Дальнейшее развитие и повышение эффективности оптовой продажи товаров
Введение
1. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.
1.1.Сущность и значение оптовой продажи товаров.
1.2.Формы и методы оптовой продажи товаров
2.Анализ хозяйственно-
2.1.Организационно-
2.2.Анализ состояния оптовой торговли в РПТУП «Беларусьторг»
3.Дальнейшее развитие и повышение эффективности оптовой продажи товаров.
Заключение
Использованная литература
Приложения
Введение
Исторически процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению серы обращения и выделению в ней посреднических отраслей – оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Таким образом, оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.
Необходимым условием для эффективной работы по оптовой продаже товаров является предшествующая коммерческая деятельность торговой организации но закупке товаров. Успешная продажа товарок влияет не только на получение доходов, но и обеспечивает бесперебойное снабжение розничной торговой сети и в итоге способствует удовлетворению спроса населения в товарах и услугах.
Актуальность выбранной темы заключается в том, что оптовая продажа товаров является основной коммерческой функцией, на выполнение которой направлены все остальные функции оптовой организации.
Предметом данной курсовой работы является коммерческая деятельность оптового предприятия на примере РПТУП «Беларусьторг»
Целью работы является :
-закрепление и углубление теоретических и практических знаний;
-самостоятельное изучение материала данной работы;
-приобретение навыков
обобщения и анализа
Объектом исследования курсовой работы является РПТУП «Беларусьторг»
1.Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.
1.1.Сущность и
содержание оптовой продажи
Оптовая продажа представляет собой продажу товаров поставщиками (изготовителями продукции, оптовыми организациями) оптовым покупателям для последующей перепродажи или использования в производственной или иной деятельности с целью получения прибыли.
Оптовая продажа товаров выражается суммой оптового товарооборота организации. Особенность оптовой продажи заключается в реализации товаров оптовыми партиями, скомплектованными в соответствии с запросами (заявками) оптовых покупателей.
В условиях свободной купли-продажи непременным условием оптовой реализации должны быть маркетинговые исследования рынка сбыта конкретных товаров. В связи с возрастающей конкуренцией на потребительском рынке решение этой задачи усложняется и требует высокой квалификации коммерческих работников для проведения исследований по определению потребностей оптовых покупателей, емкости рынка, анализа рыночной ситуации, установления доли своей организации на данном рынке и других аспектов, связанных с оптовой продажей товаров. Одновременно с этим оптовый продавец должен предусмотреть комплекс услуг покупателям.
Содержание коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров составляют следующие операции:
• нахождение оптовых покупателей товаров;
• планирование оптовой продажи;
• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
• выбор форм и методов оптовой продажи;
• оказание услуг оптовым покупателям;
• рекламно-информационная деятельность;
• организация учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.
Нахождение оптовых покупателей товаров заключается в определении своей ниши на потребительском рынке, т.е. оптовая организация определяет регион сбыта товаров и подбирает группу оптовых покупателей по определенным признакам (товарному профилю, мощности и др.). После определения региона сбыта товаров необходимо выделить наиболее предпочтительный сегмент рынка и выгодных клиентов. Затем оптовый продавец должен провести четкое позиционирование своего товара на выбранном сегменте рынка для обеспечения наибольшего объема продаж и достаточной прибыли.
Планированию оптовой продажи предшествует ее прогнозирование, основанное на изучении спроса и конъюнктуры рынка. Оно является необходимым условием проведения всех коммерческих операций, базой для определения потребности в товарных ресурсах. С учетом прогнозов оптовые организации разрабатывают планы продажи товаров.
Для того чтобы каждая торговая операция стала прибыльной, следует рассчитать оптимальное количество товара, необходимое для продажи. За рубежом с этой целью определяют критическую точку количественного объема продаж. Зная стоимость общих и операционных расходов по приобретению товара, можно найти критическую точку путем деления общих прямых расходов на долю стоимости торговой единицы в общих прямых расходах. Таковой будет точка, в которой стоимость продаж равна стоимости расходов. Все продажи ниже данной точки убыточны. Количество товаров, проданных сверх этой точки, ведет к повышению доли стоимости товара в общих прямых расходах и, следовательно, является прибыльным.
Для определения прибыли от продаж по каждому количественному уровню устанавливают среднее число товаров, необходимых для продажи. При снижении цены увеличивайся количество продаваемых товаров и наоборот. Чтобы рассчитать количественный объем продаж товаров, при котором достигается максимальная прибыль, необходимо установить среднюю прибыль от продаж по каждому уровню.
