Комерсеские связи

Лекція №8

План

1. Сутність і класифікація комерційних зв'язків;
2. Комерційні зв'язки підприємств торгівлі та їх регулювання;
3. Принципи формування комерційних зв'язків;

1. Сутність і класифікація комерційних зв'язків;

Господарські зв'язки – це стосунки, що складаються між постачальниками і покупцями в процесі постачань товарів. Сюди входять наступні стосунки: економічні, організаційні, комерційні, адміністративно-правові, фінансові і ін.

Важливе практичне значення для підприємств має класифікація комерційних зв'язків за ознаками, що впливають на їх ефективність: формою власності суб'єктів комерційних  відносин, кількістю видів товарів, що купуються підприємством, географічним розташуванням підприємств, перспективністю  та ефективність комерційних зв'язків, умовами платежу.

Залежно від форм власності  суб'єктів комерційних відносин комерційні зв'язки можна диференціювати на зв'язки між приватними підприємствами; акціонерними товариствами; колективними підприємствами; державними підприємствами; підприємствами різних форм власності. Така класифікація доцільна з точки зору вибору найбільш сприятливих умов комерційних угод. Підприємства різних форм власності мають різні організаційно-економічні й правові можливості у розробці та дотриманні товарної, цінової, збутової, комунікаційної, кредитної та інших політик, у наданні товарних кредитів.

Комерційні зв'язки можуть поділятися і залежно від кількості  видів товарів, що купуються даним  підприємством:

• комерційні зв'язки, які передбачають закупівлю одного виду товару;
• зв'язки, які передбачають закупівлю декількох видів товарів в одного й того ж підприємства.

Кількість видів товарів, що купуються підприємством, як класифікаційна ознака може впливати на обсяг закупівлі  товарів, обсяги й періодичність  їх доставки, оптову ціну закупівлі  товару, вибір виду та умов надання  оптових знижок, умов надання товарного  кредиту, базисних умов поставки товару та інших умов комерційних угод, а отже, - й на ефективність комерційних зв'язків.

Комерційні зв'язки можна  також класифікувати за географічним розташуванням підприємств, визначивши зв'язки між підприємствами, розташованими  в одному населеному пункті, й зв'язки між підприємствами, розташованими  в різних населених пунктах. Географічне розташування підприємств суттєво впливає на транспортні витрати, пов'язані з доставкою товарів. Питома вага транспортних витрат у загальній сумі валових витрат підприємства велика. А крім того, на витрати на доставку товарів впливають і значні регіональні диспропорції розташування виробництва товарів.

Таким чином, класифікація комерційних  зв'язків за географічним розміщенням  підприємств дає змогу більш  повно враховувати вплив на формування прибутку та рівня рентабельності валових  витрат обігу, пов'язаних із дотриманням  відповідних комерційних угод.

Комерційні зв'язки доцільно класифікувати за їх тривалістю: короткострокові, середньострокові та довгострокові. До короткострокових комерційних зв'язків можна віднести такі з них, що охоплюють період до 3 місяців. До середньострокових - зв'язки, що охоплюють період до одного року. Довгостроковими комерційними зв'язками можуть бути зв'язки, що охоплюють період понад один рік. Класифікаційна ознака, що розглядається, впливає на асортимент, обсяг закупівлі, упаковку й розфасовку товарів, їх оптову й роздрібну ціну, вибір видів та умов надання оптових знижок, обсяги та періодичність поставки товарів, асортимент товарів, що поставляються у різні періоди, умови надання товарного кредиту, базисні умови поставки товарів, комерційний ризик та інші умови комерційних угод і, зрештою, на ефективність комерційних зв'язків.

Комерційні зв'язки можна диференціювати на ефективні та неефективні. Класифікація комерційних зв'язків за рівнем їх ефективності має велике практичне значення. Воно полягає у покращанні можливостей порівняльного аналізу ефективності передбачуваних або потенційно можливих комерційних зв'язків. Комерційні зв'язки можна ранжувати за інтегральними показниками їх ефективності й вибрати з них такі, які найбільш відповідають цілям та реальним можливостям формування комерційних зв'язків підприємства.

Залежно від особливостей умов комерційних угод, що укладаються між підприємствами, комерційні зв'язки між ними можна поділити на такі види:

• зв'язки, що базуються на комерційних угодах з авансовим платежем;
• зв'язки, що базуються на комерційних угодах з платежем за фактом надходження товару;
• зв'язки з наданням товарного кредиту підприємству.

За умов дефіциту оборотних активів підприємству у багатьох випадках вигідно одержати товарний кредит, укласти комерційну угоду, яка сприяє зменшенню (за інших рівних умов) витрат щодо обслуговування банківського кредиту. Важливо зазначити, що чим більше строк товарного кредиту, тим менше коштів необхідно вкладати підприємству в товари.

