Психологические типы партнеров

Хакасский колледж экономики, статистики и  права – филиал московского государственного университета экономики, статистики и  информатики, «МЭСИ» 
 
 
 
 

Специальность 080107 «Налоги и налогообложения"

Форма обучения: очная 
 
 
 

Доклад

Тема: Психологические типы партнеров 
 
 
 
 

Выполнили: Поспелова А.И.,

Терентьева  К.Ю.

Группа: ДЛН – 902 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Абакан, 2011

Содержание

Введение

1. Классификация Джена Ягера встречающихся в деловом общении типов людей. ………………………………………………………………………3
2. Классификация Виктора Павловича  Шейнова…………………………11
3. Классификация деловых партнеров Панфиловы Альвины Павловны...13

Заключение

Список литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Введение

    Умение  быстро определить, к какому типу характера  принадлежит ваш партнер, с которым  вы вступили в контакт, — важная составная часть делового успеха.

    Это позволяет, с одной стороны, скорректировать  свое поведение с тем, чтобы оно  больше соответствовало понятиям этикета  партнера, а с другой — определить степень его надежности, и тем  самым принять, если понадобится, соответствующие меры предосторожности.

    В качестве примера можно привести классификации, предлагаемые различными специалистами. 
 
 

1. Классификация Джена Ягера встречающихся  в деловом общении  типов людей

    Для начала хотелось бы предложить вашему вниманию классификацию американского специалиста по деловой этике Джена Ягера, который приводит следующую классификацию встречающихся в деловом общении типов людей.

Официальный хозяин

    Как правило, это человек, который фактически организует встречи. Но случается и  так, что когда собираются несколько человек, он теряет этот статус, поскольку кто-то другой берет на себя функции хозяина. «Официальный хозяин» при этом очень обижается, если кто-то другой так поступает. Претендующему на роль «хозяина» свойственно, например, указывать, кому закрывать заседание, кому платить по счету и тому подобное.

Неофициальный хозяин

    В этой роли обычно можно увидеть сильную  личность, которая не любит быть на втором плане. Он берет на себя роль хозяина, например, может оплатить ресторанный счет, даже если деловая встреча была организована не им. Если вы выступаете в роли истинного руководителя встречи, то лучше разделить свои функции с таким человеком, т. е. вместе решить, кого где посадить, кто оплатит счет в ресторане и когда закончить встречу.

Доморощенный психолог

    Людям этого типа свойственно постоянно  анализировать других, все, что они  говорят и делают. К тому же им непременно нужно с кем-то поделиться своими наблюдениями и получить одобрение. Людям этого типа можно подыгрывать, им очень польстят фразы вроде: “Как вы точно это подметили!”, “Вы тонкий психолог!”.

Хвастун

    Этому типу людей свойственно рассказывать обо всех своих удачах и везениях на всех фронтах, личном и профессиональном. В беседе с ним не упоминайте о  своих победах, этим вы его огорчите, у него испортится настроение, и он почувствует себя неуверенно. Дайте ему возможность нахвастаться вволю. Как только он иссякнет, приступайте к делу. Время от времени поднимайте его заниженную самооценку – хвалите его, но делайте это умело, естественно. Например, если ваша встреча происходит в ресторане, то посоветуйтесь с ним насчет меню, а если этот человек сам сделал заказ, то похвалите его за тонкий выбор блюд.

Манипулятор

    Любой контакт с людьми этого типа потребует от вас внимания и осторожности. «Манипулятор» всегда стремится, во что бы то ни стало держать ситуацию в своих руках, он опасен тем, что пытается навязывать свою волю во всем: от темы обсуждения до вопроса, кому платить по счету. Он стремится манипулировать любой ситуацией и людьми потому, что в действительности он не уверен в себе и не может положиться на свою интуицию в ходе развития событий. Поняв его линию поведения, не поддавайтесь на его хитрости.

Имеется несколько основных типов Манипулятора:

