Анализ действующей системы мотивации персонала организации «Pleer.ru»

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА 6

1.1 Понятие  и основные положения мотивации  труда 6

1.2 Методы  мотивирования персонала 15

1.3 Содержательные  теории мотивации 20

1.4 Процессуальные  теории мотивации 28

1.5 Выводы 37

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ ТРУДА ПЕРСОНАЛА ОРГАНИЗАЦИИ ООО «Pleer.ru» 38

2.1 Общая характеристика  организации ООО «Pleer.ru» 38

2.2 Анализ  действующей системы мотивации  персонала организации «Pleer.ru» 42

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 57

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 59

ВВЕДЕНИЕ

В современном  менеджменте все большее значение приобретают мотивационные аспекты. Мотивация персонала является основным средством обеспечения оптимального использования ресурсов, мобилизации  имеющегося кадрового потенциала. Основная цель процесса мотивации - это получение  максимальной отдачи от использования  имеющихся трудовых ресурсов, что  позволяет повысить общую результативность и прибыльность деятельности предприятия.

Особенностью  управления персоналом является возрастающая роль личности работника. Соответственно и меняется соотношение стимулов и потребностей, на которые может  опереться система мотивации. Для  мотивации сотрудников организации  сегодня используют как финансовые, так и нефинансовые методы вознаграждения. Между тем, определенной картины  о соотношении отдельных аспектов мотивационной сферы сотрудников  сегодня и наиболее эффективных  методов управления ими ни теория менеджмента, ни практика управления персоналом не дает.

Актуальность рассматриваемой проблемы обусловлена тем, что переход к социально ориентируемому рынку предполагает необходимость создания адекватного механизма мотивации труда. Без этого нельзя рассматривать на практике объективные предпосылки для повышения эффективности производства - основы роста реальных доходов и уровня жизни населения. При этом конечным пунктом осуществления всех реформ является организация, где непосредственно происходит соединение рабочей силы со средствами производства, осуществляется процесс трудовой деятельности. Мотивации, как одной из главных функций в процессе управления, уделялось достаточно много внимания как зарубежными, так и отечественными специалистами. Признание определяющей роли мотивационного механизма делает обращение автора к теме внутрифирменной мотивации персонала особенно актуальным.

Проблема  мотивации достаточно сложная и  трудоемкая. Свидетельством этому служит большое количество различных теорий и направлений, а так же существование  несовпадающих подходов. В этом плане основополагающими являются работы М.Х. Мескона, М. Альберта, Ф. Хедоури, А. Маслоу, К. Альдерфера, Д. МакКлелланда, Д. МакГрегора, Л. Якокка, Э. Мэйо, М.П. Фоллета, Ф. Герцберга, С. Адамса, В. Врума, Л. Портера, Э. Лоулера, Э. Лока, Т. Райена, Г. Латема и наших отечественных ученых О.С. Виханского и А.И. Наумова, В.В. Маслова и некоторых других.

Управление  персоналом включает многие составляющие. Среди них: кадровая политика, взаимоотношения  в коллективе, социально-психологические  аспекты управления. Ключевое же место  занимает определение способов повышения  производительности, а так же стимулирование и мотивация работников.

Ни одна система  управления не станет эффективно функционировать, если не будет разработана эффективная  модель мотивации, так как мотивация  побуждает конкретного индивида и коллектив в целом к достижению личных и коллективных целей.

Эволюция  применения различных моделей мотивации  показала как положительные, так  и отрицательные аспекты их применения, и это естественный процесс, так  как в теории и практике управления нет идеальной модели мотивирования, которая отвечала бы разнообразным  требованиям. Существующие модели мотивации  весьма различны по своей направленности и эффективности [39].

Результаты  изучения моделей мотивации не позволяют  с психологической точки зрения четко определить, что же побуждает  человека к труду. Изучение человека и его поведения в процессе труда дает некоторые общие объяснения мотивации, они позволяют разрабатывать прагматические модели мотивации работника на конкретном рабочем месте.

Объектом исследования является нтернет-магазин по продаже компьютерной техники м бытовой электроники ООО "Pleer.ru”.

Предмет исследования – процесс мотивации труда сотрудников.

Проблема исследования – несовершенство механизма мотивации специалистов в области продаж.

