Использование закона Парето в маркетинге на примере предприятия СОАО «Коммунарка»

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ  РЕСПУБЛИКИ  БЕЛАРУСЬ 

УО  «БЕЛОРУССКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ»

 

 

 

                   Кафедра  ________Маркетинга____________

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

 

по дисциплине: Маркетинг на  промышленном предприятии

на тему: Использование закона Парето в маркетинге на примере предприятия СОАО «Коммунарка»

 

 

 

 

 

 

Студент

ФМк, 5-ый курс, ЗММ-1 ________________ О.Г. Соколова

(подпись)

    (дата)

 

Проверил    

ассистент кафедры   _______________  А.И. Субботенко

маркетинга     (подпись)

    (дата)

 

 

 

 

 

 

МИНСК  2012

 

РЕФЕРАТ

 

Курсовая работа: 28 с., 2 рис., 8 табл., 14 источников.

Объект исследования – СОАО «Коммунарка».

Предмет исследования – использование закона Парето в маркетинге предприятия СОАО «Коммунарка».

Цель работы: проанализировать использование закона Парето на предприятии СОАО «Коммунарка».

Методы исследования: сравнительного анализа, группировок, экономико-математические, экспертных оценок и анкетирования.

Исследования и разработки: дана оценка и изучены перспективные направления и системы маркетинга на предприятии «Коммунарка», внесены конкретные предложения по ее совершенствованию.

Элементы научной новизны: в данной работе обобщены имеющиеся знания в области применения закона Парето на производстве, проведен анализ эффективности использования группировки товаров по методу АВС, даны рекомендации.

Область возможного практического  применения: оценка эффективности производства товарного ассортимента продукции.

Технико-экономическая  и социальная значимость: внедрение разработок повысит эффективность производства, приведет к увеличению дохода и удовлетворению потребительского спроса.

Автор работы подтверждает, что приведенный  в ней рассчетно-аналитический  материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все, заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

 

 

 

 

__________________________

 

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………...4
1 Общая характеристика закона Парето и его использование……………...…..6
1.1 Понятие и значение закона  Парето…………………………………………..6
1.2 Торгово-технологический процесс как область использования принципа Парето………………………………………………………………………………8
2 Анализ использования принципа  Парето в маркетинге предприятия  СОАО «Коммунарка»…………………………………………………………………….11
2.1 Хозяйственно-экономическая характеристика СОАО «Коммунарка»…...11
2.2 Организация маркетинговой деятельности  СОАО «Коммунарка»……….15
2.3 Применение закона Парето  в маркетинге СОАО «Коммунарка»………...18
3 Пути повышения эффективности  маркетинговой деятельности на  предприятии СОАО «Коммунарка»…………………………………………….22
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………  ……25
Список  используемых источников……………………………………………...27 Приложение А – Анализ реализации продукции по областям за 2011 год…..28

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Для того чтобы рыночная деятельность предприятия была эффективной, чтобы предприятие могло вести конкурентоспособную борьбу и приносило стабильный доход, необходимо проводить маркетинговые исследования.

Такие исследования всегда должны быть целенаправленными и приводить к решению проблемы или комплекса проблем маркетинга.

Сопутствующий маркетинговому исследованию анализ включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе исследования эффективности продаж, анализ товарных запасов, анализ ассортимента товаров и его формирование и т.д. [2, c. 5].

Несмотря на то, что существуют абсолютно разные по производимой продукции, мощностям и размерам предприятия, всем им необходимо ставить перед собой задачи оптимизации процесса производства и увеличению прибыли от производимой продукции. Для крупных предприятий такая проблема особенно актуальна, так как налаживание оптимального процесса производства приводит к весьма существенному увеличению товарооборота, и, как следствие, увеличению прибыли предприятия.

Широкий ассортимент выпускаемой  продукции с одной стороны  приводит к увеличению объемов реализации продукции, но с другой стороны приводит к таким рискам, как нехватка сырья, товар залеживается, образуется дебиторская задолженность и т.д. Все это может привести предприятие к убыточным формам работы.  Поэтому очень важно наладить процесс производства таким образом, чтобы имелся не только широкий ассортимент продукции, но и был высокий товарооборот.

