Выставочная деятельность. 2

Выставочная деятельность: лучшие рекламные стенды привлекают клиентов: у нас на сайте

Информационное  обеспечение участия в выставке 

Методы привлечения  целевой аудитории. 

Одну из основных ролей в привлечении целевых  посетителей на ваш выставочной  стенд играет специальная информационная кампания (рекламное и PR-сопровождение). Всем известно, что реклама – одно из наиболее эффективных методов продвижения товара и услуг на рынок. Как мы уже говорили в первой публикации, что сам процесс участия в выставке, в зависимости от цели, как раз и рекламирует товар, услуги или брэнд, а информационное сопровождение в свою очередь способствует привлечению внимания широкой общественности к данному событию. 

По статистике, более половины посетителей стенда заранее запланировали уделить вам свое время, основываясь на информационных сообщениях и анонсах. Четко выстроенные превентивные коммуникации могут увеличить приток потенциальных партнеров чуть ли не на треть. В связи с этим и возникает необходимость тщательного планирования своей рекламной и PR-кампании в предвыставочный период и во время работы выставки. 

Для начала определимся  с целями и задачами такой медиа-программы. В большинстве случаев они  будут выглядеть примерно так: 

Цели: 

1. Информирование  потребителей и партнеров об участии компании в выставке, о показе новых товаров и услуг. 

2. Привлечение  новых потенциальных клиентов. 

Задачи: 

1. Обеспечить  адресное воздействие, направленное  на информирование и привлечение  потенциальных клиентов.  

2. Обеспечить  размещение информационных и рекламных материалов в наиболее эффективных медианосителях. 

Также необходимо определиться с бюджетом и сроками, и только потом приступать к реализации информационной работы. Однако при  этом стоит учесть несколько немаловажных факторов. Дело в том, что для создания оптимального медиаплана необходимо обладать некоторой подробной информацией, относящейся к различным областям.  

В первую очередь, необходимо четко определить свою целевую  аудиторию, т.е. группу людей, на которых  нацелена медиа-кампания. Также крайне необходимо иметь представление о том, какие существуют СМИ, знать технические возможности тех или иных радио и телеканалов, типы, тиражи газет, журналов, условия размещения наружной рекламы и т.д.  

Очень полезно  знать результаты социологических исследований аудитории того или иного СМИ, иметь представление о читательской аудитории профильных газет и журналов, Интернет-изданий и информационных порталов. В целом же, для того чтобы ваше участие в выставке стало событием не только для вашей компании, но и для всей отрасли, рекомендуется не ограничиваться стандартными рекламными блоками, а постараться придумать что-либо действительно интересное и необычное, выгодно отличающее вашу компанию от конкурентов. Один из известных примеров использования такой стратегии – приуроченный к выставке “Связь-Экспокомм 2006” ребрендинг телекоммуникационных компаний группы “Система Телеком” (МТС, МГТС, КОМСТАР и других), которому предшествовала предварительная рекламная и PR-кампания.  

Конечно же, любая  информационная программа очень тесно связано с бюджетными ограничениями. Поэтому одна из задач грамотного медиапланирования - достичь наибольшего эффекта при минимальных затратах.  

Рассылку приглашений  и публикацию рекламы в СМИ  рекомендуется производить в  несколько этапов, первый из которых начинается примерно за 30 дней до начала выставки, так как эффект напоминания на практике работает в периоде до 1 месяца.  

К, сожалению, для  многих небольших предприятий рекламные  услуги – недешевое "удовольствие". Наиболее доступны, а потому широко применяемые всеми – это реклама в сети Интернет, рассылка писем факсом, традиционной и электронной почтой. Мы не будем подробно останавливаться на всех каналах воздействия на целевую аудиторию – для каждого рынка они имеют свои особенности, и подробно приводить все нюансы в данном материале нецелесообразно. Стоит лишь еще раз подчеркнуть, что не стоит недооценивать возможности целевых медиа-программ, приуроченных к участию вашей компании в выставках, а в случае нехватки собственных ресурсов, рекомендуем обращаться в специализированные рекламные и PR-агентства, а зачастую и выставочная компания может помочь вам рекомендациями. 

