B2B (business-to-business) рынок

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

 

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

 

“Московский государственный университет приборостроения и информатики”

 

        Факультет (филиал)_____ЧФ______ специальность (направление)__080111___  
          

        Кафедра ____________ ЭФ3____________________________________________

 

        Дисциплина__________ Маркетинг business to business ______________________

 

 

                                            ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

                                    к курсовому проекту (работе) на тему:         

 

_______________________________ Тенденции B2B рынка _______________________________

 

_______________________________________________________________

 

Студент_________________________________________________ И.А. Бородуля___

                                                                 подпись, дата                        инициалы и фамилия

 

Группа______0901Д_____________ шифр____________09002___________________

 

Обозначение курсового проекта (работы)_ КР – 2068752 – 080111 – ЭФ3 – 38 – 13___

 

Проект (работа) защищен(а) на оценку_______________________________________

 

Руководитель проекта (работы)_____________________________С.А. Кисляков___

                                                                                 подпись, дата                          инициалы и фамилия

 

Члены комиссии__________________________________________________________

                                                                                 подпись, дата                          инициалы и фамилия

                                                        ________________________________________________________________________

                                                                                  подпись, дата                          инициалы и фамилия

                                                         ________________________________________________________________________

                                                              подпись, дата                          инициалы и фамилия

                                                     

 

 

 

МОСКВА 2013 г.

 

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

 

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

 

“Московский государственный университет приборостроения и информатики”

 

     Факультет (филиал)____ЧФ_____ специальность (направление)____080111____ 
          

      Кафедра _____________ЭФ3____________________________________________

 

       Дисциплина____________Маркетинг business to business _____________________                                       

 

                              ЗАДАНИЕ НА КУРСОВОЙ ПРОЕКТ (РАБОТУ)

 

Студент______И.А. Бородуля_____шифр______09002______группа____0901Д_____

 

1 Тема: _________________ Тенденции B2B рынка ____________________________

2 Срок представления  проекта (работы) к защите______________________________

3 Исходные  данные для разработки__________________________________________

4 Содержание  пояснительной записки:

           Титульный лист

           Задание

           Содержание

           Введение

       1_ B2B (business-to-business) рынок ______________________________________

        1.1_ Становление и динамика B2B рынка _________________________________

        1.2 _ Общие понятия и особенности B2B рынка ___________________________

2_ Тенденции  B2B рынка ______________________________________________ 

           Заключение

           Список использованных источников

 

Руководитель проекта (работы)____________________________С.А. Кисляков_____

                                                                              подпись, дата                            инициалы и фамилия

Задание принял к исполнению_____________________________И.А. Бородуля______

                                                                          подпись, дата                            инициалы и фамилия

 

Содержание

Введение ………………………………………………………………………………....... 4

1 B2B (business-to-business) рынок  ………………………………………........................ 5

1. Становление и динамика B2B рынка ……………………………………………….. 6
2. Общие понятия и особенности B2B рынка …………………………………………. 9

2  Тенденции B2B рынка …………………………………………………....................... 13

Заключение ……………………………………………………………………………..... 17

Список использованных источников …………………………………………………... 20

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3

Введение

На сегодняшний день огромное количество компаний взаимодействует, сотрудничает и занимается продажами на B2B рынке (business-to-business), в котором продавцом и покупателем непосредственно выступают различные организации.

Для занятия выигрышных позиций в этом секторе компаниям необходимо четко определиться на какой из сегментов они хотят направить свои действия, с целью избежание прямой конкуренции и завоевания большей доли рынка.

Таким образом, выбранная тема курсовой работы актуальна и подтверждается тем, что планирование сбыта и продаж на рынке B2B является достаточно долгим процессом, который требует построения партнерских отношений, ответственность специалистов, оперативность принятия решений по различным вопросам и зависит от тенденций развития B2B рынка.

Объектом данной курсовой работы является B2B рынок.

Предметом данной курсовой работы являются тенденции B2B рынка.

Целью курсовой работы является изучение тенденций B2B рынка.

Поставленная цель потребует решения следующих задач курсовой работы:

- выделить общие понятия и особенности B2B рынка;

- рассмотреть становление и динамику B2B рынка;

- выделить тенденции B2B рынка.

