Бизнес-план создания фирмы по продаже и монтажу воротных систем и металлопластиковых конструкций

Министерство  Образования Российской Федерации

ГОУВПО  Ростовский Государственный Экономический  Университет (РИНХ)

Факультет Национальной и Мировой экономики

Кафедра Экономики и Предпринимательства 
 
 

Курсовая  работа

     «Бизнес-план создания фирмы по продаже и монтажу воротных систем и металлопластиковых конструкций» 
 
 
 
 

Ростов-на-Дону

2010

Содержание 

Резюме___________________________________________________________3

Глава 1. Описание предприятия____________________________________4

Глава 2. Продукты и услуги________________________________________7

Глава 3. Общий анализ рынка и концепции маркетинга______________9

  3.1. Спрос и рынок________________________________________________9

  3.2. Сегментирование рынка_______________________________________13

Глава 4. Конкуренция и конкурентные преимущества_______________16

Глава 5. План маркетинга________________________________________19

  5.1. Каналы товародвижения_______________________________________19

  5.2. Рекламная политика__________________________________________20

  5.3. Ценовая  политика____________________________________________21

  5.4. Продвижение товара__________________________________________22

Глава 6. Организационный план__________________________________23

  6.1. Организационная структура____________________________________23

  6.2. Персонал  и численность_______________________________________25

  6.3. Календарный  план____________________________________________28

Глава 7. Финансовый план________________________________________31 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Резюме

     Цели  в бизнесе. Настоящий проект представляет собой создание нового предприятия, путем учреждения общества с ограниченной ответственностью с двумя учредителями в сфере предоставления услуг по продаже, установке и обслуживанию воротных систем и металлопластиковых конструкций. Предполагается осуществить развертывание бизнес-проекта в течение 3 лет, (в том числе 4,5 месяца – подготовительная стадия) со среднегодовой численностью персонала в первый год – 11 человек. Для успешной реализации проекта необходимо обеспечить выручку не менее      2 000 000 руб. в первый год реализации проекта. Прогноз уровня спроса показывает, что к концу 3-го года выручку можно будет увеличить до           3 000 000 руб.

     Возможности бизнеса и стратегия их реализации.  В настоящее время рынок продажи воротных систем и металлопластиковых конструкций развивается достаточно высокими темпами. Потенциальными потребителями фирмы являются жители Ростова-на-Дону и Ростовской области со средним и выше среднего доходами, а также мелкие предприниматели, средние и крупные фирмы, а также государственные и муниципальные организации. Основной стратегией конкурентоспособности проектируемой фирмы будет комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества и уровня обслуживания с целью проникновения на рынок и расширения объема продаж.

     Прогнозируемая  доля рынка проектируемой фирмы  в первый год составит около 10%.

     Конкурентные  преимущества. Более высокое, чем у конкурентов качество монтажей и установки изделий. Более низкие, чем у конкурентов цены.

     Финансовые  ресурсы, необходимые  для осуществления  проекта  составляют 367 000 руб., которые имеются у инициаторов проекта.

     Срок  окупаемости проекта, рассчитанный путем определения чистой текущей стоимости нарастающим итогом, составляет 4,5 месяца. Прогнозируемые финансовые результаты. Чистая прибыль за три года составит 2 900 000 рублей.

     Предпочтительная  организационно-правовая форма реализации проекта – общество с ограниченной ответственностью 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Описание предприятия 

     Создаваемая компания «Помогайка» будет многопрофильной организацией, совмещающей такие виды деятельности, как продажа металлопластиковых конструкций и воротных систем, монтаж и установка данных изделий, сервисное и гарантийное обслуживание. Такой широкий спектр услуг позволит компании полностью удовлетворить запросы заказчиков, предоставив им высококачественные изделия по оптимальной цене.

     Фирму планируется открыть в форме  общества с ограниченной ответственностью.

     Основатели  создают компанию для того, чтобы  предложить клиентам самые комфортабельные  окна, ролл-ставни и ворота, сократить  расходы и получить максимальную прибыль. Эти устройства должны обеспечивать клиентам максимум комфорта и соответствовать  наивысшим стандартам качества. Основными целями компании являются удовлетворенность клиентов, их безопасность и комфорт.

