Маркетинговое исследование фирмы. 2

 

Содержание

1. Общее описание деятельности ОАО «Юрьев-Польской ткацко-отделочной фабрики «Авангард»…………………………………………....3

2.Анализ внешней и внутренней среды ОАО «Юрьев-Польской ткацко-отделочной фабрики «Авангард»…………………………………………..10

2.1.Перечень основных игроков рынка…………………………………….10

2.2.Анализ условий конкуренции (конкурентный анализ)……………….11

2.3.Выявление сильных и слабых сторон ОАО «Юрьев-Польской ткацко-отделочной фабрики «Авангард»…………………………………………..12

2.4.SWOT – анализ деятельности предприятия…………………………....14

3.Разработка товарной стратегии ОАО «Юрьев-Польской ткацко-отделочной фабрики «Авангард»…………………………………………..17

3.1.Выбор товара для дальнейшего исследования.………………………..17

3.2.Товароведный обзор и характеристика потребительских свойств товара…………………………………………………………………………17

3.3.Возможный сегмент рынка, его ниша.…………………………………18

3.4.Определение места товара в ряду существующих товаров (позиционирование)…………………………………………………………223.5.Определение наиболее эффективного варианта охвата рынка.……....26

3.6.Нужда и потребность, удовлетворяемые  товаром.…………………...27

3.7.Анкета для получения первичной информации….……………………28

3.8.График, иллюстрирующий развитие жизненного цикла товара (прогноз)……………………………………………………………………...34

3.9.Матрица БКГ…………………………………………………..…………35

3.10.Выявление  дальнейших путей развития товара…………..…………38

 

 

 

 

1. Общее описание  деятельности ОАО «Юрьев-Польской ткацко-отделочной фабрики «Авангард»

Открытое акционерное  общество "Юрьев – Польская ткацко-отделочная фабрика "Авангард", именуемое  в  дальнейшем "Общество", создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральными  законами "О приватизации государственного и муниципального имущества" и "Об  акционерных обществах", другими правовыми актами Российской Федерации.

Общество создано путем  преобразования государственного предприятия "Ткацко – отделочная фабрика "Авангард", является его правопреемником, несет права и обязанности, возникшие у предприятия до момента его преобразования в открытое акционерное общество "Юрьев – Польская ткацко – отделочная фабрика "Авангард". 

Фирменное наименование Общества:

1. на русском языке:  полное - Открытое акционерное общество "Юрьев – Польская ткацко–отделочная фабрика "Авангард",

сокращенное - ОАО "Авангард";

2.  на английском языке:  полное - Joint Stock Company "Yuriev-Polskaya weaving-and-finishing factory "Avangard",

3.  сокращенное - JSC "Avangard".

Общество является коммерческой организацией, учреждено на неограниченный срок.

Общество является юридическим  лицом и свою  деятельность организует на основании настоящего Устава и действующего законодательства Российской Федерации.

Общество   вправе   в   установленном   порядке открывать банковские счета на территории  Российской  Федерации и за ее пределами. Общество  имеет  круглую  печать,  содержащую его фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения. Печать Общества, помимо обязательных,  в соответствии с законодательством Российской Федерации реквизитов, может содержать указание на целевой характер её использования.

Общество имеет штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему, а так же, зарегистрированный в установленном  порядке, товарный знак.

Общество является открытым акционерным обществом. Акционеры  могут приобретать и отчуждать  акции Общества без согласия других акционеров. Общество  вправе   также проводить открытую подписку на выпускаемые им акции с учетом требований ФЗ "Об акционерных  обществах"  и  других  правовых актов РФ. Общество может проводить закрытую подписку на свои акции,  за исключением случаев,  когда настоящим Уставом  или  правовыми  актами возможность проведения закрытой подписки ограничена.

Количество акционеров Общества не ограничено.

Место нахождения Общества (юридический и почтовый адрес): 601800, Владимирская область, г. Юрьев –  Польский, ул. Революции, д. 2.

 

ЦЕЛИ И ПРЕДМЕТ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОБЩЕСТВА  

 

Целями  деятельности  Общества  является извлечение прибыли путем производства товаров и услуг, и расширение рынка их сбыта.

