Тренинг влияния и противостояния влиянию

Конспект.

Тренинг влияния  и противостояния влиянию — это  тренинг четких алгоритмов, последовательных шагов, формализуемых операций. Можно даже назвать его рецептурным тренингом, поскольку он содержит рецепты того, какие слова и интонации использовать. Можно, при желании, назвать его также «лошадиным» тренингом, поскольку следование рецептам и алгоритмам требует повторения, многократного воспроизведения, попыток затвердить, закрепить — в общем, муштры, которая необходима при выездке лошадей или профессиональной подготовке актеров.

Такой тренинг  можно назвать психологическим  тренажером, инструментом для развития определенных психологических реакций.

Если психолог вышел к людям, которые хотят  получить от него ответов на жизненно важные для них вопросы, то таким ответом может быть только то, что дает силу Опыт убеждает меня, что большинство людей хотят быть сильными и непотопляемыми, но в то же время цивилизованными и тонкими. Однако многие не знают, как. Тренинг влияния и противостояния влиянию отвечает на этот вопрос. И ответы весьма просты." 1) анализируй; 2) действуй по правилам.

ПОНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ

Определения Психологическое  влияние — это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние  чужому влиянию — это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния  — тот из партнеров, кто первым предпринимает попытку влияния.

Адресат влияния  — тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом. Однако в процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Открытое психологическое  взаимодействие — взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.

Скрытое психологическое  взаимодействие — взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.

Психологические средства влияния

К исключительно  психологическим средствам влияния относятся вербальные, паралингвистические и невербальные.

Психологические средства = вербальные сигналы + паралингвистические сигналы + невербальные сигналы.

Вербальные сигналы  — слова, и прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.

Паралингвистические сигналы — особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.

Невербальные  сигналы — взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Непсихологические средства влияния

Ссылки на возможность  применения социальных санкций или физических средств воздействия должны считаться психологическими средствами, но только до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Например, угроза увольнения или побоев — это психологическое средство, увольнение или побои — социальные и физические средства воздействия. Они, несомненно, производят психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Психологическое влияние и противостояние влиянию  должны совершаться с помощью  исключительно психологических средств, в противном случае они перестают быть психологическими.\

Влиять = продавать?

В сущности, организационной  науке психологические концепции  нужны лишь для того, чтобы повысить эффективность непсихологических  средств.

Однако такая  организационная наука создается для тех, кто обладает рычагами непсихологического воздействия и — что еще важнее — на них в основном и рассчитывает. Тренинг влияния и противостояния влиянию обращен к тем, кто может рассчитывать лишь на психологические средства или сознательно выбирает использование только этих средств.

Это партнеры, коллеги, руководители одного уровня, которые  должны согласовывать свои действия, подчиненные, которые могут влиять на своих начальников лишь психологическими средствами, а также торговые представители фирм, занятые в персональных продажах.

Продажа — чисто  человеческое явление, хотя у животных тоже существуют «биоэкономические  отношения»: симбиоз, общественный парасимбиоз, синойкия, комменсализм, паразитизм и  др.

 Паразитизм — использование одним организмом другого в качестве источника пищи и места обитания, с возложением на него обязанностей регуляции взаимоотношений с внешней средой.

Симбиоз — взаимно-полезное сожительство.

Общественный  парасимбиоз - «жизнь бок о бок», при которой организм оказывает услугу одной особи, а ответную услугу получает от другой.

Синойкия — квартирантство одного из организмов на теле или в теле другого, при том что пользу от этого могут извлекать оба организма или только один из них.

Комменсализм  — использование одним партнером для питания только отбросов, избытков, остатков пищи другого партнера. Мотивационный тренинг. Практическое руководство. Несмотря на то, что для российского менталитета продажа — это нечто недостаточно возвышенное, приходится признать, что продажа и покупка — это более цивилизованный способ взаимодействия, чем принуждение и подчинение.

Цели влияния

Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей:

1) для удовлетворения  своих потребностей с помощью  других людей или через их  посредство;

2) для подтверждения  факта своего существования и  значимости этого факта;

3) для преодоления  пространственно-временных ограничений  собственного существования.

В сущности, первая из этих целей включает и две остальные, если считать потребностями стремление утвердить факт своего существования и стремление к преодолению пространственно-временных ограничений. Однако различия между тремя целями все же достаточно существенны.

В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого — преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

Рассмотрим три  выделенные цели влияния.

Влияние как  средство удовлетворения потребностей

Для большинства  людей свойственно считать цели своего влияния (или объявлять их) благородными, то есть продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т. д.

Цели, связанные  с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются.

Убеждая другого  человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не кандидата Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: «Это делается ради пользы дела» и «Это делается для пользы этих людей». Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу каждый человек  может признать, что во многих случаях  он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе интересам материальным.

Человек можег  предпринимать попытки влияния, чтобы разрядить свои агрессивные  импульсы и попытки противостояния влиянию, чтобы защититься от нового.

Энергетически гораздо легче отстаивать собственную  точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить  его.

