Деловой этикет менеджера. 2

Курсовая  работа

По  теме «Деловая этика и этикет менеджера»

Ярославль 2007

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ  ЧАСТЬ

1.1 Понятие «деловой  этики»

1.2 Этика и  современное управление

1.3 Этикет деловых  переговоров

1.3.1 Методы ведения  переговоров

1.3.2 Базовые элементы принципиальных переговоров

1.4 Влияние восприятия, эмоций, разности интересов на  результаты переговоров

1.5 Взаимовыгодные  варианты

1.6 Общение

1.6.1 Этика служебных  отношений

1.7 Этикет в  одежде

1.8 Телефонные  переговоры

1.8.1 Когда лучше  звонить

1.8.2 10 советов

1.8.3 Если звоните  Вы

1.8.4 Если звонят  Вам…

1.9 Каков вопрос  таков ответ

2. ПРАКТИЧЕСКАЯ  ЧАСТЬ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Этика - это наука об отношениях, существующих между людьми и об обязанностях, вытекающих из этих отношений. Этика одна из древнейших наук, возникшая как составная часть философии еще в период рабовладельческого общества. По мнению греческого философа Аристотеля - этика помогает познать, что следует делать, а от чего следует воздержаться.

Широк круг людей, проявляющих интерес (научный, деловой, социологический) к упорядочению человеческих отношений.

Это и экономист  А. Смит - автор теории нравственных чувств, и русский физиолог И. Мечников, изучавший природу человека, английский философ Спенсер - автор теории стресса, нормативов биологических законов.

О значении этики  в эффективности руководства хозяйством писал еще немецкий философ И. Кант, что без такой общественной науки немыслимо руководить людьми.

В современном  мире интерес к этике усилился в связи с проблемой психологического климата в коллективе, влияющего на успех в деятельности предприятий и в бизнесе.

Один из специалистов в области этики С. Ф. Анисимов, реанимируя, взгляды И.Канта писал, что « Этика - это наука о правильном (и не правильном) поведении».

Вопросами управленческой этики, служебного этикета, этики поведения людей, управлением психологического климата в коллективе занимаются в настоящее время в основном менеджеры.

В современном  мире, когда в деловой сфере, правительственных  кругах и на производстве возникают конфликты, все чаще разрешение их ведется путем деловой беседы, переговоров.

Сущность конфликтов, причины их возникновения в деловых  сферах и пути улаживания конфликтов относятся к науке управления - менеджменту.

Менеджеры даже провели классификацию конфликтов:

«конфликты  цели»

«конфликты  познания»

«чувственный  конфликт (эмоций)»

Они разработали  методы их разрешения. Основные разрешения несогласий и конфликтов являются методы переговоров, которые по стратегии  разделяются на три типа:

мягкий метод (заключается в стратегии уступок)

жесткий метод (заключается в состязании воли)

принципиальный  метод (объединяет и то и другое и  решает проблемы по их сути, давая возможность  достичь цели в рамках приличия)

На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие.

Для решения  различных споров очень важным бывает выяснение образа мышления оппонентов, что способствует успешному ведению переговоров.

Важным моментом в ведении переговоров имеют  также эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом «выпуска пара», что позволяет освободиться от чувства гнева возникающего во время споров. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями и недорогие подарки.

Целью данной курсовой работы является рассмотрение теории и практики деловой этики менеджера.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ  ЧАСТЬ

1.1 Понятие «деловой  этики»

Этика - одна из древнейших теоретических дисциплин: объектом ее изучения является мораль. Для обозначения учения о нравственности термин "этика" был введен еще Аристотелем. Аристотель глубокомысленно заметил, что этика " помогает познать, что следует делать и от чего следует воздержаться". Этика обобщает и систематизирует нравственные принципы и нормы.

