Анализ методов и принципов формирования системы стимулирования быта (ФОССТИС) на примере ООО Концерн «Калина»

Содержание

Введение………………………………………………………………………….5

1. Анализ методов и принципов формирования системы стимулирования сбыта (ФОССТИС)

  1.1 Сущность системы ФОССТИС……………………………………………7

  1.2 Формирование спроса (ФОС) и его основной инструмент – реклама…12

  1.3 Стимулирование сбыта……………………………………………………18

2. Анализ методов и принципов  формирования системы стимулирования  быта (ФОССТИС) на примере ООО  Концерн «Калина»

  2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия…….....25

  2.2 Стимулирование сбыта как важный фактор маркетинговой деятельности ОАО Концерна «Калина»………………………………………...…………….30

Заключение……………………………………….……………………………..35

Список используемой литературы…………………………………………….36

Введение

В современных условиях рыночных отношений формирование спроса и стимулирование сбыта продукции играет наиважнейшую роль в деятельности любого предприятия. Из-за возросшей конкуренции предприятия должны находить все большие пути и способы продвижения своих товаров и услуг. Это вынуждает их идти на определенные уступки своим конечным потребителям и посредникам в сбыте. Для этих целей используют стимулирование спроса. Маркетинг должен отрегулировать производство с учетом спроса. Это и является его ролью. Маркетологи на предприятии должны разработать такой ассортимент производимой продукции, который в полной мере отвечал бы общественному спросу. Для более успешных продаж должное внимание необходимо  уделять внешнему виду товара, его потребительским свойствам и обслуживанию уже после продажи. Необходимо убедить каждого покупателя в том, что произведенный предприятием товар является самым лучшим, также необходимо удержать покупателя, создать так называемую «приверженность» покупателя к брэнду. На это и необходимо направить все возможные маркетинговые усилия. Маркетинговая деятельность предприятия сосредоточена на поиске наиболее эффективной комбинации уже давно производимой, устоявшейся и новой продукции. На основании маркетинговых исследований принимается такое решение, как расширить производство или же наоборот его сократить. Также маркетинг способствует созданию  и введению в работу планов по развитию предприятия. Другими словами можно с уверенностью сказать, что задачей современного маркетинга является формирование спроса на определенный товар и стимуляция его дальнейшего сбыта. Все это обуславливает актуальность исследования методов и принципов формирования системы стимулирования сбыта (ФОССТИС). Объектом данного исследования является деятельность отдела сбыта и маркетинга современного предприятия. Основной целью работы является анализ методов и принципов формирования системы стимулирования сбыта (ФОССТИС). Для достижения этой цели поставлены и решены в процессе проведенных исследований следующие задачи:

1. рассмотреть сущность и понятие стимулирования сбыта;
2. описать основные методы и принципы формирования системы стимулирования сбыта (ФОССТИС);
3. проанализировать систему стимулирования сбыта на конкретном предприятии.

1. Анализ методов и принципов формирования системы стимулирования сбыта (ФОССТИС)

1.1 Сущность системы ФОССТИС 

Формирование спроса и стимулирование сбыта это самая активная часть всего маркетингового инструментария. Это понятие появилось в русском языке как аналог английского "маркетинг коммьюникейшн" - формирование спроса и стимулирование сбыта - аббревиатура ФОСCТИС. Эта система занимает особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга. Система ФОССТИС - позволяет решить основную функцию маркетинга: функцию продвижения товара от производителя к потребителю и привлечения потребителя к товару, фирме. Продвижение товара на рынок это совмещение рекламы, стимулирование продаж, паблик рилейшнз. При подготовке кампании ФОССТИС прежде всего формируется ее цель, которая обычно не совпадает с коммерческими целями буквально. Система ФОССТИС делится на две подсистемы:

1. Формирование спроса (ФОС).

Целью формирования спроса является донесение до возможного потребителя информации о своем товаре, о тех потребностях, которые может удовлетворить этот самый товар, а так же ознакомить со всеми гарантиями по этому товару, тем самым снизив недоверие и осторожность в отношении нового товара. Так формируется имидж товара. Задача заключается в том, чтобы ввести новый товар на рынок, начать его продавать и, наконец, занять определенную долю рынка.

