Переговоры. 2

Министерство образования Российской Федерации 

Государственное образовательное учреждение  
высшего профессионального образования

ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ УПРАВЛЕНИЯ 

Институт заочного обучения 

Институт государственного и муниципального управления

Кафедра теории организации и управления 
 
 
 
 
 
 
 

КОНТРОЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ 

по дисциплине 

«Организационное поведение» 

тема (вариант):

«____________________________________________________» 
 
 

Âûïîëíèë(à) ñòóäåíò(êà)

Ô.È.Î.______________________

¹ ãðóïïû ___________________

¹ ñòóäåí÷åñêîãî áèëåòà_______ 

Ïðîâåðèë ïðåïîäàâàòåëü: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Ìîñêâà - 200__ 
 
 
 
 
 
 
 

1. Введение

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого делового мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Задача моей работы не только помочь деловым людям сориентироваться в сложных вопросах технологии делового общения, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества. 
 
 
 
 
 
 

Переговоры

Îáùàÿ õàðàêòåðèñòèêà ïåðåãîâîðîâ, èõ îñíîâíûå ñòàäèè

Äëÿ òîãî ÷òîáû âåñòè ïåðåãîâîðû, íåîáõîäèìî ïîíÿòü, ÷òî îíè èç ñåáÿ ïðåäñòàâëÿþò. Ïåðåãîâîðû - ýòî âèä ñîâìåñòíîé ñ ïàðòíåðîì äåÿòåëüíîñòè, êàê ïðàâèëî, íàïðàâëåííîé íà ðåøåíèå ïðîáëåìû. Îíè âñåãäà ïðåäïîëàãàþò, ïî êðàéíåé ìåðå, äâóõ ó÷àñòíèêîâ, èíòåðåñû êîòîðûõ ÷àñòè÷íî ñîâïàäàþò, à ÷àñòè÷íî - ðàñõîäÿòñÿ.  èíûõ ñëó÷àÿõ ìû èìååì äåëî ñîâñåì ñ äðóãèìè âèäàìè âçàèìîäåéñòâèÿ. Ïðè ïîëíîì ñîâïàäåíèè èíòåðåñîâ ñòîðîí îáñóæäåíèå íå òðåáóåòñÿ, ó÷àñòíèêè ïðîñòî ïåðåõîäÿò ê ñîòðóäíè÷åñòâó. Ïðè ïîëíîì èõ ðàñõîæäåíèè ìû íàáëþäàåì â íàèáîëåå ÿâíîì âèäå êîíêóðåíöèþ, ñîñòÿçàíèå, ïðîòèâîáîðñòâî, êîíôðîíòàöèþ.

Íðàâèòñÿ âàì ýòî èëè íåò, íî âû ÿâëÿåòåñü ÷åëîâåêîì, âåäóùèì ïåðåãîâîðû. Ïåðåãîâîðû - ýòî ôàêò íàøåé ïîâñåäíåâíîé æèçíè, îñíîâíîå ñðåäñòâî ïîëó÷èòü îò äðóãèõ ëþäåé òî, ÷åãî âû õîòèòå.

 íàøå âðåìÿ âñå ÷àùå ïðèõîäèòñÿ ïðèáåãàòü ê ïåðåãîâîðàì: âåäü êîíôëèêò ÿâëÿåòñÿ, îáðàçíî ãîâîðÿ, ðàçâèâàþùåéñÿ èíäóñòðèåé. Êàæäûé ÷åëîâåê õî÷åò ó÷àñòâîâàòü â ïðèíÿòèè ðåøåíèé, êîòîðûå åãî çàòðàãèâàþò; âñå ìåíüøå è ìåíüøå ëþäåé ñîãëàøàþòñÿ ñ íàâÿçàííûìè êåì-òî ðåøåíèÿìè. Õîòÿ ïåðåãîâîðû ïðîèñõîäÿò êàæäûé äåíü, âåñòè èõ êàê ñëåäóåò íåëåãêî. Ëþäè îêàçûâàþòñÿ ïåðåä äèëåììîé. Îíè âèäÿò ëèøü äâå âîçìîæíîñòè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ - áûòü ïîäàòëèâûì èëè æåñòêèì. Âòîðàÿ ñòàíäàðòíàÿ ñòðàòåãèÿ â ïåðåãîâîðàõ ïðåäóñìàòðèâàåò ñðåäíèé ïîäõîä - ìåæäó ìÿãêèì è æåñòêèì, íî âêëþ÷àåò â ñåáÿ ïîïûòêó ñäåëêè ìåæäó ñòðåìëåíèåì äîñòè÷ü æåëàåìîãî è ëàäèòü ñ ëþäüìè.

Åñòü òðåòèé ïóòü âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, ïðåäóñìàòðèâàþùèé ïîçèöèþ, îñíîâàííóþ íå íà ñëàáîñòè èëè òâåðäîñòè, à ñêîðåå îáúåäèíÿþùèé è òî è äðóãîå. Ìåòîä ïðèíöèïèàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ, ðàçðàáîòàííûé â ðàìêàõ Ãàðâàðäñêîãî ïðîåêòà ïî ïåðåãîâîðàì, ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû ðåøàòü ïðîáëåìû íà îñíîâå èõ êà÷åñòâåííûõ ñâîéñòâ, òî åñòü, èñõîäÿ èç ñóòè äåëà, à íå òîðãîâàòüñÿ ïî ïîâîäó òîãî, íà ÷òî ìîæåò ïîéòè èëè íåò êàæäàÿ èç ñòîðîí. Ìåòîä îçíà÷àåò æåñòêèé ïîäõîä ê ðàññìîòðåíèþ ñóùåñòâà äåëà, íî ïðåäóñìàòðèâàåò ìÿãêèé ïîäõîä ê îòíîøåíèÿì ìåæäó ó÷àñòíèêàìè ïåðåãîâîðîâ. Îí íå ïðèáåãàåò ê òðþêàì è íå èñïîëüçóåò ôàêòîð ïîëîæåíèÿ. Ïðèíöèïèàëüíûå ïåðåãîâîðû ïîêàçûâàþò, êàê äîñòè÷ü òîãî, ÷òî âàì ïîëàãàåòñÿ ïî ïðàâó, è îñòàòüñÿ ïðè ýòîì â ðàìêàõ ïðèëè÷èé. Ýòîò ìåòîä äàåò âàì âîçìîæíîñòü áûòü ñïðàâåäëèâûì, îäíîâðåìåííî ïðåäîõðàíÿÿ îò òåõ, êòî ìîã áû âîñïîëüçîâàòüñÿ âàøåé ÷åñòíîñòüþ. Ìåòîä ïðèíöèïèàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ âõîäèò ïîñòåïåííî è â íàøó æèçíü, ñîñåäñòâóÿ ñ îñòàëüíûìè ìåòîäàìè è ïîñòåïåííî âûòåñíÿÿ èõ.

