Коммерческая деятельность по формированию ассортимента в розничной торговле» (на материалах ОАО «Продтовары» г. Брест)

Введение. 

  Преобразования, произошедшие за последнее десятилетия  в торговле и связанные с развитием формированием собственности, появление конкуренции на розничном рынке, и реорганизацией предприятий торговли, находят отражение в сфере формирования ассортимента. Между тем, формирование ассортимента на предприятиях розничной торговли является важнейшей составляющей частью их коммерческой деятельности, т.е. вопросы обеспечения населения республики необходимыми товарами стоят весьма остро.

        В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента товаров в магазинах значительно усложняется. С развитием и совершенствованием производного расширяется ассортимент товаров, возрастают требования покупателей к ассортименту, качеству и внешнему вишу предлагаемых товаров. В соответствии с  этим от правильного формирования ассортимента товаров зависит обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и рост основных  экономических показателей деятельности торгового предприятия.

        От этого насколько правильно (оптимально) будет спланирован ассортимент предприятия, зависит его конкурентоспособность на рынке, признание данного  предприятия покупателями. В коммерческой работе при  формировании ассортимента товар должен рассматриваться не как отдельный продуктов, а как совокупность слагаемых, обеспечивающих наличие удовлетворение покупательской потребности.

        Так как спрос  в течение года подвержен сезонным колебаниям, на отдельные товары он в течение года складывается не одинаково.  Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависит от квалификации работников магазина и коммерческих служб, которые должны располагая источников возможного поступления товаров, уровне цен и другой рыночной информацией. В связи с этим тема дипломной работы рассматривающей коммерческую деятельность по формированию ассортимента товаров в магазинах ОАО «Продтовары» г.  Бреста является весьма актуальной на современном  этапе.

  Целью написания дипломной работы является изучение коммерческой работа по формированию ассортимента товаров и разработка направлений ее совершенствования.

        В дипломной работе поставлены следующие задачи:

  1. Рассмотреть форматы, включающие  на формирование ассортимента  товаров.

  2. Изучить принципы и  этапы  формирования ассортимента товаров  в магазинах.

  3. Охарактеризовать методы формирования  ассортимента и организации контроля за его состоянием.

  Дипломная работа выполнена на материалах ОАО  «Продтовары» г. Бреста. В  ходе написания дипломной работы была изучена специальная литература, использовались данные бухгалтерской и статистической отчетности, финансово-хозяйственной  деятельности ОАО «Продтовары» г. Бреста  за  2003-2005 г.

        Дипломная работа выполнена  на  ______ листах, содержит _____ таблиц, ______ приложений, ______ источников литературы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  1. Сущность и содержание  коммерческой деятельности  по формированию ассортимента в современных условиях. 

  1.1. Содержание коммерческой  деятельности по  формированию ассортимента розничного торгового предприятия. 

  Обеспечение постоянного, устойчивого ассортимента, а также рациональная ассортиментная политика является зоологом коммерческого успеха. Для достижения этих целей немаловажным фактором является знание классификации ассортимента товаров.

  Сначала давайте рассмотрим понятие ассортимент  товаров. Ассортимент товаров - это совокупность их видом, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающих по определенному признаку. В свою очередь  основными группировочными признаками товаров являются:

• сырьевой;
• производственный;
• потребительский.

  В соответствии с этим различают два вида ассортимента товаров:

1. производственный ассортимент.
2. торговый ассортимент.

  Понятие производственный ассортимент включает в себя номенклатуру товаров, выпускаемых промышленности и сельскохозяйственными предприятиями,  а также другими изготовителями товаров. В  отличие от торгового сортимента производный ассортимент отдельного предприятия намного уже, нежели торговый ассортимент какой-либо организации.

