Основы коммерческой деятельности

Т.1. Основы коммерческой деятельности

1. Понятие коммерции

Коммерция представляет собой форму бизнеса, проявляющуюся  в создании и функционировании предприятий, деятельность которых направлена на получение прибыли в результате купли-продажи товаров.

Коммерция – деятельность юридических и физических лиц, осуществляющих куплю-продажу товаров, а также их хранение с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Отдельные лица или группы лиц вкладывают свои средства, способности  и знания, т.е. денежный, материальный и интеллектуальный капитал, в создание и развитие какого-либо представляющегося им перспективным дела, бизнеса, успех которого становится целью их деятельности, а материально-денежной формой этого успеха является прибыль.

Что же является движущей силой коммерческого бизнеса, что привлекает к нему способных и энергичных людей? Во-первых, желание увеличить вложенный капитал, расширить рамки деятельности предприятия. Во-вторых, своеобразное раскрепощение субъекта экономической деятельности, признание за ним определенного суверенитета, права на риск, предоставление возможности полностью раскрыть свой интеллектуальный и психологический потенциал. В-третьих, чувство ответственности за принимаемые решения не только перед собой, но и перед коллегами, с которыми он сотрудничает, и перед коллективом, благосостояние которого зависит во многом от способностей, воли и умения предпринимателя. В-четвертых, любовь к делу, профессиональная гордость, стремление победить соперников, желание завоевать положение в обществе. И, наконец, в-пятых, желание обеспечить себя и своих близких, стремление к богатству, к накоплению капитала.

Следует иметь  в виду, что для коммерческого  бизнеса необходимы инвестиции и  затраты как в материальной, так  и денежной форме. Найти и мобилизовать источники соответствующих привлеченных или собственных средств – важная обязанность коммерсанта. Конечно, есть отрасли, где расходы частично или полностью возмещаются обществом в лице государства или добровольных спонсоров, но коммерческие предприятия строятся по принципу самоокупаемости: в результате они должны принести доход, достаточный для покрытия затрат и образования прибыли.

Прибыль, созданная в  бизнесе, является источником доходов  государства (в форме налогов  и других обязательных платежей), источником образования инвестиционных фондов (капитализированная прибыль) и, наконец, служит материальным стимулом предпринимательства (стремление к личному обогащению). Часть прибыли может быть использована в целях спонсорства и благотворительности.

Перед предпринимателем стоит двоякая цель: создать (или приобрести) товар и получить прибыль. Для достижения первой цели необходима соответствующая технологическая деятельность, бизнесмен при этом выступает как производитель, или же он является профессиональным торговым посредником (дистрибьютором и дилером). Но для получения прибыли необходимо продать продукт/услугу, т.е. получить за него денежный эквивалент, денежную выручку (товарооборот), одна часть которой предназначена для возмещения вложений и текущих затрат, а другая образует прибыль. Следовательно, коммерческая деятельность осуществляется в форме торгово-сбытовой деятельности, сущность которой – обмен товара на деньги.

Коммерция (по латыни – commercium) – торговля. Однако коммерция и торговля – понятие не идентичные.

В понятие торговли, как процесса, входит и деятельность по обсуждению условий купли-продажи, и, в первую очередь, спор о цене – торг, цель которого – прийти к равновесной цене, с которой согласны и продавец и покупатель. Торговлей также принято называть отрасль экономики, обособившуюся и специализировавшуюся на операциях купли-продажи. Она играет роль посредника между производителем и потребителем. Но это определение более узкое, чем понятие коммерции, так как отсекает торговую, коммерческую деятельность предприятий других отраслей.

Коммерсант – это предприниматель, который организует и ведет свое дело (бизнес) в расчете на прибыль и создает свой продукт/услугу для продажи, или перепродает товар, созданный другим предпринимателем.

Можно сказать, что, существует два типа коммерсантов: профессиональных производителей, для которых основным видом деятельности является производство, а продажа/сбыт товара лишь средством возместить затраты и получить прибыль, и профессиональных торговцев, для которых основным видом деятельности является покупка, а затем перепродажа товара. И для тех, и для других конечной целью их деятельности является прибыль, а инструментом ее получения – торговля.

