Товарная политика банков

Товарная политика банков

План:

1. Жизненный цикл банковских услуг

2. Виды банковских услуг

3. Ассортиментная политика  в банковской сфере

3. Инновационная политика  в банковской сфере

Жизненный цикл банковских услуг

Любая услуга, выведенная на рынок, постепенно теряет свою конкурентоспособность и вытесняется другой, более совершенной услугой. Этот процесс обусловлен развитием научно-технического прогресса в области производства и предоставления услуг, изменением  потребностей потребителей, проявлением конкурентных начал, свойственных рыночной экономике.

Период, в течение которого услуга обладает жизнеспособностью  на рынке и обеспечивает достижение целей ее производителя, называется жизненным циклом услуги. Продолжительность жизненного цикла и его отдельных стадий обусловливает уровень прибыльности предприятия услуг и его стратегические перспективы.

Жизненный цикл услуги включает в себя несколько стадий, для каждой из которых характерно определенное сочетание маркетинговых мероприятий, позволяющее производителю услуг осуществлять стратегические замыслы и формировать тактику поведения на рынке. Основным критерием, использующимся при оценке жизненного цикла услуги, является объем ее реализации, обеспечивающий возмещение всех затрат, связанных с производством и реализацией услуги, и получение запланированной прибили.

Выделяют 5 стадий жизненного цикла: стадии разработки, внедрения, роста, зрелости (насыщения) и спада, 

На стадии разработки осуществляются поиск, производство и  подготовка к внедрению на рынок услуги-новинки. Разработка новой услуги осуществляется в несколько этапов:

• формирование идей услуги-новинки;
• разработка замысла и его проверка;
• разработка стратегии маркетинга по отношению к этой услуге;
• анализ возможностей производства и реализации услуги;
• разработка пробных услуг;
• проведение лабораторных и рыночных испытаний;
• развертывание массового производства;
• наблюдение за поведением услуги на рынке.

Законы рынка требуют  постоянного обновления услуг. Чтобы  обеспечить своевременность вывода новой услуги на рынок, предприятие формирует так называемый портфель идей. Сфера услуг обладает в этом отношении некоторыми преимуществами. Новые идеи формируются, как правило, под влиянием мнения клиентов о возможных способах удовлетворения их потребностей. Ознакомиться с этим мнением позволяют широкие контакты с клиентами, характерные для банковской сферы. Это позволяет формировать более объемный портфель идей, сокращает время поиска новых решений, обеспечивает гибкое реагирование на изменение конкурентной среды. Задача увеличения числа новых идей, к которым может обратиться банк при обновлении своего ассортимента, обусловлена высоким динамизмом спроса на банковские услуги. Социальные потребности могут претерпеть существенные изменения в очень короткие сроки, и для своевременной адаптации к этим изменениям банк должен обладать определенным «запасом идей».

В области разработки и реализации замысла услуг-новинок банки обладают, как правило, большими возможностями, чем в условиях товарного рынка. Производство новых услуг зачастую не требует крупных инвестиций, мощной материально-технической базы, сложного ресурсного обеспечения и может быть осуществлено в короткие сроки. Инновационная мобильность в этой сфере существенно выше, что безусловно повышает эффективность предпринимательской и маркетинговой деятельности.

Услуга, разработанная  в виде пробного образца, не всегда нуждается в лабораторных испытаниях, можно ограничиться лишь рыночными испытаниями, приближая срок массовой реализации услуги.

На стадии выведения услуги на рынок необходимо обеспечить осведомленность клиентов об этой услуге. Для этого используется коммерческая реклама информационного характера. Стимулирование сбыта имеет характер «подталкивания» клиентов к апробированию и востребованию услуг. На этой стадии возрастает роль личной продажи услуги (метод персональных продаж) и широких контактов с клиентом. В процессе непосредственного контакта создаются условия для формирования у клиентов желания опробовать услугу, а неотделимость услуги от источника позволяет незамедлительно удовлетворить это желание. Чтобы сократить период внедрения услуги и быстрее вступить в период устойчивого роста объема продаж и прибыли, банки усиливает внимание к важнейшему фактору, обусловливающему успех на рынке услуг, — культуре предпринимательства.