Для нас этика - прежде всего отрасль знания, особая наука, позволяющая рассматривать и оценивать человеческие отношения, а также поведение людей с точки зрения их соответствия некоторым разумным, общепринятым нормам. Под этикой мы понимаем и практическую реализацию указанных норм, определяя поведение людей либо как этическое, либо как неэтическое. Отсюда полезно различать этику как идеал и этику как действие. Предпринимателя должно интересовать и то, и другое, но в рамках профессиональной этики.

Существует  так называемая "профессиональная этика", и в частности - "деловая этика".

Речь идет о  нормах поведения предпринимателя, о требованиях, предъявляемых культурным обществом к его стилю работы, характеру общения с людьми, социальному  облику.

Деловая этика - это адаптированные к практическим нуждам бизнесмена сведения об основных этических понятиях, о моральных требованиях к стилю работы и облику делового человека.

Деловая этика - это прежде всего этика ведения  переговоров с партнерами; этика  ведения документации; использование  этических методов конкуренции.

Существует  деловой этикет, который формируется  под влиянием традиций и определенных сложившихся исторических условий  конкретной страны. Деловой этикет - это определенные нормы, регламентирующие стиль работы, манеру общения между фирмами, внешний вид бизнесменов, последовательность и манеру ведения переговоров и так далее.

Мне кажется, что  при сотрудничестве с зарубежными  партнерами было бы полезно знать  основные моменты конкретного национального  делового этикета.

Ведь эти  знания позволят легче наладить контакт и укрепить взаимовыгодные отношения.

1.2 Этика и  современное управления

За свою историю  человечество выработало всего три  принципиально различных инструмента  управления - то есть воздействия на людей.

1. Иерархия, организация, где основное средство воздействия - отношения власти-подчинения, давление на человека сверху, с помощью принуждения.

2. Культура, этика,  то есть вырабатываемые и признаваемые  обществом ценности, социальные  нормы, установки, шаблоны поведения,  ритуалы, которые заставляют человека вести себя так, а не иначе.

3. Рынок, то  есть сеть равноправных отношений  по горизонтали, основанных на  купле-продаже продукции и услуг,  на отношениях собственности,  на равновесии интересов продавца  и покупателя. Эти явления сложные, это не просто "инструменты управления". В живых, реальных хозяйственных и социальных системах они все почти всегда сосуществуют. Речь идет лишь о том, чему отдается приоритет, на что делается главная ставка. Это и определяет сущность, облик экономической организации общества.

В нашей стране долгое время существовала административно-командная  система. Ее корнем была иерархия, самый  мощный инструмент управления. Hо одновременно с этим была и "жесткая" этика  советского общества, когда большое  влияние на людей в процессе управления оказывали традиции, социальные нормы общества.

Идеология, членство в партии удачно помогали управлять. Сегодня, когда ушла административно-командная  система, вместе с ней уходит и  этика отношений, в том числе  и деловых отношений. Этика в сфере предпринимательства - это отражение этических норм в обществе.

Закончилась советская  идеология, а что же осталось? Как  вести себя казахстанскому предпринимателю? Как управлять делами в новой системе экономических отношений? Скорее всего со временем нынешняя ситуация изменится и наряду с "рыночным" инструментом управления больший вес будет приобретать и "этический", их соотношение сбалансируется, как во всех цивилизованных странах. А какая ситуация сегодня, рассматривалось в первом разделе данной работы.

Итак, этика  и современное управление. Люди, полагающие, что организации должны максимизировать прибыль, подчиняясь закону, скорее всего придадут высокую  ценность максимизации прибыли, эффективности  и жесткому следованию закону и низкую ценность - альтруизму. Такие люди считают, что организация ведет себя правильно и является социально ответственной, пока ее действия отвечают данной системе ценностей. Чтобы сделать выбор в пользу правильного поведения, важно иметь начальное представление об этике. Этика имеет дело с принципами, определяющими правильное и неправильное поведение.

Однако этика  бизнеса затрагивает не только проблему социально ответственного поведения. Она сосредоточена на широком  спектре вариантов поведения  управляющих и управляемых. Более того, в фокусе ее внимания - и цели, и средства, используемые для их достижения теми и другими.

