Поведение с собеседниками различных психологических типов

                                         Содержание 

Введение………………………………………………………..………………….3

Глава 1. Правила эффективного общения с разными типами собеседников....4

Глава 2. Поведение с собеседниками различных психологических типов........6 
2.1. Классификация типов людей…...……………………………………………9

2.2. Различные уровни общения………………………………………………...14 
Заключение………………………………………………………….....................17       Список источников и литературы ………………………………………...........18 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.

Деловая беседа - это форма межличностного общения, предполагающая обмен взглядами, точками зрения, мнениями, информацией, направленная на решение той или иной проблемы. Успех беседы во многом зависит от того, насколько хорошо собеседники знают друг друга, правильно ли уяснили особенности характера своего партнера и выбрали верный тон разговора с ним. Основная цель деловой беседы - убедить партнера принять ваши конкретные предложения. Задачами беседы выступает получение служебной информации, взаимное общение работников одной сферы, совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов, контроль и координация начатых мероприятий, стимулирование трудовой активности.                                                                                                              Чтобы не совершать поведенческих ошибок, полезно знать, к какому типу характера принадлежит собеседник. Быстро и точно определив его психологический тип, вы уже не рискуете нечаянно его обидеть, а станете соответствующим образом реагировать на него, чтобы изменить направление беседы в нужном направлении и добиться от нее больших результатов. Поэтому имеет смысл рассмотреть основные психологические типы собеседников и наиболее целесообразную тактику общения с каждым из них. 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Правила эффективного общения с разными типами собеседников. 

Коммуникативные навыки следует рассматривать как  главный компонент в работе с  людьми. Самые большие проблемы на работе – скрытая неприязнь, игнорирование  сотрудников друг друга, открытые конфликты – все это плоды межличностных отношений. Ваши интеллектуальные способности, энергия, волевые качества, знания могут принести пользу только в случае вашего умения общаться. Общение выполняет три главные функции: коммуникативную (обмен информацией в процессе общения), интерактивную (способность людей к взаимодействию, обмену опытом, мнениями и т.п. в процессе общения) и перцептивную (способность восприятия и эмоционального переживания проблем каждого из участников общения, установление и уточнение характера взаимоотношений). Любая деятельность возможна только при условии установления психологического контакта и взаимопонимании между людьми, основным условием которых является общение. Если вы будете раздражать людей своей манерой общаться, то они постараются прекратить контакты с вами. Отмечено, что при общении двух человек имеют место шесть процессов, а именно:

• то, что я думаю о вас;
• то, что вы думаете о себе;
• то, что я думаю о самом себе;
• то, что вы думаете обо мне;
• то, что я думаю, что вы думаете обо мне;
• то, что вы думаете, что я думаю о вас.

Установить  благоприятный психологический  контакт с собеседником, получить возможность эффективного общения помогут несколько правил:

  1. Проявляйте искренний интерес и уважение к личности собеседника.

   2. Обращайтесь к человеку по имени и отчеству.

   3. Будьте позитивны, открыты, доброжелательны  и приветливы.

   4. Постарайтесь понять круг интересов  собеседника. Ведите беседу с  учетом его индивидуальных особенностей, вкусов, желаний. Говорите с человеком  на понятном ему языке.

   5. Выразите словами одобрения  и похвалы достоинства человека, с которым вы общаетесь.

   6. Будьте терпимы к чужому мнению. Не осуждайте других людей,  а постарайтесь понять мотивы, побуждающие их поступать именно  так. Не допускайте критики.

   7. Умейте поставить себя на  место другого, чтобы понять  его.

   8. Будьте внимательным слушателем, дайте человеку высказаться.

   9. Указывая на очевидные ошибки  собеседника, начинайте разговор  с подчеркивания положительных  качеств. Делайте акцент на  фактах, а не на личностных особенностях.

  10. Никогда не критикуйте человека  при посторонних, чтобы не унизить  его самолюбия. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Поведение с собеседниками различных психологических типов. 