Влияние как  способ убедиться

в факте собственного существования

Ощущение собственной несостоятельности, по А. Адлеру, универсально, в то же время невыносимо. Каждый человек нуждается в том, чтобы убедиться в значимости своего существования

Каждый человек  испытывает неизбывное стремление утвердиться  в факте собственного существования и убедиться в значимости этого существования. Способность действовать на других — несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение.

С другой стороны, сопротивляясь чужому влиянию, мы также  подтверждаем факт своего отдельного от других существования, свою идентичность самому себе.

Первый шаг  на пути цивилизованного влияния  — осознание своих истинных целей

Осознав свои цели, можно решить, насколько они достойны того, чтобы мы стремились их реализовать, а затем найти цивилизованные способы получения помощи и

поддержки других людей для их осуществления.

Влияние как  удовлетворение потребности влияния

В соответствии с предлагаемой мною концепцией, человектелеоно-мически  предназначен для преодоления любых  ограничений пространства и времени, начиная с пространственно-временных  ограничений собственного тела и  заканчивая пространственно-временными ограничениями развития Вселенной.

Влияние для  удовлетворения потребности влияния  может происходить совершенно неосознанно, как дыхание, и подобно дыханию, не осознаваться как жизненно важная потребность. Влияние совершается  потому, что это атрибут живого человека, стремящегося к распространению за свои пределы. «Не насытится око зрением», — сказано в Священном Писании. И также не насытится влияющая способность человека влиянием.

По существу, любое влияние — это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания и охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения. Это поле может электризовать или замораживать других, придавать им энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства или непреодолимое стремление немедленно уйти.

Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других. Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.

Для некоторых  людей характерно, например, оказывать  влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. «Механизм» действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей.

Действие человека может быть и иным. Его слово  может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние — одно из проявлений жизни.

Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго — только причина.

Аналогичным образом  различаются произвольное и непроизвольное внимание или произвольная и непроизвольная память.

Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассоциируется  в нашем сознании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего, это его физические размеры. Что означает выражение «внушительных размеров» голова, рука или даже нога? Что они внушают? Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-видимому, обусловлен биологически. Все мы рождаемся маленькими и беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы...

Люди гораздо  острее и мучительнее переживают неспособность противостоять чужому влиянию, нежели свою неспособность оказывать влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, отдельности и самобыт-

ности своего существования, потерять свое Я — вот основная драма человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку это драма скорее других людей — тех, кто находится рядом с ними и испытывает их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать. Проиллюстрируем этот факт высказыванием одной из участниц тренинга: «Да, может быть, мое поле слишком жесткое. Но это я. Что я могу сделать с этим? Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратится. Но если вы не хотите, чтобы я умерла, терпите. Что тут еще можно сделать?»

Во Введении к этой книге уже говорилось о  противоречии между потребностью влиять и потребностью сопротивляться чужому влиянию, поскольку уподобление чужому влиянию бросает вызов собственной идентичности. Люди могли бы способствовать друг другу в реализации потребности влияния, но вместо этого они препятствуют друг другу, поскольку не верят в то, что влияние других не будет для них разрушительным. Возможно, люди согласятся быть проводниками чужому влиянию, когда они поверят, что влияние может быть цивилизованным, временным и не нарушающим их личностной целостности.

Поддаться влиянию = отказаться от самого себя?

Традиционно поведение, описываемое формулой «поддаться влиянию», считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Дурному влиянию «поддаются», а хорошее влияние «оказывают». Между тем мой опыт работы с иностранными коллегами показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. В интервью для претендентов на должности директоров российских филиалов интернациональных компаний и абитуриентов бизнес-школ часто включаются вопросы, направленные на выявление именно этой способности: «В каких случаях вас бывает трудно переубедить?» или «Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?»

Формулировка  «влияние подчиненного» часто воспринимается у нас с некоторым усилием, как нечто необходимое, в соответствии с веяниями времени, но невкусное и чуждое, как «кофий», который принуждены были пить в боярских домах по повелению Петра I. Уступить чужому влиянию, а тем более влиянию подчиненного — все равно что поступиться частью собственной значимости.

Кто имеет право  влиять?

Бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью  является служение интересам дела или  других людей. Однако, как гласит известное  изречение, «Никто не хорош настолько, чтобы учить других». Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что именно является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, поскольку самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас, — неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел.

Кто может судить о том, какое дело является более  важным, а какое — менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее компьютерной игры и т. п. На самом деле суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь любая концепция и любая система ценностей условны. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждагь, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания и т. д.

По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление человека удовлетворить свои потребности. Если прямо признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его «праведности» или «неправедности». Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам открылась абсолютная истина и мы почувствовшт себя вправе принимать решения за других.

У каждого человека есть право влиять на других, но у  каждого же есть право и отвергать чужое влияние. Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития. Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно, в том смысле, что оно диктуется не высшими соображениями Божьего промысла, а потребностями самого человека С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние — это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы.

На это можно  было бы возразить, что потребности  некоторых людей неразвиты или  низменны, в то время как потребности  других — развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее  правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых — усиливать. Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?

По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости  рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто — нет (все имеют право), а о том, насколько цивилизованны те или иные способы взаимного влияния, т. е. о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.

