Анализ особенностей проведения сетевого маркетинга

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО  ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального  образования

Санкт-Петербургский  государственный университет технологии и дизайна

СЕВЕРО-ЗАПАДНЫЙ ИНСТИТУТ ПЕЧАТИ

 

Факультет: Полиграфических технологий и оборудования

Специальность: 080502 «Экономика и управление на предприятии (полиграфия)»

Форма обучения: Очная

Кафедра: Менеджмента и маркетинга в печатном деле (ММПД)

 

КУРСОВАЯ   РАБОТА 

Дисциплина: Маркетинг

 

Тема: Анализ особенностей проведения сетевого маркетинга

Выполнила:

Студентка группы Эд-3.1    ____       Иванова Валерия Викторовна                 

                                              (подпись)                                          

 

Руководитель:

________________           __________                  _______________________

(уч.степень, звание)        (подпись)                                       (Ф.И.О.)

Дата защиты работы ____________

Оценка _________________________

Санкт-Петербург

2010

 

Содержание

 

 

Введение .............................................................................................................3

Раздел 1. Сетевой бизнес как форма предпринимательской деятельности

1.1 Возникновение и особенности  сетевого маркетинга ................................6

1.2 Финансовые пирамиды ................................................................................9

Раздел 2. Особенности менеджмента в организации

сетевого маркетинга

2.1 Построение логистики  в сетевой компании ...............................................15

2.2 Управление персоналом  в сетевой компании ............................................18

2.3 Управление финансами  в сетевой компании .............................................21

Раздел 3. Организация деятельности компании «Vision International

People Group»

3.1 История создания и  продукция ...................................................................24

3.2 Деятельность дистрибьютора  компании ....................................................27

3.2.1 Создание и развитие  клиентской сети .....................................................27

3.2.2 Спонсирование дистрибьюторской  организации ...................................28

3.3 Социальные программы  компании ............................................................30

Заключение ........................................33

Список использованных источников и литературы .....................................35

 

 

 

Введение

 

Сетевой маркетинг начинает свою историю с 1956 года. Работая в  сетевом маркетинге обычный человек  без вложения крупных инвестиций может стать богатым. На протяжении 50 лет он рос непрерывно, и сегодня  годовой оборот этой индустрии составляет более 100 миллиардов долларов, и этим бизнесом занимаются в более чем 100 странах по всему миру.

Сетевой маркетинг - это бизнес, предназначенный для занятых  людей. Мы знаем, что большинство  людей не ищут что-то конкретное, чем  они могли бы заполнить свое время. Однако мы также знаем, что большинство  людей не смогли воплотить в жизнь  свои мечты. Но если бы им выпал такой  шанс, они бы точно нашли время, чтобы это сделать.

Можно начать собственный  домашний бизнес на основе частичной  занятости, чтобы создать солидный источник дополнительного дохода или  даже обрести абсолютную финансовую свободу.

Сетевой маркетинг - распространенный вариант розничной торговли методом  прямых продаж.  Еще его называют многоуровневым маркетингом. Для сетевого маркетинга характерно отсутствие оптовых  торговых фирм-посредников между  производителем товара и продавцом - всё движение товаров проходит в сети распространителей, не порождая новых наценок. В сетевом маркетинге, как правило, не проводятся рекламные  кампании в СМИ - продавец сам представляет товар покупателю, сообщает об особенностях товара, проводит демонстрацию его  преимуществ.

Актуальность данной темы заключается в том, что многоуровневые сетевые структуры, объединяющие людей  для разных целей, существовали всегда в истории общества. В советской  авторитарно-административной системе  «сетевые» связи ограничивались и регламентировались. Переход России к гражданскому обществу равных, суверенных субъектов - граждан и их объединений - создает новую ситуацию их самоорганизации. Эта историческая реформа российского  общества на пути к рыночной экономике  обусловливает интерес к маркетингу прямых непосредственных и опосредованных связей между теми, кто предлагает продукты и услуги, и теми, кто  в них нуждается.

