Сбыт товара

I.

Реализация  новых товаров.

Реализация товаров  тесно связана с обновлением  товарного предложения. Последнее  позволяет предприятиям утвердиться  на рынке, расширить объем продаж.

 Внедрение на рынок  и реализация нового товара  строится на двух ключевых  принципах: объективном, сводящимся к учету реальных нужд и потребностей потенциальных потребителей, и субъективном, сводящемся к учету психологии покупателя.

 Любому товару, появляющемуся  на рынке, соответствует свой  потребитель или свой сегмент  рынка. Скорость распространения и признания товара зависит от того, насколько потребители готовы его принять, от их реального поведения, состояния платежеспособности, т.е. от их восприимчивости и эластичности соответствующего сегмента рынка.

По потребительскому поведению относительно новых товаров покупатели разделяются на «новаторов и «имитаторов». «Новаторы» склонны к быстрому признанию новых товаров, в то время как «имитаторы», опираясь на опыт «новаторов», приобретают товары, когда они перестают восприниматься как новые. Соотношение в составе потребителей «новаторов» и «имитаторов», среди которых есть и откровенные ретрограды, сказывается на интенсивности внедрения нового товара на рынок.

 Если представить,  что число «новаторов» и «имитаторов»  в данном сегменте рынка приблизительно одинаково, то товар может оцениваться как новый до тех пор, пока его приобретала первая половина сегмента. По мере того, как он завоевывает потребителей-»имитаторов», товар перестает быть новым и превращается в традиционный.

 Сложности реализации новых товаров связаны с необходимостью их внедрения на рынок. На этапе разработки и внедрения осуществляется сегментация рынка, наделяется часть потребителей, которые оцениваются как потенциальные покупатели товара. Главная цель сегментации – обеспечить адресность вновь разрабатываемому и реализуемому изделию. С помощью этого метода производится оценка возможности сбыта товара в зависимости от объема рынка и соотношения условных групп покупателей, обладающих общими характеристиками и склонностью к поведению на рынке. Проведенная предварительно оценка потенциального спроса служит основой определения масштабов производства и перспектив peaлизации.

На этапе внедрения  товара на рынке особое значение имеет  активное использование целевого воздействия  на спрос и, прежде всего, реклама.

В задачи рекламы на этом этапе входит привлечения внимания к товару, информирование о его  потребительских свойствах, преимуществах  перед аналогичными товарами. Рекламное  воздействие носит при этом ознакомительный  и убеждающий характер и ставит целью стимулирование роста потребительского спроса на новый товар. Роль рекламы в продвижении товара на рынок очень велика и ее значение для коммерческого успеха фирмы несравнимо выше, чем на других этапах жизненного цикла товара.

 Ознакомительный характер рекламы связан с необходимостью подготовить потребителя к выходу товара на рынок. Здесь действует простой принцип: купить можно лишь то, о чем знаешь. При этом знакомство должно быть детальным: необходимо представлять потребительские свойства товара, знать, какие полезные функции он выполняет, и представлять, как его использовать в своей жизни. Поэтому, если Вы собираетесь продавать нечто новое, постарайтесь взглянуть на свой товар и предлагаемую услугу глазами покупателя и учесть его психологию.

Представим такую ситуацию: Вы занимаетесь производством и  реализацией канцелярских товаров. В качестве новинки Вы собираетесь  предложить нашему покупателю традиционный на Западе блок небольших цветных  листков, клеящейся полоской сбоку, позволяющей крепить их на деловые бумаги. Сами Вы уже не можете представить свор канцелярии и деловой переписки без этих маленьких листков, позволяющих делать небольшие заметки и гарантирующих, что Ваши записи всегда окажутся в нужном месте под рукой.

 А теперь взглянем на ситуацию глазами покупателей. Придя в магазин, он увидит (а может, и не заметит вообще) наряду с другими блокнот собранных в стопку резаных листков, по виду мало отличающийся от обычных блокнотов. Единственным его отличием может оказаться традиционная целлофановая упаковка. Этого достоинства вряд ли окажется достаточно для того, чтобы потребитель захотел купить, ну хотя бы из любопытства, новый блокнот. Таким образом отсутствие информации о новом товаре ставит его сбыт и реализацию в ситуацию, полную случайностей, когда вероятность полного отсутствия спроса на товар и возможность его продажи оказывается наиболее реальной.