Например, почти  все американцы, скорее всего, считают, что неэтично давать взятку иностранному чиновнику ради получения контракта. В этом случае неэтичны средства. Еще одна иллюстрация : многие люди считают неэтичным ведение компаниями дел с ЮАР или с Югославией вследствие политики, проводимой там. Мнение этих людей является результатом действий правительств ЮАР или субъектов бывшей федерации в Югославии, которые нарушают ценностные представления людей об отношении к индивидам в обществе.

Действия руководителей  или рядовых работников, нарушающие закон, также следует расценивать  как неэтичные. Однако действия, не нарушающие закона, могут рассматриваться, а могут и не рассматриваться неэтичными в зависимости от личной системы ценностей.

Приведу пример: Вы предприниматель, выпускаете шампунь, который препятствует образованию  перхоти и эффективен уже при  разовом применении. Специалист из вашего отдела маркетинга подсказывает, что сбыт, пойдет быстрее, если в инструкции на этикетке указать, что шампунь рекомендуется применять дважды. Как вы поступите? Предположим, вы последовали совету специалиста. Конечно же, это не нарушение закона. Hо огромное количество людей наверняка посчитают ваш шаг неэтичным, осудят. А является ли он неэтичным?

Ведь такое  же огромное количество людей сказали  бы: "А что здесь плохого?" Таким образом, поступок (этичен он или неэтичен) оценивается в зависимости  от личной системы ценностей. Другой пример сомнительной этики представлен действиями корпорации

"Менвилл", которая десятилетиями блокировала  данные, свидетельствовавшие о том,  что вдыхание асбестовой пыли  убивает рабочих фирмы. Суд  штата Нью-Джерси, в конечном счете,  установил, "что корпорация "Менвилл" сознательно приняла деловые решения о неприятии защитных или восстановительных для здоровья мер в полном пренебрежении к правам других людей". Суд потребовал, чтобы компания перевела 80 % своих акций в соответствующий фонд для выплаты из него людям, предъявившим иск. Компанию погубило несоблюдение корпоративной этики. Случай фирмы "Менвилл" выявляет четкую линию, разграничивающую приемлемое и неприемлемое поведение руководства.

Руководители  должны выдерживать равновесие блюсти интересы компании, но не преступать границ того, что при взгляде извне представляется недопустимым.

Этические проблемы в бизнесе имеют отношение  к конфликту или по меньшей  мере к вероятности такого конфликта  между экономическими показателями организации, измеряемыми доходами, издержками и прибылью, и показателями ее социальной ответственности, выраженными через обязательства по отношению к другим людям как внутри организации, так и в обществе.

Помимо старших  руководителей, часто демонстрирующих  неэтичное корпоративное поведение, любое лицо в организации может также действовать неэтично. Это, например, и возможность использовать для себя лично то, что предназначено для фирмы. К неэтичным действиям людей с явными нарушениями закона относятся фальсификация документов, отправляемых службам государственного регулирования, присвоение средств и тому подобное.

К причинам расширения неэтичной практики ведения дел  руководители предприятий относят:

1. Конкурентную  борьбу, которая оттесняет на  обочину этические соображения;

2. Усиливающееся стремление указывать уровень прибыльности каждые три месяца, т.е. в квартальных отчетах;

3. Неудачи с  обеспечением должного вознаграждения  руководителей за этичное поведение;

4. Общее снижение  значения этики в обществе, что  исподволь извиняет неэтичное поведение на рабочем месте;

5. Нажим со  стороны организации на рядовых  работников с целью нахождения  ими компромисса между собственными  личными ценностями и ценностями  управляющих; Основное влияние  на принятие неэтичных решений  служащими оказывает поведение их руководителей. Таким образом, ведя себя этично, руководитель может заметно влиять на этику поведения своих подчиненных.

Нужно перечислить  некоторые черты, которыми должен обладать руководитель, чтобы ему сопутствовал успех в делах и чтобы он нашел полное понимание подчиненных.