Среди всей совокупности отношений  в обществе можно выделить три  основных типа - отношения «по горизонтали», «по вертикали» и смешанные. В  обществе может доминировать тот  или иной тип отношений. Метафора «горизонтальные» и «вертикальные» связи выражает порядок их построения и функционирования. Так, «вертикальный» характер зависимостей может привести к иерархическому («сверху вниз») режиму регулирования отношений  людей. При «горизонтальном» же характере  зависимостей люди в той или иной мере выстраивают в обществе договорные отношения. «Сетевые» отношения  построены на доминировании «горизонтальных» социальных связей.

Целью данной работы является изучение многоуровневого  сетевого маркетинга, его предпосылок  и перспективы.

Для достижения поставленной цели решаются следующие задачи:

- изучение истории возникновения сетевого маркетинга

- рассмотрение особенностей многоуровнего сетевого маркетинга

- сравнение сетевого маркетинга  и финансовых пирамид

- анализ организации деятельности  в сетевой компании на примере  «Vision International People Group»

Предметом данной работы является многоуровневый сетевой маркетинг.

При выполнении данной работы использовались научные и учебно-методические работы отечественных и зарубежных авторов, таких как Алексеев А.А., Амблер Т., Басовский Л. Е., Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Голубков   Е. П. , публикации в научных журналах, таких как «Планета людей», «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Маркетинг в России и за рубежом».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Сетевой бизнес как форма предпринимательской деятельности

 

 

1. . Возникновение и особенности сетевого маркетинга

 

Сетевой маркетинг – это  система продвижения продукции  от производителя к потребителю, минуя посредников. Изобретателем  сетевого бизнеса считается Карл Ренборг. Химик по основной специальности. В 1920 г., находясь в лагере интегрированных, и имея проблемы с едой, он изобрел  пищевые добавки.¹ Через 20лет он создал компанию "Nutrilite Products Inc.", в штате которой числились юрист, бухгалтер и он сам – и никакого персонала! Вместо торговых сотрудников он нанял целую армию независимых дистрибьюторов.

Главное преимущество заключалось  в том, что Ренборгу не приходилось  платить вольнонаемным дистрибьюторам, пока они не совершили первых продаж. Ренборг, руководствовавшийся известным  высказыванием Джона Поля Гети: "Предпочитаю  использовать в работе один процент  усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственных…",²- стремительно разбогател, предоставив шанс обогатиться и своим дистрибьюторам. Таким образом "Nutrilite Products Inc." была первой компанией прямых продаж из группы компаний сетевого маркетинга.

Сущность системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level ("многоступенчатый") означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.

Существует два основных способа продажи товаров:

1. Розничная торговля – товар доходит от производителя до оптовой торговли, где возможны многочисленные посредники, затем до розничной торговли – это универмаги, овощные магазины, аптеки и так далее.
2. Прямые продажи – продажа товара конечному потребителю у него дома или по месту его работы.

Так же выделяют:

3. Заказ по почте, интернет-магазины, телемагазины.
4. Скрытые финансовые пирамиды – их часто путают с MLM, но сделки пирамиды нелегальны..

Существует несколько  особенностей в MLM:

1. В MLM  дистрибьютор находится благодаря личной заинтересованности, но никогда не остается один, ему помогают.
2. Дистрибьютор покупает товары по оптовой цене у фирмы, которую сознательно выбрал и представляет. Следовательно, купленные товары он сам может использовать.
3. Покупая товар по оптовой цене и продавая по розничной, дистрибьютор получает прибыль.
4. В некоторых компаниях сетевого маркетинга есть несколько программ, которые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы получить большую скидку. Квота – доля, часть, норма чего-либо допускаемого. То есть в некоторых компаниях дистрибьютор обязан выкупить определенное количество товара, чтобы сделать следующую оптовую закупку дешевле.
5. Важной целью дистрибьютора является продажа как результат продвижения товара на рынок.
6. В MLM должен двигаться товар. Иначе система нелегальна, так как не выполняется ее функция. Она превращается в финансовую пирамиду.
7. Настоящий материальный успех принесет только организация дела – построение торгово-потребительской сети.
8. Дистрибьютор должен спонсировать, то есть обучать системе MLM, создавая стабильный круг потребителей, продавцов и сетевиков.
9. MLM не тратят большие деньги на традиционную рекламу.
10. После переезда в другой регион страны дистрибьютор продолжает спонсировать людей, не теряя ценностей, созданных его группой.