Немаловажным  этапом в подготовке к выставке является также заблаговременная подготовка качественной сувенирной и полиграфической продукции. Не секрет, что многие посетители крупных выставок не имеют физической возможности уделить должное внимание всем экспонентам. Поэтому хорошо организованная целевая рассылка и раздача на выставочных площадках заранее подготовленных информационных буклетов, проспектов или каталогов продукции сможет не только привлечь дополнительных посетителей на ваш стенд, но и принести должный эффект и спустя некоторое время после окончания выставки, когда потенциальные клиенты будут обрабатывать информацию, полученную на выставке, а хорошая ручка или настольный календарь ещё долго будут напоминать им о вашем существовании. 

Существенным  фактором является специальная подготовка персонала к участию в выставке. К сожалению, до сих пор иногда на фоне дорогостоящих эксклюзивных стендов можно наблюдать скучающих и зевающих “менеджеров”, один взгляд на которых отбивает всякое желание подходить к стенду ближе. В тоже время у небольшого стенда могут случаться настоящие “аншлаги” от избытка посетителей. 

Правила поведения  персонала очень просты: сотрудник, работающий с посетителями на стенде должен опрятно выглядеть, быть приветливым, но не назойливым, четко отвечать на любые возникшие у посетителей  вопросы. В случае возникновения  затруднений с правильным ответом менеджер не должен высказывать посетителю какие-либо свои личные предположения, а приглашать потенциального клиента проконсультироваться у более компетентного в данном вопросе коллеги или руководителя. Стоит также заранее задуматься о количестве выставочных работников - менеджеров должно быть столько, сколько необходимо, чтобы уделить внимание всем заинтересованным посетителям – клиент не будет ждать десять или двадцать минут, пока освободится ваш специалист.  

Хорошие результаты дает также размещение информации о вашей компании и стенде непосредственно на самой выставочной площадке, начиная от указателей, баннеров и аудиосообщений, заканчивая эффектными дефиле длинноногих красавиц, притягивающих к себе неравнодушные взгляды посетителей и раздающих листовки или флаеры вашей компании.  

Не стоит также  забывать, что сами организаторы уделяют  достаточно много внимания рекламе  своих выставок, поэтому, обратившись  к ним, в большинстве случаев  можно получить ряд интересных предложений. 
 

Многие компании прибегают к одному из самых эффективных методов привлечения посетителей на свой стенд - организации шоу-программ, конкурсов и розыгрышей призов. Зачастую, данные мероприятия обходятся недешево, особенно если компания организует на своей площади концерт популярной рок-группы или эстрадного артиста, но обладают превосходным стимулом для посетителей обратить свое внимание к вашему стенду. Не стоит только увлекаться - возможно, что наблюдая за шоу, посетители упустят из виду представленную вами экспозицию товаров или услуг, да и экономический эффект проведения масштабных шоу-программ на выставках может быть не всегда оправдан. В большинстве своем шоу–программы необходимы для рекламы самого бренда – посетители могут поделиться впечатлениями со своими знакомыми, и тогда сработает эффект брошенного в воду камня.  

В заключении хотелось бы отметить, что хорошо проанализированный и четко спланированный подход к  своей выставочной деятельности, с учетом всех возможностей современных  медиа-коммуникаций, неизбежно стимулирует развитие компании и приводит к укреплению ее рыночных позиций. 
 
 

Привлечение посетителей  на стенд  
 

Заплатив определенную сумму за участие в выставке, фирма, как правило, на этом успокаивается, рассчитывая, что остальными вопросами, в том числе и рекламным обеспечением будут заниматься организаторы выставки.

В сумме участия  заложен % денег для проведения рекламной  кампании, но рекламной кампании - ВЫСТАВКИ!!!

