Разработка бизнес-плана. 3

Глава I

1.1. Теоретические основы бизнес-плана.

Бизнес-план представляет собой модель бизнес – процессов, которые предстоит реализовать организации в течение планируемого периода. Осуществление коммерческой деятельности основывается не только на совместной работе персонала предприятия, но и предполагает эффективное взаимодействие с субъектами внешней среды. Сотрудничество с теми, в ком заинтересована организация, должно быть продуктивным. [2] Необходимы убедительные доказательства выгодности дела и понимание каждым своей роли в общей работе. Для этого разрабатывается специальный документ, включающий детальное описание корпоративной стратегии. Он называется бизнес-планом. Наиболее общее предназначение бизнес-плана обоснование целесообразности и надёжности представленного варианта будущей реальности. Для этого в его структуру целесообразно включить:

1. Ключевые цели бизнеса, сформулированные с учётом возможностей внешней среды, конкурентных преимуществ предприятия и его ограничений.
2. Обоснование выбора оптимальных путей и способов достижения поставленных целей.
3. Оценку эффективности их реализации.
4. Определение потребностей в денежных ресурсах
5. Обоснование инвестиционной программы бизнеса.[7]

Разрабатываемые бизнес-планы  могут предназначаться для использования  руководством и персоналом самой  организации, кредиторами, собственниками, партнёрами по бизнесу и т.д. В  зависимости от назначения и целей  разработки различают несколько  видов бизнес-плана. Каждый из них  имеет свою специфику. Бизнес-план для  внутреннего пользования включает в себя все элементы стратегического  планирования, рассмотренные выше, и являются одной из форм его представления. Это наиболее детализированный вариант  бизнес-плана. Его назначение – быть инструментом координации детальности  персонала по достижению поставленных целей. Поэтому к разработке его  элементов особенно активно привлекаются менеджеры структурных единиц.[4]

Инвестиционный бизнес-план является инструментом для привлечения  инвестиций. Он предназначен для кредиторов. Цель его разработки – обоснование  надёжности планируемого бизнеса, реальности заявленных сроков возврата кредита. В  таком бизнес-плане особое место уделяется документально подтверждённым доказательствам возврата предоставленных денежных сумм (наличие имущества, которое может выступать в качестве залога под выданный кредит, гарантов и т.д.)[1]

Антикризисный бизнес-план разрабатывается для предприятий, находящихся в трудном финансовом положении или неплатёжеспособных, нуждающихся в финансовом оздоровлении. К разработке таких бизнес-планов администрацией могут привлекаться специалисты аудиторских и консалтинговых фирм. В случае введения внешнего управления в рамках процедуры банкротства вариант бизнес-плана разрабатывается внешним управляющим и представляется на утверждение собранию кредиторов. Цель его разработки – обоснование мероприятий, необходимых для восстановления платёжеспособности должника.[5]

Собственники – акционеры, учредители организации – заинтересованы увидеть в бизнес-плане, прежде всего доказательства перспективности выбранных направлений развития, возможности увеличения размеров дивидендов, обоснован6ие сроков выплат. Данный вариант бизнес-плана, разрабатывается для советов директоров, собраний акционеров и учредителей.[6]

Бизнес-план разрабатывается  на срок до трёх лет. В зависимости от специфики предприятия этот срок может быть увеличен или сокращён. Организации торговли, не обладающие достаточными ресурсами для долгосрочного и среднесрочного планирования, разрабатывают бизнес-план, как правило, сроком на один год.[8]

Бизнес-план может отражать будущую деятельность всего предприятия  и разрабатываться под конкретную идею или проект. В последнем случае он будет являться как инструментом внутрифирменного предпринимательства, так и антрепренерства. На основе такого бизнес-плана высшим руководством организации принимается решение о целесообразности воплощения предложенной идеи в жизнь.[12]

1.2. Типовая структура  бизнес-плана

• Титульный лист.
• Оглавление.
• Резюме.
• Раздел 1. Общие сведения о предприятии.
• Раздел 2. Особенности состояния выбранной сферы бизнеса.
• Раздел 3. Сущность проекта в выбранной сфере бизнеса.
• Раздел 4. Корпоративные цели и стратегии.
• Раздел 5. План торговой деятельности.
• Раздел 6. План маркетинга.
• Раздел 7. Организационный план.
• Раздел 8. Оценка предпринимательских рисков и их страхование.
• Раздел 9. Финансовый план.
• Приложения.[13]