Мероприятия ФОС – это мероприятия представляющие информацию для принятия покупателем решения покупать или не покупать тот или иной товар, соответствует ли он его потребностям. Такими мероприятиями являются: рекламные послания, выставки, бесплатная раздача образцов товара на испытание, публикации статей в журналах, а так же все остальные инструменты маркетинговых коммуникаций. У потребителя, который принимает решение о покупке, должен сложиться привлекательный, положительный, и не менее важно, хорошо запоминающийся образ товара. На ряду с обычными мероприятиями ФОС существуют и специфические. К таким можно отнести сообщения об особенных, индивидуальных свойствах продукта, которые отличают его от других товаров с таким же предназначением, демонстрация применения товара на практике и получаемого от его использования эффекта, подтверждение высокого качества товара авторитетными, уважаемыми потребителями товара на основе их личного опыта использования, проведение испытаний товара независимыми экспертами и донесение до большого числа потребителей о их положительных результатах. Создание образа товара это результат ФОС. Для того чтобы было принято решение о покупке товара необходимо работать с потенциальными покупателями а также с теми людьми которые могут оказать на них влияние.

2. Стимулирование сбыта (СТИС).

Целью стимулирования сбыта является побуждение потребителей, которые уже не понаслышке знакомы с товаром, к его дальнейшим покупкам в большем объеме и регулярно.

СТИС делится:

1. По отношению к покупателям - стимулирование потребителей.

Стимулирование направлено на то, чтобы побудить потребителя к покупке своих товаров, а также его поощрить. Для этого используются все инструменты маркетинговых коммуникаций.

2. По отношению к посредникам - стимулирование посредников.

Здесь стимулирование нацелено на то, чтобы повысить заинтересованность фирм-посредников, поддержать их. Действия по стимулированию включают в себя выплаты премий, раздача  подарков, предоставление скидок, проведение различных конкурсов среди посредников, зачеты дилерам за включение товара в товарный ассортимент, проведение совместной рекламы и т.д.

3. По отношению к продавцам – стимулирование продавцов.

В этом случае стимулирование направлено на то, чтобы как можно больше заинтересовать собственных работников в сфере продаж и повысить эффективность их усилий.  Для этих целей широко используются различные поощрения (как моральные, так и материальные), проводятся конкурсы среди продавцов, вручения ценных подарков, предоставление дополнительного отпуска и тому подобное.

Эффекты ФОССТИС:

В деятельности предприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта различают два эффекта: коммуникационный (информирующий) и коммерческий эффекты.  Итогом коммуникационного эффекта является то, что покупатель легко принимает во время опроса название фирмы, товарную марку, брэнд, и выделяет эти атрибуты среди всего товарного предложения, ассоциируя с определённым уровнем качества и ценой. Второй же эффект, коммерческий, ярко проявляется в возникающем у клиента намерении купить именно данный конкретный товар. Коммуникационный (информационный) проявляется так - 60-80% опрошенных вспоминают название фирмы-рекламодателя, а 20-25% потребителей предпочитают товар фирмы другим. Коммерческий - 10-15% потребителей покупают товар.

Система ФОССТИС имеет непосредственную связь с жизненным циклом товара, выражающуюся в соотношении стадий жизненного цикла (рост, зрелость, насыщение, спад) и подфункциями ФОССТИС. Формирование спроса приходится на период разработки и частично роста, стимулирование сбыта на все последующие стадии.

На этапе внедрения существует несколько стратегий ФОС:

1. Интенсивный маркетинг. Применяется, когда товар еще не известен, уровни конкуренции и цен - высокие, требуются большие затраты на маркетинг, но в результате получается быстрое проникновение на рынок.

2. Выборочное проникновение. Применяется, когда емкость рынка  невелика, конкуренция мала, возможна  высокая цена, расходы на ФОССТИС могут быть невелики.

3. Широкое проникновение. Если емкость рынка велика, товар  неизвестен, цена низкая, в силу  этого развивается острая конкуренция, требуются большие затраты на маркетинг.

4. Пассивный маркетинг. Применяется, когда емкость рынка велика, товар  известен, цена низкая, конкуренция  мала, затраты на ФОССТИС незначительны.

