Противодействие манипулированию

 

 

 

Реферат

 

по дисциплине

 

«Психология делового общения»

 

на тему:

 

«Противодействие манипулированию»»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

Введение

 

Манипулятивные приемы

 

Универсальные показатели эффективного противодействия манипуляциям

 

Методы противодействия манипулятивным тактикам

 

Заключение

 

Используемая литература

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Термин «психологическая защита» был порожден школой психоанализа, но давно вышел за рамки каких-либо теоретических систем. Одно из наиболее удачных и четких определений дал Е. Л. Доценко в своем труде «Психологическая манипуляция»: «Психологическая защита от манипуляции— это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны другого субъекта».

Сегодня термин гораздо чаще используется в рамках самых различных систем как групповой, так и индивидуальной психо- и самокоррекции; помимо этого, он является неотъемлемой частью психологии бизнеса: о «психологической защите» говорят, как об одной из наиболее актуальных проблем при ведении деловых переговоров. То есть в данном случае под защитой понимается конкретное умение воспрепятствовать психологическому давлению со стороны партнеров.[1]

Причины, приводящие к утрате контроля над ситуацией и принятия в этот момент непродуктивного решения, могут быть различны. Иногда они связаны с некоторыми собственными внутренними установками партнера:

- стилем мышления, нагоняющим на нас страх;

- тревожностью («А что, если...»);

- склонностью к самообвинению, завышенными требованиями к себе («Я должен был...»);

- отрицанием важности происходящего («Какая разница...»); и др.

 В других случаях причиной  неудачных решений может быть  то, что он поддался давлению на нас со стороны оппонента.

Каждый из нас, наверное, когда-либо во время общения подпадал под влияние своего собеседника, а потом искренне удивлялся, как мог согласиться с ним или сделать то, что он хотел. Особенно легко поддаются давлению зависимые, нерешительные, тревожные, социально незащищенные люди, с повышенной чувствительностью, ощущением своей неполноценности и недостаточно уверенные в себе.

Иммунитет против влияний — важная составляющая искусства ведения переговоров. Именно то, насколько надежно участник переговоров иммунизирован от внешнего давления, определяет разницу между средним и хорошим уровнем мастерства в ведении переговоров. Это качество вполне поддается развитию, и, кроме того, непосредственно зависит от тактики нашего поведения в ходе переговоров.[2]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Манипулятивные приемы

На сегодняшний день существует очень большое количество различных манипулятивных приемов, суть действия которых — подчинение психики человека посредством оказания давления на нее. Естественно, как минимум столько же должно существовать и способов противодействия манипуляциям.

Давление может оказываться как в открытой, так и в скрытой, неявной, замаскированной форме. В последнем случае оно приобретает характер манипуляции.

Чтобы не попасться на удочку манипулятору, необходимо отслеживать и «обезвреживать» манипулятивные приемы оппонента. К подобным приемам относятся, например, эмоциональные манипуляции партнера, задевающие нас за живое, или софистические уловки.

А. С. Кармин [2] рассматривает такие манипулятивные приемы, с которыми наиболее часто приходится встречаться в деловых беседах:

■ ссылка на авторитет;

■ изоляция, выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;

■ изменение направления разговора, увод от неудобных тем;

■ оттягивание решения;

■ использование вопросов-капканов (например, неоднократное повторение вопроса, незаметно переходящего в утверждение, или формулировка вопроса, требующего выбора из двух альтернатив — «или-или», тогда как на самом деле есть и другие возможности);

■ лесть;

■ «выведение из себя»;

■ шутки-высмеивание, переход « на личности»;

■ предсказание ужасных последствий вашего несогласия.

 

Универсальные показатели эффективного противодействия манипуляциям

Российский психолог, писатель, публицист, автор многочисленных научных книг по теории и практике манипулирования Сергей Зелинский [4] разработал универсальные показатели эффективного противодействия манипуляциям:

1. Недоверие. Недоверие является защитной реакцией психики. Если у человека развито недоверие — никто другой уже не сможет навязать такому человеку что-то со стороны.

2. Избегание источников воздействия. Данный способ также является наиболее надежным, потому как если человек не получает информацию, то значит и будь такая информация хоть трижды манипулятивной направленности, на данного человека она не окажет никакого воздействия.