Îáû÷íî ñ÷èòàåòñÿ, ÷òî ïåðåãîâîðû íóæíû òîëüêî äëÿ òîãî, ÷òîáû äîãîâîðèòüñÿ.  öåëîì ýòî óòâåðæäåíèå ñïðàâåäëèâî. Ïåðåãîâîðû íóæíû äëÿ òîãî, ÷òîáû ñîâìåñòíî ñ ïàðòíåðîì îáñóäèòü ïðîáëåìó, êîòîðàÿ ïðåäñòàâëÿåò âçàèìíûé èíòåðåñ, è ïðèíÿòü ñîâìåñòíîå ðåøåíèå. Îäíàêî ïåðåãîâîðû ïîðîé èñïîëüçóþòñÿ è ñ èíûìè öåëÿìè.  ýòîì ñìûñëå ïåðåãîâîðû ìîãóò âûïîëíÿòü ðàçíûå ôóíêöèè, ÷òî íåîáõîäèìî ó÷èòûâàòü, îáùàÿñü ñ ïàðòíåðîì. Íàïðèìåð, ñòîðîíû çàèíòåðåñîâàíû â îáìåíå âçãëÿäàìè, òî÷êàìè çðåíèÿ, íî íå ãîòîâû ïî êàêèì-ëèáî ïðè÷èíàì íà ñîâìåñòíûå äåéñòâèÿ èëè ðåøåíèÿ, ñ÷èòàÿ èõ, äîïóñòèì, íåâûãîäíûìè èëè ïðåæäåâðåìåííûìè.  ýòîì ñëó÷àå ôóíêöèÿ ïåðåãîâîðîâ áóäåò èíôîðìàöèîííàÿ.  îáùåì, ýòî åùå è íå ïåðåãîâîðû, à ñêîðåå ïðåäïåðåãîâîðû.

Áëèçêîé ê èíôîðìàöèîííîé ÿâëÿåòñÿ ôóíêöèÿ, ñâÿçàííàÿ ñ íàëàæèâàíèåì íîâûõ ñâÿçåé è îòíîøåíèé - êîììóíèêàòèâíàÿ. Çäåñü îñíîâíàÿ çàäà÷à òàêæå çàêëþ÷àåòñÿ â îáìåíå òî÷êàìè çðåíèÿ è èíôîðìàöèåé. Ïîýòîìó ìîæíî ãîâîðèòü î åäèíîé èíôîðìàöèîííî-êîììóíèêàòèâíîé ôóíêöèè. Íåçàâèñèìî îò õàðàêòåðà, òèïà è ò.ä. êîíêðåòíûõ ïåðåãîâîðîâ ýòà ôóíêöèÿ îáÿçàòåëüíî â òîé èëè èíîé ñòåïåíè ïðèñóòñòâóåò íà ëþáûõ ïåðåãîâîðàõ.

Ê ÷èñëó äðóãèõ ñóùåñòâåííûõ ôóíêöèé ïåðåãîâîðîâ îòíîñÿòñÿ ðåãóëèðîâàíèå, êîíòðîëü, êîîðäèíàöèÿ äåéñòâèé. Ýòè ôóíêöèè, â îòëè÷èå îò èíôîðìàöèîííî-êîììóíèêàòèâíîé, ðåàëèçóþòñÿ, êàê ïðàâèëî, ïðè íàëè÷èè õîðîøî íàëàæåííûõ îòíîøåíèé ïàðòíåðîâ, îáû÷íî â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà óæå èìåþòñÿ äîãîâîðåííîñòè è ïåðåãîâîðû âåäóòñÿ ïî ïîâîäó âûïîëíåíèÿ äîñòèãíóòûõ ðàíåå ñîâìåñòíûõ ðåøåíèé.

 ïåðåãîâîðíîé ïðàêòèêå âîçìîæíû è òàêèå ñèòóàöèè, êîãäà îäíà èç ñòîðîí (èëè íåñêîëüêî) èäóò íà ïåðåãîâîðû, íå ñîáèðàÿñü ôàêòè÷åñêè íå òîëüêî íè÷åãî ðåøàòü, íî è äàæå îáìåíèâàòüñÿ ìíåíèÿìè. Íàïðèìåð, ïåðåãîâîðû òîé èëè èíîé ñòîðîíå íóæíû ëèøü äëÿ îòâëå÷åíèÿ âíèìàíèÿ ïàðòíåðà. Òàê, åñëè ðå÷ü èäåò î òîðãîâûõ ïåðåãîâîðàõ, òî îäèí èç ó÷àñòíèêîâ ìîæåò íà÷àòü èõ òîëüêî äëÿ òîãî, ÷òîáû çàèíòåðåñîâàòü äðóãîå, áîëåå âûãîäíîå, ïî åãî ïðåäñòàâëåíèÿì, ëèöî.

Òîðãîâûå ïåðåãîâîðû èçâåñòíû èçäðåâëå. Îäíàêî ïåðâîíà÷àëüíîå ïîíèìàíèå óñïåøíîé òîðãîâîé ñäåëêè áûëî áëèçêî ê òîìó, ÷òîáû "íàäóòü" ïàðòíåðà. ×àñòî âûçûâàë óâàæåíèå òîò, êòî ñìîã èçáàâèòüñÿ îò ïëîõîãî òîâàðà, ïîëó÷èâ ïðè ýòîì èçðÿäíóþ ñóììó äåíåã. Èíîå ïîíèìàíèå óñïåøíûõ òîðãîâûõ ïåðåãîâîðîâ ãîñïîäñòâóåò íûíå. Óñïåøíûå ïåðåãîâîðû - ýòî, ïðåæäå âñåãî, âçàèìîâûãîäíûå ðåøåíèÿ. Ïðè ýòîì íå íàäî äóìàòü, ÷òî îñòàëüíûå ôóíêöèè ïåðåãîâîðîâ îñòàëèñü â ïðîøëîì. Îíè ñîñóùåñòâóþò äðóã ñ äðóãîì è ÷àñòî íà ïåðåãîâîðàõ ðåàëèçóþòñÿ îäíîâðåìåííî, èìåÿ áîëüøóþ èëè ìåíüøóþ çíà÷èìîñòü. Íåêîòîðûå èç íèõ, òàêèå êàê èíôîðìàöèîííî-êîììóíèêàòèâíàÿ ôóíêöèÿ, ïðèñóòñòâóþò íà âñåõ ïåðåãîâîðàõ, äðóãèå ïîÿâëÿþòñÿ âðåìåíàìè, ïîýòîìó â öåëîì ìîæíî ãîâîðèòü îá èåðàðõèè ôóíêöèè ïåðåãîâîðîâ. È âñå æå ñåãîäíÿ ê ïåðåãîâîðàì îáû÷íî ïðèáåãàþò òîãäà, êîãäà â îäíîñòîðîííåì ïîðÿäêå ðåøèòü ïðîáëåìó ëèáî íåâîçìîæíî, ëèáî ýòî ñâÿçàíî ñëèøêîì ñ áîëüøèìè çàòðàòàìè.

×àñòî íà ïðàêòèêå òîò ôàêò, ÷òî ïåðåãîâîðû ïðåäïîëàãàþò ñîâìåñòíóþ äåÿòåëüíîñòü ó÷àñòíèêîâ ñî ñìåøàííûìè èíòåðåñàìè, ïðîñòî èãíîðèðóåòñÿ, îñîáåííî åñëè ñòîðîíû íå îáëàäàþò äîñòàòî÷íûì îïûòîì èõ âåäåíèÿ è âåäóò ñåáÿ òàê, êàê áóäòî ïàðòíåðà íå ñóùåñòâóåò, îðèåíòèðóÿñü òîëüêî íà ñâîè èíòåðåñû è ïûòàÿñü òîëüêî èõ ðåàëèçîâàòü íà ïåðåãîâîðàõ.

