Реферат на тему:

«Психологическое воздействие в процессе общения и манипуляции».

                                                Выполнила: Папулова Александра, ЛМФ-302

                                                 Проверила: кандидат филологических наук

                                                                       Копачева Александра Романовна 

СОДЕРЖАНИЕ 

ВВЕДЕНИЕ....................................................................................................3

1. Психологическое воздействие в процессе общения.............................4
2. Аргументы.................................................................................................5
3. Основные средства и методы психологического влияния....................6
4. Искусство манипуляции...........................................................................8
5. Виды психологического влияния и противодействия...........................9

ЗАКЛЮЧЕНИЕ..............................................................................................13

Список источников........................................................................................14 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 

     Каждый  человек хоть раз в жизни  поддавался какому-либо психологическому воздействию: будь то воздействие родителей, преподавателей, друзей или даже воздействие абсолютно  незнакомых людей. На самом деле, умение воздействовать на людей – это огромное искусство, которому может научиться не каждый человек. 

     Многие  специалисты считали, что личность и коллектив всегда развивались неразрывно друг от друга. Но сейчас люди перестали себя комфортно чувствовать в коллективе из-за перемен в общественных отношениях, поэтому каждый стал бороться только за личное благополучие. 

     Поэтому  в последние годы резко возросла  важность знания методов психологического  воздействия, и каждый человек  пытается по-своему ответить на  вопрос, как нужно вести себя  в каких-то конкретных ситуациях.  А между тем существует огромное  количество конкретных технологий, но в нашей работе мы рассмотрим только некоторые из них. 

     Целью  данной работы является выявление  некоторых  видов психологического  воздействия. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Психологическое воздействие в  процессе общения 

 Воздействие  всегда реализуется в общении, будь то обычный разговор или - в случае манипулирования общественным сознанием в коллективе - в прослушивании лекции, или же в форме прочитывания какого-либо текста. 

Для психологов представляет интерес прежде всего  место речи в системе высших психических функций человека - ее взаимоотношение с мышлением, сознанием, памятью, эмоциями и т. д.; при этом особенно важны те ее особенности, которые отражают структуру личности и деятельности.  

Большинство психологов рассматривают речь как речевую деятельность, проявляющуюся или в виде целостного акта деятельности (если она имеет специфическую мотивацию, не реализуемую другими видами деятельности), или в виде речевых действий, включенных в неречевую деятельность. Структура речевой деятельности или речевого действия в принципе совпадает со структурой любого действия, т. е. включает фазы ориентировки, планирования (в форме "внутреннего программирования", или "речи про себя"), реализации и контроля.  

Понятие "убедить  другого" освещается в классической риторике с непременным давлением, использованием "страстей" и т. д. Убеждение достигается через консенсус, т. е. принятие большинством людей высказываний гипнотизера. Понятие консенсуса содержит, конечно, и определенную меру лукавства, поскольку вращается в очень широком диапазоне между "убедить" и "уговорить". Не случайно любое эстрадное выступление гипнотизера начинается с истории гипнологии и описания способностей некоторых людей через слово воздействовать на других.   

Очевидно, что  слово способно подвигать в равной степени как на правое, так и на неправое дело. В любом случае направленность ораторского дара, несомненно, зависит от нравственного потенциала личности. Однако хочется отметить, что многие эстрадные гипнотизеры действовали по наитию, общая одаренность, талантливость натуры позволили им проявить себя в этом непростом деле. Самых блестящих результатов достигает тот, в ком сочетаются природный ум, глубокие познания, широта кругозора и, безусловно, свободное и органичное владение всеми приемами ораторского искусства.  

Известный французский  моралист XVIII века, мастер афористического  жанра Вовенарг писал о красноречии: "Чтобы говорить изысканно, довольно капельки воображения, памяти и обходительности, но сколь многого требует подлинное красноречие: рассудительности и чувства, бесхитростности и приподнятости, порядка и беспорядка, силы и изящества, кротости и неистовства и т. д.!  

Все, что было когда-либо сказано о важности красноречия, лишь в малой степени исчерпывает  эту тему. Красноречие оживляет все, без него не преуспеть ни в науках, ни в делах, ни в беседе, ни в сочинительстве, ни даже в погоне за наслаждениями. Оно распоряжается человеческими страстями, пробуждая, успокаивая, направляя и видоизменяя их по своему произволу, все повинуется его голосу, и, наконец, лишь оно само способно воздать себе заслуженную хвалу".  