Сравнение размеров средней прибыли для каждого количественного объема продаж позволяет найти точку, в которой при определенном количестве проданных товаров не наблюдается получение дополнительной средней прибыли. Таким образом, средняя прибыль выражается в получении дополнительного дохода путем увеличения количественного объема продаж. Данные расчеты целесообразно использовать коммерческим работникам оптовых организаций республики.
Установление хозяйственных связей с покупателями товаров. Свободная купля-продажа товаров, самостоятельный выбор поставщиков и покупателей, установление оптимальных хозяйственных связей с ними дают возможность оптовым организациям строить отношения с оптовыми покупателями на договорных основах. При этом коммерческие работники должны обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров. Эта работа требует знания организации поставки товаров, особенностей поставок отдельных видов товаров, связанных с их свойствами, гражданско-правовых норм хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей, умения устранять невыгодные для сторон условия и т.д.
Хозяйственные связи оптовых организаций с покупателями должны базироваться на условиях минимальных общих затрат при движении товаров, ускорения их реализации и оборачиваемости средств.
Не менее важны в коммерческой деятельности правильный выбор форм и методов оптовой продажи товаров и оказания услуг розничной торговле, учет и контроль за выполнением договоров с покупателями. Данные вопросы будут рассмотрены ниже.
Рекламно-информационная деятельность в оптовой торговле в отличие от розничной ведется не только с населением, но и с оптовыми покупателями. В условиях часто меняющейся рыночной ситуации она призвана систематически информировать торговые организации об имеющихся и поступлении новых видов товаров, изменении цен, условиях и методах оптовой продажи, свойствах и качестве отдельных видов продукции и т.д.
Таким образом, коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров многогранна и требует высокой квалификации работников. Следует отметить, что не все организации оптовой торговли качественно выполняют данную работу. Это связано с объективными и субъективными факто рами, которые по мере развития рыночных отношении должны устраняться из практики работы организаций отрасли.
1.2. Формы и методы оптовой продажи товаров
Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом и со складов оптовой организации.
При транзитной форме оптовая организация продает товары без завоза на свои склады, поставляя их покупателям непосредственно от поставщиков-изготовителей. Транзитный оборот делится на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением оптовой организацией собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый).
При транзитном обороте с участием в расчетах оптовая организация оплачивает поставщику стоимость товара, которую затем возвращает от своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет счета к оплате непосредственно получателю товаров. В этом случае оптовая организация выполняет посреднические функции между поставщиком и получателем товаров, которые состоят в заключении договоров с поставщиками и получателями товаров, предъявлении разнарядок (нарядов), контроле выполнения договоров и др.
При осуществлении транзита без участия оптовых организаций в расчетах торговые надбавки им не предоставляются (если в договорах на поставку товаров не предусмотрен иной порядок расчетов). Однако и при такой форме продажи товаров оптовая организация несет определенные расходы, связанные с изучением спроса оптовых покупателей, заключением договоров и учетом их исполнения, участием в оптовых закупках, почтовыми расходами и т.д. Эти расходы не планируются и не отражаются в учете, а относятся на расходы по транзиту с участием в расчетах.
Транзитную форму продажи целесообразно применять для товаров простого ассортимента, для товаров, производство которых осуществляется в районах потребления, для' крупногабаритных (лесостроительные материалы и т.д.) и других товаров, в том числе сложного ассортимента. При этом необходимо учитывать типы и размеры розничных торговых организаций, скорость товарооборачиваемости, размеры минимальных норм отгрузки, уровень транспортных расходов и др. Трудоемкость продажи товаров при транзитной форме меньше, чем при складской, сокращаются транспортные расходы, снижаются товарные потери. Представителям розничной торговой сети при заключении договоров с оптовыми продавцами необходимо предусматривать возможность транзитных поставок товаров. Последние приемлемы для розничных торговых организаций, имеющих наряду с другими условиями достаточные торговые и складские площади для принятия и размещения минимальной нормы отгрузки товаров поставщиками.
Складская форма оптовой продажи предусматривает поставки товаров оптовым покупателям со складов оптовых организаций. Данная форма продажи наиболее эффективна для товаров сложного ассортимента, требующих предварительной подсортировки, доработки, комплектования партий с учетом различных признаков (видов, моделей, размеров, полнота, расцветок и т.д.). Применение складской формы оптовой продажи товаров обусловлено тем, что многие оптовые покупатели из-за небольшого объема деятельности не могут принимать партии товаров в пределах минимальных норм транзитной отгрузки. Продажа товаров со складов оптовых организаций способствует бесперебойной работе розничной торговой сети, так как оптовая торговля осуществляет подготовку товаров к продаже и доставку их оптовым покупателям любыми партиями. Это имеет важное значение для мелких и средних организаций розничной торговли.