3. Смех, насмешка, высмеивание. Сей факт обычно сразу нивелирует получаемое от манипулятора сообщение, заставляя последнего «выходить из себя», а значит и показывать свою «истинную сущность».

4. Мнимое непонимание. Заставляет возможного манипулятора «раскрыться», более подробно объясняя что он, собственно хочет, ибо успешность манипуляций базируется на такой особенности психики, как домысливание (когда в слова человека вкладывается иной раз совсем другой смысл).

5. Критичность мышления. Способность ставить все под сомнения, доходить до понимания всего самолично, принимать на веру только после подтверждения своим опытом, т.е. развитая критичность мышления.

6. Вера в собственную избранность. Данный факт может прослеживаться в русле идеологически-пропагандисткой обработки сознания и быть применим в организациях различных учебных и патриотических направленностей, либо в высшей мере преданных своему делу..

7. Возможность выбора. Если у человека будет свобода выбора, то он уже не на 100% примет слова манипулятора. Наличие выбора означает, что человек не загнан в угол, есть выход, отсутствует паника.

8. Наличие времени для обдумывания. Ограниченность временем является существенных способом оказания манипулятивного воздействие. Поэтому наличие времени для обдумывании того или иного ответа, т.е. «времени на размышление», в большинстве случаев позволяет уверенно отыскать пути выхода из любой сложной и критической ситуации, а значит само по себе манипулятивное воздействие может быть нивелировано.

9. Бесстрашие и уверенность в  себе. Наличие уверенности человека в собственных силах позволяет преодолевать любые направленные на него манипуляции.

10. Самодостаточность. Человеку, исповедующему самодостаточность, не нужны поблажки и льготы со стороны других; а значит он не будет ничего ни у кого ни просить ни брать, тем самым сохранит свою исключительность и целостность, не подвластность влиянию со стороны, и становится абсолютно неподкупен никаким манипуляциям.

Так же С.Зелинским был разработан метод наиболее успешного противодействия манипуляциям, обозначенный как «Метод Анти-М» («Метод Анти-Манипуляций Зелинского»). Алгоритм преодоления манипуляций заключается в развитии и совершенствовании сознания человека на трех базовых уровнях: сознательном противодействии манипуляциям (в этом случае в отборе, верификации, поступаемой информации участвует исключительно сознание, через приобретенные индивидом знания по психо-технологиям манипулятивного воздействия на психику), бессознательном противодействии (в этом случае противодействие осуществляется вследствие перевода раннее полученных знаний в устойчивые навыки, когда включение механизмов защит осуществляются без участия сознания, т.е. бессознательно), и третий, заключительный этап совершенствования в нашем методе — это сознательно-бессознательный алгоритм анализа поступаемой информации (в этом случае по-прежнему используется бессознательный анализ поступаемой информации что значительно ускоряет процесс верификации, отбора, информации на полезную и не нужную, но при этом, так как со временем меняется характер поступаемой информации, и может появляться информация, раннее не знакомая индивиду, поэтому для успешного противодействия на данном этапе необходимо периодическое включение сознания, для осуществления сознательного отбора вновь принимаемой информации и ее оценке; при этом часть информации, уже известной, будет анализироваться бессознательно; поэтому третий этап развития способностей к противодействию был назван нами сознательно-бессознательным, и представляет собой высший этап развития способностей к преодолению манипулятивного влияния информации, поступающей со стороны внешнего мира).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Методы противодействия манипулятивным тактикам

Основная цель большинства манипулятивных тактик — воздействовать на рациональную и эмоциональную сферу собеседника, чтобы тот согласился принять приоритеты другой стороны в ущерб собственным.

Bячecлaв Aлeкcaндрович Cocнин, [5] кандидат психологических наук, старший научный сотрудник Института психологии PAН, рассматривает 5 основных методов противостояния манипуляциям, наиболее часто используемых оппонентами в деловом общении.

1. Тактика использования  слухов и методы борьбы с  нею

«Слухи» — это различные виды «искаженной» информации, которые невыгодно представляют вас, вашу позицию в связи с обсуждаемым вопросом. Цель: поставить партнера в «оправдательно-объяснительную» позицию, чтобы побудить его «объяснить» реальное положение дел.

