Стили деловых переговоров. 2

                                        

 

 

 

Содержание

 

 

 Введение...……………………………………………………………………..……..3

Глава 1. Стили деловых переговоров……………………………………..………...4

         1.1 Западные стили ведения переговоров…………………………..….……..6

         1.2 Восточные стили ведения переговоров…………………….………….....9

Заключение……………………………………………………………………...…..13

Список использованных источников и литературы………………………….......14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Обычно мы не задумываемся о том, как правильно стоит общаться: какой, например, тон правильнее выбрать, или какие слова стоит сказать в той или иной ситуации. Часто бывает, что, поступив каким-либо образом, после нас мучает чувство стыда, что мы показали себя перед другими в «плохом свете», «выступили не тем, кем хотели бы».

Умение общаться, искусство общения, знание психологических особенностей и их применение в жизни необходимы каждому человек, а особенно тем специалистам, чья работа построена на постоянных контактах типа «человек - человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он не решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

В современной России становится все больше и больше иностранных инвесторов. А значит, растет число именно внешнеэкономических связей, союзов. Отдельные представители различных российских компаний и фирм налаживают контакты с западными предпринимателями. А потому особенно сильно возникает необходимость в знании закономерностей и механизмов ведения деловых переговоров с иностранными специалистами.

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики.

Национальный стиль — это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Стили деловых переговоров.

Важно определиться со стилем ведения переговоров. Будут переговоры жесткими или более-менее лояльными – зависит от того, какой результат переговоров вас устраивает. Часто используют метод резкой смены стиля ведения переговоров, когда лояльный стиль резко меняется на жесткий или наоборот.

При ведении переговоров не путайте их стиль с вашим эмоциональным состоянием. Стиль ведения переговоров подразумевает холодную голову и четкий контроль ситуации. Это способ давления на собеседника.

Какой бы стиль ведения переговоров вы не выбрали, всегда учитывайте следующее:

Ведите себя рационально, даже если вторая сторона перешла на эмоциональный стиль общения.

Старайтесь понять партнера. В конце концов, вам нужно договориться.

Не используйте ложную информацию. Будьте честны перед партнером. Тем более, что он может её и проверить.

Избегайте поучительного тона.

Старайтесь исходить в суждениях, ориентируясь на отношение к проблеме, а не к оппоненту.

Ведение деловых переговоров: невербальное общение

Большую роль в переговорах играет невербальное общение. От того, как вы будете читать жесты второй стороны, зависит гибкость переговоров. Зачастую степень недовольства или принятия того или иного пункта переговоров можно быстро определить по микрожестам и мимике оппонента. Итак, несколько правил невербального общения в переговорах, которые могут пригодиться:

Ожидание неблагоприятного поворота событий могут выдать микропауза и полуоборот собеседника к дверям.

Многое расскажет рукопожатие. Оно хорошо покажет намерение собеседника: если его рука оказывается выше тыльной стороной, то он демонстрирует свое ведущее положение. Вы легко можете проверить, насколько прочно он намерен отстаивать свою позицию. Для этого достаточно повернуть свою руку вверх. Если здоровающийся с вами человек не позволяет вам этого, то вряд ли удастся склонить его на уступки. Важно и место, где встретились руки: оно будет ближе к тому, кто меньше заинтересован в успешности переговоров.

Уровень скованности можно определить по положению рук собеседника: о внутренней скованности и сопротивлении у женщин говорят движения рук по отношению к груди (чем ближе, тем скованнее женщина), у мужчин – нахождение рук от паха (чем ближе, тем

скованнее мужчина). Любой жест у женщин, направленный на демонстрирование груди (прогиб, поглаживание), говорит о заинтересованности в общении.

Перекрещенные руки и ноги в большинстве случаев демонстрируют закрытость собеседника, его недоверие и несогласие. Более того, в подобной позе, человек не усваивает треть информации. Поэтому правила ведения переговоров говорят о том, чтобы заставить собеседника сменить эту позу. Например, протяните ему на рассмотрение какую-нибудь бумагу.