Таким образом, американский химик Карл Ренборг стал основоположником сетевого маркетинга. Этот новый вид  бизнеса находится в стадии развития. По мнению ученых, он является четвертой  ступенью развития товарно-денежных отношений. Так какой же товар двигается  в системах сетевого маркетинга?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

          1.2. Финансовые пирамиды

 

Созданная в США Карлом Ренборгом компания (она несколько  раз меняла названия) до сих пор  существует как подразделение компании "Amway" – первой по количеству продаж посредством многоуровневого маркетинга. В 1994 г. ее оборот превысил 5,3 миллиарда долларов.

До конца 10-х годов появилось  около 30 фирм, деятельность которых  базировалась на новом поприще. Как  это чаще всего бывает, наряду с  порядочными компаниями появилось  много шарлатанов. Имидж честных  MLM-предприятий сильно пострадал. Ведь разъяснить отличия законной деятельности от мошеннической было некому: уж больно необычным казался новый бизнес, да и формировался он из ежедневной практики. Неудивительно, что среди населения MLM стал вызывать отрицательные эмоции. К 1975 г. накал страстей в народных массах дошел до того, что Федеральной Комиссии по Торговле пришлось выпустить ряд «Положений о структурах типа ”пирамида”».³ Компания "Amway" была привлечена к ответственности, и над MLM нависла угроза запрета. Четырехлетнее расследование с привлечением огромного количества специалистов закончилось только в 1979 г. Был вынесен вердикт о том, что СМ не имеет отношения к фронтлоудингу (frontloading – система пирамидального плана, финансовая пирамида). Тогда многие государства признали этот вид бизнеса легитимным. В 1982 г. международным законодательным актом был признан юридический статус "независимый дистрибьютор". Были сформулированы законы и некоторые признаки различия между нелегальными пирамидами и легальными многоуровневыми организациями.

В настоящее время существуют тысячи сетевых компаний. СМ представлен  более чем в ста странах, более 60 миллионов человек работают в  этой индустрии, часть из них профессионально. Кока-Кола, Палмолив, Джонсон и Джонсон, Тойота, Майкрософт, Эксиль, Том Клайм  и так далее. Эти компании используют элементы СМ в продвижении своих  товаров. Максимальный объем товарооборота  сетевых компаний – в Японии.

Российское законодательство разрешает деятельность сетевых компании в рамках следующих законодательных актов:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации определяет статус дистрибьютора в качестве субъекта предпринимательской деятельности, то есть систематической деятельности по оказанию услуг или выполнению работ, направленной на извлечение дохода. Наиболее подходящий для дистрибьюторов статус — это Предприниматель без образования юридического лица (ПБОЮЛ).
2. Налоговый кодекс Российской Федерации определяет,  какие налоги,  когда и как должен платить дистрибьютор от своих доходов от предпринимательской деятельности — то есть от своего бизнеса, какие существуют специальные налоговые режимы, которые можно использовать, чтобы налоговое бремя не стало слишком тяжким.
3. Кодекс РФ об административных правонарушениях определяет ответственность дистрибьютора за невыполнение положения двух предыдущих Кодексов, если, конечно, нарушения еще не попали под действие Уголовного Кодекса.
4. ФЗ "О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей" определяет порядок легализации дистрибьютора в качестве бизнесмена.
5. ОКВЭД определяет, какой вид экономической деятельности может быть указан в правоустанавливающих документах, и какой режим налогообложения можно выбрать.
6. Федеральный закон "О защите прав потребителей" и Федеральный закон "О рекламе" касаются того, как дистрибьютер должен вести свой бизнес, какую информацию и в каком виде нужно давать тем, кого приглашают в бизнес или кому объясняют необходимость употребления продукта.⁴

Остальная часть законодательных  актов посвящена специфике продукта – в последнее время в России четко прослеживается тенденция к ужесточению требований, предъявляемых к его качеству.

