Маркетинг в сфере услуг. 5

    СОДЕРЖАНИЕ 

    ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………….….3

    1. МАРКЕТИНГ В СФЕРЕ УСЛУГ………………………………………...4

          1.1 Виды маркетинговых услуг………………………………………....4

          1.2 Конкуренция на рынке услуг……………………………………......9

          1.3 Коммуникативная политика в сфере обращения и услуг………..14

    2. КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ УСЛУГИ…………………...18

    ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………..22

    СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ………………………………………………….23 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    ВВЕДЕНИЕ 

    В условиях развивающихся рыночных отношений  значительна роль посреднических организаций при обслуживании покупателей и поставщиков продукции. В этих условиях широко используются прогрессивные методы обслуживания поставщиков и потребителей, расширяется объем предоставляемых услуг, повышается качество обслуживания.

    Предоставление  комплекса услуг в процессе совершения купли-продажи предусматривает доведение приобретенных товаров до потребителей. И чем больше при этом будет предоставлено различных услуг, тем выше будет потребительная стоимость товара. Это направлено на модификацию товарного предложения, без чего современная торговля не может успешно функционировать на конкурентном рынке.

    Все это предопределило успешное развитие различного рода услуг. Торгово-посреднические организации, предоставляя услуги потребителям, расширяют свою деятельность, направляя усилия на активизацию и разнообразие форм товарного предложения, интенсификацию использования товаров и экономию затрат участников рыночных отношений.

    Существует  классическое высказывание К. Маркса о  значении услуг: «Это выражение означает вообще не что иное, как ту особую потребительную стоимость, которую доставляет товар, подобно всякому другому товару; но особая потребительная стоимость этого труда получила здесь специфическое название "услуги" потому, что труд оказывает услуги не в качестве вещи, а в качестве деятельности».

    Следовательно, труд работников, направленный на повышение  качества обслуживания и создающий  полезный эффект, является услугой. 
 
 
 

    1. МАРКЕТИНГ В СФЕРЕ УСЛУГ 

    1.1 Виды маркетинговых услуг 

    Маркетинг в сфере услуг отличается от маркетинга в промышленности и торговле, что позволяет рассматривать сферу услуг как самостоятельное направление на товарном рынке. Существуют определенные методы формирования услуг, их планирования, развития, что позволяет предприятиям сферы услуг решать текущие и перспективные задачи, осваивать новые рынки и создавать новый вид услуг в соответствии с растущими требованиями рынка.

    За  последние годы сфера услуг в  России заметно возросла, что объясняется  как усложнением производства, так  и насыщением рынка товарами повседневного спроса.

    Одним из условий развития различного рода услуг является экономический рост государства и его развитие. Однако экономический рост государства  не позволяет в полном объеме удовлетворить  растущие материальные потребности населения. В настоящее время сформированы новые подходы к созданию новых видов услуг. Зарубежный опыт подтверждает, что рост сферы услуг -- одно из важных направлений развития современной экономики. Доля услуг в валовом национальном продукте развитых стран составляет от 2/3 до 3/4. В США количество работающих в сфере услуг достигло 79% от общего числа занятых, и согласно прогнозам, увеличение числа свободных рабочих мест будет происходить только за счет этой сферы.

    Основным  фактором роста сферы услуг является состояние и уровень развития научно-технического прогресса (НТП). От этого в значительной мере зависит обслуживание высокотехнологичных товаров и оборудования, включая транспортировку и хранение, установку и монтаж оборудования, заправку энергоносителями, обслуживание в процессе эксплуатации и др.

    Значительное  развитие получили традиционные услуги в банковской деятельности (банкоматы, пластиковые карты, электронные  базы данных) при создании новых  областей сервиса, базирующихся на интеграции компьютерной техники и средств телекоммуникаций, и новых возможностей ведения бизнеса в сетях Интернета.

    В результате роста благосостояния отдельных  групп населения увеличивается  спрос на комплекс услуг, связанных  с проведением отдыха, туризмом, спортом и др.

    Постоянное увеличение возрастного состава населения вызывает развитие сферы услуг в области здравоохранения и страхования, поддержания физической активности, образовательных программ, доставки товаров, уборки помещений и др.

    В условиях кризисного состояния экономики страны наблюдается опережающее развитие маркетинговой среды в сфере услуг. Это вызывает обострение конкурентной борьбы между сервисными организациями. Вводится понятие «виртуальное рыночное пространство» (ВРП) -- новый тип рыночной среды, где покупатели и продавцы осуществляют операции по купле и продаже, расчетные операции по заключенным сделкам.

