Анализ коммерческой деятельности оптовой торговой организации

Содержание

Приложения...........................................................................................................51

Введение

Большую роль в торгово-технологическом процессе играют коммерческие операции.

Для того, чтобы  обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, в магазине должен постоянно  изучаться спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товаров. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную  приемку поступивших товаров. В магазине должны быть созданы все условия для рационального хранения товаров и подготовки их к продаже. Существенно облегчается процесс непосредственного обслуживания покупателей, если товары надлежащим образом подготовлены к продаже, рационально подобран их ассортимент и они правильно размещены в торговом зале. Особенно большое значение имеют операции с товарами до предложения их покупателям в магазинах.

Их своевременность  и качество выполнения влияют на широту и глубину ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и в целом на качество обслуживания покупателей.

Для России современного периода  актуальность темы исследования определяется следующими факторами.

Знание основ  коммерческой деятельности должно обеспечить любого предпринимателя умением грамотно организовать деятельность своего предприятия, сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом максимального коммерческого успеха. Сфера знаний в коммерческой деятельности в настоящее время нисколько не уже, чем в любой другой специальности. Коммерсант должен уметь найти свободные товарные ресурсы, закупить их у производителей товаров или у оптовых предприятий по наиболее низким ценам с учетом покупательского спроса, уметь быстро и выгодно продать эти товары, используя современные методы продаж, убедительную рекламу и комплекс дополнительных услуг, при этом используя способы уменьшения коммерческого риска.

Объектом исследования является организация коммерческой1 деятельности в организации оптовой торговли.

Предметом исследования является система взаимосвязанных показателей коммерческой деятельности.

Объектом наблюдения является ИП Редников В.Л.

Целью исследования является разработка направлений по совершенствованию коммерческой деятельности в части управления ассортиментом и запасами на предприятии розничной торговли.

Поставленную цель конкретизируют следующие задачи:

- раскрыть содержание и особенности  коммерческой деятельности в  оптовой торговле;

- дать характеристику предприятия;

- проанализировать закупочную  деятельность;

- проанализировать работу по  сбыту и формированию ассортимента;

• на основе проведенного анализа сформулировать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности. 

Степень изученности проблемы. Теоретические и практические аспекты организации коммерческой деятельности в торговле изложены в трудах Г.Я. Бланка, П.И. Вахрина, З.А. Капелюк, Л.П. Наговициной, Ф.Г. Панкратова, П.М. Першукевича, В.В. Салия, Л.А. Сипко и др.

Структура работы: работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы, приложений.

1.  Коммерческая деятельность оптовой торговой организации на рынке непродовольственных товаров

1.1. Современное состояние рынка непродовольственных товарови его региональные особенности

Коммерция – это процесс организационно-технологического и социально экономического воздействия агентов рынка по поводу распределения и организации обмена товаров, материальных ценностей и услуг на эквивалентной основе. Коммерческая деятельность реализуется посредством комплекса операций [2,c.4].

Коммерческая деятельность – это вид предпринимательства, обеспечивающий обмен товаров и услуг. Коммерческие операции в условиях рынка становятся объектом труда многих категорий работников не только занятых в торговой отрасли, но и практически во всех сферах деятельности материального производства. Коммерческая деятельность объективно направлена на получение прибыли.

Слово «коммерция» происходит от латинского «торговля». В современных  условиях понятие «коммерция» имеет двоякое значение. В одном случае она означает самостоятельную отрасль народного хозяйства – торговлю, в которой объединяются предприятия, занимающиеся торгово-посреднической деятельностью. К ним относятся все предприятия (магазины, киоски, ларьки, павильоны, крупные торговые комплексы), обеспечивающие продажу товаров не только розничным, но и оптовым потребителям, а также все оптовые предприятия.

Другое понятие коммерции  связывается с организацией процессов, обеспечивающих осуществление актов купли-продажи товаров и услуг в различных сферах деятельности человека.

В отечественной науке  еще недавно не существовало единого  понятия «коммерческая деятельность». Это было связано с тем, что  в течение длительного периода  времени российские ученые и специалисты рассматривали коммерцию как деятельность, свойственную рыночному хозяйству и имеющую ограниченную ценность для плановой экономики.

Коммерческие операции необходимы в любой сфере экономики. Поэтому коммерческая деятельность представляет собой обширную сферу оперативно-организационной работы торговых, производственных, финансовых и других предприятий, направленных на выполнение процессов купли-продажи товаров, услуг, сырья, материалов, оборудования, кредитных ресурсов, валюты, ценных бумаг и прочих товаров для удовлетворения спроса субъектов рынка и получения прибыли. За счет совершенствования коммерческой деятельности объективно определяется роль и значимость любого предприятия на рынке.

Характер  и  структура  операций  по  продаже  товаров  зависят,  в  первую  очередь,  от  ассортимента  реализуемых  товаров  и  методов  их  продажи.  Так,  на  выбор товаров  повседневного  спроса  покупатель  затрачивает  значительно  меньше  времени,  чем   на  товары  периодического  или  редкого  спроса.  Существенно  различается  содержание  операций по  продаже  товаров  в  магазинах,  применяющих  различные  методы  продажи,  под  которыми  понимают  совокупность   приемов  и  способов  реализации  товаров  покупателям. 

Коммерческая  работа  по  продаже  товаров складывается  из  следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров;
• рекламно-информационная деятельность торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов продажи товаров;
• организация оказания торговых услуг.

Торговое обслуживание предполагает наличие специально устроенных и  оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора  и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль. [ 3., с. 145]

В рыночных условиях торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Доля торговли (оптовой и розничной) в этих странах в общем числе  занятых превышает 20 % общего числа  работающего населения. Для западных стран характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс укрупнения магазинов как за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных лавок.

Широкое развитие получают гипер- и  супермаркеты, располагающие торговой площадью от 1500 до 10 000 м и более  и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров.

По данным Территориального органа Федеральной службы государственной  статистики по Новосибирской области, оборот оптовой торговли предприятий Новосибирской области за 2011 год составил 494,4 млрд. рублей, что составляет 106,6% к уровню 2010 года в сопоставимых ценах. При этом 43% оборота оптовой торговли были сформированы субъектами малого предпринимательства.

Рис. 1. Динамика оборота оптовой торговли в Новосибирской области

в 2011 г.

Среди крупных  и средних оптовых организаций наибольший объем оборота оптовой торговли приходился на организации, осуществляющие торговлю несельскохозяйственными промежуточными продуктами (включая топливо), отходами и ломом — 55,4 млрд. рублей. 

Таблица 1

Структура оптовой  торговли Новосибирской области в 2011 г., %

Согласно структуре оптовой торговли, доля оптовой торговли непродовольственными потребительскими товарами  в 2011 составила 42,7%. Что можно рассматривать как достаточно высокий показатель.

1.2. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Оптовая продажа  товаров - важнейшее направление  коммерческой и маркетинговой деятельности предприятий, участвующих в хозяйственных взаимоотношениях в роли и производителей товаров, и посредников. Она является заключительным этапом коммерческой деятельности после закупочной работы, ее цель - получение прибыли и удовлетворение нужд потребителей.

Успешная  коммерческая деятельность предприятий по оптовой продаже во многом зависит от хозяйственного механизма и системы управления, обусловленных рыночными условиями. Оптовая продажа осуществляется, как правило, между предприятиями достаточно крупными партиями товаров, которые отгружаются контейнерами, вагонами, автомобилями.

Потребность оптовой торговли обусловлена рядом  производственных, транспортных и торговых факторов. Например, на территории России в результате неравномерного размещения промышленности, выпускающей потребительские товары, возникает объективная необходимость перемещения товаров из районов производства в районы потребления. Производственные мощности в основном сосредоточены в европейской части России. Поэтому заниматься оптовой реализацией товаров промышленным предприятиям непосредственно розничным предприятиям, находящимся на значительном расстоянии в районах потребления, экономически нецелесообразно. В этих условиях посредники играют главенствующую роль.

Оптовые предприятия  вовлекают в товарооборот достаточно распыленные по России товарные ресурсы, способствуют формированию рынка в местах потребления, а также оказывают услуги промышленным предприятиям в сбыте продукции.

Оптовая торговля в условиях рынка, как связующее  звено между производителями  и потребителями, может получить существенное развитие.

Значение  оптовой торговли в рыночных условиях определяется выполняемыми функциями. На макроуровне оптовая торговля выполняет следующие рыночные функции:

• интегрирующая – по обеспечению взаимосвязи между партнерами-производителями, продавцами и покупателями (по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции);
• оценочная – по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;
• организующая и регулирующая – по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические  функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные  подфункции или функции оптовых  торговых предприятий. Среди них можно назвать следующие:

• экономическая интеграция территорий и преодоление пространственного разрыва;
• преобразование производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;
• формирование запасов для страхования от изменений спроса на товары;
• сглаживание цен;
• хранение;
• доработка, доведение товара до требуемого качества, фасовка и упаковка;
• кредитование своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;
• маркетинговые исследования рынка и рекламы.

Функции оптовой  торговли можно подразделить также на два вида: традиционные, главным образом торгово-технологические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка), и новые, возникающие под влиянием развития рынка (информационная, кредитование, управление и консалтинг).

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой  торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда  она обособилась в самостоятельную  отрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товары покупателям, они действуют от лица производителей.

Оптовый торговец закупает товары в больших количествах, устраняя тем самым неудобства, которые проистекают из территориальной разбросанности предприятий, производящих ту или иную продукцию. Действуя таким образом, оптовый торговец, с одной стороны, помогает производителям регулировать сбыт продукции, немедленно оплачивая стоимость товара, с другой – оказывает важную услугу розничным торговцам, избавляя их от некоторых затруднений, связанных с созданием товарных запасов, от необходимости делать значительные капиталовложения и обладать техническими знаниями, относящимися к качеству продуктов, выбору поставщиков и функционированию рынка внутри страны и за рубежом.

Специализация оптовой торговли на выполнении контактной функции обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обусловливает  уменьшение числа контактов. В результате покупатель, т.е. розничная торговля, экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой.

Хранение  запасов в опте обходится значительно дешевле, чем их размещение в розничной сети. Особенно большое значение имеет хранение оптовыми предприятиями товаров, производство и спрос на которые носят сезонный характер. К сожалению, пропорции размещения запасов в оптовой и розничной торговле в России далеки от оптимальных. Рассматривая в этой связи опыт хранения товаров в других странах, следует отметить, что, несмотря на широкое развитие в них системы складов общего пользования, которые на коммерческой основе предоставляют свои площади товаровладельцам, оптовому звену принадлежит ведущая роль в накоплении товарных запасов. Оптовые организации более приспособлены для специализированного выполнения функций хранения, поэтому многие корпорации, например в США, укрепив связи с оптовыми поставщиками, освободили розничные предприятия от операций по содержанию значительной части товарных запасов. При этом сокращаются размеры подсобных помещений в магазинах, и следовательно, увеличивается площадь торговых залов, снижается численность персонала, обслуживающего ранее магазинные склады. Передача на хранение оптовым предприятиям готовой продукции, сырья, материалов выгодна и промышленным фирмам, особенно имеющим сезонный цикл производства.

С функцией хранения продукции самым тесным образом  связана функция преобразования ассортимента. В перечень операций, объединенных в данной функции, входят: подсортировка товаров и их комплектация, дробление и укрепление партий продукции, ее стандартизация. Другими словами, оптовые предприятия преобразуют промышленное предложение товара в ассортиментные группы, соответствующие спросу отдельных покупателей. Потребность в выполнении данной функции особенно актуальна в современных условиях, когда из-за развития специализации производства эффективен лишь выпуск массовых партий товаров, а потребление все в большей степени характеризуется ростом номенклатуры при небольших объемах закупок отдельных товаров.

Деятельность  оптовика облегчает и делает менее  обременительной транспортировку  продукции розничным предприятиям. Число отправок товаров и связанных с этим операций уменьшается при прохождении товаров через оптовый склад. Если 10 производителей будут поставлять товары непосредственно 50 розничным торговцам, им придется осуществить 10 х 50 =500 поставок; однако если же 10 производителей будут поставлять товары одному оптовику, а он в свою очередь будет снабжать 50 розничных торговцев, то общее число поставок снизится до 10 + 50 = 60. Кроме того, отправка товаров крупными партиями (от производителей к оптовикам) обходится дешевле, чем транспортировка мелкими партиями (рис. 2).

Рис. 2.  Схемы реализации продукции

Перечисленные выше функции осуществляются оптом  с момента его возникновения. В то же время дальнейшее развитие и совершенствование деятельности оптовых предприятий невозможно без выполнения ранее нетрадиционных для них задач, возникающих под влиянием требований рынка.

В частности, оптовая торговля призвана стать  центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, т.е. выполнять так называемую информационную функцию. Именно опт, используя свое положение пункта пересечения информационных потоков, способен в полном объеме обеспечить сбор, обработку и накопление коммерческой информации и, обобщив и проанализировав ее, передать контрагенту.

Отечественным оптовым предприятиям предстоит в полном объеме освоить новую информационную функцию, без которой их деятельность в условиях рыночной экономики будет если не невозможна, то во всяком случае ущербна.

При изучении рынка и дальнейшей передаче этой информации маркетинговые исследования включают следующие элементы:

• определение емкости рынка;
• характеристику рыночной ситуации;
• изучение возможности выхода на внешний рынок;
• определение текущих и перспективных потребностей покупателя;
• определение потребительских характеристик конкурентной способности товаров разных товаропроизводителей;
• изучение мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке;
• изучение рынка товаров и возможности его реализации;
• разработку предложений по обновлению и усовершенствованию выпускаемой продукции с учетом требований покупателей.

