Коммерческая деятельность по оптовым продажам и ее совершенствование на примере ИП "Агриматко-96"

Министерство образования Республики Беларусь

Учреждение образования

МОГИЛЕВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ПРОДОВОЛЬСТВИЯ

Кафедра экономики и организации  производства

 

ДОПУСТИТЬ К ЗАЩИТЕ

___________

"___"_____________ 2006 г.

 

 

 

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ОПТОВЫМ ПРОДАЖАМ И ПУТИ ЕЁ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ

(на примере ИП "Агриматко-96")

 

 

 

Дипломная работа

 

Специальность:

Коммерческая деятельность

Специализация:

Коммерческая деятельность в АПК

 

 

 

 

 

Могилев 2006

 

Содержание

 

Введение 3

1. Оптовые продажи товаров народного потребления 7

1.1 Сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле 7

1.2 Оптовые организации и их роль в оптовой реализации товаров 11

1.3 Значение, задачи и информационное обеспечение анализа оптового товарооборота 30

2. Анализ оптовых продаж товаров в деятельности предприятия ИП "Агриматко-96" 32

2.1 Характеристика деятельности предприятия ИП "Агриматко-96" 32

2.2 Анализ состава, структуры, выполнения плана и динамики оптового товарооборота 44

2.3 Влияние факторов на выполнение плана и динамику оптового товарооборота 57

2.4 Оперативный анализ оптового товарооборота 57

2.5 Пути оптимизации реализации продукции предприятия 59

3. Прогнозирование объёма продаж товаров сельскохозяйственного назначения предприятия ИП "Агриматко-96" 67

4. Совершенствование механизма оптовой реализации товаров 60

Заключение 68

Список литературы 76

 

Введение

 

Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам.

На нынешнем этапе эффективная организация сбыта продукции в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства - реализации продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком. Роль оптовых продаж заключается в том, что именно коммерческий аппарат и работники отдела сбыта. в конечном счете, обращают деньги общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом.

Совершенствование системы сбыта  продукции в условиях рыночных отношений  необходимо рассматривать в контексте практического маркетинга, усматривая в нем наиболее адекватную систему организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, стремящегося к упрочению своих позиций на рынке и максимизации прибыли.

Для работников отдела сбыта это означает, прежде всего, необходимость системного комплексного подхода к решению той или иной проблемы, связанной с реализацией продукции. Они должны в частности уметь правильно соотносить все внутренние и внешние факторы, влияющие на объемы и интенсивность продаж, и выделять те из них, которые на данном этапе являются определяющими для успешного достижения поставленных целей.

Коммерческая деятельность по оптовым продажам продукции на предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка способствует снижению коммерческого риска, связанного с принятием решений по реализации продукции и выбору каналов продвижения товаров на рынок. Разработка сбытовой программы (плана сбыта) в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование объема сбыта (продаж). Составными частями прогноза объема продаж являются прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы.

Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции.

Существенное место в системе  комплекса маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж реализуемой продукции, включая создание сети розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

В настоящий момент в республике идет радикальная экономическая реформа, поэтому в экономическом механизме резко возрастает роль рынка с его незаменимыми функциями по обеспечению роста эффективности производства, жизненного уровня, накоплений, воспроизводственной, в том числе ценовой, сбалансированности, рационализации структурных изменений в экономике. Так как еще до недавнего времени в экономике господствовала административно-командная система, то многим субъектам приходится в настоящее время переживать ее ломку и осуществлять переход на новый уровень хозяйствования в соответствии с рыночными условиями. В рамках этого принципиально меняются содержание и целевые установки деятельности предприятий, их экономического поведения. Во главу угла становится ориентация на прибыльное, рентабельное хозяйствование при полной самоокупаемости, широкой экономической самостоятельности и самоуправляемости. Непременными требованиями становятся переход к планированию производства товаров и услуг и формированию производственных программ, торгового ассортимента в расчете на хорошо изученные запросы различных групп потребителей, постоянное поддержание высокого технического, эстетического уровня и качества вырабатываемой продукции. Стратегия и тактика хозяйственной деятельности предприятий и в сфере производства, и в сфере товарного обращения должны быть направлены на выработку и последовательное приведение в жизнь социально-активной производственно-сбытовой политики, способствующей повышению конкурентоспособности производимой продукции и ускорению реализации произведенных товаров и оборачиваемости вложенных в них оборотных средств.

