Разработка эффективного инструментария коммерциализации результатов исследований и разработок в России

Министерство образования  и науки Российской Федерации

Федеральное бюджетное  государственное образовательное  учреждение

высшего профессионального  образования

УФИМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  АВИАЦИОННЫЙ

ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра управления инновациями

Реферат

по дисциплине 

«Коммерциализация НИОКР и технологий»

на Тему:

«Разработка эффективного инструментария коммерциализации результатов исследований и разработок в России»

Выполнила: Кунаккулова А.У.

                                                        Студентка группы УИ-503

                                                       Проверил: Маннапов А.Р.

                                             канд. техн. наук, доцент 

Уфа 2012

Существует большое количество методик и обширный инструментарий коммерциализации технологий на разных этапах их развития: от оценки перспектив коммерциализации результатов НИОКР, до анализа стадии, на которой находится проект, до анализа эффективности проекта коммерциализации технологий инвесторами и стратегическими партнерами.

Инструментарий - это совокупность методов, средств, механизмов, алгоритмов для достижения поставленной цели. Всё перечисленное используется для воздействия на какой-либо объект.

Наиболее эффективными инструментами коммерциализации исследований и разработок являются технологический маркетинг, Gap-анализ, SWOT-анализ, Методика LIFT и технологический аудит. Рассмотрим подробнее каждый из этих инструментов.

Технологический маркетинг

Существует мощный инструментарий для оценки потенциала коммерциализации технологий на ранних стадиях – технологический маркетинг. Технологический маркетинг – это область маркетинга, отличающаяся от традиционного маркетинга, работающего с потребительскими (конечными) товарами, в связи с тем, что у наукоемкой продукции – новой технологии промышленного назначения существуют, совершенно отличные покупатели. Технологический маркетинг анализирует все мероприятия, ориентированные на достижение цели коммерциализации технологий. Эти мероприятия, с одной стороны, направлены на развитие предприятия в значимой технологической области, а с другой стороны – на решение проблем настоящих и будущих покупателей технологии. Цели технологического маркетинга – выбор и целенаправленное позиционирование деятельности научно-исследовательского учреждения в области разработки и продвижения технологий. [1]

Технологический маркетинг  выполняется в два этапа. На первом этапе проводится первичный маркетинг, главные принципы которого состоят в том, что:

·  Первоначально следует выделить сегмент покупателей технологии и на него ориентировать дальнейшее развитие стратегии коммерциализации.

·  Стратегия маркетинга должна совершенствоваться по мере того, как на рынок выходят новые категории конкурентов и покупателей технологии.

Первичный технологический  маркетинг, как правило, – это  предварительная и недорогая  оценка технических и рыночных перспектив инновационной технологии. Для проведения маркетингового исследования в одной  из этих областей должна быть сформулирована цель исследования. Цель первичного маркетингового исследования – это обобщенное описание тех результатов (совокупности необходимых данных), которые должны быть получены в ходе исследования. Для успешного исследования цель должна быть конкретной и четко сформулированной. Если цель сформулирована слишком широко, ее можно представить в виде отдельных подцелей – задач. Сформулированную цель целесообразно изложить в письменном виде. По характеру результата исследования цель может быть:

• поисковая – поиск и сбор данных, уменьшающих неопределенность при принятии решения;
• описательная – описание определенного явления или процесса;
• экспериментальная – проверка некоторой гипотезы или выявление существования причинно-следственных связей.

Задачи первичного технологического маркетинга состоят в следующем:

• сбор данных о наукоемком и конечном продуктах и их рынках;
• проведение технологического аудита инновационной идеи;
• подготовка коммерческого предложения по реализации проекта коммерциализации технологии.