Как организаторы мы обеспечиваем общую рекламу мероприятия  и привлечение заинтересованной аудитории. За привлечение посетителей на конкретный стенд отвечает ФИРМА, НА ЭТОМ СТЕНДЕ ВЫСТАВЛЯЮЩАЯСЯ!  

КАК ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ ПОСЕТИТЕЛЯ К ВАШЕМУ СТЕНДУ?  

Во-первых, начать это делать намного раньше, чем  посетитель придет на выставку.  

Для этого используются:  

- Персональные  пригласительные.  

Этот метод  используется для специально отобранных групп посетителей (например, постоянных или потенциальных клиентов), на которых возлагаются большие  надежды. Приглашения обязательно  должны быть подписаны лично руководителем фирмы.  

- Приглашения  по телефону, факсы.  

Участие в выставке - удобный предлог для телефонного  звонка Вашим потенциальным клиентам.  

- Прямая почтовая  рассылка.  

Кампания по почтовой рассылке должна совпадать  с Вашими целями участия в выставке. Приглашение посетить Ваш стенд должно содержать предложение: получить подарок или сувенир, понаблюдать за демонстрацией товара в действии, получить скидки, льготы и т.д. Очень важно отследить результативность подобной акции: для этого можно применить систему купонов.

Проведите рассылку дважды или трижды через определенные промежутки времени по одной и  той же базе адресов. Тип сообщений  должен быть различный. Например, в  первом письме Вы рассказываете о  своем товаре и сообщаете, что  более подробную информацию можно будет получить на выставке. Во втором сообщении адресат получает конкретное приглашение (с купоном) посетить Ваш стенд.  

- Рекламные объявления 

Главная цель рекламы  Вашего участия - привлечь посетителей  на стенд:

- убедите, что  ваши продукты или услуги выгодны им

- заострите внимание  на экономии денег и времени 

- обращайтесь  к эмоциям и потребностям Ваших  клиентов 

- вознаградите  их действия 

- сделайте так,  чтобы Вас запомнили  

Кампания по формированию имиджа фирмы в СМИ.  

Это формирование устойчивого положительного имиджа Вашей фирмы и Ваших товаров в глазах потребителей. Не надо путать с рекламой.

Реклама - подталкивает людей к покупке или др. желаемому  действию. Работа по формированию имиджа - способствует распространению знаний, установлению понимания, доверия, хорошего отношения к Вам.  

Действия:  

- Подготовьте  пресс-релизы и различные информационные  материалы о деятельности вашей  фирмы для публикации в СМИ.  Выберете те издания, которые  планируют освещать ход выставки.  

Составляя пресс-релиз, постарайтесь ответить в пределах одной страницы на следующие вопросы:

Кто - круг возможных  потребителей

Что - сформулируйте  сообщение 

Почему - обозначьте цели и задачи

Где - укажите  место 

Когда - укажите  сроки или график проведения

Как - опишите  используемые методы и способы оценки

Сколько - приведите  стоимостные показатели.

- Проведите на  стенде семинар, презентацию для  посетителей и прессы. Семинары  не следует использовать для  чистой рекламы. Специалисты,  посещающие их, в первую очередь заинтересованы в углубленном знакомстве с предметом.  

ЧТО МЫ УНОСИМ С  ВЫСТАВКИ?  

Раздаточный информационный материал.  

Всем нам знакома  картина бредущих по проходам посетителей  с охапкой различных буклетов, листовок и др. материалов. Известно, что психологически посетитель настроен взять все, что ему предлагают, и они действительны настроены прочитать все, что взяли. Но, вернувшись с выставки, они осознают, что большинство собранных проспектов для них - это красочная макулатура. До 75% выставочных материалов выбрасывается посетителями так и не прочитанными.  

Несколько советов  по изготовлению материалов:

не делайте  дорогостоящих проспектов для раздачи  на стенде

предложите выслать  информацию по почте (это избавит  посетителя от необходимости таскать за собой кипу проспектов и даст возможность изучить их в более спокойной обстановке. К тому же получение персонального конверта с вашей информацией психологически обяжет клиента к более детальному их изучению.)

