Типи посередників

 

Зміст

Вступ ………………………………………………………………………………3

1. Поняття посередник …………………………………………………………...4

2. Типи посередників та їх функції ……………………………………………...6

3. Критерії вибору посередників ……………………………………………….10

Висновок …………………………………………………………………………12

Список використаних джерел ………………………………………………….13

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вступ

 

Успішна діяльність товаровиробника  на товарному ринку визначається не лише тим, наскільки чітко в  нього відлагоджено процес виробництва  товарів або надання послуг, чи відповідає їхня якість вимогам споживача, а й тим, наскільки швидко та надійно  буде забезпечено доставку замовлення до споживача. Зазвичай більшість підприємств є лише однією із важливих ланок у довгому ланцюзі постачальників і посередників. Безумовно, комерційний успіх виробника ґрунтується на багатьох чинниках, серед яких виокремлюють високу якість продукції, гнучку й ефективну організацію виробництва, безперервний потік інновацій, особливу увагу до потреб клієнта. Але багато керівників успішних компаній наголошують, що в досягненнях виробника значну роль відіграють торговельні посередники.

Після того як товар вийшов із виробництва, вони першими його зустрічають  і супроводжують упродовж всього життєвого циклу. Посередники працюють із клієнтами, укладають з ними угоди купівлі-продажу.

Знання ринку та надійні  відносини з клієнтами дають  посиредникам змогу своєчасно реагувати  на їхні потреби і разом із товаровиробником максимально підвищувати споживчу цінність, яку отримують покупці  товару.

Метою реферату є наукове  обґрунтування теоретико-методичних аспектів і прикладних інструментів ведення діяльності посередників.

Об’єктом дослідження  виступають процеси та явища що здійснює посередник в процесі збуту товарів.

Предметом дослідження є сукупність теоретичних, методичних і прикладних аспектів розробки і реалізації стратегічної поведінки посередника на ринку.

 

1. Поняття посередник

 

Посередник - це особа (юридична або фізична), що представляє інтереси виробника чи споживача, але самі такими не є. Посередники можуть вести  підприємницьку діяльність самостійно або виступати на ринку від  імені (за дорученням) виробників або  споживачів.

З розвитком ринкових відносин і розширенням товаровиробництва  виникає особливий вид посередників – маркетингові посередники. Такі посередники  – фірми, що допомагають підприємствам  у просуванні, збуті й розповсюдженні їхніх товарів серед споживачів. До маркетингових посередників належать торгові посередники, фірми-спеціалісти  з організації товаропросування, агентства з надання маркетингових  послуг і кредитно-фінансові установи.

Посередники є засобом  для створення трьох форм корисності: місця, часу і придбання. Доставляючи  товари й послуги від виробників до споживачів, посередники, забезпечують їхню доступність у зручному місці  та в потрібний час, спрощуючи  процес обміну.

Посередники також виконують  специфічні допоміжні функції:

• надання торговельних послуг;
• забезпечення інформацією про ринок;
• підтримка в просуванні товарів і стимулювання збуту;
• відбір, стандартизація і фасування товарів;
• зберігання товарів на складах;
• транспортування товарів до місць продажу;
• розподіл ризику;
• фінансування виробників;
• спрощення купівлі.

Послуги посередників можуть реально зменшити ціну, яку споживачі  сплачують за товари і послуги, незважаючи на те, що посередники отримують  прибуток (гонорар) за кожний проданий виріб. Посередники роблять зайвими численні контакти між виробниками і споживачами, які за відсутності посередників були б необхідними. Посередники існують, оскільки вони ефективніші й раціональніші, ніж виробники. Скорочуючи кількість угод між виробниками і кінцевими споживачами, посередники зменшують загальні витрати розподілу.

