Бизнес-план открытия ателье "Рукодельница"

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Бизнес  –План

По дисциплине: Бизнес-планирование

На тему: Бизнес-план открытия ателье»Рукодельница»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ

РЕЗЮМЕ

1. ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ РЫНОЧНАЯ ОЦЕНКА БИЗНЕС ИДЕИ

2. АНАЛИЗ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ СТОРОН

3. ПЛАНИРОВОЧНАЯ МАТРИЦА

4. КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА СИТУАЦИИ В ОТРАСЛИ

5. ОПИСАНИЕ УСЛУГ И ПРОДУКЦИИ

6. ОЦЕНКА КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОСТИ

7. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

8. ПЛАН ПРОДАЖ

9. ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАН

10. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

11. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

12. ЮРИДИЧЕСКИЙ ПЛАН

13. ОЦЕНКА РИСКА И СТРАХОВАНИЕ

14. НАЛОГОВЫЙ ПЛАН

15. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

16. СТРАТЕГИЯ ФИНАНСИРОВАНИЯ

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Бизнес-план составляется в целях эффективного управления и планирования бизнеса  и является одним из основных инструментов управления предприятием, определяющих эффективность его деятельности.

Он отражает исходную ситуацию, стратегию и перспективу  развития объекта предпринимательства. Бизнес-план содержит описание бизнес идеи, философии предприятия, положение  предприятия на рынке, стратегические цели и тактику развития предприятия.

"Бизнес-план  содержит исчерпывающую, четкую  и понятную информацию о бизнес  идее, предпринимательской стратегии,  правовой и долевой структуре, (начальном) финансировании, о профиле  предприятия и услуг, а также  о рыночных шансах и рисках. Поэтому он представляет собой  основу для достижения предприятием  поставленных целей. Бизнес-план  подкрепляется фактическими и  плановыми показателями из бухгалтерского  учета и финансового дела". (Лудольф Ф., Лихтенберг С. Бизнес-план)

Цель  плана - привлечь внимание инвесторов; документировать план работ для  контроля деятельности; проверить финансовую осуществимость концепции бизнеса.

 Реализация  товара или услуги, расширение  клиентской базы и партнерской  сети не возможно без грамотного  бизнес плана. В условиях рынка  и жестокой конкурентной борьбы  предприятие должно уметь быстро  и адекватно реагировать на  изменения, происходящие во внешней  среде и внутри самого предприятия.

Задачи данного курсового проекта: изучить теоретические и практические аспекты разработки бизнес-плана.

 

 

РЕЗЮМЕ

 

В данной работе будет рассматриваться открытие ателье «Рукодельница», которое будет  заниматься пошивом и ремонтом одежды.

Несмотря  на обилие магазинов модной одежды в нашем городе, всё ещё остаётся огромный контингент людей, которые  хотят носить только эксклюзивную, пошитую специально для них одежду. Именно поэтому открытие швейного ателье – прекрасный способ начать свой бизнес.

Цель  проекта - обоснование экономической  эффективности открытия ателье по ремонту  и пошиву одежды.

Основываться  сам процесс работы в большинстве  случаев будет на ремонте уже  готовых вещей. Пошив одежды будет  обговариваться с клиентом непосредственно  дизайнером, будут учитываться все пожелания.

В ателье будут оказываться следующие  виды услуг:

- ремонт (подгонка по фигуре, замена молний, частичный и полный перекрой, реставрация, срочный ремонт)

- индивидуальный пошив

У нас  предусмотрены разные сроки ремонта, развита система скидок, есть доставка и выезд закройщика на дом.

Особенной и отличительной чертой ателье «Рукодельница» будет являться пошив одежды больших  размеров до 80 размера.

Ожидается, что большинство услуг будут  пользоваться большим спросом. Данный вид деятельности имеет сезонный характер: спрос на услуги возрастает в месяцы, насыщенные праздниками (ноябрь, декабрь) и летние месяцы, а из месяцев  со сниженным спросом можно выделить – январь. С учетом прогноза выручки расчеты показывают, что проект начнет приносить прибыль уже в первые месяцы открытия, которое планируется на последние числа декабря – начало января. Для открытия необходимы инвестиционные вложения в размере 100 000 рублей. Будут использованы собственные средства индивидуального предпринимателя.

