Политика распределения

Политика  распределения

3.1 Изучение  и планирование политики распределения

Сбыт – это деятельность по организации продвижения вашего товара от вас (производителя) к вашим потребителям. Предположим, вы выпустили замечательный товар, назначили на него цену, которая устраивает потенциальных покупателей, обеспечили мощнейшую рекламную поддержку, но если покупатель не найдет ваш товар там, где ищет, он не сможет его купить. Согласитесь, обидно терять покупателя, который уже приготовил деньги, чтобы отдать их за ваш товар. Поэтому рассмотрим, что нужно предпринять, чтобы избежать подобной ситуации.

Итак, когда дело доходит до сбыта, вам  необходимо решить основной вопрос (решение которого, однако, влечет за собой череду других вопросов) – продавать товар самостоятельно или через посредников. Это решение зависит от множества факторов:

• целей сбыта;
• его планируемой интенсивности;
• ресурсов вашей компании;
• особенностей потребителей и их требований к местам продаж;
• особенностей товара и доступности каналов товародвижения (посредников).

Далее, если вы решили продавать свой товар через посредников, вам необходимо:

• определить длину канала и принципы взаимодействия с посредниками;
• выбрать торговые точки, удовлетворяющие определенным, необходимым для продажи вашего товара, условиям.

Таким образом, чтобы выстроить успешную систему сбыта ваших товаров либо услуг, вам необходимо ответить на следующие вопросы (именно в указанной последовательности):

• Каковы цели сбыта?
• Какой должна быть интенсивность сбыта (через какое количество торговых точек планируется продавать товар)?
• Следует ли сбывать товар самостоятельно либо стоит прибегнуть к помощи посредников?
• Через какие типы торговых организаций нужно продавать ваш товар?
• Как должно строиться взаимодействие с посредниками?

Возможно, у некоторых владельцев малых  и средних предприятий перечисление всех этих этапов вызовет усмешку  – ведь многим приходится отдавать свою продукцию туда, где ее согласны взять, а уж построение собственных каналов сбыта представляется на этом фоне непозволительной роскошью. Однако если вы будете знать, как может быть организована система распределения, вы, вероятно, сможете найти отдельные моменты, которые можно будет применить и в вашем случае.

Прежде, чем перейти непосредственно  к рассмотрению этапов создания системы  сбыта, заметим, что при выборе каналов  распределения вы должны постоянно  учитывать пять факторов:

• ваши потребители: их характеристики и потребности;
• ваше предприятие: его цели, ресурсы, знания и опыт руководства и персонала;
• ваш товар или услуга: стоимость, сложность, сохранность, размеры;
• ваши конкуренты: характеристика и особенности поведения;
• имеющиеся каналы товародвижения: альтернативы, характеристики, доступность.

Построение системы  сбыта ваших товаров

Вопрос 1. Цели сбыта

Так как цели сбыта являются неотъемлемой частью системы целей предприятия, то они должны быть согласованы с  общими целями и целями других подразделений.

Вопрос 2. Интенсивность распределения

Интенсивность распределения определяет, сколько  торговых предприятий будет участвовать  в реализации вашей продукции, и  зависит от того, насколько доступен должен быть ваш товар для потребителя. Различают три вида интенсивности распределения:

• интенсивное,
• селективное (избирательное),
• эксклюзивное.

Интенсивное распределение означает стремление максимизировать возможное количество точек распределения товара. И 
ными словами, предприятие, использующее интенсивное распределение, стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие товары, покупаемые с минимальными усилиями. Так, такой способ распределения характерен для большинства продуктов питания (например, хлеб, молоко, шоколад, мороженое, минеральная вода и т.п.) среднего и низкого ценового сегментов. Основные достоинства данного метода – предоставление практически всем потенциальным потребителям возможности купить данный товар и рост узнаваемости вашей марки. Однако при использовании этой модели распределения невозможно контролировать цены и качество обслуживания во всех торговых точках, что может отрицательно сказаться на имидже производителя. Интенсивное распределение не подходит для товаров длительного использования (например, бытовой техники), во-первых, по уже указанной причине невозможности контроля за всеми торговыми точками, а во-вторых, реальной опасности затоваривания рынка. Кроме того, для продажи высокотехнологичных товаров, к которым относится, в том числе, бытовая техника, компьютеры, требуется квалифицированный персонал, наличие которого сложно гарантировать при большом числе мест продажи.