Існує два основні типи посередників:

1. Оптові торговці. Це  організації, які купують товари  у виробників або інших оптових  торговців для подальшого їх  продажу роздрібним торговцям,  організа-ціям-споживачам або іншим  оптовим торговцям. Досить часто  оптових торговців називають  дистриб'юторами. Дистриб'юторів  також можуть пов'язувати з  посередницькою діяльністю на  промислових ринках, а дилерів  — із відповідною діяльністю  на ринках споживацьких товарів.  У цілому треба визнати, що  терміни "дистриб'ютор", "дилер", "брокер" використовуються досить  не строго, їм надається різне  змістове наповнення*

2. Роздрібні торговці. Це  організації (або приватні підприємці), які купують товари у виробників  або оптових торговців для  подальшого їх продажу кінцевим  споживачам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Типи посередників та їх функції

 

Залежно від прийняття  рішення про власність на товар  розрізняють:

• незалежних маркетингових посередників - переносять на себе право власності на товар і здійснюють функції товароруху;
• залежних маркетингових посередників - здійснюють функції товароруху без права власності на товар і одержують комісійну винагороду.

Відповідно до обсягів  обслуговуваних товарів розрізняють:

• оптових посередників;
• роздрібних посередників.

Підприємства оптової, і  роздрібної торгівлі є важливими  органами розподілу промисловості. Їх треба розглядати як рівноправних партнерів по ринку, а не як простих  об'єктів стратегії маркетингу з  боку промисловості. Ці підприємства займаються власним торговим маркетингом.

Форма підприємства як об'єкт  для прийняття рішень показує, на яких принципах (включаючи можливі комбінації) здійснюється виробниче життя підприємства, або ж на основі яких ознак оптова та роздрібна торгівля встановлюють альтернативні профілі своїх послуг в межах заданих базових функцій.

Оптовик є зв'язуючою ланкою між виробником і роздрібним торговцем. Деякі виробники вважають за краще утримувати власні оптові відділи (склади). Це буває у тих випадках, коли обсяг їх діяльності настільки великий, що це економічно вигідно, або коли вся продукція цих виробників поступає на обмежений ринок, що знаходиться поблизу виробництва.

Якщо оптовик - самостійний  підприємець, то він виконує такі функції:

• зміна права власності при купівлі і продажу;
• фізичний розподіл між збиранням товару і його поширенням;
• транспортування і зберігання;
• ризик, пов'язаний з втратою через зниження якості або у тому випадку, коли клієнт, що одержав кредит, відмовляється його оплатити.

Спеціалізація оптовика включає:

• споживачів (оптовик обирає роздрібних торговців в яких він зацікавлений);
• районів (одному чи більше, на яких він концентрує свою діяльність з точки зору скорочення витрат на транспортування товарів і відвідування споживачів);
• функцій (обмежується конкретними функціями своєї діяльності);
• асортименту (працює з певною групою товарів і має непоганий вибір).

Існують три загальні категорії  організацій оптової діяльності:

• оптова діяльність виробників – виробник самостійно виконує всі функції товароруху через свої збутові підрозділи;
• комерційна оптова діяльність – організації одержують право власності для наступного перепродажу продукції;
• агенти і брокери.

Оптовики з повним циклом обслуговування поділяються на:

• торговців оптом, які працюють з підприємствами вроздріб і різняться між собою широтою асортиментного набору товарів;
• дистриб'юторів, які торгують повністю від свого імені, укладають договори як з продавцями, так і з покупцями, вивчають ринок, забезпечують рекламу і мають склади. Вони встановлюють ціни і займаються сервісом.

Оптовиками з обмеженим  обслуговуванням називають:

• оптовиків–комівояжерів – збутових посередників, які за дорученням клієнта (продавця) шукають покупців на його товари та одержують винагороду пропорційно до обсягів здійснених продажів;
• оптовиків-організаторів, які повністю переймають право на товари та пов'язаний з цим ризик з моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки. Вони не зберігають товари, а лише сприяють прямій передачі їх від виробника безпосередньо споживачеві;
• оптовиків–консигнаторів, що торгують за умови консигнації, тобто через договірні склади, коли право власності на продукцію, яка надійшла на склад, залишається за постачальником до моменту її продажу;
• сільськогосподарські виробничі кооперативи;
• оптовиків, які торгують заготівку без доставки товару;
• оптовиків–посилторговців, які спеціалізуються на розсиланні товарів клієнтам поштою, доставкою транспортом.

