Выбор поставщика ответительных приборов

    Цель  раздела – выбрать целесообразного поставщика осветительных приборов, обоснованного в разделе «Архитектура», на специализированной выставке г. Самары, проходящей в 2012 году. 

    В настоящее время  выставка рассматривается  предприятиями как кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и  том же месте, в рамках которого значительное число предприятий (экспонентов)  с помощью образцов демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей. Многие предприятия видят в выставках важный инструмент маркетинга, который позволяет успешно решать существующие проблемы, обусловленные необходимостью обеспечения эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения.  

    Выставка, по определению «Международного бюро выставок», - это показ, путём демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей, а также в целях прогресса в одной или нескольких областях его деятельности [1]. В зависимости от специализации и организационного уровня выделяют 9 типов выставок [4]:

1. Международные  отраслевые выставки, тематика которых  охватывает определенную отрасль  науки и техники.

2. Международные  специализированные выставки, тематика  которых охватывает отдельные подотрасли науки и техники.

3. Международные  выставки, проводимые в рамках  конгрессов, конференций, симпозиумов.

4. Национальные  выставки, организуемые в соответствии  с межправительственными соглашениями  по научно-техническому и культурному  сотрудничеству.

5. Дни  науки и техники конкретной  страны.

6. Юбилейные  выставки, приуроченные к годовщинам  установления межгосударственных  отношений, юбилею организации  или её деятельности на определенном  рынке.

7. Выставки- симпозиумы, в ходе которых организаторы обеспечивают чтение лекций, научных сообщений, сопровождающихся демонстрацией экспонатов по рассматриваемой проблеме.

8. Выставки  каталогов отдельных организаций  или групп.

9. Выставки, проводимые по предложению отдельных  организаций, в целях увеличения сбыта на конкретном рынке.

     Если  рассматривать совокупность выставок с точки зрения их специализации, то выделяются следующие типы [2]:

– универсальные;

– многоотраслевые;

– отраслевые;

– выставки потребительских товаров.

    Основными участниками выставки являются экспоненты и потребители. Одной из основных задач  выставки является демонстрация достижений в одной или нескольких областях человеческой деятельности. В то же время выставка позволяет создать благоприятные условия для продажи товаров по их образцам. При этом основными покупателями на выставках являются конечные потребители. Выставки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия предприятия, так как представляют очень широкие возможности для демонстрации изделий и для установления прямых контактов покупателями и потребителями.

    Значение  выставок  для фирмы, демонстрирующей изделия, определяется, прежде всего, возможностью [3]:

• прямых коммуникации с потребителями и покупателями, поставщиками и подрядчиками, которые заинтересованы в налаживании связей;
• заключать торговые сделки;
• исследовать рынок и товар;
• обменяться информацией и опытом;
• изучить рациональные идеи в поведении конкурентов и их политику;
• проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах  товаров его фирмы  и товаров его  основных конкурентов;
• провести рекламные мероприятия по продвижению товаров экспонента с использованием самых разнообразных средств.

    Но  выставка несет выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателю в краткий период ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и, наконец, осуществить сделку. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться  с товаром, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.

    Посетитель  выставки – это лицо, которое  проходит на ее территорию по билету, приобретенному за свои средства или оплаченному [2].

    Посетители – это люди имеющие подготовку и способные без труда составить мнение о профессиональной компетентности каждого участника. Иерархия поведения посетителя на выставке:

– ориентация;  

– получение  информации;

– осмотр;

– беседа – контакт;

– заключение контракта.

    Предприятию городского хозяйства, участвующему в выставке со своей продукцией, целесообразно классифицировать посетителей по поведенческому признаку [4]:

− рационалисты − это профессионалы, которые  заранее планируют «маршрут»  передвижения на выставке;

− «фланеры»  – поклонники многолюдных стендов, лотерей, розыгрышей. Болтливы, но не наивны;

− не уверенные  в себе − терпеливые, но требовательные посетители, часто выражают недоверие;

− своевластные − высокомерные, эгоистичные посетители, держатся на расстоянии;

− нервозные − обычно консервативные и скромные посетители, проявляют уверенность в ситуации, когда стендист проявляет уступчивость;

− новаторы − ищут новинки и требуют убедительных доказательств;

− консерваторы − последовательны, боятся всего  нового, не терпят возражений в вопросах цены;

− случайные  − действуют спонтанно, под влиянием случайных побуждений или в интересах  третьих лиц;

− «туристы»  − производят серьезное впечатление  своим респектабельным видом, но их интерес связан с сувенирами и  угощениями;

− «воображалы» − ведут себя очень высокомерно, требуют к себе особого отношения; 

− «проспектоеды» − их интересуют печатные материалы, и на разных стендах они набирают их в больших количествах;

− «застенчивые»  − рассеянные и неловкие, обычно стоят в укромном углу и ждут, когда на них обратят внимание.

