемого агентским соглашением.

Независимость агента выражается в  том, что он не состоит в трудовых отношениях с принципалом и может  осуществлять свою деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение.

Агент является в большинстве случаев  юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Хотя агент и  обязан действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, он не подлежит прямому контролю и  надзору со стороны принципала.

Осуществление агентом своей деятельности от имени и за счет принципала отличает его от купца и торговца по договору, совершающих сделки от своего имени и за свой счет, а также от комиссионера, который хотя и выступает перед третьими лицами от своего имени, но совершает сделки за счет комитента.

Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как  представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением. В этом и  есть отличительная особенность  агентского соглашения от договора о  предоставлении права на продажу.

3) комиссионные операции

Сам термин «комиссия» (comission) означает договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение (комиссию) заключить сделку на продажу или покупку товаров от своего имени, но в интересах и за счёт комитента.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором  комиссии (комиссионный договор). В  соответствии с ним комиссионер  не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки по купле-продаже  товаров за счет комитента. Это означает, что комитент остается собственником  товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя.

Комиссионер обычно не отвечает перед  комитентом за исполнение договора купли-продажи  третьим лицом. Однако иногда в комиссионный договор включается условие о  ручательстве комиссионера за исполнение сделки третьим лицом, с которым  им заключен договор за счет комитента. В силу этого условия комиссионер  за дополнительное вознаграждение принимает  на себя обязательства делькредере.

Разновидностью комиссионных операций являются операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне, именуемой консигнатором, продажи товара со своего склада от своего имени, но за счет консигнанта.

Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии.

Товары, поставленные на склад в  стране консигнатора, остаются собственностью консигнанта до момента их продажи  третьим лицам.

4) операции по перепродаже

Эти операции осуществляются торговым посредником от своего имени и  за свой счет. Это означает, что торговый посредник сам выступает стороной договора как с экспортером (здесь  и далее имеется в виду экспортер-производитель), так и с конечным покупателем, и становится собственником товара после его оплаты

Сделки купли-продажи между торговцем  по договору и покупателем заключаются  в соответствии с условиями договора между экспортером и торговцем  по договору.

3. Участники торгово-посреднических операций на внешнем рынке, их преимущества и недостатки

Рассмотрим основные виды торговых посредников.

1. Оптовые фирмы - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции ПТН, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.п. 
 Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции. Оптовые фирмы имеют достаточно прочные и долговременные контакты со своими потребителями, располагающимися на территории расположения самих баз. Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах - местах скопления и концентрации промышленных потребителей. 
 Оптовые фирмы бывают крупные (годовой объем товарооборота свыше 1 миллиона долларов), средние и мелкие (годовой объем товарооборота до 200 тысяч долларов). 
 Реализуя свою продукцию небольшому числу крупных оптовых фирм, поставщик может завоевать существенную долю рынка и свести до минимума свои расходы, связанные с продажей и физическим распределением. Однако, он рискует тем, что может потерять контакты с конечными потребителями продукции, а следовательно потерять доступ к каналу первичной рыночной информации.

Производители предоставляют  оптовые скидки только крупным оптовым  фирмам.

Основные преимущества оптовых  промышленных фирм сводятся к следующим: 
 1) оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее. У нее больше складов, чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка ближе к потребителю; 
 2) услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществлении материально-технического снабжения и объема обработки учетной документации. Если покупать весь нужный ассортимент у 1-2-х оптовиков, а каждую позицию у отдельного ее производителя, то явно видна экономия в транспортных издержках, материально-техническом снабжении и обработке заказов на материальные ресурсы; 
 3) в отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чем производитель; 
 4) посредник может стать для потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров; 
 5) посредник в лице оптовой фирмы может оказывать различного рода услуги;

6) для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа и т.п. 

2. Простые посредники (брокеры) – к ним относят торговые фирмы, лица и организации, которые подыскивают взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом.

Как правило, в обязанности  брокера входит оперативная предварительная  проработка сделки (поиск клиента, согласование цены и условий сделки и т.п.). Окончательное  решение вопроса остается за принципалом. Такая схема довольно часто применяется  при поставках сырьевых и продовольственных  товаров.

Брокер выступает посредником  при торговле товарами и услугами, при совершении биржевых операций с  товарами и ценными бумагами, при  фрахтовании судов и страховании. Брокер никогда не является стороной в договоре, а выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредстве брокера. За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговым обычаем вознаграждение. Размер вознаграждения при товарных операциях колеблется от 0,25 до 2–3%.

Товарные брокеры – наиболее активный тип торгового посредника, который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, во владении широкими деловыми связями, в оперативной возможности качественно и полно выполнить поручения клиентов.

Основным преимуществом  в деятельности товарного брокера  является строгая конфиденциальность при ведении многочисленных переговоров  со своими клиентами.