При принятии решения об ассортименте и объмам выпуска продукции предприятию  необходимо руководствоваться методом  АВС, который основан на законе Парето и подтверждается практикой. Классификация АВС отражает тот факт, что прибыль от продаж примерно 20-25 % всех артикулов ассортимента составляет около 70-80 % всей валовой прибыли. Используя данную классификацию, весь ассортиментный ряд продукции разделяют на 3 группы предпочитаемости [3, c. 18].

Если формировать ассортиментный ряд продукции, учитывая объемы продаж, это приведет к увеличению прибыли  предприятия. Формирование ассортимента товаров с учетом объема продаж, способствует увеличению прибыли предприятием.

Всем вышесказанным определяется актуальность данной курсовой работы.

Цель работы: проанализировать использование закона Парето на предприятии СОАО «Коммунарка».

Задачи исследования вытекают из цели работы:

- определить сущность закона Парето и его использование;

- выявить эффективность использования закона Парето на предприятии СОАО «Коммунарка»;

- разработать рекомендации  в области повышения эффективности маркетинговой деятельности на предприятии СОАО «Коммунарка».

Объект исследования – СОАО «Коммунарка».

Предмет исследования – использование закона Парето в маркетинге предприятия СОАО «Коммунарка».

 

 

1. Общая характеристика закона Парето и его использование

 

1.1 Понятие и значение  закона Парето

 

Закон Парето (принцип Парето) или, как еще его иначе называют, принцип 20/80 – это эмпирическое правило, которое названо именем итальянского специалиста в области экономики и социологии Вильфредо Парето. Вышеназванный принцип, открытый более ста лет назад (1897г.) гласит о том, что «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий – лишь 20% результата» [9, c. 19]. Основная сфера использования закона – экономика, хотя он также эффективно применяется в политологии и маркетинге.

Данное правило используется при анализе факторов эффективности  деятельности и усовершенствовании ее результатов, то есть это значит, что, если правильно выбрать минимальное количество наиболее важных действий, то можно получить весомую часть от ожидаемого результата в короткий промежуток времени, причем улучшения, проводимые в дальнейшем, возможно, будут неэффективны и убыточны.

Вильфредо Парето выявил определенную структуру распределения доходов домохозяйств Италии, среди которых 80% доходов приходились на 20% семей. Этим и обусловлен выбор чисел 20 и 80. Однако эти цифры нельзя считать непоколебимыми. Они являются ориентировочными. Каждый конкретный пример распределения доходов требует тщательного изучения и анализа, который приведет к выявлению зависимости между удельным весом затраченных ресурсов и полученных результатов.

Важнейшие следствия, вытекающие из закона Парето [9, c. 20]:

• значимых факторов немного, а факторов тривиальных множество – лишь единичные действия приводят к важным результатам;
• большая часть усилий не даёт желаемых результатов;
• то, что мы видим, не всегда соответствует действительности –всегда имеются скрытые факторы;
• то, что мы рассчитываем получить в результате, как правило, отличается от того, что мы получаем, то есть всегда действуют скрытые силы.
• большинство удачных событий обусловлено действием небольшого числа высокопроизводительных сил; большинство неприятностей связано с действием небольшого числа высокодеструктивных сил;
• большая часть действий, групповых или индивидуальных, являет собой пустую трату времени. Они не дают ничего реального для достижения желаемого результата.

С точки зрения математического анализа к закону Парето можно предъявить две значительные претензии.

1. Если не учитывать количественное значение (20/80), а рассмаривать только качественную формулировку, то закон представляет собой банальное математическое наблюдение, исходя из которого, можно сказать, что конечный результат представляет собой совокупность различных факторов, вклад которых в результат в большинстве случаев различается.
2. Количественная формулировка закона математически недостоверна, так как в повседневной жизни вклад различных факторов происходит в большей или меньшей степени, и далеко не всегда соотношение между ними 20/80.