Поза доверия включает не перекрещенные руки и ноги, стопы и ладони направлены к собеседнику.

Заинтересованный человек всегда наклонится в вашу сторону (пусть даже это будет только голова), незаинтересованный будет откидываться назад. Человек, который хочет подчеркнуть свой статус, всегда расправит плечи, будет сидеть прямо и чуть напряженно. Тот, кто не собирается этого делать, находится в более непринужденной позе.

Поглаживание подбородка говорит о том, что собеседник размышляет и определяет наиболее удобные для себя варианты.

Ерзанье на стуле, постукивание пальцами, притопывания указываю на то, что терпение собеседника заканчивается.

Люди, которые врут, часто прячут руки, чешут нос и трут глаза. Также врунишки моргают чаще и неожиданно включают в речь монотонные интонации. А также слегка отворачиваются от собеседника. Все это делается инстинктивно, чтобы не выдать свою ложь. На ложь со стороны собеседника может указывать проигрывание предметами: таким образом человек пытается отвлечь внимание от собственной персоны. Также те, то врет, почесывает горло, т.к. им хочется снять напряжение.

К жестам критичности можно отнести руку у подбородка с вытянутым указательным пальцем вдоль щеки, вторая рука, как правило, поддерживает локоть.

Почесывание за ухом и шеи указывает на неуверенность собеседника, а точнее, - на то, что он не совсем понимает, что от него хотят.

Скуку выдаст подпирание рукой головы. Правила ведения переговоров рекомендуют в данном случае встряхнуть собеседника, например, неожиданным вопросом.

Если собеседник стряхивает с себя ворсинки, расправляет складки одежды, одергивает юбку – он явно не согласен с вашим мнением.

О желании собеседника уйти расскажут почесывание уха или оттягивание мочки, поворот корпуса или стоп к двери. Снятие очков также говорит о том, что беседа закончена.

Используйте также невербальные жесты, чтобы расположить к себе собеседника:

Все ваши жесты должны показывать открытость: руки распахнуты, туловище повернуто к собеседнику, взгляд прямой. Если мужчина в разговоре расстегнет верхнюю пуговицу рубашки, то не вербально убедит собеседника в своей открытости.

Желание идти навстречу демонстрирует жест протянутых вперед рук ладонями вверх.

Продемонстрировать интерес к беседе можно, сложив руки у рта и чуть наклонившись вперед.

Привлечь внимание к какой-то мысли можно, соединив большой и указательный пальцы (или все пальцы вместе).

 

         1.1 Западные стили ведения переговоров.

Американский стиль.

Американская культура сравнительно молода по сравнению со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире.

Американцы — личности. Индивидуальность и нрава личности — это самое главное для американца. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии.

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. При этом по сравнению с представителями других стран, члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Поэтому в процессе переговоров с ними необходимо выдвигать реальные и конкретные предложения.

Ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути разговора, не тратя время на формальности. Часто при заключении коммерческих соглашений американские партнеры проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Одновременно с этим нередко проявляют и эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе ведения переговоров. Американцы умеют и любят торговаться. Большое внимание уделяют увязке разнообразных вопросов — так называемым "пакетным" решениям. Зачастую сами выступают инициаторами, предлагая такие "пакеты" к рассмотрению на деловых переговорах.

Французский стиль.

Французские партнеры не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей. Предпочитают досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, к примеру, с американцами. Во время деловых встреч с ними рекомендуется использовать французский язык в качестве "официального", при этом, однако, учитывая, что они крайне чувствительны к слабому владению французским иностранцами. Искусно, даже с изяществом отстаивая свою позицию, французы не склонны к торгу.

На переговорах очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Чаще всего выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя и стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность в общении.

Немецкий стиль.

Немцы предпочитают начинать переговоры, только если достаточно уверены в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, и если видят ее в партнере, это немедленно и благотворно сказывается на атмосфере переговоров. Немцы известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо придерживаться международного протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

Ценят в партнере честность и прямоту, очень любят приводить факты и примеры, а соответственно и выслушивать их. Немцы не равнодушны к цифрам, схемам с диаграммами. Беседуя с немецкими партнерами, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. В конце разговора полезно повторить свои мысли и выводы в кратком резюме.

Английский стиль.

В отличие от немцев, англичане в меньшей степени уделяют внимание подготовке к переговорам. Они подходят к проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров и можно будет найти оптимальное решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу противоположной стороны.

Традиционно англичане абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они предпочитают вести честную игру. По традиции англичанин сдержан в суждениях, избегает категоричных утверждений. Исследователи британского национального характера считают, что этим он неизменно выражает уважение к собеседнику. Впрочем, британцы старательно избегают в беседе любых личных моментов, то есть всего того, что может быть расценено как вторжение в чужую частную жизнь.

Иностранец, привыкший считать, что молчание — знак согласия, рискует жестоко ошибиться, полагая, что убедил англичанина в своей правоте. Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает у них выражение согласия. Просто англичане считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера. В ходе переговоров неизбежно возникают паузы, которые инстинктивно хочется заполнить. Но с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно повредить делу: по мнению англичан, "болтливый" бизнесмен весьма сомнителен как партнер.

Итальянский стиль.

Итальянцы, по своей природе, экспансивны и отличаются большой общительностью. Их практика ведения деловых переговоров в основном отвечает нормам развитых европейских стран. Однако определенные различия все же проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения. Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире. Поэтому немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что неофициальная обстановка обязательно будет способствовать сглаживанию возможных противоречий, что в ней можно будет более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть. Итальянцы высоко ценят проявление искреннего интереса к своей стране и, если видят его в партнере, отреагируют надлежащим образом.

Ирландский стиль.

Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам - делать так, чтобы во второй раз не обращали. Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к "чужакам" делают деловое общение поначалу просто невозможным. Кстати, они прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой и даже немного гордятся ими. С ирландцами действительно трудно иметь дело, но только сначала, если все сказанное ими принимать за чистую монету. Мы в деловом отношении чем-то схожи, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.

Испанский стиль.

Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично. Испанцы большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров у них очень часто не соблюдается. Испанские партнеры независимы и обладают большим чувством собственного достоинства. Внешнему виду на переговорах уделяют большое внимание. Поэтому там, действительно, встречают по одежке... Каждая из семнадцати провинций Испании придает характеру жителей свой неповторимый колорит. Однако, чем ближе к югу, тем более открытыми становятся проявления чувств, менее формальным и условным общение.

Российский стиль.

На формирование российского стиля делового общения оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального характера.

Советские участники переговоров оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств.

Стиль переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Считается, что русские уступают иностранцам в умении "торговаться". Русские всегда переплачивают, так как не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют. К недостаткам российских бизнесменов можно отнести: слабое знание иностранных языков, общая скованность во время переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, низкий общий уровень культуры, отсутствие культурных дискуссий, не знание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнеров, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами.

Шведский стиль.

Шведы известны в мире своей деловой этикой, которая близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, порядочность. Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками. Предпочитают заранее знать состав участников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т.д.). Шведы сдержаны, не выражают ярко своих эмоций. Они предварительно и всесторонне рассматривают все вопросы в мельчайших деталях. Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином. Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека.

 

          1.2 Восточные стили ведения переговоров.

Для арабов очень важным представляется установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. Если европеец старается при решении проблемы предугадать развитие событий, то арабы скорее привыкли обращать взгляд в прошлое, ориентируясь на свои традиции и обычаи. В целом арабский мир далеко не однороден и существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей разных арабских государств. Наиболее типичный арабский стиль ведения переговоров представляют египтяне, поэтому стоит сказать о них особо.

Египетский стиль.

Три главных черты выделяет американский исследователь, У. Квандт. Во-первых, подчеркивает он, Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны, поэтому все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет беспощадно отвергаться. Другая черта — это принятие необходимости сильного правления, и, наконец, третья — жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Вместе с тем египтяне, как и арабы вообще, предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером.

При первом знакомстве египтянин обязательно выкажет партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Между прочим, и потому, что в характере арабов — избегать определенности, однозначных "да" и "нет".

Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. Египтяне любят оставлять за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на сей раз соглашения достичь не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого предложения.

Японский стиль.

Японцы с детства воспитываются в духе "групповой солидарности", учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере, прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. Японские бизнесмены чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Не удивительно, что даже проведение предварительных переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях по возможности исчерпывающей информации. Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, порой бывает крайне удивлен неспешным темпом деловых переговоров. Обсуждение часто начинается с вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету переговоров, и лишь через некоторое время японцы переходят к сути дела. Причем, чем серьезнее поставленные на повестку дня вопросы, тем больше внимания уделяется второстепенным деталям. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Японцы традиционно стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать "нет", то, скорее всего, станут говорить, что "это трудно". Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом, они могут также сослаться на плохое самочувствие или ранее данные обещания. Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть. В Японии существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование, вовлекается большой круг лиц — от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнера, они чаще всего отвечают тем же. Другое дело, что их мораль разделяет поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие и не подобающие моменту, поэтому они полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.

Китайский стиль.

Во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: первое — к сбору информации, касающейся предмета переговоров, слабых и сильных сторон противоположной стороны, второе — к созданию так называемого "духа дружбы". Последнее время китайцы, по сути, отождествляют партнеров по переговорам просто с хорошими личными отношениями. Склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительная стадия переговоров. На начальном этапе немаловажное значение придают тому, как ведут себя партнеры, как они выглядят, каковы у них отношения между собой. Таким образом, китайцы с самого начала пытаются определить статус каждого из участников противоположной стороны. В дальнейшем они достаточно явно ориентируются на людей с наиболее высоким статусом — как официальным, так и неформальным. Однако воздействовать на позицию партнеров по переговорам стремятся, прежде всего, через людей, которые, по их мнению, так или иначе, демонстрируют симпатии китайской стороне.

На переговорах с китайцами вряд ли стоит ожидать, что они первыми "раскроют карты" — определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Обыкновенно они делают уступки лишь под конец переговоров. Причем происходит это в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Однако тем самым переговоры только возобновляются.

Ошибки, допущенные партнерами в ходе переговоров, китайцы используют весьма умело. И окончательно приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом гость не должен исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.

Корейский стиль.

Корейские бизнесмены к установлению деловых контактов подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно наладить контакт путем прямого обращения к фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми при ведении переговоров. Они не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Для них характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для - мужчин это всегда строгий деловой костюм, для женщин в деловой обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Переговоры – это не место для порывов, это место для дипломатии. (французская пословица).

Итак, переговоры— это средство взаимосвязи между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне.

На формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры. Вдобавок к стилю, на процесс и результат переговоров влияют выбранные сторонами стратегия и тактика, структура переговоров, внешние воздействия и многое другое.

Анализ сильных и слабых сторон различных национальных культур дает возможность прийти к определенным заключениям и вывести некоторые правила, которыми, возможно, было бы полезно руководствоваться в переговорах с представителями разных стран.

Таким образом, знание национального стиля и поведенческих привычек партнера по переговорам способно облегчить задачу достижения согласия на переговорах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                            

 

 

 

 

Литература

1. Деловое  общение: учебное пособие/ Коробейникова Л.С., Купрюшина О.М.- Воронеж: Бизнес-школа ВГУ, 2004

2. Корпоративная  культура: учебное пособие/  И.Н. Кузнецов- Минск: Книжный дом, Мисанта, 2006

3. Культура  делового общения: практическое  пособие/ Кузин Ф.А.- М.: Ось-89, 2002

4. Подготовка  к переговорам/ Фишер Р., Эртель Д.- М.: Филинъ, 1996

 

 

 

                                 Адреса Интернет-ресурсов

Литература для студента.- Режим доступа: http://www.libsib.ru/, свободный.

Переговоры: национальные особенности.- Режим доступа: http://rb7.ru/statya/peregovory-natsionalnye-osobennosti, свободный.