раздавайте проспекты  только специалистам и посетителям, входящих в Вашу целевую группу.

продажу осуществляют люди, а не проспекты. Наиболее часто  встречающаяся ошибка - вручение проспектов всем подряд. Проспект - это итог серьезного разговора с посетителем. Можно  использовать - видеокассеты (с технической информацией или презентационным фильмом), дискеты.

Бесплатные образцы  или призы.  

В качестве образцов используются полностью годные к  употреблению товары, снабженные рекламными сообщениями. Обязательно укажите  на них название и реквизиты своей фирмы. Вручение образца не влечет никаких обязательств для посетителя! Используйте образцы как приз для посетителей заполнивших анкету или сообщивших о себе свои данные для вашего банка данных.

Использование образцов для быстрой классификации  посетителей.

Применяя маленькие  хитрости при рассылки образцов, пригласительных  можно ориентироваться в категории  посетителя и выбирать необходимую  тактику ведения переговоров. Например: методика "игральных карт": наиболее важным клиентам вместе с письмом  высылается "король", поставщикам - "дама", вероятным покупателям - "валет". В письме просится принести карты при посещении стенда для обмена на приз. 
 

Как привлечь посетителей  выставки на стенд?

 Апрель 16, 2008  

Организовать  участие компании в выставке –  стандартная задача для маркетолога. Цели, которые компания хочет достичь с помощью участия в выставке, могут быть самые разные. Но они определяют, каким именно это участие будет: какой стенд, что на нем представлено, как организована работа сотрудников и многое другое. Если это небольшое по размерам мероприятие, то проблемы привлечения посетителей на стенд не будет. А вот если это большая выставка, а потенциальным клиентом компании является каждый ее посетитель, то заставить его посетить стенд компании и запомнить ее, становится непростой задачей. 

По роду своей  деятельности я довольно часто бываю  на выставках в разных странах. Порой  я отмечаю интересные идеи, додумываю  их и записываю в своем ежедневнике. За последние двенадцать лет таких  идей накопилось несколько десятков. На страницах этого блога я поделюсь некоторыми из них. Рассмотрим несколько идей по привлечению посетителей крупной выставки на стенд компании. 

Как привлечь на свой стенд посетителя в момент его  входа на выставку:

Почетный посетитель 

Суть – повысить статус посетителя и «привязать» его к компании в глазах других посетителей, а также сразу обеспечить полезной информацией о выставке и помочь найти стенд компании.

Сделайте прозрачные бэджи-кармашки со шнурком, чтобы вешать его на шею. Эти бэджи всем входящим на выставку должны раздавать промоутеры. Понятное дело, что на шнурке должно быть лого компании. Внутрь бэджа вкладываются специально напечатанные в формате бэджа материалы о компании. Главное, чтобы с одной стороны бэджа был план выставки (удобно для посетителя – будет пользоваться им как картой) с обозначенным стендом компании и текстом «здесь вас ждет сюрприз» (приготовьте мелкие сувениры), а с другой – слово «Посетитель» и информация о выставке (лого, название, даты). Допишите: «почетный посетитель стенда ХХХ». 
 

Как привлечь посетителя на свой стенд c любого места на выставке:

Ходячая реклама 

Суть – обеспечить рекламное присутствие компании по всей выставке и вокруг территории ее проведеления.

Переделайте картонную  коробку от продукта (оптимально для программного обеспечения и компьютерных комплектующих) в рюкзак. Для этого приделайте к нему длинные веревочные ручки на манер лямок рюкзака (убедитесь в надежности крепления и прочности картона). Никто не любит таскать пакеты с материалами в руках, потому сумки и пакеты с длинными ручками, чтобы вешать на плечо, более популярны среди посетителей выставок. Кроме того, такие сумки находятся выше и заметнее для глаз других посетителей. Укажите на «рюкзаке» (коробке) номер стенда.

Если на стренде  организовано некое регулярное «шоу», например, регулярные презентации о товарах, то в течение дня по выставке пусть ходят промоутеры и раздают вот такие флаеры с расписанием «шоу» и приглашением (на фото – местная селебрити, которая была ведущей презентации). Пришедшие могут обменять флаер на сувениры.

Запуская промоутеров  «гулять» по выставке, номер стенда должен быть у них на груди и  на спине. Промоутер должен быть заметным настолько, чтобы посетитель обращал  на него внимание, когда он идет ему  навстречу, и чтобы посетитель оборачивался, когда промоутер прошел мимо. Привяжите к промутеру летучий воздушный шарик на котором напишите номер стенда. 

Привлечь внимание посетителей, проходящих мимо стенда:

Развлекая, продавайте

Несколько плоских  телевизоров или мониторов повесьте на стену или под потолок стенда, объединив в полиэкран. На нем крутите нечто яркое, привлекающее внимание (Fashion TV, Luxe TV), прерывая трансляцию рекламой компании.

Установите живую  статую – мима. В идеале, это должен быть тематический персонаж связанный с бизнесом компании, в крайнем случае – одетый в ее корпоративные цвета и логотип. Мим должен выполнять некое занимательное действо в обмен на врученную ему визитку. Использование мима требует дополнительных усилий по его «раскрутке» – пригласите на стенд местных блоггеров и журналистов по BTL-тематике, в первые часы выставки сделайте фотографии мима «за работой» и разошлите по соответствующим блогам и журналам. 

Чтобы повысить узнаваемость продвигаемых товаров  среди привлеченных на стенд посетителей:

На зеленом  сукне

Поставьте рулеточный стол, где вместо цифр будут фотографии\названия продуктов или логотипы вендоров. Фишки – с логотипом компании, выигрыш – фирменная сувенирка.

На большом  экране с помощью ведущего проводите  игру «мемориз», где парми будут фотографии\названия продуктов или логотипы вендоров. 

В завершение –  идея использования нерабочей стены  стенда, обращенной к проходу: на ней  размещается карта «зоны влияния» компании и визитницы с контактами соответствующих менеджеров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа

по предмету

Выставочный маркетинг

на тему

Создание  выставочной экспозиции,

привлечение внимания к стенду

Оглавление 

Вступление

     Сегодня один из важнейших факторов успеха – креатив. Сейчас для того, чтобы  заказы потекли рекой, недостаточно выставить продукцию на обозрение. Но необходимо понять посетителя выставки, который должен поглотить весь объем впечатлений. Это невозможно. Психологи подтвердят, что человек за определенный промежуток времени может усвоить конечное количество информации. Таким образом, на каждой выставке есть павильоны, которые посетитель не вспомнит, даже только выйдя с выставки. Чтобы павильон не оказался таковым, надо удивить зрителя.

     Сегодня уже не достаточно мигающих огонечков. Впору удивлять их отсутствием. Воздушные  шарики сами по себе тоже давно перестали  поражать искушенного посетителя выставок. Но и удивить недостаточно. Чтобы яснее представить, что следует делать на этом этапе, можно вообразить, что выставочная площадь - театральная сцена. А дизайнер - художник-декоратор. И есть пьеса. И есть актеры. И есть зрители. Ясно, что создаваемая декорация должна отвечать сюжету пьесы, стилю, в котором работает режиссер, времени, в котором живут зрители, бюджету, который подписал директор театра. При этом идея должна быть выработана в соответствии с имиджем. Солидный банк не может раздавать шарики. Сеть магазинов игрушек не может разыгрывать позолоченные дисконтные карты и т.п.