  Торговый  ассортимент представляет собой  номенклатуру товаров, подлежащий продаже в розничной торговой сети. Торговый ассортимент предприятия торговли складывается из отдельных производственных ассортиментов, правда не обязательно, что в одном предприятии торговли будет представлен весь  производственный ассортимент предприятия, здесь это на практике очень сложно. Если предприятие специализируется на продаже обуви для детей, то в нем будет представлена часть производственного ассортимента, удостоверяющая признаку специализаций, а именно детская обувь. Учитывая специфику производства товаров, торговый ассортимент делится на две товарные отрасли:

• продовольственные товары;
• непродовольственные товары.

  В дальнейшем этот признак определяет типизацию и специализацию розничной торговли.

  Важным  признаком  классификации ассортимента товаров является их особые  свойства. Так, с учетом ограниченности сроки реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на подразделы:

• скоропортящиеся товары (мясо, колбаса, хлеб и т.д.);
• не скоропортящиеся товары (телевизоры, холодильники, одежда и т.д.).

  Данный  признак классификации наиболее актуален для магазинов продовольственной группы, так как именно здесь наибольшая масса товаров имеет ограниченные сроки реализации и требует специальных условий хранения и реализации. Поэтому и коммерческому отделу придется более тщательно формировать заказы и объемы поставок.

  Наличие, у отдельных видов товаров, широкой  внутренней классификации, определит  выделение товаров простого и  сложного ассортимента. Так к товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видом и сортов (овощи, соль, хозяйственное мыло), товары сложного ассортимента характеризуются признаком (фасоль, размер, цвет). Как правило, простой ассортимент можно представить в любых типах предприятий. Его реализация менее трудоемкая и менее затратна. Товары сложного ассортимента требует специализированных предприятий, в первую очередь, если ставиться цель предложить потребителю максимально возможный ассортимент разновидностей какого-либо товара.

  Товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента) образуют товарные группы. К примеру, в зависимости от однородности сырья и материалом, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи; по потребительскому назначению товары подразделяют на изделия спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду.

  В свою очередь товарные группу делятся на товарные подгруппы, в состав которых товары входят по признаку единства производственного происхождения.

  К примеру, товарная группа обуви делится  на подгруппы кожаной,  текстильной, валяной и резиновой обуви;  группа посуда состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфорофаянсовой посуды.

  Каждая  подгруппа товаров складывается из товаров различных видом. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги – женские, детские; мебель -  для кухни, жилой комнаты). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам), то есть подразделяться по разновидностям.

  С  учетом вышеперечисленного деления  товаров на группы, подгруппы и  виды принято выделить групповой и внутригрупповой ассортимент товаров.

  Групповой ассортимент – это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру, а внутригрупповой ассортимент -  представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия тесно связаны с понятиями широта и глубина ассортимента, где широта ассортимента определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина -  количеством разновидностей товаров. Надо отметить, что наибольшую широту ассортимента можно развить в крупных торговых предприятия, имеющих большие площади торговых залов, но при этом довольно сложно добиться  максимальной глубины ассортимента. Для сочетания широта и глубина ассортимента необходимы значительные затраты (материальные, трудовые). Наиболее глубокий ассортимент товаров можно  представить в специализированных, узкоспециализированных магазинах, когда осуществляется торговля отдельными группами товаров.

  Следующими  признаками классификации являются:

• частота спроса;
• стабильность и характер предъявляемого спроса.

  В зависимости от частоты спроса товары подразделяют на три группы:

• повседневного спроса -  наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
• периодического спроса -  товары, покупка которых осуществляется периодически;
• редкого спроса -  предметы  длительного пользования, срок службы которых, обычно, превышает пять лет.

  В зависимости от стабильности и подверженности спроса определенным колебаниям выделяют следующие группы товаров:

• стабильного спроса;
• спрос на которые подвержен резким колебаниям;
• твердосформулированного спроса;
• альтернативного спроса;
• импульсного спроса.

  Кроме этого можно выделить группу сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды года.

  Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, что очень удобно покупателям («Все для дома», «Детский мир»).

  Коммерческая  деятельность по формированию ассортимента предусматривает выполнение комплекс операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях ассортимента. Через коммерческую деятельность устанавливаются вязи изготовителей товаров с их потребителями.