Ñëåäñòâèåì òîãî, ÷òî ïåðåãîâîðû ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ñîâìåñòíóþ äåÿòåëüíîñòü, ÿâëÿåòñÿ íåîáõîäèìîñòü ó÷èòûâàòü íå òîëüêî èíòåðåñû ïàðòíåðà, íî è åãî âèäåíèå ïðîáëåìû, åãî îòíîøåíèå ê ïåðåãîâîðàì è ìíîãîå äðóãîå. Èíûìè ñëîâàìè, âñòàåò çàäà÷à ïðàâèëüíî ñîñòàâèòü ïðåäñòàâëåíèå î ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíå. Ýòî ïðåäñòàâëåíèå ôîðìèðóåòñÿ åùå äî íà÷àëà íåïîñðåäñòâåííî ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà è óòî÷íÿåòñÿ â õîäå âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Íî äàæå êîãäà ñòîðîíû ïðèøëè ê ðåøåíèþ è ïåðåãîâîðû ôîðìàëüíî çàêîí÷èëèñü, âçàèìîäåéñòâèå ïðîäîëæàåòñÿ. Îíî ñâÿçàíî ñ âûïîëíåíèåì äîñòèãíóòûõ äîãîâîðåííîñòåé. Íà ýòîì ýòàïå ôîðìèðóåòñÿ ïðåäñòàâëåíèå î íàäåæíîñòè ïàðòíåðà, î òîì, íàñêîëüêî ñòðîãî îí ñëåäóåò ïîäïèñàííûì èì äîêóìåíòàì.

Èñõîäÿ èç âûøåñêàçàííîãî, â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ ìîæíî âûäåëèòü òðè îñíîâíûå ñòàäèè: 
- ïîäãîòîâêà ê ïåðåãîâîðàì; 
- ïðîöåññ èõ âåäåíèÿ; 
- àíàëèç ðåçóëüòàòîâ ïåðåãîâîðîâ è âûïîëíåíèå äîñòèãíóòûõ äîãîâîðåííîñòåé. 

Îñíîâíûå ýòàïû ïåðåãîâîðîâ, ñïîñîáû ïîäà÷è ïîçèöèè

Ïåðåãîâîðû - ýòî ìåíåäæìåíò â äåéñòâèè. Èñõîäíûé ïóíêò ëþáûõ óïðàâëåí÷åñêèõ äåéñòâèé - ýòî îïðåäåëåíèå öåëè. Åñëè ðå÷ü èäåò îá óïðàâëåíèè îðãàíèçàöèÿìè, ìû íå ìîæåì îãðàíè÷èòüñÿ âîïðîñîì: "×åãî ìû õîòèì äîñòè÷ü?", íî äîëæíû ïîñòàâèòü è òàêîé âîïðîñ: " ÷åì ñîñòîèò ïðîáëåìà, êîòîðàÿ äîëæíà áûòü ðåøåíà äëÿ òîãî, ÷òîáû öåëè íàøåé îðãàíèçàöèè ìîãëè áûòü äîñòèãíóòû íàèëó÷øèì îáðàçîì?" Ïðè ýòîì íåëüçÿ îãðàíè÷èâàòüñÿ ïîâåðõíîñòíûì ðàçìûøëåíèåì è íàäåæäîé íà ïàìÿòü. Çäåñü íå îáîéòèñü áåç çàïèñåé. Åñëè íàä ïîäãîòîâêîé ê ïåðåãîâîðàì ðàáîòàåò ãðóïïà, òî êëþ÷åâóþ ïðîáëåìó ìîæíî íàïèñàòü íà äîñêå, ÷òîáû êàæäûé ñîòðóäíèê ïîñòîÿííî èìåë çàïèñü åå ïåðåä ãëàçàìè. Îøèáàåòñÿ òîò, êòî â êà÷åñòâå öåëè ïåðåãîâîðîâ ñòàâèò áåçîãîâîðî÷íîå ïðèíÿòèå ñâîåé òî÷êè çðåíèÿ. Îí äîëæåí ïîìíèòü, ÷òî åãî ðåøåíèå - ýòî ëèøü îäèí èç âàðèàíòîâ äîñòèæåíèÿ öåëè, íî íå ñàìà öåëü. Ñåãîäíÿ ýòî ìîæåò áûòü åäèíñòâåííî âîçìîæíûì è ðàçóìíûì ïóòåì ê öåëè, âñå îñòàëüíûå ìîãóò áûòü íåïðèåìëåìûìè. Òåì íå ìåíåå ýòî òîëüêî ïóòü, ñàìà æå öåëü îñòàåòñÿ ãäå-òî âïåðåäè.

Âòîðàÿ ñòóïåíü ïðàêòè÷åñêîãî ìåíåäæìåíòà - ýòî ïëàíèðîâàíèå. Óïðîùàÿ, ìîæíî áûëî áû ñêàçàòü: èäåò ïîèñê ëó÷øåãî ïóòè è åãî îáñòîÿòåëüíîå èçó÷åíèå. Ïëàíû çàâèñÿò îò öåëè è ñðåäñòâ. Ïðè ýòîì ñðåäñòâà - ýòî íå òîëüêî ôèíàíñîâûå ôîíäû èëè ìàòåðèàëüíûå âñïîìîãàòåëüíûå ðåñóðñû, íî è - êàê áû ýòî íè ðåçàëî ñëóõ - ëþäè, êîòîðûå ðåàëèçóþò ïðèíÿòûå ðåøåíèÿ, îïèðàÿñü íà ñâîé òâîð÷åñêèé ïîòåíöèàë è âîçìîæíîñòè. Ïðåäìåòîì èçó÷åíèÿ äîëæíû áûòü è îáñòîÿòåëüñòâà, ñîïóòñòâóþùèå âûáðàííîìó âàðèàíòó ðåøåíèÿ. Íåò ëè ïðàâîâûõ ïðîòèâîïîêàçàíèé? Åñòü ëè ïðåöåäåíòû? Êàêèå âîçìîæíûå ïîñëåäñòâèÿ? Íå âûõîäèì ëè ìû çà ðàìêè óæå èìåþùèõñÿ ðåøåíèé? Èñïîëüçîâàëàñü ëè èíôîðìàöèÿ, èìåþùàÿ âåðîÿòíîñòíûé õàðàêòåð?

Ïî âñåì ýòèì ïóíêòàì ê íà÷àëó ïåðåãîâîðîâ äîëæíà áûòü ïîëíàÿ ÿñíîñòü. Îíè î÷åð÷èâàþò "èãðîâîå" ïîëå ïåðåãîâîðîâ âíå çàâèñèìîñòè îò íàøèõ ïîæåëàíèé. Ýòî ãðàíèöû, â ðàìêàõ êîòîðûõ ïðèíèìàþòñÿ ðåøåíèÿ, êîãäà âñå îáñòîÿòåëüñòâà èçó÷åíû.