     Далее приведены несколько примеров удачного креатива:

     Период  известного кризиса пришелся на выставку “Полиграфия Информация Реклама”. При обмене валюты разлет ставок был  невероятный. Прежде, чем поменять деньги, многие бегали по пунктам, чтобы найти, где выгодней. Да и цены росли каждый день. Веселого в этом, конечно, было мало. Зато заботило всех. Как не использовать? Если удается привязать рекламируемый объект к событию, потрясшему потенциальных потребителей, внимание к товару/услуге гарантировано. Выставочная команда Одесского Дома ученых решила в качестве генеральной выставочной идеи использовать…этот финансовый кризис. Выставочный павильон Образовательного центра Дома ученых был оформлен под рядовой обменный пункт, с окошком и висящими над ним лицензиями. У стенда - привычный горожанину выносной щит-мимоход с курсами валют, но вместо названий валют - названия курсов, и две графы с числами: в первой - количество учебных часов, во второй - стоимость обучения. Сверху, как положено, надпись - “ОБМЕН - EXCHANGE". Всюду красовался лозунг: “Меняем нестабильную валюту на твердые знания! ".

     Щит был ярким и виден был издалека. Естественно, многие посетители подходили  через весь зал посмотреть, а почем здесь меняют. Внимательно изучали щит. Потом пауза. Потом недоумение на лице. Потом улыбка. И вот тут-то и подходила стендистка, чтобы вместе посмеяться и заодно вручить рекламный буклет. Это в большинстве случаев. Но были и непредвиденные реакции. Например, однажды посетитель стал совать деньги в окошко.

     Однажды газета “Теленеделя" решила выставиться  на стенде площадью 16 метров. Стенд  угловой - замечательно. Когда договор  был подписан и места распределены, выяснилось, что прямо посреди павильона газеты стоит столб с фонарем. Чего раньше на плане просто не заметили. Убрать его невозможно. Идея была такая: панели павильона превратились в кирпичные стены домов, расписанные школьниками в стиле: “Ира плюс Сережа”, появилась обычная уличная скамейка, под ногами зашелестела настоящая осенняя листва, а на столбе “заколосились" объявления с привычной отрывной “лапшой". На объявлении текст: “Размещаю рекламу в “Теленеделе" недорого" и телефон. Проходящих и интересующихся усаживали на скамеечку, угощали чаем, фотографировали на память, нагружали прайсами/сувенирами. Столб стоял, фонарь светил. Интересно, что некоторые посетители удивлялись, как это им удалось установить на выставке настоящий столб.

     Та  же “Теленеделя" двумя годами раньше разложила на полу газеты, а у стены поставила телевизор. На стенде больше никого и ничего. А на экране телевизора лицо девушки-диктора, рассказывающей о газете. Когда у стенда приостанавливался кто-либо из посетителей, диктор останавливала поток речи и обращалась к нему с экрана: “Подходите, берите газеты, это бесплатно. Что Вы смущаетесь, молодой человек? Да, Вы, в желтой маечке. Берите больше, вон там, левее, свежий номер... ” и т.п. Девушка и камера были замаскированы. Интерес к стенду был ошеломляющий.

     На  выставке “REX-2000" полиграфическая фирма “Поле" представила новую услугу - высококачественную широкоформатную печать. На совершенно пустом стенде станок, из которого выходит полоса бумаги. На бумаге - цветочный луг, который постепенно переходит в маленькую клумбу из настоящих цветов. Невооруженным глазом заметить переход сразу не удается.

     И все это - малобюджетные решения.

     Если  фирма, организация или компания никогда раньше не участвовала на выставках, лучше привлечь для оформления выставки специалистов. Возможность сделать все самим, конечно, похвальна, но креатив - очень важная часть разработки плана, от этого зависит все, вплоть до бюджета, здесь нужен определенный опыт.

1. Выбор дизайнера  и правила сотрудничества  с разработчиком

     Когда приходит время заказывать разработку и изготовление стенда к выставке, сразу встает животрепещущий вопрос: кому поручить эту работу. Одни организаторы выставки жестко настаивают на собственных дизайнерах, другие более либеральны. В первом случае придется смириться и постараться, вооружившись всеми навыками эффективного общения с исполнителями заказов, а также четко выработанными собственными критериями качества стенда, наладить максимально продуктивное сотрудничество с предоставленным художником.