До комерційних зв'язків торговельного підприємства відносяться:

• договори поставки (купівлі-продажу) товарів та інші види договорів, укладені з постачальниками й оптовими покупцями;
• контроль за виконанням договірних зобов'язань, перевірка якості (експертиза) товарів, що надходять у торговельне підприємство від постачальників;
• застосування економічних санкцій;
• участь у заходах, що організовуються спільно з постачальниками чи оптовими покупцями товарів (маркетингові дослідження, виставки-ярмарки, реклама товарів, застосування технологій мерчандайзингу);
• інші зв'язки, які встановлюються з метою прискорення товарооборотності та підвищення прибутковості торговельного підприємства.

В умовах ринкової економіки  формування комерційних зв'язків  між торговельним підприємством  та його постачальниками відбувається самостійно та фіксується в договорі, що укладається. При цьому договір є основним документом, який визначає права та обов'язки сторін.

2) Комерційні зв'язки підприємств торгівлі та їх регулювання;

Правильно організована закупівельна робота сприяє задоволенню споживчого попиту, дозволяє зменшити вірогідність комерційної риски, пов'язаної з відсутністю збуту товарів. Досягти цього можна виконанням ряду операцій.

         Ухвалення комерційних рішень по закупівлях неможливе без вивчення і прогнозування купівельного попиту. Об'єм і структура попиту населення міняються під впливом ряду чинників:

• соціально – економічних (рівень грошових доходів населення, рівень цін і т. д.);
• демографічних (чисельність і склад населення, розмір і склад

сімей і т. д.);

• природно-кліматичних, історичних, національних і так далі.

         Тому вивчення попиту вимагає комплексного підходу, що дозволяє отримати повну інформацію про необхідних споживачеві товарах і цінах, які вони готові за них платити.

Комерційні зв'язки торговельних підприємств формуються з метою найбільш повного задоволення попиту покупців на товари та сервісні послуги, одержання на цій основі максимально можливого чистого прибутку при найменших витратах часу, трудових, фінансових і матеріальних ресурсів. Ці зв'язки формуються і здійснюються шляхом укладання та виконання угод купівлі-продажу товарів, основними елементами яких є: товар, оптова ціна товару, цінові дисконти, товарні кредити та умови їх надання, обсяг закупівлі товару, обсяг та періодичність поставки товару, базисні умови поставки товару, форми розрахунків за товар, комерційний ризик та його страхування, відповідальність сторін та інше.

Отже, підприємства вступають  у відповідні економічні відносини  з приводу купівлі й продажу  товарів, реалізації своїх економічних  інтересів через задоволення  попиту покупців на товари та сервісні послуги. На підставі викладеного доходимо висновку, що комерційні зв'язки - це економічні відносини обміну з приводу найбільш повного задоволення попиту покупців на товари та сервісні послуги, отримання на цій основі максимально можливого чистого прибутку за найменший період з найменшими витратами трудових, матеріальних та фінансових ресурсів.

3)  Принципи  формування комерційних зв'язків;

Необхідна умова формування ефективних комерційних зв'язків 

підприємств – дотримування принципів, що відбивають дію відповідних економічних законів. Розглянемо ці принципи.

У дотриманні комерційних  зв'язків підприємств реалізуються економічні відносини суб'єктів  споживчого ринку, кожен з яких має  і реалізує певні інтереси. Незбалансованість  цих інтересів призводить до зниження ефективності комерційних зв'язків. З іншого боку, ефективність цих  зв'язків залежить від ступеня  задоволення попиту населення в  товарах, а також від ступеня  впливу діяльності підприємств на якість життя населення. Тому комерційні зв'язки підприємств мають формуватися  згідно з принципом пріоритету інтересів  покупців та продавця товарів.

Важливе практичне значення для формування ефективних комерційних  зв'язків має системний підхід. Формування комерційних зв'язків  складається з різних етапів і  взаємодіючих елементів, тобто є  системою. Ця система взаємодіє із зовнішнім середовищем діяльності підприємства. Отже, комерційні зв'язки необхідно формувати з позиції  системного підходу.

У формуванні комерційних  зв'язків важливе значення має  дотримання принципу використання дії  універсального закону причини та наслідків. Цей принцип полягає в об'єктивній необхідності відповідності наслідку до кожної дії. І кожний наслідок, у  свою чергу, стає причиною інших наслідків. Наслідки можуть бути як позитивні, так  і негативні як для самого підприємства, так і для його зовнішнього  середовища. Отже, виникає об'єктивна  необхідність формування умов, які  б давали позитивні наслідки, для  чого необхідно вивчати й врахувати  фактори та елементи, які впливають  на ефективність комерційних зв'язків  підприємств.

