Повышение эфективности

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1 Сбытовая деятельность предприятия в современных условиях

1.1 Сущность сбытовой деятельности

1.2 Основные методы сбыта

2 РУП «МТЗ», его характеристика и анализ работы

2.1 Характеристика предприятия  и его организационно-управленческая структура

2.2 Характеристика выпускаемой продукции и рынков ее сбыта

2.3 Анализ основных технико-экономических показателей работы РУП «МТЗ»

2.3.1 Анализ товарной продукции

2.3.2 Анализ и динамика себестоимости товарной продукции

2.3.3 Анализ прибыли предприятия

2.3.4 Анализ рентабельности РУП «МТЗ

2.3.5 Анализ производительности  труда и заработной платы

2.3.6. Анализ финансовых показателей РУП «МТЗ»

2.4. Анализ сбытовой деятельности РУП «МТЗ»

2.4.1 Анализ собственной товаропроводящей сети

2.4.2 Анализ рекламной и выставочной деятельности РУП «МТЗ»

3 Технико-экономические мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности РУП «МТЗ»

3.1 Расширение товаропроводящей сети

3.2 Расширение выставочной деятельности РУП «МТЗ»

3.3 Совершенствование организационной структуры Маркетинг-центра

3.4 Создание фирменного стиля

3.5 Совершенствование технологического процесса изготовления валика вентилятора

4 Проектирование и расчет искусственного освещения для выполнения работ при разработке проектируемого объекта

Заключение

Список литературы

Приложение А Организационно-управленческая структура РУП «МТЗ»

Приложение Б Организационная структура управления Маркетинг-центра РУП «МТЗ»

Приложение В Сбытовая сеть РУП «МТЗ»

Приложение Г Схема товаропроводящей сети Минского тракторного завода за рубежом

ПЕРЕЧЕНЬ УСЛОВНЫХ ОБОЗНАЧЕНИЙ

РУП –  республиканское унитарное предприятие;

МТЗ –  Минский тракторный завод;

ТПС –  товаропроводящая сеть;

ТД –  торговый дом;

ТП –  товарная продукция;

В – выработка;

Ч – численность;

СДЗ –  страны дальнего зарубежья;

АПК –  агро-промышленный комплекс;

СП –  сборочное производство;

АУП –  административно-управленческий персонал.

ВВЕДЕНИЕ

На современном  этапе развития Республики Беларусь, обеспечение стабильной работы предприятий  по выпуску конкурентоспособной  про-дукции, является задачей первостепенной важности. Направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают те предприятия, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Поэтому выбранная тема дипломного проекта «совершенствование сбытовой деятельности на предприятии», включающая в себя изучение методов и организации сбыта готовой продукции, является сегодня особенно актуальной и требует дальнейшего ее исследования.

Исследование  основных форм и методов сбытовой деятельности направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности исполь-зуемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов.

В качестве объекта исследования был выбран РУП «МТЗ» – один из крупнейших в мире производителей колёсных тракторов. Предприятие осуществляет выпуск широкой номенклатуры продукции машино-строительного профиля, основным видом которой являются колёсные тракторы, тракторокомплекты, мини-техника, лесные и шахтные машины и другая техника. РУП «МТЗ» характеризуется наличием собственной товаропроводящей сети, поставки продукции ведутся примерно в 125 стран мира. Успешная сбытовая деятельность – основная цель предприятия. Именно поэтому представляет интерес проанализировать деятельность данного предприятия.

Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия, и пути ее совершенствования.

Целью дипломного проекта является проведение полного  анализа сбытовой деятельности РУП  «МТЗ», выявление резервов в деятельности предприятия и предложения по их рациональному использованию.

В соответствии с данной целью в проекте поставлены следующие основные задачи:

– провести анализ результатов деятельности и уровня развития РУП «МТЗ»;

– дать оценку сбытовой деятельности РУП «МТЗ», включающей в себя организацию сбыта, каналы реализации продукции;

– оценить работу предприятия по использованию возможностей улучшения сбытовой деятельности предприятия,

– обосновать предложения и рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии.

Для решения поставленных задач в дипломном проекте  использовались исследовательские, аналитические и экономико-математические методы.

Значимость  исследования для предприятия заключается  в том, что была проведена объективная  оценка состояния производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности, в итоге были сделаны предложения по совершенствованию сбытовой деятельности, использование которых даст положительные результаты в работе не только службы сбыта, но и всей производственной деятельности предприятия.