 

1. ОПИСАНИЕ БИЗНЕС –  ИДЕИ

 

Настоящий бизнес-план предполагает открытие небольшого ателье по ремонту и пошиву одежды.

Любимые вещи занимают особое место в нашем  гардеробе и нашей жизни. О самом дорогом надо заботиться и правильно ухаживать. Любимые вещи есть у всех и главное, чтобы они оставались такими как можно дольше!

Именно  для этого мы создадим наше ателье «Рукодельница». На новом и качественном оборудовании любимые вещи обретут  вторую жизнь. Предполагается, что ателье будет производить приём заказов  и последующий пошив готовой  одежды по заказам клиентов.

Организационно-правовая форма организации бизнеса –  индивидуальный предприниматель. Обоснованием выбора такой формы ведения бизнеса  является то, что конечными потребителями  услуг являются частные лица. Следовательно, это поможет сократить налоги и упростит ведение и бухгалтерского учёта.

Степень успешности проекта оценивается  как достаточно высокая, так как  практически в любом населённом пункте высок процент людей, готовых  стать потенциальными клиентами  ателье.

Услуги  швейных ателье востребованы людьми, которые хотят носить эксклюзивную одежду по индивидуальному заказу. И таких потребителей немало, ведь одежда стандартного кроя подходит далеко не всем. У многих потребителей возникает  необходимость подогнать под  фигуру готовую вещь или выполнить  мелкий ремонт одежды. По оценкам маркетологов, на этом рынке спрос выше, чем  предложение. Это обуславливает  востребованность новых швейных  ателье.

Любую бизнес-идею можно и целесообразно разложить  на составные части с тем, чтобы  лишний раз убедить себя и других в ее перспективности (рис. 1). Ключевыми  понятиями бизнес-идеи с точки  зрения ее составных частей являются:

1) ниша  на рынке;

2) продукты  и услуги;

3) структура,  ресурсы и способ функционирования.

 

Рисунок 1 - Составные части бизнес-идеи

Возможные последствия  бизнеса:

Позитивные  – бизнес ателье может перерасти  в дом моды или в развитие сети.

Негативные  – ателье не будет пользоваться спросом или будет приносить  слишком малый доход.

 

 

 

 

 

 

2. АНАЛИЗ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ СТОРОН

 

Потребности, интересы и мнения разных заинтересованных групп (таблица 1)

Таблица 1 – Анализ заинтересованных сторон

Участники	Интересы	Реализация интересов
1. Заинтересованные стороны:
Инвестор	Получение прибыли	Инвестирование
Клиенты	Потребность и желание изменить что  – либо в своем гардеробе	Получение желаемого результата
Работники	Получение заработной платы	Работа по найму
2.Потенциальные партнеры:
Поставщики материалов	Получение прибыли, установление долгосрочных отношений	Согласование цен, заключение договоров
СМИ	Установление контакта с предпринимателем, получение прибыли	Размещение информации об ателье, продвижение  на рынке.
Банки	Денежное обращение, проценты от денежных сделок	Открытие лицевого счета, возможность  производить расчет с поставщиками
Органы государственной власти и  местного самоуправления	Развитие малого бизнеса, пополнение государственной казны	Контроль, налоги, информированность
3.Конфликтные стороны:
Конкуренты: «Молодость», «Ирэн»	Привлечение клиентов	Контроль над ценами на аналогичную  продукцию, более качественная и  быстрая работа

 

 

 

3. ПЛАНИРОВОЧНАЯ МАТРИЦА

 

Представим  планировочную матрицу в разрезе  разделов бизнес – плана (таблица 2)

 

Таблица 2 – Планировочная матрица

План		Информация	Источник информации
Краткая характеристика ситуации в отрасли		Развитость конкурентов, их преимущества и недостатки. Цены на продукцию у  конкурентов. Спрос на рынке. Перспективы развития данного  сегмента.	Прайс-листы на продукцию конкурентов.
Описание услуг		Виды и качество предоставляемых  услуг. Необходимые материалы. Требования заказчиков.	Изучение потребности рынка путем  подсчета количества потенциальных  клиентов.
План маркетинга		Услуги и продукт. Ценообразование. Место расположения предприятия. Методы продвижения услуг  на рынке – виды рекламных услуг.	Объявление о сдаче в аренду необходимой площади –www.tdevelop.ru, Рекламное агентство ttp://www.studiotvoy.ru/–  размещение рекламы в транспорте
План продаж		Цены на услуги. Объем принимаемых заказов. Среднее количество клиентов в день.	Исследование цен конкурентов. Изучение потребности  рынка.
План производства		Расчет текущих затрат (аренда, количество и состав необходимого персонала, затраты  на оплату труда, прочие)	Затраты – поставщики, статистические сведения, законодательство.
План	Информация		Источник информации
Организационный план		Организационная структура управления. Необходимый персонал. Требования.	Трудовой Кодекс РФ. Информация с сайтов кадровых агентств.
Юридический план		Выбор формы предпринимательства. Юридические расходы.	Налоговый Кодекс РФ. Справочник индивидуального  предпринимателя, нотариальная контора, сведения о формировании уставного  капитала.
Налоговый план		Выбор основного вида деятельности. Выбор системы налогообложения.	Налоговый кодекс РФ. «Консультант плюс», справочник индивидуального предпринимателя
Финансовый план		Баланс денежных расходов и поступлений.	Расчет на основе исходных данных. Составление балансов расходов и доходов.
Стратегия финансирования	Составление плана получения средств  для создания ателье, срок их возврата.		Расчет необходимых выплат по кредиту, предоставление информации в банках об условиях получения кредита

 

 

 

4. КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА  СИТУАЦИИ В ОТРАСЛИ

 

Швейная промышленность в России – вторая по объему валовой продукции отрасль  легкой индустрии. Она отличается более  свободным характером размещения и  теснее связана с потребителем.

В швейной  промышленности малый бизнес обладает большей мобильностью и гибкостью, мы можем перестроиться в считанные  дни. И делать все что угодно: шить фартуки, искусственные дубленки, пальто, тонкий трикотаж.

Две основные услуги швейных ателье — пошив  и ремонт одежды. К первой чаще всего  прибегают люди с высокими требованиями к качеству одежды или люди с нестандартной  фигурой. Ремонт одежды тоже важное подспорье  в деятельности предприятия и  приносит прибыль скоростью и  количеством. Пошив готовой вещи длится неделями и исчисляется тысячами, ремонт можно осуществить за 30 минут, а стоимость услуги по прейскуранту от 150 рублей.

Если  клиентура модных и дорогих брендовых  отделов — это средний класс, клиенты с высоким уровнем  дохода, то основная масса архангельских  ателье обслуживают, тех, кто не всегда может купить новую одежду.

Сегодня шить наряды на заказ как никогда  модно и престижно. Главное —  найти хороших мастеров. Для сравнения: готовая юбка элементарного кроя в магазине — от 1500—3000 рублей, в  ателье только пошив аналогичной  модели стоит 700—1000 рублей.

В центре города уже имеются ателье, такие  как «Молодость» и «Ирэн». У  перечисленных ателье хороший спрос, стабильный поток клиентов, хорошая  доходность, что подтверждает тот  факт, что данный сектор рынка является привлекательным.

 

 

5. ОПИСАНИЕ УСЛУГ И ПРОДУКЦИИ

 

Наше  ателье предлагает ремонт и корректировку (подгонку) любой одежды широчайшего спектра!

Устранение  повреждений различной сложности (разрывы, потертости, прожжённые утюгом или сигаретой места, повреждённые молью фрагменты, банальные затяжки  и спущенные петли на трикотаже) методами штуковки, художественной штопки, аппликации, вышивки (в том числе  бисером и стразами). Замена подкладок, резинок, манжет, молний и другой фурнитуры.

Корректировка (подгонка) по фигуре: укорачивание длины  одежды (в том числе трикотажных  изделий). Джинсовые изделия укорачиваются  с сохранением оригинальной обработки  края.