     Компания  «Помогайка» собирается предложить своим клиентам высококачественные изделия. Металлопластиковые конструкции и ворота, установленные компанией, будут полностью соответствовать современному техническому уровню и наивысшим стандартам качества. Наша компания стремится предоставить своим заказчикам безопасные, комфортабельные и современные изделия. В отличие от многих других компаний, ориентирующихся исключительно на достижение максимальной прибыли, наша компания в первую очередь стремится полностью удовлетворить запросы клиентов. Мы будем поддерживать конкурентоспособные цены, расширять спектр услуг и повышать прибыль. Внутри компании мы обеспечим гармоничную атмосферу, в которой основным правилом поведения сотрудников будет полная самоотдача. Удовлетворенность персонала своей работой для нас не менее важна, чем удовлетворенность заказчиков. Основатели компании считают, что лояльные сотрудники обеспечат успех всей компании и станут залогом ее долговременного успеха.

Ключи к  успеху

1. Бескомпромиссная  приверженность качеству продукции.  Качественные материалы, качественная  работа, качественный дизайн и  качественный конечный результат.

2. Успешный маркетинг. Нам необходимо донести информацию о своем существовании до взыскательного потребителя и быть уверенными, что он нас обязательно найдет.

3. Тесная  связь с клиентами, позволяющая  правильно оценить степень их  удовлетворенности и понять их  запросы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 2. Продукты и услуги 

     Основная  выгода от использования товаров, которые  будет предлагать фирма – обеспечение  безопасности жилья, защита от погодных условий. Фирма планирует предоставлять следующие услуги:

1. Продажа и установка металлопластиковых окон;

2. Продажа и установка роллставней;

3. Продажа и установка воротных систем (гаражных, секционных, промышленных, бытовых, уличных);

4.  Продажа и установка шлагбаумов;

5.  Продажа дополнительных комплектующих (двигателей, направляющих и т.д.);

      Планируется также предоставление сервисных  услуг: гарантийное обслуживание, продажа  в рассрочку, заказ дорогостоящих  изделий по каталогу, замеры, демонтаж и вывоз мусора и отходов. Также фирма будет сотрудничать с другими аналогичными фирмами в том плане, что будет устанавливать и монтировать металлопластиковые конструкции и воротные системы, так как очень немногие фирмы содержат в своем штате квалифицированных монтажников. Для этой цели компания «Помогайка» планирует содержать дополнительные две бригады монтажников. Также монтаж могут заказать и физические лица (если, например, человек купил ворота типа «Собери сам»).

      Все эти товары относятся к так  называемым товарам предварительного выбора. То есть это такие товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества цены и внешнего оформления. Товары, которые предлагает фирма, являются товарами длительного пользования, следовательно, когда-нибудь рынок будет ими насыщен. Поэтому основной упор планируется сделать не на продажи, а на послепродажное обслуживание и ремонт.

     Потребительские качества оказываемых услуг и продукции определяются требованиями пользователей, как для услуг, так и для товаров компании. Они определяются:

   Для продукции:

• Качество,
• Относительно невысокая цена,
• Гарантия,
• Система скидок,
• Безопасность для здоровья.

   Для услуг:

• Удобным и качественным сервисом,
• Невысокой ценой,
• Системой скидок,

   А также потребителям хотелось бы, чтобы  у фирмы был собственный сайт в Интернете, где клиенты могли бы ознакомиться и получить информацию о продукции и услугах. Учитывая всё это, фирма считает, что эти требования выполнимы и будет придерживаться их. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 3. Общий анализ рынка и концепции маркетинга

3.1. Спрос и рынок 

      Цели  в бизнесе: настоящий проект представляет собой создание нового предприятия  путем общества с ограниченной ответственностью для продажи металлопластиковых конструкций и воротных систем и предоставления сопутствующих услуг. Предполагается осуществить развертывание бизнес-проекта в течение трех лет. Для успешной реализации проекта необходимо обеспечить прибыль не менее 2 000 000 рублей к концу первого года.  Основной стратегией конкурентоспособности проектируемой фирмы будет комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества и уровня обслуживания с целью проникновения на рынок и расширения объема продаж.

     В настоящее время рынок продажи  воротных систем и металлопластиковых конструкций развивается достаточно высокими темпами. Хотя для полной картины необходимо разделить эти товары, так как на металлопластиковые окна спрос в последние несколько лет стал падать из-за того, что этот товар имеет большой срок службы, и большинство людей имеют их у себя в наличии. Что же касается воротных систем, то в данном случае спрос только растет. Это происходит из-за того, что все большее количество людей переезжают за город, строят и покупают частные дома. Также в последнее время вырос спрос у людей, проживающих в пределах Ростовской области.