При планировании ФОССТИС расходы распределяются следующим образом:

1. Формирование спроса: - 30% - реклама в прессе; - 15% - печатная  реклама (проспекты, каталоги); - 15% - выставки; - 10% - "директ мейл";

2. Стимулирование сбыта: - 7,5% - сувениры, приемы; - 7,5% - поездки  агентов к предприятиям-экспортерам; - 7,5% - "паблик рилейшнз";- 7,5% - непредвиденные расходы.

В сознании субъекта, принимающего решение о покупке, должен быть сформирован "образ" товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся.

Из вышесказанного мы можем сделать вывод, что в формировании спроса в большей степени расходы приходятся на рекламу, в том числе и в прессе. Расходы на стимулирование сбыта их распределение между инструментариями распределяются равномерно.

Существует шесть правил эффективной деятельности системы ФОССТИС:

1. Знать своих конкурентов (их наличие, количество и возможности);
2. Знать своих покупателей (их потребности и возможности);
3. Знать свой товар во всех подробностях (характеристики, свойства, качество);
4. Делать уникальные предложения, то есть предлагать то, чего не предлагают конкуренты;
5. Рассказывать о своих товарах и своей фирме увлекательно…;
6. …и нужным Вам людям.

Потенциальные ошибки, которые можно допустить при использовании системы ФОССТИС:

• неполная информация;
• неактуальная информация;
• неподтвержденная информация о товаре, услуге, компании;
• отступление от законов о рекламе.

Знание ФОССТИС позволяет управлять потребительским поведением.

Далее рассмотрим более подробно по отдельности рассмотрим две подсистемы ФОССТИС.

1.2 Формирование спроса (ФОС) и его  основной инструмент - реклама

Деление системы формирования спроса и стимулирования сбыта на две части, или на две подфункции, в какой-то степени условно, так как они постоянно дополняют друг друга, образуя единое целое. Поэтому в этой работе я постараюсь выделить основные моменты обеих составляющих.

Под формированием спроса понимается совокупность целенаправленных действий по созданию и увеличению спроса потенциальных потребителей тот или иной товар. Основными методами формирования спроса выступают - реклама, распространение информации о продукте, компании, наделение товара теми свойствами и качествами, которые хочет в этом товаре видеть потребитель, обозначение товара на рынке. Основным методом формирования спроса на товары производственного назначения  являются прямые контакты с потенциальным покупателем. Для этих целей проводятся различные симпозиумы, семинары, демонстрационные испытания и показы. А вот спрос на товары потребительского назначения создается путем применения различных рекламных мероприятий. Это могут быть всевозможные демонстрации, выставки - продаж и прочее. Также воздействие на общественное мнение происходит с помощью прессы, радио и телевидения. При этом необходимо учитывать социальные, нравственные, психологические, эмоциональные, эстетические и другие особенности каждой отдельной группы покупателей.

Особое положение в маркетинговой коммуникации всегда занимала и по сей день продолжает занимать реклама. Итак, перейдем к рассмотрению понятия «реклама». «Реклама - это любая платная форма неличного представления и продвижения идеи или услуг от имени известного спонсора». Это определение предложено Американской маркетинговой ассоциацией.

Уже в самом определении мы можем выделить для себя самую важную функцию рекламы. Она заключается в том, что с помощью рекламы можно донести всю необходимую информацию о товаре, фирме до определенной целевой аудитории от рекламодателя и при этом, не устанавливая прямого контакта с потенциальным покупателем. Таким образом, можно сказать, что реклама носит неличный характер. Объектами рекламы могут быть не только товары, но и различные услуги. Каждый продукт, предназначенный для продажи, может стать товаром и успешно реализовываться только в том случае если он предварительно воспринимается потребителем «идеально, как внутренний образ, как потребность, как побуждение и как цель».

Теперь рассмотрим три основные функции рекламы.

1. Информативная функция

Она заключается в то, что представляет потенциальному потребителю продукт или услугу, его особенности, качество, возможности использования, его преимущества перед аналогичными продуктами (услугами), технологиями, которые использовались при его изготовлении и тому подобное.

2. Побуждающая функция

Эта функция состоит в том, чтобы убедить человека совершить покупку товара, потому что это соответствует его потребностям.

