Умение убеждать. Построение аргументации. Тактические приемы использования техники аргументов и формул логического убеждения

Московский Государственный  Университет Печати им. Ивана Федорова

Кафедра менеджмента

Реферат на тему :

«Умение убеждать. Построение аргументации. Тактические приемы использования техники аргументов и формул логического убеждения»

Выполнил : студентка гр. Проверил : Егорова Е.Е.

Москва, 2011 г.

Содержание:

Понятие убеждения и аргументации 3

Факторы эффективности  убеждения 4

Шаги эффективного убеждения 9

Классические правила убеждения 10

Методы убеждения и аргументирования 13

Понятие убеждения и аргументации

Убеждение – это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка. Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация – это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Аргументирование – наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис – это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т.д.).

Аргументы – это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация – это связь тезиса и аргумента (т.е. процесс доказывания, убеждения).

В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом  воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение  как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда  адресат заинтересован в получении  полной и подробной информации и  настроен на ее критический анализ. Эффективность убеждающего воздействия  напрямую определяется силой тех аргументов, которые использует субъект для достижения своей цели.

Элементы процесса убеждения

Процесс убеждения складывается из следующих элементов:

1. Агент влияния (источник сообщения)
2. Самосообщение
3. Условия, в которых передается сообщение (контекст)
4. Реципиент, то есть тот индивид, которому предназначено сообщение.

Факторы эффективности  убеждения

Убедительность субъекта зависит от того, насколько адресат  воздействия ему доверяет.

Доверие вызывают лица, пользующиеся авторитетом. Как правило, это люди, которые выступают как квалифицированные  специалисты, профессионалы в области  принимаемого решения. Поэтому, чтобы  повысить эффективность убеждающего  воздействия, целесообразно привести в качестве аргумента мнение авторитетных экспертов.

Внешним признаком компетентности являются уверенность, с которой  субъект излагает свою позицию. Поэтому  люди, которые говорят громко, быстро, уверенно, что называется «со знанием  дела», оказываются более убедительными. Можно использовать и такие атрибуты профессионального статуса, как  диплом, наличие ученой степени, звания, грамоты, сертификаты и т.д. Все  они не обязательно адекватно  отражают реальный уровень образованности и могут быть всего лишь внешними, формальными, показными признаками. Тем не менее, они способны повысить эффективность воздействия.

Искренность, правдивость  субъекта также повышают убедительность его аргументов. Как честный и  открытый воспринимается человек, который  отстаивает что-то вопреки своим  интересам, а также не скрывает своих  слабых сторон и недостатков. Поэтому  руководителю при организации убеждающего  воздействия иногда стоит подчеркивать не только сильные стороны принимаемого решения, но и обращать некоторое  внимание на его недостатки. Это  не только не подорвет его авторитет, но напротив, вызовет большее доверие. А сотрудники в этом случае смогут внести какое-нибудь дельное предложение  по преодолению этих недостатков.

Чем более привлекателен  человек, тем более убедительны  его аргументы. Приятная внешность, модная и стильная одежда, опрятность, аккуратность и чистота вызывают у людей симпатию.

Таким образом, слагаемыми успеха убеждающего субъекта являются:

• доверие
• авторитет
• компетентность
• честность
• привлекательность.

Сила и качество используемых в убеждении аргументов определяет его успешность. Большим потенциалом  убедительности обладает фактическая  информации, подтвержденная документально.

Эмоциональность сообщения  также способна повысить его убедительность. Так, подтолкнуть партнера к заключению сделки можно, не только приводя аргументы, подчеркивающие ее выгодность, но и  воздействуя на его эмоциональное  состояние.

Позитивное эмоциональное  состояние также повышает эффективность  убеждающего сообщения, поскольку  в таком состоянии человек  «видит мир в розовом цвете» и  заранее готов позитивно отнестись  к аргументам субъекта. Поэтому повысить эффективность убеждающего воздействия  может информация, вызывающая радость, оптимизм, энтузиазм.

Важно также, насколько убеждающее сообщение расходится с позицией адресата воздействия. Последний скорее согласится с той точкой зрения, которая ближе к его собственной  и является менее радикальной. Выдвигать  предложения, которые коренным образом  изменят жизнь сотрудников, и  рассчитывать на поддержку последних  могут только руководители, которые  пользуются большим уважением и  доверием в коллективе.

Включая в убеждающее сообщение  контраргументы, следует помнить, о  том, что важное значение имеет последовательность предъявления информации. Эффект первичности  и эффект новизны заключаются  в том, что решающее значение может  приобрести первое или последнее  содержание, полученное адресатом воздействия  по спорному вопросу.

Таким образом, факторами успешности убеждающего сообщения являются:

• обоснованность
• эмоциональность
• степень расхождения с позицией адресата
• радикальность предложений
• апелляция к контраргументам
• последовательность.

Способы передачи аргументации разнообразны. Можно осуществлять убеждение  в непосредственном взаимодействии лицом к лицу или по телефону, устно или письменно, по электронной  почте или на бумаге, с использованием видео и аудиозаписей, через средства массовой информации и т.д. Все эти способы используют различные каналы коммуникации.

Убеждение в непосредственном взаимодействии лицом к лицу будет  более эффективным, поскольку инициатор  воздействия имеет возможность  отслеживать, как адресат реагирует  на его аргументы по его жестам, мимике, пантомимике, интонации, громкости  голоса и т.д. Такая богатая обратная связь позволяет убеждающему субъекту корректировать свое поведение в зависимости от ситуации, вносить дополнительные аргументы, уточнять, разъяснять и т.д .

Следует отметить, что у  каждого из способов передачи убеждающего  сообщения есть свои преимущества и  недостатки. Например, если система  аргументации сложна для восприятия на слух, то рекомендуется изложить ее в письменной форме. Тогда адресат  убеждающего воздействия сможет прочитать его несколько раз  в том темпе, который ему удобен, вернуться в случае необходимости  к тем фрагментам, которые были непонятны, плохо запомнились и  т.д.

Использование печатной продукции  позволяет также сделать способ воздействия более массовым. В  случае возникновения спорного вопроса  руководитель крупной организации  может сделать свои аргументы  и комментарии доступными более  широкой заинтересованной аудитории  через средства массовой информации (СМИ).

Эффективность воздействия  повышается благодаря его наглядности. Чем более богато сообщение на иллюстрации и примеры, тем более  убедительным оно окажется слушателям.

Таким образом, факторами успешности убеждающего сообщения являются способы его передачи:

• непосредственность
• канал коммуникации
• использование СМИ
• наглядность.

Сообщение будет более  убедительным, если его выстраивать  с учетом особенностей аудитории, на которую оно рассчитано.

Если аудитория заинтересована в получении информации, она отнесется  к сообщению более внимательно  и серьезно.

Соответствие убеждающего  сообщения потребностям и целям  адресата воздействия повысит его  эффективность. Убедить человека приобрести товар, в котором он не нуждается, гораздо сложнее, чем проиллюстрировать  преимущества того продукта, который  ему необходим, и склонить к приобретению именно его.

Психическое состояние, в  котором находится адресат убеждения, также играет важную роль. В состоянии  утомления внимание человека рассеянно, он не готов критически воспринимать, анализировать, оценивать поступающую  к нему информацию. Он легко отвлекается, ему трудно сосредоточиться, продуктивность его познавательной активности снижается. С одной стороны, невнимательный человек не заметит слабых сторон и просчетов в системе аргументации, а это повышает ее убедительность. С другой стороны, такое состояние  снижает прочность и долговременность эффекта убеждения.

На эффективность убеждения  влияет эмоциональное состояние  собеседника. В плохом настроении человек  может в штыки встречать даже вполне разумные аргументы. В хорошем  настроении он заранее готов воспринимать точку зрения собеседника и постарается  ее понять.

Социально-психологические  исследования демонстрируют зависимость  результата убеждения от возраста аудитории, на которую оно рассчитано. Гораздо  более подвержены убеждающему воздействию  молодые люди, которые еще только формируют свои установки. А вот  лица зрелого возраста и пожилые  люди меньше поддаются убеждению, если оно касается тех вопросов, в отношении  которых у них уже есть устойчивые, проверенные временем установки, сформировавшиеся на более ранних этапах развития личности.

Если воздействие имеет  своей целью переубедить человека, изменить его точку зрения на противоположную, то большое значение приобретает  его собственная информированность  об этом. Если адресат воздействия  ожидает, что его будут переубеждать, он постарается заранее продумать  аргументы в поддержку своей  точки зрения и контраргументы по отношению к позиции инициатора воздействия.

Таким образом, факторами успешности убеждающего сообщения являются следующие характеристики адресата воздействия:

• заинтересованность
• потребности и цели
• осведомленность
• психическое состояние
• социально-психологические особенности личности и группы
• степень близости позиции адресата выдвинутому предложению
• ожидание убеждающего воздействия и др.

Шаги эффективного убеждения

Эффективное убеждение представляет собой процесс обсуждения и обучения, в ходе которого убеждающий подводит своих коллег к взаимоприемлемому решению проблемы. Убеждение заставляет людей сменить свою позицию на другую, ранее не привлекавшую их, но не в результате просьб или обмана. Вместо этого требуется тщательная подготовка, продуманное выстраивание аргументов, представление убедительных доказательств, подтверждающих правильность данной позиции и поиск верного эмоционального подхода.

