Организация и совершенствование коммерческой деятельности торгового предприятия (на примере ООО «Лора» салона для будущих мам «Кенгуру»

Министерство образования  и науки Российской Федерации 

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО  ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Уральский государственный  экономический университет

Центр дистанционного образования

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Тема:  Организация  и совершенствование коммерческой деятельности торгового предприятия (на примере ООО «Лора» салона для будущих мам «Кенгуру»)

Екатеринбург

2009

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Торговля представляет собой сложную организационно – экономическую систему рыночной экономики, которая находится в динамичном развитии, образуя единую целостную структуру, ориентированную на эффективное обслуживание всей цепи движение товаров от производителей до потребителей.

 На предприятиях  розничной торговли завершается  процесс кругооборота средств,  вложенных в производственные  предметы потребления, происходит  превращение товарной стоимости  в денежную, создается  экономическая  основа для  возобновления  производства товаров. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

В последнее время  в России розничная торговля стала  отраслью с высокой инвестиционной привлекательностью.

В рыночной экономике коммерческий успех любого торгового предприятия и организации в существенной мере зависит от состояния коммерческой деятельности предприятия, которая решает вопросы рациональной организации товародвижения, системы распределения, движения продукции в сфере обращения, заключение договоров с поставщиками; транспортировки товаров, обеспечение сохранности товара в пути, на складе, в торговом помещении; создание условий для хранения товарных запасов (температура, влажность, наличие торгового оборудование и т.д.); подсортировка, подработка, упаковка, приведение товаров к товарному виду; размещение и выкладка товаров в торговом зале; обслуживание покупателей; предоставление дополнительных услуг и другие факторы.

  В современных  условиях рыночной экономики главную роль играет эффективность системы управления, способная быстро и гибко  реагировать  на изменения  экономической коньюктуры   и политические отношения. Серьёзным испытанием для торговых предприятий и их системы управления является снижение предпринимательской активности и  покупательской способности  клиентов момент мирового кризиса.

    Современный  потребитель имеет свои желания  удовлетворить которые не всегда  качественно удается .К каждому  клиенту необходим свой индивидуальный  подход. Поэтому в новых условиях выживает та компания ,которая может наиболее быстро  и точно выявлять изменения тенденции рынка, определяя перспективные направления коммерческой деятельности .

Для достижения положительных  результатов предприятие должно постоянно руководствоваться результатами  экономических  исследований  в своей коммерческой деятельности. В данное время высокие продажи являются весьма     актуальным, так как неэффективность коммерческих стратегий влекут к снижению конкурентоспособности  фирмы ,падению объема продаж  и как следствие  банкротство  предприятия.

Целью данной  дипломной  работы является проведение анализа  эффективности  коммерческой деятельности розничного торгового предприятия  на примере салона для будущих мам «Кенгуру» и разработка рекомендаций по совершенствованию этой деятельности.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• изучить теоретические аспекты организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия;
• провести анализ эффективности коммерческой деятельности розничного торгового предприятия салона для будущих мам «Кенгуру»»;
• выработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности розничного торгового предприятия салона для будущих мам «Кенгуру».

Объектом исследования является салон для будущих мам «Кенгуру», расположенный в городе Екатеринбурге, по адресу: ул. Малышева 19,

Предметом исследования является коммерческие процессы розничного торгового предприятия салон  для будущих мам «Кенгуру».

При написании дипломной  работы использованы законодательные и нормативные акты, учебники и учебные пособия таких авторов как: Зырянов А.В., Осипова Л.В., Половцева Ф.П., Егорова Н.Р., Котлер Ф.  и других, статьи из средств периодической печати, электронные ресурсы,  другие информационные источники, материалы салона для будущих мам «Кенгуру»  за 2008 - 2009 годы.

Первая глава рассматривает  теоретические аспекты организации  и осуществления коммерческой деятельности розничных торговых предприятий.

Во второй главе дается характеристика салона для будущих мам «Кенгуру», проводится анализ  коммерческой деятельности данного розничного торгового предприятия.

          В третьей главе даются рекомендации  по совершенствованию коммерческой  деятельности салона для будущих  мам «Кенгуру».

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения  и библиографического списка; содержит 19 таблиц, 6 рисунка, 95 страницу машинописного текста.

1 ОРГАНИЗАЦИЯ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Сущность и виды  коммерческой деятельности

В условиях рыночной экономики  господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически  каждый продукт труда, произведенный  на предприятиях, обязательно продается  и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерция как разновидность  человеческой деятельности у большинства  из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг. Для науки является весьма важным правильное определение сущности коммерческой деятельности. Множество проблем, связанных с изучением экономических закономерностей в сфере производства и товарного обращения, еще только ожидают своего решения. Среди них наиболее актуальными являются:

система критериев и  методы оценки результатов работы коммерческой службы предприятия; система оплаты и экономического стимулирования труда  работников коммерческих служб.