Реклама при внедрении  товара на рынок будет наи6олее эффективна, если ее воздействие будет комплексным. Потребитель может услышать по радио о поступившем в продажу товаре, прочитать объявление в газете, получить рекламный проспект по почте и т.д. Однако в случае, если такая возможность существует, считается целесообразным помимо обычной, традиционной рекламы при внедрении товара на рынок организовать демонстрацию особых потребительских свойств товара непосредственно в местах его продажи. Немаловажно также то, кто будет проводить эту демонстрацию. Если товар окажется в руках яркой молодой девушки, то Ваша фирма выиграет вдвойне: демонстрируя новый товар, она привлечет посетителей не только его новыми свойствами, но и своей внешностью, от чего шансы на реализацию Вашего товара только возрастут.

Предприниматель, заботящийся  о процветании своей фирмы, должен помнить, что учет психологии покупателя – ключевой момент успеха реализации товара. Даже крупные и широко известные на Западе фирмы разрабатывают специальные методы по учету мнения покупателей, и одной из наиболее простых его форм являются устные вопросы и опросы с помощью своеобразных анкет, отражающих отношение покупателей к данному новому товару (его основным качественно-техническим характеристикам, форме, размерам, цвету, материалу, цене и т.д.). Проводя подобный опрос на выставке-ярмарке или при непосредственной продаже товара, Вы не только узнаете мнение покупателей, но и привлечете к нему дополнительное внимание, это расширит круг его потенциальных покупателей и потребителей.

 Появление нового  товара на рынке должно быть  своевременным, что определяется  в зависимости от конкретного вида товара или предполагаемой услуги. Очевидно, реклама новых маршрутов путешествий так же, как и соответствующей одежды и спортивного инвентаря, должна быть ориентирована на курортный сезон.

На Западе считается  нецелесообразным держать в магазинах  дамской одежды ее полный ассортимент, как для всех сезонов, так и для всех возрастов. Поэтому с приближением лета купить что-нибудь более или менее теплое практически невозможно. Зато по мере приближения холодного сезона предложение соответствующей новой одежды и обуви возрастает.

Отсюда следует важное условие успеха – контроль за объемом  предложения и продаж нового товара и его регулирование должны учитывать  неравномерность потенциального спроса, в частности, сезонный спрос покупателей.

 Коммерческий успех  технических нововведений зависит от развития конъюнктуры в данной отрасли и в экономике в целом. По различным оценкам, наименее благоприятным экономическим климатом для технических новшеств (новых технологий, новаторских решений в области станкостроения, инноваций в сфере технологий, материалов и т.д.) является ситуация, определяемая спадом в экономике или долгосрочной депрессией.

Реализация  традиционных товаров.

Считается, что товар  вступает в пору своей рыночной «зрелости» по мере того, как его начинают покупать наиболее консервативные потребители – «медленно признающее большинство». На этом этапе жизненного цикла товара его реализация характеризуется относительно стабильным сбытом и устойчивыми прибылями. Задача предпринимателя состоит в том, чтобы всемерно способствовать продлению этой стадии в жизни товара.

 С этой целью  могут быть использованы следующие  направления:

• разработка и создание различных модификаций традиционного товара, включающих дополнительные новые параметры (такими дополнениями, например, служат вмонтированные в магнитофоны радиоприемники);
• разработка новых сфер применения товара (например, тот же традиционный канцелярский клей рекомендуется использовать при работе в домашней мастерской);
• выявление новых групп потребителей для существующей традиционной продукции (такая стратегия может быть эффективна, например, в случае, если Ваше предприятие, производящее пластиковую мебель для летних кафе, расширит сферу сбыта своей продукции за счет новой категории потребителей, в которую войдут дачники);
• повышение адресности производимой продукции (увеличение рыночной ориентации, например, выпуск традиционных свитеров может сочетаться с надписями, привлекательными для определенной категории покупателей);
• расширение сферы применения модифицированного товара и вовлечение новых групп потребителей (например, создание единого шкафа, объединяющего мойку электроплитку, и сбыт этой продукции среди холостяков, живущих в малогабаритных квартирах);
• расширение сбытовой сети (например, организация продажи небольших тренажеров, массажеров и т.д. не только в спортивных, но и в магазинах, реализующих аптечные и другие медицинские товары).

