Техника и приемы манипулирования

Оглавление

1 Введение …………………………………………………………………  3

2 Манипуляции в общении  ………………………………………………. 4

3 Техника и приемы манипулирования  …………………………………. 6

4 Защита от манипуляций  ………………………………………………... 9

5 Заключение ……………………………………………………………… 13

6 Литература ………………………………………………………………. 14

Введение

Речь – первичная сигнальная система, отличающая человека от животного. С помощью речи мы общаемся, создаем  вокруг себя деятельность, поддерживаем свой мир, выражаем свои мысли, спорим, отстаиваем права, выражаем чувства. Речь не только способ обмена информацией, но и метод донести свои мысли  до другого человека, метод воздействия.

Речь, а точнее ее воздействие  на человека изучается современной  наукой в разных аспектах. В условиях развития современного общества, технологического прогресса, наибольший интерес проявляется  к такому явлению, как манипуляция.

Манипуляция представляет собой  явление в социально-психологическом  аспекте, направленное на человека. В  этом плане, манипуляция стала возможна во всех видах межличностных коммуникаций. Несмотря на то, что явление манипуляции  изучается уже достаточно давно, до сих пор нет четкого его  определения.

В данной работе есть попытка  вывести наиболее общее определение  термина Манипуляция, которое бы подходило для использования  в написании данной работы.

Работа построена на базе исследования научных работ отечественных  и зарубежных авторов путем анализа.

В работе будет дана оценка манипуляции с научной и этической  точки зрения. Использование речевой  манипуляции встречается повсеместно  и практически каждый день, а явление  это до сих пор полностью не изучено. Поэтому данная тема исследования может быть актуальной в рамках развития теории манипуляции сознанием.

Манипуляции в  общении

На протяжении всей своей  жизни человек вынужден использовать речь для того чтобы обеспечить сосуществование  общества в построенных им же коммуникационных отношениях. Речь – первичная сигнальная система, которая прежде всего отличает человека от всех остальных животных организмов, населяющих нашу планету.

В процессе развития и становления  общества зародились различные виды общения, которое человек научился контролировать и даже использовать для достижения определенных целей.

Манипуляция – трудно доказуема. Манипулятор всегда может сказать, что действовал из лучших побуждений и не имел злого умысла и т. д., и т.п. В этом состоит основная сложность борьбы с этим явлением. Но манипуляциям можно противостоять, их можно нейтрализовать, и, главное, можно и нужно бороться с причинами, порождающими манипуляции.

Моя задача - показать механизмы  и приемы манипулирования и способы распознавания манипулятивной тактики.

Безусловно, в процессе общения  очень важно уметь аргументировано  излагать мысли и не поддаваться  на провокации со стороны манипулятора. В этом плане достаточно уметь  слушать, а не слышать и действовать  в рамках четко установленных  для себя пределах. Для этого перед  началом переговоров достаточно установить для себя рамки, в пределах которых сложно пойти на соглашение – или даже записать эти рамки  на листке бумаги, и каждый раз когда другая сторона пытается направить переговоры в свое русло, вежливо останавливать ход событий, возвращаясь к рамкам желаемого результата. В этом случае оппоненты, как правило выступают в роли спорщиков, поэтому очень полезно иметь в помощь к доводам еще и хорошую диалектику. Диалектика – это не только искусство правильного расположения своих доводов в соре, но и искусство вести беседу, потому что переговоры не всегда основываются на «разруливание» конфликтов – это может быть и конструктивная беседа, которая может закончиться выгодами для всех сторон. Диалектика сама по себе очень многогранна и может опираться как на чувственный метод, так и на эмпирический. В зависимости от вида переговорного процесса, диалектика позволяет рассматривать цель переговоров с разных сторон – как со своей стороны, так и со стороны оппонента, с положительной и отрицательной, с практической и с теоретической. Диалектика – это, прежде всего искусство, сущность которого заключается в обладании множественным количеством подходов и решений к одной и той же ситуации. «Диалектика способно дать почувствовать разницу между действительным и возможным, дать представить гипотетически то, чего может никогда и не быть. Диалектика, безусловно в любом виде переговоров способна направить процесс в русло положительного принятия решений. Хотя бы потому, что она позволяет рассмотреть предмет процесса общения с кардинально противоположных точек зрения. В рамках диалектики могут выдвигаться теории и проекты, вероятности развития того или иного действия и решения.ⁱ

Можно сказать, что в рамках речевой коммуникации имеет место  быть речевая манипуляция, которую  можно определить как вид психологического воздействия в переговорном процессе, осуществляемый при помощи синтеза  эмоциональных, психологических и  личностных факторов.