    При формировании ассортимента  используется соответствующая экономическим и социальным задачам общества система прицепов и методов управления ассортиментов товаров на всех этапах  их движения.

  Ассортимент товаров в  розничной торговле представляет собой предложение товаров. Поэтому он должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров с тем, чтобы обеспечить выбор. В таком случае ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые  потребности, а это путь к увеличению объемов продажи товаров.

  Формирование  ассортимента и управление им является важной задачей коммерческой деятельности в  розничной торговле.

  Управление  ассортиментов  комплексной задана система, формирования не только товар, но и его упаковку, маркировку, установление цены, сервисное обслуживание. Все  эти слагаемые   следует рассматривать в совокупности, так как они формируют «образ товара».

  Задача  торгового предприятия состоит  в том, чтобы не просто предложить покупателю товар, а особенность  комплексное удовлетворения его  потребности.

  Например, потребителю, который желает купить мебель должны быть предложена не отдельные предметы мебели, а возможность полностью решить проблему оформления удобного и эстетически привлекательно жилища с помощью мебельных компонентов гарнитуров и т.д.  Таким образом, в коммерческой работе по формированию ассортимента товар должен рассматриваться не как отдельный продукт, обладающий даже самыми высокими потребительскими свойствами, а как совокупность слагаемых, обеспечивающих наилучшее удовлетворение покупательской потребности. Осуществлено это должно быть с  наибольшей  совокупной эффективностью для потребителя, складывающейся из преимуществ как в момент продажи. Так и в процессе потребления. К слагаемым, обеспечивающим  комплексный подход к преобладанию товара в розничной торговле, относится сам товар, сервис, сопутствующие товары и услуги.

  Научное обоснование формирования торгового ассортимента должно опираться на ряд объективно действующих факторов. Знание и использование их обеспечивает наиболее успешное формирование ассортимента, который будет в наибольшей степени соответствовать поставленным целям.

  Формирование ассортимента магазинов осуществляется на плановой основе.

  Главной целью формирования ассортимента является наиболее полное удовлетворение покупательского спроса, поэтому одним из важнейших факторов формирования оптимального ассортимента является спрос.

  На  потребительские товары предъявляется  четко сформированный спрос, т.е. спрос на конкретный товар с определенными потребительскими свойствами, при отсутствии которого не производит взаимозаменяемости. Альтернативный спрос - спрос, формирующиеся на основе сопоставления имеющихся товаров, допускающий широкую взаимозаменяемость.

  Импульсный  спрос -  когда потребность в  покупке отдельных товаров не возникала, а появилась под вилянием предложения.

  Массовый  спрос на конкретные товары вызывает необходимость постоянного наличия их в магазине. Альтернативный и импульсный спрос способствует расширению ассортимента, его обновлению, более полному удовлетворению спроса покупателей и расту продажи товаров, анализ материалов изучения спроса - правильного формированию ассортимента.

  Формирования  ассортимента товаров следует также  учесть сезонность спроса.

  Спрос населения на товары -  явление  крайне динамично, часто переключающегося с одних на другие, что силу этого торговый ассортимент должен содержать в себе переменные величины, отвечающие постоянно меняющемуся спросу. В  тоже  время торговый ассортимент должен иметь и постоянные величины, включающие товары повседневного спроса, что гарантирует наличие в магазинах устойчивого ассортимента.

  Проблема  сочетания постоянных и переменных величин в торговом ассортименте решается при его формировании путем  правильного использования классификации товаров.

  Товарные  группы, подгруппы и виды товаров, которые включаются в ассортимент конкретного магазина, составляют постоянные величины, т.е. остаются в нем длительное время, а разновидности являются  переменными. Они дают простор для удовлетворения текущих изменений в спросе.

  Кроме того, некоторые разновидности могут  сниматься с производства и  заменятся другими, но это не требует изменения ассортиментного документа. Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазине тесно связано с особенностями спроса, базируется на его основы и преследует цель не только наиболее полно удовлетворить предъявляемый спрос, но и оказать обратное активное воздействие на кого, управлять им в интересах каждого покупателя и общества в целом.