Реклама традиционных товаров  имеет убеждающий и напоминающий характер.

В ее задачи по-прежнему входит информация о свойствах товара, его преимуществах перед аналогами. Но наряду с этим она информирует покупателей о потребительских свойствах отдельных марок, моделей и прочих модификаций первоначального традиционного товара. Перед рекламой ставятся задачи расширения круга потребителей и стабилизации их контингента, стимулирования покупок, убеждение в необходимости роста потребления. Этой цели также служит информирование о новых областях применения товара, борьба с предубеждениями покупателей. Кроме того, стимулирование роста продаж осуществляется с помощью информирования о расположении торговой сети, условиях продажи.

 На этапе «зрелости»  товара эффективным средством  расширения его сбыта является  введение льготных условий продаж (предоставление кредита, оформление  доставки и пр.), что способствует привлечению дополнительного контингента покупателей.

 Каждый предприниматель  должен ясно представлять, что  возможности продления стадии  «зрелости» в рыночной жизни  продукта все же довольно ограничены  и жизненный цикл далеко не  каждого товара может быть оживлен или продлен. Поэтому наиболее эффективной считается стратегия фирмы, старающейся сочетать в ассортименте выпускаемой продукции новые и традиционные товары.

 Заключительный этап  жизненного цикла товара характеризуется  его постепенным вытеснением  с рынка появляющимися новыми товарами, ограниченностью потенциального сбыта и прибыли, постепенным сокращением объемов продаж и снятием данного товара с рынка. Фирма, стремящаяся сохранить свою репутацию у потребителей, при прекращении производства того или иного товара должна позаботиться об организации выпуска соответствующих запасных частей и соблюдении гарантийных обязательств, с тем чтобы обеспечить возможность эксплуатации выпущенной ранее продукции.

Реклама как  двигатель торговли.

Рекламная деятельность есть деятельность по ознакомлению потребителей с производимыми и продаваемыми товарами, по созданию особой атмосферы благожелательности со стороны потенциальных покупателей товаров, по позитивному выделению определенных вещей и услуг из товарного мира.

 Отсюда реклама  – действие по продвижению  товара рынок и стимулированию  его продажи, обусловленное представительной  и познавательной характеристикой  товара, его особым поощрительным  обозначением.

Рекламное действие –  совокупность разнообразных информационных процессов, комплекс сменяющих и дополняющих друг друга контактов и побуждений, цикл работ. Реклама – сложная организационно-экономическая система, настоящее хозяйство. Воздействие рекламы разносторонне и многогранно, ее непосредственная утилитарная задача состоит в выполнении сбытовой функции, а цель – активизация спроса расширение рынка.

Активно действуя на сознание потребителей, пропагандируя преимущества того или иного товара, реклама  оказывает большое влияние на формирование потребностей в целом: уровня и стиля потребления, образа жизни, моды и т.д. В то же время при развитом ассортименте реклама служит путеводной нитью, позволяющей потребителю ориентироваться в массе товаров.

 Реклама сопровождает  товар на всех стадиях: от  его возникновения, разработки и появления на рынке до периода, когда данный товар начинает вытесняться новым. При этом она выполняет различные функции: ознакомительную, убеждающую, напоминающую, разъясняют особенности, цели и задачи рекламы и ее конкретные формы зависят от нескольких факторов, в числе которых:

• степень новизны или, наоборот, традиционности рекламируемого товара или услуги;
• специфические свойства товара или услуги как примета потребления (продукты питания, одежда, технология, оборудование и пр.);
• наличие технических средств и возможность их использования для распространения рекламной информации;
• финансовые возможности рекламодателя, определяющие объем, частоту и интенсивность рекламного действия.

Каждый вид рекламы  имеет свои преимущества. Телевизионные peкламные передачи охватывают широкую аудиторию, отличаются разносторонним воздействием, включают сочетание изображения, музыки, способны привлечь внимание своим комбинированным воздействием. В то же время это самый дорогой вид рекламы. Кроме того, «поток рекламы» по телевидению перегружает рекламной информацией эфир, что затрудняет воспринимаемость аудитории. Немаловажно и качество рекламных объявлений,- плохо поданная информация не только не способствует привлечению внимания к этому товару, но наоборот, действует отрицательно, отталкивающе.