    ВРП имеет значительные преимущества перед  существующими видами услуг.

    В настоящее время множество услуг, оказываемых сервисными организациями, связаны с информацией и технологией. Вместе с тем существенно расширяются возможности совершенствования и повышения эффективности работы сервисных организаций.

    Благодаря широкому доступу к базам данных о потребителях значительно изменились процессы обслуживания. Возросшие объемы инноваций в сфере услуг способны в корне изменить представление о природе услуг. Например, использование ВРП в сфере услуг и установление контактов с сервисными организациями позволяют увеличить производительность последних, осуществлять покупку (продажу) различных услуг в любом месте и в любое время. Это позволяет также осуществлять систему электронных платежей, существенно упростить и снизить трудоемкость при формировании баз данных, обеспечить систему автоматизированного обслуживания клиентов, создать необходимые дополнительные удобства и обеспечить экономию времени и материальных затрат.

    Перечень  услуг чрезвычайно разнообразен. Наибольшее развитие в нашей стране получили услуги, оказываемые на транспорте, средствами связи, жилищно-коммунальные и бытовые услуги. Развитие некоторых видов услуг требует значительных капитальных вложений.

    Услуги  в сфере производства и обращения  можно классифицировать следующим  образом:

    1) производственные услуги - инжиниринговые, лизинговые, обслуживание клиентов по ремонту оборудования и различной техники. В сфере обращения к производственным услугам следует отнести такие виды услуг, как нарезка и раскрой металла, розлив жидких видов материалов, нарезка бумаги и др.;

    2) распределительные - услуги в торговле (по закупке и сбыту товаров), транспортного обслуживания и средств связи;

    3) потребительские - наиболее массовые. Это услуги по туризму, коммунальные, услуги, связанные с домашним хозяйством;

    4) общественные - прежде всего услуги телевидения, радиовещания, образования, здравоохранения и культуры;

    5) профессиональные - банковские услуги, страховые, финансовые, консультационные, рекламные и др.

    Особенности услуг, которые существуют в единстве с товарными рынками:

    · территориальная сегментация рынка,

    · высокая оборачиваемость капитала на рынке услуг,

    · высокая чувствительность к изменениям на рынке,

    · локальный характер услуг, специфика  организации услуг,

    · высокая степень дифференциации услуг. 

    Развитие  различных услуг в значительной мере зависит от влияния государства по различным направлениям. Так, выделение бюджетных средств способствует развитию услуг медицинского обслуживания, образования, культуры. Однако эти услуги могут иметь ограниченное развитие в связи с небольшими средствами, выделяемыми на эти цели государством. Поэтому более эффективное развитие получают платные услуги, которые следует рассматривать в совокупности с развитием товарного рынка.

    По  сравнению с материальным производством  услуги имеют ряд специфических  особенностей: в отличие от производства товаров услуги производятся и потребляются одновременно и не подлежат хранению. К примеру, оказание транспортных услуг или услуг связи начинается и завершается по мере окончания времени оказания этих услуг. Услуги часто противопоставляются товарам. Однако продажа товаров во многих случаях требует присутствия того или иного вида услуг: ремонт оборудования, продажное и послепродажное обслуживание и др.

    Сфера услуг в большей степени защищена от иностранного влияния, поскольку  проникновение иностранных услуг  в эти и другие сферы может оказать негативное влияние на национальную экономику и ее суверенитет. Поэтому сфера услуг в большей степени контролируется и регламентируется государственными актами.

    Услуги  можно отнести к сфере материального  и нематериального производства.

    Услуги  материального производства связаны  с изменением состояния материалов, промышленной продукции, которые реализуются  по желанию потребителей. Производственные услуги чаще всего оказываются в  сфере обращения: услуги по раскрою  металлов, нарезке рулонной бумаги по заказам потребителей, розливу жидких химикатов, пищевых масел и др.

    Нематериальные  услуги в отличие от производственных имеют следующие признаки: неосязаемость, неразрывность их производства и  потребления, неоднородность или изменение качества и неспособность услуг к хранению.

    Неосязаемые услуги - это услуги по транспортировке, хранению, упаковке, ремонту оборудования, которые носят нематериальный характер. Оказание этих видов услуг не позволяет наглядно продемонстрировать клиенту качество этих услуг, хотя он обязан оплатить их стоимость до их совершения.