− «франты» − посетители, которые завершили  свои деловые отношения и просто шатаются, либо, люди, которые вышли  показать себя.

− «грубияны» − неудовлетворенные чем-то люди, которые вступают в дискуссию, критикуют  товар и параллельно хвалят конкурентов.

− «шпионы» − это люди конкурентов, пытающиеся раздобыть важную информацию о деятельности фирмы.

    Согласно  исследованиям Мазилкиной Е.И. [4], один из пяти посетителей ярмарки-выставки готов заключить  коммерческое соглашение в период ее работы. Организация собирает около 70% профессиональной информации на ярмарках и выставках, общаясь с поставщиками и клиентами.

    По  данным опроса CEIR [5], 90% представителей компаний, ответственных за принятие решений, назвали выставки чрезвычайно полезным источником информации при совершении закупок (рис 1).

Рис 1. Источники информации для принятия окончательного решения о покупке [5] 

    Исследования CEIR [5] показывают, что представление продукции на выставке в 6 раз больше влияет на продажи, чем другие средства продвижения. Визуальный эффект от выставочного образца может длиться до 14 недель.

           Исследования, проведенные AEO (рис. 2), свидетельствуют, что выставки являются эффективным средством продемонстрировать достоинства товаров и услуг, а также поддержать отношения с партнерами и установить контакты с новыми клиентами.

Рис 2. Лучшие маркетинговые средства [5]

    Однако  предприятию – участнику выставки следует помнить, что участие в выставках всегда сопряжено со значительными расходами, которые могут быть осуществлены впустую. Ведь на выставке наиболее опасны для предприятия собственные ошибки и менее – конкуренты. Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке, его следует тщательно проанализировать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке и четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную деятельность.

    Как показали результаты выполненных дипломных исследований, в ОАО «ИИЦ» за маркетинговую деятельность отвечает генеральный директор. Он периодически посещает ярмарки и выставки, связанные непосредственно с производственной деятельностью предприятия. Но в качестве участника выставки руководство ОАО «ИИЦ» не видит необходимости. Также редко на выставках выбираются поставщики. При необходимости замены или установки новых элементов коммуникаций закупка осуществляется непосредственно в магазинах г. Похвистнево и розницу. При отсутствии товара в магазинах г. Похвистнево инженер-наладчик проводит маркетинговое интернет –исследование магазинов г. Самары, выбирая поставщика. Также было выявлено, что основными критериями при выборе потенциального поставщика в ОАО «ИИЦ» служат:

1. цена товара;

2. качество  товара;

3. затраты на его доставку.

Менее значимыми критериями выступают:

1. имидж;

2. надежность;

3. условия  платежа и возможность внеплановых  поставок.

    Следует отметить, что такой подход к выбору поставщиков считается недостаточно эффективным. Как было сказано ранее, на специализированных выставках можно заключить контракт с новыми поставщиками, работа с которыми принесет ОАО «ИИЦ» экономический эффект. Поэтому для дипломного проекта была изучена 18-ая международная специализированная выставка-форум «Энергетика», проходящая 7 февраля 2012 года в выставочном комплексе «Экспо-Волга» г. Самары, где осуществился поиск поставщиков энергосберегающих ламп. Там были представлены более 150 предприятий, занимающихся энергетикой и новейшими разработками в данной области, в частности энергосберегающими лампами и энергосберегающим оборудованием. Но для выбора потенциального поставщика ОАО «ИИЦ» проанализируем следующие

    1. Магазин электротоваров ООО «Гранд-энергоресурс». Предлагает обширный  ассортимент энергосберегающих ламп (Эра, ELOKA, OSRAM, QEEPS, PHILIPS, ТЕПЛЫЙ СВЕТ), различных по форме и мощности, различные варианты электросчетчиков (Эл.счетчик 523 СЭТ3А-02-44-04, Эл.счетчик СОЭ55/60-Ш-Т-312, Эл.счетчик NP 523 «Матрица»), маршрутизаторов (RTR 512 10-6L/EУ «Матрица», Удаленный дисплей). ООО «Гранд-энергоресурс» является официальным представителем ФГУП «Государственного Рязанского приборного завода» и ЗАО «Московского завода электроизмерительных приборов», осуществляет оптовую и розничную торговлю электрооборудованием с 2006 года. В 2010 году открылся специализированный магазин «Электротовары», находящийся в г. Самаре, в Волжском районе, в п.г.т. Смышляевка, по ул. Механиков, д.3. Тел. 8(846)231-08-84, сот. 8 927 011331.