 Таковы, например, «дьявольские»  рекламные опусы отечественного  телевидения, создающие впечатление,  что за рекламой стоят не  доброжелательные производственные  и торговые фирмы, а какие-то  «темные силы», наслаждающиеся  возможностью «пощекотать нервы» у «обывателя».

 Определенные преимущества  помещения рекламных объявлений  в газетах и журналах связаны  с их относительно меньшей  стоимостью по сравнению с  телевизионной рекламой и большей  «долговечностью». Промелькнувшая  на экране информация может быть пропущена, в то время как к печатной информации читатель имеет возможность возвращаться не один раз, подробно обдумывая и взвешивая достоинства предлагаемой услуги или товара. При этом у данного вида рекламы существует даже определенная «вторичная» аудитория — это те читатели, которые обратятся не к свежим номерам журналов и газет, а возьмут их полистать по прошествии определенного времени. Рекламу, помещенную в газетах и журналах, потребитель склонен воспринимать как максимально достоверную, дающую точную информацию о свойствах товара. Негативными сторонами такой рекламы являются отсутствие гарантии размещения объявления в наиболее подходящем месте, наличии «бесполезного» тиража, т.е. невозможность самого широкого воздействия на потенциального потребителя.

Большей избирательностью в воздействии на аудиторию обладает прямая рассылка платных рекламных  публикаций по заранее составленному  списку. Достоинством такой формы  рекламы является также отсутствие информации конкурентов и характер личностного обращения фирмы-производителя или поставщика к покупателю.

Однако планирование и осуществление рассылки обходятся  довольно дорого, поэтому ее проведение целесообразно делать по «гарантированному» списку предполагаемых потребителей, а также в сочетании с другими видами рекламы.

Наружная  реклама

Главным достоинством наружной рекламы, помещенной на специальных  щитах, тумбах объявлений, вывесках, иногда в таком неожиданном исполнении, как надписи и изображения  на автотранспорте, является невысокая  стоимость при высокой частоте повторных контактов с потребителем, слабая конкуренция. В то же время наружная реклама вряд ли может отличаться ocoбой изобретательностью и целенаправленным воздействием на потребителей.

 Важной формой рекламы  являются выставки-продажи. Они выполняют ознакомительную функцию, подготавливают потребителей к появлению новых товаров. Выставки-продажи являются наиболее действенным

 средствами рекламы  для товаров широкого потребления,  продуктов питания (с дегустациями), бытовой техники, товаров производственного назначения.

 Интересным и относительно  новым рекламным изобретением  является использование разнообразных  телевизионных передач, на первый  взгляд не ставящих рекламных  целей (например, у нас на телевидении  «Поле чудес», телевикторина «Счастливый случай») разнообразных конкурсов.

 Значительным рекламным  воздействием обладает упаковка  товара. Качество, цвет, наличие разнообразных  лозунгов и изображений на  упаковке могут способствовать  расширению реализации товаров.  Выбор правильной расфасовки и упаковки придается особое значение при реализации продовольственных товаров. Нередко покупатели склонны покупать товар «ради баночки» (чай, маргарин), с учетом того, что потом ее можно использовать, «ради пакета-сумки» и т.д. Особое значение имеют цвета упаковки. Как считают психологи, нам более эффективна «теплая» гамма: красный, оранжевый, желтый цвета. Применяется также комбинация контрастных сочетаний: красного и белого, желтого и синего им зеленого цветов. По своему воздействию на потребителя упаковка уступает только качеству товара. А поскольку до того, как потребитель сможет оценить качество товара, он имеет дело с упаковкой, то значение ее как части рекламы товара оказывается очень велико.

Конкретные формы рекламы  во многом определяют теми предпочтениями, которые предприниматель отдан тому или иному ее виду.

Основные  виды рекламы

В зависимости от способов распространения информации и каналов  воздействия на потребителя выделяется несколько видов рекламы. Рекламные  объявления могут помещаться в газетах и журналах, печататься на специальных листах, передаваться по радио и телевидении, размещаться на рекламных щитах.