С целью привлечения  своих контрагентов важное значение имеет развитие такой функции  опта, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Опыт западных оптовых посредников учит, что  во многих случаях выбор канала товародвижения зависит от того, насколько его организатор может сам кредитовать рыночные сделки заинтересованных сторон. В практической деятельности оптовые фирмы зачастую финансируют производителя тем, что предоставляют ему заказ на определенный товар с гарантией его реализации и при этом в виде аванса оплачивают часть заказанной партии продукции. Что касается розничных организаций, то и здесь оптовые предприятия осуществляют финансирование, реализуя им товар с отсрочкой платежа. Условия предоставления кредитов разнообразны. Они зависят от величины торговой сделки, кредитоспособности покупателя, качества реализуемого товара, экономической конъюнктуры.

Важным направлением развития функций оптовых посредников  в процессе формирования рыночных отношений является развитие услуг по управлению и консалтингу.

В перечень специализированных услуг входят консультации по использованию  товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию. Именно в оптовой торговле, где  уровень знания специалистов достаточно высок, следует организовывать службы по послепродажному гарантийному обслуживанию и консультированию клиентов.

Итак, обобщим  вышесказанное. В условиях формирования рыночных отношений роль торговли, и ее оптового звена в частности, неуклонно возрастает. Обеспечивая  товарами потребителей как оптовых, так и розничных предприятий, оптовая торговля играет важную роль:

• в ускорении товарооборачиваемости;
• экономически разумном сокращении звенности товародвижения с применением новейших способов коммерческой логистики;
• значительном влиянии на производителей по повышению качества товаров, расширению ассортимента, улучшению их потребительских свойств и дизайна, а также упаковки;
• участии обсуждения образцов товаров, подготовленных к выпуску;
• маркетинговых исследованиях конъюнктуры рынка;
• поисках и нахождении рынка сбыта конкретных товаров;
• управлении товарными запасами.

Именно в  условиях функционирования нормального  рынка оптовая торговля должна стать  активным рычагом для стимулирования роста эффективности производства, более полного удовлетворения потребностей покупателя, успешного развития всего народного хозяйства. Для выполнения этих задач оптовым предприятиям необходимо постоянно совершенствовать свою коммерческую работу, расширять спектр выполняемых функций, отвечающих требованиям рынка.

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли – бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

При оптовой  продаже товаров во взаимоотношения  вступают оптовые базы и розничные торговые организации и предприятия. Отношения между ни- ми оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на ярмарках, проводимых потребительской кооперацией, либо вне ярмарок и носят внутрисистемный характер.

Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляются при складской форме продажи следующими методами:

-путем отгрузки  или завоза товаров, предусмотренных  договором, в согласованные сроки  ;

-путем личной  отборки товарных образцов в  зале или на складе ;

-путем выполнения  заявок на завоз товаров, поступивших по телефону через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;

- через автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад оптовой базы, купившей товар, а направляют от поставщика, как правило – изготовителя товара, на розничные предприятия и их магазины.

Внеярмарочная форма оптовой торговли целесообразна  в том случае, если речь идет об обще-известных  товарах с постоянными характеристиками, простого ассортимента, о малых партиях  закупок, а также о разовых закупках.

Более эффективной  и организационной является ярмарочная форма закупок. Она имеет ряд  преимуществ: у покупателя появляется возможность ознакомиться с реальными  образцами товаров, предлагаемых поставщиками, просмотреть демонстрацию моделей, модификаций, проверить их в действии, получить нужную коммерческую информацию и консультацию.

При ярмарочной форме оптовых закупок укрепляются  личные контракты между покупателями и поставщиками, оперативно доходит  до изготовителя информация о конъюнктуре рынка, усиливается воздействие покупателя на поставщика по вопросам выпуска конкурентоспособного ассортимента, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса покупателей.

Оптовый рынок  представляет собой место купли-продажи конкурентоспособного товара сельскохозяйственной продукции и продовольствия. Объектом продажи на оптовых рынках могут быть и другие товары. В отличие от таких форм оптовой торговли, как ярмарки и товарные биржи, оптовые рынки располагают собственным складским хозяйством.

  Биржа  как инструмент рынка. Товарные  биржи – постоянно функционирующий  оптовый рынок какого-либо товара, представляющий собой сложный  рыночный механизм с комплексом  правил, регламентирующих введение  хозяйственных субъектов. Учредителями товарной биржи могут быть предприятия, организации с различной формой собственности, отдельные лица, государственные ведомства и местные органы власти. Функции товарных бирж можно разделить на основные и вспомогательные. К ним относятся: совершение различного рода биржевых сделок; спекулятивные операции (игра на разнице в ценах) в день заключения и в день исполнения сделки, хеджирование цен (страхование от возможных потерь в случае изменения рыночных цен при заключении сделок на реальный товар. На товарных биржах совершаются два основных вида сделок: сделки на реальный товар; срочные (фъючерсные) сделки.