Деловые переговоры. 14

П Л А Н

1. Стратегии и стадии деловых переговоров……………………………..3
2. Тактические приемы в переговорах……………………….…….…….9
3. Проанализируйте отказ от переговоров как тактический прием…....14

1. Стратегии  и стадии деловых переговоров 

Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин «переговоры» используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что «переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день».¹ Этот факт свидетельствует о том, что понятие «переговоры» используется не только в привычном смысле - применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося). 

В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором: либо ориентироваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга), либо — на совместные действия с оппонентом (т.е. выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны). 

Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации может быть количество участников (двусторонние переговоры;  многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон).  На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают:  прямые переговоры - предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;  непрямые переговоры - предполагают вмешательство третьей стороны.  В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:  переговоры о продлении действующих соглашений;  
переговоры о перераспределении; переговоры о создании новых условий; переговоры по достижению побочных эффектов. 

«Что же такое стратегия и тактика применительно к переговорному процессу? Под термином «стратегия» понимается искусство планирования и проведения переговоров. Нередко используется понятие «подход», в который вкладывается то же содержание, что и в понятие «стратегия»: совокупность приемов и способов проведения переговоров. Оба термина рассматриваются как полностью взаимозаменяемые. В рамках такой концепции для понятия «тактика» переговорного процесса не остается содержательного пространства. В действительности же различие между понятиями «стратегия» и «тактика» безусловно, имеется».²

Стратегия переговоров. Это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение цели переговоров. Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и переговоры на основе интересов, предполагающие  партнерский тип поведения.  
Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками. 

Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш - проигрыш». Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели «выигрыш — проигрыш», оценивая ситуацию как «игру с нулевой суммой» (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, - а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель «выигрыш — проигрыш» проводятся на основе  позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.  Переговоры такого рода   предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон  - соперничества и приспособления.  Стремление к завершению конфликта по сценарию «выигрыш - проигрыш» может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта. 

Переговоры с ориентацией на модель «проигрыш - проигрыш» и «выигрыш - выигрыш». Если же стороны стараются избежать «игры с нулевой суммой», то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой «игры с ненулевой суммой», т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов - либо в рамках модели «проигрыш - проигрыш», либо - «выигрыш - выигрыш».

Позиционный торг. Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов: 

- позиции - это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров; 

- интересы - это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют. 

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:  участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме; переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций;  подчеркивается различие между конфликтующими сторонами;  действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы; стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях; перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;  если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции; в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть. 

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.

При всех имеющихся недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры. 

Переговоры  на основе интересов. Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш – выигрыш». 

Среди основных особенностей переговоров на основе интересов можно отметить следующие:  участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения; внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон; участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы; конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии; в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются; достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. 

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том  смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности: выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке; использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным; эта стратегия, ориентированная на разрешение конфликта в рамках модели «выигрыш — выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники.

Три стадии переговоров. «Как правило, деловые переговоры подразумевают последовательность выполнения трех этапов: подготовительный (решение организационных вопросов, проработка содержания деловых переговоров), основной этап (взаимное уточнение интересов и позиций участников, обсуждение выдвинутых положений, согласование позиций и выработка договоренностей), заключительный этап (выбор типов решения, подписание установленных документов, анализ результатов, контроль выполнения договорных обязательств)».³

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. На мой взгляд, самая простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три стадии переговоров:  «подготовка к переговорам; процесс ведения переговоров; анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей».⁴ Остановимся подробнее на характеристике этих стадий. 

Подготовка к переговорам. В ходе подготовительного периода стороны обязательно решают ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим переговорам: важнейшая составляющая содержательной стороны подготовительной работы - анализ проблемы и интересов сторон; до начала переговоров каждая из сторон должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению; следующий шаг в подготовке к переговорам - определение переговорной позиции; в процессе подготовки к переговорам каждому из участников необходимо также разработать различные варианты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения; содержательная сторона предварительной работы завершается подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, проектов предложений, предполагаемых итоговых документов).

Процесс ведения переговоров. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам. Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

- уточнение интересов и позиций сторон (взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме);

- обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы (участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы, не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески);

- достижение соглашения (завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей). Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений: серединного (в этом случае стороны идут на взаимные уступки); асимметричного (отличается тем, что уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой); принципиально нового (того, которое максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон).

Анализ результатов  переговоров. Период прямого взаимодействия сторон завершился, но говорить об окончании переговоров было бы преждевременно. Оппоненты покидают стол переговоров, а сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.  Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет, и решить: насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам; была ли соблюдена запланированная программа переговоров; каков был характер взаимоотношений с оппонентами; какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему; пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия; какие возникали трудности в процессе переговоров; каковы перспективы дальнейших взаимоотношений; какой опыт переговоров можно использовать в будущем; каковы основные причины достигнутых результатов.

Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое  соглашение, но его наличие не следует  трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров используют ряд критериев: степень решения проблемы; субъективные оценки переговоров и их результатов; выполнение условий соглашения. 

2. Тактические приемы в переговорах 

Технология выбора стратегий  и тактик в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров и его участников. Переговоры - процесс творческий, описать можно лишь их структуру.

«Для реализации переговорного  процесса используются различные методы, среди которых, как правило, выделяют четыре основных: жесткий подход, позиционный  торг, мягкий подход, принципиальные переговоры».⁵

Особо можно выделить манипулятивно-силовую тактику ведения переговоров (что большей степени соответствует торгу) и тактику сочетания «жесткой» и «мягкой» позиции. Р. Фишер и У. Юри справедливо полагают, что ни один из этих стилей ведения переговоров не является безупречным. Они предлагают третий вариант - принципиального ведения переговоров, сущность которого сводится к четырем методическим рекомендациям:

- отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить;

- сосредоточиться на выгодах, а не на позициях;

- прежде, чем пытаться достичь соглашения следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной выгоде сторон;

- необходимо настаивать на использовании объективных критериев.

Следует заметить, что такой партнерский  стиль в решении проблемы, когда  участники в равной мере осознают, что срыв переговоров невыгоден  обеим сторонам, встречается редко.

Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

- вариационный метод;

- метод интеграции;

- метод уравновешивания;

- компромиссный метод.

Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы: в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?; от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?; в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?; какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?; какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?; какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации:

- определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение;

- вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами;

- рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества;

- обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Итак, «техника переговоров  подразумевает выбор подхода к их ведению и типа принимаемого на них решения. Существуют два основных метода ведения переговоров:

- позиционного торга;

- принципиальных переговоров».⁶

«Стратегия «торга» осуществляется посредством различных тактических приемов и их модификаций. Прежде всего, это «оказание давления на партнера», которое реализуется, в частности, путем «применения угроз» и «блефа». Прием «завышение первоначальных требований» предполагает, что вы, начиная переговоры, запрашиваете значительно больше того, что реально надеетесь получить. Прием «выдвижение требований в последнюю минуту» заключается в том, что одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, выдвигает новые требования. Часто используется «выдвижение требований по возрастающей». Прием «двойного толкования» предполагает, что в ходе переговоров в итоговый документ вами «закладывается» формулировка, содержащая двойной смысл, что позволит вам в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая при этом его формально, т. е. следуя его «букве».

Среди большого количества способов ведения переговоров чаще всего используют именно позиционный торг. Позиционный торг, несмотря на его широкую распространенность, имеет много недостакоков. «Приводит к неразумным соглашениям, …неэффективен, …. угрожает дальнейшим соглашениям, … недостатки позиционного торга усугубляются при наличии многих сторон, … дружелюбие – не выход из положения».⁷

При ориентации на стратегию  «совместного с партнером анализа  проблемы» (принципиальные  переговоры) может быть использован прием «постепенного повышения сложности» обсуждаемых вопросов. Он подразумевает, что переговоры начинаются с легких вопросов, а затем их участники переходят к сложным. Прием «разделение проблемы на отдельные составляющие» обычно используется в сложных переговорах, при наличии конфликтных отношений сторон. В этом случае на первых двух этапах ведения переговоров выявляются эти составляющие, а затем, при невозможности достижения договоренности по тем или иным компонентам, решается вопрос о вынесении их «за скобки», т. е. об отказе от рассмотрения их в ходе данных переговоров. При использовании данного приема реализуется лишь частичное соглашение.

Тактические приемы двойственного характера. Некоторые приемы, будучи сходными по своему проявлению, тем не менее, могут применяться либо при «торге», либо при «совместном с партнером анализе проблемы».

Одним из таких двойственных приемов является «пакетирование»  или «увязка», при котором несколько  предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета». «Пакет» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных для другой стороны предложений с мало приемлемыми для нее (по сути - «продажу в нагрузку»). Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого «пакета», примет и остальные.

Иной вид «пакета» применяется в рамках «совместного с партнером анализа проблемы». Он представляет собой увязку интересов  с возможным выигрышем для  всех участников вследствие того, что один вопрос более важен для одной стороны, в то время как другой - для второй.

«Уход» (завуалированный отказ от обсуждения или принятия предложения) применяется при «торге», если затрагиваются вопросы, которые на данный момент нежелательны для обсуждения по тактическим соображениям. В рамках «партнерского подхода» он может представлять собой, например, просьбу об объявлении перерыва с целью проведения неформальных консультаций.

Менее распространенным является прием «пробного шара». Суть его в том, что предложение формулируется в виде идеи, которая ни к чему не обязывает. Партнеру предлагается ответить на вопрос «а что, если?». Нередко противоположная сторона начинает реагировать на эту формулировку, как на предложение, и обсуждать перспективы его реализации. Инициатор же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность «забрать» свое предложение назад, не рискуя потерять репутацию. В рамках «партнерского подхода» этот прием дает возможность косвенного выяснения позиции партнера для поиска взаимоприемлемого решения. При «торге» он позволяет получить от противоположной стороны информацию, которую потом можно использовать в собственных целях.

3. Проанализируйте отказ от переговоров

как тактический  прием

Все переговорные приемы можно классифицировать на нормальные, условно порядочные и «хитрости». К нормальным приемам условно можно отнести такие, которые считаются честными, в каких бы условиях они ни использовались. К условно порядочным приемам те, которые, по мнению применяющего их человека, являются честными и адекватными в данных условиях и так же воспринимаются другой стороной. «Хитрости» одинаково негативно воспринимаются обеими сторонами. Приемы могут применяться как на отдельном этапе, например, при обсуждении определенного вопроса, так и в отношении переговоров в целом.

«Уход» (завуалированный  отказ от обсуждения или принятия предложения) применяется при «торге», если затрагиваются вопросы, которые на данный момент нежелательны для обсуждения по тактическим соображениям. В рамках позиционного торга применяется с целью:

- не дать оппоненту  точной информации;

- не вступать в дискуссию,  если, например, позиция по данному  вопросу плохо проработана;

- отклонить в косвенной  форме нежелательное предложение;

- затянуть переговоры.

В рамках «партнерского  подхода» он может представлять собой, например, просьбу об объявлении перерыва с целью проведения неформальных консультаций. Применяется когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения, например, в тех случаях, когда нужно обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами. Выглядит как, просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. Прием «ухода» может сыграть положительную роль, нужно согласовать вопрос с другими организациями или тщательно продумать, хорошо взвесить положительные или отрицательные моменты, связанные с предложениями партнера.

Близки по смыслу к  приему «ухода» другие тактические  приемы — «затягивание», «выжидание», «салями». Эти приемы используются, когда хотят затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информации от партнера и т. д.

«Выжидание» связано  с «вытягиванием» из партнера наибольшего  количества сведений, чтобы, оценив все  условия и имеющиеся данные, принять  собственное решение.

«Салями» — разновидность  «выжидания». Это медленное, постепенное  приоткрывание собственной позиции  по аналогии с нарезанием тонкими  слоями колбасы «салями». Цель —  получить максимально возможную  информацию от партнера, сформулировать предложения в самом выгодном для себя виде вплоть до затягивания переговоров при неготовности решить проблему.

Отказ от переговоров  можно отнести к тактике позиционного давления.     Эта  тактика  предназначена  для  создания такой  ситуации, когда  только одна сторона  вынуждена идти на существенные уступки.

Когда в Тегеране в  ноябре 1979  года  американские дипломаты   и персонал   посольства   были   взяты в заложники,  иранское правительство объявило  о своих требованиях и отказалось вести переговоры. Адвокат часто делает то  же самое, просто сказав  адвокату другой  стороны: «Встретимся в суде». Что  можно  предпринять,  если другая  сторона  напрочь отказывается вести переговоры?

Первое - считайте этот отказ  возможным маневром, попыткой использовать свое  согласие на  переговоры  в  качестве  приманки  для получения каких-то уступок по существу. Вариант ответа на подобный замысел состоит в том, чтобы объявить о предварительных условиях переговоров.

Второе - обсудите их отказ принимать участие в переговорах. Сделайте так, чтобы они  узнали  об  этом  прямо от вас или от третьей стороны.  Не нападайте на отказ договариваться, а постарайтесь выяснить интересы, которые стоят за нежеланием нести переговоры. Возможно, дело в опасении придать вес вашему положению,  пойдя на переговоры  с вами? А может быть, они предвидят, что тех, кто будет с вами говорить, станут подвергать критике за проявленную «слабость»?  Или они   полагают,  что переговоры   разрушат  их  непрочное внутреннее единство,  а может быть, и просто не  верят в то, что соглашение возможно?

Предложите  несколько  вариантов,  к  примеру:  переговоры  с  участием третьей  стороны, с  помощью писем  или при  посредничестве каких-то  частных лиц, например журналистов (как это произошло в иранском деле).

И  наконец,   настаивайте  на  применении  принципов.  Хотят   ли  ваши оппоненты, чтобы вы именно таким  образом  участвовали  в  игре?  Или хотят, чтобы  вы  также  выставили  предварительные  условия?   Допускают  ли  ваши оппоненты возможность для других тоже отказаться участвовать в переговорах с ними? Какие принципы, по их мнению, должны быть применимы к данной ситуации?

«Кемп⁸ в своей книге приводит любопытный пример относительно отказа в переговорах: европеец, путешествующий по Египту, решил купить верблюда у местного жителя. Когда он подошел к человеку, который держал под уздцы верблюда и спросил, сколько стоит верблюд, тот ответил, что это верблюд его сына, очень смирное, послушное и трудолюбивое животное, которое в их семье много лет, поэтому они даже не думали никогда его продавать. Европеец воспринял такой ответ, как отказ, развернулся и пошел дальше. Через некоторое время тот самый местный житель догнал его с криком: «Подожди! Куда же ты! Я думал, ты и правда хочешь купить верблюда!». В итоге «чудесное» животное было продано по весьма умеренной цене.