Механизм действия:

• возникает дискомфортное состояние, поскольку услышанная информация тем или иным образом задевает нашу самооценку (показывает наши доводы в невыгодном плане, намекает на нашу неосведомленность, некомпетентность или апеллирует к нашей компетентности);

• как следствие возникает сильное, как правило, неосознаваемое побуждение «объяснить» оппоненту реальное, «правильное» положение дел, подлинность вашей позиции и т. д.;

• мы сообщаем партнеру конкретную информацию, раскрытие которой может оказаться в его интересах и нанести ущерб нашим.

Примеры:

• Тем не менее, несмотря на то, что вы утверждаете, существует мнение, что…

• И все же, что вы скажете о широко распространенных и обсуждаемых слухах о том, что…

• Я допускаю в ваших доводах рациональное ядро. Но я слышал и совершенно другие оценки и предположения о вероятном развитии ситуации. Их суть в том, что…

Основное правило и приемы противостояния тактике: заставить самого оппонента доказывать и убеждать вас в правдоподобности «запущенного» им слуха. Чтобы выработать в себе такие навыки, чаще задавайте себе вопрос: «Почему именно я должен пускаться в объяснения и доказательства малообоснованных заявлений оппонента, не разумнее ли предоставить ему самому право «доказывать» обоснованность своего высказывания?»

При «инъекции» слуха больше задавайте проясняющих вопросов типа:

• Честно говоря, я мало об этом слышал, расскажите подробнее, откуда вам это известно?

• А что вас самих заставляет думать, что это соответствует действительности?

• А почему сейчас вы хотите обсуждать именно это?

Задавайте вопросы до тех пор, пока не заставите оппонента полно и точно высказаться, на чем основано его сообщение, кто источник, при каких обстоятельствах ему это стало известно и т. д. Помните: чем настойчивее вы опровергаете слух, тем сильнее втягиваетесь в ловушку. Главное — не пускаться в объяснения, не высказывать никаких опровергающих доводов и фактов. Ограничивайте свои реакции краткими, но спокойными и доброжелательными отказами, несогласием по самому факту высказывания оппонента.

Если ваш оппонент просит пояснения, приглашает к обсуждению, ссылаясь на тот или иной слух, то он выступает в роли своеобразного «рыбака». «Рыбка», которую он стремится поймать — это вы; точнее, та информация, которую он стремится получить при помощи «инъекции» слуха. Поэтому будьте внимательны и не становитесь легкой добычей таких «рыбаков».

2. Тактика давления  с использованием угроз и методы  противостояния ей

«Угроза» — высказывание, заявление оппонентом намерения предпринять конкретные действия или отказаться выполнить конкретные действия, которые могут нанести ущерб вашим интересам и целям. Цель ее применения:

• заставить, побудить партнера пойти на уступки, нежелательные или неприемлемые с точки зрения его интересов;

• вывести партнера из равновесия и побудить к высказываниям и действиям, могущим нанести ущерб его интересам;

• зондирование решимости партнера отстаивать свои интересы и получение дополнительной информации о позициях и возможностях последнего в разрешении обсуждаемой проблемы.

Механизм действия в целом аналогичен механизму «запускания» слуха плюс активизация мотива страха, который может стать доминирующим в зависимости от конкретной ситуации.

Основные правила и приемы противостояния угрозам

1. Воздерживайтесь от  спонтанной реакции «коленного рефлекса» — автоматически реагировать контругрозой в ответ на угрозу оппонента. Успех в деловых беседах основывается на ваших умениях и навыках постоянно держать под контролем сознания процесс взаимодействия.

2. Необходимость быстрой  качественной оценки высказанной угрозы, ее «спонтанности» или запланированности. Внимательно следите за признаками поведения оппонента, свидетельствующими о твердости намерения осуществить угрозу:

• форма высказывания (спокойная или раздражительная);

• согласуется невербальное поведение с высказанными словами, или он нервно отводит глаза, избегает глазного контакта;

• было ли у вас ощущение, что угроза может последовать в ближайшее время.

Спонтанная угроза может оказаться такой же серьезной, однако наиболее вероятно, что это продукт моментального раздражения;

3. Не спешите реагировать  на угрозу. Краткий период молчания особенно полезен для обдумывания содержания и правдоподобия угрозы и собственной реакции. Если, как это часто бывает, угроза была не намерена или высказана в момент раздражения, ваше молчание даст шанс оппоненту отказаться от своего намерения и может привести его в замешательство. Краткое молчание, в то же время способно побудить партнера как-то дополнительно объяснить, переформулировать свою угрозу.