Цель работы – изучить теоретические вопросы мотивации и продемонстрировать процесс мотивирования сотрудников магазина.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• определить сущность и основные понятия мотивационной сферы;
• обозначить методы мотивирования персонала;
• ознакомиться с основными теориями трудовой мотивации;
• проанализировать особенности мотивации персонала в розничной торговле в целом, и на конкретном предприятии;

В качестве инструментария применялись следующие методы:

• методы анализа научной и информационной базы
• изучение нормативно - правовых и аналитических документов предприятия.

Курсовая  проект состоит из введения, двух глав «Теоретические основы мотивации персонала» и «Анализ существующей системы мотивации труда персонала организации ООО "Pleer.ru”», заключения, списка использованных источников, примечания и приложений.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ  ОСНОВЫ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА

1.1 Понятие и  основные положения мотивации  труда

Существует большое количество мотивационных тенденций, из которых  и складывается понятие мотивации, и которые в той или иной степени свойственны каждому  человеку. К сожалению, четкого и  общепризнанного определения понятия  мотивации не существует. Разные авторы, дают определение мотивации, исходя из своей точки зрения. Например, у Г.Г. Зайцева встречается такое  определение: «Мотивация-это побуждение к активной деятельности личностей, коллективов, групп, связанное со стремлением  удовлетворить определенные потребности». С точки зрения Б.Ю Сербинского.: «Мотивация - это побуждение людей к деятельности». С одной стороны - побуждение, навязанное извне, а с другой стороны - самопобуждение. Следует отметить, что поведение человека всегда мотивировано. Мотивировать сотрудников - значит затронуть их важные интересы, потребности в чем- либо. Нарушения в мотивации могут иметь несколько причин, которые коренятся в межличностных конфликтах между сотрудниками.

Наиболее широко раскрывает понятие мотивации, следующее определение  Э.А. Уткина: «Мотивация - состояние  личности, определяющее степень активности и направленности действий человека в конкретной ситуации».

Мотив всегда связан с определенной ситуацией. Исследования показывают, что  соотношение деятельности (или активности) человека и результатов его работы характеризуется кривой линией. Вначале  по мере роста активности результаты повышаются, позже на определенном уровне активности результаты сохраняются  на одном уровне. Этот этап именуется  Э.А. Уткиным оптимальным диапазоном активности, когда достигаются лучшие результаты. После того как активность начинает превышать границу оптимального диапазона, итоги работы начинают ухудшаться. Отсюда следует, что менеджер призван добиваться не максимальной активности подчиненных, а наращивания их активности до оптимального уровня.

Следует учитывать, что активность не обеспечивает необходимой мотивации. Человек может работать старательно, быть активным, но положительных результатов  может не быть, если он направляет свою деятельность в неправильном направлении. Подобная ситуация возникает тогда, когда подчиненный не представляет конечных целей работы. Причиной может  быть неосведомленность, недостаточный  контроль, неудовлетворительное руководство  его деятельностью. Из-за неверной направленности труда возможно также возникновение  конфликта между собственными потребностями  человека и целями коллектива [8].

При рассмотрении мотивации  следует сосредоточиться на факторах, которые заставляют человека действовать  и усиливают его действия. Основные из них: потребности, вознаграждения, стимулы.

Потребности - это то, что возникает и находится внутри человека, что достаточно общее для разных людей, но в то же время имеет определенное индивидуальное проявление у каждого человека. Наконец, это то, от чего человек стремится освободиться, так как, пока потребность существует, она дает о себе знать и “требует” своего устранения.

Потребности нельзя непосредственно  наблюдать или измерить, о них  можно судить лишь по поведению людей. Выделяют первичные и вторичные  потребности. Первичные по природе  своей являются физиологическими: человек  не может обойтись без еды, воды, одежды, жилища, отдыха и тому подобного. Вторичные вырабатываются в ходе познания и приобретения жизненного опыта, то есть являются психологическими: потребность в привязанности, уважении, успехе.

Потребность можно удовлетворить  вознаграждением, дав человеку то, что  он считает для себя ценным. Но в  понятие «ценность» разные люди вкладывают неодинаковый смысл, а, следовательно, различаются и их оценки вознаграждения. Например, состоятельный человек, возможно, сочтет для себя более ценным несколько часов отдыха в кругу семьи, чем деньги, которые он получит за сверх урочную работу на благо организации. Для работающего в научном учреждении более ценным могут оказаться уважение коллег и интересная работа, а не материальные выгоды [23].