Принцип співпраці у формуванні комерційних зв'язків полягає  в необхідності скоординованих спільних дій підприємств, спрямованих на найбільш повне задоволення попиту та досягнення можливого чистого  прибутку за найменший час з найменшими витратами різних ресурсів. Програмою  сумісних дій може передбачатися  вивчення, прогнозування та формування попиту населення на товари; вивчення та прогнозування товарної пропозиції; розробка та впровадження сучасних торговельно-технологічних  і виробничих процесів; спільне фінансування маркетингових та інших досліджень; здійснення допомоги підприємствами промисловості  підприємствам торгівлі щодо розвитку їх матеріально-технічної бази й  інше. Підприємства можуть укладати й здійснювати, крім угоди куплі-продажу товарів угоди про спільну комерційну діяльність.

Принцип співпраці у формуванні комерційних зв'язків полягає  в об'єктивній необхідності співпраці  підприємств щодо вирішення завдань  підвищення якості життя населення  України. Дотримання принципу співпраці  щодо формування комерційних зв'язків  позитивно вплине на розвиток вітчизняних  підприємств, підвищить їх конкурентоспроможність і дасть змогу краще задовольнити попит населення України на якісні товари вітчизняного виробництва.

Практичне значення у формуванні комерційних зв'язків підприємств  має принцип гармонізації їх інтересів. Підприємства зацікавлені в одержанні  максимального чистого прибутку від дотримання комерційних зв'язків  за мінімально можливий період з найменшими витратами трудових, матеріальних та фінансових ресурсів. Серед них важливе  значення має оптова ціна закупівлі  товарів та їх роздрібна ціна. На перший погляд, підприємству-постачальнику  товару було б вигідно продавати  свої товари за максимально можливою ціною. Але в такому випадку частка оптової ціни товару в його роздрібній ціні може бути такою, що не дасть змоги  підприємству роздрібної торгівлі одержати необхідний чистий прибуток. Це, у свою чергу, негативно вплине на зацікавленість підприємства роздрібної торгівлі в  закупівлі товарів за неприйнятного  ціною. Очевидно, що підприємство роздрібної торгівлі буде шукати іншого постачальника  такого товару з метою збільшення можливого чистого прибутку від  його роздрібного продажу за відповідний  період або купить значно меншу кількість  товару в даного його виробника.

Підприємство промисловості  може надати підприємству роздрібної торгівлі товарний кредит. Але практика надання товарних кредитів розповсюджена, й підприємство роздрібної торгівлі може одержати товарний кредит на вигідних умовах і в інших виробників-продавців  аналогічних товарів. Отже, можна  зробити висновок, що у формуванні комерційних зв'язків підприємств  роздрібної торгівлі підприємствами промисловості  необхідно згармонізувати їх інтереси шляхом вибору таких умов комерційних угод, які б давали змогу одержати за інших рівних умов максимальний чистий прибуток за найменший період з найменшими витратами ресурсів як підприємству роздрібної торгівлі, так і підприємству промисловості.

Принцип доцільності формування комерційних зв'язків відповідає сутності універсального закону доцільності. Формування комерційних зв'язків  можна розглядати як процес прийняття  і дотримання альтернативних рішень у конкретних ринкових умовах. Очевидно, що відповідні можливі альтернативні  рішення щодо формування комерційних  зв'язків можуть відповідати цілям  господарсько-фінансової діяльності підприємства, але якісні й кількісні параметри  цієї відповідності можуть бути різні. Наприклад, для підприємства роздрібної торгівлі комерційні зв'язки з конкретним підприємством промисловості можуть бути вигідними з точки зору їх ефективності в поточному періоді, але недоцільні з точки зору перспективи  розвитку комерційних зв'язків. Це може бути зумовлено тим, що у відповідний  період впровадження на підприємстві промисловості сучасних виробничо-технологічних  процесів, оновлення продукції, підвищення її конкурентоспроможності й подібне  не передбачаються.

Критеріями доцільності  формування комерційних зв'язків  може бути й ступінь їх дотримання, який забезпечить досягнення цілей  господарсько-фінансової діяльності підприємства та вирішення таких завдань, як забезпечення високих темпів економічного розвитку підприємства, максимізація його прибутку, мінімізація комерційного ризику, забезпечення фінансової стійкості підприємства та ін.

Комерційні зв'язки підприємства торгівлі й конкретного підприємства промисловості можуть бути ефективними  в поточному періоді, але недоцільними з точки зору їх впливу на імідж  торговельного підприємства. Це може бути пов'язано з рівнем роздрібних цін на товари, їх якістю, розфасовкою  та упаковкою.