Существенной проблемой  является четкое определение границ коммерческой деятельности для целей налогообложения. Так, в соответствии с законодательством Российской Федерации основным критерием отнесения того или иного вида деятельности к определенной категории налогообложения является наличие у соответствующего предприятия или организации уставной цели на получение прибыли. При этом форма собственности и организационно-правовая форма субъекта хозяйствования роли не играет. С позиций налогообложения важно лишь четко установить принадлежность коммерческого предприятия к конкретному виду и сфере деятельности: производство и продажа каких-либо изделий (материалов или сырья), оказание производственных или непроизводственных услуг, торгово-посреднические операции и т.п. Ставки налогов на прибыль в различных случаях отличаются друг от друга по величине.

Все предприятия, организации  и учреждения, действующие на товарном рынке, можно условно подразделить на две основные группы: коммерческие и некоммерческие. К числу коммерческих относятся практически все предприятия  сферы материального производства (заводы, фабрики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры (транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлечений и т.п.), почти все субъекты рынка ценных бумаг.

Некоммерческая деятельность традиционно концентрируется в  сфере здравоохранения и образования, хотя в последнее время и здесь  появились ростки предпринимательства. Деятельность любого некоммерческого (“non-profitable” – в западной экономической литературе) субъекта строится на принципе поддержании баланса равенства доходов и расходов. Налоговое законодательство России четко определяет направления, по которым могут осуществляться расходы, включаемые в себестоимость. Кроме того, строго определяются и источники формирования доходов некоммерческой организации. В случае образования прибыли, данная организация должна ее использовать в строгом соответствии с требованиями законодательства или выполнить специальную процедуру расчетов c государственным бюджетом путем пересмотра размеров финансирования или уплаты соответствующих налогов. К числу некоммерческих организаций относятся и правительственные учреждения (федеральные и муниципальные).

Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность  какого-либо продукта труда удовлетворять  индивидуальные конкретные потребности  с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар?

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Предпосылками того, чтобы  потенциально полезный товар стал реально  полезным для покупателя служат:

наличие у данного  товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;

наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного  товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

Создание условий для  реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей  коммерческой деятельности. Именно для  этих целей и формируются соответствующие  службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы.

Основные разновидности  коммерческой деятельности полностью  отражают ее сущность. Во-первых, речь идет о снабжении предприятия  необходимыми для него сырьем, материалами  и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:

-планирование материальной  потребности; 

-организация приобретения  ресурсов и доставка их на  предприятие; 

-регулирование размеров  материальных запасов; 

организация и контроль потребления ресурсов на предприятии необходимо выполнять специальными подразделениями.

В типовых ситуациях  им (подразделениям) присваиваются  такие названия:

• отдел материально-технического снабжения (обеспечения);
• отдел производственной (производственно-технической и производственно-технологической комплектации);
• служба комплектования оборудованием строящихся объектов.

В современных условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все новые  термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике. Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.

Необходимо выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию  сбыта выполняет специальная  служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой степени зависит от профессионализма сбытового персонала и поэтому основной технологией работы службы сбыта становится маркетинг.

В отдельную категорию  следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением  операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

у изготовителей –  подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;

на складах посреднических и транспортных предприятий в  процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение  приобретенных материалов до высокой  степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти  операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и  снабженческие. Сбытовые операции и  процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

1.2  Организация коммерческой  деятельности  розничных торговых     

                                             предприятий

Торговля является одной  из важнейших отраслей народного  хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида:

-оптовая (торговля  товарами с последующей их  перепродажей или профессиональным  использованием);

-розничная (торговля  товарами и оказание услуг  покупателям для личного, семейного,  домашнего использования, не связанного  с предпринимательской деятельностью).

Долговременной целью  деятельности розничного торгового  предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно  лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Наряду с названной  целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии - например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.

Основой   успешного  осуществления  коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства  товаров, информацию о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве и т. п.). Большое  значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок цена и т. д.).

 Все хозяйственные  связи осуществляются по единой схеме, характеризующей  этапность  работ  (рисунок 1).

 Выделяется  восемь  основных этапов, каждый  из которых  обособляется  в  силу своей   целевой  направленности  и   подчиняется  общей  логике, обусловленной  сущностью   и  содержанием  хозяйственных связей.