Выбирая виды и форму  подачи рекламы, необходимо наряду с  отбором основных каналов распространения  информации предусмотреть также  широту охвата предполагаемых потребителей, частоту появления и силу воздействия рекламы. Выбор конкретных форм рекламы зависит от цели воздействия, наличных средств, общей конъюктуры товара, контингента потенциальных покупателей.

 Разработка текста  объявлений строится прежде всего в зависимости от целевых установок рекламы. Большое значение при этом имеют содержание, аргументация и общий тон составляемого текста (деловой и сугубо информационный, шутливый, ироничный и т.д.). Форма обращении к потребителю строится на основе образа той аудитории, к которой обращена информация.

Но своему воздействию  реклама может иметь эмоциональный  характер. Желание приобрести данный товар в данном случае основывается на ассоциациях и построении в  сознании потребителя определенного  образа, вызываемого товаром. С другой стороны, реклама может строиться и на рациональной основе. В таком случае ее стержнем становится информация о достоинствах данного товара и применяется метод убеждения в необходимости его приобретения (или использования услуг именно данной фирмы.

 При эмоциональном,  ассоциативном построении рекламы  нередко используется акцентирование  определенного образа жизни, соответствующего  стиля поведения, домашнего или  делового окружения. Реклама часов  фирмы «Ролекс» всегда «доверяется» преуспевающим бизнесменам, или эффектным дамам средних лет, лица которых выражают понимание своего места в жизни. С другой стороны, реклама продуктов питания или предметов быта строится на основе доверия, вызываемого у широкой аудитории «типичными домашними хозяйками», в кругу семьи высказывающими удовольствие по поводу использования рекламируемых товаров.

 Широко используется  в рекламной практике создание  особого настроения, вызываемого  товаром. Например, особого удобства  или безмятежного покоя от  использования пледа-грелки и т.д. Небезразлична для аудиторий и звуковая интонация рекламы.

В связи с этим часто  используется песенка или мелодия, которая потом ассоциируется  с данным товаром. В знакомой нам  рекламе методом, основанным на интонационном  узнавании, пользуется Инкомбанк. Пока в нашей стране отсутствует такой рекламный метод, как создание определенного символического персонажа, олицетворяющего данный товар, хотя в мировой практике рекламы он распространен довольно широко. Таким персонажем, например, служит маленький динозавр, похожий на героя мультфильма, используемый для рекламы определенного сорта кукурузных хлопьев. Более знаком нашей аудитории образ мужественного ковбоя, который предпочитает сигареты «Мальборо».

 Разнообразные приемы  «вхождения в образ» стоят на первом месте и широко применяются при рекламе различных товаров широкого потребления. В случае, если pечь идет о продвижении на рынок бытовой техники, предметов производственного назначения (станков, оборудования), новых технологий, информационного обеспечения, технических услуг, научных разработок, то на первый план при составлении рекламы выдвигаются более «рациональные» способы подачи информации. При этом используются такие приемы, как демонстрация технического и профессионального опыта фирмы в производстве конкретного товара, данные научного характера, разнообразные свидетельства в пользу преимуществ товара. Как правило, для этого привлекается какой-то авторитетный в данной области человек, либо источник информации, одобрительно отзывающийся о товаре.

 Как свидетельствует  мировой опыт, для каждой категории  товаров существуют определенные, наиболее эффективные методы  рекламы. Например, наиболее действенным  средством рекламы продовольственных  товаров являются выставка-продажа  с дегустациями, телевизионные передачи и конкурсы. Реклама одежды традиционно осуществляется в форме демонстрации моделей, рассылки каталогов, журналов и другой печатной продукции. Ознакомлению потребителей с техническими новинками бытовых приборов, появлением новых станков, оборудования и технологий наилучшим образом служат выставки-продажи, эфективность рекламного воздействия зависит не только от формы рекламы, но и от ее стиля, даже тона.