В качестве исходной информации был использован  бизнес-план предприятия, учебная, справочная и методическая литература отечественных и зарубежных авторов, научные статьи по изучаемой проблеме.

1 СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

1.1 Сущность сбытовой деятельности

В условиях рынка основной целью любого субъекта хозяйствования является сбыт выпущенной готовой продукции, по завершении которой определяются результаты хозяйствования, эффективность производства. Это позволяет предприятию выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банками по ссудам и кредитам, персоналом, поставщиками и возмещать прочие производственные затраты. Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости оборотных средств, штрафы за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи, ухудшает финансовое положение организации.

Планирование  процесса реализации начинается с обеспечения  предприятия заказами. На их основе составляется план по номенклатуре, являющийся основанием организации производственного  выпуска соответ-ствующих видов продукции. Заказы согласовываются с заказчиками продукции и поставщиками материалов. С покупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов.

Наряду  с объемом реализации предприятие  планирует сумму (объем) прибыли. Это  возможно потому, что при установлении продажных (договорных) цен на продукцию  в состав ее включается определенная сумма или процент прибыли (дохода). Количество продукции, подлежащей к  реализации по договорам (плану), умноженное на договорную цену, составляет продажную  стоимость по плану. Процент прибыли  позволяет рассчитать плановую сумму  прибыли. Эти два показателя будут  являться базой для расчета авансовых  платежей или ежемесячных отчислений в бюджет налога на прибыль по плановым показателям [1].

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация  должна проводить комплекс целенаправленных действий, обес-печивающих перемещение товаров в рыночном пространстве.

Вместе  с тем высокая результативность сбыта продукции может быть достигнута только в том случае, если сбытовой деятельностью профес-сионально управлять.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении  сущности сбыта. Существуют трактовки  для понимания этого термина  – широкое и узкое.

Сбытовые  операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются  передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс  реализации произведенной продукции  с целью преобразования товаров  в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Сбыт, в  узком смысле слова, охватывает только финальную фразу - непосредственное общение продавца и покупателя, а  все остальные операции в области  сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель – это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи [2].

При организации  коммерческой деятельности компании выделяют цели, задачи и содержание управления сбытом.

Цель  – доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами.

При управлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть  задачи, стоящие непосредственно  перед персоналом подразделения  продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере  сбыта - определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли [3].

До 1990 г. на практике действовали два вида движения товаров: один – через государственную  торговлю для товаров народного  потребления, и другой – через  организации общегосударственной  и ведомственной систем материально-технического обеспечения. Эти виды представляли собой жесткое фондовое распределение  и поставки продукции по плановым актам.

Переход к рынку сломал систему централизованного  материально-технического снабжения  предприятий. Организации и предприятия  материально-технического обеспечения  превратились в торговых и ком-мерческих агентов, оказывающих услуги предприятиям на хозрасчетных и взаимовыгодных условиях. Все они имеют готовую сеть складов, баз, магазинов, производственных участков.

В сочетании  с разнообразием выполняемых  ими функций это в итоге  снижает производственные и товарные запасы на обслуживаемых ими предприятиях, способствуя экономии на издержках  обращения, ускоряя оборачиваемость  средств и поддерживая ритмичность  производства.

Опыт  стран с развитой системой рыночных отношений показывает, что существуют различные виды специализированных снабженческо-сбытовых организаций. Они  различаются между собой набором  услуг, оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенных категорий заказчиков и др. В целом  общее представление о действующей  системе сбыта дает схема, представленная на рисунке 1.1 [4].

Указанная схема сбыта имеет  свои особенности в зависимости  от группы товаров. Например, обеспечение  предприятий сырьем, происходит на основе заключения договоров на поставки между предприятиями и заводами-изготовителями или предприятиями, производящими  сырье, напрямую либо через оптовые  специализированные предприятия. Когда  речь идет об оборудовании с большим  сроком изготовления, договора о поставке заключаются напрямую. Оптовые организации, как правило, занимаются поставкой  материалов (металл, сырье), а также  запасных частей. Несколько сложнее организованы каналы сбыта потребительских товаров. Канал сбыта состоит из ряда коммерческих посредников (оптовая, розничная торговля), которые занимаются транспортировкой, хранением и продажей товаров на пути от производителя до потребителя.

