Роль и функции оптовой торговли

                      Роль и функции оптовой торговли. 

      Исторически  процесс  развития   товарного   хозяйства   способствовал обособлению сферы обращения и  выделению  в  ней  посреднических отраслей  – оптовой и розничной торговли. Оптовая  торговля  предшествует  розничной,  в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного  потребления, они  поступают  либо  в  производственное  потребление,  либо  приобретаются розничной  торговлей  для  реализации  населению.  Таким  образом,   оптовый товарооборот   представляет   собой   совокупный   объем   продажи   товаров производственным  и  торговым  предприятиям,  а  также  посредниками  другим торговым  предприятиям  и  юридическим  лицам  для  последующей   реализации населению или для производственного потребления.

      Функции оптовой торговли можно  разделить на два вида:  традиционные  – главным  образом  организационно-технические  (организация  оптовой   купли- продажи,  складирование  и  хранение  запасов,  преобразование  ассортимента товаров, их транспортировка)  и  новы,  возникающие  под  влиянием  развития рынка.

      Специализация оптовой торговли  на выполнении контактной функции  (связь производителя  товара  с  покупателем)  обеспечивает  значительную  экономию издержек  обращения,  что  обусловливает  уменьшение  числа   контактов.   В результате покупатель (т.е. розничная торговля),  экономит  время,  так  как освобождается от закупок у множества  производителей,  снижает  материальные затраты, связанные с  хранением,  формированием  ассортимента  товара  и  их доставкой.

      Одной из основных функций  работников оптовой торговли  является  работа по закупке товаров. 

                  Сущность и содержание закупочной  работы. 
 

      Закупочная  работа  является  основой  коммерческой   деятельности   в торговле. С неё, по существу, начинается коммерческая работа. Чтобы  продать товар  покупателю  и  получить  прибыль  необходимо  располагать    товаром. Главная функция товарного обращения сводиться к  смене  формы  стоимости  по формуле

                                  Д—Т и Т'—Д'.

      Формула  раскрывает  сущность  коммерческой  работы   в   торговле   – предприниматель, располагая определенной суммой денежных  средств, закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым  приращением.

Исходя  из основной функции товарного обращения,  можно  сделать  вывод,  что коммерческая  работа  в  торговле  начинается  с  закупки  товаров  с  целью последующей их продажи.

      По своей экономической природе  закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый субъектами  торговой  деятельности с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

      Правильно организованные оптовые  закупки дают возможность сформировать необходимый  торговый  ассортимент  товаров  для  снабжения  населения   или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей  товаров в  соответствии  с   требованиями   покупательского   спроса,   обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

      На смену фондовому распределению  товаров при плановой централизованной системе  управления  экономикой,  системе   централизованного   прикрепления покупателей  к  поставщикам,  твердых   государственных   цен,   неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров,  отсутствия самостоятельности,  инициативы,  предприимчивости  коммерческих   работников

пришла  эпоха свободных рыночных отношений, которые характеризуются:

      - свободой выбора партнера, контрагента  по закупке товаров;

      - множественностью источников закупки  (поставщиков);

      - равноправием партнеров;

      - саморегулированием процессов  поставки товаров;

      - свободой ценообразования;

      - конкуренцией поставщиков и  покупателей;

      - экономической ответственностью сторон;

      - инициативой, самостоятельностью  и предприимчивостью коммерсанта   по

        закупке товаров.

      Коммерческая  работа  по  оптовой   закупке  товаров  складывается   из

      следующих этапов:

      - изучение и прогнозирование покупательского спроса;

      - выявление и изучение источников  поступления и поставщиков товаров;

      -  организация  рациональных  хозяйственных  связей  с   поставщиками

        товаров,  включая  разработку  и  заключение  договоров   поставки,

        предоставление заказов и заявок  поставщикам;

      - организация и технология закупок  непосредственно  у  производителей

        товаров, посредников, на товарных  биржах, аукционах, у импортеров  и

        других поставщиков;

      - организация учета и контроля за оптовыми закупками.

      Коммерческая работа по оптовым  закупкам товаров  в  рыночных  условиях

должна  основываться на принципах современного маркетинга. С помощью  методов

маркетинга  коммерческие   работники,   руководители,   менеджеры   торговых

предприятий получают необходимую информацию о  том, какие  изделия  и  почему

хотят покупать потребители, о ценах, которые  потребители  готовы  заплатить,

о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий,  где  сбыт

или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

      Изучение и прогнозирование покупательского  спроса является необходимым

маркетинговым  условием  для  проведения  успешной  коммерческой  работы  по

закупкам  товаров. Маркетинговая наука выработала  целый  арсенал средств и

способов  изучения  и  прогнозирования   покупательского   спроса,   которые

необходимо  использовать при организации  оптовых  закупок  товаров.  Поэтому

оптовые  закупки  следует   начинать   с   изучения   спроса,   потребностей

покупателей  на  товары,  покупательских  намерений   и   других   факторов,

формирующих  спрос.  Оптовые  базы,  являясь   торговыми   предприятиями   и

обслуживая  определенный  территориально-экономический  район,   изучают   в

основном  объем покупательского спроса на те или  другие  виды  товаров  и  в

отдельных случаях ассортиментную структуру  спроса.  Для  этого  на  оптовых

предприятиях  используются  различные  методы  изучения  и   прогнозирования

спроса. К этим методам следует отнести  оперативный учет  продажи  товаров  и

движения  товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок  и

заказов розничных торговых предприятий  на потребность  и  поставку  товаров,

учет  и анализ  неудовлетворенного  спроса  оптовых  покупателей,  проведение

ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

      Для проведения работы по изучению  и прогнозированию спроса на  крупных

и средних  торговых предприятиях  создаются  маркетинговые  службы  (отделы),

одной из основных  функций  которых  является  изучение  как  общего  объема

спроса  (емкости  рынка),  так  и  внутригрупповой   структуры   спроса   на

закупаемые  товары. 

      Для успешного выполнения  коммерческих  операций  по  закупке  товаров

оптовые  базы  должны  систематически  заниматься  выявлением  и   изучением

источников  закупки и  поставщиков  товаров.  Коммерческие  работники  должны

хорошо  знать  свой  экономический  район   и   его   природные   богатства,

промышленность,   сельское   хозяйство,   производственные   возможности   и

ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

      Важная роль в коммерческой  работе отводиться изысканию   дополнительных

ресурсов  из  местного  сырья,   продукции   кооперативной   промышленности,

подсобных,   фермерских   хозяйств,   продукции   индивидуальной    трудовой

деятельности. Коммерческий аппарат оптовых баз  должен  выявлять  возможности

развития  новых  видов  производства   и   восстановления   старых   забытых

промыслов,  особенно  художественных,  вести учет  и повседневно   изучать

конкретных  поставщиков, выявлять и  регистрировать  производителей  товаров,

еще не связанных договорными отношениями  с базой,  готовить  предложения  по

вопросам  увеличения  выработки  нужных  товаров,  расширения  ассортимента,

улучшения качества.

      Коммерческие  работники  должны  посещать  предприятия-изготовители  с

целью ознакомления с производственными  возможностями предприятия, объемом  и

качеством  выпускаемой  продукции,  а  также  участвовать  в  совещаниях   с

работниками промышленности,  выставках-просмотрах  новых  образцов  изделий,

оптовых ярмарках.

      Коммерческим работникам необходимо  постоянно  следить  за  рекламными

объявлениями  в СМИ, проспектами, каталогами. Формирование товарных  ресурсов

является  предметом постоянной  работы  торгового  аппарата  оптовых  баз.  В

рыночных  условиях  формы  и  методы  этой  работы  претерпели  существенные

изменения. Главные  изменения  заключаются  в  том,  что  на  смену  методам

централизованного распределения товарных ресурсов пришла  рыночная  практика

свободной купли-продажи товаров  по  ценам  спроса  и  предложения.  Поэтому

коммерческая  инициатива торговых работников  по  вовлечению  в  товарооборот

максимальных  товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли  должна

сочетаться  с заботой о конечных покупателях, учетом  их  платежеспособности,

с  недопущением  неоправданного   роста   цен,   предоставлением   населению

возможности приобрести товары по доступным ценам.

      К источникам поступления товаров  относят отрасли народного   хозяйства,

вырабатывающие  различные  товары   народного   потребления   (АПК,   легкая

промышленность,  машиностроение  и  т.д.).  К  поставщикам  товаров  относят

конкретные  предприятия различных источников поступления, т.е. тех  или  иных

отраслей  народного хозяйства, различных  сфер  производственно-экономической

деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

      Учитывая   большое   многообразие   поставщиков   товаров   их   можно

классифицировать  на различные группы по различным  признакам.

      В обобщенном виде всех поставщиков  товаров можно подразделить  на  две

категории: поставщиков-изготовителей и  поставщиков-посредников,  закупающих

продукцию у ее производителей и реализующих ее оптовым покупателям.

      Поставщиками-посредниками    могут    быть     оптовые     предприятия

общенационального, регионального уровня  различного  товарного  ассортимента

(специализации),  составляющие   основу   системы   оптовой   структуры   на

потребительском  рынке,  оптовые  посредники  (дистрибьюторы,   предприятия-

брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также  организаторы оптового  оборота

(оптовые  ярмарки, аукционы, товарные биржа,  оптовые  и  мелкооптовые  рынки,

магазины-склады и т.п.).

      Оптовые  посредники  в   условиях   рыночной   экономики   приобретают

самостоятельное значение в сфере закупочной деятельности.

      Дистрибьютор – фирма, осуществляющая  сбыт на основе оптовых закупок   у

крупных   промышленных   фирм-производителей    готовой    продукции.    Это

относительно  крупная   фирма,   располагающая   собственными   складами   и

устанавливающая длительные контрактные отношения  с промышленниками.

      Брокерская фирма  –  предприятие,  оказывающее  посреднические  услуги

государственным и коммерческим структурам в приобретении, продаже  и  обмене

товаров. Брокер  (физическое  лицо)  –  торговый  посредник  при  заключении

сделок  между покупателями и продавцами товаров на товарной бирже.  Действует

он по поручению клиентов, получая от них вознаграждение.

      Дилер – юридическое или физическое  лицо, осуществляющее  биржевое  или

торговое  посредничество за свой  счет  и  от  своего  имени.  Доходы  дилера

образуются  за счет разницы между покупной и  продажной ценой товара, валют  и

ценных  бумаг.

      Важным посредническим элементом   в  закупочной  деятельности  являются

организаторы  оптового  товарооборота  –  товарные  биржи,  оптовые  ярмарки,

аукционы,  оптовые  рынки  и  другие  предприятия.  Основной  задачей   этих

структур  является  создание   условий    для   организации   закупочной   и

реализационной   деятельности   клиентов.    Однако    они    не    являются

самостоятельными  субъектами оптовой торговой деятельности.

      По  территориальному  признаку  поставщики  товаров  бывают  местными,

внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими.  Оптовые  предприятия

чаще  закупают  товары  у  внеобластных  и  внереспубликанских  поставщиков,

учитывая, что не во всех областях и республиках  развито производство  многих

товаров и их приходится завозить.  Местные  поставщики  зачастую  поставляют

товары  непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.

      Поставщики также различаются  по  их  принадлежности  к   той  или  иной

хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе,  в  которую

входят  оптовые  покупатели,  называются   внутрисистемными,   остальные   –

внесистемные.

      По   форме   собственности    поставщики    могут    быть    частными,

государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.

      Изучая источники закупок товаров,  коммерческие работники составляют  на

каждого   поставщика   специальные   карточки,   причем   их   целесообразно

группировать  по местным, межобластным и  межреспубликанским  поставщикам.  В

карточках  указывают  данные  о  производственной  мощности  предприятия,  о

количестве  и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности  производства

других  товаров, условия поставки товаров  и  другие  сведения,  интересующие

оптовые базы.

      С поставщиками товаров должны  быть налажены рациональные хозяйственные

связи, преимущественно прямые  и  долгосрочные  договорные  взаимоотношения,

позволяющие закупать товары непосредственно у  поставщиков-изготовителей  на

стабильной  долговременной основе.