Официальный сайт магазина: http://m-electrotorg.ru. Так же имеются представительства в г. Отрадном и с. Кинель - Черкассы.

    На  выставке стенд выдержан в темно-синих тонах. Представитель компании – молодой человек в деловом костюме, отвечает на вопросы потребителей, доступным языком рассказывая о свойствах предлагаемой продукции, об особенностях их работы, предоставил листовку.

    Рассмотрим  сильные и слабые стороны предоставленной  рекламной продукции.

Сильные стороны:

- яркий цвет, привлекающий внимание;

- выделены основные позиции, такие как название, основные виды продукции, цены;

-  выбрана  правильная гарнитура шрифта (хорошо  читается).

- присутствуют  иллюстрации.

Слабые  стороны:

- не  выдержана стилистика, что создает ощущение рекламы двух разных предприятий;

- не  четко выражен адрес, что затрудняет  его поиск;

- светлые  шрифты, плохо воспринимаются при  большом объеме текста.

Заключение договора на выставке невозможно, но можно оставить заявку или отправить ее по электронной почте.

    2. Китайская компания «АНЬЗА». Китайская электромеханическая компания, в настоящее время поставляет в СНГ большую партию качественной продукции, включая светотехнику (энергосберегающие лампы, светильники, балласты и блоки питания), изоляционные материалы (стеклоткани, стекломаты, стеклоленты, электрокартоны, лакоткани), солнечные батареи, электротехнические устройства и аппараты (двигатели, генераторы, энергоблоки, насосы, реакторы, цифровые станки). Она не имеет представительств в России. Адрес в Китае: Room 201, 24-1 Huixianli small area, Sandaojie Street, Tiexi Dist,, Liaoning ,P.R. China. Сотрудничество осуществляется по телефону: 86-412-8582277, E-mail: [email protected] , [email protected] или по ICQ：464-470-967. Официальный сайт компании: www.asanza.com.

    Стенд выдержан в небесно-голубых тонах. Ассортимент, представленный на выставке, состоит из энергосберегающих ламп. Представитель – девушка в строгой одежде, предоставила листовку для изучения.

    Рассмотрим  сильные и слабые стороны предоставленной  рекламной продукции.

Сильные стороны:

- крупные  иллюстрации продукции, позволяют  хорошо её рассмотреть;

- выдержана  в едином стиле;

- на  лицевой стороне, крупный хорошо  читаемый шрифт.

Слабые  стороны:

- яркий  цвет текста не позволяет быстро  усвоить информацию;

- не  правильный подбор цвета текста  заголовков и основного текста, не позволяет выделить главного;

- использование  разной гарнитуры шрифтов (лицо и оборот).

Заключение  договора не на выставке, а по телефону или по электронной почте.

    3. Компания «Эко Энерджи». Была создана в рамках 217 Федерального закона РФ. Основными работниками компании являются опытные инженеры, прошедшие школу Самарского Государственного Аэрокосмического Университета. Она успешно работает на рынке альтернативной энергетики с 2010 года. Основными направлениями деятельности являются:

- проект, продажа, монтаж ветрогенераторов;

- продажа, монтаж тепловых насосов;

- продажа,  монтаж тепловых коллекторов;

- продажа  и монтаж солнечных батарей;

- продажа  светодиодных светильников;

- продажа  и монтаж оборудования для  автономного и резервного электро-  теплоснабжения;

- научные  исследования и разработки в области альтернативной энергетики. Главный офис компании располагается в г. Самаре по адресу Московское шоссе, 34а, корпус 3б.  E-mail: [email protected]

Розничная торговля светодиодными светильниками, лампами и лентами осуществляется в магазине "ОФИС ЦЕНТР", который располагается в г. Самаре по ул. Самарской, д. 70. Тел: +7(846)267-48-25, +7(846)272-72-75

Официальный сайт компании: www.ecoenergy-russia.ru.