Функция  связана с влиянием на                          эмоциональные и мыслительные процессы человека, на формирование и развитие его потребностей, на процессы принятия решений.

3. Стабилизирующая функция рекламы

Эта функция направлена на сохранение своих клиентов и уже имеющегося объема продаж. Она создает состав постоянных клиентов.

Какие бывают виды рекламы.

1. Конечно, в первую очередь это телевизионная реклама. Безусловно, телевидение это лидер среди носителей рекламы многих товаров индивидуального пользования и имиджевой рекламы. Она имеет самые высокие результаты в связи с тем, что реклама на телевидении собирает самую большую аудиторию. Но это влияет на стоимость размещение рекламы.  В основном рекламодателями в этом случае являются крупные компании.
2. Следом за телерекламой по действенности идет наружная реклама.      К носителям наружной рекламы можно отнести всевозможные плакаты, щиты, мультивизионные установки, настенные панно, витрины, световые установки и прочее. Основной  целью наружной рекламы можно назвать напоминание человеку о свойствах, марке товара, фирме - производителе. Главная трудность, на мой взгляд, с которой придется столкнуться при размещении наружной рекламы – это добиться разрешения на ее установку и оформление всех сопутствующих документов. Основным плюсом я бы выделила то, что наружную рекламу нельзя выключить/переключить и то, что для считывания рекламных сообщений не нужны дополнительные устройства. Затрачиваться на эту рекламу нужно в основном за аренду места.
3. На особом положении в числе средств наружной рекламы находится транспортная реклама, поэтому я выделила ее в отдельный пункт. Транспортная реклама находится как внутри транспортных средств, так и снаружи, также рекламу можно встретить на вокзалах и остановках. Главный плюс это то, что не требуется регистрация и как результат сроки оформления уменьшаются, а еще невысока стоимость.
4. Далее рассмотрим рекламу в прессе. По уровню запоминаемости она уступает лишь телевизионной рекламе. Данный вид рекламы наиболее эффективен для тех товаров и услуг, чьи свойства нуждаются в очень подробном описании. Рекламодатели при выборе издания, в котором планируют разместить свою рекламу учитывают следующие факторы: с какой частотой издание публикуется, каков тираж, формат, насколько издание «живуче» и прочее. Также стоит отметить, что использование прессы может быть избирательным. Например,  в географическом плане это может быть местная газета, в социально-географическом - центральная газета определенной ориентации. В основном для рекламы предпочитают  прессу для бизнесменов, еженедельники, общенациональные и региональные ежедневные газеты и книги.
5. Реклама на радио. Главной особенностью этого вида рекламы является создание не зрительных образов, а  настроения, мысленных образов с помощью голоса, музыки, шумов. К преимуществам можно отнести высокую направленность на целевую аудиторию, дешевизну такой рекламы и большую аудиторию.
6. Прямая почтовая реклама – это деловые письма, открытки, каталоги, брошюры и другие фирменные издания, которые приходят по почте, а также это знакомая нам всем рассылка листовок.
7. Ну и наконец, переходим к рекламе в Интернете. Этот рынок является одним их самых быстроразвивающихся в мире. Рост рекламы в Интернете постоянно растет. Интернет-реклама имеет, как правило, двухступенчатый характер. Первая ступень — внешняя реклама, размещаемая рекламодателем у издателей. Виды этой рекламы: баннеры, текстовые блоки, байрики, мини-сайты, Interstitials, аудиореклама. Такая реклама обычно имеет ссылку непосредственно на сайт рекламодателя (вторая ступень). Реклама в Интернете имеет некоторые преимущества. Как, например, наличие возможности отслеживать реакцию пользователя сети Интернет, рекламодатель может быстро вносить изменения в уже действующую рекламную кампанию.

Планирование рекламной кампании. Чтобы оптимизировать выбор и использование средств рекламы, разрабатывается план рекламной кампании. В основу разработки плана ложится информация о продукте и рынке. Процесс планирования рекламной кампании включает в себя семь этапов:

1) анализ маркетинговой  ситуации;

2) постановка целей рекламы;

3) составление сметы расходов  на рекламу и контроль за её выполнением;

4) выбор средств распространения  рекламы;

5) создание рекламного  сообщения или текста;

6) координация рекламы  с другими методами стимулирования  сбыта и продажи товара;

7) оценка результатов.

