Прогрессивные формы продажи

Краткое описание

Цель работы заключается  в анализе различных форм и  методов розничной продажи товаров. Задачи: 
1) изучение основных форм и методов торговли; 
2) анализ практической реализации конкретных форм и методов торговли с выявлением преимуществ и недостатков.

Оглавление

Введение 3 
1 Характеристика методов продажи товаров 5 
1.1 Продажа товаров методом самообслуживания 5 
1.2 Продажа товаров с открытой выкладкой 7 
1.3 Продажа товаров по образцам 8 
1.4 Продажа товаров по предварительным заказам 10 
1.5 Продажа товаров через Интернет 11 
2 Преимущества современных методов продажи над традиционными 16 
3 Активные методы продажи товаров как дополнение современных методов продаж товаров 22 
4 Влияние методов продажи товаров на качество и уровень торгового обслуживания покупателей 25 
Заключение 29 
Литература

Содержание 

Введение  
      

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами. Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.      

Методы  и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.       

Главная цель коммерческой деятельности - получение  прибыли через удовлетворение покупательского  спроса при высокой культуре торгового  обслуживания - требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке.      

Продавать товары надо так, чтобы любая коммерческая операция обеспечивала предельно возможный уровень рентабельности; чтобы торговый риск был сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение торгового предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность.   
Постоянные изменения на рынке происходят и в области методов и форм розничной торговли. Данные изменения обусловлены тем, что выбор конкретного метода или формы розничной продажи определяет состав и последовательность всех операций технологического процесса продажи. От этого выбора зависит количество и характер торговых операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в торговых площадях.   
Актуальность темы заключается в том, что выбор конкретной формы и метода продажи оказывает прямое влияние на функционирование торговой организации в целом. В частности, она влияет на такие показатели, как: объем товарооборота, уровень валового дохода и издержек обращения, рентабельность, доли товарных запасов, затраты времени на совершение и обслуживание покупок.      

Цель  работы заключается в анализе  различных форм и методов розничной продажи товаров. Задачи:

1) изучение  основных форм и методов торговли;

2) анализ  практической реализации конкретных форм и методов торговли с выявлением преимуществ и недостатков.      

Предметом исследования в работе являются различные формы и методы розничной продажи товаров.  

1 Характеристика методов продажи  товаров

1.1 Продажа  товаров методом самообслуживания       

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.     

Этот  метод применяется при продаже  большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, так как при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация со стороны продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и так далее, продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.     

В магазинах самообслуживания функции  работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:  
встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и так далее; получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;  
самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;  
подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;  
оплата купленных товаров; упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя; возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.      

Перечень  этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и так  далее). Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и так далее, при этом магазин обязан обеспечить их сохранность. Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.      

Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от общего числа, то в период перестройки осталось 5-7 процентов. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась боязнь владельцами риска хищений товаров.  
 

1.2 Продажа  товаров с открытой выкладкой       

При продажа товаров с открытой выкладкой  покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и так далее. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.      

Продажа товаров с открытой выкладкой  более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.      

Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.      

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.  
 

1.3 Продажа  товаров по образцам      

Все более широкое распространение  получает продажа промышленных товаров по образцам. Продажа товаров по образцам характерна тем, что покупатель, ознакомившись с образцом товара, оплачивает стоимость его и получает или заказывает в магазине другой экземпляр выбранного товара.     

В настоящее время определились три вида продажи товаров по образцам: первый — продажа тканей, одежды и обуви со свободным доступом покупателей к выставленным образцам, второй — продажа мебели, электробытовых машин и тому подобное с доставкой их на дом с заводов или складов оптовых баз и третий— продажа галантерейных, школьно-письменных и других товаров, образцы которых выставлены в застекленных витринах. Последний вид менее эффективен и не привился.     

Практика  показала, что при этом методе торговли образцы следует открыто выкладывать или вывешивать на прилавках, стендах, вешалах, манекенах и полуманекенах, установленных в торговом зале. По образцам рекомендуется продавать ткани, одежду, головные уборы, обувь, мебель и электробытовые товары.      

Продажа товаров по образцам дает возможность  рационально использовать площадь торгового зала, более широко показывать товары по их фасонам, моделям, размерам, цветам, расцветкам и ценам.     

В специализированных магазинах по продаже  тканей, например, представляется возможным на специальных стендах показать более 1500 образцов тканей, которые одновременно могут осматривать и выбирать десятки покупателей.     