    Неразрывность производства и потребления услуги заключается в том, что в отличие  от товаров услуги нельзя произвести впрок и хранить. Некоторые виды этих услуг могут предоставляться  без присутствия покупателя (ремонт автомобиля, телевизора, обслуживание в гостинице и др.). Реализация этих услуг обусловлена высоким профессионализмом исполнителей услуг и, конечно, конкуренцией.

    Изменчивость  услуг можно наблюдать в том  случае, когда выполнение одной и той же услуги зависит от того, кто ее выполняет, а также от отсутствия конкуренции. Изменчивость услуги обусловлена также потребителем услуг, его индивидуальными требованиями.

    В целях уменьшения изменчивости услуг  специально разрабатываются стандарты обслуживания, которые устанавливают определенные критерии по каждой конкретной услуге: время обслуживания, наличие информационно-рекламных материалов и др. Выполнение этих условий требует систематического обучения персонала установленным стандартам. Стандарты создаются как внутри самой фирмы по оказанию услуг, так и в рамках отдельных отраслей или в международном масштабе. Так, отраслевой стандарт об образовании предусматривает единые требования образовательной деятельности в стране; международный стандарт предусматривает единые требования для пассажиров международных авиалиний.

    Неспособность услуг к хранению требует разработки определенной стратегии, обеспечивающей соответствие спроса и предложения  услуг. Например, услуги на авиарейс не могут быть сохранены после того, как самолет отправлен и эти услуги остались нереализованными. Колебания спроса на услуги в зависимости от времени года, дней недели и других факторов характерны для всех видов услуг.

    С целью обеспечения согласования спроса и предложения необходимо устанавливать дифференцированные цены, систему предварительных заказов на услуги, увеличивать скорость обслуживания за счет внедрения автоматизированных участков по оказанию различных видов услуги др.

    Рассмотренные особенности оказания различных видов услуг определяют их специфику и применение маркетинга услуг в этой области. С помощью маркетинга услуг предоставляемые услуги доходят до пользователей этих услуг, при этом создаются благоприятные условия для продажи услуг.

    Маркетинг услуг предоставляет клиенту определенные выгоды, определяет целевой рынок и продвижение услуг на этот рынок. Вместе с тем выгоду от услуги определить достаточно сложно. Ее может определить только клиент, который воспользовался тем или иным видом услуг. Главная цель маркетинга услуг заключается в оказании помощи клиенту оценить те или иные услуги и сделать правильные выводы для себя. 

    1.2 Конкуренция на рынке услуг 

    Одним из направлений маркетинговых исследований сферы услуг является изучение конкурентов  на рынке услуг: какие услуги они предлагают; каковы цена на услуги, круг обслуживаемых клиентов.

    Получение необходимой информации во многом определяется профессионализмом работников фирмы, которые используют различные информационные материалы, справочники, публикации. Более конкретная информация может быть получена от самой конкурирующей фирмы.

    В отличие от рынка товаров рынок  услуг, как правило, является ограниченным. Это, прежде всего, объясняется неосязаемостью услуг и невозможностью их перемещения.

    К конкурентным преимуществам конкретной фирмы можно отнести мастерство и опыт работников, высокое качество оказываемых услуг, выгодное расположение фирмы, наличие филиальной сети, оказание дополнительных услуг, эффективную рекламную деятельность, ориентацию деятельности фирмы на потребителя услуг и др.

    Конкурентные  преимущества служат основой для  разработки стратегии фирмы и  определения своей позиции на рынке.

    В сфере услуг, как и на товарном рынке, различают видовую, функциональную и маркетинговую конкуренцию.

    Видовая конкуренция подразумевает конкуренцию услуг преимущественно одного вида или близких друг к другу по качественным характеристикам или свойствам.

    Функциональная  конкуренция может быть удовлетворена  с помощью различных способов. Например, потребность в услугах  связи может быть удовлетворена за счет достаточного развития этих видов коммуникаций. В настоящее время на рынке конкурируют различные виды связи, каждая из которых направлена на получение прибыли.

    Маркетинговая конкуренция характеризуется различием  предприятий сферы услуг. Она широко используется в различных рыночных структурах и отраслях промышленности.

    В отличие от конкуренции на товарном рынке конкуренция в сфере  услуг не требует значительных затрат. Поэтому уровень конкуренции  в сфере услуг превышает уровень конкуренции товаров.