До залежних оптових посередників належать:

• брокери – працюють на біржі та зводять покупців і продавців з їх товарами для укладення угоди. Вони не зберігають товарних запасів, не займаються фінансовим аспектом угоди, не ризикують і одержують за свої послуги комерційну винагороду;
• агенти.

Агенти поділяються на агентів виробників, збутових агентів, комісіонерів.

Агенти виробників працюють на декількох виробників і мають справу з не конкуруючими товарами з винятковим правом збуту на певній території.

Збутові агенти за умовами договору відповідають за маркетинг продукції одного виробника і мають повноваження вести переговори щодо цін, кредитів, поставок.

Комісіонери за дорученням іншої сторони (клієнта) за визначену комісійну винагороду здійснюють за його рахунок угоду, але від свого імені. В цьому випадку договірні відносини не мають довгострокового характеру.

Роздрібна торгівля. Продавець отримує товар в силу необхідності і, як правило, не замовляє більше, ніж того потребує попит (особливо при невеликих відстанях до оптових баз). Продаж здійснюється або приватним підприємством або окремою особою.

До роздрібних посередників належать:

• дилери;
• магазини роздрібної торгівлі;
• організації не магазинних форм роздрібної торгівлі.

Дилер – незалежний підприємець, який придбає товари у свою власність, зберігаючи марку фірми, передає їх окремим покупцям і веде сервісне обслуговування.

Види магазинів роздрібної торгівлі:

1. Кіоски – розташовують в місцях найбільшого скупчення народу, де купівля товару відбувається або випадково, або у разі необхідності. Асортимент – газети, журнали, письмове приладдя, сигарети, касети, фрукти, шоколад.

2. Бакалійні магазини – торгівля продовольчими товарами.

3. Універсами – магазини самообслуговування. Торгівля товарами повсякденного попиту. Універсами, як правило, мають спеціалізовані відділи (м'ясний, рибний, текстиль, тканини). Торгова площа – більше 300 кв.м.

4. Універмаги - магазини, в асортименті яких велика кількість товарних груп (не обов'язково зв'язаних між собою).

5. Торговий дім – крупні торгові підприємства, в асортимент яких входять різноманітні товари - продовольчі, лікеро-горілчані, тютюнові вироби, одяг, текстиль, меблі, різна апаратура, скло. Торговий дім може розміщуватись в багатьох будинках.

6. Торгові центри – складаються з багатьох самостійних спеціалізованих магазинів, а також пошти, банку, поліцейського відділення, пункту медичної допомоги, дитячого майданчика. Як правило, є пішохідною зоною.

Немагазинні форми роздрібної торгівлі:

• торговельні автомати;
• прямий продаж вдома;
• прямий збут поштою та телефоном.

3. Критерії вибору посередників

 

Основними критеріями вибору торгових посередників є такі.

1. Фінансовий аспект. Безперечно, значні фінансові можливості  та стійке фінансове становище,  досвід у веденні справ у  цій сфері бізнесу свідчать  на користь потенційного агента.

2. Організація та основні  показників збуту. Наявність розгалуженої  збутової мережі, високі темпи  товарообігу є певною гарантією  ефективного збуту продукції  фірми. При цьому беруться до  уваги чисельність зайнятих (чим  більше, тим краще), рівень компетентності  у технічній та комерційній  сфері діяльності, динаміка обсягу  продажу за останні 5 років.

3. Збут якої продукції  здійснює посередник? Це питання  потребує ретельного аналізу  показників якості виконуваних  посередником робіт. Скажімо,  інколи доцільно довірити збут  своєї продукції фірмі, що торгує  товарами конкурентів, але перевагу  слід надавати посередникам, які  здійснюють збут продукції вашого  підприємства.

4. Загальна кількість  проданих товарів та виробів  різних фірм. Якщо таких товарів  багато, перш ніж вибирати цього  посередника, слід переконатись, що виробам вашого підприємства  буде приділена достатня увага.

5. Репутація дилера.