Рисунок 1.1 – Организация сбытовой деятельности

Если  речь идет о крупных объектах и  технически сложных товарах, которые  нуждаются в консультациях, гарантиях  и обслуживании, там, где круг клиентов невелик, то есть в области инвестиционных товаров и некоторых видов  сырья, преобладает прямой сбыт через  региональные сбытовые филиалы.

В распределении  участвуют следующие лица:

– Отдел сбыта. Получение и ведение заказов издавна является задачей отдела сбыта, причем связи с клиентами осуществляются чаще всего через коммивояжеров и торговых представителей. Вышеназванные задачи охватывают продажу в узком смысле этого слова, в то время как руководство предприятия принимает фундаментальное решение о рынках, группах клиентов и продуктах. Это скорее историческая форма чистого отдела сбыта теряет в настоящее время свое значение в пользу отдела маркетинга.

– Руководство предприятия. Участие членов руководства предприятия в сбытовой деятельности особенно часто встречается в отраслях инвестиционного сектора, где имеется лишь несколько крупных покупателей. Часто руководство поддерживает другие органы сбыта, например, коммивояжеров, особенно в случаях, если клиент имеет большое значение или величина заказа необычно высока.

– Коммивояжер. Занимается поиском клиентов и работает с ними. Чаще всего их задача состоит в налаживании контактов и получении заказов. Обычно они получают определенный район, в котором должен работать со всеми или с отдельными клиентами.

– Торговый представитель. Это юридически самостоятельные лица, заключающие договора и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного в этим риска (порча, изменение моды, цен). Функции торговых представителей соответ-ствуют во многом функциям коммивояжера. Отличие торгового пред-ставителя от коммивояжера выражается в том, что он сам определяет порядок своей работы.

– Сбытовой филиал. Многие крупные предприятия имеют собствен-ные отделения по сбыту. Это позволяет им работать в непосредственной близости от потребителя как в своей стране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своей клиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции [5].

Эффективность функционирования каналов сбыта  определяется организацией бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженности работы всех звеньев канала сбыта: производители, оптовики, розничная торговля, потребители.

Так как  основная задача торгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности  ее сбытовой системы. При этом важными  моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность  и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Сбытовая  деятельность промышленного предприятия  естественным образом связана с  готовой продукцией. Готовой считается  такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую  маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных  стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая  в хозяйственный оборот, принимает  различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и  др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают  форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие – принимают формы  законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.

Так, на предприятиях машиностроения, выпускающих  станки и оборудование, готовая продукция  принимает форму законченных  изделий, так как станки, оборудование не подлежат дальнейшей обработке. Промышленные предприятия выпускают готовую  продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются на других предприятиях (штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов) [6].

Сущность  сбыта предопределяет существование  двух групп операций с готовой  продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производ-ственного процесса и называются материальными. Они включают: приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции; операции с тарой и упаковкой; формирование комплектных партий; отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям; реализацию; после-продажные услуги.

Содержание  этих операций в целом сводится к  подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме  отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка  – это отправка продукции транспортом  потребителю или посреднику. При  этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск  – это сдача готовой продукции  грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут  выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые  получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как  с промышленных предприятий, так  и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией  понимается в основном оплата стоимости  продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны  процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции  потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования  и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует  отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических  и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реалии-зацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту [7].

Осуществлению сбытовой деятельности предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным  ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов  продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих  влияние на размеры сбыта: организация  сбытовой сети, эффективность рекламы  и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени  и способов выхода на рынок.

Анализ  системы сбыта предполагает выявление  эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового  аппарата. Анализ издержек обращения  предусматривает сопоставление  фактических сбытовых расходов по каждому  каналу сбыта и виду расходов с  показателями плана с целью обнаружения  необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.

Большое значение при осуществлении сбытовой деятельности предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада [8].

Обоснованием  эффективности сбытовой деятельности является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке  или его сегменте.

Исходным  пунктом планирования сбытовой деятельности является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура – это сложившаяся  на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен  и товарных запасов. Анализ конъюнктуры  предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в  прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный  обзор или справка, в которых  дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между  разнообразными явлениями.

При определении  товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

– удовлетворение запросов потребителей;

– оптимальное использование потенциала предприятия;

– оптимизация финансовых результатов предприятия;

– завоевание новых покупателей.

Канал сбыта  – это совокупность организаций  или отдельных лиц, которые принимают  на себя или помогают передать другому  субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному  потребителю. Использование каналов  сбыта основывается на следующих  предпосылках: