Умение “читать” людей как фактор успешного общения

Министерство образования  и науки Российской Федерации

Московский психолого-социальный институт

Факультет психологии

Филиал в г. Хабаровске

Кафедра психологии

РЕФЕРАТ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

«Психология общения»

на тему «Умение “читать” людей как фактор успешного общения»

Выполнила: студентка 2 курса

группы 29 зпх / 1-09 в

Ильина Татьяна Александровна

Проверил: __________________

____________________________

Хабаровск 2011

ПЛАН

Введение

1. Невербальное общение

2. Важность невербального общения.

3. Определение психологического состояния человека по жестам. "И, заложив пальцы за пальцы, ладонями книзу, Алексей Александрович потянул, и пальцы затрещали в суставах».

4. Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия.

5. Основные Коммуникационные Жесты и Их Происхождение

6. Примеры

Заключение

ВВЕДЕНИЕ

Цель реферата: показать, что умение “читать” людей является фактором успешного общения.

Для психологии значимость изучения особенностей взаимопонимания определяется тем, что оно непосредственно связано с общением, пониманием, взаимоотношениями людей. Взаимопонимание является цементирующим фактором любой совместной деятельности, семейных и общественных отношений.

Механизмы общения (идентификация, рефлексия, эмпатия) являются одновременно и механизмами процесса взаимопонимания.

Процесс понимания «осложняется»  явлением рефлексии — осознанием субъектом того, как он воспринимается партнером по общению. Это уже не просто знание другого или понимание другого, а знание того, как другой понимает меня, своеобразный удвоенный процесс зеркальных отражений друг друга.

Взаимопонимание без общения  невозможно, более того оно является одним из центральных звеньев общения. Взаимопонимание может выступать целью общения. В таком случае люди, вступая в межличностный контакт, стремятся понять мысли» чувства, поступки другого человека и раскрыть собственный внутренний мир мыслей и чувств. Взаимопонимание способствует регуляции поведения партнеров. Понимая (или не понимая) друг друга, партнеры вырабатывают и определенную стратегию, и тактику поведения, поэтому взаимопонимание способствует выполнению совместной деятельности.

НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ

К концу XX столетия появился новый тип ученого-социолога специалиста  в области невербалики. Как орнитолог наслаждается наблюдением за поведением птиц, так и невербалик наслаждается наблюдением за невербальными знаками и сигналами при общении людей. Он наблюдает за ними на официальных приемах, на пляже, по телевидению, на работе - повсюду, где люди взаимодействуют между собой. Он изучает поведение людей, стремясь больше узнать о поступках своих товарищей для того, чтобы тем самым больше узнать о себе и о том, как улучшить свои взаимоотношения с другими людьми.

Чарли Чаплин и другие актеры немого кино были родоначальниками невербальной коммуникации, для них это было единственным средством общения на экране. Каждый актер классифицировался как хороший или плохой, судя по тому, как он мог использовать жесты и другие телодвижения для коммуникации.

Альберт Мейерабиан установил, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7 %, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) на 38%, и за счет невербальных средств на 55%.

Пример выбран из сферы делового общения по соображениям назидательным: принято ведь считать эту область взаимодействия наименее богатой оттенками, легко укладывающейся в схемы, и уж если удастся здесь увидеть что-нибудь интересное, то о всяком прочем общении что и говорить! Итак, рассмотрим поподробнее простейшую ситуацию – вход в некий кабинет с бумагой "на подпись". Только вход.

Стук в дверь... Костяшками пальцев – всех или нескольких? Резкий, острый, смазанный, размеренный, частый, сбивчивый? Была ли пауза, когда человек остановился у чужой двери, чтобы в нее постучать, и что он в этой паузе делал? А пауза между стуком и приоткрыванием двери? Каково само движение, как он взялся за ручку? Что в этот момент происходит с документом–например, держится он на отлете, "опережая носителя", или в свободной опущенной руке, или вовсе под мышкой? На сколько приоткрывается дверь и как в нее заглядывают: показываясь целиком, или "ныряя" верхом корпуса, или просунув в щелку только голову?