ВЗДОРНЫЙ. Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбужден. По возможности спорные моменты стоит обсудить с ним предельно хладнокровно до начала общего обсуждения. За столом поместить его в «мертвый» угол. Опровергать и отклонять его утверждения лучше предоставлять другим. В экстремальный, напряженный момент настоять на том, чтобы разговор был приостановлен, и продолжить его чуть позднее, когда накал спадет. Обязательно беседовать с ним в паузах, чтобы узнать причины его негативной позиции, постараться привлечь его на свою сторону. Подчеркнуть, какие именно его предложения учтены при принятии решения. Свою позицию он определяет таким образом, чтобы с ним не соглашались. По отношению к нему следует вести себя следующим образом:

• обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до начала беседы;
• всегда оставаться хладнокровным И компетентным;
• когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их;
• следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения;
• привлечь его на свою сторону;
• беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции;
• в экстремальных случаях настоять на том, чтобы беседа была приостановлена, а позднее, когда атмосфера станет менее напряженной, продолжить ее;
• за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».

ПОЗИТИВНЫЙ  ЧЕЛОВЕК. Старайтесь держаться рядом  с таким человеком, вместе выясняйте  самые проблемные моменты, в спорных  и трудных случаях заручитесь его поддержкой — позитивный человек — это самый приятный тип, добродушный, трудолюбивый, он позволяет вместе подвести итоги, спокойно провести дискуссию. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

• вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов;
• следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом;
• в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.

ВСЕЗНАЙКА. Этот собеседник думает, что все  знает наилучшим образом. Обо  всем у него есть свое мнение. Он всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться следующих правил:

• посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой;
• время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;
• дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения;
• при незначительных и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выразить свою точку зрения;
• иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

БОЛТУН. Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. К нему относиться нужно так:

• как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности;
• когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.

ТРУСИШКА. Для этого типа собеседника характерна неуверенность при публичных  выступлениях. Он охотно промолчит, боясь  сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:

• задавать ему несложные информативные вопросы;
• обращаться к нему с предложением пояснить свое замечание;
• помогать ему формулировать мысли;
• решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес;
• обращаться к нему приблизительно так: «Все бы хотели услышать и ваше мнение»;
• специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это тактично.

ХЛАДНОКРОВНЫЙ, НЕПРИСТУПНЫЙ. Такой собеседник замкнут, обычно чувствует себя вне времени и пространства, а также, что хуже всего, вне темы и ситуации беседы. Все кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

• заинтересовать его в обмене опытом;
• спросить его примерно так: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что сейчас было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать: почему?»;
• в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.

НЕЗАИНТЕРЕСОВАННЫЙ. Тема беседы вообще не интересует такого собеседника. Он бы охотно «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

• задавать ему вопросы информативного характера;
• придать беседе интересную и привлекательную форму;
• попытаться выяснить, что интересует лично его.

«ВАЖНАЯ ПТИЦА». Такой собеседник не выносит  критики — ни прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладающий большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:

• нельзя позволять разыгрывать ему роль гостя;
• нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы;
• не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц;
• очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да — но».

ПОЧЕМУЧКА. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Как справиться с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:

• все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если вы беседуете с ним с глазу на глаз, то переадресовывать вопрос ему самому;
• на вопросы информационного характера отвечать сразу;
• без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.

2.1. Классификация  типов людей. 

Наряду  с рассмотренной выше классификацией психологических типов собеседника существуют другие, более детальные их классификации. К числу их относится и классификация типов людей, встречающихся в ситуациях, связанных с работой, которую предложила известная американская социолог и консультант по менеджменту Джен Ягер. Рассмотрим эту классификацию, а также те тактические приемы поведения,

которые предлагает этот ученый. В этой классификации  выделены следующие категории людей, с которыми можно встретиться  за деловым завтраком, обедом или ужином, в своем учреждении или при работе с клиентами и покупателями. 

ЛОМАКА. При первой встрече с людьми этой психологической категории ни в  коем случае не требуйте от них ответить «да» или «нет». Таким людям, прежде чем принять какое-либо решение, нужно, чтобы их долго обхаживали. С подобными собеседниками лучше встречаться несколько раз, чтобы между встречами проходило некоторое время, нежели пытаться вытянуть ответ сразу.