Общество обладает гражданскими правами и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами и определенных настоящим Уставом, в том числе:

·      производство хлопчатобумажных и прочих текстильных тканей и текстильных изделий, отделка тканей и текстильных изделий;

·      розничная торговля текстильными изделиями;

·      оптовая торговля текстильными изделиями;

·      производство галантерейных текстильных изделий;

·      производство трикотажных и вязаных тканей;

·      оптовая торговля пряжей;

·      внешнеэкономическая деятельность, экспортно-импортные операции;

·      торгово-посреднические услуги по продвижению товаров на внутреннем рынке, а так же на экспорт;

·      производство швейных изделий;

·      грузовые перевозки;

·      производство, передача и реализация, в том числе реализация потребителям, тепловой энергии, в виде  пара и/или  горячей воды;

·      сбор, очистка и перекачка сточных вод;

·      передача и распределение электроэнергии;

·      охота и разведение диких животных, включая предоставление услуг в этих областях;

·      организация и проведение мероприятий по поддержанию мобилизационной готовности предприятия, обеспечивающих выполнение поставок продукции для федеральных государственных нужд, в т. ч. хранение материальных ценностей государственного и мобилизационного резерва.

Для осуществления отдельных  видов деятельности, перечень которых  определяется законодательством РФ, Общество должно получить лицензию в  порядке, установленном нормативными актами РФ. 

 

 

В 2010 году произошло увеличение объемов производства готовых тканей в натуральном выражении. Предприятие  выпустило тканей  на 2 322,0 т.п.м. больше, чем в 2009 году или 125,3 % к уровню прошлого года. Наглядно динамика выпуска готовых тканей за последние 10 лет представлена в гистограмме (ГРАФИК 1).

Рентабельность  продаж

 

Наименование показателя	Ед. изм.	2008	2009	темп роста
				+ -	%
Реализация (Форма №2)	т.р.	747 357	683 357	-64 000	-8,56
Себестоимость реализованной  продукции (Форма №2)	т.р.	666 062	558 670	-107 392	-16,12
Затраты на 1 руб. реализованной  продукции (без учета ком. и управл. расх)	руб.	0,89	0,82	-0,07	-8,27
Валовая прибыль	руб.	81 295	124 687	+ 43 392	+53,38
Рентабельность продаж  (без коммерческих и управленческих расходов)	%	12,21	22,32	+ 10,11	+82,86
Себестоимость реализованной  продукции (Форма №2) (с учетом коммерческих и управленческих расходов)	т.р.	722 912	616 622	- 106 290	-14,7
Затраты на 1 руб. реализованной  продукции	руб.	0,97	0,90	-0,07	-6,71
Прибыль от продаж	руб.	24 445	66 735	+ 42 290	173
Рентабельность продаж	%	3,38	10,82	+ 7,44	220,1

 

 

 

 

 

Основной причиной, повлекшей  за собой структурные сдвиги в  выпуске продукции, явилось изменение  в структуре спроса на производимую продукцию. Уровень продаж в 2010 году составил 898,0 млн. руб. (без НДС), что на 219,3 млн. рублей или 132,3% выше уровня 2009 года. Наглядно динамика реализации тканей за последние 8 лет представлена в гистограмме (ГРАФИК 8): 

 

 

 

Затраты предприятия  за 2010 год. 

 