Селективное (избирательное) распределение заключается в том, чтобы выбрать определенные торговые точки, которые лучшим образом подходят для реализации именно вашего товара, или для обслуживания ваших целевых покупателей. Селективное распределение используется для продажи товаров предварительного выбора, например, мебели, бытовой техники, одежды, дорогих, технически сложных и нуждающихся в послепродажном обслуживании товаров.

Эксклюзивное распределение заключается в намеренном ограничении числа потребителей товара и числа предприятий, реализующих его. Как правило, такое распределение применяется для уникальных (вследствие их дороговизны либо присущих им качеств) товаров (дорогая парфюмерия и одежда, ювелирные изделия и т.п.), либо товаров, для приобретения которых покупатели согласны затратить значительные усилия. В этом случае важно отобрать в качестве торговых посредников организации, которые способны обеспечивать необходимое качество обслуживания и уровень цен на товар, имидж которых будет сочетаться с имиджем продаваемых товаров.

Таким образом, интенсивность распределения вашего товара зависит от ваших ответов на три основных вопроса:

• Сколько времени, денег и сил готов затратить потребитель ради покупки именно этого товара. Если много (например, готов ехать через полгорода ради покупки одежды определенной марки) – следует выбрать селективное или эксклюзивное распределение, если мало (например, продукты питания, которые покупаются возле дома) – интенсивное.
• Какой объем продаж вашего товара вас устроит? В случае если вы стремитесь к максимизации объемов продаж вашего товара, следует выбирать интенсивное распределение, в противном случае – селективное либо эксклюзивное.
• Какова емкость рынка вашего товара? Если небольшая – следует подумать об эксклюзивном распределении товара, большая – об интенсивном.

Вопрос 3. Длина канала распределения

Длина канала распределения определяется количеством включенных в него звеньев. Звенья канала распределения – это  производитель, потребитель и торговые организации, осуществляющие доставку товаров первого ко второму. Выделяют два основных типа каналов распределения: прямой и косвенный.

Прямой канал – продажа товаров производителя напрямую от производителя к потребителю, минуя посредников.

Косвенный канал – канал распределения товаров от производителя к потребителю с участием посредников.

Прежде, чем сделать выбор: заниматься сбытом самостоятельно или привлекать к  этому посредников, следует знать, какие функции, кроме, собственно, сбыта, выполняет посредник.

Итак, функции посредников:

• Функция формирования ассортимента. Производители выпускают ограниченный ассортимент продукции, тогда как покупатели предпочитают иметь широкий выбор.
• Функция сортировки и фасовки. Производителям удобнее выпускать большие партии однотипной продукции, а покупатели приобретают товары в ограниченном количестве.
• Функция хранения. Потребители покупают товары не сразу после того, как они были произведены, а спустя достаточно длительное время. Все это время товар, как правило, хран 
  ится у посредника.
• Функция транспортировки. Производители чаще всего производят свой товар совсем не там, где находятся их потребители (по крайней мере, их часть), соответственно, товар нуждается в транспортировке до места продажи.
• Функция финансирования. Посредник участвует в создании дополнительной стоимости товара, создавая комфортные условия его приобретения.
• Информационная функция. Так как посредник общается непосредственно с потребителем, на него ложится обязанность отслеживать его поведение, реакцию на товары, ее изменение и прочие особенности.

Таким образом, если производитель решает взять на себя обязанности посредника, то ему придется выполнять ВСЕ  эти функции.

Чтобы облегчить вам принятие окончательного решения, приведем плюсы и минусы каждого варианта организации сбыта.

Окончательный выбор длины канала сбыта зависит от особенностей клиентов, товара, предприятия, конкуренции и канала сбыта.

Особенности клиентов

Прямой  канал сбыта: компактный целевой  рынок, товар приобретается редко, но в больших количествах, небольшое  количество крупных потенциальных  клиентов, работа на рынке(межфирменной торговли).

Косвенный канал сбыта: обширный целевой рынок, товар приобретается часто, но в  небольших количествах, большое  количество потенциальных клиентов, работа на потребительском рынке.