Такому  человеку процесс обхаживания, уламывания, когда его долго уговаривают согласиться, столь же важен, как и само окончательное решение. Если вы сумеете снизойти к нерешительности ломак и будете предоставлять им побольше вариантов для выбора, они предпочтут именно вас, а не других. 

ЛЮБИТЕЛЬ  РЕШАТЬ ВСЕ С ХОДУ. Такой человек в противоположность ломаке должен принять решение непременно к концу встречи. Если вы намерены и дальше иметь с ним дело, а от окончательного решения хотели бы уклониться на первой встрече, сделайте так, чтобы, пользуясь каким-либо предлогом, перенести принятие такого решения на другое время.

Поскольку закрыть вопрос так или иначе  придется, вы должны быть начеку, иначе  ваш партнер может вынудить вас  ответить «да» или «нет», чтобы покончить  с данной темой.

Покажите, что вам понятны устремления  собеседника, но пусть прозвучит  и то, что вы смотрите на дело иначе. При этом успокойте его и подтвердите, что решение вопроса не за горами. 

РАЗВЕДЧИК. Это такой собеседник, который, прикрываясь  вниманием и заботой о вас, выуживает конкретные сведения, а сам ничего взамен не сообщает, а если и выдает какую-либо информацию, то она часто оказывается не имеющей отношения к делу. Факты и мысли, которыми вы с ним поделились, он способен использовать против вас или передать их другой фирме.

Остерегайтесь каждого, кто задает слишком много  вопросов. Если вы поняли, что не стоит  давать такому собеседнику слишком  много информации, просто смените  тему разговора или сами начните  интересоваться его делами, в свою очередь начав засыпать его вопросами. 

НАСТАВНИК. Это тот, кто действительно заботится  об успехе ближнего, часто даже в  ущерб себе. Если вам удастся распознать такого человека, вы можете извлечь  большую пользу для себя, потому что наставник сведет вас с  другими людьми, которые также сумеют помочь вам в вашем деле.

Как же опознать такого собеседника? Первый признак  — слова «а вот я вас научу», или «я вам подскажу», или «давайте-ка я вас свяжу с таким-то» и  т. п. 

ХВАСТУН. Разговаривая с таким человеком, вам придется набраться терпения и выслушивать его рассказы о победах и достижениях не только на профессиональном поприще, но и на личном фронте. Старайтесь не подчеркивать ваши успехи: хвастун чувствует всю зыбкость своего положения и стремится полностью овладеть вашим вниманием. Лучше всего дать такому собеседнику нахвастаться вволю. А когда он иссякнет, перейдите к делу, которым предстоит заниматься.

Чтобы поднять заниженную самооценку хвастуна, как можно больше подчеркивайте  его успехи и заслуги, но не делайте  это нарочито. Можно также попросить его совета или поинтересоваться его мнением о чем-либо, не имеющем прямого отношения к предмету деловой встречи.

РАССКАЗЧИК. Люди этой психологической категории  стремятся сообщить все до мельчайших подробностей и даже то, что не имеет  никакого отношения к теме деловой беседы. Например, если у рассказчика накануне была какая-то особенно приятная или скорбная дата, то он непременно должен поделиться с вами всем, что с этим связано.

В этом случае можно просто усесться поудобнее  и насладиться повествованием рассказчика. Проявляйте сочувствие, поддержку, не осуждайте его. Однако не следует при этом терять бдительность: ведь в беседе с другими такой собеседник может изложить совсем нежелательные для вас служебные или личные подробности вашей жизни. 

МАНИПУЛЯТОР. Такому собеседнику надо во что бы то ни стало владеть ситуацией: он способен навязать свою волю во всем, начиная  от темы беседы и кончая вопросом, кому платить по счету. На деле же он не уверен в себе и не может положиться на свою интуицию в процессе развития событий. Поэтому он пытается манипулировать любой фразой, любой ситуацией.

За таким  собеседником надо внимательно следить. Сохраняйте спокойный и уверенный  тон, ведь вы проникли в его немудреную тактику поведения. 