Ниже приводятся наиболее общие рекомендации по разработке перечисленных  разделов бизнес-плана:

1. Оценка современного состояния бизнеса: внешняя макро- и микросреда; внутреннее состояние – ресурсы, возможности, ограничения. Прогноз развития условий бизнеса.
2. Целевое состояние бизнеса: миссия, цели, стратегия, задачи, показатели.
3. Способы достижения целей: менеджмент, маркетинг, техника, технология, персонал, информация, риски, финансовые ресурсы.
4. Оценка финансовых результатов планируемого бизнеса: доходности и затрат, ресурсов, денежных потоков, активов и пассивов, рентабельности и сроков окупаемости.
5. Стратегия финансирования.[14]

Титульный лист.

На титульном листе  указываются наименование предприятия, его юридический адрес, почтовый индекс, телефон, наименование и стоимость  проекта (финансовые ресурсы, необходимые  для работы торгового предприятия  в планируемом периоде), планируемый  период или дата начала регистрации  проекта, фамилии ответственного и  составителей.[13]

Содержание.

Указываются наименование разделов и номера страниц, с которых начисляется  их изложение, приложения.[13]

Резюме.

Резюме пишется после  разработки разделов бизнес-плана. В  нем отражаются наиболее важные его  положения: Название предприятия, деятельность которого планируется (название проекта), его общая характеристика, характеристика выбранной сферы деятельности, миссия предприятия, корпоративные цели и стратегия бизнеса, конкурентные преимущества, планируемый период (дата начала проекта), объемы предстоящей деятельности, ожидаемая доходность, финансовые потребности, источники финансирования, рентабельность бизнеса и т.д.[13]

Раздел 1. Общие  сведения о предприятии.

В разделе следует привести сведения о предприятии, деятельность которого планируется или в рамках которого будет осуществляться проект:

1. Владельцы наиболее крупных пакетов акций или собственники наиболее крупных долей (ФИО, размер вклада, адрес, телефон).
2. Руководитель предприятия.
3. Организационно-правовая форма.
4. Дата регистрации предприятия.
5. Номер регистрационного удостоверения.
6. Наименование и адрес учреждения, выдавшего регистрационное удостоверение.
7. Размер акционерного капитала или уставного фонда.
8. Дата начала деятельности.
9. Численность персонала.
10. Банк, обслуживающий предприятие (наименование, адрес, телефон).
11. Анкетные данные основных руководителей предприятия (образование, квалификация, стаж работы, адрес, телефон). [14]

Раздел 2. Особенности  состояния выбранной сферы бизнеса.

Назначение раздела - обосновать целесообразность осуществления бизнеса  в выбранной сфере. Характеристика выбранной сфере деятельности дается по пяти направлениям: социальная значимость вида деятельности, товары и технология обслуживания покупателей, рынок поставщиков, целевые потребительские рынки, конкурирующая среда, потенциальная  прибыльность, будущей сферы деятельности. [15]

Раздел 3. Сущность проекта в выбранной сфере  бизнеса.

Назначение раздела –  дать характеристику сущности и потенциала будущей деятельности предприятия. В разделе следует отразить планируемую  товарную специализацию и виды услуг, их новизну, конкурентные преимущества, адаптивные возможности товаров  или услуг к потребностям рынка. Дается общая характеристика торгово-технологических  процессов, методов продажи товаров. В разделе следует указать  опыт работы в выбранном направлении (если он есть) и его результаты, сложившиеся  партнерские отношения и связи, объемы предыдущей деятельности. Следует  привести перечень договоров, заключённых  в рамках проекта. В этом же разделе  дается описание ресурсов которыми располагает организация и которые будут использованы в проекте: здания и помещения, их характеристика (находятся ли они в собственности или арендуются, условия аренды), машины и оборудование, их характеристика, нематериальные активы, оборотные средства и т.д. [15]

Раздел 4. Корпоративные  цели и стратегии.