Особенности товара

Прямой  канал сбыта: дорогие товары, громоздкие товары, товары, требующие специального обслуживания, изготовленные по заказу клиента, товары с коротким сроком хранения.

Косвенный канал сбыта: стандартные товары повседневного спроса с достаточно большим сроком хранения.

Особенности предприятия

Прямой  канал сбыта: наличие свободного капитала, информации о рынке, наличие  квалифицированных продавцов и  умение руководителей справиться с  управлением собственными магазинами.

Косвенный канал сбыта: отсутствие всего вышеперечисленного или его значительной части.

Особенности конкуренции

Прямой  канал сбыта: все привлекательные  посредники работают с конкурентами на эксклюзивной основе.

Косвенные каналы сбыта: сравнительно низкая представленность конкурентов среди привлекательных посредников.

Особенности каналов сбыта

Прямой  канал: среди существующих посредников  нет удовлетворяющих вашим требованиям  либо они недоступны (предлагают невыгодные условия сотрудничества либо вообще отказываются от него).

Косвенный канал: среди существующих посредников  есть соответствующие требованиям  предприятия, условия сотрудничества приемлемые.

Вопрос 4. Как выбрать посредника

Итак, вами уже принято решение: продавать  товар самим либо через посредника. Если вы решили, что справитесь со сбытом вашего товара самостоятельно, то вам  остается найти место для вашего магазина (магазинов), закупить оборудование, нанять персонал, сообщить об открытии торговой точки покупателям и  ждать получения первых доходов  от продажи ваших товаров.

Если  вы, взвесив все <за> и <против>, решили реализовывать свой товар  через посредника, то перед вами встал вопрос выбора этого самого посредника (или посредников –  оптовых и розничных.

 

3.2 Обоснование метода и формы  сбыта

Различают следующие формы сбыта  товаров:

1)   прямой сбыт (канал товародвижения  нулевого уровня). Продажа продукции  осуществляется непосредственно  от производителя потребителям  на основе прямых контактов  с ними. Основные условия для  реализации стратегии прямого  сбыта:

а)   большой спрос на производимый товар;

б)   узкий и специализированный круг потребителей;

в)   небольшая территория сбыта;

г)    необходимость предоставления высококачественного и специализированного  сервиса;

д)   наличие вертикального рынка;

е)   постоянно варьируемая  цена;

ж)  наличие собственной складской  сети;

з)    наличие транспорта, способного удовлетворить потребности в перевозках;

и) возможность изготовления товара на заказ;

2)   косвенный сбыт (многоуровневый  канал товародвижения) — продажа  продукции через посредников.  Сбыт бывает интенсивным, селективным  (выборочным) и эксклюзивным. Основные  условия для реализации стратегии  косвенного сбыта:

а)   горизонтальный рынок;

б)   наличие широкого круга  потребителей;

в)   нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;

г)    географическая широта потребления;

д)   невысокий процент маржи;

е)   возможность поставки товаров  крупными партиями оптовым покупателям;

3)   интенсивный сбыт подразумевает  наличие широкой сети посредников  независимо от формы их деятельности. Представляет собой очень плотную  сбытовую сеть с развитой рекламой  и жестким контролем за платежеспособностью посредников;

4)   селективный (выборочный) сбыт подразумевает ограничение  количества торговых посредников.  Используется при реализации  технически сложной продукции;

5)   эксклюзивный сбыт подразумевает  намеренно ограниченное число  посредников, торгующих данной  продукцией в рамках сбытовых  территорий.

При принятии решения о форме  сбыта товаров необходимо учитывать  такие факторы, как место и  условия производства товара, его  качественные и количественные характеристики, формы потребления, наличие или  отсутствие собственного транспорта, наличие собственной сбытовой сети и т.д. Необходимо учитывать, что  при небольшом числе посредников  легче обеспечить тесные связи с  ними, влиять на уровень подготовки сбытового персонала, установить жесткий  контроль за процессом реализации и гарантийного сервиса.