Теоретическую основу данной курсовой работы составили труды отечественных и зарубежных специалистов в области экономики (Валерий Кутуков, Агентство Промышленной Информации, Антон Кожемяко) [1].

 

 

 

 

 

 

 

1 B2B (business-to-business) рынок

Российская экономика в своем развитии все больше использует преимущества, предоставляемые информационными технологиями и Интернетом. Интернет позволяет расширить границы традиционного бизнеса. Идеи использования Интернета не только для деловой переписки, не только как информационное пространство для продвижения товаров и услуг, а как средство для высокоэффективного ведения бизнес - операций активно воплощаются в жизнь.

Конкурентоспособность компаний напрямую зависит от эффективного использования Сети. По мнению компании Intel на мировом рынке с огромной конкуренцией, победители от проигравших будут отличаться тем, насколько прогрессивно они используют информационные технологии. Это касается не только сферы Интернет - компаний, но и всех секторов глобальной экономики, связанных с производством и обслуживанием [2].

Электронная коммерция -  сфера экономики, которая включает в себя все финансовые и торговые трансакции осуществляемые при помощи компьютерных сетей и бизнес процессы, связанные с проведением таких трансакций. Она связывает не только различные компании - покупателей, продавцов и посредников, но и всех участников, работающих внутри этих компаний.

Электронная коммерция - объединение технологий и бизнеса, которое породило уникальные операционные модели, корпоративные стратегии и методы ведения бизнеса, основным таким примером модели, является B2B рынок.

B2B рынок можно рассматривать, как форму экономического взаимодействия, при которой субъектами взаимодействия являются юридические лица.

B2B рынок очень чутко реагирует на новинки, модернизацию технологических процессов, появление новых материалов и оборудования или иных способов изготовления продукции.

Завоевать B2B рынок, обеспечить себе стабильное положение бывает сложно, когда неправильно выбрана стратегия поведения фирмы, недооценены запросы потребителей и критерии отбора, которыми руководствуются потенциальные партнеры. Некоторые руководители ошибочно выбирают одно из решений, зарекомендовавших себя в борьбе за потребителей.

В России сегодня данная сфера активно развивается. Конкуренция возрастает и выдержать ее без специальных знаний довольно сложно. B2B рынок предъявляет суровые конкурентные требования к его участникам. Слово «конкуренция», подразумевает под собой борьбу организаций за внимание потребителя, соперничество между участники B2B рынка, которые сосредоточены на привлечении таких клиентов, как юридические лица. В этом случае состязательный процесс имеет свои особенности, учитывая которые можно добиться более высоких результатов в бизнесе. Так руководители многих компаний прилагают большие усилия, оценивая возможные риски и потенциальных партнеров, т.к степень доверия к информации не высока, а значит продвижение на B2B рынке невозможно без помощи квалифицированных специалистов, знающих правила правильного поведения на этом рынке.

1. Становление и динамика B2B рынка

Само понятие «B2B рынок» в России появилось относительно не давно. Самые давние ссылки Runet датируются 2003 г.   

На состояние российского В2В рынка оказывают влияние как внешние факторы (экономическая и политическая ситуацией в стране), так и внутренние (техническая оснащенностью предприятий современными информационными системами и готовность участников рынка к изменениям и внедрению систем электронной коммерции).

Качественный скачок в развитии В2В рынка в России произошел в 2001 - 2002 гг. В исследовании Boston Consulting Group (BCG), опубликованном в начале 2001 г., констатировалось, что российский сектор В2В находится в начальной стадии развития. Исследование выделило более 50 действующих электронных торговых площадок, основная часть которых была создана в металлургии и отраслях ТЭК.

Отраслевая структура B2B рынка приведена в таблице 1.

Таблица 1 – Отраслевая структура B2B рынка

Отрасль	Площадка	Оборот (млн.долл.)
Энергетика	www.b2b-energo.ru	730
Многоотраслевая	www.usetender.com	258
Сельское хозяйство	www.idk.ru	105
Продукты питания	www.cislink.ru	100
Многоотраслевая	www.trade.su	9
Металлы	www.torg.severstal.ru	8,9
Многоотраслевая	www.itenders.ru	1,2
Другие Итого		187,9
		1 300

Самый большой оборот отраслевой структуры B2B рынка приходится на энергетическую отрасль, а самый маленький на отрасль металлов.