Также следует отметить, что применение закона Парето построено на основном его следствии, которое гласит о том, что факторов, приводящих к наиболее значимому результату, всегда немного. Однако вышеупомянутое следствие – это всего лишь эмпирическое наблюдение и в некоторых конкретных случаях оно может и не сбыться. Достаточно легко проверить, что количественные значения распределения могут измениться, даже если анализировать одни и те же данные при использовании различных правил группировки выборочных значений.

Данный принцип не стоит рассматривать как неизменный закон природы с конкретными числовыми значениями. Однако же учитывать его как принцип, гласящий о неравномерности вклада различных факторов, весьма полезно и экономически целесообразно.

При применении закона Парето нельзя не учитывать, что полнота, качество, функциональность – это свойства, которые описываются не одним  параметром системы, а их совокупностью. Обычно вклады одного и того же фактора в разные параметры системы не бывают неодинаковыми, даже если их распределение в каждый из параметров системы по отдельности базируется на законе Парето. Один и тот же фактор может быть практически незначимым для одного параметра системы, но сыграет решающую роль для другого. Именно поэтому оптимизатор должен внимательно изучить и принять во внимание все значимые параметры системы при улучшении чего-либо за счет отбрасывания незначимых частей.

Принцип Парето гласит «20 усилий дают 80% результата», однако очень часто даже немыслимо свести деятельность к тому, чтобы затрачивать только 20% усилий. Так, например, предприятие может выпускать 20% наименований продукции, которая наиболее востребована и приносит 80% прибыли, но остается многовероятным, что данная продукция начнет пользоваться гораздо меньшим спросом при отсутствии оставшихся 80% ассортимента. Потребитель стемится получить продукцию предприятия в полном ассортименте, то есть на 100%.

Следовательно, руководствуясь принципом Парето, можно утверждать, что важнейшим свойством соотношения причин и результатов, вложенного и полученного является диспропорциональность.

 

1.2. Торгово-технологический  процесс как область использования  принципа Парето

 

Рассмотрим метод АВС, который посроен на анализе специфических особенностей и степени значимости для потребителя каждой товарной группы, а также определении ее места и роли в торгово-технологическом процессе магазина. Данный метод основан на моделировании ситуации, при которой используются возможности продавцов и поведение потенциальных потребителей при продаже товаров пассивного спроса, изделий сопутствующего назначения и совершения покупок товаров, находящихся во взаимосвязи. Суть данного метода в том, что все товары разделяются на три группы, исходя из отношения потребителей к ним, маркетинговых характеристик, места в организации торгово-технологического процесса и формировании прибыли торгового учреждения, а также других признаков [7, c. 36].

Выделят следующие группы товаров.

• Группа А – в большей своей части необходимые товары (то есть товары, которые пользуются повседневным спросом, программные продукты, товары необходимой корзины потребителя, товары привычных покупок). Товары, находящиеся в данной группе, характеризуются высокой частотой покупки, низкой вовлеченностью покупателя в процесс и имеющимися у него предпочтениями определенных марок, мест и времени продаж прежде, чем наступит необходимость, доступными ценами и так далее.
• Группа В – товары, которые предварительно выбираются, покупаются реже, покупатель достаточно вовлечен в покупку и имеет не очень принципиальные предпочтения по маркам, местам и времени покупок, а также для него весьма существенна цена за планируемую покупку. В данную группу входят товары особого выбора (то есть специальные товар) и покупаются они не очень часто. Финансовые траты на вышеупомянутые товары весьма значительны для лица, которое их преобретает.
• Группа С – это товары широкого потребления, то есть пассивного спроса, которые отличаются отсутствием у покупателя выраженного представления о них, что приводит к высоким усилиям продавца по поднятию степени их продаж. В вышеупомянутой группе находятся товары сопутствующего спроса, то есть товары взаимосвязанных покупок, которые по функциональности в большей или меньшей степени связаны с преобретаемыми товарами и необходимы для полного удовлетворения потребностей покупателя. Они  являются дополняющими к основным покупкам или составлят самостоятельную группу.