Для описания всех вариантов  того, что могло происходить при  этом с ногами, понадобилось бы не меньше страницы – это сложнейший рисунок, целый балет со своей хореографией. А ведь речь идет пока лишь о внешнем, наблюдаемом поведении и притом о его достаточно крупных фрагментах: в силу масштаба в них "не читается" сжавшийся на секунду кулак или движение, каким человек слегка вскидывает голову, подбадривая себя. Одновременно что-то происходит с лицом, глазами, дыханием, невидимыми глазу мышечными напряжениями; и отнюдь не любым голосом будет сказана первая фраза в будущем разговоре...

Мы можем проследить выражение отношения субъекта общения к самой ситуации, партнеру и к себе самому. Тот, кто относится к ситуации легко и тот, кто раздражен или унижен многоступенчатым собиранием подписей, будут стучаться в дверь по-разному; желание понравиться и желание не рассердить, интерес к персоне "хозяина кабинета", преимущественная значимость дела как такового, отчаянная попытка сохранить достоинство, любовь и нелюбовь к самой роли "делового человека" – все это (и многое другое) придает конкретному фрагменту поведения существенные оттенки. Более того, при внимательном наблюдении видно не только то, кем и чем человек себя чувствует (или считает) в данную секунду, но и то, каким ему хотелось бы сейчас быть или хотя бы выглядеть. Робкий, растерянный проситель (топчется на пороге, не откроет двери, пока не услышит: "Войдите", комкает первую фразу и т.д.) и тот, у кого столь же мало социального опыта, но кто при этом уж очень старается вести себя легко и по-деловому (четкий стук в дверь и четкие паузы, заготовленное обращение, слегка ироническое выражение лица, чуть небрежное обращение с самой бумагой и т.п.)

ВАЖНОСТЬ НЕВЕРБАЛЬНОГО  ОБЩЕНИЯ.

Можно с уверенностью утверждать, что мелкие штрихи несловесного общения, служащие для выражения отношения  к партнеру, ситуации и самому себе, а также поддержанию контакта, сиюминутному реагированию и т.д., обычно недооцениваются на уровне сознательных суждений, а на самом деле играют значительно большую роль. В одном из экспериментальных исследований (G.Edinger, M.Patterson, 1983) опытные представители различных фирм просматривали видеозаписи поведения неизвестных им людей во время предварительных интервью, проводимых при приеме на работу для оценки кандидатов. Видеозаписи были подобраны таким образом, что в них варьировалась только одна группа факторов: наличие и разнообразие несловесных реакций участия в контакте с интервьюером (взгляд в лицо, ситуативные мимические реакции, адекватные беседе изменения позы, кивки, междометия для поддержания разговора). Разница в оценке экспертами людей с высокой и низкой выраженностью всех этих проявлений оказалась поразительной: 89% экспертов сообщили, что в реальной ситуации пригласили бы лиц, хорошо вступающих в несловесный контакт, для интервью следующего тура отбора; 100% экспертов не проявили интереса к "непроницаемым" Кандидатам и заявили, что расстались бы с ними без сожаления после первой беседы. В том же исследовании выяснилось, что у опытного интервьюера по найму впечатление о сидящем перед ним человеке складывается в течение первых четырех минут беседы; в дальнейшем сам опрашивающий неосознанно ведет себя согласно этому впечатлению – например, своими реакциями как бы помогает кандидату лучше раскрыться или, напротив, не поддерживает и не направляет его, предоставляя ему минимум несловесных обратных связей, отчего зависимый партнер, как правило, "увядает" и проводит разговор хуже, чем мог бы.

В коммуникативном поведении представлено не только настоящее, но также будущее и прошлое. Будущее выражается в невольном проигрывании человеком своего прогноза ситуации – это примерно то же, что в актерском деле называется "играть результат" и обычно бывает предметом критических замечаний. В исследованиях общения это явление носит интригующее название "самоисполняющегося пророчества" (self-fulfilling prophecy). Имеется в виду довольно важная вещь, опережая (прогнозируя) в своем поведении результат ситуации, как он его себе представляет, человек зачастую именно такой результат и провоцирует. И оказывается прав в своих прогнозах – к сожалению, часто в ущерб и себе, и партнеру, и ситуации в целом. Скажем, человек подозрительный и ранимый будет с самого начала вести себя так, как будто его уже обидели – что называется, напрашиваться на "щелчок по носу", который обычно довольно скоро и следует. Другой пример – те же интервьюеры, их поведение в зависимости от сложившегося – за четыре-то минуты! – впечатления: "Мне не нравится этот человек, и я сделаю все, чтобы он мне не нравился и дальше... Ну вот, так и есть. Все-таки опыт..." Интересно, что и "утопленные" претенденты в своем поведении опережают события: при внимательном рассмотрении вообще часто оказывается, что во взаимодействии людей с самого начала присутствует своеобразная "договоренность о результате", хотя сам результат их может не устраивать.

Что же касается прошлого, то непосредственное влияние близких  по времени состояний и дел  очевидно: любой человек в разных мелочах поведения несет, как минимум, историю своего сегодняшнего дня. Как минимум, но не только. Потому что прошлое представлено в человеке не одними следами непосредственно с ним происходившего совсем недавно, но и гораздо более глубокими наслоениями тех проблем, которые когда-то были для него актуальны.

Разве не бывает видно в  солидном, вальяжном чиновнике, что  в детстве он часто бывал бит, и есть даже какие-то оттенки этой "битости" разные, скажем, в случаях враждебности ребят в классе и отца-пьяницы. Внимательно приглядевшись, разве мы не можем с уверенностью сказать о некой начальственной даме, что в пятнадцать лет ее любили учителя, но не любили мальчики? А вот человек, который так и демонстрирует свою агрессивность, крутой нрав: немигающий твердый взгляд, напряженные плечи (вовсе не обязательно атлетические, его агрессия не предполагает прямого физического воздействия), укороченная тем же напряжением шея, тяжелая челюсть... Похож на рыцаря в полном вооружении и, если мы его не очень боимся, так и вертится в голове вопрос: что за этой демонстрацией силы, что в свое время заставило этого бедолагу надеть такие тяжелые, сегодня уже приросшие к нему доспехи?

Вопрос, кстати, не праздный: "отпечатки" прошлого опыта порой  остро нуждаются в осознавании и отреагировании. Существуют авторитетные психотерапевтические системы, основанные на активизации этого процесса: "Только заставляя прошлое ожить, можно способствовать росту в настоящем. Если прошлое отрезается, будущее не существует.

Рост – естественный процесс; мы не можем заставить его произойти. Его законы общи для всего живого. Дерево, например, растет вверх в той мере, в какой его корни глубже уходят в землю. Мы учимся, изучая прошлое. Так что человек может расти только распрямляя корни в свое прошлое. А прошлое человека – это его тело».

Когда заходит речь о "говорящем" теле, поневоле всплывают образы отточенной, идеальной пластики – образы тела, что называется, "говорящего стихами". Но дело-то в том, что любому телу есть что сказать! Более того, обычно это бывает правда.

Вот тетка из очереди: широко поставленные, чуть согнутые в коленях ноги, тяжелые руки, свисающие вперед; просевшая поясница, мрачный наклон головы. Сочетание убойной силы и отсутствия гибкости; каждое движение как бы сильнее, чем нужно; детали не прорисованы. Встала – рванула вперед, села – плюхнулась, повернулась – всем корпусом. Две позы и полтора жеста, тело – машина для прокладывания дороги в толпе и ношения тяжестей, движение – борьба с враждебным внешним миром, жизнь – в режиме выживания, выбивания, добывания.

Низкая, как бы стертая чувствительность позволяет улавливать только сильные и длительные раздражители; реакция тоже сильная и недифференцированная (это относится и к внешнему миру, и к собственному "нутру"). Соответственно, голос будет громче, чем нужно по ситуации, эмоциональная реакция (обычно негативная) –много дольше, чем того стоит повод; после целого дня мыкания по очередям на пустой желудок съедается батон хлеба и полбатона колбасы... К лицу приросла маска безрадостной озабоченности, имеющая, пожалуй, два типичных мимических "исхода": в крикливый краснолицый гнев и тяжелое, вязкое расслабление, "отключку". Все мы, увы, хорошо знаем, какая жизнь слепила это покореженное тело.

АУТОКОММУНИКАТИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ.