Искусство направлять интеллект и действия предполагает внушение другому мысли, чувства, решения, чтобы овладеть его разумом, сердцем  и волей. Влияя на огромные массы  людей, оратор формирует мнение, о котором Б. Паскаль говорил, что оно правит миром.  

Глубинным психологическим  механизмом авторитетности является внушение (лат. autoritos - власть, приказание, влияние). Подавляя противодействие, авторитетность предстает как механизм запрещения и повеления. Она вовлекает в сферу социально-психологических явлений многообразие эмоций. Но не надо представлять себе авторитет только как власть одного или нескольких индивидов над коллективом. Если заглянуть еще глубже, то увидим, что это в известном смысле и обратная зависимость: в конечном счете внушать людям можно только то, что в общем соответствует направлению их потребностей и интересов, их убеждений и воли, а значит, сам авторитет порождается коллективом, общностью и психически индуцирован ими.  

В то же время  внушение отличается от убеждения. Еще  В. М. Бехтерев показал, что внушение действует путем непосредственного  прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и  логике. Убеждение, напротив, построено  на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. При внушении же достигается не согласие, а просто принятие информации, основанное на готовом выводе, в то время как в случае убеждения вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно. Поэтому убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие, а внушение - преимущественно эмоционально-волевое. 

Аргументы 

Успех психологического воздействия в общении во многом зависит от тех аргументов, которые приводятся в поддержку выдвигаемых тезисов или утверждений.  

Первое требование к аргументам: они должны быть истинными  высказываниями. Аргументы - это основания  или предпосылки, из которых по правилам логики вытекает тезис. Истинность тезиса гарантируется этими правилами только в том случае, если сами аргументы истинны.  

Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена  независимо от тезиса. Нарушение этого  требования называется "кругом в  обосновании" или "порочным кругом в доказательстве": истинность тезиса обосновывается ссылкой на соответствующие аргументы, а достоверность самих аргументов явно или неявно выводится из тезиса. Этот "порочный круг" чаще всего встречается в рассуждениях, имеющих сложную структуру. В таких случаях его обнаружение, как правило, связано со значительными трудностями.  

Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей  совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал тезис. Это требование достаточности  аргументов показывает, что принцип "чем больше аргументов, тем лучше" не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом. Если тезис логически следует из одного-единственного истинного утверждения, то его одного вполне достаточно для доказательства тезиса.  

Эти три требования к аргументам - их достоверность, автономное обоснование и достаточность - иногда дополняют еще требованием внутренней непротиворечивости аргументов. Но очевидно, что оно не является самостоятельным.  

Подводя итог сказанному выше, следует отметить, что эффективность  психологического воздействии определяется: 

• свойствами  человека, проводившего внушение или  убеждение (социальный статус, обаяние, волевое, интеллектуальное и характерологическое превосходство);
• особенностями лица, испытывающего психологическое давление (степень внушаемости);
• отношениями, складывающимися между ними (доверие, авторитетность, зависимость);
• способом конструирования сообщения (уровень аргументированности, характер сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепление другими воздействиями).

Основные  средства и методы психологического влияния 

 Психологическое  воздействие - это воздействие  на психическое состояние, чувства,  мысли и поступки других людей  с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных (несловесных).  

Вербальные средства воздействия - это слова.  

Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки. Эти сигналы могут изменять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других - изменяя их смысл.  

К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве (например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве), их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов - все это также невербальные сигналы. Они тоже могут усиливать действие слов, ослаблять или совершенно изменять их смысл.  

Парадокс состоит  в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение  или отношение, думают в первую очередь  о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать.  

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния  любым из известных (или неизвестных) способов.  

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.  

Влияние в межличностном  общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Например, когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не только получает какой-то социально значимый результат, но и реализует собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, обходить неопределенности и т. п.).  

Во многих случаях  влияние может быть направлено прежде всего на удовлетворение личных потребностей, хотя совершается оно под видом пользы для дела, для общества, для других людей и т. п.  

Результативность  влияния во многом определяется тем, насколько умело использованы инициатором-соответствующие  средства - как вербальные, так и  невербальные. 

Искусство манипуляции 

 Каждая ситуация, в которой мы участвуем, - это  эпизод в глобальном мировом  действе, действе синтетическом  - налицо все жанры: от комедии  до трагедии; действе многомерном  - широта человеческих отношений:  от локальных межличностных контактов до международных; действе интерактивном - еще минуту назад ты был зрителем, а теперь уже вовсю участвуешь в происходящем.  