Òåïåðü ñëåäóåò ïîäóìàòü î òîì, êàê ðåàëèçîâàòü âûáðàííîå ðåøåíèå. Êòî ÷òî äåëàåò è ê êàêîìó ñðîêó? Êàêîâû îñíîâíûå íàïðàâëåíèÿ äâèæåíèÿ? Êàê îäíà ñòàäèÿ ïåðåãîâîðîâ ïåðåõîäèò â äðóãóþ?

Õîðîøî ïîäãîòîâëåí òîò, êòî çàäóìàëñÿ íàä ñëåäóþùèìè âîïðîñàìè:

- íàñêîëüêî öåëü ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì îòëè÷àåòñÿ îò âàøåé ñîáñòâåííîé; 
- íàñêîëüêî ïóòè, êîòîðûå ìîæåò âûáðàòü ïàðòíåð, îòëè÷àþòñÿ îò âàøåãî âàðèàíòà; 
- èç êàêèõ ïàðàìåòðîâ ñîáñòâåííîãî ïëàíà (ñðîêè, ñðåäñòâà, ëþäè) ìîæåò èñõîäèòü ïàðòíåð; 
- íàñêîëüêî øèðîê åãî âðåìåííîé ãîðèçîíò, ðàñïîëàãàåò ëè ïàðòíåð èíôîðìàöèåé, êîòîðîé íåò ó âàñ, èëè íàîáîðîò; 
- êàêèìè ìîãóò áûòü åãî ïðåäñòàâëåíèÿ îá îðãàíèçàöèîííîì îáåñïå÷åíèè ñâîåãî âàðèàíòà ðåøåíèÿ.

Èòàê, òîëüêî òîãäà, êîãäà ïîòåíöèàëüíûé êëèåíò âèäèò ïðåèìóùåñòâà, êîòîðûå ìîãóò áûòü åìó ïðåäîñòàâëåíû è îòâå÷àþò åãî "ýãîèñòè÷åñêèì" óñòðåìëåíèÿì, ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî è âû äîñòèãëè óñïåõà, ïðèîáðåòÿ íîâîãî ïàðòíåðà.

Ïîäãîòîâêà ïî ñóùåñòâó ïåðåãîâîðîâ äîëæíà ïðîèñõîäèòü îñíîâàòåëüíî. Îáðàòèìñÿ ê êíèãå Ê.Õàíñà "Äîáèâàéòåñü ñâîåãî - ýòî óñïåõ íà ïåðåãîâîðàõ". Ïðåäëîæåííûé â íåé âîïðîñíèê - õîðîøèé ñîâåò÷èê. Âîò ëèøü íåêîòîðûå âîïðîñû èç íåãî äëÿ èçó÷åíèÿ ïàðòíåðà:

1. Êàêîãî "ñòîðîííèêà" ÿ ìîãó ïðèâåñòè ñ ñîáîé? 
2. ×òî ó âàñ îáùåãî? 
3. Êàêèå ó íåãî óâëå÷åíèÿ? 
4. Êàêèå èçëþáëåííûå òåìû? 
5. Êàêèå ïîëèòè÷åñêèå óáåæäåíèÿ? 
6. ×òî çà ïñèõîëîãè÷åñêèé òèï? 
7. Êàêèå ó íåãî îñîáåííîñòè? 
8. Êàêîâî åãî îòíîøåíèå êî ìíå, ê ìîåé ôèðìå? 
9. Åñòü ëè ó íåãî òàáó? 
10. Â êàêîì îí íàõîäèòñÿ ïîëîæåíèè (íåçàâèñèì, èñïûòûâàåò äàâëåíèå ñî ñòîðîíû, çàèíòåðåñîâàí)? 
11. Êàêîâà ìîÿ òàêòèêà? 
12. Êàêîé ìîæåò áûòü åãî òàêòèêà?

Äîïîëíèòü ýòîò ñïèñîê ìîæíî è äðóãèìè âîïðîñàìè. Âíèìàíèå ñëåäóåò îáðàòèòü è íà äðóãîé ôàêòîð, îòâå÷àþùèé ïðèíöèïó "òâîð÷åñêîãî âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ" è ïðîòèâîðå÷àùèé êëàññè÷åñêîìó ïðèíöèïó âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, óõîäÿùåìó êîðíÿìè â àâòîðèòàðíûå ñôåðû. Öåëüþ òâîð÷åñêîãî âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ÿâëÿåòñÿ "ðàñêðûòèå" ïàðòíåðà, îáåñïå÷åíèå óñëîâèé, óäîáíûõ äëÿ íåãî, ñíèìàþùèõ åãî ñêîâàííîñòü. Êîíå÷íî, ïðè ýòîì áîëüøóþ ðîëü èãðàþò ïñèõîëîãè÷åñêèå è äàæå êîíñòèòóöèîíàëüíûå ñâîéñòâà ïàðòíåðà. Òî æå ñàìîå îòíîñèòñÿ è íåïîñðåäñòâåííî ê âàì. Ëþáûå ïåðåãîâîðû, îäèí èç ó÷àñòíèêîâ êîòîðûõ íàõîäèòñÿ ïîä äàâëåíèåì èëè èñïûòûâàåò ÷åòêî âûðàæåííîå ÷óâñòâî íåäîâîëüñòâà, èìåþò âåñüìà ìàëûå øàíñû íà óñïåõ. È íàîáîðîò, ÷åì ëó÷øå óäàåòñÿ íàñòðîèòüñÿ íà ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì, èçó÷èòü åãî ïîòðåáíîñòè, ñèëüíûå è ñëàáûå ñòîðîíû, âêóñû è ñòðàõè, òåì áîëüøå øàíñîâ íà ïëîäîòâîðíîå îáùåíèå. Äàëåå áóäóò îñâåùåíû îñíîâíûå ïðèåìû ôîðìèðîâàíèÿ àòòðàêöèè ñ öåëüþ ðàñïîëîæåíèÿ ê ñåáå ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì.

Ãîòîâÿñü ê ïåðåãîâîðàì, íàäî èìåòü ââèäó, ÷òî óæå íà ýòîé ñòàäèè ïðîèñõîäèò óñòàíîâëåíèå ðàáî÷èõ îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðîì. Ñòîðîíû, êàê ïðàâèëî, âñòóïàþò â ïåðåãîâîðû, îáñóæäàÿ, íàïðèìåð, ïîâåñòêó äíÿ è ïðîöåäóðíûå âîïðîñû. Ïåðâûå ÷èñòî "òåõíè÷åñêèå" ñáîè çäåñü ìîãóò íåãàòèâíî ñêàçàòüñÿ íà äàëüíåéøåì õîäå ïåðåãîâîðîâ. Ïîýòîìó íå ñòîèò ñ ïðåíåáðåæåíèåì îòíîñèòñÿ ê ïîäîáíûì "ìåëî÷àì". Õàðàêòåð îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðîì ïî ïåðåãîâîðàì òàêæå îêàçûâàåò çíà÷èòåëüíîå âëèÿíèå íà ðåçóëüòàò.