Важнейший слой коммуникативного поведения составляет общение человека с самим собой. Аутокоммуникативное поведение субъекта общения весьма разнообразно и интересно: часто именно оно отражает сложные душевные процессы. Так, в аутокоммуникативном поведении могут разыгрываться сложные и порой драматичные отношения между разными "инстанциями" одной личности: таковы наши попытки себя стимулировать, упорядочить, сдержать и т.д. Неслучайно существует выражение "взять себя в руки", противоположное по смыслу тому, что К.С.Станиславский называл "пустить себя", то есть позволить себе быть спонтанным.

Удивительно, что часто самовоздействие осуществляется буквально руками: человеку очень не хочется подниматься, но он упирается ладонями и все же вытаскивает себя из кресла, а остальное его тело пассивно сопротивляется, не помогая ему встать; выслушивая нотации, люди часто плотно обхватывают пальцами запястье другой руки; смущаясь, поглаживают собственное колено, локоть или скулу; наш посетитель у кабинета нередко до побеления косточек сжимает свою бумагу в папочке, как бы держась за нее...

ПОНИМАНИЕ  СОСТОЯНИЯ  ЧЕЛОВЕКА ПО ЖЕСТАМ.

"И, заложив пальцы  за пальцы, ладонями книзу, Алексей  Александрович потянул, и пальцы  затрещали в суставах.

Этот жест, дурная привычка – соединение рук и трещание пальцев, – всегда успокаивал его и приводил в аккуратность, которая теперь нужна была ему" (Л.Н.Толстой, "Анна Каренина").

В отношении дурной привычки Алексея Александровича Каренина возникают  два любопытных вопроса: почему привычка оценивается как дурная и почему жест этот успокаивает. Дело в том, что традиционный этикет в принципе запрещает явную аутокоммуникацию: трогать лицо, одежду, "мять" руки считалось столь же неприличным, как потягиваться или чесаться, жест всегда должен был быть легким, отточенным и обращенным к партнеру. Тем более неприличен жест неестественный (пальцы приводятся в ненормальное положение и оно усиливается вплоть до щелчка суставов).

Что же до аутокоммуникативной функции этого жеста, то он содержит символику подчинения природного начала произвольному, а также упрямства, упорядоченности (симметрии), закрытости, насильственной "дрессировки", более того – боязни собственной эмоциональности. Жест Каренина – гениально отобранная Толстым художественная деталь; в реальной жизни каждого из нас есть десятки разнообразных аутокомму-никативных проявлений, не менее многозначных. Разумеется, в них участвуют не только руки: в ситуациях общения с партнером (и даже вне их) там и тут разбросаны своего рода "знаки для себя", которые чаще всего даже не считываются человеком. Иногда поведение собственных ног или плеч может больше и правдивее сказать об отношении к ситуации, конкретному человеку или мелькнувшей в голове мысли, чем все умозрительные рассуждения.

Закончился разговор –  так, ничего особенного. Собеседники  давно знакомы и, что называется, "в прекрасных отношениях". Один из них выходит из комнаты. У того, кто остался сидеть, на полсантиметра опустились ("разжались") плечи... не очень явно, но изменилось дыхание – пара более глубоких вдохов и выдохов, компенсация за "придержанное" во время разговора... Кто замечает за собой такие вещи? Кто в подобной ситуации может внятно спросить себя: "Ну, и почему я напрягаюсь при этом человеке? Если боюсь, то чего? Что с этим можно сделать?"

А ведь действительно похоже, что боится – когда напрягаются по другим причинам – скажем, желая понравиться, готовясь к спору или сопереживая партнеру – то напрягаются по-другому. Это самое "боюсь" составляет, конечно, не первый, а какой-нибудь пятый "план" общения, но ведь тем важнее его в себе учесть. Потому что оно все равно так или иначе вмешается в отношения, только "инкогнито" и, стало быть, более нелепым и деструктивным способом. Ох, лучше было послушать свои плечи...

Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия

Когда мы говорим, что человек  чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он обладает способностью читать невербальные сигналы  другого человека и сравнивать эти  сигналы с вербальными сигналами. Другими словами, когда мы говорим, что у нас предчувствие, или  что "шестое чувство" подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в виду, что заметили разногласие между  языком тела и сказанными этим человеком  словами. Лекторы называют это чувством аудитории. Например, если слушающие сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками, у восприимчивого человека появится предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невосприимчивый человек, соответственно, не обратит на это внимания и усугубит свою ошибку.