В подобных условиях существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации производства и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей товаров и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на "свои кровные", не просто выполнять план, а получать прибыль и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к государство уже не будет брать на себя долги.

А что значит выгодно торговать? Продавать, покупать и перепродавать нужные рынку и потребителю товары так, чтобы выручка всякий раз была выше затрат по меньшей мере на величину, обеспечивающую нужный уровень прибыли и рентабельности; чтобы торговый риск был сведен до минимума, а каждая последующая операция была не просто масштабнее, так сказать в физическом смысле, но, и укрепляла позиции предприятия на рынке, усиливала доверие к нему со стороны деловых партнеров.

В данной дипломной работе будет  подробно рассмотрена коммерческая деятельность по оптовым продажам сельскохозяйственной продукции в условиях рыночных отношений на примере иностранного предприятия "Агриматко-96" и пути её совершенствования.

Источники информации для анализа: данные отчета об объеме отгруженной и реализованной продукции, данные текущего бухгалтерского и статистического учета.

 

1. Оптовые продажи товаров народного потребления

1.1 Сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле

 

Коммерческая деятельность (от лат. "commercium" - торговля) в широком смысле трактуется как любая предпринимательская деятельность, ориентированная на получение прибыли.

Коммерческая деятельность в торговле - охватывает все виды операций, направленных на совершение сделок купли-продажи товаров и услуг, осуществляемых предприятиями торговли с целью удовлетворения спроса оптовых покупателей и получения прибыли. Она является основным видом деятельности, который объединяет вокруг себя и подчиняет себе все иные виды деятельности в оптовой торговле.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.

Маркетинговые исследования рынка включают:

изучение микроэкономических характеристик  рынка и тенденций деловой  активности на нём;

анализ распределения долей  рынка между конкурентами и оценку новых потенциальных возможностей;

изучение новых товаров и  услуг, сравнительную оценку их конкурентоспособности;

изучение оптовых покупателей  и закономерностей их поведения, оценку новых потенциальных возможностей;

изучение ценовой политики;

анализ методов сбыта и существующих каналов распределения;

изучение способов стимулирования сбыта.

Исследовательская функция предусматривает комплексный и систематический анализ ситуации на рынке, позволяет принимать обоснованные управленческие решения, снижать финансовые риски, получать конкурентные преимущества и повышать эффективность коммерческой деятельности. Процесс стратегического и оперативного планирования деятельности оптового звена невозможен без предварительной системной оценки ситуации на рынке.

Управление ассортиментом и  качеством товаров предполагает:

определение текущих и перспективных  потребностей оптовых покупателей и конечных потребителей;

участие в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей;

оценку конкурентоспособности  предлагаемых производителем товаров  с учётом их потребительских свойств, цены и потенциальной длительности жизненного цикла;

закупку товаров и формирование оптового ассортимента.

Опыт развитых стран показывает, что предприятия и организации  торговли оказывают влияние на ассортиментную и ценовую политику производителей товаров массового спроса. Так, компания "Маркс энд Спенсер" (Великобритания) самостоятельно разрабатывает модели и технические требования к качеству ряда закупаемых у производителей товаров.

Управление сбытом и координация  маркетинговых каналов распределения  включает: поиск оптовых покупателей и установление договорных отношений с ними; формирование оптимальных товарных запасов и маневрирование ими; приёмку, хранение, подсортировку и отправку товаров покупателям; организацию транспортировки товаров; контроль за выполнением договорных обязательств.