При продаже товаров по образцам большая  роль отводится продавцам-консультантам. Они должны быть высококвалифицированными работниками, хорошо знать свойства и условия применения товара, а  самое главное — активно работать с покупателем. Продавец-консультант  обязан разъяснить покупателю достоинства  и свойства товара, помочь ему всесторонне  осмотреть образец, а в необходимых  случаях — примерить его или  продемонстрировать товар в действии.      

Продажа товаров по образцам имеет ряд  преимуществ: покупатели могут самостоятельно и быстро ознакомиться с товарами; продавцы тратят меньше времени на подбор и показ товара; облегчается работа по изучению спроса для своевременного пополнения ассортимента товаров.     

При продаже мебели, холодильников, стиральных машин и т.п. по образцам отпадает необходимость завозить все эти громоздкие товары в магазин. Оплатив выбранный образец, покупатель получает купленные изделия с доставкой на дом прямо с баз или непосредственно с заводов изготовителей. При этом методе торговли сокращаются излишние перевозки, сохраняется качество товара, создаются условия для более широкого показа товаров.

     Образцы выставленных товаров снабжены ярлыками, на которых указаны размер, цена товара, номер образца, а в необходимых случаях и свойства товара.  
  
  
 

1.4 Продажа товаров по предварительным  заказам      

Торговля  по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной  или письменной форме.      

Расчет  осуществляется путем предварительной  оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 час.      

По  непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.     

Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно  заказать товар, а не ездить за ним).      

При этой форме продажи обязательными  являются  методы организации торгово-технологического процесса, представленные в таблице 1.  
  
  
  
  
 

Таблица 1- Технология продажи товаров по предварительным заказам

1.5 Продажа товаров через интернет      

При этой форме покупатель с помощью  персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.     

Преимущества  электронной торговли для покупателей  налицо. Потребитель, не выходя из дома, может ознакомиться с характеристиками интересующей его покупки, ее достоинствами и недостатками, возможными альтернативами. Заказ делается оперативно: потребитель самостоятельно удостоверяется в возможности заказа товара, определяет удобные для него способ оплаты и срок доставки. Кроме того, покупать товар в интернет-магазине выгодно. Цены в нем ниже, чем в обычных магазинах. Это происходит, в частности, за счет экономии продавца на накладных расходах: не надо арендовать торговые площади, набирать и оплачивать работу персонала и т.д. Но у каждой медали две стороны. Так, обратная сторона есть и у интернет-магазинов: реального наличия товара нет, встречи продавца и покупателя не происходит. Потребитель, заказывая товар в таком магазине, может даже не знать, кто (какое юридическое лицо или индивидуальный предприниматель) будет продавцом выбранного товара.      

В интернет-магазине товар приобретается потребителем на основании ознакомления с предложенным продавцом описанием. Очевидно, что в силу технических особенностей интернет-магазина такое ознакомление происходит способом, исключающим непосредственный осмотр потребителем товара или его образца. Следовательно, покупка в интернет-магазине осуществляется дистанционным способом. Сторонам такого договора необходимо в дополнение к действующему законодательству, в частности о защите прав потребителей, руководствоваться еще и Правилами продажи товаров дистанционным способом, утвержденными Постановлением Правительства РФ от 27 сентября 2007 г. N 612.      

Но  действующее законодательство не выделяет в отдельный вид договор купли-продажи через Интернет (дистанционный), поэтому в настоящее время, обусловленное во многом быстрым распространением глобальной информационной сети Интернет широко обсуждается вопрос о проблемах электронной коммерции в России.     

Через сеть Интернет покупатель при помощи браузера заходит на web-сайт интернет-магазина. Web-сайт содержит электронную витрину, на которой представлены каталог товаров (с возможностью поиска) и необходимые интерфейсные элементы для ввода регистрационной информации, формирования заказа, проведения платежей через Интернет, оформления доставки, получения информации о компании-продавце и on-line помощи.      

Регистрация покупателя производится либо при оформлении заказа, либо при входе в магазин. После выбора товара от покупателя требуется заполнить форму, в которой указывается, каким образом будет осуществлена оплата и доставка. Для защиты персональной информации взаимодействие должно осуществляться по защищенному каналу (например, по протоколу SSL 3.0). По окончании формирования заказа и регистрации вся собранная информация о покупателе поступает из электронной витрины в торговую систему интернет-магазина. В торговой системе осуществляется проверка наличия затребованного товара на складе, инициируется запрос к платежной системе. При отсутствии товара на складе направляется запрос поставщику, а покупателю сообщается о времени задержки.      

В том случае, если оплата осуществляется при передаче товара покупателю (курьером или наложенным платежом), необходимо подтверждение факта заказа. Чаще всего это происходит посредством электронной почты или по телефону.     