Наименование  показателя	Ед. изм.	2009	2010	темп роста		% содержания в итоге
				+ -	Темп роста, %	2009	2010
Материальные затраты  на производство, всего		460 147 729	628 141 779	167 994 050,0	136,5	66,03	69,42
- пряжа	руб.	264 228 008	394 821 751	130 593 743,0	149,4	37,92	43,64
- суровье покупное	-//-	3 600 616	133 084	-3 467 532,0	3,7	0,52	0,01
- сырье для цеха ТНП	-//-	62 589 086	59 379 329	-3 209 757,0	94,9	8,98	6,56
в т.ч. собственное	-//-	53 482 430	50 415 542	-3 066 888,0	94,3	7,67	5,57
покупное	-//-	9 106 656	8 963 787	-142 869,0	98,4	1,31	0,99
- материалы, идущие в  продукцию (красит., химмат.)	-//-	47 962 426	58 832 431	10 870 005,0	122,7	6,88	6,5
- топливо (продукты нефтепереработки)	-//-	3 793 025	4 131 474	338 449,0	108,9	0,54	0,46
- газ	-//-	20 669 929	27 464 009	6 794 080,0	132,9	2,97	3,04
- электроэнергия	-//-	37 381 856	42 523 982	5 142 126,0	113,8	5,36	4,7
- прочие расходы	-//-	19 922 783	40 855 719	20 932 936,0	205,1	2,86	4,52
в т.ч. материалы	-//-	12 056 780	29 311 042	17 254 262,0	243,1	1,73	3,24
услуги со стороны производственного  характера	-//-	7 866 003	11 544 677	3 678 674,0	146,8	1,13	1,28
Зарплата	-//-	153 181 315	180 872 210	27 690 895,0	118,1	27,91	25,37
Отчисления	-//-	41 318 265	48 660 573	7 342 308,0	117,8
Амортизация основных средств	-//-	18 361 974	18 714 690	352 716,0	101,9	2,64	2,07
Прочие затраты	-//-	23 837 898	28 433 341	4 595 443,0	119,3	3,42	3,14
- страхов. залогового имущества, ср-тв транспорта и особо опасных объектов	-//-	947 582	1 963 225	1 015 643,0	207,2	0,14	0,22
- представительские расходы	-//-	144 854	112 855	-31 999,0	77,9	0,02	0,01
- командировочные расходы	-//-	706 270	537 489	-168 781,0	76,1	0,1	0,06
- налоги и сборы	-//-	1 511 707	1 530 091	18 384,0	101,2	0,22	0,17
- аудиторские услуги	-//-	215 000	220 000	5 000,0	102,3	0,03	0,02
- вневедомственная охрана	-//-	22 250	2 833 875	2 811 625,0	12 736,5	0	0,31
- услуги РИВС	-//-	3 595		-3 595,0	0,0	0	0
- образование (подготовка  кадров, инф.-конс. услуги)	-//-	608 988	2 074 634	1 465 646,0	340,7	0,09	0,23
- расходы на рекламу	-//-	157 192	601 889	444 697,0	382,9	0,02	0,07
- связь	-//-	1 537 014	1 269 336	-267 678,0	82,6	0,22	0,14
- арендная плата	-//-	17 817 948	16 938 888	-879 060,0	95,1	2,56	1,87
- оргнабор	-//-	165 498	351 059	185 561,0	212,1	0,02	0,04
ИТОГО ЗАТРАТЫ  НА ПРОИЗВОДСТВО (кроме магазина)	-//-	696 847 181	904 822 593	207 975 412,0	129,8	100	100
Рентабельность  товарной продукции	%	11,14	10,57	-0,6	94,9

 

  

 

 

  

 

 

Отчет о прибылях и убытках 
за 9 месяцев 2011 г.

		Коды
Форма № 2 по ОКУД		0710002
	Дата	30.09.2011
Организация: Открытое акционерное общество "Юрьев-Польская ткацко-отделочная фабрика "Авангард"	по ОКПО	00320348
Идентификационный номер  налогоплательщика	ИНН	3326001750
Вид деятельности	по ОКВЭД	17.21
Организационно-правовая форма / форма собственности: открытое акционерное общество	по ОКОПФ / ОКФС
Единица измерения: тыс. руб.	по ОКЕИ	384
Местонахождение (адрес): 601800 Россия, Владимирская область, г. Юрьев-Польский, Революции 2

 

 

Пояснения	Наименование показателя	Код строки	За отчетный период	За предыдущий период
1	2	3	4	5
	Выручка	2110	561 004	383 002
	Себестоимость продаж	2120	501 279	348 452
	Валовая прибыль (убыток)	2100	59 725	34 550
	Коммерческие расходы	2210	-12 276	-8 295
	Управленческие расходы	2220	-37 235	-25 272
	Прибыль (убыток) от продаж	2200	10 214	983
	Доходы от участия в  других организациях	2310
	Проценты к получению	2320	4	4
	Проценты к уплате	2330	-5 044	-11 257
	Прочие доходы	2340	24 637	17 528
	Прочие расходы	2350	-21 133	-16 584
	Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	8 678	-9 326
	Текущий налог на прибыль	2410	-10	-306
	в т.ч. постоянные налоговые  обязательства (активы)	2421	178	455
	Изменение отложенных налоговых  обязательств	2430	-2 165
	Изменение отложенных налоговых  активов	2450	261
	Прочее	2460
	Чистая прибыль (убыток)	2400	6 764	-7 915
	СПРАВОЧНО:
	Результат от переоценки внеоборотных активов, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода	2510
	Результат от прочих операций, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода	2520
	Совокупный финансовый результат  периода	2500	6 764	-7 915
	Базовая прибыль (убыток) на акцию	2900
	Разводненная прибыль (убыток) на акцию	2910