  Ассортимент магазина должен быть сформирован так, чтобы обеспечить экономию издержек потребления. Это достигается за счет правильного сочетания и распределения товаров с различной частотой спроса. При формировании торгового ассортимента должно быть учтено, что товары повседневного проса следует рассредоточить, максимально приблизить к покупателю, а периодического и редкого сконцентрировать в специализированных и универсальных магазинах.

  Формирование  ассортимента магазина должно идти не только с учетом спроса покупателей, но и с учетом обеспечения его рентабельности. Ассортимент товаров зависит также от размеров торговой площади магазина, от района деятельности магазина.

  Таким образом, формирование ассортимента товаров  в магазине с учетом написанного выше позволит обеспечить устойчивость и гибкость ассортимента в соответствии со спросом населения, дальнейший рост товарооборота, повышение экономической эффективности работы магазинов и качества обслуживания населения.

  Формирование  ассортимента на торговых предприятиях осуществляется на основе оценки потребностей населения (дифференцированной по основным социально-экономическим и демографическим признакам  -  пол, возраст, место проживания, доход и др.) в конкретном товаре, выявление набора признаков этого товара, которые бы соответствовали требованиям всех групп потребителей, и определение реальных путей их обеспечения. Ассортиментная структура формирования  исходит из комплекса требования и качеству групп потребителей к ассортименту и качеству, выявленных в ходе обработки материалов опроса населения. Понимание различий между отдельными типами потребителей дает возможность работникам торгового предприятия на стадиях закупки, планирования и реализации более тесно увязать потребность с предложением товаров и услуг. Конкретные семьи с определенным уровнем дохода различаются по социальному статусу и материальной обеспеченности, изменений в этих слагаемых приводит к повышению или понижению покупательского спроса населения. В  годы советской власти общество в целом было экономически однородным. С появлением рыночных отношений все больше происходит дифференциация населения по уровню  получающего дохода. При формировании  ассортимента в каждом конкретном магазине необходимо учитывать, на какую часть населения (по уровню дохода) он будет ориентироваться, а также, что будет лежать в основе  его ассортиментной политики. Процесс формирования ассортимента включает:

• установление оптимального ассортимента в соответствии со спросом населения.
• разработку структуры ассортимента.
• организацию эффективных хозяйственных связей  с поставщиками.

  Главной целью коммерческой деятельности в современных условиях является определение набора товаров наиболее предпочтительных для обслуживающих сегментов рынка.

  Сегментация ранка - это расчлените его на  однородные в определенном отношении группы потребителей, которые различаются своими требованиями к данному товару.

  Основными критериями сегментации рынка являются: географические, демографически, психологические разновидности характеристики покупателей и др. Сложно удовлетворить потребности в товаре всех без исключения потребителей, так как они различны в своих требованиях  к товару и обслуживанию. Тем не менее, потенциальных покупателей можно объединить в определенные группы по некоторым признаком, что  и называется сегментацией.

  Главная цель сегментации  -  обеспечить адресность реализуемых товаров и услуг.

  Сегментация рынка -  один из важнейших инструментов коммерческой деятельности по формированию ассортимента, и от того насколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит конкурентоспособность предприятия.

  Так как сегменты нередко задаются группой специалистов, требуется особая объективность и профессионализм, чтобы решение о выборе сегмента не привело к  коммерческой неудаче.

  Предприятия розничной торговли в современных условиях должны проводить коммерческую деятельность по формированию ассортимента с учетом индивидуальных предпочтений.

  Коммерческая деятельность по формированию ассортимента предполагает определенные действия предприятия розничной торговли в соответствии с принципами рыночного поведения.

  Рассмотрим  условный пример содержания коммерческой деятельности по формированию ассортимента.