Техника и приемы манипулирования

Итак, из всего вышеперечисленного наращивается вывод, что в общих  чертах манипуляция представляет собой  вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет  к скрытому возбуждению у другого  человека намерений, не совпадающих  с его актуально существующими  желаниями. Таким образом, манипуляция  может стать достаточной сильной  стороной человека-манипулятора и может  обеспечить ему победу практически  в любых отношениях.

Степень успешности манипуляции  во многом зависит от того, насколько  широк арсенал используемых манипулятором  средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Подобных средств очень много. Отметим некоторые из них:

Целенаправленное  преобразование информации – может заключаться в намеренном утаивании или искажении информации. В этом случае, меняется способ подачи информации, который нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Немалую роль играет момент подачи информации, например, ее подача в неудобное время или в неудобной обстановке .ⁱⁱ

Сокрытие  воздействия – средство манипуляции, достаточно сложный манипулятивный инструмент, направленный на наиболее тщательное сокрытие намерений манипулятора. Иногда этот момент может происходить естественным путем – незаметно для самого манипулятора.

Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала.

В этом случае, информация подается настолько неполно, что на самом  деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе. Пример - ответы на вопросы, когда  множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык  дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».

Средства  принуждения – внушение или убеждение являются теми психологическими средствами, которые различными путями, убеждают собеседника, принять строну манипулятора.

Под манипулятивными техниками понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, техника «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной.

Ораторское искусство  манипулятора, его мимика, тембр  речи, тональность, расстановка эмоциональных  знаком в предложении, темп речи, а  также жесты – все это в  комплексе может увеличить или  уменьшить степень значимости тех  или иных слов для оппонента. Юмор, шутки не редко используются для  того чтобы разрядить обстановку и тем самым ослабить напряженность  и внимание манипулируемого. Сопутствующие предметы – например, чай, кофе, также могут во многом сыграть в пользу манипулятора, особенно когда переговоры проводятся на его территории. В случае, когда та или иная важная с точки зрения манипулятора, деталь ускользнет от оппонента, - это та цель, которую хотел достигнуть манипулятор. На случай вопросов, по этикету в таких случаях ведется протокол, который записывается без учета эмоций участников переговоров.

Искусство спора включает в себя не только умение убеждать в  своей правоте, но и способности  воздействовать на эмоциональное состояние  того, с кем ведутся переговоры.

Главное – уметь подбирать  сильные доводы в пользу своей  теории решения, быть убедительным, при  этом не следует, пренебрежительно относится  к оппоненту – его следует  уважать и ни в коем случае не переходить на личности и повышенный тон.

Кроме этого называют такие  черты манипуляции, как сложность  манипулятивных приемов и искусность манипулятора в их выполнении. 
В большинстве своем манипуляция традиционно определяется психологической наукой как внушение или убеждение в каком-либо действии. Стоит отметить, что внушение и убеждение в свою очередь не идентичны и являются разными механизмами манипулирования.

Очевидно, что внушение и  убеждение являются двумя основными  формами воздействия одного лица на другое. Чаще всего, они действуют  даже одновременно, что позволяет  более эффективно достигнуть манипулятору желаемой цели.

Таким образом, специфика  манипулятивного речевого воздействия носит не только качественный, но и количественный характер.