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ внешней  и внутренней среды ОАО «Юрьев-Польской ткацко-отделочной фабрики «Авангард»

2.1. Перечень основных игроков рынка

Открытое акционерное  общество «Юрьев-Польская ткацко-отделочная фабрика «Авангард» – это старейшее и самое крупное промышленное текстильное предприятие города Юрьев–Польского. Оно специализировано на выпуске текстильных товаров и  материалов (товаров народного потребления), пользующихся повышенным спросом у предприятий и населения, является уникальным предприятием по выпуску «пестротканей».

ОАО «Ткацко-отделочная фабрика  «Авангард» входит в Ассоциацию работодателей  и товаропроизводителей Владимирской области. 

ОАО «Ткацко-отделочная фабрика  «Авангард» входит в Ассоциацию работодателей  и товаропроизводителей Владимирской области. 

Основными российскими конкурентами предприятия на рынке производства тканей являются:

По мебельной группе:

ООО "Орентекс" г.Оренбург

ООО "Фатекс" г.Иваново

МТОК  г.Москва

ОАО "Узор" г.Вырица

ОАО "Сартекс" г. Саранск

ЗАО "Московский шелковый комбинат им. Щербакова" г. Москва

По легкимтканям:

УМП "Ярцевский х/б Комбинат" г. Ярцево

ОАО ХБК "Шуйские ситцы" г. Шуя

ОАО "Трехгорная мануфактура" г. Москва

ЗАО "Дон - Текс" г. Донецк

По махровой группе:

ООО "Донецкая мануфактура", г. Донецк

"Красные ткачи" г. Ярославль

ЗАО "Большевичка",  г. Вышний Волочек

ЗАО "Волоколамский текстиль" г. Волоколамск

ООО "Ярцевский хлопчатобумажный комбинат" г. Ярцево

Компания ООО "Элегия"

2.2. Анализ условий конкуренции (конкурентный анализ)

Матрица конкурентного  анализа

Параметры	Наша фабрика ОАО"Юрьев – Польская ткацко-отделочная фабрика "Авангард"		Конкурент 1 Компания ООО "Элегия" г. Иваново, представитель в г. Юрьев-Польский м. «Березка»	Конкурент 2 "Красные ткачи"  г. Ярославль, представитель в  г.Юрьев-Польский м. «Ткани»
1.Качество продукции	5		5	4
2.Качество обслуживания	4		4	3
3.Цена	5		5	3
4.Реклама	5		4	4
5.Месторасположение	3		5	5
6.Использование инновационных  технологий	5		4	5
7. престиж торговой марки	5		5	4
8.широта ассортимента	4		5	4
9. Предоставление скидок на продукцию	5		4	3
10.сроки и условия гарантий		5	5	4
ИТОГО		46	46	39
индекс конкурентоспособности Jn		4.6	4.6	3.9

 

Из проведенных сравнений  можно сделать следующие выводы: главным конкурентом нашей фабрике ОАО "Авангард", набравшей 46 баллов, является ивановская Компания ООО "Элегия", также набравшей, в соответствии с проведенным анализом 46 баллов. "Красные ткачи" г. Ярославль уступают нашей фабрике с результатом 39 балов, что говорит о более низкой конкурентноспособности по сравнению с другими фабриками.