Ðàññìàòðèâàÿ íåïîñðåäñòâåííî ïðîöåññ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, ìíîãèå èññëåäîâàòåëè îòìå÷àëè, ÷òî îí - â çàâèñèìîñòè îò çàäà÷, êîòîðûå ðåøàþò åãî ó÷àñòíèêè - ìîæåò áûòü ïîäðàçáèò íà íåñêîëüêî ýòàïîâ. Äàæå â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà ïàðòíåðû ñîâåðøåííî èñêðåííå ñòðåìÿòñÿ íàéòè ñîâìåñòíîå ðåøåíèå îáñóæäàåìîé ïðîáëåìû, íà ïóòè ê êîíå÷íîìó ðåçóëüòàòó èì íàäî ïðîéòè ýòè ýòàïû.  ïðîòèâíîì ñëó÷àå ñóùåñòâóåò îïàñíîñòü ëèáî çàâåðøèòü ïåðåãîâîðû íåóäà÷íûì ðåøåíèåì, ëèáî âîîáùå óïóñòèòü âîçìîæíîñòü âûéòè íà äîãîâîðåííîñòü.

 ñàìîì îáùåì âèäå ìîæíî ãîâîðèòü î òðåõ îñíîâíûõ ýòàïàõ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ:

- âçàèìíîå óòî÷íåíèå èíòåðåñîâ, òî÷åê çðåíèÿ, êîíöåïöèé è ïîçèöèé ó÷àñòíèêîâ; 
- èõ îáñóæäåíèå (âûäâèæåíèå àðãóìåíòîâ â ïîääåðæêó ñâîèõ âçãëÿäîâ, ïðåäëîæåíèé, èõ îáîñíîâàíèå); 
- ñîãëàñîâàíèå ïîçèöèé è âûðàáîòêà äîãîâîðåííîñòåé.  

Ðàçóìååòñÿ, âûäåëåííûå ýòàïû ñëåäóþò íå ñòðîãî äðóã çà äðóãîì. Óòî÷íÿÿ ïîçèöèè, ñòîðîíû ìîãóò è ñîãëàñîâûâàòü ñðàçó ðÿä âîïðîñîâ èëè îòñòàèâàòü ñâîþ òî÷êó çðåíèÿ (âîçìîæíî, îðãàíèçîâàâ äëÿ ýòîãî ñïåöèàëüíûå ðàáî÷èå îðãàíû - ýêñïåðòíûå ãðóïïû), à â êîíöå ïåðåãîâîðîâ ó÷àñòíèêè ìîãóò âíîâü ïåðåéòè ê óòî÷íåíèþ îòäåëüíûõ ýëåìåíòîâ ñâîèõ ïîçèöèé. Îäíàêî â öåëîì ïîñëåäîâàòåëüíîñòü â ðåøåíèè óêàçàííûõ çàäà÷ äîëæíà ñîõðàíÿòüñÿ. Åå íåñîáëþäåíèå ìîæåò âåñòè ê çíà÷èòåëüíîìó çàòÿãèâàíèþ ïåðåãîâîðîâ, à òî è èõ ñðûâó.

Êðîìå ýòàïîâ ïðîöåññ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ïðåäïîëàãàåò èñïîëüçîâàíèå îïðåäåëåííûõ ñïîñîáîâ ïîäà÷è ïîçèöèè íà êàæäîì èç íèõ. Âîçìîæíûå ñïîñîáû ïîäà÷è ïîçèöèè âûòåêàþò èç ëîãèêè ñîîòíîøåíèÿ èíòåðåñîâ ñòîðîí.  ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ ñòîðîíû ðåäêî âîñïðèíèìàþò àáñîëþòíî òî÷íî îáúåêòèâíóþ ñèòóàöèþ. Âåäÿ ïåðåãîâîðû, êàæäûé ó÷àñòíèê ñîçíàòåëüíî èëè áåññîçíàòåëüíî àêöåíòèðóåò âíèìàíèå íà òåõ ïðîáëåìàõ, êîòîðûå îí ñ÷èòàåò ïåðâîî÷åðåäíûìè, è â òî æå âðåìÿ ìîæåò óìàë÷èâàòü î äðóãèõ. Âûäâèãàÿ ñâîè ïðåäëîæåíèÿ, àðãóìåíòèðóÿ èõ, ñòîðîíû ñîîòâåòñòâóþùèì îáðàçîì ïðåäñòàâëÿþò ñâîþ ïîçèöèþ, ñòðåìÿñü ïðè ýòîì ïîâëèÿòü íà ïàðòíåðîâ, íà èõ îöåíêó âîçìîæíûõ èñõîäîâ ïåðåãîâîðîâ. Âåäÿ ïåðåãîâîðû, èõ ó÷àñòíèêè ìîãóò óêàçûâàòü ëèáî íà òî, ÷òî èõ îáúåäèíÿåò, ëèáî íà òî, ÷òî ÿâëÿåòñÿ ðàçëè÷íûì. Êðîìå òîãî, ÷ëåíû êàæäîé äåëåãàöèè èíôîðìèðóþò ñâîèõ ïàðòíåðîâ ïî òåì èëè èíûì âîïðîñàì ñîáñòâåííîé ïîçèöèè, òåì ñàìûì îòêðûâàÿ åå, â òî âðåìÿ êàê äðóãàÿ ÷àñòü ïîçèöèé ïî ðÿäó ñîîáðàæåíèé ÿâëÿåòñÿ çàêðûòîé.

Èòàê, âûäåëÿþòñÿ ÷åòûðå îñíîâíûõ ñïîñîáà ïîäà÷è ïîçèöèè, êîòîðûå ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû ó÷àñòíèêàìè ïåðåãîâîðîâ ïðè èõ âåäåíèè:

- îòêðûòûå ïîçèöèè; 
- çàêðûòûå ïîçèöèè; 
- ïîä÷åðêèâàíèå îáùíîñòè â ïîçèöèÿõ; 
- ïîä÷åðêèâàíèå ðàçëè÷èé â ïîçèöèÿõ.

Èñïîëüçîâàíèå ñïîñîáà ïîäà÷è íà êîíêðåòíîì ýòàïå áóäåò ñîñòàâëÿòü òàêòè÷åñêèé øàã.

 êàæäîì âûñòóïëåíèè ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ ìîæåò ñîäåðæàòüñÿ êàê îäèí ñïîñîá ïîäà÷è ïîçèöèè, òàê è âñå ÷åòûðå. Ñîîòâåòñòâåííî è âûñòóïëåíèå ìîæåò ñîñòîÿòü èç îäíîãî èëè íåñêîëüêèõ òàêòè÷åñêèõ øàãîâ. Ïîä÷åðêèâàíèå îáùíîñòè è îòêðûòèå ïîçèöèè ÿâëÿþòñÿ íåêèì àíàëîãîì "ìÿãêîãî", êîîïåðàòèâíîãî ïîâåäåíèÿ, à ïîä÷åðêèâàíèå ðàçëè÷èé è çàêðûòèå ïîçèöèé - àíàëîãîì æåñòêîãî, êîíêóðåíòíîãî òèïà âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Êàêóþ ñòðàòåãèþ âûáðàòü - ïîäñêàçûâàåò ëîãèêà ñèòóàöèè. Êàê ïðàâèëî, èñïîëüçóåòñÿ ïðîïîðöèîíàëüíîå ñîîòíîøåíèå èñïîëüçîâàíèÿ ïîçèöèé, óíèâåðñàëüíîãî ðåøåíèÿ íåò.