При складской форме оптовой продажи товародвижение осуществляется по схеме «производитель — опт — магазин». Несмотря на увеличение товародвижения, которое приводит к росту расходов на продвижение и хранение товаров, розничная торговля покрывает эти затраты за счет ускорения товарооборачиваемости.
Целесообразность применения той или иной формы оптовой продажи (складской или транзитный оборот) может быть установлена путем сопоставления расходов на их осуществление.
Однако в отношении
большинства
Выбирая форму оптовой продажи товаров, необходимо учитывать и такие факторы, которые не всегда могут быть выражены количественно. Например, возможность расширения ассортимента товаров в торговых организациях, применение рациональных технических процессов при обработке товаров и их механизация, использование электронно-вычислительной техники для контроля за состоянием запасов и рациональной организации товароснабжения и др..
При транзитном обороте оптовая организация высылает поставщику разнарядку на отгрузку или отпуск товаров розничным организациям Копии разнарядки направляются грузополучателям При организации транзита важно установить сроки (графики) согласования ассортиментных спецификаций между поставщиками и покупателями и порядок внесения изменений в документы на отпуск или отгрузку товаров, которые определяются в договорах поставки товаров.
Продажа товаров при транзитном обороте должна систематически контролироваться оптовой организацией В случае нарушения условий договора поставки следует принять меры по обеспечению своевременной поставки товаров клиентам, перед которыми она несет имущественную ответственность.
При продаже товаров со складов оптовых организаций используются следующие методы:
- Продажа товаров с личной отборкой покупателями
Сущность метода продажи товаров с личной отборкой покупателями состоит в том, что покупатель производит отбор товаров со склада оптовой организации самостоятельно при ознакомлении с имеющимся ассортиментом Личная отборка практикуется в основном при продаже товаров сложного ассортимента, а также новых и малоизвестных товаров. Этот метод делает взаимоотношения работников оптовой организации и представителей покупателей более конкретными и оперативными
Личный отбор товаров проводится в товарных секциях склада или в залах товарных образцов, демонстрационных залах, торгово-коммерческих павильонах. Отбор товаров непосредственно в секциях складов затрудняет ознакомление оптовых покупателей с ассортиментом товаров, так как товары могут быть расположены в разных секциях и храниться в упакованном виде, что отвлекает работников складов от работы по выполнению заказов и других операций технологического цикла обработки товаров.
Наиболее удобны для ознакомления и отбора товаров залы товарных образцов, которые являются коммерческими центрами оптовых организаций. Здесь проводится основная работа, связанная с продажей товаров: ознакомление с образцами товаров, оформление соответствующей документации на продажу, оперативный учет товаров.
Оборудование залов товарных образцов (горки, стенды, шкафы, прилавки-витрины и др.) должно обеспечивать свободный доступ и максимальные удобства при ознакомлении и выборе товаров покупателями. Образцы товаров должны быть размещены в соответствии с классификационными признаками каждого изделия. Образец снабжается сведениями о наименовании товара, названии предприятия-изготовителя, модели, артикуле, цене и др. На видном месте размещают образцы новых поступлений товаров и изделий, осваиваемых промышленностью. Правильная организация залов товарных образцов — эффективное средство рекламы новых товаров.
Кроме товарных образцов для ознакомления оптовых покупателей с ассортиментом предлагаемых товаров в залах могут применяться каталоги товаров и различные проспекты. В некоторых случаях (например, при продаже драгоценностей) они имеют первостепенное значение. В проспектах и каталогах содержится информация для покупателей о свойствах, технических характеристиках, способах использования товаров, предметах ухода за ними и т.д. В залах товарных образцов находятся рабочие места товароведов-реализаторов. В современных организациях оптовой торговли рабочие места товароведов-реализаторов оснащены персональной электронной вычислительной машиной(ПЭВМ), позволяющими значительно облегчить и ускорить процесс оформления заказов.
Технология продажи товаров включает ознакомление покупателя с товарами и их отбор, оформление товароведом-реализатором заказа (отборочного листа) в трех экземплярах (один передается покупателю для контроля, другой — для выписки счета-фактуры, третий — на склад для отборки и подготовки товаров к отпуску). После получения покупателем счета-фактуры производится отпуск товаров со склада оптовой организации.