      Потенциальными  потребителями фирмы являются жители Ростова-на-Дону и Ростовской области со средним и выше среднего доходами, а также мелкие предприниматели, средние и крупные фирмы, а также государственные и муниципальные организации. Поэтому для более подробного прогноза объема продаж нужно рассматривать все эти категории потребителей по отдельности и отдельно по разным видам товаров.

      По  данным последней переписи населения  в Ростове-на-Дону 116 466 человек указали, что имеют доход выше среднего, средний доход – 654 332 человека.  Конечно, нельзя сказать, что все эти люди являются потенциальными потребителями фирмы. Эти цифры представляют лишь будущий запас клиентов. Реально оценить объем продаж в городе можно на основе прошлых данных по месяцам. За прошедший 2009 год в Ростове и Ростовской области тремя поставщиками – Дорхан, Аллютех и Херман - было продано около 5350 автоматических ворот. Продажи в среднем растут на 5 -7% в год.

      Но  нельзя не учитывать влияние текущего мирового экономического кризиса. За три  месяца 2009 года – январь, февраль, март – продажи сократились на 15%. Более значительных потерь можно не бояться, так как люди, имеющие денежные средства не хранят их, а стараются вложить в товары длительного пользования – автомобили, дорогую бытовую технику и в том числе облагораживание собственного жилья. Поэтому с апреля 2009 года начался снова рост объема заказов.

     Потенциальными  потребителями фирмы также будут  являться юридические и физические лица, которые уже имеют металлопластиковые конструкции и автоматические ворота, так как фирма также предоставляет услуги по ремонту данных объектов и постановки их на гарантийный ремонт. Также в данный момент строится несколько загородных элитных поселков (например, Беловодье), которые также значительно могут увеличить спрос на данную продукцию.

     Данная  продукция подвержена влиянию сезонности, так как зимой многие стройки  замораживают, окна и роллставни люди также не устанавливают. Поэтому  с декабря по апрель происходит резкое падение спроса где-то на 30%. 

     В настоящее время данная отрасль развивается достаточно активно. Это связано, прежде всего, с ростом благосостояния населения, а также с тем, что государство вкладывает деньги в ремонт государственных учреждений (что значительно повышает спрос). Также очень удобно, что заводы-изготовители находятся в самом городе Ростове-на-Дону, поэтому не надо тратить значительные средства на транспортировку. Также сами заводы дают рекламу во всевозможных средствах массовой информации и на телевидении, снижая тем самым некоторые расходы своих дилеров (например, затраты на рекламу, нацеленную на убеждение потребителя в необходимости данной продукции).

     Дилеров у заводов-изготовителей значительное множество (только у Дорхана около 300). Но было бы неправильно считать  их всех потенциальными конкурентами, ведь большинство из них заключают договоры «на всякий случай», если вдруг придет какой-то заказ, на самом же деле они продают около 3-5 ворот в год. Основными же конкурентами являются – Апрель-Интер, Пласт-Сервис, СВ-Сервис, Оникс, Ронадо-Строй. Эти фирмы занимают рыночную нишу, равную примерно 75%.

     У каждого товара есть собственный  жизненный цикл. Для определения  жизненного цикла товаров, которые  предлагает фирма «Помогайка» целесообразно  разделить их на две группы –  металлические конструкции и металлопластиковые окна, и воротные системы. Для металлопластиковых окон и металлических конструкций кривая жизненного цикла будет выглядеть следующим образом:

     Рис. 1. Кривая жизненного цикла металлопластиковых окон.

      На  графике показано, что данные товары находятся уже на стадии зрелости. Это означает, что темпы роста сбыта начали замедляться. Это связано с тем, что эти товары находятся на рынке уже долгое время, а так как они являются товарами длительного пользования, то большинство людей имеют их у себя в наличии. Также эту группу товаров характеризует падающая прибыль, большое число конкурентов, падение цен. Создаваемая компания не будет уделять этой группе товаров большое значение, и прилагать к ней большинство усилий. Но при установке комплексных заказов (когда заказывают и металлопластиковые окна, и балконы, и роллставни, и ворота у одной фирмы) следует иметь в наличии и дилерские договоры на эти товары.

      Для воротных систем кривая жизненного цикла  выглядит несколько иначе.

      Рис. 2. Кривая жизненного цикла для воротных систем.

      Данный  вид кривой имеет название кривая с повторным циклом. Второй цикл вызывается мероприятиями по стимулированию сбыта, проведенными на этапе упадка товара, а также улучшением качества и добавлением новых характеристик товару. Воротные системы появились в Ростове-на-Дону около десяти лет назад. За четыре – пять лет они достигли стадии зрелости  и перешли в стадию упадка, так как сначала они были более дорогостоящими и не все потенциальные потребители были удостоверены в необходимости такой покупки. Но последние три года начался новый рост сбыта. Это обусловлено тем, что данный товар стал более качественный, более дешевый, наметилась тенденция к переселению за город и в частные дома, а также тем, что возникла мода на установку именно таких ворот. В настоящее время товар входит в стадию зрелости, поэтому производители стали применять меры, для того, чтобы начался новый виток (например, стратегию модификации рынка и модификации товара). Это, например, появление ворот «Собери сам», которые продаются в строительных магазинах, когда как раньше подобные товары можно было купить только у официальных дилеров. Для того чтобы максимально растянуть период быстрого роста рынка, создаваемая фирма может использовать следующие стратегические подходы:

- предложить  дополнительные услуги (например, бесплатное  обслуживание в течение определенного  периода времени);

- проникнуть в новые сегменты рынка;

- использовать  новые каналы распределения;

- переориентировать часть рекламы с распространения осведомленности о товаре на стимулирование его приобретения;

-  своевременно снизить цены для привлечения дополнительного числа потребителей.

     3.2. Сегментирование рынка 

     Создаваемая фирма нацелена на следующие группы потребителей:

- физические  лица;

- юридические  лица;

- государственные  и муниципальные учреждения.

      Каждую  из этих групп можно разделить  на более мелкие. Физические лица можно разделить по уровню доходов. Фирма нацелена на людей со средними доходами и выше среднего. Юридические лица можно разделить по размеру на крупные, средние и мелкие. Все из них являются потенциальными потребителями. Малые фирмы являются потребителями различных металлопластиковых конструкций. Средние и крупные фирмы могут себе позволить дорогие промышленные ворота, шлагбаумы и так далее.

      Для того, чтобы более полно исследовать  каждый сегмент, надо построить товарно-рыночную сетку.

     Рис.3. Товарно-рыночная сетка.

     В квадрате 1, то есть металлопластиковые конструкции на потребительском  рынке имеется значительный спрос – он достигает 50 000 м² в год. Темпы роста рынка начали замедляться, по сравнению с предыдущими годами. Это связано с тем, что многие люди уже имеют их у себя. На данном рынке много конкурентов (в Ростове-на-Дону около 150). Причем прибыли не очень высоки, тем более цены на данную продукцию снижаются.

     В квадрате 2 спрос имеется на роллеты  и решетки. Постоянно открываются  новые фирмы, магазины, которым требуется защищать свои помещения. Спрос здесь относительно постоянный и достигает около 20 000 м². Конкурентов также достаточно много, прибыли немного больше, чем в квадрате 1.

     В квадрате 3 имеет смысл работать только участвуя в тендерах, так  как только выигранный тендер дает право устанавливать данный вид  продукции в государственных  учреждения. Создаваемая фирма не планирует участие в тендерах.

     Что же касается квадратов 4, 5 и 6, то здесь примерно одинаковая ситуация. Спрос в этих квадратах растущий, в квадрате 4 он даже опережает 5 и 6. В общем по всем трем квадратам он достигает 15 000 м². Конкурентов здесь относительно немного – около пяти.

     Фирма планирует прочно обосноваться в  квадратах 7, 8 и 9. Качество монтажей оставляет  желать лучшего, даже крупные фирмы  имеют много проблем с монтажами. Поэтому многие предпочитают не заниматься монтажом, а скидывать их на кого-нибудь со стороны. Наладив менеджмент качества монтажных работ, фирма может прочно занять свои позиции в данных квадратах. Тем более это новинка в Ростове-на-Дону – нет ни одной фирмы, которая занималась бы исключительно монтажами, сервисом и предоставлением гарантии.