 Исходя  из динамики развития В2В рынка, к концу 2001 г. число В2В проектов в различных отраслях российской экономики удвоилось.

Национальная ассоциация участников электронной торговли (НАУЭТ) приводила цифры фактической динамики российской электронной торговли в сегменте В2В, которая представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 - Динамика роста российского рынка В2В (2001-2011 г.)

Исходя из рисунка, можно сделать вывод о том, что самый большой оборот на В2В рынке был в 2004 г. – 450 млн.руб, что не на много выше оборота с момента становления В2В рынка – 425 млн.руб.

В последующие года динамика роста В2В рынка стала постепенно снижаться: 2009 г. был наиболее отстающим по сравнению с другими годами, но далее динамика стала повышаться и в 2011 году оборот составил 406 млн. руб.

Еще несколько лет назад большинство российских и зарубежных экспертов сходились во мнении о том, что наиболее перспективным направлением развития электронной коммерции на В2В рынке является создание независимых посреднических онлайновых торговых площадок или электронных бирж. Как оказалось на практике, объемы торгов на многих из них оказались менее значительными, чем предполагалось. Многие независимые онлайновые биржи, еще недавно занимавшие первые строки в материалах по электронной коммерции, начинают закрываться или менять направление своей деятельности.

На рисунке 2 приведено процентное соотношение состава участников торговых площадок B2B рынка.

 

 

 

 

 

Рисунок 2 - Состав участников торговых В2В - площадок

Из рисунка можно сделать вывод о том, что основная доля торговых площадок (61%) приходится на крупные компании, а основными поставщиками являются компании - посредники (59%).

По информации предоставленной РБК.research участниками рынка в ходе анкетирования, проведенного в октябре - ноябре 2012 г., рынок электронных торгов на B2B рынке развивается достаточно предсказуемо и равномерно, а отраслевая структура B2B рынка в России достаточно стабильна (рисунок 3). На фоне роста как абсолютного числа участников торгов у всех ключевых игроков рынка, так и среднего числа заявок на одну торговую процедуру в 2012 г. объем электронных закупок в денежном выражении увеличился на четверть [3].

Количество сделок в корпоративном секторе растет благодаря привлечению на площадки новых игроков, только начавших применять электронные торги в своей закупочной деятельности. За 2010 - 2012 гг. количество сделок выросло в 2 раза пропорционально растущему числу участников торгов.

По оценке РБК.research, через ведущие межкорпоративные площадки идет до 75% товаропотока. Как отмечают участники рынка, на сегодняшний день рынок электронных торгов уже сложился и порог входа для новичков существенно усложнился. Сейчас на рынке присутствует шесть крупных площадок, которые предлагают клиентам организацию всех видов торговых процедур плюс набор дополнительных услуг.

Рисунок 3 - Отраслевая структура В2В рынка в России

Из рисунка видно, что основную долю занимают многоотраслевые структуры (42%), нефть и нефтегазовое оборудование - 10%, потребительские товары 8%, металлопрокат - 7%, финансовые услуги - 6%, продукты питания - 6%, лесная промышленность - 5%, запчасти и авто - техника - 4%, энерготехническая продукция составляет самую малую долю - 3% [3].

2. Общие понятия и особенности B2B рынка

B2B (business-to-business) - это система экономических взаимоотношений, субъектами которой являются юридические лица. Это сообщество, где встречаются коммерческие организации разных форм собственности [4].

Целью такого взаимодействия является налаживание партнерских отношений, поиск надежных поставщиков для собственного производства, покупателей сырья или готовой продукции (оборудования, материалов или различных услуг).

Под понятием B2B подразумеваются системы электронной коммерции - программные аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово - закупочной деятельности в сети Интернет.

Электронная торговая площадка или B2B - площадка (business to business marketplace) - это место где заключаются сделки купли - продажи между предприятиями.

Существует разные виды площадок:

- корпоративные закупочные и сбытовые площадки (создаются одним или несколькими покупателями или продавцами, с целью установления связи в Интернете с существующими партнерами компании. Эти площадки тесно интегрированы с внутренними бизнес - процессами предприятий и позволяют автоматизировать процесс обмена информацией с контрагентами, снизить стоимость и сократить время сбыта и закупок продукции). Примером такой площадки является  Dealine.ru, созданная при компании «Дилайн» - поставщик компьютеров, компьютерных комплектующих и т.д). Она является представителем сбытовых площадок и предназначена для взаимодействия с дилерами.

- многоотраслевые, отраслевые и  продуктовые площадки (создаются  третьими сторонами, которые являются  технологическими компаниями, ассоциациями, банками, информационными агентствами  или другими субъектами рынка).

Ярким примером многоотраслевой площадки являются «iTenders.ru» - площадка предоставляющая услуги по проведению конкурсных закупок или тендеров и  площадка банка «Менатеп СПб», созданная для клиентов банка.

К отраслевым площадкам относятся «Chimforum.ru», которая разработана для участников рынка химической отрасли, «Conditer.ru» - для кондитерского рынка и мучных изделий, «Medprom.ru» - для медицинского оборудования и комплектующих, Russiatele.com разработана специально для телекоммуникационного оборудования.

Несмотря на высокое количество участников B2B рынка и возникающую острую конкуренцию между поставщиками, на таких площадках всегда можно выделиться за счет стимулирующих программ и рекламы.

- расчетные сервисы (надежные электронные  технологии платежей, при которых  можно прямо с площадки давать распоряжения на оплату и контролировать поступление денежных средств по сделке);

- удобные сервисы (стандартный  сервис площадок, на котором происходит  предоставление клиентам возможности размещения заявок на покупку или продажу какой - либо продукции) [5].

B2B - это тот вид деятельности, при которой две компании проводят бизнес - транзакции с помощью Интернета.

 Например, компания может разместить запрос на коммерческое предложение и получить текущую цену на товар от своих поставщиков, заключив с ними контракт и получив или оплатив счета, при этом опубликовав все возможные документы.

Этот вид деятельности в Интернете является наиболее перспективным для российских компаний и позволяет построить на новом уровне коммерческие связи между производителями, создавая благоприятную почву для партнерских отношений между ними. Рынок становится более открытым и появляется множество возможностей для взаимодействия и приобретения необходимых услуг, избавляя от необходимости импорта материалов и оборудования из - за рубежа или долгого поиска делового партнера.

Система B2B может быть как открытой (ее могут видеть и посещать обычные пользователи или другие возможные партнеры), так и закрытой (она существует только для определенных партнеров или рабочих группировок и исполняет только определенные технологические функции).

По функциональным возможностям сайтов B2B выделяют следующие группы:

- каталоги - наиболее не оригинальный вариант сайта, где покупатели находят продавца товарных позиций с фиксированной ценой;

- электронные  биржи - в основном используются для торговли товарами широкого потребления.

- аукционы - сайты функционально схожие с реальными и виртуальными аукционами, но часто используются для продажи излишков запасов.

- электронные сообщества - объединения интересов и усилий.

Основными задачами B2B рынка можно выделить следующие:

- повышение эффективности работы компаний на В2В рынке за счет снижения затрат на подготовку торговых процедур и расширения географических границ бизнеса до масштаба мирового масштаба;

- координация действий предприятий и совместное их развитие на основе информационного обмена;

- построение защищенных надежных каналов обмена информацией между фирмами;

- быстрая  и удобная организация взаимодействия между предприятиями.

Основными особенностями B2B рынка являются:

- обращение к узкому кругу потребителей;

- на первом  месте по значимости стоит  наполнение, достоверность и удобство использования информации, а после уже  внешний вид рекламных материалов;

- не эффективность массовой рекламы на ТВ, радио и центральных СМИ;

- тексты описывающие высокотехнологичные продукты бывают тяжелыми для понимания и их конвертируют для простого потребителя, с выделением основных преимуществ и качеств;

- для  организации эффективных продаж  применяется обязательный сервис;

- высокая роль Интернета в продвижении товаров и услуг.

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Тенденции B2B рынка

Несмотря на все сложности и неопределенность, российские компании понимают, что в долгосрочной перспективе B2B рынок, как представляет угрозу, так и открывает новые возможности.

На сегодняшний день можно выделить такие тенденции влияющие на развитие B2B рынка в России, как общеэкономические, инфраструктурные, управленческие и правовые. Все эти тенденции можно разделить на сдерживающие и стимулирующие [6].