Продажа по требованиям-заявкам (заказам) покупателей
Метод оптовой продажи по требованиям-заявкам включает письменные, телефонные, телеграфные, телетайпные, телефаксные заявки (заказы) покупателей на товары устойчивого ассортимента или хорошо известные. Заявка, поступившая в оптовую организацию, регистрируется в специальном журнале работниками зала товарных образцов, проверяется ее соответствие заключенному договору с покупателем, выписывается отборочный лист (или счет-фактура) и передается на склад для комплектования партии товаров и ее подготовки к отправке.
Такой метод продажи позволяет оперативно уточнять
требования покупателей в отношении качества и других характеристик поставляемых товаров, при необходимости согласовывать замену их аналогичными, давать консультацию по хранению, использованию и рекламе отдельных видов изделий и т.д.
Для четкой организации оформления, учета и исполнения заказов оптовых покупателей применяют единый бланк заявок (заказов), что значительно облегчает процесс оформления и выполнения.
Множество оптовых покупателей заказывают товары по телефону, телетайпу, телефаксу, поэтому возникает необходимость создания информационно-диспетчерских служб по приему заказов. В зарубежной практике во многих оптовых компаниях работники диспетчерских служб в запланированные дни сами обзванивают потребителей. Такой порядок работы в первую очередь распространяется на постоянных заказчиков, находящихся вблизи основных маршрутов обслуживания. Это в значительной степени способствует повышению эффективности бизнеса.
- Продажа через представителей оптовых торговых организаций
Сущность данного метода оптовой продажи состоит в том, что представители оптовых организаций (товароведы, менеджеры, торговые агенты, коммивояжеры), имеющие при себе образцы товаров, каталоги, альбомы, проспекты, прайс-листы, посещают розничные торговые организации. После ознакомления с ассортиментом предлагаемых товаров работники магазинов могут оформить заявку (заказ) на доставку товаров.
Кроме принятия заявок представители опта проверяют наличие товаров в магазинах, изучают спрос населения, оказывают помощь работникам розничной торговой сети в организации рекламы, продаже товаров и т.д.
Прогрессивным направлением организации оптовой продажи является торговля посредством передвижных комнат товарных образцов и автоскладов, которые оборудуются в кузовах автомашин. Передвижная комната товарных образцов имеет соответствующее оборудование для показа различных образцов товаров, выдвижные ящики для списков, альбомов, каталогов и т.п. Представитель опта, сопровождающий передвижную комнату товарных образцов, знакомит работников магазинов с имеющимися товарами и при необходимости оформляет заявки (заказы).
Автосклады отличаются от передвижной комнаты образцов тем, что они загружаются товарами, которые завозят по графикам, и осуществляют отпуск товаров магазинам. Автосклады наиболее эффективны для снабжения мелких и отдаленных магазинов системы потребительской кооперации.
- Продажа через магазин-склад
Продажа товаров в магазинах-складах производится юридическим лицам, их обособленным подразделениям и индивидуальным предпринимателям.
Магазин-склад создается юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем по согласованию с местными исполнительными и распорядительными органами. Юридическое лицо, индивидуальный предприниматель, открывающие магазин-склад, должны иметь лицензию на осуществление оптовой торговли, если ее наличие предусмотрено законодательством. При осуществлении ими других видов деятельности, подлежащих в соответствии с законодательством лицензированию, необходимо иметь соответствующие лицензии.
Магазин-склад в своей деятельности руководствуется Законодательством Республики Беларусь, уставом (положением) и правилами работы магазинов-складов.
Обслуживание в магазине-складе осуществляется по предъявлению пропуска (разового или постоянного), который выдается магазином-складом на основании доверенности юридического лица, его обособленного подразделения или свидетельства о регистрации индивидуального предпринимателя.
Магазин-склад может осуществлять торговлю и через передвижную торговую сеть. При этом расчеты с юридическими лицами, их обособленными подразделениями и индивидуальными предпринимателями, а также учет покупателей производятся в том же порядке, что и в магазине-складе.
Ассортимент магазинов-складов может включать продовольственные и непродовольственные товары, которые реализуются преимущественно методом самообслуживания. Ассортимент товаров определяется самой организацией с учетом типа города и особенностей рынка сбыта, зоны деятельности, состава и товарной специализации обслуживаемых клиентов, емкости магазина-склада, оборачиваемости отдельных товаров.