На стадии роста стратегия  маркетинга и всей хозяйственной  деятельности по существу идентична стратегиям товарного рынка. Реклама и пропаганда сохраняют свою значимость, но стимулирование можно сократить, так как увеличение темпов роста объемов продаж свидетельствует о признании рынком данной услуги.

На стадии зрелости значимость стимулирования вновь возрастает под воздействием процесса конкуренции. Контактное (моральное) стимулирование вытесняется экономическим. На этой стадии более эффективны предоставление скидок, премирование клиентов, введение льготных условий оплаты услуг и т. д. Информационная реклама не требует расширения, так как клиенты уже осведомлены об услугах. Рекламная кампания строится преимущественно на отличительных чертах услуги, выделяющих ее из числа конкурентов. В структуру рекламных мероприятий внедряются элементы агрессивной рекламы, пропагандирующие свойства и качества услуги.

Маркетинговая деятельность на стадии зрелости концентрируется на проблемах модификации услуг. Предлагая разнообразные модификации услуг, банк получает дополнительную возможность для приспособления услуг к различным характеристикам потребительского спроса, реализуя стратегию более углубленного проникновения на рынок.

В конце стадии зрелости, когда наблюдаются первые признаки абсолютного снижения объема продаж и прибыли, приступают к разработке новой услуги. Финансирование разработок новинок осуществляется из прибыли от реализации первой услуги, наибольшей на всем пути ее жизненного цикла.

На стадии насыщения, когда обостряется процесс конкуренции, ставятся задачи по расширению методического  инструментария, применяемого для укрепления позиций фирмы в конкурентной среде. Средства информационной рекламы дополняются, а иногда и вытесняются средствами агрессивной рекламы.

Возрастают затраты  на маркетинг, в структуре маркетинговых  затрат увеличивается удельный вес  рекламной составляющей.

Психологический эффект агрессивной рекламы не бывает постоянным. С течением времени происходит процесс насыщения рекламной информацией и снижение реакции потребителей на побудительные стимулы рекламы. Когда «рекламная насыщенность» достигнет определенного предела, обусловленного психологическими факторами, начинается резкое снижение объема реализации услуги и прибыли, характерное для стадии спада.

На стадии спада возможна одна из двух стратегий: прекращение  производства услуги и замена ее на услугу-новинку или отказ от активных действий в отношении морально устаревшей услуги. Вторая стратегия (пассивное отношение к «уходящей» услуге) часто бывает оправданной. Это связано с возможностью возникновения нередких на рынке банковских услуг новых «всплесков» спроса, вызванных воздействием эффективного стимулирования или влиянием внешних факторов.

Для стимулирования услуг, находящихся в стадии спада, целесообразно вновь обратиться к методу личных (персональных) продаж. С его помощью можно использовать средства морального воздействия на спрос, а главное — сохранить имидж банка, его стиль и благоприятное впечатление потребителей. В случае возобновления спроса на услуги можно воспользоваться положительным образом фирмы и ускорить процесс вывода обновленной услуги на рынок. Стратегия маркетинга в этих условиях не предполагает быстрого ухода с рынка, но ориентируется на активный поиск методов, с помощью которых предприятие услуг может «удержаться» на рынке в течение длительного времени.

Обобщая вышеизложенное, можно сделать ряд существенных выводов в отношении характеристики жизненного цикла услуги и его отдельных стадий:

1. Несмотря на разнообразие временных этапов, в течение которых услуги сохраняют свою жизнеспособность, усредненная продолжительность жизненного цикла услуг превышает аналогичный показатель для товаров, имеющих материальную 
   форму существования. Это обусловлено большими возможностями в области модификации услуг и поиска услуги-новинки.
2. Продолжительность стадий, обеспечивающих основной объем прибыли, приносимой услугой за весь период ее существования, выше, чем в условиях товарного рынка.

3. Период, предшествующий получению устойчивой прибыли, 
относительно невелик ввиду меньшей трудоемкости процесса производства новой услуги и меньших инвестиционных затрат.