Коммерсант, естественно, стремится максимизировать прибыль. Выделим несколько способов увеличения прибыли:

а) обеспечить лучшее, чем  у конкурентов, качество товаров;

б) разработать лучшую, чем у конкурентов, организацию и технологию продажи товаров;

в) использовать выгодную конъюнктуру рынка;

г) применить маркетинговые методы стимулирования спроса покупателей;

д) обеспечить снижение издержек производства и обращения и т. д.

Конкретным проявлением  коммерческой деятельности является коммерческая операция, цель которой – обеспечить в конечном счете получение прибыли. Коммерсант заранее готовится к совершению акта купли-продажи: ставит задачу, совершает действия по определению возможного круга покупателей или по поиску конкретного покупателя, ведет переговоры, выдвигает и обсуждает условия и, наконец, совершает сделку.

Коммерческая  операция – это действия субъектов коммерции: по взаимному поиску продавца и покупателя, по выдвижению и обсуждению условий сделки купли-продажи, по ее оформлению и завершению.

Считается, что предприниматель, придерживающийся идеологии маркетинга, ориентирован на удовлетворение покупательского спроса. Это бесспорно, но механизм этой ориентации чисто коммерческий. Что значит удовлетворить спрос? Продать покупателю товар, количественно и качественно удовлетворяющий его потребности. Но в условиях цивилизованного рынка это единственный способ получить прибыль. Если предприниматель желает получить большую прибыль, то он вынужден лучше (полнее) удовлетворять спрос, часто используя при этом маркетинговые методы стимулирования спроса. Следует четко уяснить, что в рыночной экономике единственным способом получить прибыль является продажа (товарооборот) любой собственности, выступающей на рынке в форме товара.

Товар – это продукт человеческого труда или природной деятельности, а также действие (услуга), обладающие потребительской ценностью (полезностью) и предназначенные для продажи.

Коммерческий процесс  начинается с того, что товар покидает сферу производства и вовлекается  в сферу товарного обращения, где его покупают, хранят, перепродают и т.д., пока, наконец, он не достигнет сферы потребления. Каждая смена собственника товара происходит в форме купли-продажи и приносит бывшему владельцу товара прибыль.

2. Субъекты  и объекты коммерции

Субъектами коммерции являются продавец и покупатель: продавец продает товар покупателю с целью получения прибыли, покупатель покупает товар у продавца с целью удовлетворить собственную потребность, или перепродать его в расчете на прибыль.

Активными субъектами коммерции являются предприниматели, производящие продукт/услугу для продажи и становящимися продавцами, покупатели, приобретающие товар с целью дальнейшей перепродажи (торговые посредники и спекулянты-перекупщики), становящиеся в свою очередь продавцами.

Продавцом может быть любой владелец собственности:

производитель – промышленное, аграрное, строительное и другое производственное предприятие, или физическое лицо, сбывающее произведенную им продукцию;

торговое или  закупочное предприятие, а также рыночные спекулянты, перепродающие закупленные ими товары;

юридические и физические лица, единовременно продающие принадлежащую им собственность (к коммерсантам они не относятся).

При этом у каждого  из возможных продавцов свои задачи в коммерческом процессе: производителю  надо сбыть созданный им товар, торговый посредник помогает довести товар до потребителя. Его участие обусловлено объективными условиями товародвижения. Перекупщик же вклинивается в процесс товародвижения без такой объективной необходимости, усложняя его и увеличивая конечную цену, которую уплатит потребитель, только в целях собственной выгоды, имея в виду получить какую-то долю потенциально возможной прибыли.

Пассивным субъектом коммерции, с некоторой степенью условности, можно считать покупателя-потребителя, который является владельцем денег и носителем спроса.

Объектами коммерции являются: товар, который продается с целью получения прибыли, и деньги, уплаченные за него, которые служат затем источником образования прибыли.

3. Классификация торговых  предприятий

Существенным признаком торгового предприятия является наличие патента или лицензии, выдаваемых соответствующими государственными органами, и уплата налогов. В противном случае предприятие относится к черному рынку.

Торговое предприятие занимается коммерческой деятельностью, а технологические операции, связанные с ней, ложатся на торговые единицы. Торговые единицы (оптовые склады, магазины, палатки, столовые и т.п.), которые не обладают признаками коммерческого предприятия и принадлежат какой-либо фирме, предприятиями не являются, хотя в литературе (особенно в статистической) их часто так называют. Они не участвуют в коммерческих сделках, хотя и выполняют ряд важнейших функций торговли. Иногда предприятие, имеющее одну торговую единицу и расположенное в одном с ним помещении, практически сливается с ней в единое целое.