1. Диктатор. Преувеличивает свою силу. Он доминирует, приказывает, цитирует авторитеты и делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидность Диктатора: Настоятельница, Настоятель (Игумен), Начальник, Босс, младшие Боссы.
2. Тряпка (слабак) – обычно жертва Диктатора, полярная противоположность. Тряпка развивает большое мастерство во взаимодействии с Диктатором. Он преувеличивает свою чувствительность, он забывает, не слышит, пассивно молчит. Разновидность Тряпки: Мнительный, Глупый, «Хамелеон», Конформист, Стеснительный, Уступающий.
3. Вычислитель преувеличивает свой контроль. Он обманывает, увеличивает, лжет, старается перехитрить и проверить других людей. Вариации Вычислителя: Делец, Аферист, Игрок, Создатель рекламы, Шантажист, Рассчитывающий все наперед.
4. Прилипала. Является популярной противоположностью Вычислителя. Он преувеличивает свою зависимость. Это личность, жаждущая быть ведомой, дурачимой, предметом забот.  Он позволяет другим делать за него работу. Разновидности: Паразит, Нытик, Вечный ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный.
5. Хулиган. Преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Он Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женская вариация – Сварливая баба («пила»).
6. Славный парень. Преувеличивает свою заботливость, любовь, убивает своей добротой. В некотором смысле столкновение с ним более вредно, чем с Хулиганом. Славный парень почти всегда выигрывает. Разновидности: Угодливый, Доброжелательный Моралист, Человек организации.
7. Судья. Преувеличивает свою критичность. Он никому не верит, преисполнен обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: Всезнающий, Обличитель, Собиратель улик, Судебный пристав, Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющих признать вину.
8. Защитник. Противоположность Судье. Он чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибке. Он портит других, сочувствуя им сверх всякой меры, и не дает своим подзащитным встать на ноги и расти самостоятельно. Вместо того чтобы заняться своим делом, он готов заботиться о нуждах других. Варианты Защитника: Наседка, Утешитель, Покровитель, Ученик, Помощник, Самоотверженный.

    В Манипуляторе гипертрофирован какой-то один из этих типов либо их комбинации. Если же мы являем собой один из типов  Манипуляторов в наиболее выраженной степени, мы проецируем его противоположность  на окружающих нас людей и делаем их своими целями. Например, жена-Тряпка нередко выбирает мужа-Диктатора, а затем управляет им с помощью всякого рода подрывных методов.

Человек, вынашивающий скрытые  планы

    Для людей этого тип характерно приглашать партнеров на деловую встречу под каким-нибудь предлогом. Нужно быть прозорливым, чтобы 
понять, что истинная причина встречи совсем иная. Например, ваш коллега приглашает вас на обед, чтобы обсудить тему, над которой он 
сейчас работает. И только к концу обеда вы вдруг начнете понимать, что этот тип на самом деле зондирует почву: не познакомите ли вы его 
с нужным ему человеком – вашим хорошим знакомым. В подобной ситуации очень важно не переключиться на разговор «подводной» темы. Держитесь «официальной» повестки дня, ради чего, собственно, и был организован обед. Как только поймете его тайный замысел, внимательно следите, чтобы ваш разговор снова не принял направление нужной ему темы.

Нытик

    Люди  этого типа всегда и всем недовольны, их отличает от остальных то, что они постоянно живут своими и чужими неприятностями. Причем их собственные дела могут идти не так уж плохо. Жизнерадостный и довольный партнер может привести его в раздражение, поэтому такому типу надо сочувствовать и соглашаться с ним, что жизнь — это сплошная борьба. При этом бесполезно его убеждать в том, что в жизни есть и много радостных моментов. Это еще больше введет его в состояние уныния.

Рассказчик

    Люди  этого типа обожают подробно рассказывать о том, что с ними произошло  накануне. Если вы встретите такого «рассказчика», у которого днем раньше произошло какое-то мало-мальски значительное событие, то будьте готовы к тому, что он непременно поделится с вами всем, что было связано с этим событием. Если вы располагаете временем, то можете его выслушать, проявив заинтересованность и сочувствие. Но не поддавайтесь при этом искушению рассказать ему подробности своей жизни, ведь он может потом пересказать их другим.

Озабоченный

    Речь  идет о сексуально озабоченных людях. С такими типами надо вести себя особенно осторожно: не говорить ничего такого, что могло бы дать им пищу для фантазий. Отправляясь на встречу с таким человеком, оденьтесь строго, на вас не должно быть ничего вызывающего. Следите за своей речью: не употребляйте никаких выражений с сексуальным подтекстом, никаких двусмысленных шуток и фраз, связанных с половой сферой. Вы не должны давать ему ни малейшего повода подумать, что вы хоть в какой-то степени одобряете его манеру поведения. Если вы, придя на встречу, видите, что он готов сесть на своего любимого «конька» – заговорить на свою излюбленную тему, то ваша же задача – полностью исключить ее из «повестки дня», не дать ему отвлечься от деловых вопросов.