4. Степень риска от  неопределенности реального реагирования  потребителей на появление услуги-новинки ниже, чем для товаров, имеющих материально-вещественное выражение. Это вызвано более тесными контактами между банком и клиентами услуг и возможностью немедленной проверки реакции потребителей на пробные услуги.

Особенности поведения  услуги на рынке и возможности для успешного использования разнообразного маркетингового инструментария позволяют рассматривать банковскую сферу  как одно из эффективных направлений предпринимательства, позволяющее быстро и с относительно небольшими затратами организовать производство и реализацию специфического товара, способного обладать рыночной привлекательностью в течение длительного периода.

Виды банковских услуг

Особенности маркетинга в банковской сфере обусловлены, прежде всего, спецификой банковской продукции. В коммерческих банках продукция представляет два основных раздела: услуги по пассивным и по активным операциям. Первые осуществляются с целью аккумуляции средств, прежде всего сбережений и временно свободных средств населения. С помощью предоставления услуг по активным операциям коммерческие банки распределяют мобилизованные средства так, чтобы обеспечить себе необходимый уровень прибыли и стойкость в бизнесе.

По своему характеру  банковские услуги делятся на кредитные, операционные, инвестиционные и прочие. Многие коммерческие банки развивают кроме традиционных   услуги,   связанные   с   расчетными,   денежными   и   другими операциями по поручению собственников счетов (вкладчиков); факторинговые услуги; лизинговые; доверительные; консультационные; информационные и прочие.

Расчетные и другие услуги по поручению вкладчика являются обычными для наших банковских учреждений. Коммерциализация деятельности банков привела к внедрению платной основы расчетных и платежных операций, которые в прошлом осуществлялись бесплатно. Кроме того, имеет место относительное подорожание последних в связи с платными услугами вычислительного центра (ВЦ), разрешение на начисление процентов по расчетным и текущим счетам.

Особое место в системе  услуг банку занимают факторинговые операции. Факторинг представляет собой особую форму деятельности на рынке, связанную с взысканием средств из предприятий-покупателей, который есть клиентами учреждения. Факторинговые отделы имеются в ряде банков. Практикуется факторинг с оборотом и факторинг без оборота. В первом случае сумма, указанная в расчетом документе, не оплаченная плательщиком на протяжении договорного срока, возмещается банку поставщиком, то есть его клиентом. Во втором случае после покупки банком неоплаченного расчетного документа поставщик не отвечает за своевременность погашения данного документа.

Лизинговые услуги имеют  место тогда, когда банк выступает арендодателем или посредником между арендодателем и арендатором. Создание лизинговых подразделений в банках может сократить затраты, облегчить получение кредита для приобретения средств производства, которые сдаются в аренду, гарантировать надежность лизингового соглашения за счет имиджа банка. Если банк выступает в роли посредника, лизинговые услуги состоят из поиска арендодателя и арендатора, разработки условий лизинговой операции, программы ЭВМ, позволяющие отобрать наилучший вариант для банка и других участников сделок, определить верхнюю и нижнюю границ оплаты к началу переговоров, смоделировать поведение арендатора, привлечь специалистов для консультаций по налогам и отчетности, подготовить юридические документы, привлечь средства внешних инвесторов, получить арендные платежи с арендаторов, получить консультации по кредитоспособности арендатора и т.д.

Доверительные (трастовые) услуги банка могут быть связаны с ценными бумагами, депозитными операциями и управлением имуществом. Разновидностью доверительных услуг является обслуживание облигационного займа, размещение акций, агентские функции по передаче собственности на акцию и облигацию, оплату купонов, сохранение ценных бумаг. Развитие подобных услуг связано с созданием рынка ценных бумаг. В условиях нашей страны банки могут стать активными посредниками между акционерными обществами и покупателями-предприятиями и гражданами. Хорошие условия для развития имеет вторая разновидность доверительных услуг. Банк помогает клиентам в определении стабильной части средств, которая может быть превращена в срочный депозит. Для этого у коммерческого банка есть статистическая информация об остатках средств на счетах до востребования. В основу методики расчета стабильной части остатка могут быть положены параметры нормального распределения.