«Внутреннее» вознаграждение человек получает от работы, ощущая значимость своего труда, испытывая  чувство удовлетворения от дружеских  отношений с коллегами. «Внешнее»  вознаграждение – это зарплата, продвижение по службе, символы служебного статуса и престижа.

Для управления персоналом на основе мотивации необходимы такие  предпосылки, как выявление склонностей  и интересов работника с учетом его персональных и профессиональных способностей, определение мотивационных  возможностей и альтернатив в  коллективе для конкретного лица. Необходимо полнее использовать личные цели участников трудового процесса и цели организации [5].

Никакие установленные извне  цели не вызывают заинтересованности человека в активизации своих  усилий до тех пор, пока они не превратятся  в его «внутреннюю» цель и далее  в его «внутренний» план действия. Поэтому для конечного успеха большое значение имеет совпадение целей работника и предприятия. А для этого необходимо создание механизма мотивации повышения эффективности труда. Под этим подразумевается совокупность методов и приемов воздействия на работников со стороны системы управления предприятия, побуждающие к определенному поведению в процессе труда для достижения целей организации, основанной на необходимости удовлетворения личных потребностей.

Эти характеристики целей  влияют не только на цель, но и на усилия, которые человек готов затрачивать  для достижения поставленной передним цели.

Сложность цели отражает степень  профессиональности и уровень исполнения необходимый для ее достижения. Считается, чем сложнее цели ставит перед  собой человек, тем лучших результатов  он добивается. Однако повышение целей  может привести к повышению результатов  только в том случае, если будет  сохраняться шанс достижения целей.

Специфичность цели отражает количественную ясность цели, ее точность, определенность. Доказано, что более  конкретные и определенные цели ведут  к лучшим результатам, чем цели имеющие широкий смысл, с нечетко определенным содержанием и границами. Поэтому работа человека, имеющего широкий смысл цели, будет иметь тот же результат, что и работа человека совершенно не имеющего целей.

Приемлемость цели отражает степень, до которой человек воспринимает цель как свою собственную. Приемлемость цели человеком напрямую зависит  от того, воспринимается ли она им как  достижимая, и от того, какие выгоды он может получить при достижении цели.

Приверженность цели отражает готовность затрачивать усилия определенного  уровня для достижения цели. Приверженность цели может возрастать или уменьшаться  по мере исполнения работы, поэтому  руководство должно поддерживать ее на должном уровне.

На цели могут оказывать  влияние и такие факторы как: организационные факторы и способности  работника. И в конечном итоге  у работника должно присутствовать чувство удовлетворенности результатом [40].

Изучение потребностей человека привело к появлению двух глобальных теорий мотивации: содержательной теории и процессуальной, которые будут  рассмотрены ниже.

Процесс использования различных  стимулов для мотивирования людей  называется процессом стимулирования. Стимулирование труда – это прежде всего основа мотивации.

Можно выделить семь основных форм стимулирования:

• негативные формы – наказания, штрафы, угроза потери работы.
• денежные формы - зарплата, премия, надбавки.
• натуральные формы. Сюда относятся покупка или аренда жилья, предоставление служебного автомобиля, средств связи.
• это моральные формы – похвала, грамота, одобрения.
• патерналистические формы, т.е. отеческое отношение к работнику, забота о нем.
• это условия работы – ее содержание и организация.
• привлечение работника к совладению и участию в управлении.

Для того чтобы стимулирование было более эффективным необходимо соблюдать некоторые правила:

• стимул должен быть понятен и доступен каждому работнику;
• необходимо учитывать различие в потребностях в зависимости от возраста, семейного положения, размера семьи и т.д.;
• материальное стимулирование следует повышать постепенно;
• разница между результатом труда и его оплатой должна быть минимальной;
• необходимо сочетание материальных и моральных стимулов;
• необходимо разумное сочетание стимулов и антистимулов (трансформация мотиваторов от преобладания антистимулов (страх, голод, штрафы и т.д.) к преимущественному использованию стимулов [18].