Однако, не смотря на абсолютную узаконенность действий, репутация  СМ до сих пор не слишком высока. Особенно в развивающихся странах (в том числе и в России), население которых хорошо помнит махинации многочисленных финансовых пирамид, разоривших тысячи людей. Непосвященные  в тонкости маркетинга ставят знак равенства между конторами типа печально известного АО "МММ" и  компаниями СМ. Необходимо отметить, что  основания для такого взгляда  у обывателя имеются.  СМ и финансовая пирамида – "генетически близкие" структуры, и  при желании замаскировать  одно под другое это не представляет большого труда.

Принципиальное отличие  MLM от финансовой пирамиды заключается в том, что в MLM продажа сетевого продукта в обязательном порядке должна сопровождаться удовлетворением потребительского спроса на фактический товар или услугу, а любой участник сетевого процесса должен получать некоторую реальную, а не мнимую выгоду от собственного присутствия в сети.

Краеугольный камень проблемы в том, что наличие в сети фактического товара, который предположительно должен удовлетворять определенный потребительский  спрос, и реальное удовлетворение этого  спроса – совсем не одно и то же. А там, где товар играет формальную роль, формальностью становится и  разница между MLM-компанией и финансовой пирамидой.  Одной из обязательных составляющих в деятельности любой компании, присутствующей на рынке, являются продажи.

Но проблема заключается  в том, что подавляющее большинство  людей психологически не любят продавать. В США информационный бюллетень "Market Wave" провел исследовательский опрос в среде действующих и бывших дистрибьюторов. В числе прочих был задан вопрос: "Что Вам больше всего не нравится в MLM?". Около 71% опрошенных заявили, что они не любят и не хотят заниматься продажами.

Как в этой ситуации действуют  скрытые финансовые пирамиды? В принципе, все, что необходимо сделать, – это  замаскировать значительный вступительный  взнос в пирамиду под видом  первичной квалификационной закупки  товара. Какого товара – не принципиально. Главное – сказать обязательные слова про уникальность и востребованность. Причем, реальное качество фактического продукта не важно, так как продавать  его никто не собирается. И именно в этом (в декларируемом отсутствии продаж) принципиальное отличие пирамиды от легально действующих MLM-структур.

Ни одна легально действующая  структура MLM не может взять на себя смелость  упразднить продажи. Но это сплошь и рядом делают замаскированные финансовые пирамиды. Человеку внушается простая и удобная мысль, полностью оправдывающая его бездеятельность в плане реального удовлетворения потребительского спроса: ты не продавец, ты - элитарный потребитель. И "элитарный потребитель" делает свой первый взнос в финансовую пирамиду, закупает на несколько сотен долларов никому не нужного продукта и ищет следующего "элитарного потребителя".

Некоторые финансовые пирамиды идут дальше – отменяют дальнейшие обязательные закупки товара, во многих компаниях необходимые для получения  комиссионных с сети и подразумевающие  необходимость продаж конечному  потребителю или личное потребление. Причем, с формальной точки зрения, обвинить в чем-либо такую компанию тяжело: есть продукт, есть его закупки, и даже есть его потребление (потребление  внутри сети).

Чтобы разобраться, достаточно посмотреть, что происходит после  первой закупки товара. Если товар  на самом деле востребован рынком, то подписавшие контракт дистрибьюторы  и в дальнейшем должны демонстрировать  такую же активность в закупках. А если товар – это формальный пропуск для участия в очередной  пирамиде и не более того, то и  о дальнейшей активности речи не идет, и первая закупка одновременно оказывается  последней. И в конечном итоге  практически весь товарооборот такой  структуры оказывается сформированным в виде начальных взносов (первых закупок) дистрибьюторов. А вместо реального  продвижения по сети продукта –  продажа надежды на выигрыш в  этой финансовой афере. Сотни и тысячи людей уходят из структуры, потеряв  и вложенные деньги, и уверенность  в том, что в этом бизнесе все  может быть как-то по-другому. Эти  толпы разочаровавшихся людей действительно  думают, что все это время они  занимались именно сетевым маркетингом.