 

2.3. Выявление сильных и слабых сторон ОАО «Юрьев-Польской ткацко-отделочной фабрики «Авангард»

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
производство	Высокая конкурентоспособность продукции Возможность производить продукцию на уровне мировых стандартов качества Относительно  высокое качество продукции, постоянное его улучшение Имеется собственная сырьевая база	Высокая энергоемкость производства Отрицательное влияние производства на экологию области
кадры	Подготовка и повышение квалификации производственных и научных кадров Рабочие со стажем Рабочие с высшим образованием	Отсутствие стимулов к повышению производительности Текучесть кадров Не  очень высокий уровень мотивации  труда
маркетинг	Эффективная система сбыта готовой продукции Сбор  информации о рынках сбыта Широкие возможности сбыта своей продукции Использование сайтов интернета как способ рекламы	Недостаточные маркетинговые исследования Недостаточно  квалифицированная маркетинговая политика Нет отдела маркетинга на предприятии
организация	Отлаженное партнерство с поставщиками Эффективное взаимодействие различных структурных подразделений Четкое  разделение труда, профессиональная специализация	Зависимость от поставщиков Отсутствие  отделов, занимающихся инновационной деятельностью
финансы	Предприятие остается финансово независимым Достаточно  быстрая оборачиваемость средств Достаточное количество собственных оборотных  средств	Большой объем дебиторской задолженности Отсутствие  долгосрочных источников финансирования

 

2.4. SWOT – анализ деятельности предприятия

 

S – сильные стороны организации	W – слабые стороны организации
O – возможности организации	T – угрозы организации

 

 Внутренняя среда организации

 

 

 

 

 

 

 

   Внешняя среда организации

S Высокое качество продукции Соответствие продукции стандартам и гигиеническим сертификатам Высокий уровень квалификации руководящих, сотрудников редприятия Наличие связей с поставщиками и оптовыми покупателями Наличие гибких систем оплаты Известность торговой марки Большой ассортимент продукции Товар конкурентоспособен и пользуется массовым спросом у конечных потребителей благодаря качеству Хорошая рекламная поддержка Себестоимость продукции ниже чем у региональных конкурентов на 10 % Большой опыт Высокие продажи Удовлетворенность клиентов Сплоченный коллектив Быстрая обработка заказов

W Сравнительно небольшая  доля на рынке Необходимость строго соблюдать стандарты и соответствие санитарно -гигиеническим требованиям Низкая заинтересованность рядовых сотрудников в развитии предприятия Высокая степень износа оборудования -до 80% по отдельным группам. Недостаточно высокий уровень квалификации кадров Мало оборотных средств Слабый имидж продукции Отсутствие стратегии Мало дополнительных услуг

O Развитие бизнеса и создание на базе оптового магазина розничный отдел Совершенствование и модификация производимой продукции Развитие информационной отрасли Снижение цен на сырье и готовую продукцию Снижение безработицы Совершенствование технологии производства Поиск новых партнеров зарубежом Разработка и выпуск новых видов продукции Контролировать действия и отслеживать новинки конкурентов Развивающиеся конкурентные отношения Дополнительные услуги Обучение персонала с целью повышения качества продукции охвата рынка Разработка и про ведение рекламной компании Сотрудничество с ведущими оптовыми и розничными фирмами Увеличение доли рынка

T Приход на рынок большего числа конкурентов Снижение цен у существующих на рынке конкурентов Изменение покупательских предпочтений Снижение уровня жизни населения Изменение уровня цен Рост налогов и пошлин Национализация бизнеса Снижению уровня производства продукции и увеличения уровня издержек Нестабильность партнерских отношений Увеличение себестоимости продукции Законодательное регулирование

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Разработка товарной стратегии ОАО «Юрьев-Польской ткацко-отделочной фабрики «Авангард»

3.1. Выбор товара  для дальнейшего исследования

 

В качестве товара, в дальнейшем исследуемого мной, я выберу махровые полотенца из 100% хлопка выпускаемого ОАО "Юрьев – Польской ткацко-отделочной фабрикой "Авангард".

 

3.2. Товароведный обзор и характеристика потребительских свойств товара

Махровые полотенца торговой марки "Авангард" произведены из 100% хлопка.

Благодаря современным технологиям, они сохраняют свою мягкость, гигроскопичность, яркость красок при частом использовании.

Гладкокрашеное (однотонное) махровое полотенце изготавливается  из пряжи № 16 и №20. Пряжа №16 - более  толстая нить; полотенце, изготовленное  из этой пряжи, на вид кажется более  рыхлым. Предпочтение таким полотенцам отдаёт сфера гостиничного бизнеса, поскольку выглядит оно более эффектно и стоит дешевле, чем полотенце, изготовленное из пряжи №20. Пряжа №20 - нить более тонкая. Для того чтобы изделие выглядело более плотным, две нити скручиваются в одну. Полотенце, изготовленное из двойной нити, предпочтительнее для домашнего обихода. По сравнению с другими, это полотенце выглядит более толстым, хотя плотность при этом сохраняется одна и та же. 