Уменьшение  и увеличение размера, частичный  и полный перекрой, изменение фасона и модели изделия.

Наше  ателье специализируется на индивидуальном пошиве верхней одежды больших размеров. Возможен пошив одежды до 80 размера.

При заказе женской или мужской одежды больших  размеров в нашем ателье вы получаете  лучшие цены, возможность индивидуального  пошива и подгонки. Известно, что авторская одежда способна привнести в ваш гардероб частицу искусства. Дизайнер ателье «Рукодельница» поможет подчеркнуть вашу неповторимость и исключительный вкус, а портные воплотят в реальность любую, даже фантазийную модель.

 

 

 

 

6. ОЦЕНКА КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОСТИ

 

Не секрет, что отрасль находится на обочине  российской экономики. В начале 90-х  годов Россия практически без  боя сдала рынок Китаю и  Турции. Отечественные предприятия, оставшись без поддержки государства, оказались неспособны на равных конкурировать  с дешевым, но подчас небезопасным для  здоровья заграничным ширпотребом.

На сегодняшний  день услуги по ремонту и пошиву одежды, пошиву и вязанию трикотажных  изделий составляют порядка 8% всего  объема бытовых услуг. Данный рынок  стабильно растет.

В настоящее  время наблюдается положительная  динамика в развитии швейного производства, что обусловлено, прежде всего, коротким, по сравнению с другими отраслями  промышленности, временным лагом  между вложением сравнительно небольших  инвестиций и получением дохода, а  также экологически чистое производство и относительно короткий срок, необходимый  для подготовки рабочих кадров. Швейные  предприятия, также как и все  коммерческие организации, в своей  деятельности ориентированы на получение  максимальной прибыли.

Рыночная мудрость гласит: «Кто забывает о своих конкурентах, того завтра забудет рынок». Поэтому о своих  потенциальных конкурентах необходимо знать все, иначе от них можно  отстать безнадежно. Все усилия необходимо приложить для того, чтобы их опередить.

Характеристику конкурентоспособности  ателье и преимущества конкурентов  представим в таблице 3.

 

Таблица 3 - Сравнительные преимущества конкурентов 

Показатель	Создаваемое ателье «Рукодельница»	Ателье-Конкуренты
		«Молодость»	«Ирэн»
1. Расположение	10	10	8
2.Сроки выполнения заказов	10	9	7
3. Качество обслуживания	10	8	9
4. Ассортимент	10	10	9
5. Уровень цен, предоставление скидок	9	6	7
6. Использование средств массовой  информации	10	7	8
7. Режим работы	10	8	8
Сумма баллов	69	58	56

 

Оценку  показателей конкурентоспособности  проводим по 10-балльной шкале. По результатам произведенной оценки получаем, что максимальную сумму баллов из 70 возможных получает наше ателье (69 баллов).

Делаем  вывод, что создаваемое нами ателье имеет некоторые важные преимущества над конкурентами: удобное расположение, постоянный контакт с клиентами, хорошую рекламу.

 

7. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

 

План  маркетинга будет содержать описание комплекса маркетинга и бюджет расходов.

К основным элементам комплекса маркетинга относятся:

1. Услуга

2. Ценообразование.

3. Место реализации

4. Продвижение

Услуга  – ателье «Рукодельница» занимается ремонтом уже готовой одежды, а  также пошивом индивидуальных вещей  по желанию клиента. Отличительной  чертой нашего ателье будет являться – пошив штор и изготовление одежды больших размеров. Прямо в «Рукодельнице» можно купить ткани. Индивидуальный подход к каждому клиенту поможет  нашему ателье обрести постоянных клиентов, которые будут уверены в отличном качестве различных услуг.

Для ателье цена является наиболее важным показателем, т.к. ее основная функция – обеспечение прибыли от реализации товаров и услуг.

Уровень цен в системе определяется покупателем. Потребители предпочитают получать услуги по высоким ценам, но хорошего качества. Ценовая конкуренция  все более уступает место неценовым  формам конкуренции: конкуренции качества, систем обслуживания, сроков выполнения работ, престижности. Для процесса ценообразования  были использованы прайс-листы конкурентов.