      На выставке используют стенд,  красочный и креативный. Он представляет  собой последнюю разработку компании  «Умный дом». Представитель – молодой человек, не общительный, предоставил буклет для изучения, из которого стало понятно, что данная компания может являться потенциальным поставщиком, т.к. они занимаются энергоэффективными лампами.

    Рассмотрим  сильные и слабые стороны предоставленной  рекламной продукции.

Сильные стороны:

- выделение  цветом основных видов деятельности;

- указана  схема проезда к главному офису;

- представлена  полная информация о выпускаемой  продукции.

Слабые  стороны:

- мелкий  шрифт;

- мелкий  иллюстрации;

- много  текста;

- слогом  не выделяется.

Заключение  договора по телефону или электронной  почте.

    Следуя  из выше сказанного, заинтересовать и расположить к себе, потребителя на выставке может магазин электротоваров ООО «Гранд-энергоресурс» (табл.1).

Таблица 1

Анализ  участников 18-й международной  специализированной выставки «Энергетика», проходящей в выставочном  комплексе «Экспо-Волга» г. Самары 7 февраля 2012 года – потенциальных поставщиков для ОАО «ИИЦ».

    Анализ  таблицы 1 показал, что целесообразным поставщиком для ОАО «ИИЦ» по результатам выставки является ООО «Гранд-энергоресурс», потому что представитель магазина оказал классифицированную помощь, подробно рассказал о свойствах и характеристиках предлагаемой продукции. Стенд выделялся среди прочих угловым расположением и удачным сочетанием цветов, что привлекало внимание посетителей. Так же важным моментом является возможность оставления  заявки и совершение сделки на выставке.

    Следуя  выше сказанному определим затраты при покупке осветительных приборов у ООО «Гранд-энергоресурс» и в магазинах г. Похвистнево:

З _{ц ,мi} = N_оп ∙ С_{ц, м},

Где N – количество осветительных приборов, необходимых для ОАО «ИИЦ»,

                шт.;

       С_{ц, м} – стоимость осветительных приборов у ООО «Гранд-энергоресурс» и в магазинах г. Похвистнево, р.

Затраты при покупке осветительных приборов у ООО «Гранд-энергоресурс» составят:

З_ц = 191 ∙ 117,5 = 22442,5р.

Затраты при покупке осветительных приборов у И.П. Ибраев Ф.А., г. Похвистнево, ул. Лермонтова, д. 26. составят:

З_м1 = 191 ∙ 130 = 24830р.

Затраты при покупке осветительных приборов у И.П. «Уют», г. Похвистнево, ул. Буденного, 10 составят:

З_м2 = 191 ∙ 127 =  24257р.

    Так же определим экономический эффект:

Э = З_м – З_ц

При сравнении целесообразного варианта с магазином И.П. Ибраев Ф.А.:

Э₁ =  24830 – 22442,5 =  2387,5р.

При сравнении  целесообразного варианта с магазином  И.П. «Уют»:

Э₂ = 24257 – 22442,5 = 1814,5р.

Таким образом, покупка осветительных  приборов у ООО «Гранд-энергоресурс», а не в магазинах г. Похвистнево принесет ОАО «ИИЦ» экономический эффект.

      Также рассчитаем затраты на посещение сотрудника ОАО «ИИЦ» 18-ой международной специализированной выставке-форуме «Энергетика»  7 февраля 2012 года в выставочном комплексе «Экспо-Волга» для поиска поставщика энергоэффективных ламп (табл. 2).

    Таблица 2

Затраты на участие в 18-й международной специализированной выставки «Энергетика» сотрудника ОАО «ИИЦ»

      Указанные затраты окупятся у ОАО «ИИЦ»  при дальнейшей покупке осветительных  приборов по эффективной цене.  
 
 
 
 
 

1. Завьялов  П.С, Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг. — М.: Международные отношения, 1988, с. 416.
2. Ромат Е. В. Реклама.- СПб.: Питер, 2003, с. 556.
3. Р.И. Мокшанцев. Психология рекламы: Учебное пособие/ Науч. ред. М.В. Удальцова. – М.: ИНФРА – М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2009. – 230с.
4. Е.И.Мазилкина. Маркетинговые коммуникации: учебное пособие – М.: ЭКСМО,2010, с. 240.
5. http://expomap.ru