При возможности оплаты через Интернет, подключается платежная система. Подробное  описание всех возможных способов, применимых для электронных платежей в России будет приведено ниже. После сообщения о проведении on-line платежа торговой системой формируется заказ для службы доставки.      

Торговые  системы электронных магазинов  на практике редко бывают полностью  автоматизированными. Легкость совершения покупки имеет и обратную сторону: увеличение количества ошибок пользователя (особенно при невразумительном дизайне электронной витрины и отсутствии on-line помощи) - а это существенные потери для магазина. Поэтому зачастую требуется проверка менеджером каждого отдельного факта заказа. Исключение составляет лишь продажа информационного продукта, которой можно доставить с минимальными издержками непосредственно через Интернет.      

Можно утверждать, что основные проблемы электронной коммерции лежат  на стыках Интернета и реальной деятельности. В обычной торговле покупатель привык к тому, что есть возможность оценить товар визуально, определить его качество и характеристики. В электронной торговле он такой возможности лишен. Максимум, на что он может рассчитывать, это фотография товара и перечисление его характеристик. Зачастую этой информации достаточно, но здесь вступают в действие эмоциональные и психологические факторы. Большинство электронных магазинов имеют проблемы с доставкой товаров, особенно если цена товара невелика. Проблемы также возникают при необходимости оплатить товар в электронном магазине. Тому есть множество причин: недоверие граждан по отношению к банковской системе, в целом, и безналичным платежам, в частности, - как результат нестабильности экономической ситуации в стране; неурегулированность организационных и правовых вопросов электронных платежей; неуверенность в безопасности проведения транзакций через Интернет.      

Варианты  оплаты купленного товара зависят от способа доставки. В целом их можно разделить на оплату в момент получения товара (при доставке курьером, по почте наложенным платежом или визите покупателя в реальный магазин) и на предварительную оплату (при передаче информации через Интернет, доставке обычной или экспресс-почтой, магистральным транспортом). К варианту предварительной оплаты можно отнести различные схемы, связанные с резервированием суммы покупки на счету покупателя с действительным переводом средств только после осуществления доставки (так называемые защищенные сделки).      

Наиболее  распространенные способы осуществления  платежей:

1. оплата наличными курьеру при  доставке товара или при визите  покупателя в реальный магазин; 

2. оплата банковским переводом,  то есть перечислением средств  на расчетный счет (для иностранных  граждан - валютный счет) электронного  магазина;

3. наложенным платежом - оплата производится  в почтовом отделении при получении  товара согласно действующим  почтовым правилам;

4. почтовым (телеграфным) переводом; 

5. при помощи кредитной карты  VISA, EuroCard/MasterCard, JCB, Diners Club и тому подобное.      

Различают следующие способы доставки товара

─  международной курьерской службой;

─  собственной курьерской службой магазина или при помощи профессиональной курьерской службы;

─  почтой (по предоплате или наложенным платежом);

─  доставка с использованием магистрального транспорта;

─  международной почтовой службой;

─  самовывоз - клиент приезжает за заказанным товаром сам;

─  доставка по телекоммуникационным сетям - для информационного содержания.   
  

2 Преимущества современных методов  продажи над традиционными      

Выбор эффективных методов розничной  продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.     

К прогрессивным методам продажи  товаров относят:

─  самообслуживание

─  продажа товаров по предварительным заказам

─  продажа товаров по образцам

─  продажа  товаров через интернет     

Прогрессивность данных факторов определяется следующими факторами:

1. широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;
2. ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;
3. продавцы становятся консультантами, помощниками в выборе товаров, «сопокупателями»;
4. увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;
5. повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

     Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10-15%.      

Прогрессивные методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли – снижение издержек потребления. Поэтому данные методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности предприятий на розничном рынке.     

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Эффективность самообслуживания как метода продажи состоит в следующем:

• освобождает покупателей от необходимости общаться с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар, затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товара к отпуску;
• предоставляет покупателям полную возможность свободно отбирать любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствующем оборудовании товары. Только один раз покупателю приходится встретиться с работником магазина, чтобы расплатиться за отобранный товар;
• позволяет убрать все прилавки, секционные и другие перегородки в торговом зале, сделать его единым и свободным для покупателей, установить параллельными линиями пристенные и островные горки и выложить на них товары в ассортименте и количестве, в несколько раз превышающем возможности прежних рабочих мест продавцов. Места нахождения в линиях каждой группы товаров обозначаются крупными указателями, свободно читающимися при входе в магазин; организуется удобное движение покупательских потоков. В результате каждый покупатель может сделать комплексную покупку, состоящую из нескольких товаров разных групп, за короткое время.