Первый этап - «Поиск и  выбор объектов и субъектов хозяйственной  связи»  - обеспечивает  встречу  спроса  и  предложения  посредством  специальных организационных форм взаимодействия получателей и поставщиков. Его основное содержание характеризуется сбором и анализом информации о потенциальных товарах, как объектах коммерческой деятельности, поставщиках и получателях, выбором из их числа непосредственного контрагента.

Второй этап – «Соглашение  субъектов об условиях обмена товарно-материальными и нематериальными ценностями, заключение договора» -представляет собой совершение сделки путем регламентации взаимоотношений, то есть установления прав и обязанностей поставщика и получателя.

Третий этап– « Передача товарно-материальных ценностей или организация товародвижения от поставщика к получателю». На этом этапе осуществляется физическое перемещение товарно-материальных ценностей, включая операции по их грузовой обработке и хранению.

Целью третьего этапа  хозяйственной связи является обеспечение доставки товаров в назначенное место, в нужное время и с минимально необходимыми для этого затратами.

Четвертый этап– «  Контроль за осуществлением передачи товарно-материальных ценностей».

Сущность этого этапа  состоит в организации контроля за соблюдением соответствующих условий договора и выполнением договорных обязательств, обусловливающих перемещение потока товарно-материальных ценностей от поставщика к получателю.

Его целевая направленность определяется тем, чтобы выявить  и устранить ошибки, просчеты, допущенные при организации товародвижения, своевременно обнаружить и ликвидировать причины возможного нарушения обязательств, принять меры по возмещению понесенных убытков и предъявлению штрафных санкций.

           Пятый этап – «Применение мер ответственности за несоблюдение условий передач товарно-материальных ценностей». Он способствует выполнению соответствующих договорных обязательств и, как следует из названия, наступает лишь в том случае, если условия передачи товара не соблюдены.

Шестой этап– «Расчеты за переданные товарно-материальные ценности» - осуществляется с целью реализации в процессе обмена принципа возмездности на основе использования одной из трех форм встречного предоставления (форм взаиморасчетов): денежной, натуральной и денежно-натуральной. Отличие форм определяется спецификой применяемого в расчетах эквивалента - соответственно денег, товарно-материальных и нематериальных ценностей, а также денег и указанных ценностей в совокупности. Основной формой встречного предоставления рассматривается денежная, при которой передача товарно-материальных и нематериальных ценностей сопровождается передачей денег.

Рисунок 1 – Схема  осуществления  хозяйственных связей [37, c. 19]

Седьмой этап– « Контроль за выполнением расчетов за переданные товарно-материальные ценности» - по аналогии с четвертым этапом предусматривает контроль за соблюдением соответствующих условий договора и выполнением договорных обязательств, обеспечивающих осуществление взаиморасчетов между хозяйствующими субъектами.

Восьмой этап– «Применение мер ответственности за несоблюдение условий расчетов за переданные товарно–материальные ценности» - также, как и пятый этап, имеет место лишь в случае нарушения условий договора. Его назначение заключается в обеспечении выполнения контрагентами хозяйственной связи договорных обязательств в области финансовых расчетов. Содержание конкретных мер ответственности определяется в зависимости от принятой формы расчетов. Естественно, что в практической деятельности субъектов рынка приведенная стандартная схема этапов хозяйственной связи видоизменяется в зависимости от специфики проводимых коммерческих операций, однако ценность этой схемы обнаруживается в том, что на стандартной основе возможно моделирование различных видов товарного обмена.

На этом заканчиваются  коммерческие операции, связанные с  оптовыми закупками товаров. Далее  следует целый комплекс технологических  операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и  качеству, их хранением, перемещением и т. д.        

На предприятиях розничной  торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров  непосредственно до населения. При  этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести:

• изучение покупательского спроса на товары;
• формирование ассортимента товаров;
• организацию закупок и завоза товаров;
• оказание торговых услуг покупателям;
• рекламирование товаров и услуг.

Технологический процесс  включает в себя совокупность последовательно  взаимосвязанных способов, приемов  и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств  товаров и ускорения доведения  товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.

Важно различать технологический  и торговый процессы. Торговый процесс  обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается  в том, что предметом труда  здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Основными принципами организации  этих процессов в торговых предприятиях являются:

- обеспечение комплексного  подхода к выработке оптимальных  вариантов продажи товаров. 

- обеспечение наилучших  условий выбора товаров, экономия  времени покупателей, высокий  уровень торгового обслуживания.

-достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса.

Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских  свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового  предприятия.

Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями "О порядке приемки  продукции производственно-технического назначения и товаров народного  потребления по количеству", "О  порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству", если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.