Назначение раздела –  дать обоснование выбора корпоративных  целей и стратегии развития. В  разделе дается описание стратегических целей организации. Их обоснование  должно быть убедительным и опираться  на прогнозы состояния внешней и  внутренней среды предприятия. Следует  привести методику расчета значений целевых показателей, сами расчеты  и их результаты со ссылками на приведенную  в приложении исходную информацию. Для обоснования объема продаж дается описание маркетинговых исследований, материалы которых так же приводятся в приложении. Прогноз объемов  продаж является наиболее важным и  ответственным элементом бизнес-плана, так как именно на его основе определяется величина необходимых ресурсов и  прибыльность проекта. Чаще всего при  установлении объемов продаж ориентируются  на ключевые цели организации. Например, финансовая цель организации – увеличить  прибыль от продаж в сумме 16 млн. руб. При прогнозируемом уровне рентабельности (валовая прибыль в % к выручке  от продаж) в 20% прогнозируемая величина выручки составит 80 млн.руб.

Товарооборот может определяться на основе первичной маркетинговой  информации. Данная методика используется для гетерогенного рынка и  основывается на выяснении намерений  отдельных его сегментов в  отношении приобретения предлагаемых товаров. Полученные результаты характеризуют  перспективы реализации товарного  ассортимента, предлагаемого в рамках рассматриваемого проекта. Это достаточно трудоемкий способ расчета, поэтому  он чаще используется оптовыми организациями  торговли. В наиболее общем виде методика предусматривает реализацию нескольких этапов.[20]

На первом этапе производится сегментирование рынка и выбор  целевого сегмента. Выделение сегментов  рынка осуществляется по признакам, наиболее значимыми для дифференциации спроса. Стратегия сегментирования определяется из специфики организации и рынка покупателей товаров и услуг.

Оптовые предприятия торговли в качестве сегментирующих признаков  могут использовать:

• географические признаки (размещение в районах города – «спальные», центральные, промышленная зона и т.д. – региональные продажи, продажи за пределы регионов);
• виды пунктов продаж (магазины, мелкорозничная сеть);
• ценовой уровень реализуемых товаров (высокий, умеренный, низкий);
• формы товарной специализации (универсальные магазины, специализированные магазины, неспециализированные магазины и т.д.);
• методы продаж (магазины с индивидуальным обслуживанием, магазины самообслуживания и т.д.);
• Размер торговых площадей (крупные – с торговой площадью свыше 1 тыс.кв.м, средние – от 250 до 1 тыс.кв.м, мелкие до 250 кв.м).

Для рынка продукции производственно-технического назначения (производителей) такими признаками могут быть:

• отрасль или вид экономической деятельности (промышленность, строительство, транспорт, бытовое обслуживание и т.д.);
• размер
• технологические процессы и технологии, применяемые на предприятии;
• география размещения.

Предприятия розничной торговли в качестве сегментирующего признака потребительского рынка могут использовать:

• географические признаки (районы города);
• демографические признаки (пол, возраст, состав семьи);
• уровень потребления (высокий, умеренный, низкий);
• психографические признаки;
• специфику восприятия потребительских свойств товара и ряд других характеристик.

Выделенные сегменты анализируются  с точки зрения спроса, потребительских  предпочтений, объема, устойчивости и  потенциала роста, уровня конкуренции  действующих ограничений на торговлю, открытости с точки зрения получения  информации, возможностей и ресурсов самой торговой организации. На основе проведенного анализа отбираются наиболее перспективные целевые рынки.

На втором этапе определяется потребность целевых сегментов  рынка в товарах предлагаемых в рамках выбранной стратегии. Для этого производятся выборочные обследования. Их цель – получение сведений о потенциальном спросе на предлагаемые товары, выяснение отношения покупателей их характерным особенностям (качеству, дизайну, функциональным возможностям, упаковке, фасовке), ценовых предпочтений, условий поставки и платежа, уровню сервисных услуг и т.д. Организация и методика проведения обследований излагаются в специальной литературе. Выборочная – информация распространяется на весь ценовой сегмент. Значение показателей потенциального спроса отдельных сегментов рынка суммируются. Они могут использоваться в качестве основы прогноза объема и структуры спроса на товары организации в натуральном выражении.