Îáîáùàÿ ñòðóêòóðíûå ýëåìåíòû íåïîñðåäñòâåííî ïðîöåññà âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ è ñïîñîáû ïîäà÷è ïîçèöèé, â êà÷åñòâå îðèåíòèðà ïðè âåäåíèè ïåðåãîâîðîâ óäîáíî èñïîëüçîâàòü ñëåäóþùóþ òàáëèöó:

Ïðè ýòîì â õîäå ïåðåãîâîðîâ ïîëåçíî èìåòü ââèäó ñëåäóþùèå âîïðîñû:

- íà êàêîì ýòàïå â äàííûé ìîìåíò íàõîäèòñÿ ïðîöåññ ïåðåãîâîðîâ; 
- äîñòàòî÷íî ëè àäåêâàòíî ñâîèì çàäà÷àì èñïîëüçóþòñÿ ñïîñîáû ïîäà÷è ïîçèöèè; 
- åñòü ëè ðåçêîå èçìåíåíèå ñîîòíîøåíèÿ ñïîñîáîâ ïîäà÷è ïîçèöèè ó ïàðòíåðà; 
- êàêîâû ïðè÷èíû èçìåíåíèÿ ïîâåäåíèÿ ïàðòíåðà íà ïåðåãîâîðàõ (èçìåíåíèå âíåøíèõ îáñòîÿòåëüñòâ, îøèáêè, ñâÿçàííûå ñ ïðîöåññîì âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, êàêèå-ëèáî èíûå ïðè÷èíû).

È, íàêîíåö, íåñêîëüêî ñëîâ î ïîñëåäíåé ñòàäèè ïåðåãîâîðîâ, çíà÷åíèå êîòîðîé íè ÷óòü íå ìåíüøå ïåðâûõ äâóõ.

Âûøå îòìå÷àëàñü âàæíîñòü òàêîãî ôàêòîðà íà ïåðåãîâîðàõ êàê ðåïóòàöèÿ. Äîáàâèì, ÷òî ðåïóòàöèÿ - ýòî òà ñôåðà ÿâëåíèé, êîòîðàÿ ìîæåò ñîõðàíÿòüñÿ äîñòàòî÷íî äîëãî íåñìîòðÿ äàæå íà òî, ÷òî ôàêòû ìîãóò ïðîòèâîðå÷èòü åé. Ïîýòîìó íàðóøåíèå âûïîëíåíèÿ äîãîâîðåííîñòåé ìîæåò íåãàòèâíî ñêàçàòüñÿ íå òîëüêî íà äàëüíåéøåì âçàèìîäåéñòâèè ñ ýòèì ïàðòíåðîì, íî è ñ äðóãèìè, ïîñêîëüêó èíôîðìàöèÿ î ñòåïåíè íàäåæíîñòè ïàðòíåðîâ áûñòðî ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ.

×àñòî íà àíàëèç ïåðåãîâîðîâ ïðîñòî íå îñòàåòñÿ âðåìåíè.  ëó÷øåì ñëó÷àå ïîäâîäÿòñÿ èòîãè ñîäåðæàòåëüíîé ÷àñòè - ÷òî áûëî ñäåëàíî. Âîïðîñû æå î òîì, êàê áûëè äîñòèãíóòû äîãîâîðåííîñòè, ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ çà÷àñòóþ íå ðàññìàòðèâàþò âîîáùå. Òàêîå èãíîðèðîâàíèå àíàëèçà ïðîöåññóàëüíîé ñòîðîíû ìîæåò âïîñëåäñòâèè îáåðíóòüñÿ íåóäà÷àìè è ñîäåðæàòåëüíîãî ïëàíà. Ïîýòîìó êàæäûé ðàç ïî çàâåðøåíèè ïåðåãîâîðîâ èõ ó÷àñòíèêàì öåëåñîîáðàçíî îáñóäèòü ñëåäóþùèå âîïðîñû:

- ÷òî, êàêèå äåéñòâèÿ ñïîñîáñòâîâàëè óñïåõó ïåðåãîâîðîâ; 
- êàêèå âîçíèêàëè òðóäíîñòè, êàê ýòè òðóäíîñòè ïðåîäîëåâàëèñü; 
- ÷òî íå áûëî ó÷òåíî ïðè ïîäãîòîâêå ê ïåðåãîâîðàì è ïî÷åìó; 
- êàêèå íåîæèäàííîñòè âîçíèêëè â õîäå âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ; 
- êàêîâî áûëî ïîâåäåíèå ïàðòíåðà íà ïåðåãîâîðàõ; 
- êàêèå ïðèíöèïû âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ âîçìîæíî è íóæíî èñïîëüçîâàòü íà äðóãèõ ïåðåãîâîðàõ. 

Ïîäõîäû è òèïû ïîâåäåíèÿ íà ïåðåãîâîðàõ

Ïåðåãîâîðû ÿâëÿþòñÿ íåîòúåìëåìîé ÷àñòüþ äåëîâûõ êîíòàêòîâ. Àìåðèêàíñêèå ñïåöèàëèñòû ñ÷èòàþò ïåðåãîâîðû "îñòðèåì ýêîíîìè÷åñêèõ îòíîøåíèé". Ïîìèìî õîðîøåãî çíàíèÿ ïðåäìåòà îáñóæäåíèÿ íåîáõîäèìî âëàäåòü òåõíèêîé âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, ïîëó÷èòü îïðåäåëåííóþ ïðîôåññèîíàëüíóþ ïîäãîòîâêó.

 îòëè÷èå îò çàðóáåæíûõ êîëëåã, êîòîðûå ñ þíîñòè îâëàäåâàþò ïåðåãîâîðíûì ïðîöåññîì (à ðûíîê áåç ïåðåãîâîðîâ íåìûñëèì), äëÿ ðîññèéñêèõ ïðåäïðèíèìàòåëåé ýòî ñîâåðøåííî íîâàÿ îáëàñòü äåÿòåëüíîñòè. Îòñþäà è ñîîòâåòñòâóþùåå îòíîøåíèå ê ïåðåãîâîðàì.  îäíèõ ñëó÷àÿõ - ýòî ïðîñòî ðàñòåðÿííîñòü, â äðóãèõ - íàøè ïðåäïðèíèìàòåëè ïðèáåãàþò ê ìåòîäàì, óñâîåííûì ïðè êîìàíäíî-àäìèíèñòðàòèâíîé ñèñòåìå.  ðåçóëüòàòå ïåðåãîâîðû "íå èäóò", ïàðòíåðû òåðïÿò óáûòêè, à èíîãäà áåçâîçâðàòíî òåðÿþò âîçìîæíîñòü íàëàäèòü âçàèìîâûãîäíûå âíåøíåýêîíîìè÷åñêèå ñâÿçè. Âûõîä îäèí - íàó÷èòüñÿ èñêóññòâó âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ.