Основной источник информации при первичном маркетинге – Интернет. Кроме того, главным источником информации на этапе первичного маркетинга являются личные контакты автора идеи с потенциальными конкурентами, потенциальными покупателями, потенциальными членами команды инновационного проекта, экспертами из среды будущих покупателей конечного продукта. Проводится также изучение продукции конкурентов и сведений о конкурирующих разработках в СМИ и в специализированных источниках.[2]

Далее проводится технологический маркетинг, охватывающий все этапы жизненного цикла создания и развития технологии на рынке, включая:

·  Этап разработки технологии и конечной продукции или услуг, производимых с применением этой технологии. Этот этап является затратным.

·  Этап выведения на рынок продукции или услуг, производимых с применением новой технологии. Характеризуется медленным ростом сбыта и большими затратами на продвижение продукции/ услуг на рынок.

·  Этап роста продаж продукции или услуг. Характеризуется высоким темпом прибыли.

·  Этап зрелости продукции или услуг на рынке. Происходит стабилизация и затем снижение прибыли.

·  Этап упадка продаж продукции или услуг. Наблюдается падение спроса и прибылей, уход товара с рынка.

В ходе технологического маркетинга выполняется сбор маркетинговой информации, и ее классификация по следующим разделам:

1. Определение конечной инновационной продукции или услуг.
2. Техническая оценка конечного продукта.
3. Определение наукоемкой продукции или услуг как товара.
4. Определение и изучение рынка продукта.
5. Определение потенциальных покупателей технологии.
6. Анализ конкурентов.
7. Влияние окружения проекта на производство и продвижение продукции.
8. Предварительная оценка экономической эффективности.
9. Поиск возможных партнеров для реализации проекта.

Gap-анализ

Gap-анализ проектов коммерциализации технологии заключается в нахождении той разницы, которая существует между нынешней тенденцией развития научно-исследовательского учреждения или инновационной компании и потенциально возможным путем их развития при реализации проекта или проектов коммерциализации технологий. Ключевой вопрос Gap-анализа в ходе экспертизы проектов коммерциализации технологий можно поставить следующим образом: Какую стратегию должна избрать научно-исследовательская организация или инновационная компания, чтобы активизировать свою деятельность по коммерциализации технологий? На основании Gap-анализа строятся четыре возможных стратегии, и затем из них выбирается оптимальное направление деятельности по коммерциализации технологий. [1]

Gap-анализ предполагает  построение графика (рис. 1) с использованием двух важнейших экономических переменных: деньги и время. Суть построения графика заключается в том, что бы спроецировать нынешнюю тенденцию развития научно-исследовательской организации или инновационного предприятия в будущее, а также найти способы оптимизации этой тенденции.

Основными переменными  данной графической модели являются показатели T и S, то есть период и ожидаемый экономический эффект. Показатель Т характеризует нынешний, современный период развития научно-исследовательской организации или инновационной компании, а линия a - тенденцию стратегического развития научно-исследовательской организации или инновационной компании, экстраполированную на основе предыдущих результатов их деятельности. Линия а стремится к экономическому эффекту S , стратегическому периоду Т (Т - как минимум, пятилетний период), то есть к тому сроку, когда реализация стратегической программы коммерциализации технологии или портфеля технологий должна быть завершена.

Организации и  компании, функционирующие в условиях внутренней инвестиционной и инновационной закрытости, в лучшем случае обречены на относительно стабильное положение на рынке. Лидерства на рынке и роста организации и компании можно добиться только с помощью инвестиционных и инновационных способов активизации (на графике обозначены соответственно буквами c, d, e, f ), соединяющих нынешнюю тенденцию развития организации или инновационной компании с потенциальным, возможным путем ее роста.

Рис. 1. Графическая модель Gap-анализа

Линия b отражает ту тенденцию, которая произойдет в случае реализации проектов коммерциализации технологий и привлечения инвестиций. При этом существует четыре основных направления инвестиционной деятельности, которые позволяют эту тенденцию осуществить. Четыре стратегических направления деятельности организации или инновационной компании по реализации проектов коммерциализации технологий различаются сразу по нескольким параметрам:

• длительность ожидания базового экономического эффекта от продажи или эксплуатации инновационной технологии или портфеля технологий;
• величина требуемых первоначальных и предполагаемых последующих вложений в проекты коммерциализации технологий;
• степень риска и вероятность достижения стратегической инвестиционной цели (SGI – Strategic Goal of Investment);
• оптимальный ожидаемый экономический эффект.