Общеэкономические сдерживающие тенденции:

- многолетняя нестабильность экономической ситуации;

- высокая доля «теневого» сектора экономики, часто тесно связанного с легальным бизнесом;

- в целом высокий уровень  монополизации промышленности, связи, транспорта;

- большая роль личных  отношений и персональной заинтересованности  в формировании снабженческо - сбытовых цепочек;

- низкий уровень денежных  средств в общей структуре  взаиморасчетов;

- множественность подходов  к ценообразованию в рамках  одного предприятия, обусловленная  применением различных схем расчетов;

- неприемлемая для бизнеса  налоговая система, побуждающая к массовому «уходу» от налогов;

- неоптимальное использование  имеющихся ресурсов;

- приоритетная потребность  в обновлении основных фондов  при сохраняющемся дефиците собственных средств предприятий «реального» сектора;

- неблагоприятный инвестиционный  климат;

Общеэкономические стимулирующие тенденции:

- гигантские географические  масштабы национального экономического  комплекса;

- расширение внутреннего  рынка, в том числе и за счет  появления новых потребителей;

- повышение эффективности снабженческо - сбытовой деятельности;

- улучшение финансового  состояния предприятий, прежде всего  в экспорто - ориентированных отраслях за счет улучшения конъюнктуры мировых рынков энергоносителей и сырья;

- появление новых собственников, заинтересованных в повышении  эффективности бизнеса;

- появления первых В2В  проектов в России.

Инфраструктурные сдерживающие тенденции:

- невысокий (в сравнении  с развитыми странами) уровень  информационных технологий, особенно  на периферии;

- ограниченная Интернет-аудитория, в том числе и в сегменте корпоративных пользователей;

- слабая степень развития  телекоммуникаций.

Инфраструктурные стимулирующие тенденции:

- высокие темпы роста  пользователей Интернет (преимущественно  в экономических центрах);

- постепенный процесс  компьютеризации компаний;

- высокий интеллектуальный  потенциал в сфере развития  компьютерных технологий.

Управленческие сдерживающие тенденции:

- в целом низкая эффективность  корпоративного управления;

- инерционность в восприятии  принципиально новых подходов  к ведению дел у большинства руководителей «советской» формации (развития общества);

- недоверие к инструментам  ведения бизнеса, не апробированным  в России.

Управленческие стимулирующие тенденции:

- постепенное повышение  уровня менеджмента в компаниях, принадлежащих собственникам, заинтересованных  в долгосрочном развитии своего  бизнеса.

Правовые сдерживающие тенденции:

- отсутствие правового  регулирования электронной торговли (в частности, закона о электронной цифровой подписи).

Правовые стимулирующие тенденции:

- осуществляется разработка  проектов законов для дальнейшего  утверждения законодательными органами [7].

Вышеперечисленные факторы непосредственно влияют на степень готовности каждого из сегментов отечественной промышленности к использованию механизмов межкорпоративного электронного бизнеса.

В целом перспективы развития B2B рынка в России связаны с возможностью дальнейшего улучшения макроэкономической ситуации в стране, что сможет существенно снизить влияние факторов, препятствующих эффективной реализации механизмов В2В отечественными компаниями. Учитывая ситуацию российской экономики, сложно говорить о  крупных и положительных сдвигах, которые способны глобальным образом изменить сложившиеся взаимоотношения между субъектами B2B рынка.

Практически во всех сферах В2В рынка присутствует жесткая конкуренция и это связано с тем, что во многих направлениях, иностранные производители давно освоились и расположились на рынках России и СНГ, где ведут активную борьбу между собой, локальными производителями и за долю рынка.

Поиск новых применений оборудования, создание продукции удовлетворяющей потребности, удержание своей доли рынка, защита от конкурентов, изучение потребностей потребителей, все это важные подходы для поддержания продаж собственной фирмы.

По аналитическим прогнозам, 2013 год будет сложным годом, который потребует обновления B2B рынка в стремительно меняющейся среде. Общие маркетинговые цели в 2013 году для В2В рынка:

- увеличение лояльности клиентов (удержание существующих, возвращение старых);

- изучение поведения потребителей на продукцию компании на просторах Интернета;

- внедрение нового подхода по оценке эффективности проведенных маркетинговых мероприятий и стимулирующих программ;

- получение максимального результата при минимальных затрат на ресурсы;

- разработка мобильных приложений и визуализация материалов для сегментов B2B рынка.