Факторы, влияющие на решение о  выборе канала распределения:

1)   качественные и количественные  характеристики товара;

2)   ассортимент выпускаемой  продукции;

3)   технические характеристики  товара;

4)   преимущества и недостатки  товара;

5)   условия и сроки хранения;

6)   возможность выпуска на  заказ;

7)   транспортабельность товара;

8)   географический фактор;

9)   возможные сегменты рынка  сбыта;

10) емкость рынка;

11) конкурентоспособность товара;

12) возможность развития сбытовой  сети;

13) наличие квалифицированного  персонала;

14) наличие свободных средств;

15) возможность создания собственной  складской сети;

16) опыт конкурентов в решении  данного вопроса;

17) широта охвата потребителей;

18) особенность конечных потребителей;

19) уровень доходов потенциальных  потребителей;

20) возможность контроля потенциальных  посредников;

21) сравнительная стоимостная характеристика  различных форм сбыта.

Приступая к разработке стратегии  сбыта, необходимо уяснить задачи, стоящие  перед службой, в рамках общей  концепции маркетинга предприятия  и увязать их с программой по стимулированию сбыта. Как правило, чем выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем более разветвленной будет сеть распределения. На практике используются различные смешанные формы организации товародвижения.

3.3 Анализ  издержек распределения

Анализ издержек должен проводиться  компанией регулярно, чтобы можно  было контролировать и снижать расходы  и потери, которые в противном  случае могут остаться незамеченными. Ниже приводится примерный план, которому можно следовать при анализе  издержек распределения.

 

1) Установите систему учета,  которая будет обеспечивать компанию  точной и подробной информацией  об издержках распределения.

 

2) Рассмотрите издержки распределения  в отношении к функциям, выполняемым  участниками процесса распределения.  Ликвидируйте функции, в которых  нет необходимости, и уточните  те из функций, которые не  выполняются соответствующим образом.

 

3) Найдите причины лишних издержек  на пути движения продукта  как внутри Вашей компании, так  и по каналам распределения.

 

4) Сравните Ваши издержки распределения  с издержками конкурентов.

 

При анализе издержек распределения  каждая операция процесса распределения  делится на сегменты, соответствующие  источнику образования издержек. Торговые расходы, например, часто делят  на сегменты, соответствующие клиентам, торговым агентам, продукту, территории, торговым каналам или размерам заказов. Сравнительный анализ позволяет  обнаружить необоснованные потери и  неполадки и выявляет завышенные издержки распределения. После того, как анализ издержек завершен, фирма  должна сконцентрировать свои усилия на тех участках, которые нуждаются  в немедленном улучшении. Когда  эти проблемы решены, все остальные  вопросы можно рассматривать  в порядке их важности. Если бы компания попыталась снизить издержки везде  одновременно, её усилия слишком распылились  бы и не смогли принести ощутимой пользы. В большинстве западных компаний издержки и прибыль, получаемые в  процессе распределения, регулярно  анализируются и сравниваются, чтобы  предотвратить повышение издержек до того, как они выйдут из подчинения. В этом анализе торговых издержек руководители сбыта обращают особое внимание на размер прибыли, торговые каналы, которые обеспечивают наибольшую прибыль для оборота данного  объема, выгодность территорий - вклад  отдельных торговых агентов в  получение прибыли и размеры  прибыли по отдельным продуктам. С этой информацией руководитель сбыта может изменить границы  территорий для большей прибыльности. Он должен пересматривать графики посещений  торговых агентов с тем, чтобы  обеспечить более частые и лучше спланированные по времени посещения. Он может построить систему комиссионных, выплачиваемых торговым агентам на базе прибыльности продаваемых продуктов. Кроме того, он может принять любые меры, которые будет считать необходимыми, для сокращения издержек распределения и увеличения прибыли.

3.4 Анализ  поведения покупателей при совершении  закупок

Существует четыре основных принципа формирования правильного представления  о поведении потребителей:

- потребитель независим;

- мотивация и поведение потребителя  постигаются с помощью исследований;

- поведение потребителей поддаётся  воздействию;

- потребительское поведение социально  законно.

Независимость потребителя проявляется  в том, что его поведение ориентируется  на определённую цель. Товары и услуги могут им приниматься или отвергаться  в той мере, в какой они соответствуют  его запросам. Предприятия достигают  успеха, если предоставляют потребителю  выбор и реальную выгоду. Понимание  этого и постоянное приспособление к поведению потребителя является одним из важных требований для выживания  предприятия в условиях конкуренции.