На третьем этапе разрабатывается  прогноз цен. Розничные цены на товары определяются с учетом принятой ценовой  стратегии, прогнозируемого уровня издержек и планируемого уровня валовой  прибыли. Кроме этого используются данные выборочных обследований потребителей, информация о ценах аналогичных  товаров конкурентов, цены на товары – заменители, анализируется динамика и вариация цен в предшествующие периоды, тенденции их изменения, степень  удовлетворения спроса на товар и  его заменители, рост доходов целевых  сегментов и пр.

На четвёртом этапе  определяется объем потенциального спроса в стоимостном выражении. Для этого прогнозируемый объем  продаж в разрезе товарных групп  или отдельных товаров в натуральном  выражении умножается на среднюю  цену.

Расчеты производятся на первый планируемый год помесячно, на второй – поквартально, на третий – в целом за год. Итоговые данные оформляются в виде таблицы:

[14]

Раздел 5. Торговый план деятельности.

Назначение раздела –  дать обоснование затрат, обусловленное  торгово-экономическим процессом. Для  этого в нем приводится подробное  описание технологий процессов закупки  и реализации товаров в планируемом  периоде, их материально-техническое  обеспечения. В разделе следует  привести схему всего комплекса  технологических операций, начиная  с закупки товаров (сырья и  полуфабрикатов в общественном питании) и кончая технологией организации продаж товаров и предоставления услуг послепродажного обслуживания. Дается их подробное описание. Приводится так же перечень и характеристики дополнительного приобретаемого оборудования, его стоимость, сведения о количестве рабочих мест, реализуемых функциях и требуемой квалификации персонала. Если есть необходимость повышения квалификации работающих, следует указать, где она может быть получена, и затраты на её получение. Степень детализации раздела должна обеспечить формирование статей затрат, обусловленных реализацией торгово-технологического процесса. [13]

Раздел 6. План маркетинга.

План маркетинга является инструментом координации усилий подразделений  организации, направленных на обеспечение необходимого объема продаж. Он должен способствовать реализации миссии, ключевых целей и корпоративной стратегии организации. [16] В разделе указываются маркетинговые цели, и дается их обоснование. Далее приводится описание стратегии и тактики их достижения. Структура плана маркетинга определяется спецификой организации. Чаще всего в качестве целей маркетинга выбирают увеличение доли целевого сегмента рынка, определённую структуру ассортимента, долю новых товаров в общем объеме продаж. Маркетинговая стратегия представляет собой описание способов достижения маркетинговых целей. Например, увеличение доли целевого сегмента рынка может быть достигнута за счет внедрения новых каналов сбыта, привлечения посредников, проведения рекламной политики. Принятые стратегии определяют перечень задач, действий и мероприятий, привязанных к конкретным исполнителям и срокам их реализации. Для первого года планируется помесячная программа действий. В соответствии с ней производится расчет сметы расходов на маркетинг. Далее следует описание финансового обеспечения плана маркетинга. В разделе так же приводится система сбыта организации. В ней дается описание:

• каналов сбыта товаров (типы и степень их разветвленности);
• привлекаемых торговых агентов и форм их заинтересованности в увеличении объемов продаж;
• возможностей привлечения посредников, их количество и характеристики;
• изучение потребительского рынка (в приложении приводятся анкеты и другие материалы по будущим исследованиям рынка);
• системы рекламных мероприятий, их формы и нормативов затрат;
• методов формирования имиджа предприятия на рынке, связей с общественностью;
• функций и ответственных за реализацию мероприятий в области маркетинга. [17]

Раздел 7. Организационный  план.

Назначение раздела –  описание планируемой общеорганизационной  модели функционирования организации. В разделе дается описание следующих  её элементов:

• будущая структура управления предприятием (тип структуры и характер распределения полномочий и ответственности);
• кадровая политика;
• организация основных направлений кадровой работы, ее принципы и обоснование целесообразности, затраты, связанные с функционированием кадровых подсистем;
• штатное расписание;
• профиль, образование и необходимый опыт работы специалистов, привлекаемых для выполнения каждого вида деятельности, обоснование требуемой классификации;
• система стимулирования деятельности персонала, её обоснование и затраты на осуществление;
• модель поведения персонала, основные положения, правила и процедуры, которые будут её определять.