     Таким образом, можно сделать следующий  вывод: создаваемой фирме нет  смысла вкладывать свои усилия в квадраты 1 и 3, в квадратах 2, 4, 5 и 6 надо будет  по максимуму использовать свои конкурентные преимущества, чтобы занять свою рыночную нишу, основные усилия стоит приложить к квадратам 7, 8 и 9. 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 4. Конкуренция и конкурентные преимущества 

Конкурентные  преимущества создаваемой фирмы  будут состоять в следующем:

• Более высокое, чем у конкурентов качество монтажей и установки изделий. Сейчас распространена практика, когда на работу монтажниками берут приезжих людей без опыта работы. При установке металлопластиковых окон это не имеет большого значения, но установка ворот требует наличия специальных знаний и опыта, особенно при программировании ключей, двигателей и т.п. Из-за таких неопытных работников страдают как заказчики, так и хозяева фирм, которым приходится нанимать других работников доделывать подобную работу. Чтобы устранить такие проблемы наша компания планирует нанимать только высококвалифицированных монтажников, подробно распределить их обязанности и ответственность, а не гоняться за более дешевой, но, в конечном счете, невыгодной рабочей силой.
• Более низкие, чем у конкурентов цены. Как уже говорилось, все фирмы, которые занимаются продажей подобных изделий, покупают их по одинаковой цене. Разница состоит только в наработанных компанией скидках. Основатель компании уже давно работает с этими производителями (Дорхан, Херман, Аллютех) и заработал себе скидки 15 – 20 % (в зависимости от вида изделия) у всех трех фирм. Следовательно, из-за более низкой себестоимости мы можем предложить нашим клиентам более низкие цены.

     На  рынке продажи металлопластиковых конструкций и воротных систем существует пять основных конкурентов – Апрель-Интер, Пласт-Сервис, Ронадо-Строй, СВ-Сервис и Оникс. Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам. Эту информацию удобно представить в виде таблицы:

     Таблица 1. Сегментация рынков по основным конкурентам.

          Таблица, приведенная выше, была получена путем обобщения мнений трех экспертов, в качестве которых выступали генеральный директор создаваемого предприятия (опыт работы на данном рынке 7 лет); менеджер по продажам одной из фирм-конкурентов; экономист. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 10 (доминирующие позиции). Оценки проставляются в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются и вычисляется средний балл. Из приведенной таблицы видно, что наиболее сильными конкурентом будут выступать фирмы Апрель-Интер и Пласт-сервис, хотя интегральная оценка проектируемой фирмы выше, что связано с предполагаемым введением скидок на продукцию, повышением уровня обслуживания и продажей дорогостоящих товаров в рассрочку. Слабыми сторонами проектируемой фирмы являются слабый охват рынка, более низкая норма прибыли за счет более низких цен.

     В таблице представлены наиболее серьезные  конкуренты, занимающие наиболее значительные доли рынка сбыта. В соответствии с экспертными оценками фирмы Апрель-Интер и Пласт-Сервис занимают около 40%  рынка сбыта. Таким образом, в данной ситуации рынок продажи металлопластиковых конструкций и автоматических ворот можно охарактеризовать как рынок олигополии, так как на рынке существуют лишь несколько крупных фирм-лидеров. Основной стратегией конкурентоспособности проектируемой фирмы будет комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества и повышении уровня обслуживания с целью проникновения на рынок и расширению объема продаж, а также повышение качества монтажа, дополнительные услуги и сервисное и гарантийное обслуживание.

     Прогнозируемая  доля рынка проектируемой фирмы  в первый год составит около 10%. 
 

Глава 5. План маркетинга

     5.1. Каналы товародвижения 

     Фирма планирует использовать стратегию  концентрированного маркетинга. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка, фирма будет концентрировать  их на большой доле нескольких субрынков. Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечит себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она будет пользоваться определенной репутацией. Более того, в результате мер по стимулированию сбыта фирма добьется экономии во многих сферах своей деятельности.

     В Ростове-на-Дону имеются три завода изготовителя данной продукции – Дорхан, Аллютех и Херман. Со всеми тремя у основателя заключены дилерские договоры, а также наработаны скидки в размере 15-20% (в зависимости от вида продукции). В настоящее время на рынке продажи воротных систем и металлопластиковых конструкций сложился следующий канал распределения: