Аналіз реалізації продукції

 1.2. Аналіз реалізації  продукції

   У міру насичення ринку та посилення  конкуренції вже не виробництво  визначає обсяг продажу, а навпаки, можливий обсяг продажу є основою  розроблення виробничої програми. Підприємство має виробляти тільки ті товари і  в такому обсязі, котрі воно може реально й прибутково реалізувати.

   Темпи зростання обсягу реалізації продукції  безпосередньо впливають на величину витрат, прибуток та рентабельність підприємства. Тому аналіз показників реалізації має  важливе значення. Його основні завдання:

• оцінка рівня виконання плану (прогнозу) та динаміки реалізації продукції;
• визначення впливу різних факторів на зміну величини цих показників;
• розроблення заходів для збільшення обсягів реалізації продукції.

   Джерелами інформації для аналізу є бізнес-план підприємства, оперативні плани-графіки, звітність ф. 5-ЗЕЗ «Звіт про експорт (імпорт) товарів, що не проходять митного декларування», ф. 2 «Звіт про фінансові результати», відомість 16 «Рух готових виробів, їх відвантаження та реалізація» та ін.

   Обсяг реалізації продукції визначається за відвантаженою покупцям продукцією.

   У чинному законодавстві України  операція з продажу (реалізації) продукції  жорстко не прив’язана до факту  реальної оплати її вартості, до строків  здійснення платежу; вона розглядається  як господарська операція з передання  права власності на продукцію  в обмін на еквівалентну суму коштів або боргових зобов’язань. Обсяг  реалізованої продукції визначається продажною вартістю відвантаженої  продукції, зазначеною в оформлених для сплати розрахункових документах, і не залежить від фактичного надходження  грошової виручки.

   Реалізація  продукції — це ланка зв’язку між виробником і споживачем. Від того, як продається продукція, який попит на неї на ринку, залежить і обсяг її виробництва.

   Важливе значення для оцінювання виконання  планів (прогнозів) мають також натуральні показники обсягів реалізації продукції (штуки, метри, тонни та ін.). Їх використовують для аналізу обсягів реалізації за окремими видами та групами однорідної продукції.

   Аналіз  починається з вивчення динаміки реалізації продукції, розрахунку базисних та ланцюгових темпів зростання та приросту. Для прикладу (табл. 11.1) розглянемо діяльність умовного АТ «Квант», що випускає широкий асортимент продукції: товари промислового призначення, освітлювальні прилади, медичну техніку, споживчі товари та ін. Підприємство належить до перспективної галузі промисловості України. Проблеми реалізації продукції, на які натрапило АТ, є типовими для більшості підприємств України на етапі перехідного періоду.

   З табл. 11.1 видно, що за три роки обсяг реалізації всіх видів продукції, крім медичної апаратури, скоротився в кілька разів. Особливо різко обсяг реалізації впав у 2000 році. Це призвело до значного збільшення залишків нереалізованої продукції на складах, погіршання фінансового стану АТ. Так, сумарні обсяги залишків на складах становили в 2000 році близько 300 тис. грн, що за фактичного середньомісячного рівня реалізації в 2000 році створює запаси більше ніж на сім місяців. Тільки щодо засобів обчислювальної техніки запаси становлять трохи менше місячного обсягу реалізації. За такими асортиментними групами, як «Індикатор 2», залишки дорівнюють півтора-, а посуд — майже дворічному обсягу реалізації.

   Таблиця 11.1

 ДИНАМІКА  РЕАЛІЗАЦІЇ ОСНОВНИХ ВИДІВПРОДУКЦІЇ У  ДІЮЧИХ ЦІНАХ

   Середньорічні темпи зміни реалізації продукції   або приросту ( ) можна розрахувати за середньо геометричною або середньоарифметичною ваговою.

   Визначимо його за середньо геометричною (щодо виробу «Індикатор 1»):

   тобто середньорічний темп зниження реалізації продукції дорівнює 30 %.

   Оцінка  виконання прогнозу реалізації продукції  за звітний період (місяць, квартал, рік) проводиться за даними табл. 11.2.

   Таблиця 11.2

   АНАЛІЗ  ВИКОНАННЯ ПРОГНОЗУ РЕАЛІЗАЦІЇ ПРОДУКЦІЇ  ПІДПРИЄМСТВОМ за І квартал 2001 року

   Як  бачимо з табл. 11.2, загальна тенденція зниження обсягів реалізації збереглася і в І кварталі 2001 року. Це призвело до дальшого погіршання фінансового стану АТ. Для прийняття управлінських рішень потрібен аналіз причин відхилень фактичних даних від прогнозних.

   Оперативний аналіз відвантаження продукції  здійснюється на підставі розрахунку, в якому відображаються планові  та фактичні відомості про відвантаження  продукції за обсягом, асортиментом за день, наростаючим підсумком з  початку місяця, а також відхилення від плану (табл. 11.3).

   Таблиця 11.3

   ОПЕРАТИВНИЙ АНАЛІЗ ВИКОНАННЯ ПЛАНУ РЕАЛІЗАЦІЇ ПРОДУКЦІЇ, тис. шт.

   Аналіз  реалізації продукції  тісно пов’язаний з аналізом виконання  договірних зобов’язань  щодо поставок продукції. Невиконання договірних зобов’язань спричиняє зменшення виручки, прибутку, штрафні санкції. Крім того, за умов конкуренції підприємство може втратити ринки збуту продукції, що призведе до спаду виробництва.

   Особливо  важливе значення для підприємства має виконання міжнародних угод та державних контрактів. Це гарантує підприємству збут продукції, своєчасну  її оплату, податкові та кредитні пільги.

   Під час аналізу визначають виконання  плану поставок за місяць та наростаючим  підсумком у цілому по підприємству щодо окремих споживачів та видів  продукції, з’ясовують причини невиконання  плану та оцінюють стан виконання  договірних зобов’язань (табл. 11.4).

   Відсоток  виконання договірних зобов’язань  розраховують діленням різниці між  плановим обсягом відвантаження  за договірними зобов’язаннями та його недовиконанням на плановий обсяг:

   Таблиця 11.4

   АНАЛІЗ  ВИКОНАННЯ ДОГОВІРНИХ ЗОБОВ’ЯЗАНЬ  З ВІДВАНТАЖЕННЯ ПРОДУКЦІЇ ЗА СІЧЕНЬ, шт.

   З табл. 11.4 видно, що за звітний місяць недопоставлено продукції за договорами в кількості 5400 шт., або на 30 %, а в цілому за рік — на 45 % (табл. 11.5).

   Таблиця 11.5

   АНАЛІЗ  ВИКОНАННЯ ДОГОВІРНИХ ЗОБОВ’ЯЗАНЬ  за рік, шт.

   Як  показав аналіз, відхилення від договірних зобов’язань пов’язане з величиною  партії виробів, недостатньою кількістю  транспортних засобів, різними технологічними особливостями вантажопереробки, але  головні причини полягають у  відмові контрагентів від продукції  АТ «Квант», через неконкурентоспроможність виробів, скорочення обсягів виробництва підприємствами-споживачами тощо.

   Вивчивши  динаміку та виконання плану реалізації продукції та виконання договорів  поставки, необхідно встановити фактори  зміни її обсягу.

   Для глибокого аналізу проблем, що пов’язані  з реалізацією продукції, слід перейти  до детального розгляду дії всього комплексу факторів, які можуть впливати на кінцевий обсяг реалізації продукції (рис. 11.1). Як бачимо, кожну групу факторів треба аналізувати за відповідними методиками. На їх підставі або на підставі спеціальних методів аналізу готуються проекти управлінських рішень. Оскільки для Украї-ни важливим завданням є розвиток експорту, то обсяги експортних поставок, терміни виконання, види продукції, стратегія конкурентів тощо стають одним із першочергових завдань аналізу факторів, які впливають на обсяг реалізації продукції.

   Рис. 11.1. Фактори, які впливають на обсяг  реалізації продукції

   Від ринків збуту залежать обсяг продажу, середній рівень цін, виручка від реалізації продукції, сума отриманого прибутку та ін. Треба наголосити на тому, що знання ринку того чи іншого товару є надзвичайно важливим для підприємства, оскільки, знаючи всю сукупність фірм, котрі функціонують у цій сфері обміну, можна виявити потенціальних та регіональних конкурентів.

   Основні завдання аналізу:

• оцінка місткості ринку та/ або окремих його сегментів;
• визначення факторів, що впливають на зміну ринків збуту;
• вивчення показників збуту різних категорій виробів;
• розроблення пропозицій щодо формування ринків збуту.

   Зміст дослідження:

• оцінка структури ринків збуту;
• оцінка місткості ринку;
• оцінка частки ринку;
• аналіз динаміки продажу щодо підприємств-споживачів.

   На  першому етапі аналізуємо структуру ринків збуту. Результати аналізу на прикладі умовного АТ «Квант» подано в табл. 11.6, 11.7. Як видно з даних табл. 11.7, у 2000 році 36 % «Індикаторів 1» було реалізовано в Україні, 64 % — в країнах СНД (передовсім у Росії та Білорусії). Для «Індикаторів 2» ці показники становлять відповідно 28,5 % та 74,2 %. Оцінка маркетингових прогнозів реалізації товарів промислового призначення базувалася на тому, що ці тенденції залишатимуться без змін і в найближчі роки. Оскільки виробництво АТ «Квант» традиційно орієнтоване на ринки країн колишнього СРСР, конкурентоспроможність виробів електронної техніки стосується тільки підприємств країн СНД. Вихід на ринки інших країн потребує додаткових ринкових досліджень і є взагалі проблематичним, бо конкурентоспроможність (технічні параметри виробів) є нижчою за міжнародні стандарти. Існують також інші обмеження (наприклад, висока вартість сертифікації).

   Регіональну структуру ринку споживчих товарів  визначимо, використовуючи табл. 11.7. З даних табл. 11.7 випливає, що регіональні ринки України охоплено достатньо широко, за винятком кількох областей (Вінницька, Херсонська та ін.). Обсяги продажу значно різняться в кожній області, а подекуди вони скоротилися на 90 % і більше. З цього випливає, що, оцінюючи регіональні ринки, необхідно досліджувати ринок кожної області, з’ясувати причини різного обсягу продажу.

   Таблиця 11.6

 РИНКИ ЗБУТУ ОСНОВНИХ ВИДІВ  ПРОДУКЦІЇ, 2000 рік

   На  другому етапі необхідно вивчити  місткість ринку та показники  частки ринку.

   Місткість товарного ринку є одним з основних об’єктів до-слідження, оскільки цей показник відображає принципово можливий обсяг збуту товару фірми. Місткість ринку визначається обсягом (у фізичних одиницях або вартісному вираженні) товарів, які на ньому реалізуються протягом року. Місткість ринку можна ви-значити за такою формулою:

    ,

   де V — місткість ринку;

   В — виробництво товарів;

   Z — залишки товарних запасів;

   I — імпорт товарів;

   E — експорт товарів.

 Таблиця 11.7

   РЕГІОНАЛЬНИЙ  РОЗПОДІЛ ОБСЯГІВ ПРОДАЖУ СПОЖИВЧИХ  ТОВАРІВ, шт.

 Закінчення  табл. 11.7