Благодаря своей биологической  природе человек подвержен внушению, подражательности и заразительности. Некоторые психологи утверждают, что подверженность внушению - постоянная участь человека. Но механизмы внушения не всегда работают одинаково. Многократно  повторяемое внушение является наиболее эффективным методом «зомбирования» оппонента. Внушение, как правило, очень зависимо от эмоционального состояния оппонента. Манипулятор, зная своего собеседника, может намеренно ввести его в состояние наибольшего психического возбуждения и уже после того, как тот будет готов, начать эффективное внушение. То же самое касается и общества в целом. На различных этапах своего развития общество может быть более или менее склонно к внушению. Существует мнение, что в обществе, развивающемся по законам демократии, эффективнее действуют механизмы логического убеждения, тогда как в условии тирании, диктатуры, монархии народ, не привыкший к мыслительной деятельности, наиболее подвержен внушению.

В этом случае, эффективно массовое внушение, достигаемое с помощью  СМИ.

Защита от манипуляций

В процессе общения, если используется манипуляция, неизменно один из участников оказывается в роли манипулируемого, что не всегда приятно. В такой ситуации оказаться довольно просто, так как заметить манипуляцию собой достаточно непросто. Но если она все-таки была выявлена, то остановить ее все же можно, тем самым вернув себе равное со всеми остальными участниками переговорного процесса положение. Поскольку манипуляция все-таки принижает того, в чью сторону она направлена.

По жестам, интонации и  манерам поведения оппонента  можно уловить начало манипуляции, и включить психологическую защиту от манипулирования. В рамках переговорного процесса, под психологической защитой имеется ввиду недопущение нанесения ущерба со стороны партнеров по переговорам.ⁱⁱⁱ Защите подвергается способность того, на кого оказывается давление, не поддаваться на воздействия, которые могут изменить протекание переговоров или их исход в нежелательную сторону, то есть собственные интересы и намерения защищаются в режиме актуального межличностного взаимодействия. Психологическая защита может быть как внутренней, так и внешней, пассивной, активной, или же динамической – меняющей свой облик. Опишем некоторые формы защиты. Уход является пассивной формой защиты и направлен на увеличение дистанции или на прекращение контакта, например, смена темы беседы на другую или возвращение к исходным позициям обсуждения, прерывание беседы вовсе, например, на перекур. Другой вид защиты – блокировка - контроль воздействия, достигающего субъекта защиты, выставление преград на его пути. В этом случае, можно попытаться сконцентрировать внимание на другом предмете разговора или же сменит позу на защитную, что поможет снизить напор со стороны манипулятора. Также эффективными являются активные методы защиты – управление, замирание, игнорирование. В этом случае манипулируемый сам пытается перейти к манипуляции. При таком ходе событий ожидаемая реакция – это снижение воздействия со стороны манипулятора и возможное прекращение манипрулятивной атаки. Также одним из результатов может быть обмен местами манипулятора с манипулируемым.

«Специфическими будем называть такие психологические защиты, которые релевантны характеру угрозы, учитывают ее содержательные характеристики. Соответственно, неспецифические защиты — это такие, которые релевантны факту наличия угрозы вообще. Рассмотрим оба вида в отдельности.»^iv

Неспецифические защиты, имеющие  дело со структурными и динамическими  характеристиками ситуации взаимодействия, в наибольшей степени подвержены стереотипности и чрезмерной генерализации. Обусловлено это, во-первых, глубокими  филогенетическими корнями защит, а во-вторых, их мощным установочным фундаментом. Благодаря им заметно  сокращается время задержки реакции, обеспечивается экстренный ответ. Сам  факт угрозы действует подобно ключевому  раздражителю, запускающему один из психических  автоматизмов, состоящий из базовой  защитной установки или их композиции.

Неспецифические защиты могут  подвергнуться генерализации по интенсивности, во времени и на широкий  класс ситуаций. Генерализация по интенсивности «раскручивает» базовые  защитные установки до их предельного  выражения: Уход — до панического бегства, изгнание — до уничтожения, блокировку — до самоизоляции, управление — до помыкания, замирание — до самоубийства, игнорирование — до функциональной слепоты и прочее. Генерализованные во времени защиты отличаются стойкостью и ригидностью. А генерализация на неадекватно широкий класс ситуаций ведет к стереотипизации поведения, обеднению репертуара способов защит. Все это — плата за стартовую экономию сил, за скорость реагирования.