Правом личностного влияния наделен в равной степени каждый человек. Однако что касается влияния, которое производит свой эффект не через секунду, пять минут или несколько часов, а через месяцы, годы и десятилетия, то здесь речь идет не о праве влияния, а о его могущественности («Много званых, но мало избранных»). Такое глубокое и прочное влияние на человека В. Н. Куницына с соавторами называют личным влиянием. По их определению, это «способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер».

Нам не дано предугадать, повлияет ли другой человек лишь на нашу сегодняшнюю реакцию, или же он будет способствовать также изменению наших взглядов, ценностей и установок в долгосрочной перспективе. Всякий акт чужого влияния что-то меняет в нас, и именно поэтому так нас страшит. У каждого — свое предназначение. Каждый должен оказать свое влияние на людей, на мир, внести свой вклад в мироздание. Трактуемое таким образом, личное влияние есть вклад в развитие человечества, мироздания в целом.

Варварское и  цивилизованное влияние

Под цивилизованным влиянием в настоящем контексте  мы понимаем влияние: 1) соответствующее правилам этикета и 2) соответствующее этическим нормам, принятым самим субъектом.

Этикет (франц. etiquette) — свод правил поведения, обхождения, принятых при дворах монархов, в дипломатических кругах и в высших слоях дворянско-буржуазного общества.

Этикет — это регламент

П формы обхождения с людьми;

□  формы самовыражения;

□  формы обращения  с материальными предметами (визитными  карточками, столовыми приборами  и т. д.)

«Нормы этикета  — это способы оказания уважения, знаков внимания, почтения. . Этикет приобретает нравственную ценность как совокупность знаков признания, которые удовлетворяют потребность людей в социальных «поглаживаниях». Поэтому даже формальное, условное проявление чувств имеет моральное значение... Это своеобразная "сетка", удерживающая проявления инстинктивных и асоциальных импульсов».

Этика (греч ethikft, от ethos — обычай, нрав, характер) — учение о нравственности (морали), ее происхождении и развитии, о правилах и нормах поведения людей, об их обязанностях по отношению друг к другу, к обществу, к родине, к государству и т. д.

Итак, цивилизованное влияние соответствует как правилам поведения, обхождения (этикету), так  и субъективным критериям справедливости или благородства (этике). Это влияние  одновременно и правильно выполняемое, и благородное, достойное человека. Как цивилизация в принципе есть степень общественного развития, следующая за варварством, так цивилизованное влияние стоит над варварским — грубым, жестоким и невежественным.

Варварство — грубость, дикость нравов, невежественное отношение к культурным ценностям.

Цивилизованное  влияние требует определенного  уровня психологической культуры, при  котором человек становится облагороженным цивилизацией, не варваром.

Манипуляция располагается  между варварским уровнем взаимодействия и цивилизованным уровнем.

Шкала межличностных  отношений.

По Доценко, «от  доминирования к содружеству  происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует  над другим, до равноправных, позволяющих  совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/ против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной».

ВАРВАРСКОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ  ВЛИЯНИЕ

Варварское психологическое  влияние — это первая ступень собственно психологического влияния, очень близкая еще к физическому воздействию 

Варварское психологическое  влияние

Психологическое нападение несет в себе многие черты нападения физического, являясь символическим его замещением. Принуждение выступает как примитивное использование других людей для реализации собственных целей.

Варварство нападения  выражается в том, что другой человек  воспринимается как добыча или как препятствие, которое может помешать схватить добычу, и поэтому должно быть устранено или нейтрализовано.

Варварство принуждения  состоит в том, что другой человек  воспринимается как орудие, которым можно воспользоваться, или как препятствие, которое можно попробовать превратить в орудие

Ни нападающий, ни принуждающий не задумываются о сохранении и развитии дела (в долгосрочной перспективе), деловых отношений и тем более личностной целостности другого человека. Таким образом, нападение и принуждение не отвечают всем трем критериям цивилизованности и должны быть признаны варварскими. Варвары могут заявлять, что действуют в интересах дела и даже в интересах другого человека.

Нападение

Психологическое нападение — это атака, внезапное  воинственное действие против другого  человека или группы людей. Это проявление психологической агрессии или войны. Нападение заставляет партнера страдать. В реальности во многих случаях нападение несет в себе признаки тотальности. Однако возможны и «чистые» культуры: абсолютно рассудочного, взвешенного и контролируемого целенаправленного нападения, с одной стороны, и абсолютно не контролируемого, нерационального, безрассудного импульсивного нападения - с другой.

Импульсивное  нападение

В том случае, когда нападение совершается  не для чего-то, а почему-то, причиной нападения выступают импульс, стремление человека даже не как личности, а как организма освободиться от напряжения, разрядить агрессивные импульсы. Причина импульсивного нападения кроется не в психической, а в психофизиологической организации человека. Она совершается скорее даже вопреки осознанным намерениям.

Целенаправленное  нападение

Если «наивный»  варвар получает удовольствие от вызванного им эффекта, то это уже целенаправленное нападение, приближающееся к манипуляции  или психологической игре.

Манипуляция —  преднамеренное и скрытое побуждение I другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых I для достижения инициатором его целей.