Бюджет рекламы. Безусловно, что затраты на рекламу определяются прежде всего целями маркетинга и соответствующими целями и задачами рекламы. При определении бюджета рекламной деятельности используются те же методы, что и применительно к маркетинговой деятельности в целом. Это следующие методы: финансирование «от возможностей»; метод фиксированного процента; метод соответствия конкуренту; метод максимальных расходов; метод «цель -- задание»; метод маржинального дохода; метод учета программы маркетинга.

Оценка эффективности рекламы - это одно из самых сложных действий в организации рекламной кампании и управлении ею. В маркетинге принято различать коммуникативную и коммерческую эффективность рекламы. Коммуникативная эффективность может быть определена путем лабораторных экспериментов, с применением методов и инструментов психофизиологии и психологии. Коммерческая эффективность рекламы – это результат, полученный от применения рекламы или организации рекламной кампании. Он  определяется как соотношением между результатом, полученным от рекламы, и затратами на ее реализацию за определенный промежуток времени. Он обычно определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходов на нее. Общее условие экономического результата заключается в том, что валовой доход должен быть равен сумме расходов на рекламу или превышать ее.

Итак, теперь приступим к изучению второй подфункции ФОССТИС - стимулирование сбыта.

1.3 Стимулирование сбыта

Итак,  мы перешли к разделу «Стимулирование сбыта». Начать необходимо с определения понятия «стимулирование сбыта».  Если заглянуть в словарь, то там можно увидеть, что слово стимулировать означает  «побудить к деятельности, дать толчок к развитию, привести  в движение». Стимулирование сбыта - это комплекс многообразных приемов, которые применяются в течение всего жизненного цикла товара от изготовителя через каналы сбыта до конечного потребителя с одной целью – ускорить сбыть товара. Основой данных мероприятий является краткосрочное увеличение продаж путём предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определённой выгоды и увеличения числа потребителей. Маркетологи  дают определение концепции стимулирования сбыта как деятельности, которая осуществляется с целью вызвать готовность у покупателей согласиться на предложение продавца  при помощи особенной информации о товаре и/или предприятии – изготовителе и в итоге увеличить выручку.

Операции по стимулированию сбыта можно разбить на два типа. Тип первый – жесткий (hard-selling). Его суть заключается в значительном снижении цен на товар, увеличение количества товара продаваемого за ту же цену. Этот тип операций очень эффективен, но только если речь идет о краткосрочном периоде. К тому же это дорого для производителя. Второй тип – мягкий (soft-selling). К мероприятиям этого типа можно отнести различные конкурсы среди покупателей, игры и прочее. Для поддержания имиджа товара эти мероприятия очень и очень эффективны. Но побудить покупателя к незамедлительной покупке товара может только сочетание этих методов. Зачастую для продвижения своих товаров предприятия используют несколько методов продвижения сразу. Для наилучшего результата следует использовать методы стимулирования сбыта и рекламу. Перечень методов стимулирования сбыта очень большой.

Теперь рассмотрим объекты и основные цели, задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории. Итак, существует три объекта стимулирования сбыта:

1. Потребители;
2. Торговые посредники;
3. Собственный торговый персонал.

Комплекс приемов стимулирования сбыта, который ориентирован на потребителя, в основном нацелен на то, чтобы:

1. Представить покупателю товар;
2. Побудить потребителя к покупке;
3. Преумножить количество единиц товара, который купит один покупатель;
4. Вознаградить своих постоянных покупателей и тех, кто отдает предпочтение одной определенной марке;
5. уменьшить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

Средства стимулирования продаж ориентированных на потребителя  исходят как от производителя, так и от продавцов. Наиболее распространенные средства стимулирования продаж:

1. Пробные образцы.

Это бесплатные образцы товара, который могут разносить по домам, отправлять почтой, совершать их раздачу в магазине, раздавать в виде приложения к  другому товару либо прилагать к объявлению в журнале или газете.

2. Купоны.