Что касается финансовых пирамид  открытого типа, в них отсутствует  даже формальный товар. Участники делают только периодические взносы в пользу вышестоящих лиц и привлекают людей, которые будут делать взносы в их пользу.

Здесь следует заметить, что в финансовых пирамидах успешными  становится только люди, стоящие у  вершины. А в СМ каждый начинает с  равных стартовых позиций, и каждый имеет возможность создать бизнес, даже во много раз больше, чем  у спонсора.

 Таким образом, СМ, в отличие от фронтлоудинга  (финансовых пирамид), является легальным  видом бизнеса. Его деятельность  регулируется множеством законодательных   актов. Разница между СМ и  финансовой пирамидой обусловлена  ролью и значимостью товара  в структуре.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Особенности  менеджмента в сетевой компании

 

2.1. Построение  логистики в сетевой компании

 

Понятие "логистика" как  мы понимаем ее сегодня, является результатом  развития целого ряда соотносящихся  друг с другом концепций. Концепция  логистики была сформирована изменением воздействия на промышленность с  течением истории, в результате чего менялись приоритеты логистики. Возникали  новые концепции, которые объединялись со старыми как результат процесса эволюции.

К концу 50-х логистика  была признана единой концепцией для  всех понятий, таких как физическое распределение и управление материалами.

В начале 60-х годов новое  понятие "логистика бизнеса" было определено как интегрированный  инструмент управления. Одно из определений  было: "Управление всеми видами деятельности, способствующими движению и координации  спроса и предложения в создании выгодности времени и места для  товаров". Однако структура фирм в это время имела очевидные  недостатки. Для эффективной работы каждому подразделению требовалась  информация. Это означало, что требовались  либо удвоенные усилия для ее получения  и сопоставления, либо использовалась неадекватная информация. Это часто  приводило к тому, что неправильно  определялся необходимый уровень  запасов, ухудшалось качество, учащались  задержки поставок и замедлялось  развитие продукта.

Координация спроса и предложения  видится как верхушка логистики, являющейся важным улучшением в концепции  в целом.

 В 70-е годы логистические  затраты возросли в большинстве  компаний и в тоже время  возросла стоимость капитала. Во  главе повестки дня стал товарооборот. Резко прогрессировало развитие  административно-контрольных систем  на базе компьютера, управление  производством стало центральным  звеном в логистической дисциплине.

В 80-е годы постепенно стали  осознавать, какие дополнительные возможности  для повышения эффективности  бизнеса дает интеграция внутренней и внешней логистики. Революция  в информационной технологии имела  огромное влияние на логистику. Организационные  перемены в сторону ориентации на логистику и внедрения информационных систем представляли особый интерес.

В 1986 году логистика была определена  так: "Определение  логистики - это процесс планирования, обеспечения и контроля за эффективным, прибыльным потоком и хранением  сырья, инвентаризация внутри процесса, готовой продукции и соответствующая  информация от источника происхождения  до пункта потребления в целях  соответствия запросам клиентов".

В 90-е годы появилось большое  количество новых понятий, как глобальное производство, партнерство, экология и  т.д., с которыми пришлось иметь дело даже маленьким и средним компаниям. Многие исследователи, да и практики выделили время как наиболее важный фактор в логистике. Таковым оно  остается и до сих пор.

На макроуровне - логистика  определяет, например, общую концепцию  распределения товарной продукции, направлений материальных потоков, размещение объектов инфраструктуры, выбор поставщиков сырья и  материалов.

На микроуровне - логистика  решает вопросы в рамках отдельных  элементов, например, задачи физического  распределения готовой продукции, ее транспортированием, доставкой.

На пороге 21 века этот процесс  расширяется, начинает вовлекать клиентов и поставщиков, как партнеров  в управлении цепочкой поставки.