Продвижение на рынок взаимосвязанных товаров и услуг, дополняющих изделий, сопутствующих в мерчиндайзинге носит название перекрестная торговля. При такой торговле основные и сопутствующие им товары размещаются в торговом зале рядом или напротив друг друга, то есть так, чтобы покупателю дополняющий товар был легко доступен. Это приводит к тому, что покупатель предпочитает купить все необходимые ему товары в одном магазине, не тратя лишнее время на приобретение дополняющих товаров в другом. Главная задача экономиста – правильно изучить характер взаимосвязи и взаимодополняемости товаров и предложить такое их расположение, при котором сопутствующие товары будут реализоваваться в наибольшем объеме. Для решения данной задачи весьма целесообразно матричный метод подсчета частоты совместной покупки определенных пар товаров. Проанализировав полученные результаты из всего ассортимента продукции необходимо исключить товары, которые не имеют функциональной связи с другими группами, не приносят значительной прибыли и не влияют на заинтересованность пребывания покупателя в торговом учреждении.

Результаты анализа значимости, положения и роли каждой из товарных гупп в торгово-технологическои  процессе представлены в таблице 1.2.1.

 

Таблица 1.2.1 – Анализ значимости, положения и роли каждой из товарных групп в торгово-технологическом процессе

 

Необходимые товары (А)	Товары повседневного  спроса (В)	Специальные товары (С)
объемы продаж большие 10% наименований формирует  50% товарооборота	объемы продаж средние 40% наименований формирует  40% товарооборота	объемы продаж низкие 50% наименований формирует  около 10% товарооборота
показатели прибыли  слабые 50% товарооборота формирует  около  10% прибыли	показатели прибыли  средние 40% товарооборота формирует  40% всей прибыли	показатели прибыли  высокие 10% товарооборота формирует  30% всей прибыли
показатели оборачиваемости  товарных запасов высокие	показатели оборачиваемости  товарных запасов средние	показатели оборачиваемости  товарных запасов низкие
обеспечивают основной поток покупателей в магазин	обеспечивают вторичный поток покупателей в магазин	на покупательский поток  не влияют
место размещения – «холодные» зоны	место размещения –   не имеет значения	место размещения – «горячие» зоны

 

Примечание – Источник: [6, c. 37].

Если сравнить все критерии, то можно сделать вывод, что показатели группы А менее привлекательные, чем показатели товаров групп В и С.

Товары группы А приносят лишь 10% прибыли, но при этом их товарооборот около 50%. Это связано с тем, что  при  большом товарообороте и  больших объемах самих товаров требуются значительные расходы для их транспортировки и хранение. Выгода поставки и реализации таких товаров в том, что они привлекают большой поток покупателей, их можно назвать товарами-продавцами, т.к. они содействуют повышению уровня продаж товаров других групп и превращают «холодные» зоны торгового зала в «горячие». Также с помощью товаров данной группы можно регулировать поток движения покупателей в магазине. В целом, товары группы А являются определяющими в торгово-технологическом процессе предприятия.

Товары группы В – это так  называемые товары самопродажи. Они  размещаются в нейтральных зонах  торгового зала, для их реализации товары группы А не несут главенствующей роли. Однако они способствуют вторичному потоку покупателей и, принося 40% прибыли при товарообороте 40% от общего объема продаж. По всем показателям товары данной группы занимают среднее место.

Товары группы С очень разнообразны по количеству наименований, что создает определенные приблемы при подборе ассортимента, в товарообороте их доля 10%. Однако прибыль от реализации товаров данной группы составляет 30%. Это весьма значительно, если учесь, что объмы продаж небольшие. Стоит сказать, что для достижения указанных колличественных значений товараоборота и прибыли необходимо, чтобы эти товары располагались в «горячих» зонах торгового зала, вблизи от товаров группы А.

Для того чтобы в полной мере использовать метод АВС нужно [4, c. 39]:

• определить «горячие» и «холодные» зоны торгового зала;
• превратить в «холодные» зоны в «горячие», разместив в них товары группы А;
• рядом с товаром группы А и в другие «горячие» зоны разместить товары группы С;
• товары группы В разместить в оставшиеся зоны со средней привлекательностью;
• проанализировать эффективность различных вариантов размещения отделов и внести соответствующие корректировки.

Следует отметить, что организациям розничной торговли необходимо использовать комплексный подход, а не ограничивать себя лишь вышеописанным методом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Анализ использования принципа Парето в маркетинге предприятия СОАО «Коммунарка»

 

2. 1. Хозяйственно-экономическая характеристика

СОАО «Коммунарка»

 

СОАО «Коммунарка» – одно из крупнейших предприятий в Республике Беларусь по производству кондитерских изделий. Его продукция прекрасно известна не только в нашей стране, но и в странах СНГ, а также странах дальнего зарубежья.

История предприятия СОАО «Коммунарка» началась еще в 1905 году, когда в  Минской городской управе впервые  получила торговое свидетельство «Кофейня с кондитерскими продуктами, пекарня кондитерских продуктов Георгия Векентьевича Рачковского». В 1929 году в честь 12-й годовщины Октябрьской революции предприятие стало называться «Коммунаркой». Официальным днем рождения предприятия принято считать 1 мая 1931 года. Именно тогда в торжественной обстановке был открыт первый корпус новой механизированной фабрики.

Ежегодно на предприятии выпускается  до двадцати пяти тысяч тонн сладкой продукции. Широкий ассортимент фабрики насчитывает более трехсот наименований кондитерских изделий. В настоящий момент на фабрике действуют пять основных цехов: конфетный цех №1, конфетный цех №2, конфетный цех №3, карамельно-ирисный цех, шоколадный цех.

Несмотря на то, что выбор  продукции фабрики «Коммунарка» довольно широк (конфеты, шоколад, карамель, драже, ирис, вафли, какао), главной стратегией предприятия является совершенствование ассортиментного ряда продукции производства. Выдвигаются идеи по производству новинок, а затем изучаются возможности их реализации.

Одним из преимуществ предприятия  является выпуск качественной и надежной продукции, которая изготавливается из натурального, экологически чистого сырья и проходит строгий контроль.

На предприятии осуществляется работа по расширению ассортименого ряда продукции. С начала 2004 года освоена и внедрена в эксплуатацию новая технологическая линия по производству серии шоколадной продукции «Sweet Dance» с наполнителями по технологии «One shot»¹. Приобретается новое оборудование по упаковке и расфасовке продукции. Это позволяет вести постоянную работу по совершенствованию внешнего вида выпускаемой продукции, использованию современных упаковочных материалов.

 

 

_______________

1 Официальный сайт Белорусского государственного концерна пищевой промышленности – www.bgp.by.

Налажено производство продукции  ручной работы, которая уже завоевала  тысячи покупателей. Данная продукция  представлена в довольно широком  ассортименте («Карамельная фантазия», «Сладкая феерия», «Шоколадный сувенир», «Grand Моnte», а так же «Моnte» с различными начинками). Планируется расширение ассортимента карамельной продукции, значимая часть которой экспортируется в страны ближнего зарубежья.

Брэнд «Коммунарка» ежегодно достойно заявляет о себе на национальных и международных выставках продуктов  питания и кондитерских изделий, таких как «Продэкспо» город Минск, «World Food» город Москва, «ISM» город Кельн, «All candy» город Чикаго и так далее. В период с 2008 по 2011 годы продукция фабрики «Коммунарка» была удостоена наград престижных профессиональных конкурсов Республики Беларусь, а именно: «Самый предпочтительный бренд», «Самый известный бренд», «Брэнд года», «Лучшие товары Республики Беларусь», «Выбор года», «Продукт года» и «Лучшая продукция года». Однако самая ценная для предприятия награда – это признание у потребителей, а они на конкурсе «Выбор года» уже несколько  раз подряд отдают предпочтение СОАО «Коммунарка» в номинации «Кондитерская фабрика №1 в Беларуси».