Третья разновидность  доверительных услуг состоит в распоряжении имуществом клиента после его смерти, опекунских функциях, консультациях по продаже имущества. В данное время имеется и большая потребность в развитии информационных услуг. Для этого необходимо создание внутрибанковских или межбанковских отделов информации, а также компьютеризация информационной системы. Информационные услуги связаны с сбором и предоставлением информации о кредитоспособности клиентов коммерческих банков, о рынке банковских услуг, процентах по активным и пассивным операциям коммерческих банков. Спрос на информацию о кредитоспособности связан с перестройкой механизма кредитования, развитием факторинговых операций, рискованным кредитованием, коммерческим кредитованием.

Консультационные услуги коммерческих банков состоят в консультировании клиента по вопросам повышения его  кредитоспособности, предложении методики разработки условий лизинговых операций и инновационного кредитования, приемлемых вариантов кредитования и расчетов в конкретных экономических ситуациях, составлении отчетности. В будущей консультации банков будут шире связываться с выбором вариантов выгодного размещения средств, наиболее рациональным управлением ликвидными ресурсами предприятия, финансовым планированием, оценкой риска и прибыльности отдельных операций, комбинированием поступлений и платежей.

Основными приемами банковского маркетинга являются общение с клиентом, обеспечение рентабельной деятельности и дивидендов акционерам, создание преимуществ для клиента при пользовании услугами данного банка в сравнении с продуктами других кредитных и небанковских учреждений, материальная заинтересованность работников банка в продаже услуг. В рамках общения с клиентурой банковский маркетинг подразделяется на активный и пассивный.

Активный содержит в  себе: прямой маркетинг, то есть активную рекламу, которая использует почту, телефон и телевидение; опрашивание широких групп населения, в том числе опрашивания на улице; личное общение с потенциальным клиентом, изучения его потребностей, в том числе в процессе банковской работы.

Пассивный маркетинг - публикация в печати материалов о деятельности и положении банка, выгодах клиентам от его конкретных услуг. Банк, который желает крепко закрепиться на рынке,  должен использовать оба эти способа маркетинга.

Коммерческие банки  все активнее разрабатывают новые  методы продвижения своей продукции на рынки. Оценка успешности проведения программы по созданию благоприятных условий для продаж включает ряд общих показателей. Прежде всего, это наличие у банка "центров прибыли", которые включают сотрудников самостоятельного подразделения банка. Каждый такой центр разрабатывает собственную программу по развитию продаж. Маркетинговая оценка завершает проделанную работу.

Банки, как и другие хозяйствующие организации, которые  работают на рынке, разрабатывают   механизмы   адаптации  к   колебаниям   конъюнктуры.   Внедрение маркетинга в управление коммерческими банками положило начало не только возникновению критериев разработки стратегии и тактики поведения, но также разработки конкретных мер по изучению и развитию рынка, подготовке альтернативных и гибких решений, которые позволяют оперативно реагировать на рыночные катаклизмы.

В нашей стране маркетинг  в банковской деятельности стал внедрятся, прежде всего, в организации рекламной деятельности с целью привлечения новых клиентов. Формирование собственного и заемного капитала является первоочередной задачей для новых банков, процесс создания которых пока идет в нашей стране. Другим направлением маркетинга может служить исследование новых видов банковских операций относительно рыночных условий (экспортно-импортные платежи, депозитные сертификаты, валютные операции, ипотека, трастовые операции и другие).

Ассортиментная  политика в банковской сфере

Ассортиментная политика банков является частью единой политики формирования предложения. Она включает в себя определение набора ассортиментных групп, наиболее предпочтительного с точки зрения обеспечения экономической эффективности деятельности банка в стратегическом и тактическом периоде.

Ассортиментная политика рассматривает:

• соотношение видов групп услуг;
• соотношение услуг, находящихся в различных стадиях жизненного цикла;

Ассортиментная политика призвана решать широкий круг задач. Важнейшими из них являются:

♦ наиболее полное удовлетворение потребительских предпочтений на основе дифференциации потребностей и спроса; 

♦   оптимизация совокупных финансовых результатов; 

• использование   интегрированного   потенциала   банка и его определенных компонентов (технологической базы; производственного опыта, устоявшегося имиджа и др.); 
• привлечение новых потребительских сегментов;
• использование принципов современного менеджмента и маркетинга.