Это такие сертификаты, которые гарантируют потребителю скидку при приобретении конкретного товара. Способы распространения купонов различны. Это может быть рассылка по средствам почты, или же купоны могут быть приложены к какому-либо товару и т.д.

3. Скидки

Это сумма, на которую снижается цена реализуемого товара. О наличии скидок покупателя информирует продавец.

4. Товар по льготной цене.

На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены. Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки (например, две пачки по цене одной) или в виде набора соответствующих товаров (например, зубной щетки и пасты).

5. Премии (подарки)

С целью поощрения покупателя за покупку определенного товара  ему предлагается другой товар.  Он может находиться в одной упаковке с покупаемым товаром или же снаружи. Также может выступать подарком и сама упаковка. Например, при покупке косметического средства подарком может выступить упаковка – косметичка. Еще примером премии может служить высланная по почте покупателю какая-либо продукция компании в ответ на предложение производителя отправить, к примеру, штрих-код, элемент упаковки в обмен на ценные подарки. На сегодняшний день многие производители предлагают в виде подарков разные товары с логотипом компании.

6. Призы (конкурсы, лотереи, игры).

Производитель предлагает потребителю принять участие в конкурсе. Это может быть конкурс на лучшее стихотворение о компании, товаре, который они производят, ценное предложение и т.п. Авторы лучших работ имеют возможность выиграть какой-либо ценный приз. Призы для потребителя представляют большую ценность и привлекают  больше внимания, чем купоны или небольшие премии.

7. Награды за лояльность к определенному продавцу

Денежные или иные скидки предоставляются покупателю за приверженность одному продавцу или их группе. К примеру, покупателю за совершенную покупку у определенного продавца в специальную брошюрку ставят печать. Как только наберется нужное количество печатей, покупатель может их обменять их на скидку или товар.

8. Гарантии

Продавец заверяет покупателя в письменном или устном виде, что покупаемый товар прослужит определенное количество времени. В противном случае продавец берет на себя ремонт товара или его замену.

9. Совместное стимулирование

Несколько компаний объединяют свои усилия и предлагают потребителю купоны, конкурсы, компенсации. Компании надеются, что в результате проведения совместных акций они привлекут к своим товарам и маркам больше внимания, а также на то, что торговые агенты совместными усилиями гораздо эффективнее доведут товар до розничных продавцов.

10. Перекрестное стимулирование

Товар одного брэнда используется для рекламы другого. К примеру, при покупке товара одной марки в придачу может идти товар другой марки или купон на покупку товара другой марки.

  Комплекс приемов стимулирования сбыта, который ориентирован на посредников, решает такие задачи как:

1. поощрить рост объема сбыта;
2. стимулировать на то, чтобы посредники заказывали товары в как можно большем объеме;
3. поддерживать посредников, которые между собой регулярно обмениваются передовым опытом продаж конкретного товара;
4. уменьшить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников и т. д.

Основные средства стимулирования продаж:

1. Предоставление посредникам скидки с цены при определенном объеме партии товара, который оговаривается;
2. Передача некоторого количества товара бесплатно с условием того, что посредник купит определенное его количество;
3. Премии, которые выплачиваются посредникам, в случае если продается товар сверх оговоренного количества за некоторый промежуток времени;
4. Проведение различных конкурсов среди дилеров;
5. Рекламный зачет. Представляет собой участие компании – производителя в проведении рекламной компании вместе с посредником. При этом компания – производитель берет на себя все с этим связанные расходы. Также  она снабжает розничных продавцов всевозможными бесплатными фирменными носителями рекламы (плакаты, вымпелы, наклейки, вывески и т. п.);
6. проведение собраний, форумов и съездов партнеров и организация для них развлекательных поездок;
7. Бесплатное повышение квалификации персонала посредников;
8. Для реализации своего товара компания – производитель может снабжать посредника всем необходимым для этого инвентарем и оборудованием. 

Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу нацелено на следующее:

1. Увеличение объемов сбыта продукции самой фирмой;
2. Поощрения для наиболее эффективно работающих сотрудников в подразделениях связанных с продажами;
3. Дополнительно мотивировать сотрудников на эффективный труд;
4. Всячески поддерживать обмен опытом между продавцами.