Торговая единица – территориально обособленное помещение (здание или его часть), соответствующим образом оборудованное и выполняющие функции: приема (покупки), хранения, подготовки к продаже, отпуска (продажи) товаров и обслуживания покупателей (сервис).

К коммерческим предприятиям относятся: производственные и сбытовые, осуществляющие сбыт и отгрузку произведенной продукции непосредственно с территории предприятия или прифабричных складов. Закупочными являются коммерческие предприятия, основная деятельность которых сводится к закупке товаров у производителей, хранение их, а затем продажа торговым предприятиям через базы (специализированные склады) или оптовые магазины. Оптовые предприятия торговли в основном посредничают между производителем и розницей (говоря языком маркетинга, выступают в качестве дистрибьюторов), они продают крупные партии товаров со своих складов (баз). Розничные торговые предприятия и предприятия ресторанной индустрии (общественного питания) организуют продажу товаров населению через свои торговые единицы (магазины, палатки, рестораны, столовые и т.п.). Неорганизованных продавцов, физических лиц, осуществляющих продажу "с рук", можно рассматривать в качестве мелких коммерсантов.

Основная масса товаров продается через каналы розничной торговли, которая, так же как и общественное питание, является конечной формой продажи, так как товар из розничного торгового предприятия переходит в сферу личного потребления. Розничная торговля – подотрасль торговли, специализирующаяся на продаже товаров населению. В настоящее время сложилась следующая структура розничной торговли:

- торговые центры и торговые комплексы - крупные универсальные магазины (часто с филиалами), занимающие площадь от 7 до 20 тыс. кв. м):

- универмаги - магазины, ориентированные на продажу непродовольственных товаров широкого ассортимента, иногда с отделами продовольственных товаров;

- универсамы - крупные предприятия, продающие преимущественно продовольственные товары, а также сравнительно узкий ассортимент непродовольственных товаров (площадью 100 - 400 кв. м);

- супермаркеты - еще более крупные предприятия, торгующие преимущественно продовольственными товарами и предлагающие довольно широкий выбор непродовольственных товаров (с площадью от 400 до 2500 кв. м);

- гипермаркеты - торговые предприятия широкого профиля (с площадью от 2,5 до 10 и более тыс. м);

- магазины повседневного спроса системы "в двух шагах" (супереты) - небольшие магазины товаров повседневного спроса и товаров первой необходимости (площадью, как правило, не превышающие 400 кв. м).

Особая форма торгово-коммерческой деятельности, которая называется общественным питанием (другие названия данной подотрасли – ресторанная индустрия, массовое питание) реализует свою продукцию через такие предприятия как рестораны, кафе, столовые, бары и буфеты. Общественное питание – подотрасль торговли, специализирующаяся на изготовлении и продаже пищевой продукции, годной к немедленному потреблению.

Рестораны – комфортабельные предприятия высокого класса, с широким ассортиментом блюд и напитков; кафе – сравнительно небольшие предприятия с более ограниченным ассортиментом; бары – небольшие предприятия (иногда при ресторанах и кафе), с широким выбором алкогольных и безалкогольных напитков; столовые – предприятия с ограниченным выбором блюд, ориентированные цены, на доступные широкому кругу потребителей; буфеты – предприятия быстрого обслуживания с ограниченным ассортиментом, не имеющие торгового зала и собственной кухни.

Специфика коммерческой деятельности предприятий общественного  питания заключается в том, что здесь выполняются три функции, как правило, совмещенные во времени и в пространстве:

- производство пищевой продукции, как годной к непосредственному потреблению, так и требующей дополнительной обработки (кулинарные изделия и пищевые полуфабрикаты);

- организация и обслуживание процесса потребления изготовленной пищевой продукции;

- продажа, т. е. обмен на деньги, как немедленно потребляемой продукции, так и полуфабрикатов и кулинарных изделий, а также плата за обслуживание.

Таким образом, коммерческие функции выполняет предприятие, а технологические функции приходятся на долю торговых единиц. Правда, нередко бывает так, что оба эти понятия совмещаются: магазин обладает правами юридического лица, т.е. является коммерческим предприятием. Торговые единицы являются собственностью торгового предприятия.