Поверенные – это торговые фирмы, лица и организации, которые привлекаются доверителями к совершению сделок от имени и за счет покупателей или продавцов товаров (доверителей). Доверители заключают с поверенными договоры поручения. Поверенный подыскивает для них контрагентов и заключает с ними контракты от имени и за счёт доверителя.

3. Комиссионеры – это торговый посредник, который продаёт и покупает товары от своего имени, но за счёт и по поручению продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски.

Комиссионеры подыскивают  партнеров и подписывают с  ними контракты за оговорённое вознаграждение (комиссию).

Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров, однако все коммерческие риски в случае их гибели или повреждения  остаются за поставщиком.

Они не отвечают за выполнение покупателями обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях (договоры делькредере).

За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение, размер которого устанавливается в виде определенного  процента от стоимости реализованного товара и зависит от многих факторов. Комиссионное вознаграждение должно покрывать  понесенные комиссионерами расходы  и обеспечивать им получение прибыли.

4. Торговые агенты – к торговым агентам относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами и покупателями получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени продавцов или покупателей. Отношения  здесь строятся на основе агентских соглашений.

Агенты не покупают продукцию  у производителей и не перепродают  ее. Они уполномочены продавать продукцию  в качестве их представителей. При  этом продавцы оставляют за собой  право определять условия реализации товаров и, прежде всего, устанавливать  уровень цен.

Агентское соглашение должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать условия  для их эффективной работы на рынках. С другой стороны, оно должно содержать  предельные полномочия, так как агенты действуют за счет продавцов (уровень  цен, условия платежей, сроки поставки, гарантии и ответственность и  т.д.). Кроме полномочий агентские  соглашения содержат взаимные права  и обязанности, перечень видов товаров, с которыми работают агенты, территорию, условия совместной с продавцами работы на рынке и т.д. Возможны исключительное и неисключительное права агентов на определенной территории и по определенному кругу товаров.

За свои услуги агенты получают вознаграждение в виде обусловленного процента от цены заключенной сделки. Не исключается, что агенты могут  представлять нескольких производителей, но не по конкурирующей продукции.

Основные преимущества торговых агентов:

1) сбытовые расходы невысоки - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%;

2) сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке;

3)  качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку выше ассортимент товаров (до 30).

К недостаткам можно отнести:

1) деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта;

2) отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.;

3) при значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта;

4) агент, который обслуживает несколько поставщиков, служит объектом конкуренции производителей;

5) агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.

5. Консигнаторы – это разновидность посредника – комиссионера.

Суть консигнационных  операций заключается в том, что  продавец (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение  определенного срока. Консигнатор  не покупает этот товар в свою собственность, а продает от своего имени и  осуществляет платежи консигнанту  по мере реализации со склада товара покупателям.

Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет  право вернуть консигнанту. В  отдельных случаях может быть безвозвратная форма консигнации, при которой консигнатор не имеет  права возврата товара и по истечении  оговоренного срока обязан купить всю  непроданную продукцию в свою собственность.

В большинстве случаев  причиной невозможности сбыта товара консигнатором в установленные  соглашением сроки является низкая конкурентоспособность товара из-за недостаточного технического уровня или  высоких цен, установленных консигнантом. Стороны анализируют причины  низкой конкурентоспособности товара и, в случае невозможности поднять  технический уровень товара, принимают  меры по снижению цены товара.

Практика осуществленных консигнационных сделок показывает, что возврат целесообразен в  том случае, когда скидка, позволяющая  продать товар, превышает двойную  сумму расходов на его обратную транспортировку. При консигнации продавец по существу кредитует посредника на средний срок реализации товара.

6. Дистрибьюторы  заключают с поставщиком продукции (продуцентом) контракт купли-продажи и затем продают ее от своего имени.

Дистрибьютор отличается от простого покупателя или продавца тем, что связан со своим торговым партнёром посредническим соглашением, в котором оговариваются перечень сбываемых товаров, территория сбыта, право на продажу, минимальный годовой  объем реализации, обязательства  посреднической фирмы о предпродажном  сервисе и предпродажной доработке  товаров, их гарантийном и техническом  обслуживании.

Значительное внимание уделяется  в соглашении разграничению и  уточнению взаимных обязанностей сторон в комплексном исследовании рынков, подготовке исходных материалов и осуществлении  рекламных кампаний, в участии  в выставках.

Поставщик берет обязательство  помогать деньгами дистрибьютору в оборудовании его торговых заведений, снабжать рекламными и демонстрационными материалами, оказывать поддержку в создании служб, обучении персонала и т.п.

Список литературы

1. Пузанкова Е.П., Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление. Учебное пособие / Пузанкова Е.П., Воронкова О.Н.: М-Экономистъ, 2006-495с.

2. Синецкий Б.И., Основы коммерческой деятельности.: Москва, 2000,  292с.

3. Стровский Л.Е., Основы внешнеэкономической деятельности. Учебник для средних профессиональных учебных заведений / Стровский Л.Е.: М-ЮНИТИ-ДАНА, 2003 г. – 224 с.