Показатель Gap означает ту разницу, которую можно компенсировать четырьмя основными способами. Инвестиционная стратегия оптимизации (на графике обозначена как c). В случае использования данного способа реализации стратегии научно-исследовательская организация или инновационная компания должна привлечь дополнительные инвестиционные средства в совершенствование имеющихся технологий для производства продукции и услуг.

Инвестиционная  стратегия инновации (на графике обозначена как d): инновационная компания инвестирует собственные средства или привлекает инвестиционные ресурсы для приобретения новых технологий, разработку новой продукции или услуг.

Инвестиционная  стратегия сегментирования (на графике обозначена как e): научно-исследовательская организация или инновационная компания привлекает внешние инвестиции или инвестирует собственные финансовые ресурсы с целью вывода инновационных технологий на новые рынки.

Инвестиционная  стратегия диверсификации (на графике обозначена как f ): наиболее дорогостоящий и рискованный способ реализации стратегии коммерциализации технологий, заключающийся во вложении значительных средств в расширение портфеля проектов коммерциализации технологий, расширение областей деятельности, номенклатуры новой продукции и услуг.

Таким образом, GAP-анализ показывает в ходе экспертизы проектов коммерциализации технологий, как стратегическая инновационная деятельность научно-исследовательских организаций и инновационных компаний связана с такими функциями управления научно-исследовательской организацией или инновационной компанией, как маркетинг, реализация проектов коммерциализации технологий, производство и др., что означает максимально широкую компетентность менеджеров организаций и инновационных компаний, отвечающих за формулирование и реализацию стратегии инновационного развития.

SWOT-анализ

SWOT-анализ проектов  коммерциализации технологий и  реализующих их организаций и  компаний заключается в последовательном изучении внутреннего состояния организации, в поиске положительных и отрицательных сторон, а также прогнозировании предполагаемых возможностей или угроз со стороны внешнего окружения проекта коммерциализации технологий. SWOT-анализ является методом диагностики, на основании которого строится такая стратегия деятельности по коммерциализации технологий, которая учитывает сильные стороны и возможности и компенсирует недостатки, минимизирует при этом угрозы и снижает риск. [1]

В ходе SWOT-анализа  составляется перечень сильных и слабых сторон проекта коммерциализации технологий, а также возможностей и угроз реализации проекта коммерциализации технологий. Например, к сильным сторонам проектов коммерциализации технологий можно отнести:

• наличие оригинальных ноу-хау и технологий, которые являются универсальными и могут быть положены в основу производства нового поколения;
• стабильный рост рынка в России с большими перспективами дальнейшего развития;
• наличие в компании или организации группы специалистов, имеющих опыт научно-исследовательских работ, высокую научную квалификацию, опыт коммерциализации новых технологий, организационный и производственный опыт;
• наличие гарантированного сбыта продукции инновационной компании;
• имеются развитые рынки продаж, которые нуждаются в наполнении продукцией компании;
• продукция компании является импортозамещающей – при высоком качестве, не уступающем импортным аналогам, имеет более доступную для потребителей цену;
• наличие четкой стратегии развития, подкрепленной технологиями, знанием рынка и реальной оценкой собственных возможностей компании.

К слабым сторонам проектов коммерциализации технологий можно отнести:

• отсутствие у инновационной компании собственных производственных мощностей и производственного оборудования для выпуска инновационной продукции или предоставления инновационных услуг;
• необходимость проведения сертификации как самого производства с применением инновационной технологии, так и конечной продукции по стандартам тех стран, в которые предполагается поставка инновационной продукции.