6. Охоплення ринку:

• в географічному розрізі – слід уникати дублювання у своїй збутовій мережі та конфліктів між дилерами;
• в галузевому розрізі – збутова мережа дилерів повинна охоплювати основні групи споживачів;
• періодичність отримання замовлень – чим рідше надходять замовлення, тим менша ймовірність збереження своєї "присутності" у бізнесі.

7. Запаси та складські  приміщення. Головне в цьому випадку – готовність у будь-який момент здійснити поставку продукції споживачу.

8. Управління. Впевнене лідерство  в своїй сфері бізнесу завжди  є гарантом успіху. Отже, один  з напрямків вивчення спроможності  дилера - оцінка його агресивності  на ринку. Вибір того чи іншого  каналу збуту або форми реалізації  продукції залежить від багатьох  факторів: від самого продукту, ставлення  до нього споживачів, функцій  та принципів роботи того чи  іншого виду магазинів, збутової  мережі, типів оптових чи роздрібних  підприємств торгівлі.

Алгоритм вибору того чи іншого каналу збуту має такий  вигляд:

• виявити особливості споживачів: їх чисельність, рівень доходів, концентрацію, вартість середньої разової покупки, закономірність поведінки під час купівлі товару, бажані години роботи магазинів та умови кредиту, обсяг послуг торгового персоналу. У кожного сегмента свої особливості та потреби, які і зумовлюють перевагу даного каналу збуту.
• проаналізувати можливості фірми - масштаби виробництва, фінансове становище, конкурентоспроможність. Невеликі фірми виграють, якщо працюватимуть на ринку через торгових посередників, а великим фірмам доцільно частково збувати продукцію через власну збутову мережу.
• визначити характеристики товару, що впливають на вибір мережі каналів товароруху: ціна, сезонність попиту, вимоги до технічного обслуговування, терміни зберігання.
• проаналізувати збутову політику конкурентів.
• виявити особливості ринку - місткість, звичаї населення, торгову практику, щільність розміщення споживачів.
• порівняти вартість різних варіантів збуту і оцінити їх економічну доцільність.

 

Висновок

 

Підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу  приділяють проблемам оптимізації  процесу просування товарів від  виробника до споживача. Їм приходиться  вибирати: продавати товар самим  чи скористатися послугами посередників.

У багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого продажу. Але навіть якщо товаровиробник і може дозволити  собі створити власні канали розподілу, в багатьох випадках він заробляє більше, якщо збільшить капіталовкладення  у свій основний бізнес. Використання посередників пояснюється в основному  їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і  доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона сама може зробити наодинці.

Отже, в числі фірм, підприємств  і організацій—учасників ринкового товарного обороту, особливе місце відводиться торговельно-посередницькій галузі, яка являється важливим провідником товарної, фінансової і інвестиційної політики. Раціонально організована торговельно-посередницька діяльність сприяє оптимізації виробничої і комерційної діяльності, розширенню її масштабів, підвищенню ефективності на основі комплексних ринкових досліджень, вивчення факторів ризику по всій їхній сукупності, достовірного прогнозування майбутнього з достатньо чіткими орієнтирами бажаного комерційного успіху. Тим самим, вказана галузь створює необхідну комерційну інформацію для надання відповідних послуг всім учасникам ринкового обороту, які потребують управління власними ринковими сегментами по всьому ланцюгу відтворювального процесу.

 

 

 

Список використаних джерел:

 

1. Гаркавенко С. С. Маркетинг: Підруч. для студ. екон. спец. вищ. навч. закл./ С. С. Гаркавенко – К.: Лібра, 2004. - 712 с.
2. Петруня Ю.Є. Маркетинг: Навч. посібник / Ю. Є. Петруня  – К.: Знання, 2007. – 325 с.
3. Савощенко А. С. Інфраструктура товарного ринку: Навч. посіб. / А. С. Савощенко – К.: КНЕУ, 2004. – 336 с.
4. Сибінський С В., Штуль В.П. Маркетинг: навч. посібник у схемах і таблицях /  С. В. Сибінський – К..КНЕУ, 2007. – 224с.