Эффективное убеждение состоит  из четырех отдельных и весьма существенных шагов.

• Во-первых, эффективные мастера убеждения завоевывают доверие аудитории.
• Во-вторых, они представляют свои цели так, чтобы найти взаимопонимание с теми, кого они должны убедить.
• В-третьих, мастера подкрепляют свою позицию, используя красноречие и убедительные доказательства.
• В-четвертых, они устанавливают эмоциональную связь со своей аудиторией.

Классические  правила убеждения

1. Правило Гомера 
   Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный. Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Из этого правила следует, что  слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для  убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и  сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки  зрения собеседника.

2. правило Сократа 
   Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует это правило,  оно проверено сотней поколений  образованных людей. Оно живо, потому что верно.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

3. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Одно дело, когда убеждающий –  человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не принимаемый  всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие  личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним – и вес  его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. Фактически третьим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются  на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение  своих доводов.

Используя третье правило, создатели  рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы  спортивных товаров – знаменитых спортсменов и т.д.

4. Не принижайте статус 
   Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».
5. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – с предубеждением 
   Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный – наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.
6. Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами
7. Проявите эмпатию 
   Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
8. Избегайте конфликтогенов 
   Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова – «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий». Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему.
9. Мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям 
   Выражения лица – главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции – счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции – печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой
10. Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя 
    Согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей – потребностью в положительных эмоциях.

Методы убеждения  и аргументирования

Способов аргументирования существует множество, но, как и в  шахматах, практика выработала ряд  «правильных дебютов». Они могут  быть сведены к следующим четырем  приемам.

• Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
• Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
• Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
• Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

Заключение

Подводя итоги обзору факторов, определяющих эффективность убеждающего  воздействия, можно сформулировать ряд рекомендаций. Итак, чтобы повысить убедительность:

• тщательно продумайте свою точку зрения, обоснуйте ее, заготовьте аргументы
• используйте для доказательства факты, документальные свидетельства
• приводите в качестве аргумента мнение экспертов
• привлекайте на свою сторону лиц, которые пользуются в коллективе уважением
• обратите внимание на внешние признаки привлекательности и авторитетности: красивая и модная одежда, прическа, манера говорить уверенно, четко, громко
• не забывайте, что наличие внешних атрибутов профессионального статуса (различных званий и степеней, сертификатов и дипломов) способно повысить авторитет
• будьте искренними: по возможности не скрывайте своих интересов, а также не забывайте, что ваша позиция не лишена слабых мест
• сообщите собеседнику о позиции оппонента, приведите его аргументы; это сделает ваше сообщение более искренним и настроит партнера на анализ и оценку информации
• если вы не уверены в собственном авторитете, не торопитесь выдвигать предложения о радикальных изменениях, начните с более скромных инициатив
• осуществляйте убеждение в непосредственном взаимодействии лицом к лицу, следите за реакцией собеседника на ваши слова, наблюдайте за его жестами, мимикой и другими невербальными проявлениями
• уточняйте, насколько ваша точка зрения понятна собеседнику, насколько точным является это понимание
• излагайте свои аргументы в самой простой и понятной форме
• изложите свою точку зрения письменно, если считаете свою систему аргументации сложной для восприятия на слух
• используйте всевозможные наглядные средства, видеозаписи, графики и т.д.
• если есть такая возможность, покажите сотрудникам личный пример
• для убеждения более широкой аудитории используйте средства массовой коммуникации
• учитывайте особенности адресата воздействия в процессе убеждения (возраст, пол, характер, темперамент)
• обратите внимание на состояние, в котором находится убеждаемый субъект
• если человек раздражен, невнимателен, о чем-то тревожится, то, возможно, лучше отложить разговор, иначе эффект от убеждения будет непрочным, неглубоким, краткосрочным
• выясните, каковы потребности, цели, взгляды адресата воздействия и учтите их, работая над собственной аргументацией
• учтите, что аудитория может быть хорошо осведомлена в том вопросе, который стал предметом обсуждения; в этом случае необходимо продумать аргументы более тщательно; полезным может оказаться обращение к адресату воздействия за советом
• если ваша позиция далека от точки зрения, которой придерживается ваш собеседник, а вам при этом важно убедить его в собственной правоте, не предупреждайте его заранее о своей цели

Список использованной литературы:

1. http://becmology.ru/blog/management/arguments.htm
2. http://www.rus-lib.ru/book/27/35/187-273.html
3. http://www.elitarium.ru/2008/01/10/priemy_ubezhdenija_argumentacii_reklama.html