На данном этапе специалисты  выделяют пять основных типов мотивации: инструментальная; профессиональная; патриотическая; хозяйская; люмпенизированная.

Инструментальный тип  мотивации проявляется когда человек трудиться только ради денег и желает получать без промедления и наличными. Он отвергает другие формы поощрения, равнодушно относится к форме собственности и к работодателю.

Профессиональный тип  мотивации проявляется у человека, ставящего на первое место возможность  проявить себя профессионально. Он стремится  к развитию, самосовершенствованию, самореализации себя в профессиональной деятельности. У такого работника  очень развито профессиональное достоинство.

Патриотический (социалистический) тип мотивации проявляется у тех людей, кто отстаивает высокие идейные и человеческие ценности: обеспечение социальной справедливости, достижение равенства, социальной гармонии и т.д.

Хозяйский тип мотивации проявляется у работников, которые ощущают себя хозяином организации, т.е. человеком несущим ответственность за ее существование и развитие. Для такого работника не важна внешняя мотивация, т. к. он стремится к постоянному приумножению материальных благ, увеличению собственности.

Люмпенизированный тип мотивации проявляется у человека, который не любит ответственности, индивидуальных форм труда и распределения, т.к. он заботится о минимальных затратах своих ресурсов и предпочитает уравнительное распределение материальных благ [32].

Мотивацию, анализируемую  как процесс, можно представить  в виде ряда последовательных этапов.

Первый - возникновение потребностей

Второй этап - поиск путей обеспечения потребности, которую можно удовлетворить, подавить или просто не замечать.

Третий этап - определение целей (направлений) действия. Определяется, что именно и какими средствами нужно обеспечить потребность. Здесь выявляется, что нужно получить, чтобы устранить потребность, чтобы получить то, что желательно, в какой мере можно добиться того, что необходимо и то, что реально получить, способно устранить потребность.

Четвертый этап - реализация действия. Человек затрачивает усилия, чтобы осуществить действия, которые, открывают ему возможность приобретения того необходимого, что нужно для устранения потребности. Поскольку процесс работы оказывает влияние на мотивацию, то на этом этапе может происходить корректировка целей.

Пятый этап - получение вознаграждения за реализацию действия. Проделав необходимую работу, человек получает то, что он может использовать для устранения потребности, либо то, что он может обменять на желаемое для него. Здесь выявляется, насколько выполнение действий обеспечило желаемый результат. В зависимости от этого происходит изменение мотивации к действию.

Шестой этап - ликвидация потребности. Человек или прекращает деятельность до возникновения новой потребности, или продолжает искать возможности и осуществлять действия по устранению потребности.

Знание логики процесса мотивации  не обеспечивает решающих преимуществ  в управлении данным процессом. Здесь  немаловажным фактором является неочевидность  мотивов. Можно догадываться, какие  мотивы преобладают, но в конкретном виде их выделить трудно [28].

Типичными проблемами в организации, связанными с низкой мотивацией персонала  являются:

• высокая текучесть кадров
• высокая конфликтность
• низкий уровень исполнительской дисциплины
• некачественный труд (брак)
• нерациональность мотивов поведения исполнителей
• слабая связь результатов труда исполнителей и поощрения
• халатное отношение к труду
• отсутствие условий для самореализации потенциалов сотрудников
• проблемы участия в деятельности фирмы
• низкая эффективность воздействия руководителей на подчиненных
• низкий уровень межличностных коммуникаций
• сбои в производственном процессе
• проблемы при создании согласованной команды
• слабая перспектива карьерного роста, отражающаяся на рабочем тонусе сотрудников
• противоречия в отношениях между предпринимателем и работником
• низкая эффективность методов нормативного описания труда
• неудовлетворенность работой сотрудников
• низкий профессиональный уровень персонала
• безынициативность сотрудников
• деятельность руководства негативно оценивается персоналом
• неудовлетворительный морально психологический климат
• недостаточное оснащение рабочих мест
• организационная неразбериха
• недостаточное внимание к учебе и стажировке резерва
• неразвитость соцкультбыта предприятия
• нежелание сотрудников повышать свою квалификацию
• неналаженность системы стимулирования труда
• несоответствие между реальным поведением исполнителя и ожиданиями от него начальником
• низкий моральный дух в коллективе
• проблемы в управлении персоналом, склонных к честолюбию, карьерному росту и многие другие.