Женщины обычно более чувствительны, чем мужчины и этим объясняется  существование такого понятия, как  женская интуиция. Женщины обладают врожденной способностью замечать и  расшифровывать невербальные сигналы, фиксировать самые мельчайшие подробности. Поэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен, и, соответственно, большинство женщин могут узнать тайну мужчины по его глазам, о чем он даже не подозревает.

ОСНОВНЫЕ КОММУНИКАТИВНЫЕ  ЖЕСТЫ И ИХ ПРОИСХОЖДЕНИЕ.

Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны - они хмурятся, когда сердятся - у них сердитый взгляд.

Совокупность Жестов

Одной из наиболее серьезных  ошибок, которую могут допустить  новички в деле изучения языка  тела, является стремление выделить один жест и рассматривать его изолированно от других жестов и обстоятельств. Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей - перхоть, блохи, выделение  пота, неуверенность, забывчивость или  произнесение неправды - в зависимости  от того, какие другие жесты сопровождают это почесывание, поэтому для  правильной интерпретации мы должны учитывать весь комплекс сопровождающих жестов.

Рис.4 показывает совокупность жестов, обозначающих критически оценочное  отношение. Главным здесь является жест "подпирание щеки указательным пальцем", в то время как другой палец прикрывает рот, а большой палец лежит под подбородком. Следующим подтверждением того, что слушающий относится к вам критически, является то, что ноги его крепко скрещены, а вторая рука лежит поперек тела, как бы защищая его, а голова и подбородок наклонены (враждебно). Это невербальное предложение говорит вам приблизительно следующее: "Мне не нравится, что вы говорите, и я с вами не согласен".

Конгруэнтность - Совпадение Слов и Жестов

Если бы вы были собеседником человека, показанного на рис.4, и  попросили его выразить свое мнение относительно того, что вы только что  сказали, на что он бы ответил, что  с вами не согласен, то его невербальные сигналы были бы конгруэнтными, т.е. соответ-ствовали бы его словесным высказываниям. Если же он скажет, что ему очень нравится все, что вы говорите, он будет лгать, потому что его слова и жесты будут не конгруэнтными. Исследования доказывают, что невербальные сигналы несут в 5 раз больше информации, чем вербальные, и в случае, если сигналы не -конгруэнтны, люди полагаются на невербальную информацию, предпочитая ее словесной.

Часто можно наблюдать, как  какой-нибудь политик стоит на трибуне, крепко скрестив руки на груди ( защитная поза ) с опущенным подбородком ( критическая или враждебная поза), и говорит аудитории о том, как восприимчиво и дружелюбно он относится к идеям молодежи. Он может попытаться убедить аудиторию в своем теплом, гуманном отношении, делая быстрые, резкие удары по трибуне. Зигмунд Фрейд однажды заметил, что когда одна пациентка словесно убеждала его в том, что она счастлива

Подпирание Ладонью Щеки и Подбородка

Хорошим лектором считается  тот, кто инстинктивно чувствует, когда  его аудитория заинтересована в  том, что он говорит, а когда она  потеряла интерес. Хороший агент  по торговле чувствует, когда он "затрагивает  правильные струны", т.е. нащупывает, заинтересован покупатель в его  товаре или нет. Каждому коммивояжеру знакомо неприятное чувство, возникающее  в случае, если его потенциальный  покупатель присутствует на презентации  товара, не проронив ни слова, и только наблюдает. К счастью, о его реакции  можно судить по ряду жестов, среди  которых может быть подпирание ладонью щеки или подбородка.

Скука

Когда слушатель начинает подставлять руку для того, чтобы  опереть на нее голову, это верный признак того, что ему стало  скучно, и он подпирает голову рукой  для того, чтобы не заснуть.

Степень наскучивания соотносится с выраженностью использова-ния руки как опоры. Предельная скука и отсутствие интереса видны, когда голова полностью лежит на руке (рис.58), и абсолютным сигналом скуки будет, если человек лежит головой на столе и похрапывает!

Удивительно не то, что жизнь  быстро меняется, а то, что при  разительных внешних переменах  человек сохраняет какой-то только ему одному присущий способ думать, общаться с ребен¬ком или собакой, запоминать и забывать свои сны.