С поставщиками тканей индивидуальный предприниматель работает напрямую. В первый год осуществления проекта цены устанавливаются чуть ниже средних цен, что поможет «проникнуть» на данный рынок, привлечь клиентов конкурентов, затем, начиная со второго года, цена постепенно повышается. Возможно введение системы скидок по дисконтным картам.

Располагаться ателье «Рукодельница» будет на улице Чумбарова- Лучинского, д. 39, на первом этаже. Район считается  центральным, в радиусе расположено  большое количество торговых центров, следовательно, большое количество потенциальных потребителей. Там сосредоточены магазины одежды, а значит, будет высокий спрос на услуги по ремонту. Цена за 1 м² арендуемого помещения составляет 600 рублей. Эта сумма включает в себя коммунальные услуги, охрана, уборка помещения, точка доступа к стационарному телефону.

Помещение не требует дополнительного  ремонта, так как было введено  в эксплуатацию недавно, отремонтировано, сделан евро-ремонт. Площадь составляет 50 м².

Продвижение. Для начала в качестве рекламы  будут использованы листовки: данная реклама призвана рассказать о том, что в городе появилось новое, удобно расположенное ателье, она  поможет привлечь клиентов. Для большего числа потребителей реклама будет  размещаться в 20 автобусах города, так же будет заказана вывеска  с названием и информационный штендер.

Все расходы, направленные на рекламу, на распространение  информации о себе, отражаются в таблице 4 по месяцам.

 

Таблица 4 - Бюджет расходов на маркетинг, руб.

Статья расходов	2010 год
	дек.09		Январь	Февраль	Март	Апрель		Май	Июнь
Листовки	2404		2404	-	2404	-		2404	-
Реклама в транспорте	1580		1580	1580	1580	-		1580	1580
Штендер	3750		-	-	-	-		-	-
Вывеска	2800		-	-	-	-		-	-
Итого	10534		3984	1580	3984	-		3984	1580
Статья расходов	2010 год
	Июль	Август		Сентябрь	Октябрь		Ноябрь		Декабрь
Листовки	-	-		2404	-		-		2404
Реклама в транспорте	-	1580		1580	-		-		1580
Штендер	-	-		-	-		-		-
Вывеска	-	-		-	-		-		-
Итого	-	1580		3984	-		-		3984

 

Реклама в транспорте для нашего бизнеса  наиболее эффективна, а красивая и  яркая вывеска будет видна  издалека и привлечет внимание проходящих мимо людей.

 

 

8. ПЛАН ПРОДАЖ

 

План  продаж представляет собой расчет ожидаемой  выручки от продаж за планируемый  период. В нашем случае – выручка от оказанных услуг. План продаж составляется на основе исследования потребностей и особенностей рынка с учетом сезонности, а также возможностей предприятия.

При расчете  выручки, будем учитывать увеличение стоимости наших услуг на 5% ежегодно от первоначальной стоимости.

Срок  окупаемости швейных ателье зависит  от стоимости аренды и посещаемости павильона. Спрос колеблется от сезона к сезону. Самый сенситивный период — канун Нового года. В среднем  дневная посещаемость в лучшем случае может достигнуть 30 человек. Средний  чек в обычном ателье в центре города составляет чаще всего 300 рублей

План  выручки расписан по месяцам в таблице 5.

 

Таблица 5 - Планирование выручки в 1 году осуществления  проекта, руб.

 

В январе наблюдается наименьший спрос на услуги ателье женщинами, именно они  являются основными клиентками ателье. Летом клиенты преимущественно  ушивают вещи, а зимой — расшивают.

 

 

9. ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАН

 

В данном разделе будут рассчитаны расходы  на приобретение необходимого оборудования, мебели, оргтехники и прочее, т.е. требуемые  первоначальные средства.