За рубежом на протяжении ряда лет  наблюдается тенденция к созданию крупных оптовых и оптово-розничных  компаний, охватывающих сетью своих  складов как отдельные области, регионы, так и целые страны. Расширение масштабов деятельности вынуждает предприятия оптовой торговли уделять больше внимания проблемам оптимизации товарных запасов, внедрению автоматизированных систем управления ими.

Продвижение товаров и услуг  предполагает:

планирование, организацию и проведение рекламных мероприятий;

организацию торговых выставок и демонстраций товаров;

персональные контакты и продажи  оптовым покупателям;

стимулирование сбыта посредством  предоставления оптовых скидок, премий и бонусов;

оказание дополнительных услуг  покупателям.

Являясь промежуточным звеном для  предприятий промышленности и розничной торговли, оптовые посредники не только обеспечивают физическое продвижение товаров, но и предоставляют своим партнёрам широкий круг различных услуг, прямо или косвенно связанных с процессом товародвижения. Эти услуги могут охватывать:

информационное и консультационное обслуживание;

помощь в поддержании оптимальных  товарных запасов и управлении ими;

содействие проведению переговоров;

упаковку и маркировку товаров.

Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнёрам: осуществляет транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов и складских запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски за инвестированные в товары средства.

Наблюдаемая тенденция расширения перечня оказываемых услуг объясняется обострением конкурентной борьбы на товарных рынках. Однако практически все дополнительные услуги и действия оптового посредника отражаются на стоимости продвигаемых товаров и ведут к увеличению оптовых издержек обращения. В связи с этим важно обеспечить такое соотношение полезного эффекта для получателя и затрат на его создание, которое бы вело к общему повышению уровня конкурентоспособности реализуемых товаров и оптового предприятия в целом.

Коммерческая деятельность строиться на принципах полного равноправия партнёров, хозяйственной самостоятельности и материальной ответственности за результаты. Прибыль и рентабельность являются основными экономическими показателями деятельности оптового предприятия. Однако это не означает необходимость погони за краткосрочными результатами в ущерб долговременным отношениям с партнёрами и стратегическому планированию развития предприятия, поскольку необходимы разумный баланс кратко - и долгосрочных целей коммерческой работы и тщательная оценка принимаемых рисков в соотношении с ожидаемыми результатами. Политика государства направлена на формирование конкурентной среды, отказ от монополизма во всех сферах товарного обращения, включая и оптовую торговлю. В условиях рыночной экономики оптовые посредники должны постоянно подтверждать экономическую целесообразность своего существования. Инициатива, гибкость в хозяйственных отношениях, постоянный поиск новых форм и методов работы - необходимые слагаемые успеха в конкурентной борьбе.

Показательна в этом отношении  ситуация с развитием оптовой  торговли в республике. Бывшие государственные и кооперативные предприятия оптовой торговли, ранее практически полностью контролировавшие распределение товаров, потерпели ряд серьёзных поражений в борьбе за оптовых покупателей в новых условиях. Их потеснили новые структуры, хотя и не обладали столь развитой материально-технической базой и системой сложившихся связей, но действовали более активно и нетрадиционно.

Коммерческая деятельность оптовых  предприятий не должна ограничиваться рамками одного района, области или республики. Следует активно развивать внешнеэкономическую деятельность, осуществлять поиск новых источников товарных ресурсов и потенциальных покупателей на глобальной основе. Одним из наиболее эффективных способов установления связей с зарубежными партнёрами является посещение и участие в международных выставках, ярмарках, торгах и аукционах.

Эффективность коммерческой работы в  значительной мере определяется степенью её автоматизации и компьютеризации. Оперативный контроль за движением сотен и тысяч наименований товаров, быстрое реагирование на опасность нарушения обязательств по поставкам товаров в развёрнутом ассортименте невозможны без автоматизированных систем управления коммерческими процессами. Оптовые предприятия торговли должны обладать современными системами сбора, накопления, анализа и передачи информации, которые бы позволяли им поддерживать оптимальные товарные запасы, оперативно управлять ими, повышать производительность труда коммерческих работников и снижать совокупные издержки обращения.