  Открывая частный магазин, предприниматель на основании изучения листа его дислокации, конкурентов, своих внутренних возможностей и потенциальных потребителей пришел к выводу о целесообразности торговли продовольственными товарами повседневного спроса. Предварительно ассортиментный набор состоял из четырех товарыных групп: хлеб и хлебобулочные изделия, молочные товары, кондитерские изделия, бакалея. Важной составляющей своей коммерческой деятельности коммерсант принял принцип обеспечения широкого выбора товаров, т.е. представить глубины ассортимента в рамках каждой товарной группы. Далее глубокое изучение ассортимента конкурентов показало, что в их магазинах достаточно широкий выбор кондитерских изделий, а обеспечение необходимой глубины ассортимента по группе молочных товаров требует очень значительных затрат на их доставку и реализацию.

  Поэтому предприниматель остановил свой выбор на двух оставшихся товарных группах: хлеб, хлебобулочные изделия и бакалея. Таким образом, основной стратегической линией своей коммерческой деятельности коммерсант считает обеспечение широкого выбора двух представленных групп товаров, соблюдая при этом принцип устойчивости и обновляемости ассортимента товаров.

  Основной  задачей коммерческой деятельности  по формированию ассортимента является достижение наиболее полного удовлетворения рациональных потребностей людей при экономном использовании имеющихся ресурсов, при условии оптимальной сбалансированности предложения товаров со спросом на них. Это предполагает, с одной стороны, постоянное совершенствование производства, а с другой  -  формирование и развитие потребностей каждого индивида и всего общества в целом с тем, чтобы обеспечить удовлетворения материальных, эстетических и моральных потребностей.  

   1.2. Современные подходы к формированию ассортимента розничного торгового предприятия. 

  Современным подходом к формированию ассортимента розничного торгового предприятия является осуществление ассортиментной политики на предприятии.

  Ассортиментная  политика представляет собой систему мер стратегического характера, направленную на формирование конкурентоспособной модели,  обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

  Эта политика является центральным элементом  коммерческой стратегии предприятия на розничном рынке. И главной ее целью в современных условиях является определения набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемых сегментов рынка.

  В современных условиях формирование ассортимента предприятий розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики,  маркетинга. Для достижения успеха на розничном рынке, необходимо отслеживать все изменения происходящие  на нем и своевременно на них реагировать.

  Это означает, что однажды  сформированная модель ассортимента не дает гарантии рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамичная и требует ответной адекватной реакции. В этих условиях объектом внимания, прежде всего, должны стать изменения экономической ситуации, социальной и демографической обстановки, денежных доходов потребителей.

  Кроме этого очень важно учитывать  также потенциальные возможности  своего предприятия возможности поставщиков, стратегии конкурентов.

  Рассмотрим  условия, которым должен удовлетворять конкурентоспособный ассортимент. 
 

  1. Рентабельность ассортимента.

  Актуальность  данного условия наиболее проявилась после перехода предприятий на работу по хозрасчету, когда получение прибыли стало рассматриваться как цель деятельности предприятий.

  Для соблюдения данного условия, каждое товарное позиции по возможности  должна быть рентабельной, то есть размер торговой надбавки на товар должен перекрывать его издержкоемкость.

  Но  на практике существует необходимость включения в ассортимент многих социально-значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены. В этом случае имеется две возможности избежать убытков от их реализации:

  1) перекрывать убытки от реализации этих товаров включение в ассортимент высокорентабельных товаров;

  2) стремление к ускорению оборачиваемости, что в случае увеличения скорости реализации нерентабельных или низкорентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на их хранение и реализацию.

  2. Оптимизация структуры ассортимента.

  Широта  и глубина ассортимента должны соответствовать  принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента рынка. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупки в одном месте.

  Однако  этот ассортимент требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен.

  Но  в тоже время он увеличивает расходы  на поддержание запасов и может  затруднять сопоставление и выбор  товаров.

  На  практике рекомендуется сопоставимый ассортимент исходя из соотношений между предлагаемыми  ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен. Это позволяет предприятию создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные отношения с поставщиками. В тоже время чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать предприятие уязвимым по отношению к  внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам.