Содержание:

3. Укажите виды посредников и дайте им краткую характеристику. 2

27. Укажите порядок определения и распределения аукционной выручки. 5

44.Укажите формы продажи товаров и охарактеризуйте продажу товаров по предварительным заказам. 9

60. Вы представитель лесхоза, которому необходимо продать партию древесины на корню. Укажите ваши действия по продаже вашей продукции на товарной бирже. 15

70. Покупатель приобрел холодильник, но сам не может погрузить его на свой автомобиль. Продавец отказывается ему помочь. Как поступить покупателю в этой ситуации? Ответ обоснуйте. 16

ЛИТЕРАТУРА. 17 

3. Укажите виды посредников  и дайте им краткую  характеристику.

В зависимости  от характера взаимоотношений между  производителем-экспортером, потребителем-импортером и торговым посредником и можно  выделить следующие виды торгово-посреднических операций:

- операции по  перепродаже;

- комиссионные  операции;

- агентские операции;

- брокерские  операции.

В качестве посредников  могут выступать оптовые и  розничные торговцы, организаторы торговли и коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта. В сбытовом маркетинге различают  типы посредников по стадиям сбыта  и по наличию прав собственности  на товар.

Рассмотрим классификации посредников таблицах:

Таблица 3.5 - Классификация посредников.

Таблица 3.6 - Виды посредников по наличию собственности

Таблица 3.7 - Виды торговых посредников по функциям сбыта.

Таблица 3.8 - Виды посредников-собственников продаваемого товара.

Таблица 3.9 - Виды посредников, не имеющих права собственности на продаваемый товар. 

    Профессиональные  требования к агенту включают: готовность к работе, управляемость, знание товара, знание рынка, обработка рекламаций, знание возможностей производства (табл. 3.10).  

Таблица 3.10 - Классификация агентов

27. Укажите порядок  определения и  распределения аукционной  выручки.

      Аукцион – способ продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, с публичного торга в заранее установленное время и назначенном месте.

Аукционные торги - вид рыночной торговли, при которой  продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию  нескольких покупателей, присутствующих при продаже. При этом продавец назначает  стартовую цену  товара, которая увеличивается в ходе в ходе аукциона до предельного уровня, исходя из платежеспособности присутствующих при продаже покупателей.

      Этот  вид торговли используется  преимущественно для сбыта сравнительно ограниченного перечня товаров: пушнина, предметы антиквариата, художественные изделия, лошади, изделия из драгоценных металлов и др.

      Аукционы  организуются предприятиями, специализирующимися  на их проведении,  например акционерными обществами, кооперативами , ассоциациями и т.д. Аукционы могут проводиться и предприятиями, для которых торги не являются основным видом деятельности, однако уставом предусмотрено право на их проведение. К этой организационной форме относят аукционы, проводимые биржами, салонами художников, музеями, постоянно действующими выставками, торговыми организациями и предприятиями и др.

      В зависимости от  порядка организации аукционы бывают принудительные, которые  проводят государственные организации с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и не выкупленного имущества и т.п., и добровольные, проводимые по инициативе владельцев товаров с целью наиболее выгодной их продажи.

      По   технологии проведения аукционы также различаются. При  гласном  аукционе торги начинаются  с объявления минимальной цены, установленной продавцом, после чего покупатели делают к ней надбавки на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торга. Другие аукционы ведутся с постепенным понижением первоначально названной, явно завышенной, стартовой цены (это так называемый аукцион с понижением цен, или голландский) до тех пор, пока один из покупателей не выразит согласия купить  данный товар по этой цене.

      Аукционный  торг с повышением цен может вестись  гласным и негласным  способами.

      При негласном торге покупатели подают знак аукционисту заранее  условленные знаки о согласии поднять цену  на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Негласное проведение торга позволяет сохранить втайне имя покупателя.

      Аукционы  являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированным  персоналом.  

        Порядок проведения торгов

      Управление  проведением аукциона осуществляется аукционным комитетом. В его состав включаются председатель, коммерсант, юрисконсульт, эксперт, аукционист, бухгалтер.

      Для приема товаров на аукцион продавцы должны оформить так называемое предложение  по выдвижению товара на аукцион. В  предложении указывается полное наименование товара, его краткое  описание, характеристика потребительских  свойств и качества, данные о количестве экземпляров, а также сведения о  владельце.

      Товары (имущество), продаваемые на аукционе, подлежат экспертной оценке с привлечением необходимых специалистов, которая  завершается установлением стартовой  цены. В некоторых случаях продавец и работники аукционного комитета  могут договариваться о «резервной» цене, ниже которой товар не может быть продан. Все условия аукционной продажи товара фиксируется в аукционном соглашении, подписываемом заинтересованными сторонами.

      Принятые  от продавцов товары сортируются  в зависимости от качества и вида по лотам (стандартная партия или  единица товара) и от каждой партии отбирается образец. Каждому лоту присваивается  номер, по которому он будет продаваться  с аукциона. По завершении сортировки аукцион составляет аукционную ведомость, выпускает каталог с указанием  номеров лотов, который рассылается  возможным покупателям с приложением  правил аукционного торга. Обязательное правило аукциона – заблаговременное предоставление потенциальным покупателям  возможности ознакомиться с товарами. Все товары, заявленные для продажи  и внесенные в аукционную ведомость, должны быть предварительно выставлены для осмотра с тем, чтобы     потенциальные покупатели имели возможность до аукциона ознакомиться с  подлинными экземплярами товаров , так как  после продажи товара на аукционе никакие претензии к качеству не принимаются (кроме скрытых дефектов).

      Аукционы  заблаговременно оповещают  продавцов (поставщиков) о сроках проведения торга. Для  этого  до начала аукциона, как правило, за 1,5-2 месяца, в прессе помещаются рекламные объявления с указанием условий, места и времени проведения торгов, количества и ассортимента предлагаемых к продаже товаров. Весьма эффективным средством информирования служат красочно оформленные рекламные щиты и транспаранты, располагаемые в местах       проведения  аукциона, на  территории торговых  предприятий, фасадах зданий, где проводится аукцион. На транспарантах, рекламных афишах указывают режим работы  аукциона, дату и время  проведения торгов, перечень принимаемых к продаже товаров, имущества и др. Наряду с этим может применяться радио- и телевизионная реклама, рассылка возможным покупателям рекламных брошюр-проспектов, рекламных листков и т.д.  

      Торги начинаются в заранее определенный день и час и проводятся в основном в специальном аукционном зале.

      При гласном способе аукционист объявляет  номер очередного лота, называет начальную  цену. И спрашивает: «Кто больше?»  Если  очередного повышения цены не предполагается, аукционист после троекратного вопроса  «Кто больше?»  ударяет молотком, подтверждая, что данный  лот продан последнему, назвавшему наивысшую цену.

      Покупатель, желающий приобрести товар, поднимает  сигнальную табличку, лицевая сторона  которой обращена к аукционисту, и объявляет цену, превышающую  стартовую. Аукционист повторяет каждую предложенную покупателями цену и называет место, откуда поступила цена. В тех  случаях,  когда из-за отсутствия интереса к данному лоту или по причине сговора покупателей не удается достичь намеченного уровня продажной цены, аукционист имеет право без объяснений снять лот с торга и выставить его позже снова. После окончания торгов по данному лоту покупатель оформляет аукционную сделку. Для оплаты купленного на аукционе товара бухгалтер выписывает товарный чек в двух экземплярах, в котором указывает наименование товара, номер информационной карты, номер лота, окончательную аукционную цену, сведения о покупателе, дату продажи. На основании оплаченного товарного  чека бухгалтер регистрирует продажу товаров в аукционной ведомости для последующего распределения аукционной выручки (разницы между стартовой и продажной ценами) между владельцем товара и организаторами аукциона.

Порядок распределения  аукционной выручки предусматривается  в аукционном соглашении.

      В некоторых европейских странах  применяется автоматизированные способы  проведения торгов. Изменения цены в сторону повышения или понижения  фиксируются покупателями с помощью электрических кнопок, присоединенным  к циферблатам, на которых отражается цена. Лот покупает тот, кто первый нажмет  электрическую кнопку, останавливающую стрелку циферблата. Покупатель определяется по заблокированной горящей  лампочке.

Автоматизированные  системы проведения аукциона позволяют существенно  ускорить процесс проведения торгов.  
 

44.Укажите формы продажи товаров и охарактеризуйте продажу товаров по предварительным заказам.

     Характеристика продажи товаров через прилавок обслуживания

     Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление  его намерения; предложение и  показ товаров; помощь в выборе товаров  и консультация; предложение сопутствующих  и новых товаров; проведение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные  операции; упаковка и выдача покупок.

     Пришедший в магазин покупатель должен встретить  приветливое отношение со стороны  торгового персонала. При этом благоприятное  впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

     После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную  консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

     На  выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много  труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

     Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем  месте продавца или контролера-кассира.

     При продаже технически сложных товаров  с гарантийным сроком службы, кроме  перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и  его копию вручить покупателю.

     Характеристика формы продажи товаров самообслуживания

     Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей  методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже  товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

     Этот  метод применяется при продаже  большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, так как при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация со стороны продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

     В магазинах самообслуживания функции  работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

• встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;
• получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
• самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
• подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• оплата купленных товаров;
• упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
• возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

     Перечень  этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

     Торговый  персонал должен обеспечивать строгое  соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зала магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т.д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

     Отобранные  товары покупатели укладывают в инвентарную  корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему  через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета  покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

     Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от общего числа, то в период перестройки осталось 5-7 процентов. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась боязнь владельцами риска хищений товаров.

     Правила продажи товаров  по заказам на дому у покупателей

     Продажа по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет  им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 час. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

     Независимо  от применяемого метода продажи товаров  работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.)

     Помимо  рассмотренных выше методов розничной  продажи товаров в зарубежной практике получили и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Растущая тенденция на Западе - приближение  розничного обслуживания к потребителю - нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение  она получила в США, где через  автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь  с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

     Современные формы продажи  товаров, интернет-магазин

     Помимо  рассмотренных выше методов розничной  продажи товаров в современной  торговой практике получили и другие, достаточно эффективные методы продажи  товаров. Растущая тенденция на Западе - приближение розничного обслуживания к потребителю - нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.