Успех коммерческой работы, в конечном счёте, определяется и её кадровым обеспечением. Работники опта должны быть высококвалифицированными специалистами, обладающими глубокими знаниями в области маркетинга, управления и организации коммерческой работы, товароведения, экономики и финансов торговли, внешнеэкономической деятельности и политики. Постоянное обновление знаний и повышение квалификации персонала - обязательное условие обеспечения конкурентоспособности предприятия.

1.2 Оптовые организации и их роль в оптовой реализации товаров

 

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой  торговли - бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

В потребительской кооперации при  оптовой продаже товаров во взаимоотношения  вступают оптовые базы и розничные  торговые организации и предприятия. Отношения между ними оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на ярмарках, проводимых потребительской кооперацией, либо вне ярмарок и носят внутрисистемный характер.

Принципы и методы коммерческой деятельности определяются тем, что  эта деятельность осуществляется в  расчете на заранее известный  рынок, базируется на заказах розничных торговых предприятий, объем реализации представляет собой сумму этих заказов с выделением складского и транзитного оборота. Транзитные поставки осуществляются по транзитным разнарядкам, приложенным к договору. В соответствии с этими договорами формируется план оптовой продажи по каждому покупателю с разбивкой по согласованным срокам поставки.

Оперативное выполнение договоров  с покупателями осуществляется при  складской форме продажи следующими методами:

путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;

путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;

путем выполнения заявок на завоз  товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;

через автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи  товары не завозят на склад оптовой  базы, купившей товар, а направляют от поставщика, как правило - изготовителя товара, на розничные предприятия и их магазины.

Транзитная форма оптовой продажи, если она применена обоснованно, имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.

Целесообразность применения транзита в потребительской кооперации должна быть экономически обоснована: использовать его можно только в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям розничного торгового предприятия и будет достаточно быстро продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за кредиты.

При транзитной форме оптовой продажи  покупатель и продавец являются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. Получатели товаров могут сами рассчитываться за товар (организуемый транзит) или же оптовая база - покупатель товара сама рассчитывается за него с последующим проведением расчетов с получателем товара.

Одним из методов оптовой продажи  является мелкооптовая посылочная торговля.

Продажа товаров кооперативным  предприятиям посылками также должна осуществляться на основе заключенных договоров и согласованных спецификаций, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные товары, часы, трикотажные и чулочно-носочные изделия и др.

При заключении договоров могут  быть предложены стандартные посылочные наборы или предоставлена возможность свободного выбора товаров. В соответствии с договорами формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных предприятий.

При такой форме оптовой продажи  товаров значительно сокращается  звенность товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение магазинов потребительской кооперации мелкими партиями товаров, розничные торговые предприятия получают возможность использовать полную надбавку к цене.

Учитывая, что потребительская кооперация имеет много мелких магазинов, расположенных в сельской глубинке, этот метод оптовой продажи может быть использован более широко при разумных почтовых тарифах. Ею могут заниматься изготовители, например Минский часовой завод, и оптовые базы.

Учитывая, что оптовая продажа  товаров является главной коммерческой целью и фактором, оказывающим  непосредственное влияние на конечный результат оптового предприятия, необходимо обеспечить ее эффективность: наращивать объемы продажи, снижая расходы по доведению товаров до потребителя, обеспечить увеличение объемов продажи за счет ускорения оборачиваемости товаров. Для этого коммерческая служба должна получать широкую своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовое предприятие, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своего предприятия.

Прогрессивной формой оптовых  продаж является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках.

Продажа-закупка товаров на оптовых  ярмарках - одна из старейших форм оптовой торговли. Оптовые ярмарки проводились еще в дореволюционный период, когда широкой известностью пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская и другие ярмарки. В период централизованной, административной экономики оптовые ярмарки получили распространение в середине 60-х годов. В это время они имели положительное значение, так как позволяли покупателям более свободно закупить товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, чем в обычной практике тех лет, усилить влияние на промышленность. Кроме того, в ту пору ярмарки были прогрессивным явлением, поскольку возрождали дух конкуренции между производителями одинаковых товаров. Однако в дальнейшем оптовые ярмарки стали приобретать все более административно-директивный характер - их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался; преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно по твердым розничным ценам согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.