УДАРНИК. Это тот человек, предназначением и привязанностью которого является работа. Так что вам, вероятно, придется услышать, что он «работает как проклятый». Отнеситесь к нему сочувственно и выразите восхищение его преданностью делу. Только не пытайтесь доискаться причин такого одностороннего взгляда на жизнь, ибо для тех, кто страшится общения с людьми и свободного времени, труд представляет собой скрытую форму защиты.

Во время  встречи ударник будет постоянно  напоминать вам, что у него нет  времени спокойно побеседовать с  вами, что ему пора на работу, что он спешит и т. п., поэтому принимайте любой предложенный им вариант: лучшего не будет. Этот собеседник больше нуждается в том, чтобы рассказывать о своей работе, нежели в том, чтобы узнать о вашей. Так что надо набраться терпения и слушать. 

ВЫНАШИВАЮЩИЙ  СКРЫТЫЕ ПЛАНЫ. Люди такой категории  приглашают вас на деловое свидание под каким-либо предлогом. И только если вы будете проницательным и внимательным слушателем, вы в какой-то мере догадаетесь, что истинная причина встречи была совсем иной. Например, кто-то из сослуживцев зовет вас отобедать и заодно обсудить отчет, над которым вы работаете. И только когда обед уже в разгаре, вы вдруг понимаете, что этот скрытый аферист просто хочет у вас что-то выведать. 

ДОМОРОЩЕННЫЙ  ПСИХОЛОГ. Такому собеседнику надо непрерывно анализировать все, что бы вы ни сказали. Не думайте, что это касается вас одного. Тем не менее этому человеку нужно подтверждение его домыслов. Поэтому надо подыграть такому доморощенному психологу, сказав что-нибудь в таком духе: «Как вы проницательны, а я об этом даже не подумал». Или: «как тонко вы смотрите на вещи! Да из вас вышел бы настоящий психолог». 

ВЕЗУНЧИК. Это человек, который уже достиг чего-то такого, чего пока не удалось  другому участнику (или участникам) встречи и теперь испытывает потребность всем поведать эту историю, не спрашивая, хотят другие это слушать или нет. Ничего не поделаешь, нужно запастись терпением и выслушать везунчика. Возможно, кстати, его история поможет почерпнуть вам что-нибудь полезное.

Если  вы догадываетесь, что человеку такого склада просто необходимо поделиться своей удачей с окружающими, не принимайте эти проявления за принижения ваших  собственных заслуг. У него благие намерения.

НЫТИК. Такой человек, независимо от того, как идут его дела, всегда живет своими и чужими неприятностями. Если, общаясь с подобным субъектом, вы будете выглядеть излишне бодрым и довольным, это может привести его в настоящую ярость, поэтому терпеливо слушайте и соглашайтесь, что в жизни порой приходится бороться; при этом вовсе не требуется выглядеть столь же побитым и загнанным, как ваш собеседник. Старайтесь не упоминать в качестве контраргумента о радостях бытия, ибо это только усугубит его состояние тревоги. 

2.2. Различные уровни общения.

Для эффективного общения необходимо не только учитывать психологические типы собеседников, но и знать, что существуют различные уровни общения:

1. Примитивный  уровень общения. На данном уровне общения другой человек оценивается с точки зрения нужности или ненужности. При « нужности» и «полезности» с человеком вступают в контакт, при «ненужности» не вступают, или грубо отталкивают, если он мешает достижению какой-то цели. Человек фактически используется как вещь, после получения желаемого результата к нему быстро исчезает интерес.

   2. Манипулятивный уровень общения.  Так же как примитивный направлен  на получение какой-либо выгоды  от собеседника, но истинная  цель скрывается от человека. При манипулятивном общении активно  используются такие способы психологического  воздействия как лесть, запугивание, неявный шантаж и др.

   3. "Контакт масок".Уровень формального  общения, когда используется набор  социально-психологических «масок»  (вежливости, строгости, безразличия  и др.) Это уровень формального  общения, позволяющий человеку скрыть свое истинное отношение к собеседнику и защититься от вторжения других в свой внутренний мир.