Некоторые учреждения, например, научные, медицинские, культурно- просветительские и т.д., а также учебные заведения, не являющиеся коммерческими организациями и состоящие на полном или частичном содержании государства, могут создавать коммерческие подразделения с целью продажи своего продукта/услуги и получения прибыли.

4. Основные  финансовые показатели коммерческой  деятельности

Предпосылкой создания и условием развития коммерческого  бизнеса является наличие и рост капитала с его способностью воспроизводить себя в расширенных размерах. Создавая торговое предприятие, предприниматель испытывает потребность в капитале, тем большую, чем крупнее проектируемое предприятие. Вкладывая капитал в какое-либо дело, предприниматель рассчитывает на определенную отдачу, на увеличение капитала, на прибыль.

Составной частью капитала является доброе имя (англ. гудвилл – goodwill) - нематериальные активы фирмы: ее репутация, имидж, деловые связи, престиж товарных марок, наличие ноу-хау и т.д. Несмотря на его неосязаемость, гудвилл обычно имеет денежную оценку.

Капитал – это:

1) стоимость, способная  создавать новую, большую по размерам стоимость;

2) совокупность источников финансирования деятельности предприятия.

Капитал делится на собственный, владеет которым само предприятие, и привлеченный, заемный, владельцем которого может быть любое постороннее юридическое или физическое лицо, но распоряжается которым данное предприятие. Передача капитала в распоряжение предприятия ставит его и владельца заемного капитала в отношения дебитора и кредитора. Заемный капитал возвращается в установленные сроки с соответствующими процентами, величина которых устанавливается в зависимости от нормы ссудного капитала на рынке финансов, времени использования ссуды и других условий.

В состав собственного капитала входит уставный капитал, размер которого обусловлен уставом торгового предприятия, резервный фонд, обеспечивающий внутреннее страхование коммерческого риска, целевые фонды, предназначенные для обеспечения специальных торговых операций, нераспределенная прибыль, которая представляет собой форму инвестиции и одновременно резерв собственных средств и, наконец, прочие формы собственного капитала (в частности, выплаты за аренду собственных торговых площадей и другого имущества).

К заемному капиталу относятся долгосрочные финансовые обязательства (со сроком использования более одного года: целевые кредиты и заемные средства) и краткосрочные финансовые обязательства (со сроком погашения до одного года) – кроме банковских кредитов к ним относятся различные формы кредиторской задолженности.

Кредиторская  задолженность – долговые обязательства предприятия перед поставщиками, банковскими учреждениями, другими предприятиями и физическими лицами за поставленные товары, выполненные работы и предоставленные кредиты.

Но торгующее предприятие  может быть не только в положении должника, в определенной ситуации оно само выступает в роли кредитора: покупатели его товаров могут оплачивать их с некоторой задержкой и даже становиться злостными неплательщиками, некоторым клиентам предоставляется кредит на приобретение товаров, коммерческий кредит может быть предоставлен другим предприятиям и т.д.

Дебиторская задолженность – денежные средства, которые должно получить коммерческое предприятие от своих должников – предприятий, учреждений и физических лиц – за проданные товары и предоставленные кредиты.

Многие предприятия, имеющие  значительную дебиторскую задолженность  и испытывающие нужду в свободных денежных средствах, прибегают к факторингу, т. е. к продаже долгов, которые главным образом возникают, когда покупатель не оплатил проданные ему товары и т. п.

Факторинг – покупка фактором (чаще всего банками) у сбытовых и торговых предприятий их дебиторской задолженности со скидкой 10 - 30%.

Факторинг – взаимовыгодная коммерческая операция. Фактор получает прибыль за счет скидки; она же покрывает риск. Крупное финансовое предприятие располагает мощными рычагами воздействия на должника и для взыскания долга. Продавец же без хлопот и затруднений получает большую часть долга и имеет возможность самому расплатиться со своими кредиторами или вложить деньги в дело.

Коммерсант должен иметь  в виду, что хотя собственный капитал  обладает высокой финансовой устойчивостью  и снижает риск банкротства, он ограничивает возможности расширения операций на рынке, особенно в условиях благоприятной конъюнктуры, а следовательно, сдерживает темпы экономического роста. Поэтому каждому предпринимателю приходится решать задачу оптимизации соотношения собственного и заемного капитала с позиции расширения собственного потенциала. Соотношение собственного и заемного капитала (коэффициент финансовой устойчивости) называется финансовой структурой капитала, от которой в значительной мере зависит уровень экономической эффективности торгового предприятия. Она характеризуется долей использования заемного капитала – коэффициентом финансового левериджа, или коэффициентом финансовой зависимости.