Полотенца окрашиваются по технологии, при которой выдерживают не менее 500 циклов стирки, при этом не меняя своих качеств. Окраска махровой ткани происходит по принципу стиральной машины, то есть ткань при очень высокой температуре в течение 8 часов непрерывно вращается в красильном барабане. После этого окрашенная ткань при еще большей температуре простирывается в специальном аппарате, задача которого - убрать неустойчивые остатки красителя. Благодаря процессу мерсеризации (смягчения), полотенце становится более мягким. В результате, при стирке в домашних условиях, где температура стирки на порядок ниже, полотенца не красятся, не линяют, не теряют своей формы и мягкости. 

Преимущества махровых полотенец «Авангард»: они прекрасно впитывают влагу, обладает мягким массирующим эффектом, не вызывают раздражения. Им не страшна многократная стирка - они не теряют своей яркости и пушистости благодаря специальной технологии окраски и качественной махровой ткани. 

ОАО "Ткацко-отделочная фабрика  «Авангард»" производит и продает  махровые изделия, отличающиеся разнообразными жаккардовыми рисунками, выполненными в различной цветовой гамме: махровые полотенца с надписями, полотенца с логотипом заказчика, коллекции махровых полотенец с символикой спортивных игр и команд, комплекты гладкокрашеных махровых полотенец, подарочные сувенирные комплекты махровых полотенец, полотенца со знаками Зодиака, полотенца с именами, полотенца с марками автомобилей, банные и кухонные полотенца.

 

3.3. Возможный сегмент  рынка, его ниша

 

Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга  по самым разным параметрам. Разными  могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка. Сегментация потребительского рынка может быть произведена по нескольким признакам: географическому, демографическому, психографическоиу и поведенческому.

При сегментации рынка  махровых полотенец "Авангард" я  проводила исследования по демографическому признаку.

Сегментирование по демографическому признаку разделение рынка в соответствии с такими переменными как: возраст, пол, размер семьи, жизненный цикл семьи род занятий, уровень дохода, образование, национальность, вероисповедание. Сегментация по демографическому признаку наиболее часто используема компаниями в маркетинговых исследованиях, это объясняется тем, что реакции покупателей на тот или иной товар в наибольшей степени зависят именно от демографических переменных.

 

 

 

 

Выделение сегментов по существу представляет реализацию алгоритма классификации. Наиболее распространенными методами сегментирования являются метод группировок по одному или нескольким признакам и методы многомерного статистического анализа. Суть метода группировок состоит в последовательной разбивке совокупности объектов на группы в соответствии с выбранными на предыдущем этапе признаками сегментирования. На рис.1 представлена схема последовательных разбивок по методу AID (автоматический детектор взаимодействия), который получил широкое распространение в настоящее время.

                                                                                                     Высокий доход(40 %)

 Средний доход(45 %)

 Низкий доход(15 %)

 

 

 Высокий доход(20 %)

 Средний доход(35 %)

Низкий доход(45 %)

 

 Высокий доход(5 %)

Средний доход(25 %)

Низкий доход(70 %)

 

Рис. 10. Сегментация  с помощью метода группировок

 

На первом этапе в качестве принципа сегментирования использовался  поведенческий, а именно, объем закупок. Группировка данных по этому признаку позволила выделить три группы покупателей: делающих большие закупки рассматриваемого товара, делающих средние закупки и делающих закупки в малых количествах. Выбор числа групп при классификации связан с решением дилеммы сегментирования, которая состоит в том, что с ростом дифференциации потребительских групп их внутренняя однородность увеличивается, но уменьшается селективность между ними. На втором этапе в качестве принципа сегментирования использовался социальный, а именно, уровень доходов. В результате были получены девять сегментов: первые три составляют покупатели, осуществляющие закупки в больших количествах, вторые три - это покупатели, делающие средние закупки, а три другие – это покупатели, делающие закупки в маленьких количествах.