   4. Светский уровень общения. Люди  обмениваются словами, знаками  внимания в строгом соответствии  с общепринятыми правилами в  данном обществе. Для этого уровня общения характерны поверхностность и беспредметность.

5. Формально-ролевой  уровень общения. В нем фактически  не учитываются индивидуальные  личностные качества человека, его  проблемы и внутренний мир.  Каждый из собеседников действует  строго в соответствии со своей социальной ролью и положением.

   6. Деловой уровень общения. Довольно  часто встречающаяся форма общения  между людьми. Возникает в связи  с участием людей в общей  деятельности и имеет целью  достижение общего результата. На  данном уровне общения интересы дела более значимы, чем личные, поэтому возможные расхождения во взглядах уходят на второй план.

   7. Творчески-активный уровень общения.  Данный уровень является одним  из самых интересных и продуктивных, т.к. для него характерен открытый, доверительный стиль общения, продуктивный обмен мыслями, идеями, разработками. Характерен для людей, связанных какой-то общей творческой деятельностью и заинтересованных в общем результате работы.

   8. Дружеский уровень общения.  Данный уровень более приемлем для общения с коллегами и близкими друзьями, т.к. характеризуется искренностью, доверием, готовностью к взаимной поддержке и взаимопомощи.

   9. Доверительный уровень общения.  Это уровень максимальной открытости, близости между людьми, требующий доверия друг другу и предельной искренности, ответственности перед другим человеком, т.к. на таком уровне общения человек допускает партнера в сокровенные области своей души.

  10. Духовный уровень общения. Является  наиболее совершенным уровнем  общения, как правило, взаимно духовно обогащает людей, но требует предельной честности, прежде всего к самому себе. На данном уровне общения находятся люди, стремящиеся к духовному развитию и самосовершенствованию, связанные, как правило, возвышенными гуманистическими идеалами и общими высокими нравственными целями.

Если  вы хотите свести проблемы в отношениях на работе к минимуму, нужно формировать  у себя умение строить доброжелательные отношения с окружающими, развивать  навыки общения и использовать более  адекватные способы адаптации в коллективе. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение. 

Практика  деловых отношений показывает, что  в решении проблем, связанных  с межличностным контактом, многое зависит от того, как партнеры (собеседники) умеют налаживать контакт друг с  другом. При всем многообразии форм делового общения деловая беседа является наиболее распространенной и чаще всего применяемой. Иногда приходится проявлять чудеса дипломатии, чтобы как-то договориться со спесивым хамом, с заносчивым всезнайкой или с полунемым комплексатиком. Как не растеряться и умело использовать эти, мягко говоря, особенности в мирных целях?

По любимой  манере вести себя во время беседы логично разделить собеседников на несколько наиболее распространенных психологических типов. Это позволит нам учитывать внешние реакции на происходящее людей, с которыми общаемся, и корректировать направление беседы, чтобы она получилась конструктивной и имела позитивный результат. 
Умение учитывать тип собеседника заметно снизит взрывоопасность при решении спорных вопросов и позволит получить от общения максимум удовольствия. В каком исходе беседы вы заинтересованы? Возьмите ответственность за результат разговора на себя. И вы станете хозяином ситуации! 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список источников и литературы.

1. Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение - М/[Текст] О.А.Баева.: Новое знание, 2003. - 385 с.
2. Бороздин В. Психология делового общения /[.Текст] В.Бороздин - М.: Инфра-М, 2002. - 224с.
3. Горанчук В. Психология делового общения и управленческих воздействий/ [Текст ]В.Горанчук.- М.: Олма-Пресс, 2003. - 245 с.
4. Ковальчук А.С. Основы имиджеологии и делового общения/[Текст] А.С.Ковальчук.- Ростов на Дону: Феникс, 2003. - 459 с.
5. Колтунова М.В. Язык и деловое общение /[Текст]- М.: Экономическая литература, 2002. - 419 с.
6. Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения /[Текст]В.Н.Лавриненко.- М.: ЮНИТИ, 2002. - 450 с.
7. Шеламова Г.М. Деловая культура и психология общения /[Текст] Г.М.Шеламова.- М.: Академия, 2002. - 514 с.