    Другой  отличительной чертой конкуренции  в сфере услуг является то, что  она может быть ценовой и неценовой. При ценовой конкуренции за основу приняты цены на услуги, с помощью  которых можно снизить или  повысить уровень конкуренции на рынке услуг.

    При неценовой конкуренции за основу принимается показатель качества предоставляемых  услуг, с помощью которого можно  завоевать преимущество в конкурентной борьбе. Однако неценовая конкуренция  требует дополнительных затрат, предназначенных  на оплату труда высококвалифицированного специалиста.

    Конкуренция в сфере услуг направлена на повышение  имиджа предприятия услуг с целью  завоевания потребительского спроса. Имидж предприятия услуг складывается из качества оказываемых услуг, их ассортимента, цены, гарантии, рекламной деятельности и методов стимулирования. Поддержание имиджа требует постоянного контроля за качеством услуг, культуры при оказании различного рода услуг. Имидж предприятия может быть стимулом при выборе различного рода услуг.

    Как и рынок товаров, рынок услуг характеризуется широким проникновением новых конкурентов. Успех сопутствует тем предприятиям услуг, которые расширяют круг оказываемых услуг, разрабатывая собственную конкурентную стратегию.

    Для оценки конкурентной позиции предприятия услуг используют известную матрицу конкуренции Портера. Исследования Портера показали, что достижение необходимого уровня рентабельности может быть в равной степени доступно как крупным, так и небольшим специализированным предприятиям услуг.

    В конкурентной борьбе предприятий услуг преуспевает то, которое оказывает аналогичные услуги при снижении затрат. При этом используются стратегия дифференциации услуг и стратегия концентрации услуг на одном или нескольких сегментах рынка. Лидерство может быть достигнуто за счет сокращения издержек предприятия, что позволяет установить более низкие цены на услуги. Это станет возможным в том случае, когда предприятие будет занимать значительную долю рынка услуг, используя достаточно дешевые сырье и энергоресурсы. При этом обеспечивается гарантия непроникновения на рынок конкурентов. Наиболее эффективной является реализация стратегии лидерства для предприятий по оказанию производственных услуг - транспортных, услуг связи, а также производственных услуг, оказываемых оптово-посредническими организациями.

    Однако  на рынке услуг может быть реализована  и стратегия дифференциации услуг, отличных от услуг, оказываемых другими  предприятиями. Это возможно в случаях, когда предприятие предварительно проводит широкие маркетинговые  исследования, достаточно известно на рынке услуг и использует высококачественные сырье и материалы. Поскольку такие предприятия пользуются широкой известностью у потребителей региона, некоторое увеличение цены услуг не оказывает на них влияния. К таким услугам можно отнести услуги общеобразовательных предприятий, которые достигают хороших результатов за счет привлечения высококвалифицированных специалистов.

    На  рынке услуг может использоваться и стратегия концентрации: предприятие  услуг концентрирует свою деятельность на отдельном сегменте или нескольких сегментах рынка. Оно достигает  хороших результатов прежде всего  за счет снижения затрат по оказанию услуг  и завоеванного имиджа на конкретном сегменте рынка.

    Конкуренция на рынке услуг носит более  острый характер. Рассмотрим методы оценки конкурентоспособности услуг, которые  широко представлены в отечественной  и зарубежной литературе.

    Важнейшим фактором конкурентоспособности является потребление товара. Между тем цены на услуги не имеют определяющего влияния, за исключением цен, устанавливаемых на оказание производственных услуг (ремонт автомашин, бытовой техники и др.).

    Для оценки конкурентоспособности услуг  применяют количественные и качественные методы оценки. Для количественной оценки услуг рекомендуется использовать обобщенный показатель, который количественно характеризует какую-либо услугу, в содержание которого могут входить характеристика услуг, коэффициент балльной оценки, доля услуг и др.

    Наряду  с показателями оценки конкурентоспособности услуг используются и качественные показатели. При этом используется балльная система сравнения различного рода услуг. Широкое распространение в практике маркетинговых исследований получил экспертный метод, который применяется при балльной системе оценки.