Варианты противодействия угрозам

• Повторяйте, перефразируйте, просите повторить, прояснить высказанную угрозу. Повторное высказывание может быть более обдуманным, ваша просьба, если угроза содержала элемент блефа, может побудить оппонента снять ее или ослабить.

• Попросите оппонента прояснить ситуацию беседы, которая подтолкнула его к высказыванию угрозы.

• Сделайте вид, что не распознали угрозу, и продолжайте прежнюю линию обсуждения. Если угроза была ненамеренной или просто «зондирующим блефом», вы можете «не заметить» ее. Это помогает партнеру спасти свое лицо и не вынуждает его более определенно высказать угрозу, которую он не готов осуществить.

• Выразите сомнение или покажите состояние замешательства:

— Я совершенно обескуражен(а) тем, что я сейчас услышал(а).

— Честно говоря, не знаю, как реагировать на ваше заявление.

— Мне трудно поверить, что вы намерены так поступить.

— Надеюсь, мы придем к такому решению, которое бы учитывало ваши и мои интересы.

• Вызовите чувство вины у оппонента. Это демонстрация чувства переживания, огорчения от того, что возникшие трудности поставили вас лично друг против друга; выражение сожаления, что интересы оппонента не будут удовлетворены, так как его непримиримая позиция сделает соглашение невозможным.

• Переориентируйте высказанную угрозу самому партнеру. Покажите, какой ущерб его интересам может принести выполнение своей угрозы.

• Выразите понимание и сочувствие. Использование этого приема хорошо «работает», когда угроза — явно результат накопившегося раздражения:

— Я искренне огорчен(а), что у нас возникли затруднения. Я, вообще-то говоря, высоко оценивал(а) возможности достичь взаимоприемлемого решения.

— Я понимаю, что вам убедиться в том, что мое предложение действительно выгодно для нас обоих.

• Пригласите оппонента еще раз обсудить сложившуюся ситуацию. При обсуждении выражайте искреннюю уверенность в том, что интересы обеих сторон могут быть удовлетворены лучшим образом, если продолжить обсуждение, не прибегая к крайностям. Можно при обсуждении использовать прием «обсуждения гипотетической возможности», ее суть заключается в следующем: склоните оппонента к предположению, что какая-то ваша позиция приемлема для него, и предложите обсудить ее. Прием втягивания партнера в обсуждение воображаемой ситуации позволяет снять напряжение и более спокойно и открыто обсуждать возникающие возможности. Полезен прием достижения соглашения в принципе.

• Отложите дискуссию по обсуждаемому вопросу. В ряде случаев полезно сразу переключаться на обсуждение тех вопросов, вероятность достижения согласия по которым более вероятна.

• Примите вызов. Иногда наиболее уместный ответ — это выразить свое отрицательное отношение и решимость противостоять угрозе.

• Ответьте контругрозой.

• Прервите беседу и удалитесь.

Итак, проявляйте гибкость в своем реагировании на угрозы, ультиматумы, тупиковые ситуации. В зависимости от специфики ситуации возможны разные комбинации перечисленных приемов. При любой форме реагирования стремитесь продолжать обсуждение. Никогда не сжигайте мосты, которые в иных обстоятельствах могут вновь вернуть вас на путь продуктивных переговоров. Главное — не позволяйте себе попасть в ловушку «коленного рефлекса» при реагировании на угрозы партнера.

3. Тактика провоцирования  замешательства и дезориентации  партнера

«Эмоциональная провокация» — неожиданные провокационные вопросы, оскорбительные высказывания и замечания, унижающие ваше личностное достоинство, открытая агрессия в адрес вашей личности. Как правило, такие приемы реализуются в форме заранее спланированного действия или высказывания, неожиданного и как бы «выпадающего» из нормального хода беседы. Цели этого приема:

• разрушить вашу установку на конструктивное обсуждение;

• расстроить ваши планы, ожидания;

• вывести вас из равновесия и побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб вашим интересам.

Механизм воздействия тот же, что и в тактиках «запускания» слуха и использования угроз. Такой же эффект дезорганизации могут вызывать и агрессивные реакции партнера с авторитарной структурой личности, для которого унижения, оскорбление людей, грубость, стремление «загнать их в угол», использовать в своих интересах — типичная форма взаимодействия, форма удовлетворения потребности во власти.