Таким же образом  описываются и возможности и  угрозы. После этого исходные данные для SWOT-анализа сводятся в таблицу. Результаты совместного анализа  сильных и слабых сторон проектов коммерциализации технологий, а также потенциальных опасностей и возможностей, связанных с их реализацией, используются для составления рекомендаций по разработке маркетинговой стратегии проектов коммерциализации технологий.

Методика LIFT и технологический аудит

Методика LIFT (Linking Innovation, Finance and Technology) разработана в рамках 5-ой рамочной программы Европейской Комиссии при участии корпорации INBIS (Великобритания) для определения степени коммерциализуемости инновационных технологий. Методика объединяет проведение технологического аудита и бизнеc-планирование и по сути является методом отбора проектов коммерциализации технологий для финансирования. Основные разделы методики LIFT были адаптированы к российским условиям в рамках проекта TASIS BISTRO «Создание элементов межрегиональной инновационой системы и апробация модели инновационного развития Сибири». [1]

Методика была апробирована на отборе проектов коммерциализации технологий в Томской, Новосибирской  областях и Красноярском крае. Методика не претендует на полноту ответов на возникающие при технологическом аудите вопросы, но даёт определённый срез состояния проекта коммерциализации технологий.

Процедура проведения технологического аудита по методике LIFT

Технологический аудит по методике LIFT, как правило, проводится командой из трех экспертов, которые являются специалистами по коммерциализации технологий, по работе с интеллектуальной собственностью и по экономике инноваций. Процедура технологического аудита состоит из трех частей:

1. Заполнение анкеты проекта коммерциализации технологий.
2. Интервью экспертов с разработчиками/ исследователями/ менеджерами инновационной компании.
3. Выдача заключения экспертами, проводившими аудит.

Методология оценки перспектив коммерциализации TAMETM (Technology And Market Evaluation)

Система TAMETM разработана  компанией Lambic Innovation Ltd с целью обеспечения четко структурированного подхода к оценке технологии и рынка для ее коммерциализации. Таким образом, Система TAMETM применяется как методика системной оценки объектов интеллектуальной собственности и их коммерческого потенциала. Проблема с инновационными технологиями часто состоит в том, что для их оценки не существует количественных параметров и эксперты вынуждены полагаться на субъективные суждения. Однако, обычно бывает достаточно очертить рыночные перспективы применения новой технологии, оценить возможности и дать прогноз затрат, чтобы потенциальные инвесторы решили, работать с предлагаемой технологией в дальнейшем или нет. [1]

Система TAMETM опирается на 5 основных критериев оценки:

• Сильные стороны и обширность рыночных применений, обеспечиваемых объектом интеллектуальной стоимости.
• Сущность новой технологии.
• Проблемы коммерциализации технологии.
• Проблемы содействия процессу коммерциализации технологии.
• Коммерческие вопросы.

Для оценки каждого  из этих разделов разработаны вопросники с ранжированными ответами. Основной задачей системы в целом является системный подход к перспективам коммерциализации. Это связано с тем, что оценка различных технологий по разным критериям бывает неоднозначной. При оценке перспектив коммерциализации необходимо рассматривать систему в целом, а не в виде разрозненных частей. Метод ранжирования (то есть простановки баллов в зависимости от ответов на вопросы) позволяет в итоге получить комплексную оценку, при этом ответ на каждый вопрос ранжируется по 5-ти бальной шкале. Максимальное количество баллов, которое может получить технология по этой системе оценки, составляет 200. Для некоторых технологий необходимо проводить несколько системных оценок для разных условий, например, отдельные оценки по всем категориям для определенных географических рынков.

Также можно выделить инструменты коммерциализации, классифицированные по различным группам, например, по применимости на различных этапах, по способу коммерциализации интеллектуальной собственности, по субъектам инновационной деятельности, которые их используют, по основным составляющим институциональной среды коммерциализации технологий, по методам продвижения проектов, по методам продвижения технологий, по сети трансфера технологий, по продвижению технологий через офисы трансфера технологий университетов и НИИ.