Постукивание пальцами по столу и постоянный топот ног  по полу часто неправильно интерпретируются как признаки скуки в аудитории, но на самом деле они свидетельствуют  о нетерпении.

Если вы как лектор заметите эти сигналы, нужно проделать  стратегический ход, чтобы отвлечь  нетерпеливого человека и увлечь его лекцией, чтобы он не заражал  других присутствующих. Если вся аудитория  проявляет признаки скуки и нетерпения, это подсказывает лектору, что ему  пора заканчивать свою речь. Важно  в этой связи отметить, что скорость постукивания пальцами или топтание ногами зависит от степени нетерпения человека. Чем быстрее жесты, тем  нетерпеливее становится слушающий.

Оценочные Отношения

Человек принимает оценочную  позу, если он подпирает щеку сжатыми  в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок (рис.59). Если человек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заинтересованным, его поза слегка изменится так, что  голова будет опираться на основание ладони, как показано на рисунке 58. На многочисленных совещаниях менеджеров, можно увидеть, как молодые подрастающие менеджеры пользуются этим жестом для того, чтобы изобразить интерес из уважения к руководителю компании, который в этот момент делает скучное сообщение. Однако, к несчастью для них, любое подпирание головы рукой означает скуку и выдает их, а руководитель может понять, что они по характеру неискренни или просто хотят ему польстить.

Настоящий интерес проявляется, когда рука, находясь под щекой, не служит опорой для головы. Простой  способ возродить их интерес, может быть, если руководитель скажет что-нибудь типа: "Я рад, что вы так внимаете моим словам, потому что через секунду я буду задавать вам вопросы!" Это поможет повысить интерес слушателей к его речи, потому что они боятся, что не смогут ответить на его вопросы.

Когда указательный палец  направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что слушатель негативно или  критически относится к лектору  или к предмету его сообщения. Часто указательный палец может  потирать или натягивать веко по мере того, как негативные мысли сгущаются. Чем дольше сохраняет человек  эти жесты, тем дольше сохранится его критическое отношение. Этот жест является сигналом к тому, что  выступающему необходимо срочно что-то предпринять, или же постараться  увлечь слушателя содержанием своего сообщения, или закруглить свое выступление. Простой способ, заключается в  том, чтобы дать ему что-то поддержать и тем самым изменить его позу. Жест критической оценки часто путают с сигналом заинтересованности, но при критическом отношении обязательно будет  присутствовать подпирание подбородка большим пальцем руки (рис.60).

Поглаживание Подбородка

В следующий раз, когда  вам представится возможность предложить группе людей какую-нибудь идею, понаблюдайте внимательно за их реакцией в момент, когда вы будете это делать, и вы уведите много увлекательного. Большинство, если не все члены вашей группы, поднесут одну руку к своему лицу и начнут проделывать оценочные жесты. Когда вы подойдете к концу вашей презентации и попросите членов группы высказать свое мнение или предложение относительно вашей идеи, оценочные жесты исчезнут. У ваших слушателей одна рука передвинется к подбородку и начнет поглаживать подбородок.

Этот жест "поглаживания подбородка" означает, что человек  пытается принять решение. Когда вы попросили слушателей высказать их мнение, их жесты сменились из оценочных на жесты "принятия решения". Следующие сигналы укажут вам на то, будет ли их решение положительным или отрицательным. Агент по продаже поступит неразумно, если прервет покупателя в момент, когда он начнет поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщить свое решение о покупке. Его лучшей линией поведения было бы внимательное наблюдение за последующими жестами покупателя, которые подскажут, к какому решению он пришел. Если, например, после этого жеста от скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, потом откинется на спинку стула, коммивояжер получил невербальный отрицательный ответ. Моментально следует еще раз пройтись по достоинствам предлагаемого, товара до того, как покупатель выразил на словах свой отрицательный ответ, и это может спасти переговоры.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Смиренные по своей малости  черточки уникального человеческого существования оказываются жизнеспособнее империй. Почерк друга или походка старушки-соседки реальнее раздувающихся и лопающихся социальных институтов. Любовь к ближнему по-прежнему начинается с интереса и внимания к тому, каков этот ближний.

Диалог – с желания и умения слышать и видеть.