Правила и приемы противостояния

Основное правило — сохранение хладнокровия, спокойствия, воздержание от реакции «коленного рефлекса». Используйте следующие приемы защиты от агрессивности:

• перефразирование агрессивной реакции оппонента;

• задавание уточняющих вопросов;

• высказывание партнеру своих отрицательных эмоциональных состояний в связи с агрессией;

• повторное приглашение партнера к конструктивному обсуждению вопроса.

4. Тактика формирования  впечатления, что партнер настроен  на сотрудничество

Содержание тактики: демонстрация оппонентом высокого уровня понимания проблем, текущих потребностей с одновременным выражением сожаления, что по тем или иным причинам он не может вам помочь или оказать услугу — служебные функции не позволяют принять ваше предложение, возможности ограничены, принятие, именного такого предложения не входит в сферу его компетенции и т. п. Ее цель:

• зондаж ваших позиций и трудностей в связи с обсуждаемыми вопросами;

• формирование вашего положительного отношения к личности оппонента (образ «милого», понимающего собеседника, проявляющего симпатию, одобрение и словесную поддержку);

• активизация вашей готовности пойти навстречу его интересам.

Механизм воздействия: неосознаваемый сдвиг внимания партнера с его текущих интересов и целей взаимодействия на межличностную сторону, затрудняющий отрицательно ответить оппоненту на просьбу (активизация ложного чувства вины и обязанности).

Правила и приемы противостояния

Основное правило  — постоянный контроль внимания на своих целях и интересах. Главное отстраниться от ложного чувства вины и обязанности. Не позволяйте втянуть себя в конкретные обязательства в обмен на понимание, пустые обещания, выражения сочувствия и симпатии партнера, играющего роль приятного человека, не готового к взаимодействию. Помните, что сочувствие и симпатия — это лишь важный компонент делового сотрудничества. За этим должны следовать конкретные шаги, действия, обязательства с обеих сторон. Возможные приемы противодействия

• Настойчиво напоминайте партнеру, чтобы он делом подтверждал свое намерение к сотрудничеству и постоянно оказывайте на него давление в этом направлении, не давая ему «увиливать».

• Спрашивайте «в лоб»: чем конкретно он может помочь в реализации ваших потребностей и интересов по обсуждаемым вопросам.

• Используйте тактику повторного обсуждения (резюмирования) в ходе беседы, чтобы открыто заявить, что его заверения в готовности действовать в интересах обеих сторон не сдвигают ситуацию с места.

• Если делаете уступки в его пользу, открыто связывайте их выполнение с его конкретными действиями в вашу пользу.

• Высказывайте предложение отложить обсуждение проблемы до тех пор, пока другая сторона не будет готова обсуждать ее в более конструктивном плане.

• Откажитесь от взаимодействия с партнером и выскажите просьбу об организации встречи с другим лицом, имеющим компетенцию принимать решения по обсуждаемой проблеме.

5. Тактики реагирования  на предложения партнера

Итак, в ходе деловой беседы, переговоров вы оказались в ситуации, требующей принятия решения по предложению, высказанному партнером. Каковы ваши возможные реакции?

Основные правила реагирования па предложение

Не думайте, что у вас только два варианта ответа: «да» или «нет». Вариантов гораздо больше.

Две обязательные (основные) реакции:

1. выясните все детали, обстоятельства и условия предложения;

2. повторите своими словами то, что было предложено.

Если вы этого не сделаете, то нет гарантии, что дальше вы будете обсуждать именно то, что предложил ваш собеседник.

Дальнейшие возможные реакции:

• Примите то, что вам предложено, если предложение способствует реализации ваших интересов и целей.

• Откажитесь от предложения.

• Вы нашли предложение неприемлемым и говорите об этом прямо. В дальнейшем возможны два варианта: а) обсуждение вопроса продолжается; б) обсуждение прекращается.

• Задайте уточняющие вопросы, касающиеся выдвинутого предложения. Узнайте как можно больше деталей, связанных с предложением. Как вариант: попросите партнера подробнее обосновать свое предложение (побуждение партнера рекламировать свое предложение).

• Отложите его рассмотрение. Скажите, что вы хотели бы рассмотреть его позднее. Если необходимо, приведите аргументы.