По применимости на различных этапах:

При этом последовательно происходит трансформация разработок сначала  в перспективные для коммерциализации разработки, затем в коммерческое предложение для продвижения на рынок новых технологий и интеллектуальных услуг. В завершение после определения конкретных потенциальных покупателей и выявления их специфических требований, проводится доработка исходного коммерческого предложения в соответствии с требованиями конкретного покупателя и получение товара для реализации, предназначенного этому покупателю. [3]

1. Определение направлений коммерциализации разработки – на основе исходной самой общей бизнес-идеи определяются перспективные направления коммерциализации имеющегося «ноу-хау», дается предварительная оценка потребностей. Именно на этом этапе рождаются первые инициативные инновационные предложения клиентам – покупателям новых технологий (интеллектуальных услуг), а также при необходимости – партнерам по их коммерциализации.
2. Превращение разработки в товар для рынка технологий и интеллектуальных услуг. Этот этап предусматривает создание коммерческого предложения, которое выступает в качестве товара на рынке. На этом этапе требуется поддержка и привлечение самых различных специалистов для помощи в выявлении, оценке интеллектуальной собственности, для проведения маркетингового исследования и разработки бизнес-плана, а также необходимых испытаний и получения сертификатов. Для этого создается развитая инфраструктура, способная оказать всю необходимую помощь – Управление интеллектуальной собственности, Центр трансфера технологий, Цент коммерциализации технологий. На этом этапе происходит уточнение инновационных предложений и формирование на их основе коммерческих предложений.
3. Продвижение разработки на рынок новых технологий и интеллектуальных услуг. На этом этапе ведется поиск конкретных покупателей новых разработок. Для этого используются самые различные пути, в том числе прямые обращения и переговоры, участие в выставках и ярмарках, конференциях и семинарах, различных конкурсах, проведение презентаций. При этом используются как традиционные подходы, так и возможности новых информационных технологий (Интернет, электронная почта), средства массовой информации (радио, телевидение, пресса). Рекламные кампании в этом случае должны носить информационно-обучающий характер. Также эффект приносит рассылка писем потенциальным клиентам. Эти рассылки носят информационно-ознакомительный характер. Для разработок наиболее эффективно проведение направленного поиска по различным каналам конкретных потенциальных покупателей и подготовка для них конкретных адресных инновационных предложений.
4. Адаптация исходного коммерческого предложения к требованиям конкретного потенциального покупателя. Специфика рынка технологий и интеллектуальных услуг заключается в том, что на нем отсутствует массовый покупатель, поэтому продавец обязан вести индивидуальную работу с каждым потенциальным покупателем.
5. Реализация новых технологий и интеллектуальных услуг на рынке – этап коммерциализации, связанный с непосредственным получением коммерческого эффекта. Это может быть продажа лицензии, создание совместного предприятия, вхождение в действующее предприятие с интеллектуальной собственностью и др.

По способу коммерциализации интеллектуальной собственности:

Существует ряд способов коммерциализации интеллектуальной собственности. Это инжиниринг, промышленная кооперация, передача технологий в рамках совместных предприятий, техническая помощь, франшизинг, лизинг. [4]