Построение эффективной  системы мотивации в организации  требует изучения теоретических  основ мотивации и применяемых  в настоящее время систем стимулирования [6].

1.2 Методы мотивирования  персонала

Методы мотивирования  персонала могут быть самыми разнообразными и зависят от проработанности  системы мотивирования на предприятии, общей системы управления и особенностей деятельности самого предприятия.

Классификация методов мотивации  может быть осуществлена на организационно распорядительные (организационно - административные), экономические и социально-психологические  является одной из наиболее широко распространенных.

Экономические методы управления, обусловлены экономическими стимулами. Они предполагают материальную мотивацию, то есть ориентацию на выполнение определенных показателей или заданий, и осуществление после их выполнения экономического вознаграждения за результаты работы. Использование экономических методов связано с формированием плана работы, контролем за его осуществлением, а также экономическим стимулированием труда, то есть с рациональной системой оплаты труда, предусматривающей поощрение за определенное количество и качество труда и применение санкций за несоответствующее его количество и недостаточное качество. Удовлетворенность материальным вознаграждением, его справедливым уровнем мотивирует инициативу людей, формирует у них приверженность организации, привлекает к ней новых работников.

Хотя труд в нашей стране, в отличие от высокоразвитых стран, на сегодняшний день рассматривается, в основном, лишь как средство заработка, можно предположить, что потребность  в деньгах будет расти до определенного  предела, зависящего от уровня жизни, после  которого деньги станут условием нормального  психологического состояния, сохранения человеческого достоинства. В этом случае в качестве доминирующих могут  выступить другие группы потребностей, связанные с потребностью в творчестве, достижении успехов и другие. Для руководителя очень важно умение распознавать потребности работников. Потребность более низкого уровня должна удовлетворяться прежде, чем потребность следующего уровня станет более значительным фактором, определяющим поведение человека [3].

Как отмечалось, кроме экономических (материальных) методов мотивации  существуют не экономические, а именно: организационные и социально-психологические.

Организационно-распорядительные методы, основаны на директивных указаниях. Эти методы базируются на властной мотивации, основанной на подчинении закону, правопорядку, старшему по должности  и т.п., и опирающейся на возможность  принуждения. Они охватывают организационное  планирование, организационное нормирование, инструктаж, распорядительство, контроль. Организационное воздействие основано на действии утвержденных внутренних нормативных документов, регламентирующих деятельность персонала. К ним относятся: устав организации, организационная структура и штатное расписание, положения о подразделениях, коллективный договор, правила внутреннего распорядка, должностные инструкции (Приложение 1). Эти документы могут быть оформлены в виде стандартов предприятия и вводятся в действие обязательно приказом руководителя организации. К числу распорядительных воздействий относят: приказы, распоряжения, указания, инструкции, нормирование труда, координацию работ и контроль исполнения. В управлении властная мотивация играет весьма существенную роль: она предполагает не только безусловное соблюдение законов и нормативных актов, принятых на государственном уровне, но и четкое определение прав и обязанностей руководителей и подчиненных, при которых исполнение распоряжения руководства обязательно для подчиненных. Властная мотивация создает необходимые условия для организации и взаимодействия, а сами организационные методы призваны обеспечить эффективную деятельность управления любого уровня на основе его научной организации.

Организационно-распорядительные методы мотивации включают в себя:

• участие в делах организации (как правило, социальных);
• перспектива приобрести новые знания и навыки;
• обогащение содержания труда (предоставление более интересной работы с перспективами должностного и профессионального роста).

Социально-психологические  методы, применяемые с целью повышения  социальной активности сотрудников. С  помощью этих методов воздействуют преимущественно на сознание работников, на социальные, эстетические, религиозные  и другие интересы людей и осуществляют социальное стимулирование трудовой деятельности. Данная группа методов включает в  себя разнообразный арсенал способов и приемов, разработанных социологией, психологией и другими науками, изучающими человека. К числу этих методов относятся анкетирование, тестирование, опрос, интервью и т.п.