Таким образом, в наиболее общем и практическом понимании, логистика - это организация и  управление системой движения материального  и связанного с ним информационного  потоков. Иными словами - это система  построения отношений между участниками  процессов снабжения, производства и распределения готовых товаров, управление технологическими процессами и информацией, сопровождающей эти  процессы и направленная на наиболее эффективную деятельность.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Управление  персоналом в сетевой компании

 

На самом же деле все  не так сложно как кажется, иначе  такое огромное количество людей  не смогло бы заниматься этим бизнесом. Эта индустрия не требует специального образования. Сетевым маркетингом  может заниматься каждый в независимости  от полученного образования либо без него.

 Такая возможность  появилась благодаря тому, что  компании, нуждаясь в обучении  персонала, начали создавать свои  системы обучения. Они, как правило,  дают только основы знаний, а  профессионализм нарабатывается  с опытом и по мере совершенствования  личностных качеств дистрибьютора.

В этой системе можно выделить три основных вида обучения: мероприятия, проводимые самой компанией, изучение сетевой литературы и дуплицирование.

Что касается мероприятий  то они, как правило, проводятся для  предоставления информации о продукции, о новостях копании, о новых возможностях дистрибьюторов, обмен опытом, реже – рассказы лидеров компании о  том, как они добились своих результатов. Эти мероприятия могут быть организованы как самой компанией, так и  ее дистрибьюторами самостоятельно. Это могут быть презентация, тренинг  для дистрибьюторов, спикерская школа, телефонная конференция и т. д. Обычно на средних и больших по масштабу мероприятиях можно приобрести литературу о компании и о сетевом маркетинге в целом. В них, как правило, можно  найти всю нужную информацию, в  том числе и уже разработанные  и проверенные на практике методы работы.

 Все это: и мероприятия,  и литература дает много информации  о компании, но, как известно, лучший  способ научиться – применять  знания на практике. Здесь уже  вступает в силу метод дуплицирования.  Это является самым важным  в сетевом маркетинге. Принцип  дуплицирования заключается в  том, что каждый новый дистрибьютор  полностью дуплицирует, т. е.  повторяет действия своего информационного  спонсора. То есть эта система  не требует заново «изобретать  велосипед», а наоборот – использовать  уже проверенные методы. На соблюдении  этого принципа всеми участниками  сети сокращается общее время,  требуемое для создания большой  структуры продвижения продукции,  а значит развития компании.

Отсюда можно сделать  вывод, что главная задача дистрибьютора  – продуплицировав (повторив действия) своего спонсора, организовать свой «конвейер  дупликации», т. е. обучить своих  дистрибьюторов «запускать конвейер». Это должно перерастать в систему. В этом бизнесе существуют процедуры, которые необходимо решать поэтапно, шаг за шагом, от простейших деталей  к наиболее трудным. Система –  это точный план действий, включающий только те методы и приемы, которые  проверены временем.

В этом случае нужна реальная система для организации роста  сети. Дистрибьюторство является хорошим  примером силы дуплицируемой системы. Цель дистрибьютора – создать  организацию с совершенной дуплицируемой  системой. Она полностью описывает  и объясняет целостный процесс, которому необходимо следовать дистрибьютору.

 Однако это совсем  не значит, что дистрибьютор выполняет  одни и те же действия. Он  каждый день сталкивается с  разными людьми. Да и в целом,  обучая новичков, он в первую  очередь постоянно учится и  совершенствуется сам.

Известно, что в традиционном бизнесе преуспевает тот, кто  придумывает что-то новое. Что же происходит в сетевом маркетинге в этом случае? Если дистрибьютор разрабатывает  свою систему, которая далека в своих  методах от общей концепции данной компании, то его ждет «ловушка». Она  заключается в том, что дистрибьютор, придерживающийся общей системы  дупликации, может уйти в отпуск и, временно оставить свой бизнес и  при этом его организации будет  также равномерно развиваться. Тот  же дистрибьютор, который разработал свою концепцию, не может оставить свой бизнес ни на минуту, т. к. иначе структура  развалится, ведь она не является дуплицированной.

Таким образом, обучение играет важную роль в сетевом маркетинге. Однако изначально для этого не нужно  иметь специального образования. Основой  построения торговой сети является система  дуплицирования, разработанная компанией.