Исследования мотивации и поведения  потребителей осуществляются с помощью  моделирования этих процессов. Тут  важно отметить, что поведение  различных потребителей на рынке  различно по потребностям и целям  закупок, характеру спроса и покупок, действий на рынке, мотивации и т.п. Вместе с тем поведение потребителей имеет и некоторое сходство. На рынке их поведение может быть выражено через систему экономических, социальных и психологических факторов, характеризующих их потребности  и способы удовлетворения.

Независимость потребителя представляет собой сложную задачу, но маркетинг  может оказывать влияние на мотивацию  и поведение потребителей, если предполагаемый товар или услуга действительно  являются средством для удовлетворения потребностей покупателя.

На поведение потребителей влияют различные факторы, прежде всего  факторы внешней среды. Важное значение приобретают факторы индивидуальных различий потребителей: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и увлечения, личный стиль жизни, демографические характеристики и др. Особое место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так называемый психологический процесс, характеризующий ответные реакции потребителя.

Вместе с тем свобода потребителя  основывается на ряде его прав, соблюдение которых является важнейшей задачей  не только общества в целом, но и  отдельных предприятий. Социальная законность прав потребителей служит гарантией всестороннего удовлетворения его потребностей. Обман, низкое качество товаров, отсутствие ответа на законные претензии, оскорбления и другие действия представляют не что иное, как попрание законных прав и должны быть наказуемы.

Предприятие не может добиться рыночного  успеха, если игнорирует запросы потребителей. Не случайно в рамках маркетинга проводятся исследования, посвященные поведению  потребителей.

Факторы, влияющие на поведение потребителей.

Поведение конечных потребителей обусловлено прежде всего характером и настоятельностью самих потребностей. Существует определённая система личных потребностей, которую можно рассматривать на различных уровнях.

SHAPE  * MERGEFORMAT

ЛИЧНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ

АБСОЛЮТНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ

ОТНОСИТЕЛЬНЫЕ  ПОТРЕБНОСТИ

Действительные потребности

Платёжеспособные потребности

Спрос на конкретные товары и услуги

Потребность в реально существующих материальных благах и услугах,

обеспечивающих физическое и духовное развитие личности

Потребность в пище, жилище, одежде, отдыхе, духовном развитии, передвижении, информации и др.

 

Абсолютные потребности – первый уровень – абстрактны по отношению  к конкретным потребительным стоимостям, выражают потенциальную потребительскую  силу общества. Потребности в пище, жилище, духовном развитии существуют на протяжении всей истории человечества и являются стимулом производства.

Действительные потребности –  второй уровень – имеют относительный  характер и отражают потребности  в реальных предметах, которыми общество располагает или может располагать  в обозримой перспективе. Они  всегда имеют вещественное содержание, реализуемое в конкретных продуктах  материального производства, и рассматриваются  как реальная потребительная сила общества.

Платёжеспособные потребности  – третий уровень – ограниченны  не только имеющейся товарной массой, но также и уровнем денежных доходов, и ценам на товары. Поэтому они  отражают фактически реализуемую потребительную силу общества, т.е. достигнутый уровень  удовлетворения абсолютных и действительных потребностей теми благами и возможностями, которые существуют в данный момент как результат общественного  развития.

Поведение конечных потребителей находится  под постоянным влиянием факторов социально-экономического, культурного, личного, психологического характера.

 

Факторы культурного порядка

Культура определяет потребности  и поведение человека. Человеческое поведение – вещь в основном приобретенная. Ребенок усваивает базовый набор  ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерных для его семьи и основных институтов общества.

 

        Субкультура.  Любая культура включает в  себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые   предоставляют своим членам возможность  более конкретного отождествления  и общения с себе подобными. Отдельные субкультуры со своими специфическими предпочтениями и запретами представляют собой религиозные группы, или, например, четко выделяющимися культурными склонностями и отношениями характеризуются расовые группы.

        Социальное  положение. Почти в каждом обществе  существуют различные общественные  классы, которые мы определяем  следующим образом.

        Общественные  классы - сравнительно стабильные  группы в рамках общества, располагающиеся  в иерархическом порядке и  характеризующиеся наличием у  их членов схожих ценностных  представлений, интересов и поведения.