В рамках ассортиментной политики производитель реализует  механизм, позволяющий гибко реагировать  на переход конкретных услуг или  их однородных групп от одной стадии жизненного цикла к другой. Например, на стадии внедрения производитель  выводит на рынок ограниченное число услуг, в наибольшей степени соответствующих общим характеристикам потребительского спроса. На стадии роста он приобретает возможности для расширения номенклатуры выпускаемых услуг и их параметрического ряда. На стадиях зрелости (насыщения) постепенно исчерпываются возможности дифференциации и расширения номенклатуры, а на стадии спада число услуг вновь снижается до 1 -2 наиболее популярных видов.

Особое место в ассортиментной политике занимает проблема поиска рационального соотношения услуг, находящихся в различных стадиях жизненного цикла и одновременно присутствующих на рынке. Целью такого поиска является создание достаточно стабильных общих условий реализации услуг и компенсации расходов на инновационные разработки, внедрение услуг-новинок, а также поддержание услуг, находящихся в стадии спада и ожидания возможного увеличения потребительского спроса в обозримой перспективе,

В отечественной и зарубежной экономической  литературе содержится несколько рекомендаций по построению рационального ассортимента.

Рекомендуется, в частности, выделять 6 ассортиментных групп, имеющих четкие различия по принадлежности к той  или иной стадии жизненного цикла (рис. 1  ).

Рис. 1. Объем реализованных услуг

Группу А принято называть основной. В нее входят услуги, находящиеся в стадии роста и приносящие существенную прибыль. Важно подчеркнуть, что наименование основной принадлежит не группе Б, где представлены услуги, приносящие наибольшую прибыль, а группе А, которая обладает большими стратегическими возможностями.

Такой подход обусловлен действием  одного из ключевых принципов маркетинга — целеориентацией на достижение стратегической устойчивости фирмы-производителя в динамичной внешней среде.

В группе Б — поддерживающей, представлены услуги, стабилизирующие совокупные финансовые результаты и находящиеся в стадиях зрелости или насыщения.

Группу В характеризуют как  стратегическую. В нее включаются услуги в перспективном периоде.

Такие услуги находятся, как правило, в заключительной фазе стадии внедрения, когда потребительский рынок уже обладает определенной информационной насыщенностью, а образующаяся прибыль является реальным доказательством рыночной привлекательности услуги.

Тактическая группа — группа Г, призвана стимулировать реализацию основных групп. Она объединяет сопутствующие услуги или товары в материально-вещественном виде, которые позволяют удовлетворять потребности потребителей на более высоком уровне. Эти товары и услуги должны находиться в стадии роста или зрелости (относительно собственного жизненного цикла), что способствует установлению ассортиментного баланса.

В данную модель включена так называемая разрабатываемая группа (группа Д), в которой представлены услуги, находящиеся в инновационной стадии. Необходимо отметить, что в эту группу входят не все разрабатываемые услуги, а лишь те из них, что уже миновали период инновационного поиска и готовятся пройти лабораторные и рыночные испытания.

В группу Е, замыкающую данную совокупность, входят услуги, оказавшиеся в стадии спада. Сюда не включаются услуги, уходящие с рынка, так как они выводятся из ассортиментного ряда; но остаются те из них, что имеют определенный рыночный «задел», в частности, услуги, для которых на момент анализа характерно существенное снижение спроса, и при этом имеются предпосылки для его увеличения в перспективе.

Рациональное построение ассортиментного  ряда услуг требует определения  целесообразного соотношения структурных групп. К сожалению, пока не разработаны формализованные модели, способные продуцировать корректные решения данной задачи. Могут быть даны лишь общие рекомендации, построенные на основе эмпирических данных. В частности, принято считать, что ассортимент услуг соответствует критерию рациональности, если 75-85% услуг (по объему реализации) находятся в основной и поддерживающей группах.

Для характеристики жизненных циклов товаров и услуг используются только показатели объема реализации или прибыли. В ряде случаев используются такие показатели, как:

• темпы роста потребительского спроса;
• объем занимаемой рыночной доли;
• соотношение этого объема и рыночной доли главных конкурентов;

♦  объем инвестиций в производство услуг и другие.