Режим работы магазина-склада должен быть удобным для клиентов и определяться собственником по согласованию с местными органами государственной власти. В соответствии с организационно-правовой формой магазин-склад изыскивает товарные ресурсы, заключает договоры (контракты) самостоятельно или по поручению (доверенности) организации, а также оказывает дополнительные услуги: временное хранение, упаковка, погрузка на транспорт покупателя, консультация, показ товара в действии, прием заказов на товары и информация об их поступлении, доставка товаров покупателю.
Цены на товары и тарифы на услуги устанавливаются в, соответствии с действующим в республике порядком ценообразования. Реализация товаров через магазин-склад производится субъектам хозяйствования всех форм собственности (включая предпринимателей без образования юридического лица, прошедших регистрацию в установленном порядке) в размере не менее одной упаковки товара. Население через магазины-склады не обслуживается.
Товары, реализуемые в магазине-складе, должны соответствовать обязательным требованиям нормативных документов по стандартизации, а также условиям договора, иметь маркировку, отвечать требованиям законодательства и нормативно-технической документации.
Товары, подлежащие обязательной сертификации в Национальной системе сертификации республики и/или государственной гигиенической регистрации, должны иметь сертификаты соответствия и (или) удостоверения о гигиенической регистрации. Данные документы, подтверждающие качество, предоставляются покупателю в порядке, определенном для оптовой торговли.
Информация о товарах, завезенных из-за пределов республики, должна быть переведена на государственный язык Республики Беларусь.
Не подлежат продаже товары, запрещенные к свободной реализации законодательством республики.
Хранение товаров, их размещение и выкладка осуществляются с соблюдением требований нормативной документации, принципов товарного соседства и норм складирования, санитарных правил, требований пожарной безопасности.
Технология продажи товаров в магазинах-складах следующая. Покупатель после предъявления документа, удостоверяющего его представительство, и лицензии на розничную торговлю проходит в торговый зал и самостоятельно отбирает товар в необходимом количестве. Для отбора товаров магазин-склад должен предоставлять покупателям тележки, инвентарные корзины, пакеты или иную тару.
Отпуск товаров магазином-складом оформляется товарными накладными на отпуск и оприходование товарно-материальных ценностей. В узле расчета покупка оплачивается в следующем порядке. Если сумма приобретенных в магазине-складе товаров не превышает установленного размера, покупатель может произвести расчет наличными денежными средствами (но только один раз в день). Покупка товаров в тот же день в других магазинах-складах за наличный расчет не допускается.
Расчет за покупку, стоимость которой превышает установленную сумму, производится только в безналичном порядке в соответствии с законодательством Республики Беларусь. Магазин-склад беспрепятственно принимает за приобретаемые у него товары наравне с наличными денежными средствами чеки из чековых книжек единого образца, установленного Национальным банком. В последнее время магазины-склады внедряют безналичные расчеты с использованием банковских пластиковых карточек.
Прием наличных денежных средств магазином-складом осуществляется с помощью кассовых суммирующих аппаратов или специальных компьютерных систем. Документальное оформление кассовых операций и сдача денежной наличности в банк производятся магазином-складом согласно законодательству Республики Беларусь.
Для создания покупателям необходимых условий в вестибюле магазина-склада целесообразно разместить справочный стол, бюро пропусков, стенд с планом магазина-склада и схемой размещения товаров, информацией о наличии товаров и ценах, новых поступлениях, перечнем оказываемых; услуг, рекламные бюллетени на товары, другую информацию по усмотрению собственника.
Магазин-склад ведет учет покупателей и обеспечиваем контроль за предельной суммой сделок при расчетах наличными денежными средствами путем ведения реестра, приведенного на рис. 1.1
- Дальнейшее развитие отношений между Россией и Турцией
- Дальнейшее развитие развлекательных комплексов города курорта Геленджик
- Дальнейшее развитие русского церковного зодчества
- Дальнейшее развитие уголовного права в XIX веке
- Дальний Восток России
- "Даму" кәсіпкерліктің даму қоры
- Дамыған елдердің оталық банктері
- Дальневосточный Государственный Морской заповедник
- Дальневосточный пейзаж
- Дальневосточный экономический район
- Дальневосточный экономический район
- Дальневосточный экономический район
- Дальневосточный экономический район тяготения Дальневосточной железной дороги
- Дальневосточный экономический район тяготения Сахалинской железной дороги