Ударник

    Для людей этого типа работа — основное содержание жизни. Они любят повторять, что «работают как проклятые». Они ждут от вас 
сочувствия и восхищения их преданностью делу. 
На самом деле их самозабвенный труд — не что иное, как скрытая форма психологической самозащиты. Не следует пытаться доискиваться до причин такого трудолюбия, причин может быть много: возможно, это следствие нежелания общаться с людьми или неумения иначе распорядиться своим свободным временем. Такому типу людей свойственно постоянно говорить всем, что у них совсем нет времени, что их ждет работа, что они очень заняты и так далее, поэтому с такими людьми нужно принимать 
любой предложенный ими вариант деловых отношений – ситуация все равно не улучшится. У людей такого типа сильна потребность рассказывать о своей деятельности, поэтому вам нужно набраться терпения их выслушивать.

Неврастеник

    Людей этого типа легко узнать по внешним проявлениям — нервозности и судорожным, неловким движениям. Особенно это становится заметно в неделовой обстановке. С такими людьми лучше встречаться не за обедом, а за рабочим столом, где они чувствуют себя гораздо увереннее. Если уж судьба свела вас с таким типом на трапезе, то будьте терпимы к его «дерганью», отнеситесь к нему с сочувствием.

Наставник

    Считайте, что вам повезло, если встретили  такого партнера. Этому типу людей  свойственно заботиться об успехах  ближнего, порой даже в ущерб себе. Он обязательно познакомит вас с  другими людьми, которые захотят помочь вам в ваших делах. «Наставника» легко узнать по таким фразам, как: «Я вам помогу» или «А вот я вам подскажу». Люди такого типа с радостью поделятся с вами своими связями, говоря при этом: «Давайте-ка, я вас представлю такому-то».

Родитель

    Люди  этого типа обожают своих детей и без умолку о них всем рассказывают. Они полагают, что всем окружающим важно знать все, что происходит с их детьми. Лучше всего в данной ситуации выслушать их, не раздражаясь и не проявляя признаков нетерпения. В беседе с ними будут уместны фразы типа: «Какой у вас чудный ребенок!» или «Как он развит для своего возраста!»

Разведчик

    Человека  такого типа легко узнать по многочисленным вопросам с его стороны. Он будет  стараться выудить из вас интересующие его сведения, ничего не сообщая  взамен. А если и предоставит вам какую-то информацию, то наверняка ложную или не относящуюся к делу. «Разведчик» способен использовать предоставленную вами информацию против вас и вашей фирмы. Если вы столкнулись с таким человеком и почувствовали опасность, уйдите от разговора с ним.

Любитель  решать все с ходу

    Этот  тип людей характеризуется тем, что стремится, во что бы то ни стало принять решение к концу деловой встречи. Если в ваши планы не входит принимать окончательное решение, и вы хотите уклониться от однозначного ответа, то скажите ему твердо: «Я позвоню вам через два дня» или что-нибудь подобное. Если вы видите, что он хочет завершить это дело и добивается от вас ясного «да» или «нет», то покажите ему, что вы понимаете и где-то разделяете его желание, но обстоятельства таковы, что вы вынуждены придерживаться иной точки зрения. Здесь будет уместна фраза типа: «Я отлично осознаю, что вы хотите завершить это дело, но не будем торопиться – отложим его на пару недель». При этом убедите его, что он напрасно волнуется по поводу не принятого решения и что сомнения его безосновательны. Вам следует дать ему понять, что дело идет к концу.

Ломака

    Этот  тип, напротив, измучит вас, прежде чем  примет какое-либо решение. «Ломаку» приходится долго обхаживать. Во время первой с ним встречи ни в коем случае не настаивайте на том, чтобы он ответил «да» или «нет» на конкретное предложение. С людьми такого типа, если вы хотите от них чего-то добиться, лучше встречаться несколько раз, причем встречи не должны быть слишком частыми. Дело в том, что ему важен сам процесс долгих уговоров, обхаживания, уламывания. Для успешного ведения дел с подобного рода людьми важны две вещи: быть снисходительным к их нерешительности и иметь в запасе несколько вариантов или путей решения проблемы. 

Везунчик

    К этому типу людей можно отнести тех, кто уже достиг такого успеха, которого пока не удалось достичь другим, и теперь испытывает неодолимое желание рассказать об этом остальным. Этим людям мало рассказать о своих успехах, им еще хочется научить этому других, независимо от их желания. Если судьба свела вас с таким человеком, то у вас, пожалуй, единственный выход – спокойно выслушать его и попытаться извлечь что-нибудь полезное для себя. Таким «везунчикам» просто необходимо поделиться с кем-то своей удачей, более того, у них нет ни малейшего намерения принизить заслуги других людей.

    Также существует классификация Виктора  Павловича Шейнова, которую вы можете наблюдать на слайде.