Äëÿ ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ ãëàâíîå íå èìåòü íàáîð ãîòîâûõ ðåöåïòîâ, à ïîíèìàòü äëÿ ÷åãî íóæíû ïåðåãîâîðû, êàêèå âîçìîæíîñòè îíè îòêðûâàþò, êàêîâû îñíîâíûå ïðèíöèïû àíàëèçà ñèòóàöèé, âîçíèêàþùèõ âî âðåìÿ ïåðåãîâîðîâ.

 ïðîöåññå âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ïîâåäåíèå ó÷àñòíèêîâ ìîæåò ñîîòâåòñòâîâàòü òðåì ðàçëè÷íûì ïîäõîäàì. Ïåðâûé ïîäõîä îòâå÷àåò èäåå ïðîòèâîñòîÿíèÿ ñòîðîí. Ñòîë, çà êîòîðûì âåäóòñÿ ïåðåãîâîðû, óïîäîáëÿåòñÿ ñâîåîáðàçíîìó ïîëþ áèòâû. Ñîãëàñíî äàííîé ëîãèêå ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ ðàññìàòðèâàþòñÿ â êà÷åñòâå ñîëäàò, ïðèçâàííûõ îòñòîÿòü ðàíåå óòâåðæäåííûå ïîçèöèè. Îñíîâíîé äåâèç òàêèõ ïåðåãîâîðîâ ìîæíî âûðàçèòü ñëîâàìè "êòî - êîãî" èëè "ïåðåòÿãèâàíèå êàíàòà".

Ñòåïåíü ïðîòèâîñòîÿíèÿ ìîæåò ìåíÿòüñÿ â øèðîêèõ ïðåäåëàõ: îò ïðîñòîãî æåëàíèÿ äîáèòüñÿ òîðãîâûõ óñòóïîê äî ñòðåìëåíèÿ äîáèòüñÿ îò ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì ìàêñèìóìà âîçìîæíîãî. Òàêîé ïîäõîä ñâÿçàí ñî ìíîãèìè íåãàòèâíûìè ìîìåíòàìè. Ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ ìîãóò ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ óùåìëåííûìè. Äàëüíåéøåå ñîòðóäíè÷åñòâî ìîæåò îêàçàòüñÿ ïîä âîïðîñîì. "Âûèãðûø" íà îäíèõ ïåðåãîâîðàõ ìîæåò ïîâëå÷ü çà ñîáîé ñòðåìëåíèå ïàðòíåðà "âçÿòü ðåâàíø" íà äðóãèõ.

Âòîðîé ïîäõîä ìîæíî ñ÷èòàòü ïðîòèâîïîëîæíîñòüþ ïåðâîãî. Ñòîðîíû çàíèìàþò äðóæåñêèå ïîçèöèè. Áîëåå ñëàáàÿ ñòîðîíà îæèäàåò îò ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì "äðóæåñêîãî" ê ñåáå îòíîøåíèÿ è âåäåò ñåáÿ çàèñêèâàþùå. Íà ïðàêòèêå âòîðîé ïîäõîä âñòðå÷àåòñÿ ðåäêî.

Íàêîíåö, òðåòèé ïîäõîä îñíîâàí íà ïîíèìàíèè ñòîðîíàìè íåîáõîäèìîñòè ïîèñêà âçàèìîïðèåìëåìîãî ðåøåíèÿ. Ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ ñîâìåñòíî àíàëèçèðóþò ñèòóàöèþ è çàíÿòû ïîèñêîì òàêèõ ðåøåíèé, êîòîðûå â ìàêñèìàëüíîé ñòåïåíè îòâå÷àëè áû èíòåðåñàì îáåèõ ñòîðîí. Òðåòèé ïîäõîä ìîæåò áûòü íàçâàí ïàðòíåðñêèì. Ñêàçàííîå âîâñå íå îçíà÷àåò, ÷òî â ïîâåäåíèè ïàðòíåðîâ ïðèñóòñòâóþò ýëåìåíòû àëüòðóèçìà.  ôèëîñîôñêîì ïëàíå ïàðòíåðñêèé ïîäõîä îñíîâàí íà òåîðèè "ðàçóìíîãî ýãîèçìà", ðàçâèòîé ôðàíöóçñêèìè ìûñëèòåëÿìè ÕVIII âåêà. Ýòà òåîðèÿ ðàçâèâàåò èäåè ñîçíàòåëüíîãî ïîä÷èíåíèÿ ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ îáùåìó äåëó ñ òåì, ÷òîáû îáùèé "âûèãðûø" ïîçâîëèë ðåàëèçîâàòü óæå ëè÷íûå èíòåðåñû.

 îñíîâó ïîäõîäà, ïîëó÷èâøåãî íàçâàíèå "ñîâìåñòíûé àíàëèç ïðîáëåìû", ïîëîæåíû äâà ïðèíöèïà òåîðèè "ðàçóìíîãî ýãîèçìà":

- òùàòåëüíûé àíàëèç èíòåðåñîâ, â ò.÷. ñîáñòâåííûõ; 
- ñîáñòâåííûå èíòåðåñû ðåàëèçóþòñÿ ïîëíåå, åñëè ïàðòíåð äîñòèãàåò ñâîèõ èíòåðåñîâ.

Òàêîé ïîäõîä ïðîäóêòèâåí, íî îí ïðåäïîëàãàåò áîëåå âûñîêèé óðîâåíü äîâåðèÿ ìåæäó ïàðòíåðàìè. Òîëüêî "îòêðûâ êàðòû", ìîæíî ðåàëüíî àíàëèçèðîâàòü ñèòóàöèþ. Äîâåðèòåëüíîñòü îòíîøåíèé äîëæíà ñî÷åòàòüñÿ ñ íåîáõîäèìîñòüþ ñîõðàíÿòü êîììåð÷åñêèå òàéíû.

Íà ïðàêòèêå òðóäíî âñòðåòèòü "÷èñòûå" âàðèàíòû âûøåîïèñàííûõ ïîäõîäîâ. Ñêîðåå ìîæíî ãîâîðèòü îá îðèåíòàöèè ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ íà îäèí èç ïîäõîäîâ. È âñå æå ðàçâèâàÿñü, óñëîæíÿÿñü, èíäèâèäóàëèçèðóÿñü, äåëîâîé ìèð äâèæåòñÿ ïî ïóòè âñå áîëüøåé îðèåíòàöèè íà ïàðòíåðñêèå îòíîøåíèÿ.

Ðåàëüíàÿ ïðàêòèêà íå èñêëþ÷àåò âñòðå÷è ñ ïàðòíåðîì, èñïîëüçóþùèì ðàçíîãî ðîäà "ãðÿçíûå óëîâêè". Ýòè ïðèåìû íåîáõîäèìî çíàòü è óìåòü èõ íåéòðàëèçîâàòü. Îäíî èç ñòàðûõ ïðàâèë ñîñòîÿëî â "ìàêñèìàëüíîì çàâûøåíèè íà÷àëüíîãî óðîâíÿ".  õîäå ïåðåãîâîðîâ îäèí èç ïàðòíåðîâ ñòðåìèëñÿ êàê ìîæíî äîëüøå îòñòàèâàòü ýòó êðàéíþþ ïîçèöèþ. ×àñòî ýòîò ïðèåì ïðåäóñìàòðèâàë âêëþ÷åíèå òàêèõ ïóíêòîâ, îò êîòîðûõ âïîñëåäñòâèè ìîæíî áûëî áåçáîëåçíåííî îòêàçàòüñÿ, âûäàâàÿ ýòî çà óñòóïêó è îæèäàÿ àíàëîãè÷íûõ øàãîâ îò ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì.