На предприятии действует  система менеджмента качества, сертифицированная  на соответствие требованиям стандарта  СТБ ИСО 9001-2001, в которую интегрирована система безопасности пищевой продукции НАССР (СТБ 1460-2004), и система ХАССП. Область распространения данных систем охватывает разработку, производство и храние кондитерских изделий. Это гарантирует потребителю безопасность выпускаемых товаров.

Функционирование системы  СТБ ИСО 9001-2001 гарантирует, что возможные риски при производстве кондитерской продукции продуманы и управляемы, то есть продукция не причинит вреда здоровью потребителя. На предприятии осуществляется строжайший контроль на этапах разработки, производства и хранения кондитерской продукции, проводятся лабороторные исследования качества первичного сырья и готовой продукции. Осуществляется контроль за соблюдением установленных СанПиН условий и требований к технологическому процессу. Сотрудники предприятия проходят специальную подготовку, а оборудование проходит плановые технико-ремонтные работы.

Для выявления потенциальных  проблем, связанных с безопасностью  производимой продукции, и предупреждения появления опасных факторов для  жизни и здоровья человека на предприятии  постоянно осуществляется деятельность по подготовке персонала, занятого в производстве и контроле производства, планово-предупредительные ремонты и техническое обслуживание оборудования, обеспечение единства измерений

СОАО «Коммунарка» один из крупнейших в республике Беларусь Беларуси производитель кондитерских изделий. По данным исследований за 2011 год СОАО «Коммунарка» занимает 10 место в таблице стоимости брендов и 32 место в рейтинге самых прибыльных предприятий Республики.

Данные по рентабельности производства за 2011 год приведены в таблице 2.1.1 [1].

 

Таблица 2.1.1 – Экономическая эффективность СОАО «Коммунарка» в 2011 году

 

Прибыль за отчетный период, всего, млн. руб.	83 275
в том числе: прибыль  от реализации продукции (работ, услуг), млн. руб.	85 980
в том числе: прибыль  от операционных доходов и расходов, млн. руб.	3 103
в том числе: прибыль  от внереализационных доходов и  расходов, млн. руб.	-5 808
Налоги и сборы, платежи  и расходы, производимые из прибыли, млн. руб.	26 159
отношение прибыли от внереализационных доходов и  расходов к прибыли (%)	-7,0%
отношение налогов и  сборов, уплачиваемых из прибыли, к  прибыли (%)	31,4%
Нераспределенная прибыль, млн. руб.	25 124

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Примечание – Источник: [1].

 

Прибыль фабрики в 2011 году составила 83275 млн.руб. Такого высокого показателя предприятие достигло благодаря продуманному и экономически верному решению маркетинговых задач, в первую очередь за счет расширению ассортимента продукции (в первую очередь за счет появления в ассортиментом ряду предприятия шоколада с начинкой).

Продукция СОАО «Коммунарка» реализуется на территории всей республики. Структура реализации продукции по областям республики представлена в таблице 2.1.2.

 

Таблица 2.1.2 – Структура реализации продукции по областям Республики Беларусь, %

 

Название области	2009 г.	2010 г.	2011 г.
г. Минск	34,8	29,3	31,4
Минская область	23,9	19,5	19,8
Брестская область	8,5	11,5	9,8
Витебская область	8,5	11,3	14,4
Гомельская область	8,2	9,2	7,6
Гродненская область	7,4	12,2	9,9
Могилевская область	8,7	7,0	7,1

 

Примечание – Источник: авторская разработка на основании данных отдела маркетинга СОАО «Коммунарка».

Данные таблицы 2.1.2 свидетельствуют о том, что внутри нашей страны наибольшая часть продукции предприятия реализуется в городе Минске и Минской области. По всей остальной территории республики продукция фабрики «Коммунарка» реализуется примерно в равных долях, однако в 2011 г. выросла доля (на 3,1% по сравнению с 2010 годом) продаж в Витебской области. Зато уменьшилась доля (на 2,3% по сравнению с 2010 годом) продаж в Гродненской области.