1. Инжиниринг - это совокупность проектных и практических работ, относящихся к инженерно-технической области и необходимых для осуществления проекта. Примером таких услуг являются консультативные услуги, связанные с интеллектуальными услугами при проектировании объектов, разработкой планов проведения и контроля работ; технологические услуги, связанные с предоставлением заказчику технологий и строительные услуги, связанные с поставкой и монтажом технологического оборудования, строительством технологических линий и производств «под ключ».
2. Промышленная кооперация - это форма коммерциализации технологий, когда обеспечивается интенсивный технологический обмен. При коммерциализации технологий в форме промышленной кооперации заключаются соглашения о производственной кооперации, в рамках которых помимо прямых или взаимных поставок (продаж и закупок) продукции или оказания услуг между сторонами создается длительная общность интересов, направленных на получение дополнительной взаимной выгоды. Кооперационные соглашения заключаются по следующим причинам:
• получение или разделение технических знаний;
• поиск лучших условий для производства и использования трудовых ресурсов;
• увеличение серийности и специализации производства;
• поиск новых рынков сбыта;
• уменьшение производственных издержек и т.п.
3. Передача технологий в рамках Совместных предприятий осуществляется тогда, когда заинтересованные партнеры из разных стран объединяют усилия, знания и опыт в производстве новой для данного рынка продукции с разделением совместного риска.
4. Техническая помощь - это технические услуги и помощь, которые оформляются двумя способами:

• Техническая помощь является главным предметом соглашения.

• Техническая помощь включается разделом в соглашение о передаче технологии или поставках оборудования.

Особенность соглашений о предоставлении технической помощи состоит в том, что объект контракта - «неосязаемый» товар - технические  услуги, выполнение исследований, обучение и подготовка кадров. Кроме того, наличие элементов инжиниринговых услуг, подрядных работ, контрактов на аренду приборов и инструментов.

Формы вознаграждения за различные виды обучения оговариваются  в контракте или включаются в  лицензионное соглашению передаче технологии. Отдельные виды обучения осуществляются безвозмездно (например, командированный лицензиаром или поставщиком технологии специалист по монтажу и наладке оборудования обучает местных рабочих и мастеров).

5. Франшизинг - это мобильная и гибкая форма передачи технологий. Преимущества франшизинга для разных участников процесса состоят в следующем:

• для франшизора (предоставляющего франшизу);

• быстрое внедрение;
• на новом рынке;
• без значительных инвестиций;
• для франшизата (получателя франшизы);
• начало нового вида деловой активности;
• с меньшей опасностью неудачи и провала, благодаря поддержке со стороны франшизора, включающей передачу определенных навыков, приемов и услуг, а также оказание помощи и обучение персонала;
• для потребителя;
• расширение выбора товаров и услуг на местном рынке;
• соответствующее (часто гарантированное) фирменное качество;
• конкурентные цены.

Привлекательность франшизинга  как формы коммерциализации технологии состоит в том, что франшизинг обеспечивает пробную эксплуатацию рынка, помогает определить реальную емкость рынка и потребности рынка. При этом такая форма коммерциализации не создает необходимости в больших капитальных затратах. По результатам франшизинга можно провести обоснование дальнейшей экспансии технологии на рынке, сделать вывод о целесообразности организации производства с применением инновационной технологии.

Следующий за франшизингом этап сотрудничества - сделка по передаче технологии, например, закупка лицензии на производство и сбыт аналогичного товара на местном или региональном рынке.

6. Лизинг - специфика лизинга применительно к коммерциализации технологии состоит в следующем:

• аренда прав и технологии;

• опасность риска, связанного с нарушением прав третьих лиц. В большинстве лизинговых сделок патентные риски являются ответственностью арендодателя, если в контракте нет «патентной оговорки», регламентирующей взаимоотношения сторон в случае предъявления арендатору патентных претензий и исков от патентовладельца или исключительного лицензиата;
• арендатор имеет право использовать переданное ему ноу-хау по окончании срока аренды оборудования и технологии, если в контракте нет соответствующей оговорки;
• возможен лизинг лицензий: арендодатель покупает право использования патента на определенный срок и на определенной территории с правом предоставления сублицензии и по лизинговом контракту передает это право в аренду арендатору. То есть купленная лизинговой компанией лицензия передается арендатору в форме своеобразной сублицензии. Такие соглашения могут заключаться в пакете с лизинговым контрактом на технологическое оборудование и самостоятельно.