Коэффициент концентрации собственного капитала = Величина собственного капитала / Итог баланса

Коэффициент концентрации заемного капитала = Величина заемного капитала / Итог баланса

Финансовый леверидж = Величина заемного капитала / Величина собственного капитала

Способность торгового  предприятия осуществлять широкомасштабные коммерческие операции, его потенциал конкурентной борьбы, степень риска, его место на рынке, имидж в мире бизнеса в значительной мере зависит от капитала, вложенного в дело, от его размера, состава, оборачиваемости и, самое важное, от эффективности его использования.

Источником  поддержания и приращения капитала, образования прибыли и покрытия текущих затрат является товарооборот, т.е. продажа товаров, коммерческий процесс обмена товаров на деньги. Другое значение товарооборота – выручка предприятия о реализации товара.

Размер капитала определяет потенциальные возможности торговли. Так, определить, какой капитал необходим, чтобы обеспечить некий объем товарооборота, можно с помощью следующей формулы капиталоемкости товарооборота, которая показывает, какой средний размер капитала требуется для реализации единицы товарооборота.

Капиталоемкость товарооборота = Средняя сумма капитала за определенный период / Объем товарооборота за тот же период

Коммерческая эффективность  капитала определяется его способностью создавать результат на каждую единицу  в форме товарооборота или  прибыли. Такой показатель называется капиталоотдачей и характеризуется коэффициентами оборачиваемости и рентабельности предприятия.

Общая оборачиваемость = Выручка / Итог баланса [об/г]

Оборачиваемость оборотных  средств = Выручка / Средняя величина оборотных средств за период [об/г]

Оборачиваемость запасов = Выручка / Средняя величина запасов [об/г]

Оборачиваемость дебиторской  задолженности = Выручка / Средняя величина дебиторской задолженности [об/г]

Оборачиваемость кредиторской задолженности = Выручка / Средняя величина кредиторской задолженности [об/г]

Продолжительность оборота  запасов = 360 / Оборачиваемость запасов [дни]

Продолжительность оборота  дебиторской задолженности = 360 / Оборачиваемость  дебиторской задолженности [дни]

Продолжительность оборота  кредиторской задолженности = 360 / Оборачиваемость кредиторской задолженности [дни]

Продолжительность операционного  цикла = Продолжительность оборота  запасов + Продолжительность оборота  дебиторской задолженности [дни]

Продолжительность финансового  цикла = Продолжительность операционного цикла - Продолжительность оборота кредиторской задолженности [дни]

Рентабельность активов = Прибыль / Средний итог баланса [%]

Рентабельность собственного капитала = Чистая прибыль / Средняя  величина собственного капитала [%]

Период окупаемости собственного капитала = 1 / Рентабельность собственного капитала [лет]

Рентабельность продаж = Прибыль / Выручка [%]

Рентабельность предприятия (деятельности) = Прибыль / Себестоимость  проданных товаров [%]

Выводы из темы

В основу коммерческих отношений заложен ряд принципов. К ним относятся:

а) наличие экономических, правовых и финансовых отношений купли-продажи между субъектами коммерции, базирующихся на праве собственности;

б) стремление коммерсанта обеспечить свои интересы независимо от того, способствует или препятствует это реализации интересов других участников коммерческого процесса;

в) проведение своей стратегии любыми средствами (за исключением запрещенных законом) вплоть до жесткого навязывания своих интересов, если контрагенты не соглашаются принимать предлагаемые условия;

г) поощрение деловой инициативы, использование интуитивных решений, базирующихся на опыте и знании деловой конъюнктуры, с одной стороны, и применение научных методов управления торговым процессом, с другой;

д) готовность идти на риск ради перспективы получения большей прибыли.

Таким образом, в коммерции сталкиваются не совпадающие (иногда противоположные) интересы и действия, возникает конкурентная борьба, в которой побеждает не только сильнейший (обладающий большим потенциалом), но и наиболее умелый, использующий прогрессивные методы деятельности, умеющий оптимизировать свои затраты и сконцентрировать свои усилия на наиболее перспективном направлении.