Розглянуті приклади свідчать, що для підвищення ефективності комерційних  зв'язків підприємств важливе  значення має принцип цілеспрямованості  їх формування. Цей принцип полягає  у відповідності формування комерційних  зв'язків підприємства системі цілей  його діяльності.

Формування комерційних  зв'язків — цілеспрямований процес, який здійснюється у часі та просторі, змінних ринкових умовах та при певних інформаційних, організаційних і ресурсних  потенційних можливостях підприємства. Отже, цілі формування комерційних  зв'язків підприємства повинні бути пов'язані з головною метою його соціально-економічного розвитку, враховувати  ринкові умови й бути збалансованими та взаємопов'язаними між собою. Визначаючи цілі формування комерційних  зв'язків, необхідно врахувати особливості розвитку підприємства у відповідний період його життєвого циклу.

З іншого боку, зовнішнє середовище діяльності підприємства, яке динамічно  змінюється, зумовлює необхідність адаптації  цілей формування комерційних зв'язків  до цих змін.

Таким чином, дотримання принципу цілеспрямованості формування комерційних  зв'язків підприємств дасть змогу  привести цю діяльність у відповідність  до системи цілей господарсько-фінансової діяльності підприємства й можливостей  ресурсного забезпечення їх досягнення.

• Принцип відповідності формування комерційних зв'язків концепції маркетингу, маркетинговій політиці підприємства і його стратегіям полягає в необхідності відповідності якості, асортименту, розфасовки, упаковки, цін товарів, умов їх поставки та інших умов комерційних угод концептуально-стратегічній спрямованості маркетингової діяльності підприємства. Така спрямованість маркетингової діяльності об'єктивно зумовлюється сучасним еволюційним процесом в економічній, соціальній, науково-технічній та інших сферах та повинна визначатись з врахуванням внутрішніх можливостей підприємства і умов зовнішнього середовища.
• Принцип планомірності полягає в об'єктивній необхідності планомірного формування комерційних зв'язків на підґрунті обґрунтованої стратегії.
• Принцип оптимальності відбиває необхідність оптимізації комерційних зв'язків підприємств. Практична доцільність дотримання такого принципу полягає в тому, що із можливих комерційних зв'язків підприємства необхідно сформувати таку їх систему, яка б дала змогу отримати за інших рівних умов максимальний прибуток за певний період. Очевидно, що немає необхідності купувати товари кожного найменування в усіх потенційних їх виробників-продавців. По-перше, тому що якість продовольчих товарів одного й того ж виду в різних виробників, оптова ціна закупівлі товару, система оптових знижок та інші умови потенційних комерційних угод щодо закупівлі товарів можуть суттєво відрізнятися. По-друге, витрати на доставку товару також будуть різними.
• Можливість одержання чистого прибутку підприємством роздрібної торгівлі від продажу товарів завжди обмежена. Отже, необхідна закупівля й інших товарів, рівень рентабельності валових витрат, пов'язаних з закупівлею, доставкою, збереженням, підготовкою до продажу і продажем яких відносно вищий порівняно з іншими товарами. Ми наголошуємо на відносній ефективності закупівлі й роздрібного продажу товарів у зв'язку з тим, що вона залежить за інших рівних умов і від обсягів закупівлі, доставки й роздрібного продажу товарів. Тому необхідно, по-перше, вибрати конкретні товари для закупівлі в конкретних виробників-продавців продовольчих товарів, оптимізувати обсяги їх закупівлі, обсяги, періодичність і час поставки товарів, а також інші умови комерційних угод.
• Таким чином, є необхідність оптимізувати комерційні угоди та їх систему. Це й зумовлює необхідність дотримання принципу оптимальності комерційних зв'язків підприємства.
• Принцип ефективності комерційних зв'язків відбиває сутність універсального закону економії і полягає в об'єктивній необхідності досягнення максимально можливого ефекту за найменший час і з найменшими витратами трудових, інформаційних, матеріальних і фінансових ресурсів. Дотримання цього принципу зумовлює досягнення головної мети господарсько-фінансової діяльності підприємства й буде позитивно впливати на підвищення її ефективності.
• Принцип адаптивності комерційних зв'язків віддзеркалює об'єктивну необхідність адаптації системи комерційних зв'язків до зміни внутрішніх і зовнішніх умов їх формування та дотримання.
• Принцип зацікавленості полягає в об'єктивній необхідності зацікавленості підприємств та їх працівників у формуванні та дотриманні ефективних комерційних зв'язків. Цей принцип може бути підґрунтям процесу матеріального та морального стимулювання працівників підприємства.
• Принцип відповідальності полягає в моральній, економічній та правовій відповідальності підприємств та їх працівників за формування і дотримання комерційних зв'язків.