Детально разработанная  мировая практика рекламы одежды свидетельствует, что потребители в зависимости от своей психологической склонности в поведении на рынке могут быть подразделены на три основные группы: «лидеров», «последователей» и «равнодушных». Форма рекламы должна быть существенно модифицирована в зависимости от целевой установки и от того, на какую из трех групп направлено рекламное воздействие. Так, реклама остро модных изделий, дорогих платьев «от кутюр», рассчитанных на лидеров моды, строится на их исключительности, уникальности и новизне. В этом случае используется такал форма рекламы, как демонстрация моделей. Для группы «последователей» эффективным рекламным средством являются печатные издания, плакаты, буклеты, журналы, реклама по почте. В отношении третьей группы покупателей, относительно равнодушных к моде, более действенными являются рекламное воздействие, взывающее к рациональным началам: реклама добротности изделия, его относительно невысокой цены и т.д. Необходимо знать, что, поскольку покупка одежды сопровождается, как правило, определенным эмоциональным настроем, газетная и радиореклама неэффективны в сравнении с телевизионной рекламой

В настоящее время  наиболее доступной формой помещения  рекламы в нашей стране являются печатные издания, поэтому остановимся  подробнее на тех аспектах, которые  сделают рекламу Вашей фирмы в газетах или журналах более привлекательной.

Лучшая реклама –  стабильное качество продукта, неубывающий  авторитет фирмы.

 Главное в рекламе  – простота и доступность,  иногда некоторая загадочность.

 При составлении  рекламных объявлений не забывайте о затратах – реклама стоит дорого. Периодическое повторение недорогих объявлений предпочтительнее дорогих, но предлагаемых конкурентами, либо на сравнении каких-либо товаров.

 Информация, содержащаяся  в рекламе, должна строиться  на достоверных свойствах предлагаемого товара, либо условиях его продажи, предоставлении тех или иных услуг и т.д.

 При разработке  рекламных сообщений нужно обязательно  учитывать местные традиции и  представления о допустимости  подачи того или иного вида  изображений, информации по радио или на телевидении.

 Благородный бизнес  должен осознавать пределы рекламы,  связанные с особенностями человеческой  психики.

Незначительная на первый взгляд перегруппировка отдельных  элементов может существенно  поднять способность информации привлекать внимание. Действенность объявления может усиливаться цветными иллюстрациями.

 Если Вы не располагаете  возможностью помещения полноцветных  изображений рекламируемого товара, стремитесь хотя бы к комбинированию  двух-трех цветов, что бывает доступно  даже при помещении рекламы в газетах. Особое впечатление производит текст рекламы: его содержание, полнота информации и та интонация, которая свидетельствует об уровне культуры его составителей. Грамотно и художественно составленный текст способствует выработке доверия к фирме и рекламируемым ею товарам и услугам. Наиболее эффективной считается комбинированная реклама, включающая устные обращения к потребителям по радио и телевидению, периодически встречающаяся на страницах газет и журналов. При этом конкретные формы рекламы и график (степень, частота) ее использования зависят от целевых установок предприятия и специфики рекламных обращений (заключенной в них информации, категории предлагаемых потребителей, содержание или отсутствие технической информации и т.д.).

 Реклама того или иного товара не может основываться на отрицании достоинства аналогичных товаров, предлагаемых конкурентами, либо на сравнении каких-либо товаров.

Способы и средства реализации продукции.

Выбор оптимального способа  реализации продукции особенно важен для небольших предприятий и фирм, ибо их ресурсы, как людские, так и финансовые, весьма ограниченны.

Способы реализации продукции следующие:

непосредственная продажа  с личным участием продавца (в маркетинге это называется «фирменная продажа»);

• продажа по телефону;
• распространение товара по почте;
• комбинация из этих способов.

Выбирать способ реализации продукции необходимо с учетом следующих  факторов:

• наличие финансов;
• наличие людей для данной работы;
• вид продукции и которую предстоит продавать;
• знание потенциальных покупателей.

 Реально оценив  каждый из этих факторов применительно  к своей фирме, вы сможете  составить полную картину предстоящей  работы и сделать наилучший  выбор.

Реализация продукции — это  ее сбыт с целью превращения товаров  в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

 Операции прямой  оптовой реализации товаров осуществляют  производители без привлечения  посредников. Прямая реализация  товаров в настоящее время  имеет весьма широкое распространение;  ею пользуются предприятия как  добывающей, так и обрабатывающей  промышленности. Прямая форма реализации товаров промышленного назначения имеет ряд преимуществ. Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во- вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

 Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы.. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации.

 Прямая оптовая  реализация продукции производственно-технического назначения может осуществляться через собственные распределительные центры предприятий-изготовителей. Например, в США большинство крупных сталелитейных фирм имеют сеть собственных распределительных центров.