Предприниматель будет лучше воспринят людьми, если:

-он будет  первым приветствовать собеседника,  независимо от его положения  (подчиненный или партнер);

-он будет  обращаться к сослуживцам по  имени и отчеству;

-он будет  в деловой обстановке обращаться к подчиненным на "Вы";

-он не будет  без особой необходимости отдавать  распоряжения "через голову" нижестоящего  руководителя, подрывая его авторитет;

-он будет  относиться ко всем сотрудникам  ровно и выдержанно вне зависимости  от личных симпатий и антипатий;

-он установит  четкий порядок, при котором  максимально уменьшится вероятность  того, что ему кто-то помешает  в работе;

-установит порядок,  когда любой сотрудник в достаточно  короткий срок сможет встретиться  с ним и обсудить любой вопрос;

-он не будет  вести бесед, которые создают  впечатление избранности и секретности;

-он обладает  искусством собеседника, то есть  умеет выслушать человека;

-он умеет  эффективно пользоваться "бессловесной  информацией", то есть понимать  информацию от стиля, манер, одежды, жестов, мимики собеседника;

-он умеет  осторожно использовать слово  "я";

-он будет  высказываться кратко и по  существу;

-он будет  избегать назидательности;

-он будет  всегда безупречно одет;

-он всегда  выполняет обещания в срок.

1.3 Этикет деловых переговоров

В настоящее  время все чаще приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями на производстве, в деловой сфере, в быту, и на более высоком уровне- в государственных учреждениях, международных отношениях.

Поэтому актуальной является выработка культуры служебного общения, включающая ряд общих моментов - правил служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести служебного разговора, неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами на работе, кроме потери времени многих людей, приносят массу неприятных моментов. Чтобы избежать этих эксцессов, достаточно бывает на службе соблюдать хотя и формальные, но совершенно обязательные требования: вежливый тон обращения, лаконизм изложения, проявлять тактичность, общительность, естественность, доброжелательность.

При возникновении  конфликтов все чаще приходится прибегать  к переговорам с целью уладить  разногласия.

1.3.1 Методы ведения  переговоров

Переговоры  фактически происходят каждый день в  деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко.

Существуют  три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.

Мягкий метод. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и  ради достижения соглашения с готовностью  идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.

Жесткий метод. Жесткий участник переговоров рассматривает  любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной. Метод принципиальных переговоров - это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.

Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Тавардского проекта по переговорам  состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон.

Этот метод  полагает, что вы стремитесь найти  взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких- то справедливых нормах, независимо от воли каждого из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Принципиальные  переговоры показывают, как достичь  того, что вам полагается по праву  и остаться при этом в рамках приличия. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться во вред вашей честности.

Метод принципиальных переговоров может быть использован  для решения одного вопроса или  нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации, как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов. Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.

Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной  для достижения всех целей.

Кроме принципиального  метода, существует метод позиционный, метод позиционных дискуссий, при котором упор делается не на суть спора, а на позиции каждого из сторон. Этот метод не соответствует основным критериям: он не эффективен, не достигает цели, портит отношения между сторонами.

Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу и предназначен для эффективных и дружеских переговоров и достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:

1) люди - разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

2) варианты: прежде  чем решить что делать, выделите  круг возможностей.

3) интересы - сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

4) критерии - настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.

Ниже рассмотрим каждый из базовых элементов принципиальных переговоров.

1.3.2 Базовые  элементы принципиальных переговоров

1. Разграничение  между участниками дискуссий  и обсуждаемыми проблемами.

Каждый участник переговоров преследует двойной  интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами. Следует помнить, что участник переговоров прежде всего человек. Основополагающей реальностью переговоров, которые легко забываются в процессе международных и деловых контактов, является тот факт, что мы имеем дело не с абстрактными представлениями « другой стороны», а с людьми. Ваши партнеры за столом переговоров обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными жизненными взглядами, более того, они непредсказуемые, так же, кстати, как и вы.