    Более точным методом оценки конкурентоспособности  является метод инженерного прогнозирования, который осуществляется в несколько  этапов:

    * формируются требования потребителей к конкретной услуге и устанавливаются показатели, которые подлежат оценке;

    * производится ранжирование показателей  с позиций потребителей по  степени их значимости;

    * оцениваются выбранные показатели  по каждой из конкурирующих  услуг или по группе услуг, оказываемых каждым из основных конкурентов. Оценочные показатели представляются либо в натуральных единицах, либо в долях, индексах или в удельных весах;

    * выбирается эталон для сравнения.  Базой для эталона может служить  выбор показателей по любой  из сравниваемых услуг предприятий;

    * производят последовательные сравнения  каждого из показателей конкурентов  с аналогичным показателем эталонного  образца. В результате выявляется, насколько каждый из показателей  отличается от такого же показателя  конкурентов.  
 
 

    1.3 Коммуникативная политика в сфере  обращения и услуг 

    Коммуникативная политика в сфере обращения и  услуг - это составная часть системы маркетинговых коммуникаций. Ее главными инструментами являются реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, сервисная политика, прямые и персональные продажи. Она направлена на активизацию процесса сбыта, формирование спроса на товары и услуги и повышение эффективности в сфере торговли и услуг. Эффективная коммуникативная политика в маркетинге любого предприятия обеспечивает его успешную работу и выживание в условиях конкуренции.

    В сфере услуг, учитывая их специфику  и социальную направленность, можно  выделить два аспекта коммуникативной  деятельности: социально-психологические  особенности коммуникаций и социальные процессы на рынке услуг.

    Наиболее  эффективным способом коммуникативного воздействия на потребителя является реклама, которая позволяет общаться с потребителем услуг через радио, TV, печать и другие СМИ, минуя посредников.

    Основными видами рекламной деятельности являются классическая реклама в СМИ, прямая реклама с помощью телефакса, видеокассет. Индивидуальная реклама строится не напрямую, а через посредника, достаточно известного на конкретном рынке. Рекламная деятельность, основанная на непосредственном общении с потребителями услуг, предоставляет широкие возможности для установления устойчивых коммуникаций.

    Формирование  спроса на услуги связано с исследованием  рынка по следующим направлениям: получение информации о потребности  в услугах, поддержка контактов с определенными клиентами, передача информации о предприятии и оказываемых им услугах потребителям. При появлении новых услуг очень важны их презентация и получение информации о маркетинговых мероприятиях, проводимых фирмами-конкурентами.

    Персональные продажи дополняют распределение услуг. Они целесообразны при предоставлении уникальных услуг. Например, услуги, предоставляемые Домом моды, требуют индивидуальной работы с каждым клиентом с целью рекомендации своего продукта и обоснования высокой цены.

    Кроме прямой рекламы существует и косвенная  реклама, которая выполняет свою функцию в скрытой форме, не используя  прямых каналов распространения  рекламных средств. Например, элитные  условия жизни побуждают потребителей к приобретению дорогостоящих бытовых услуг, получению высшего специального образования, позволяющего найти высокооплачиваемую работу. В сфере услуг важное значение приобретает реклама фирмы, содержащая конкретные характеристики самого продукта, которые не всегда четко доведены до потребителей (реклама туризма, забота о сохранении здоровья потребителей этого вида услуг и др.). Для повседневных услуг используются рекламы коммерческих банков, услуг информационного или эмоционального характера. Рекламная деятельность, которая в наибольшей степени подвержена государственному регулированию (реклама в области культуры, образования, здравоохранения), может быть использована как отраслевая реклама, которая ориентирует потребителя на социально значимые услуги.

    Рекламный процесс включает три стадии: планирование рекламы, ее реализация и контроль конечных и промежуточных результатов.

    Планирование  рекламы - это разработка рекламной программы, т.е. разработка конкретных действий на определенный период (год, а для сезонно потребляемых услуг  4-6 месяцев).

    План разрабатывается с позиций проведения маркетинговых исследований, которые направлены на изучение возможностей, как самого предприятия, так и потребительских рынков, конкурентов, рыночной инфраструктуры. Все это позволяет определить цель рекламной деятельности, ее направленность на перспективу.

    Цели  рекламной деятельности должны быть согласованы с целями фирмы и  носить количественный характер (монетарный) или преследовать более глубокое проникновение на рынок и завоевание его большей части. Качественные цели рекламы предусматривают достижение социальных, социально-психологических, экологических результатов.

    Характер  рекламной услуги зависит от цели, которую определила рекламная кампания. Так, более дешевые услуги вызывают импульсивный спрос на покупку, а  услуги, носящие массовый характер, реализуются уже в сформировавшихся условиях потребительского спроса.