Ýòîò ïðèåì ÷àñòî ïðèâîäèò ê îòðèöàòåëüíûì ïîñëåäñòâèÿì. Ïîäîáíîå ïîâåäåíèå âûçûâàåò íåäîâåðèå, äà è ñîâðåìåííûå ìåòîäû îöåíêè ïîòåíöèàëà ñòîðîí îñòàâëÿþò ìàëî âîçìîæíîñòåé äëÿ åãî èñïîëüçîâàíèÿ.

Äðóãîé ïðèåì, áëèçêèé ê îïèñàííîìó - "ðàññòàíîâêà ëîæíûõ àêöåíòîâ â ñîáñòâåííîé ïîçèöèè" è êàê îäèí èç âàðèàíòîâ ýòîãî ïðèåìà - âíåñåíèå ÿâíî íåïðèåìëåìûõ äëÿ ïàðòíåðà ïðåäëîæåíèé. Ýòîò òàêòè÷åñêèé ïðèåì çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî äåìîíñòðèðóåòñÿ, íàïðèìåð, êðàéíÿÿ çàèíòåðåñîâàííîñòü â ðåøåíèè êàêîãî-ëèáî âîïðîñà, õîòÿ íà ñàìîì äåëå ýòîò âîïðîñ ÿâëÿåòñÿ âòîðîñòåïåííûì äëÿ äàííîãî ó÷àñòíèêà ïåðåãîâîðîâ. Ìîòèâû òàêîãî ïîâåäåíèÿ ìîãóò áûòü ðàçëè÷íûìè. Èíîãäà ýòî äåëàåòñÿ íåïîñðåäñòâåííî äëÿ òîðãà: âîïðîñ â äàëüíåéøåì ñíèìàåòñÿ, ÷òîáû ïîëó÷èòü íåîáõîäèìûå ðåøåíèÿ ïî äðóãîìó, áîëåå âàæíîìó âîïðîñó.

Ïðèåì "âûìîãàòåëüñòâà" òàêæå áëèçîê ê òîëüêî ÷òî îïèñàííûì ïðèåìàì çàâûøåíèÿ íà÷àëüíûõ òðåáîâàíèé è ðàññòàíîâêå ëîæíûõ àêöåíòîâ. Ðàçëè÷èÿ ñêîðåå â òîì, êîãäà ýòè ïðèåìû èñïîëüçóþòñÿ. Åñëè ïðèìåíåíèå ïåðâûõ äâóõ íàèáîëåå õàðàêòåðíî äëÿ íà÷àëà ïåðåãîâîðîâ, òî âûìîãàòåëüñòâî îáû÷íî èñïîëüçóåòñÿ â êîíöå, êîãäà ñòîðîíû ïîäîøëè ê ïîäïèñàíèþ äîãîâîðåííîñòåé. Èíîãäà ýòîò ïðèåì íàçûâàåòñÿ "âûäâèæåíèåì òðåáîâàíèé â ïîñëåäíþþ ìèíóòó", ïîñêîëüêó íàöåëåí èìåííî íà çàâåðøàþùèé ýòàï ïåðåãîâîðîâ. Îäíà èç ñòîðîí â êîíöå ïåðåãîâîðîâ, êîãäà ïðàêòè÷åñêè ñòàíîâèòñÿ î÷åâèäíûì óñïåøíîå èõ çàâåðøåíèå, âäðóã âûäâèãàåò íîâûå òðåáîâàíèÿ. Ïðè ýòîì îíà èñõîäèò èç òîãî, ÷òî åå ïàðòíåð, áóäó÷è êðàéíå çàèíòåðåñîâàííûì â ïîäïèñàíèè äîñòèãíóòûõ äîãîâîðåííîñòåé, ïîéäåò íà óñòóïêè. Ïîñëåäñòâèÿ òàêîãî ïîâåäåíèÿ äîñòàòî÷íî î÷åâèäíû. Êîíå÷íî â ýòîì ñëó÷àå, ìîæíî ïîëó÷èòü íåêèå óñòóïêè îò ïàðòíåðà. Íî êàêèìè áóäóò ïîñëå çàâåðøåíèÿ ïåðåãîâîðîâ îòíîøåíèÿ ìåæäó èõ ó÷àñòíèêàìè ïðåäñòàâèòü íå òðóäíî. Áîëåå òîãî, ðåïóòàöèÿ â ñîâðåìåííîì äåëîâîì ìèðå çíà÷èò ïîðîé çíà÷èòåëüíî áîëüøå, ÷åì ïîëó÷åíèå êîíêðåòíûõ ïðèáûëåé è ïðåèìóùåñòâ.

 áîëåå øèðîêîì êîíòåêñòå ïðèåì "âûìîãàòåëüñòâà" ïî ñâîåé ïðèðîäå áëèçîê äðóãîìó ïðèåìó - "ïîñòàíîâêå ïàðòíåðà â áåçâûõîäíóþ ñèòóàöèþ". Äîâîëüíî îáðàçíî ýòîò ïðèåì îïèñàí àìåðèêàíñêèì èññëåäîâàòåëåì - Ò.Øåëëèíãîì. Äâà ãðóçîâèêà ì÷àòñÿ íàâñòðå÷ó äðóã äðóãó ïî óçêîé äîðîãå. Ïðèáëèçèâøèñü, îäèí âîäèòåëü íà ãëàçàõ ó äðóãîãî âûáðàñûâàåò ñâîé ðóëü â îêíî. Ó âòîðîãî âîäèòåëÿ äâà âîçìîæíûõ âàðèàíòà ïîâåäåíèÿ: ëèáî ñúåõàòü íà îáî÷èíó, ëèáî âðåçàòüñÿ â íåãî. Ðàçóìååòñÿ, ïåðâûé âîäèòåëü ìîæåò è äîáèòüñÿ óñòóïêè, íî îí, ñ îäíîé ñòîðîíû, ðèñêóåò ïðè÷èíèòü ñåáå çíà÷èòåëüíûé óùåðá â ñëó÷àå ñòîëêíîâåíèÿ, ñ äðóãîé - âûçûâàåò îòðèöàòåëüíóþ îöåíêó ñâîåãî ïîâåäåíèÿ ñ ýòè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ. Íà ïåðåãîâîðàõ - ïîñòàâèòü ïàðòíåðà â áåçâûõîäíóþ ñèòóàöèþ - ýòî, âåðîÿòíåå âñåãî, ðèñê ñîðâàòü èõ. Ñîãëàøåíèå æå, ïîëó÷åííîå òàêèì ïóòåì, âðÿä ëè áóäåò ïðî÷íûì.  ëó÷øåì ñëó÷àå ìîæíî äîáèòüñÿ êàêèõ-òî âðåìåííûõ óñòóïîê, íî íå îáîéäóòñÿ ëè îíè ïîòîì âòðèäîðîãà?