2. Классификация Виктора Павловича  Шейнова

    Виктор  Павлович  Шейнов разделяет партнеров на позитивных, вздорных, всезнаек, болтунов, трусишек, хладнокровных и неприступных, незаинтересованных, «важных птиц» и «почемучек».

    Вздорный человек часто выходит за тематические рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбужден. По возможности спорные моменты стоит обсудить с ним предельно хладнокровно до начала общего обсуждения. За столом поместить его в «мертвый» угол. Опровергать и отклонять его утверждения лучше предоставлять другим. В экстремальный, напряженный момент настоять на том, чтобы разговор был приостановлен, и продолжить его чуть позднее, когда накал спадет. Обязательно беседовать с ним в паузах, чтобы узнать причины его негативной позиции, постараться привлечь его на свою сторону. Обязательно подчеркнуть, какие именно его предложения учтены при принятии решения.

    Почемучка, кажется, только для того и создан, чтобы задавать вопросы, имеют они реальную основу или надуманы. Как справиться с таким оппонентом? Все его вопросы по теме лучше задавать всем партнерам, а если он с вами один – переадресовывать ему самому. На вопросы информационного характера отвечать сразу, а если нет возможности дать нужный ответ, без промедления признать его правоту.

    «Важная птица» не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Человеку с таким самомнением нельзя позволять разыгрывать роль гостя, нужно незаметно помочь ему занять равноправное положение со всеми участниками беседы. Не допускать вообще никакой критики в адрес присутствующих и отсутствующих.

    Трусишка охотнее промолчит, чем скажет что-то такое, что может выглядеть глупо, он крайне неуверен в публичных выступлениях. С ним нужно обращаться крайне деликатно: задавать несложные информационные вопросы, помогать формулировать мысли, от имени всех собеседников просить выразить свое мнение или пояснить замечание, решительно пресекать попытки насмешек в его адрес, благодарить за вклад в беседу.

    Болтун часто бестактно и без видимой причины прерывает ход разговора, не обращая внимания на бесполезно растрачиваемое время. Посадить его лучше поближе к авторитетной личности, а в момент отклонения от темы тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом обсуждения.

    Хладнокровный, неприступный собеседник замкнут, чувствует себя вне времени и пространства, вне темы и ситуации беседы, якобы недостойной его внимания и усилий. Целесообразно сообщить ему, что все заметили его несогласие со сказанным, и что всем интересны причины его полярного мнения. В приватной обстановке постараться выяснить причины его отстраненности.

    Незаинтересованный собеседник просто спит во время разговора. Тема ему неинтересна, он рассеян и заторможен. Стоит пересмотреть сценарий общения, выяснить, что интересует именно его, задавать открытые вопросы информативного характера.

    Позитивный человек – самый приятный тип собеседника, добродушный и терпеливый. С таким всегда приятно общаться, решать любые вопросы, подводить итоги. Старайтесь держаться рядом с таким человеком, вместе выясняйте самые проблемные моменты, в спорных и трудных случаях заручитесь его поддержкой.

    Всезнайка уверен, что все знает наилучшим образом. Он всегда требует слова, обо всем высказывает свое мнение. Посадить такого лучше рядом с позитивным товарищем или с собой. Периодически напоминать, что остальные тоже хотят высказаться. Давать формулировать только промежуточные заключения, в рискованных случаях настоять на рассмотрении нескольких мнений. Иногда задавать сложные специфические вопросы, на которые можете ответить только вы.

3. Классификация деловых  партнеров Панфиловы Альвины Павловны

    Альвина Павловна Панфилова профессор кафедры социального менеджмента факультета управления РГПУ им. А.И. Герцена, доктор педагогических наук предлагает следующую классификацию деловых партнеров: мыслитель (когнитивный тип), собеседник (эмоционально-коммуникативный тип) и практик (практический тип).

    Вывод

    Таким образом, изучение и определение психологического типа человека, с которым предстоит сотрудничать, необходимо для налаживания более прочных и доверительных отношений, которые станут благоприятствовать дальнейшему деловому общению и продуктивному сотрудничеству.

    Конечно, в чистом виде все эти характеры  встречаются редко, на практике можно  наблюдать сочетание нескольких психологических типов в конкретных людях. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Список  литературы

1. Столяренко Л.Д. «Психология делового общения и управления». Ростов н/Д: «Феникс», 2001, 512с.
2. «Психологические аспекты подбора и проверки персонала». Составитель Н.А. Литвинцева. Москва.: 1997 г. – 390 с.
3. «Психология и этика делового общения». Под ред. В.Н. Лавриненко. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 200, - 327 с.