Ставший классическим пример присутствия на рынке четырех групп услуг (товаров) представлен в матрице Бостонской консультационной группы американской ассоциации маркетинга (БКГ).

Матрица БКГ в качестве критериев, классифицирующих ассортиментные группы, использует показатель темпа расширения рынка, а также совокупный показатель, отражающий рыночную позицию услуги (рис. 2).

                         Сильная                                   Слабая          Рыночная

                                                                                        позиция

Рис. 2. Матрица ассортимента Бостонской консультационной группы

В матрице выделены четыре зоны (которым авторы присвоили образные названия), отличающиеся различными уровнями оценки ключевых характеристик.

Зона I — «Трудные дети», объединяет услуги, выходящие на рынок и нуждающиеся в значительном инвестировании, так как существенной прибыли от их реализации не образуется, хотя объем реализации имеет тенденцию к росту.

По отношению к жизненному циклу эти услуги находятся в  стадии внедрения.

Зона II — «Звезды», включает услуги, реализуемые в условиях расширяющегося спроса и занимающие устойчивую рыночную позицию. Условия спроса диктуют необходимость увеличения масштабов производства, а, значит, и дополнительного инвестирования. Это инвестирование частично, а иногда и полностью, осуществляется из прибыли от реализации данной услуги. Такая ситуация характерна, как правило, для стадии роста.

Зона III — «Дойные коровы», содержит услуги, активно реализуемые в потребительской среде и приносящие основную прибыль. Технология их производства отработана. Рыночная позиция устойчива, необходимость в интенсификации усилий по продвижению отсутствует, а издержки минимальны. Прибыль, образующаяся в результате реализации данных услуг, обеспечивает финансовую поддержку других ассортиментных групп. Услуги, входящие в данную группу находятся на стадиях зрелости (насыщения).

Зона IV — «Изгоняемые собаки», включает услуги, для которых характерно снижение спроса и показателя рыночной позиции.

Производство этих услуг  снижается или с целью постепенного уходя с рынка и полного  прекращения производства, или с  целью ограничения его объема в условиях ожидания будущего увеличения спроса.

Для услуг этой группы характерна стадия спада.

Единая ассортиментная политика как совокупность целеориентированных  стратегических и тактических действий по обеспечению сбалансированного  видового разнообразия услуг и рационального  соотношения услуг с позиций цикличности производственно-рыночных процессов опирается на ряд основополагающих принципов.

Важнейшими из них  являются:

• принцип синергизма;
• принцип стратегической гибкости.

Принцип синергизма заключается  в обеспечении взаимной увязки и  взаимного дополнения услуг или их ассортиментных групп. Такое взаимное дополнение позволяет создать целостную систему ассортиментных составляющих (ассортиментную систему), обладающую способностью достигать синергетический эффект, который базируется на использовании внутренних взаимосвязей системных элементов и их потенциала.

В маркетинге как интегрированной  концепции управления есть несколько  направлений, на которые распространяется принцип синергизма. Например, при  образовании системы «маркетинг-бизнес», являющейся следствием интеграции маркетинга в бизнесе предприятий, или при формировании комплекса действий в области товарной, ценовой, сбытовой и коммуникативной политик в рамках системы «маркетинг-микс». В ассортиментной политике он проявляется в осуществлении взаимной финансово-инвестиционной поддержки различных групп, а также экономии средств при увеличении масштабов деятельности предприятия услуг. Источниками синергизма могут быть:

• использование одних и тех же производственных мощностей;
• использование единой научно-исследовательской базы;
• создание комплексной системы продвижения услуг;
• формирование и использование единых баз данных, агрегирующих и систематизирующих необходимую информацию о состоянии и перспективах развития маркетинговой среды предприятия услуг.

Принцип синергизма, позитивный по сути, может иметь на практике и негативные последствия. Основная из них — увеличение риска при резких колебаниях рыночной конъюнктуры, которые могут сказаться на тесно взаимосвязанных ассортиментных группах. Компенсировать этот недостаток призвано соблюдение принципа стратегической гибкости.