Достичь соглашения, которое удовлетворило бы насущные интересы стремится каждый участник переговоров, с этой целью они и ведутся.

Отношения обычно увязываются с проблемой. Главное  следствие человеческого фактора  состоит в переговорах в том, что возникает тенденция отношения между сторонами с дискуссией по существу дела.

Иногда замечания, которые делаются, чтобы обозначить проблему, принимаются как личное оскорбление, что ведет к конфликтам.

При позиционном  торге возникает противоречие между существом проблемы и участниками переговоров. Если, например, профсоюзному лидеру важны отношения с управляющим, чем удовлетворения требований рабочих, то он уступит в этом позиционном торге, но это будет стоить ему стрессового состояния и психологического ущерба. Но решение существа вопроса и поддержка хороших отношений не обязательно должны быть целями, противоречащими друг другу, если стороны решились учитывать оба этих аспекта.

Для того, чтобы  найти путь в джунглях человеческих отношений полезно всегда учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение, на которых мы остановимся подробнее.

1.4 Влияние восприятия, эмоций, разности интересов на  результаты переговоров

Восприятие. Заключается ли сделка или улаживается спор, разногласия, возникающие при этом, определяются не совпадением хода мысли одного партнера с ходом мысли другого.

Понять точку  зрения другого человека - это не значит сразу согласиться с ней. Но если вы лучше постигните образ его мышления, то сможете перейти к пересмотру ваших собственных взглядов. Это помогает сузить область конфликта, а также продвинуться вперед в вашей собственной заинтересованности, получившей новый стимул, благодаря полученному знанию.

Нельзя делать вывод о намерении людей, исходя из собственных опасений. Подозрительность часто проистекает от предубеждений и мешает достигнуть согласия. Также нельзя перекладывать собственную вину на другого. Очень важно вовлекать в процессе решения спора другую сторону.

Эмоции. В переговорах, особенно, если они зашли в тупик, эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии. В этом случае стороны больше готовы к борьбе, чем к сотрудничеству по выработке договоренности в отношении общей проблемы.

Эмоции с  одной стороны вызывают эмоции с  другой. Страх может вызвать гнев, а гнев - страх. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик, а то и вообще их прекратить. Поэтому очень важно управлять, прежде всего, своими эмоциями и следить за эмоциями партнеров.

Один из эффективных  способов справиться с человеческим гневом, расстройством и другими нервными эмоциями состоит в том, чтобы помочь освободиться от этих чувств. Люди получают психологическое освобождение, если они просто расскажут о своих обидах. Если дать возможность участникам переговоров « выпустить пар», с ним легче разговаривать. Более того, если человек произносит гневную речь и таким образом демонстрирует своим избирателям, что не « мягок», ему могут предоставить большую свободу при переговорах. Даже, если он все- таки присоединиться к соглашению, то в дальнейшем, защищая себя от критики, он сможет, опираться на свою репутацию жесткого человека.

Разрядить эмоции во многих случаях помогают извинения, выражения сомнения, совместная трапеза  и т. п.

Разность  интересов. Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон.

Интересы являются мотивировкой поведения людей, они являются молчаливой силой на фоне шума из-за позиций. За противоположенными позициями, наряду с противоречиями, находятся разделяемые и приемлемые интересы. Разногласия в интересах можно снять, достигнув согласия.

Один из наиболее приемлемых способов раскрыть интересы другой стороны - это поставить себя на место  противоположенной стороны и  определить, какое решение, по их мнению, вы должны предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения.

Почти на всех переговорах  каждая из сторон имеет не один, а  много интересов. Наиболее сильные  интересы - это основные человеческие нужды: безопасность, экономическое состояние, жизнеспособность.

Для того чтобы выявить  различные интересы каждой из сторон большую помощь может оказать  их изложение на бумаге, это поможет  разложить интересы в определенном порядке.