Основные  расходы — это современное  оборудование. Минимальный набор  оборудования для открытия швейного ателье: оверлок, три швейные машины, закройный стол, утюг, гладильная доска, три манекена, два вешала. В основном ателье работают на специализированном промышленном оборудовании, но цены на него значительно выше. На первое время вполне можно обойтись и традиционными бытовыми швейными машинами, купить их можно через газету «Губерния», это обойдется нам намного дешевле. Более того, они, в отличие от специализированной техники, позволяют делать несколько вариантов строчек. Но качество, скорость работы и срок службы у профессионального оборудования в несколько раз выше. Также для работы потребуются вспомогательные инструменты (ножницы, метр, лекала, иглы, сантиметры, лампы) и расходные материалы (нитки, дублерин, молнии, плечевые накладки). Последние ателье закупает самостоятельно, затем включает в стоимость пошива.

Все оборудование, которое нам нужно будет приобрести, представим в таблице 6, его мы закупим  в декабре 2009 года .

 

Таблица 6 - Перечень необходимого оборудования

Наименование оборудования	Цена	Количество	Стоимость	Примечание
Оверлок	3000	1 шт.	3000	100% оплата
Швейная машина	2500	3 шт.	7500	100% оплата
Закройный стол	7000	1 шт.	7000	100% оплата, бесплатная доставка, установка
Утюг	300	1 шт.	300	100% оплата
Гладильная доска	500	1 шт.	500	100% оплата
Манекен	100	3 шт.	300	100% оплата
Вешало	20	2 шт.	40	100% оплата
Стол администратора	6000	1 шт.	6000	100% оплата, бесплатная доставка, сборка
Кассовый аппарат	11600	1 шт.	11600	100% оплата, год бесплатного технического  обслуживания, полный пакет документов  ИФНС
Зеркало	2000	3 шт.	6000	100% оплата
Набор мебели (шкафы)	15000	1 шт.	15000	100% оплата и сборка
Стул	1000	6 шт.	6000	100% оплата, бесплатная доставка
ИТОГО			63240

 

 

10. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

 

Производственный  процесс – совокупность всех действий людей и орудий труда, необходимых  для изготовления продукции внутри предприятия.

К постоянным расходам ателье относятся: аренда, затраты  на приобретение материалов, затраты  на ремонт и техническое обслуживание оборудования, расходы на связь, рекламу  и прочие расходы.

В арендуемом помещении должно быть достаточно места  для размещения демонстрационного  зала, примерочной и швейного цеха. Плата за аренду берется в расчете, что стоимость 1 кв.м. – 600 рублей, а  площадь помещения составляет 50 кв.м.

Основные  материалы, которые потребуются  для работы в ателье это текстильные  изделия и прочие швейные принадлежности. Как правило, ткани и расходные  материалы приобретаются в оптовых  магазинах тканей.

Постоянными поставщиками тканей будут: ООО магазин «Ткани» (г. Архангельск, ул. Воскресенская, 6) и ОАО АРХПРОМКОМБИНАТ (г. Архангельск, ул. Котласская, 1). Большее количество тканей будет закупаться перед открытием ателье, и перед новогодними праздниками, когда спрос на ремонт и пошив одежды резко возрастает, затем ткани будут закупаться исходя из заказов клиентов.

Прочие  материалы – нитки, булавки, иглы, мелки и т.д. будут приобретаться  также в магазине «Ткани».

В таблице 7 приведем расчет текущих затрат на 2010 год.

 

Таблица 7 – Текущие расходы, руб.

Показатель	2010 год
	дек.09	Январь		Февраль		Март		Апрель		Май	Июнь
Материалы	8000	3000		3000		3000		3000		3000	3500
Арендная плата	-	30000		30000		30000		30000		30000	30000
Коммунальные услуги	-	8000		8000		8000		8000		8000	8000
Связь	-	600		600		600		600		600	600
Прочие	1000	500		500		500		500		500	500
ИТОГО	19534	42100		42100		42100		42100		42100	42600
Показатель	2010 год
	Июль		Август		Сентябрь		Октябрь		Ноябрь		Декабрь
Материалы	4000		4000		5500		5500		6000		7000
Арендная плата	30000		30000		30000		30000		30000		30000
Коммунальные услуги	8000		8000		8000		8000		8000		8000
Связь	600		600		600		600		600		600
Прочие	500		500		500		500		500		500
ИТОГО	43100		43100		44600		44600		45100		46100