        Социологи  выделяют в США шесть общественных  классов. Общественным классам  присущи несколько характеристик:

1)          лица, принадлежащие к одному и тому  же классу, склонны вести себя  почти одинаково;

2)          в зависимости  от принадлежности к тому или  иному классу люди занимают  более высокое или более низкое  положение в обществе;

3)          общественный  класс определяется на основе  занятий, доходов, богатства, образования,  ценностной ориентации;

4)          индивиды  могут переходить в более высокий  класс или опускаться в один  из нижних классов.

Целевой общественный класс предполагает определенный тип магазина, в котором  должен продаваться товар, выбор  определенных средств распространения  информации для его рекламы и  определенного типа рекламных обращений.

Факторы социального порядка

Референтные группы – группы, оказывающие прямое (т.е. при личном контакте) или косвенное влияние на  отношения или поведение человека. Это семья, друзья, соседи и коллеги по работе.

Семья. Семья наставляющая состоит  из родителей индивида. От них человек  получает наставления о религии, политике, экономике, честолюбии, самоуважении, любви.

Более непосредственное влияние на повседневное покупательское поведение  оказывает порожденная семья  индивида, т.е. его супруг и дети, жена традиционно выступает в  качестве главного закупщика для  семьи продуктов питания, хозяйственных  мелочей и основных предметов  одежды. В отношении дорогостоящих  товаров и услуг муж и жена обычно принимают совместное решение.

Роли и статусы. Индивид является членом множества социальных групп. Его положение в каждой из них  можно охарактеризовать с точки  зрения роли и статуса. Покупатель может по отношению к своим родителям играть роль ребёнка, в собственной семье - роль супруга , в рамках фирмы - роль финансового директора. Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица.

Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной  оценки ее со стороны общества. Роль финансового директора имеет  в глазах данного общества более  высокий статус в сравнении с  ролью ребёнка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Раздел 4. Ценовая политика

4.1 Выбор и обоснование метода ценообразования

Основу методологии  ценообразования составляют методы обоснования цен, которые базируются на основных ценообразующих факторах.

 

Методы ценообразования:

 

1. Ориентированные  на издержки производства:

 

- Затратный - является одним из наиболее распространенных. Суть его заключается в том, что к рассчитанной себестоимости единицы продукции добавляется заданный размер прибыли и косвенные налоги, отчисления во внебюджетные фонды. Ц = С+П+Н, где С - себестоимость, П - прибыль в расчете на единицу товара, Н- косвенные налоги и отчисления. Достоинства - простота, относительная справедливость. Недостатки - невозможность учета в цене потребительских свойств товара и конъюнктуры рынка.

- Агрегатный - Цена представляет собой сумму цен отдельных конструктивных элементов или изделий, входящих в продукцию, которые ранее были определены, с добавлением затрат по сборке и компоновке. Данный метод применяется по товарам, сочетающих различные изделия и для продукции, собранной из унифицированных деталей, элементов, узлов (станки, семейства автомобилей).

- Структурной  аналогии - применяется если имеется  возможность точно определить  по новому товару один из  основных элементов затрат (материальные  затраты, оплата труда). При этом  фактические или статистические  данные о доле основных затрат  в цене или себестоимости производимого  товара используют для определения  структурной формулы цены на  аналогичный новый товар. Цн = Зо / Д з. о, где Цн (или С) - цена или себестоимость нового изделия, руб. Зо - абсолютное значение основного вида затрат при производстве нового изделия; Д з.о - доля основного вида затрат в цене (или себестоимости) нового изделия, коэффициент. Метод структурной аналогии эффективен в производствах и сферах с широкой номенклатурой однотипных изделий или услуг.

 

2. Ориентированные  на качество, потребительские свойства  продукции. Данные методы применяются  для продукции, характеризующейся  наличием определенных качественных  характеристик, важных для потребителя:

 

- Метод Удельных  показателей - применяется, если  возможно выделить один основной  количественный показатель, от которого  будет зависеть цена товара (мощность, производительность, содержание основного  компонента). Данный показатель должен  поддаваться количественному измерению.  При этом можно рассчитать  удельную цену товара равную  частному от деления цены на  значения этого главного показателя. Цн=Цб/Пб*Пн, где Цн - цена нового изделия, Цб - цена изделия, принятого за базу сравнения. Пб, Пн- значения основного качественного параметра по базовому и новому изделию.