Вероятность успеха в переговорах  возрастает, если о проблемах говорят открыто и перечисляют конкретные детали. Чтобы ваши интересы произвели впечатление на оппонентов необходимо обосновать их законность. Необходимо убедить оппонентов в том, что на вашем месте они чувствовали бы то же самое. К примеру: «У вас есть дети? Как бы вы чувствовали себя, если бы по вашей улице грузовики носились со скоростью 100 км. в час?».

Люди лучше слушают, если чувствуют, что их поняли. Они склонны считать, что те, кто понимает знающие и симпатизирующие им люди, к чьему мнению стоит прислушаться. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с того, что доведите до их сведения об уважении их интересов.

Вы лучше удовлетворите  свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было.

Достичь цели в переговорах будет легче, если вы будете, тверды в защите своих интересов, но мягки в отношениях с людьми.

Людей надо отделить от проблемы, слушать их с уважением, оказывать  им любезность, подчеркивать свои стремления понять их нужды.

Твердая защита своих интересов  на переговорах не означает, что  вы отказываетесь понимать точку зрения своих оппонентов. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не будете принимать во внимание ее интересы и не покажите, что вы открыты для их предложений.

1.5 Взаимовыгодные варианты

Объективные критерии. Ярким  примером потерь при решении проблемы взаимовыгодных вариантов является дележ апельсина двумя сестрами. Одной сестре нужна была корка апельсина для теста, другой мякоть для еды. Они разрезали апельсин пополам. Одна сняла корку, а мякоть выкинула, а другая сделала наоборот. Если бы они поделили апельсин по взаимовыгодному варианту, то одна бы получила корку от всего апельсина, а вторая съела бы полный апельсин.

Очень часто и в других переговорах спорщики получают половину фрукта, вместо целого.

Чтобы избежать таких потерь необходимо изобретать как можно  больше взаимовыгодных вариантов. Одним  из решения такой проблемы является поиск взаимной выгоды и желание избежать совместных проблем. Как переговорщик вы стремитесь к таким решениям, которые удовлетворяют и другую сторону.

Стоит запомнить три момента, касающихся общих интересов, общие  интересы есть в любых переговорах, общие интересы есть реальная возможность, а не случай, наличие общих интересов делает переговоры более гладкими и дружескими.

Следует согласовать различные  интересы как в случае с сестрами, делившими апельсин. Это действительно  поразительно: обычно люди считают, что различия порождают проблему, однако различия могут привести также к взаимовыгодному решению.

Объективные критерии. Попытки  урегулировать различные интересы с помощью позиционного торга, редко  приводят к положительным результатам. Поэтому предпочтительно вести переговоры на другой, не зависимо от воли обеих сторон основе, а именно на основе объективных критериев.

Подход к  позиции объективных критерий состоит  в том, что при достижении решений  руководствуются принципами, а не давлением.

Чем последовательнее вы руководствуетесь в решении той  или иной проблемы нормами справедливости, или научными критериями, тем больше шансов, что договоренность будет  разумной и справедливой.

Проведение  принципиальных переговоров заключает  в себе два вопроса: как разработать объективные критерии и как применять их в переговорах.

Объективный критерий, как минимум, должен быть независимым  от желаний сторон, быть законным и  практичным, объективные критерии должны подходить по крайней мере теоретически для обеих сторон.

Чтобы проверить  является ли предлагаемый критерий справедливым и не зависит ли он от желаний каждой из сторон, необходимо проверить его на возможность взаимного использования.

Справедливые  процедуры. Для того чтобы получить результат, независимо от устремлений  сторон, применяются либо справедливые критерии по существу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов.

Вспомните древний  способ поделить пирог между двумя  детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким  образом, не может пожаловаться на несправедливость.

Другой вариант процедуры справедливого критерия « один режет - другой выбирает» состоит в том, чтобы обе стороны обсудили условия справедливой договоренности, прежде, чем они определят свои роли. Так, при разводе, прежде чем решить, кто из родителей будет опекать детей, родители могли бы договориться о праве другого родителя посещать детей.