Специфические защиты, учитывающие  характер угрозы, больше напоминают процесс  решения проблем, для которого нет  готовых решений. Такого рода защиты, в значительной степени представляют собой поисковые действия, предполагающие сложную ориентировку в проблемной ситуации и чаще приводят к положительным результатам.

Защита может быть конструктивной, направленной на созидание, рост, прогрессивное развитие мысли.

Непредсказуемость в поведении – тоже одно из средств защиты. Но используется оно достаточно редко, потому что поведение человека все-таки изобилует штампами и условностями.

Различного рода защиты могут  порождать защитные тактики и  стратегии.

Противодействия манипуляциям

Технологическим стараниям  манипулятора адресат может противопоставить встречную активность, разрушающую  его проманипулятивные действия. Данная стратегия больше характерна для установки на борьбу с манипулятором, когда защита мыслится, как одна из сторон взаимного стремления нанести ущерб друг другу — в данном случае ущерб в ослабленном виде. Защитная активность этого типа соотносится в первую очередь с такими элементами технологии, как тайный характер воздействия и оказание психологического давления.

Технологической суетности  манипулятора можно противопоставить целенаправленную трансформацию манипулятивного воздействия в таком направлении, чтобы его эффект соответствовал интересам адресата манипулятивного воздействия – это будет уже иная стратегия.

Конечно, все эти тактики  и стратегии защиты применимы  в тех случаях, когда манипулируемый чувствует себя действительно некомфортно и подавленно.

Но манипуляция – не всегда носит негативный характер. В случаях, когда надо доказать правоту  той или оной концепции в переговорах  и убедить оппонента что так  будет лучше для всех, манипуляция  используется с умом и ей не стоит  сопротивляться.

Существует несколько  случаев, когда нет необходимости  защищаться от манипуляции. Бывают случаи, когда технологические ухищрения  манипулятора бывают столь искусны  и трудоемки, сложны и неясны, что  в них нарастает тенденция  к саморазрушению. Эффективность  таких воздействий в том, что  они рассчитаны на сопротивление. Если же такового нет, они просто теряют свою силу. В подобных случаях нет  смысла тратиться на их понимание  и разрушение, можно просто позволить  им произойти — это обойдется  «дешевле» с точки зрения душевных затрат.

В заключение хотелось бы отметить, что в работе предпринята попытка  рассмотрения речевой манипуляция  в рамках процесса общения. Конечно, предусмотреть все стороны при  подготовке такого средства коммуникации как переговоры очень сложно. Процесс  общения зависит от множества  факторов – это и личностные факторы  участников процесса, их особенности, опыт и подготовка, эмоциональное  состояние, готовность к проведению переговоров, цели с которыми они  подошли к процессу переговоров  и итоги, которые они хотели бы видеть.

Заключение

Каждый человек когда-нибудь использует манипуляцию для достижения своих целей. Этому явлению в  психологии отдано достаточно значительное место, потому что человеческий социум вынужден существовать в очень тесной зависимости друг от друга и в  обществе неизбежно столкновение интересов  и возникновение общих целей.

Речевая манипуляция наиболее интересна с точки зрения речевого процесса протекающего между людьми.

В данной работе изучено  манипулятивное воздействие на человека посредством речи в рамках переговорного процесса, что показывает неизбежную актуальность темы в условиях развития современного мира. Также речевая манипуляция вызывает и чисто научный интерес как метод воспитания.

Манипуляция была рассмотрена  с токи зрения процесса общения, были изучены и проанализированы манипулятивные способы подачи информации и основные составляющие манипулятивного воздействия.

В процессе исследования были выявлены положительные и отрицательные  факторы речевой манипуляции, в  связи с чем рассмотрены условия и виды защиты от манипулятивных действий.

Поэтому можно сказать, что  исследования в области речевой  манипуляции очень значимы для  жизни общества.

Литература

1. Бехтерев В.М. Внушение и его роль в общественной жизни. М., 2003.
2. Вердербер Р., Вердербер К. Писхология общения. СПб., 2003.
3. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997г.
4. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). М., 1997.
5. Шейнов В.П. Психология влияния: скрытое управление, манипулирование. М., 2002.
6. Шейнов В.П. Психология влияния. М., 2002.