Основные документы, регламентирующие работу организации, положения, правила, инструкции и т.д. приводятся в приложении. [18]

Раздел 8. Оценка предпринимательских  рисков и их страхование.

В разделе следует указать:

• типы рисков, с которыми сопряжена деятельность предприятия, источники, время их возникновения, вероятность осуществления и величину возможных потерь;
• меры по предупреждению рисков, снижению вероятности их реализации и величины потерь. В этом разделе приводится также программа страхования рисков, которая содержит:

• перечень страхуемых рисков;
• сроки вероятности наступления;
• компании, привлекаемые для страхования, обоснование их выбора и характеристики;
• типы и условия договоров.[19]

Раздел 9. Финансовый план.

Раздел является денежным обобщением проектных решений, обоснование  которых дается в предыдущих разделах бизнес-плана. Его структура не регламентирует. Однако любой вариант должен содержать  следующую информацию:

• прогноз прибыльности представленного варианта бизнес-плана;
• характеристику финансового потенциала планируемого бизнеса или проекта;
• прогноз активов и пассивов на коней первого планируемого года;
• характеристику источников финансирования, оценку рентабельности и срока возврата кредита (окупаемости) бизнеса или проекта;[9]

В финансовый план целесообразно  включить следующие разделы:

1. Прогноз доходов и затрат.
2. Прогноз движения денежных средств.
3. Проект баланса.
4. Стратегия финансирования.
5. Оценка эффективности вложений в бизнес.[10]

Прогноз доходов и затрат. Назначение прогноза доходов и затрат – прогноз чистой прибыли предприятия  на планируемый период. На первый планируемый  год составляют помесячный прогноз, на второй – поквартальный, на третий – в целом за год. Расчеты оформляются  в следующей форме:

Прогноз доходов и затрат, тыс.руб.

Точка самоокупаемости определяет запас финансовой прочности планируемого бизнеса. Он рассчитывается как разность между запланированным объемом  продаж и оборотом, соответствующим  точке самоокупаемости. Его размер определяет степень риска при  реализации будущей деятельности. Чем  меньше запас прочности, тем больше риск потерять вложенный капитал.

Прогноз движения денежных средств. Этот раздел финансового плана  позволяет составить прогноз  поступления и выбытия денежных средств и выявит избыток или  дефицит финансовых ресурсов в течении планируемого периода. Данные расчета движения потоков денежных средств можно оформить в виде таблицы:

Прогноз движения денежных средств, тыс.руб.

Проект баланса. Проект баланса  разрабатывается на конец планируемого года. Форма соответствует отчетному  балансу. Этот раздел финансового плана  можно представить в виде таблицы:

Проект баланса

Стратегия финансирования. Прогноз стратегии финансирования должен содержать ответы на следующие  вопросы:

• Сколько средств необходимо для реализации бизнес-плана?
• Каковы источники и формы финансирования?

Результаты расчетов можно  оформить в виде таблицы:

Структура инвестиций на планируемый  период

Оценка рентабельности вложений в бизнес. Раздел может включать расчет следующих показателей:

1. Расчет коэффициента  рентабельности чистой прибыли:

• Расчет бухгалтерской нормы прибыли: читая прибыль/ расходы * 100.
• Расчет нормы прибыли на основе движения денежных потоков: (Чистый денежный поток/ Платежи, всего) *100.

2. Расчет коэффициента  рентабельности валовой прибыли:

• Расчет бухгалтерской нормы: Валовая прибыль/ Расходы*100

Расчет срока возврата кредита. Осуществляется на основе информации, содержащейся в разделах финансового  плана. Срок возврата кредита рассчитывается по формуле: Размер кредита/ Среднемесячные выплаты в счет погашения кредита.[11]

Далее, в соответствии с  договорными условиями, разрабатывается  график погашения кредита.