Каналы продаж страховых продуктов. 2

ВВЕДЕНИЕ

Утверждение, что страхование – услуга, которая не покупается, а продается, старо, но до сих пор популярно и емко характеризует специфику страховой деятельности. Страховые компании в настоящее время стараются не только задействовать все традиционные каналы продаж, но и активно работают на создание новых. На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние оказывают различные факторы - от истории и видов предлагаемых услуг до качества финансовых и трудовых ресурсов, а также уровня развития современных технологий. Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании является ее стратегия, особенно корпоративная и маркетинговая. Вопрос грамотного выбора способов продаж страховых продуктов остро стоит в каждой современной фирме, однако в зависимости от сочетания внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на деятельность страховщика, роль и значение каналов распределения для каждой компании являются своеобразными. Данная работа призвана охарактеризовать как теоретические аспекты функционирования каналов продаж, так и их практическое назначение.

Актуальность исследуемой темы заключается в том, что современная Россия находится на этапе развития и модернизации финансовых рынков. Страховой рынок - один из перспективных направлений развития экономики страны в целом, а залог его успешного функционирования - в массовости и популяризации страховых услуг. В связи с этим правильный выбор способов продажи страховых продуктов - первый шаг на этом пути.

 Цель работы: Провести  анализ современных каналов продаж  страховых продуктов, тенденций, проблем  и перспектив их развития. Задачи работы:

1) изучение сущности  каналов продаж;

2) изучение существующих  каналов продаж в России и  за рубежом;

3) анализ функционирования каналов продаж на примере конкретной компании; 4) оценка проблем и перспектив развития каналов продаж на страховом рынке.

1 ПОНЯТИЕ КАНАЛОВ ПРОДАЖ В СТРАХОВОМ БИЗНЕСЕ

1.1 Понятие каналов продаж

Каналы продаж представляют собой те пути, которые проходит товар в процессе продажи от производителя к потребителю. Каналы продаж, являясь элементом маркетинг-микса, отличаются наибольшей стабильностью, так как изменять каналы продаж труднее и гораздо затратнее, чем другие составляющие маркетинг-микса. Каналы продаж могут быть длинными или короткими, включающими несколько звеньев посредников на пути от производителя к потребителю, или не включающими посредников вообще.

Обычно выделяют четыре вида каналов продаж – прямые, селективные, интенсивные и эксклюзивные.  Прямые каналы продаж обеспечивают доставку и сбыт продукции непосредственно от производителя конечным потребителям. Селективные каналы продаж предполагают наличие у компании-производителя ограниченного числа посредников, предлагающих товар на рынке наиболее эффективным образом. Интенсивные каналы продаж, имеющие целью обеспечение максимально возможного представления товара в точках продаж, задействуют самый широкий круг точек продаж. При таком виде продаж не требуется специфического обслуживания и пост продажных услуг.        Эксклюзивные каналы продаж образует ограниченное количество компаний-дилеров, имеющих возможность предоставить клиенту сервисные послепродажные услуги. Для таких каналов продаж важен уровень подготовки дилеров, их способность обеспечить безупречное обслуживание потребителей, так как от этого зависит репутация производителя товара.

Прежде чем определить, какими каналами продаж воспользоваться, компания-производитель должна изучить рынок, оценить производимый товар с точки зрения его потребительских характеристик,  цикла жизни товара, предварительно рассчитать затраты на каналы продаж, проанализировать их структуру, и оценить потенциал прибыли, которую компания может получить, воспользовавшись конкретными каналами продаж. Аналогичные действия необходимо предпринять при смене канала продаж.

При выборе или смене каналов продаж нельзя упускать из виду и не маркетинговые факторы. К таким факторам обычно относят достаточность финансов, выделяемых на организацию каналов продаж. И если у компании нет достаточных средств, товар придется реализовывать с помощью тех каналов, которые не являются самыми удобными и выгодными. Например, нет средств на организацию сети торговых представителей – товар реализуется через посредника.

В настоящее время явно прослеживается тенденция сокращения числа посредников  и стремление фирм-производителей работать с покупателями напрямую. Этому способствуют и кризис, и обострение конкуренции, и развитие торговых сетей.

1.2 Виды каналов продаж  страховых компаний

На практике страховые компании используют различные каналы продаж своих продуктов. Обычно заключение договоров страхования происходит с привлечением страховых посредников и поэтому этот путь продвижения страховых услуг является для страховщика непрямым каналом продаж. С другой стороны, лицо, заинтересованное в страховании, может непосредственно обратиться в страховую компанию и заключить с ней напрямую договор страхования, не прибегая к помощи страхового посредника. В этом случае речь идет о прямом канале продаж страховых продуктов.

В зависимости от отношения лица или органа, продвигающего страховые услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:

-канал сбыта страховых продуктов  может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;

-продажа страховых услуг может  осуществляться индивидуальным  предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;

-кроме того, продвижением страховых  услуг могут заниматься и независимые  от самого страховщика посредники.

В первую очередь, это страховые брокеры. Помимо них этим видом деятельности могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.

1) Агентские сети

Следует учитывать, что в соответствии с действующим законодательством агенты имеют право работать одновременно на несколько страховых компаний, и большинство из них этим правом пользуется. 

В целом по российской страховой отрасли с помощью агентов происходит 58% продаж. Если говорить об автостраховании, то здесь на долю агентов приходится до 70% реализуемых полисов. Судя по заявлениям страховщиков и по интенсивному процессу открытия региональных представительств и филиалов, в ближайшем будущем мы станем свидетелями солидного увеличения численности страховых агентов. Далеко не каждый желающий в состоянии освоить «премудрости» этой профессии: хороший агент должен профессионально знать страховые продукты, быть коммуникабельным, прогнозировать потребности клиента, уметь подобрать для своих клиентов именно то, что подходит им лучше всего.