На первом этапе перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, поскольку не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период коммерческим целям в большей степени стали соответствовать новые торгово - посреднические структуры - постоянно действующие товарные биржи. Однако в дальнейшем оптовые ярмарки как эпизодически проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе восстанавливают свое значение и роль их возрастает. Основная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров и контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

В рыночной экономике получили развитие оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного) значения. В международных или общегосударственных оптовых ярмарках принимают участие международные компании (фирмы) - поставщики товаров из ближнего или дальнего зарубежья. Их организуют государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры.

На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих  товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, выпускаемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров по свободным ценам на основе индивидуального подбора, сравнения и выбора из ассортимента продукции различных производителей.

Помимо территориального признака оптовые ярмарки классифицируются также по товарному и отраслевому  признакам.

Товарный признак означает вид (виды) товаров, реализуемых на ярмарке. По этому признаку ярмарки могут быть специализированными (например, ярмарки изделий легкой промышленности, парфюмерно-косметических товаров, бакалейных товаров, автомобилей и др.) и универсальными (реализуются различные виды товаров как промышленного, так и сельскохозяйственного производства).

По отраслевому признаку ярмарки  подразделяются на отраслевые (проводит одна отрасль производства товаров) и межотраслевые, охватывающие изделия различных отраслей производства (машиностроительной, легкой, пищевой и других отраслей).

В современных условиях для проведения ярмарок создаются специальные, постоянно действующие организационные  структуры, например Всероссийское  акционерное общество "Нижегородская ярмарка", Внешторговое объединение АО "Экспортер" и др.

Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализ и подготовка конъюнктурной информации, организация рекламы.

Характерными чертами оптовой  ярмарочной торговли являются оптовая  реализация-закупка товаров по представленным образцам, периодичность проведения оптовых ярмарок; предварительное установление сроков и места продажи товаров, единовременное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров.

Основной метод организации  оптовой реализации то варов на ярмарках - выставки-продажи товаров по представленным образцам. Образцы товаров доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет. Руководство оптовой ярмаркой осуществляет постоянно действующий ярмарочный комитет, в состав которого включаются ответственные представители органов государственной власти и управления торговлей, промышленных предприятий - изготовителей товаров, коммерческих структур - покупателей и других предприятий. Решения ярмарочного комитета по вопросам, входящим в его компетенцию, являются обязательными для участников ярмарки.

Ярмарочный комитет выполняет  следующие функции:

определяет сроки и место проведения ярмарки;

создает рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу (бюро) по учету договоров и другие органы, необходимые для выполнения перед ярмаркой ее задач), утверждает их руководителей и состав;

определяет графики встреч поставщиков  и покупателей;

утверждает смету доходов и  расходов ярмарки, размер средств на ее проведение и источники их получения;

порядок, режим работы ярмарки;

разрешает споры, возникающие при  заключении, изменении и расторжении  договоров, в том числе при  согласовании, изменении и уточнении спецификации к договорам, либо поручает разрешение таких споров арбитражу ярмарочного комитета и в этих случаях утверждает решения арбитража после истечения срока на обжалование и рассматривает жалобы на его решения;

решает другие вопросы, связанные с организацией и проведением ярмарки.

Решения ярмарочного комитета оформляются протоколами, подписываемыми председателем ярмарочного комитета или его заместителем.

Дирекция ярмарки:

осуществляет руководство группой (бюро) по учету договоров, ведет организаторскую, рекламную и коммерческую деятельность, связанную с подготовкой и проведением ярмарки (аренда помещений и торговых площадей, их оборудование и оформление, подготовка необходимой документации, размещение участников, реклама товаров, оснащение оргтехникой и АСУ, определение регламента работы и т.д.);