Социально-психологические  методы мотивирования включают в  себя:

• создание условий, способствующих формированию профессиональной гордости, личной ответственности за работу;
• присутствие вызова, обеспечение возможностей выразить себя в труде;
• признание (личное и публичное) (ценные подарки, почетные грамоты, Доска почета и т.п. За особые заслуги  награждение орденами и медалями, нагрудными знаками, присвоение почетных званий и др.);
• высокие цели, воодушевляющие людей на эффективный труд (любое задание должно содержать в себе элемент вызова);
• атмосфера взаимного уважения, доверия.

В практике управления, как  правило, одновременно применяют различные  методы и их комбинации. Для эффективного управления мотивацией необходимо использовать в управлении предприятием все три  группы методов. Так, использование  только властных и материальных мотиваций  не позволяет мобилизовать творческую активность персонала на достижение целей организации.

Приведенная схема классификации  методов мотивирования является классической. В современном менеджменте  применяются и иные группировки  методов мотивирования [20].

Все методы мотивирования  можно сгруппировать в следующие  четыре вида:

1. Экономические мотивы всех типов (зарплата во всех ее разновидностях, включая контрактную, премии, льготы, страховки, беспроцентные кредиты и т.п.). Успешность их воздействия определяется тем, насколько коллектив понимает принципы системы, признает их справедливыми, в какой мере соблюдается неотвратимость поощрения (наказания) и результатов работы, их тесная связь во времени.
2. Управление по целям, предусматривает установление для личности или группы целей, способствующих решению главной задачи организации (достижение определенных количественных или качественных уровней, повышение квалификации персонала и т.п.). Достижение каждой цели автоматически означает повышение уровня зарплаты или другую форму поощрения.
3. Обогащение труда - эта система в большей степени относится к неэкономическим методам и означает предоставление людям более содержательной, перспективной работы, значительной самостоятельности в определении режима труда, использовании ресурсов.
4. Система участия в настоящее время существует в многообразных формах: от широкого привлечения коллектива к принятию решений по важнейшим проблемам производства и управления (Япония) до соучастия в собственности путем приобретения акций собственного предприятия на льготных условиях.

Потребности постоянно меняются, поэтому нельзя рассчитывать, что  мотивация, которая сработала один раз, окажется эффективной и в  дальнейшем. С развитием личности расширяются возможности, потребности  в самовыражении. Таким образом, процесс мотивации путем удовлетворения потребностей бесконечен [15].

1.3 Содержательные  теории мотивации

Содержательные  теории мотивации базируются на изучении потребностей человека, которые и  являются основным мотивом их поведения, а следовательно, и деятельности. Наиболее известными теориями этой группы являются:

1. теория иерархии потребностей Маслоу;
2. теория ERG Альдерфера;
3. теория приобретенных потребностей МакКлелланда и
4. теория двух факторов Герцберга.

1. Теория иерархии потребностей Маслоу.

Абрахам Маслоу – представитель классического бихевиористского направления в ряду учений об управлении, создавая свою теорию мотивации признавал, что люди имеют целый комплекс ярко выраженных потребностей, которые можно разделить на пять основных групп, расположив их в иерархической последовательности:

• физиологические потребности, необходимые для выживания человека: в пище, одежде, жилье, одежде, отдыхе, сексе и т.п. В трудовой сфере проявляются потребности в заработной плате, отпуске, пенсионном обеспечении, перерывах в работе, благоприятных рабочих условиях;
• потребности в безопасности и уверенности в будущем – защита от физических и других опасностей со стороны окружающего мира и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворяться в будущем (охрана здоровья, покупка страхового полиса, надежная работа с хорошими видами на пенсию);
• социальные потребности – необходимость в общении и эмоциональных связях с другими людьми, чувство привязанности и поддержки;
• потребности в уважении – самоуважение, необходимость в уважении со стороны окружающих, в престиже, авторитете, власти, служебном продвижении;
• потребности в самовыражении (самореализации) – потребности в реализации индивидуальных способностей, собственных замыслов, потенциальных возможностей.

Первые две  группы потребностей первичные, а следующие  три – вторичные. Согласно теории А. Маслоу, все эти потребности можно расположить в строгой иерархической последовательности в виде пирамиды, в основании которой лежат первичные потребности, а вершиной являются вторичные.

Смысл такого иерархического построения заключается  в том, что потребности нижних уровней требуют удовлетворения и, следовательно, влияют на поведение  человека прежде, чем на мотивацию  начнут сказываться потребности  более высоких уровней [11].