Какая кому роль предназначена - известно, но не всегда устраивает. Одним нравится быть режиссерами, другим - актерами. Третьи хотят быть всего лишь зрителями и смотреть на происходящее со стороны, но это невозможно, потому что зритель - это тоже роль...  

Впрочем, каждый имеет возможность выбрать более  близкий и удобный для себя жанр, контекст действий: кому-то приходится ломать комедию или вызывать слезы умиления, жалости, обходя конфликты и трудности. А другие, наоборот, сами стремятся к экстремальности, к борьбе, к преодолению этих самых трудностей. Каждому - свое... Но вот то, насколько успешно мы будем действовать в тех или иных обстоятельствах, как правило, зависит в большей степени от нас самих.  

Хотим мы того или  нет, но все наши действия направлены либо на то, чтобы что-то получить от жизни, либо отстоять имеющееся, включая  здоровье и собственно жизнь. Когда  мы чувствуем в себе силы и уверены в своей победе, мы вступаем в открытую борьбу с тем или с теми, кто противоречит нашим интересам.  

Каждый из нас  в той или иной ситуации для  достижения своих целей прибегает  либо к прямым, либо к скрытым  способам психологического воздействия или противодействия. Одним из эффективных способов "мягкого" достижения своих целей является манипуляция. С одной стороны, это защита от самодурства и перегибов тех, кто выше и сильнее, дурного и подлого нрава тех, кто рядом. С другой стороны, никакое эффективное управление невозможно без использования манипуляций. Как известно, сильное или продолжительное давление в итоге приводит либо к поломке, либо к "сопротивлению материала".  

Таким образом, плохо это или хорошо, но в каждом из нас наличествует Манипулятор, впрочем, так же как и Жертва. Время от времени та или иная часть активизируется и начинает действовать, противодействовать, а то и бездействовать.  

Виды  психологического влияния  и противодействия 

 Как мы  уже говорили, манипуляция - это в первую очередь скрытые способы управления другими. Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния.  

1. Убеждение.  Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение суждения, отношений, намерения или решения.  

2. Самопродвижение.  Объявление своих целей и предъявление  свидетельств своей компетентности  и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора (назначение на должность и др.).  

3. Внушение. Сознательное  неаргументированное воздействие  на человека или группу людей,  имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.  

4. Заражение.  Передача своего состояния или  отношения другому человеку или  группе людей, которые каким-то  образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно и так же усваиваться (непроизвольно или произвольно).  

5. Пробуждение  импульса к подражанию. Способность  вызывать стремление быть подобным  вам. Эта способность может  проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.  

6. Формирование  благосклонности. Привлечение к  себе непроизвольного внимания адресата путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.  

7. Просьба. Обращение  к адресату с призывом удовлетворить  потребности или желания инициатора воздействия.  

8. Принуждение.  Угроза применения инициатором  своих контролирующих возможностей, для того чтобы добиться от  адресата требуемого поведения.  Контролирующие возможности - это  полномочия в лишении адресата  каких-либо благ или в изменении  условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление со стороны инициатора или "обстоятельств".  

9. Деструктивная  критика. Высказывание пренебрежительных  или оскорбительных суждений  о личности человека и/или грубое  агрессивное осуждение, поношение  или осмеяние его дел и поступков.  Разрушительность такой критики  в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.  

10. Манипуляция.  Скрытое побуждение адресата  к переживанию определенных состояний,  принятию решений и/или выполнению  действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Выявление неискренности, дезинформации и манипуляций 

 Проблема  выявления неискренности, дезинформации  и манипуляций в процессе общения  является актуальной для разных  сфер деятельности человека. Прежде всего это связано с необходимостью установления и поддержания контактов, в том числе и с такими категориями людей, чью информацию из-за наличия определенных личностных особенностей, жизненных обстоятельств и других причин не всегда можно считать достаточно надежной.  

Чтобы выявить  неискренность, дезинформацию и  манипулятивные приемы общения, прибегают  к различным способам контроля и  проверки получаемой информации: уточнению  данных через независимые друг от друга источники, использованию  технических средств контроля, созданию проверочных ситуаций, изучению реакций объекта с помощью полиграфа или, как его еще называют, детектора лжи.  

Кроме того, для  выявления неискренности необходимо уделять внимание анализу поведения  в ходе непосредственного общения. Это связано с тем, что во многих ситуациях контактного взаимодействия другие способы проверки получаемой информации применить затруднительно или они требуют некоторого времени. Анализ поведения партнера в ходе непосредственного общения позволяет также внести коррективы в тактику беседы, дает возможность отмечать, что вызывает внешние реакции (или не вызывает) и выяснить причины этого.  

Намеренное сокрытие чего-либо влечет за собой возникновение  в сознании человека противоречия между  информацией или действием, представляемыми другому человеку, и знанием, оставляемым "себе". Данное состояние каждый человек переживает по-разному. Оно зависит от индивидуальных психических качеств, от ситуативной опасности из-за возможности быть разоблаченным (одно дело солгать "по мелочи" в быту и другое - на официальном приеме или переговорах). Глубина переживаний по поводу лжи также связана с наличием самооправдательной позиции, когда человек подводит определенную базу под необходимость прибегнуть к обману.  

И все-таки обмануть, "не моргнув глазом", оказывается, не всегда легко. Например, потому, что кроме глаз, на которые традиционно обращают внимание, у человека есть еще голос, мимика и другие "слабые сигналы", свидетельствующие о психическом состоянии. Анализу в ходе непосредственного общения или после него подвергаются содержание информации и техника ее передачи другому лицу. Успешность в выявлении скрываемых обстоятельств приемов дезинформации и манипуляции во многом зависит от опыта и подготовки человека, который пытается это делать.

Для экспертов, перед которыми стоит задача оценить  степень искренности того или  иного лица, представляют интерес  работы зарубежных и отечественных  исследователей, в которых осуществляются попытки выделить значимые признаки лжи с помощью наблюдения за партнером в ходе общения. Исследования психологов показывают, что у хороших "лайэкспертов" (людей, эффективно определяющих ложь) выражена социальная активность, контактность, настроенность на общение с окружающими, деятельность в различных социальных группах, готовность к взаимодействию. Эти люди прямо говорят, чего хотят, и ожидают подобного поведения от других, а потому весьма чувствительны к лжи.  

Учитывая сложность  оценки и сопоставления вербальных и невербальных сигналов для определения  неискренности, важно обращать внимание на субъективную сторону поведения человека в различных ситуациях. Простое отрицание, выраженное словом "нет", существенно отличается от молчаливого протеста, когда человека в чем-то обвиняют, или от молчания подсудимого, относящегося индифферентно к обвинению, а также от молчаливого спокойствия человека, который не допускает даже возможности подозрений в отношении себя.  

Комплекс вербальных и невербальных оттенков поведения  человека в ходе сложных коммуникативных  ситуаций требует проявления профессиональной психологической грамотности от человека, которому по роду своей деятельности приходится заниматься оценкой высказываний и действий другого человека, их истинности. Многообразны и формы проявления лжи и неискренности: начиная от более прямолинейных и грубых, кончая созданием каких-либо представлений у объекта, не соответствующих истине, с помощью приукрашивания, преувеличений, сокрытия фактов, отрицания, умолчания, искажения и т. д. Хотелось бы подчеркнуть условность тех признаков, которые выделяются в качестве "индикаторов лжи". Пока не существует средств, позволяющих расшифровывать "язык мозга" до такой степени, чтобы считывать мысли и точно узнавать, что человек думает.  

Поэтому при  наблюдении, так же как и при  проверке на полиграфе, выводы о возможности присутствия лжи делаются на основе наличия более или менее выраженных психофизиологических сдвигов в организме, которые поддаются внешнему контролю, а также с помощью анализа содержания информации, поступающей от человека. Однако необходимость соблюдения осторожности при интерпретации проявлений, сопутствующих лжи, не означает, что от подобного анализа поведения следует отказываться. Понимая косвенный характер выделяемых признаков, следует лишь не торопиться с конечными выводами. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Оказывается, что  воздействовать на человека можно не только словами, но и движениями и  самой подачей информации.     

Чтобы психологически повлиять на личность, скорей всего подойдет приятная расслабленная атмосфера и перед началом общения нужно избавиться от напряжения, найти «общий язык тела» и возможно даже подстроиться под дыхание партнера.     

Еще необходимо отметить, что исключительно  важна как правдоподобность рассказа, так и ее аргументы. Не нужно приводить в пример много аргументов, иногда достаточно всего одного, но достаточно веского.     

Нужно сказать, что проявить воздействие  можно не на любого человека. Обычно влиянию поддаются люди с заниженной самооценкой, нежели сильные натуры. Поэтому необходимо быть внимательным в выборе того, на кого нужно оказать влияние.   
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список источников:

1. Панасюк А. Как победить в споре, или Искусство убеждать. М., 1998.
2. Роббинс Э. Могущество без пределов. М., 1996.
3. http://psymeds.ru
4. http://bucv.com/manipul/