Кроме того, со страховыми агентами неразрывно связана тема мошенничества. По оценкам специалистов, около 30% случаев страхового мошенничества происходят при участии агентов. И все-таки развитая агентская сеть – предмет особой гордости страховщика. Компании стараются привлекать и различными способами мотивировать агентов, поскольку от этих людей в значительной мере зависит процветание фирмы.

2) Страховые брокеры

Принципиальное отличие страхового брокера от агента состоит в том, что первый представляет интересы страхователя (перестрахователя), а второй – страховой компании. Цель брокера – помочь клиенту подобрать оптимальный продукт из предложений ряда компаний. Как и агенты, брокеры могут быть и физическими, и юридическими лицами, однако если большинство страховых агентов – физические лица, то брокеры, в основном, юридические и ориентированы на работу с организациями. Еще один важный момент: по сути, единственным документом, определяющим статус агента, является заключенный с ним страховой компанией агентский договор. Брокеры же с 1 июля 2007 года подлежат обязательному лицензированию в ФССН.

На долю страховых брокеров сегодня в России приходится не более 10% продаж.

Введение лицензирования и, как следствие, запрет на совмещение брокерской и агентской деятельности, стало серьезным испытанием для этого канала продаж. Кроме того, изменения коснулись условий оплаты услуг брокеров. Если раньше расходы на брокерские услуги страхователь – юридическое лицо относил на затраты, то теперь этот пункт оплачивается из собственной прибыли. Регулятор продолжает получать, пусть и в небольшом количестве, заявки на выдачу брокерских лицензий (по состоянию на конец прошлого года на рассмотрении ФССН находилось около 30 таких заявок, несколько брокеров получили лицензии в начале нового года). Тем не менее, серьезного развития этого канала продаж страховых продуктов в ближайшее время ожидать не приходится.

3) Прямые продажи

Прямые продажи, интересны страхователям, а значит, и страховщикам, прежде всего с точки зрения снижения конечной цены страхового продукта. Удешевление полисов достигается за счет отсутствия в цепочке продаж посредников – клиент обращается непосредственно к страховщику. Обратиться в страховую компанию можно, посетив ближайший офис, позвонив по телефону или воспользовавшись Интернетом.

С помощью телефонного канала, напротив, реализуются относительно простые страховые продукты. Различные варианты экспресс-страховок, коробочные продукты, договоры, заключаемые без осмотра имущества и без медицинского освидетельствования, – все эти «стандартизированные» полисы могут быть присланы по почте или доставлены курьером на дом после непродолжительной телефонной беседы.

В основном через Интернет реализуются полисы по страхованию выезжающих за рубеж, экспресс-страхованию имущества и ОСАГО – тем видам страхования, для которых используется упрощенная оценка рисков. Развитию этого канала продаж способствует интенсивная компьютеризация, а препятствует – несовершенство правовой базы, связанной с применением электронной цифровой подписи.

Банки и автодилеры

Темпы развития этого канала напрямую зависят от темпов роста рынка ипотечных и автокредитов, которые, хотя и остаются высокими, уже не увеличиваются.

Чисто российским явлением стал высокий уровень продаж продуктов автострахования через страховые подразделения автодилеров. Страховой деятельностью автодилеров уже заинтересовалась ФССН. Дело в том, что по характеру своей деятельности страховые подразделения дилеров ближе всего к брокерам: они представляют интересы страхователя, работают одновременно с несколькими страховщиками и получают комиссионные. Но страховые брокеры подлежат обязательному лицензированию, а автодилеры никогда никаких лицензий от ФССН не получали.

Организацией, обладающей одной из самых крупных филиальных сетей (4 в нашей стране, является Почта России). Неудивительно, что страховщики стремятся наладить сотрудничество с таким гигантом. Например, проект по продаже полисов ОСАГО через почтовые отделения реализует Росгосстрах. Чешская страховая компания с помощью Почты России предлагает свои услуги по страхованию банковских заемщиков.

1.3 Характеристика каналов  продаж отечественных и зарубежных  страховых компаний

По данным федеральной службы по финансовым рынкам (далее - ФСФР) за 1 полугодие 2014 года, крупнейшими каналами продаж на российском страховом рынке были прямой канал (24%) и агентский (30%). При этом самым динамично развивающимся и самым дорогим каналом продаж является банковский. Его доля за 3 года может вырасти с 11 до 20%. Спецификой российского страхового рынка является крайне низкая доля брокерского канала продаж (4% во взносах).

Рисунок 2 -  Структура взносов по каналам продаж в 1 полугодии 2014 года

Практически весь объем проданных продуктов обязательного личного страхования был осуществлен через офис компании (рисунок 3). Также офисные продажи занимают лидирующие доли в страховании водного транспорта (70%), добровольного медицинского страхования (62%) и грузов (55%), т.е. в тех видах страхования, которые требуют комплексной квалифицированной работы.

Через кредитные организации в большей степени осуществляется страхование финансовых рисков (70%), через брокеров - сельскохозяйственное и добровольное страхование опасных производственных объектов (ДС ОПО) (по 30%). Более половины полисов ОСАГО (53%) были проданы агентами, тогда как в сфере страхования прочего имущества граждан эта цифра достигла 70%. Благодаря автодилерам, как и ожидалось, были осуществлены продажи ОСАГО и ДСАГО (по 10%), а также КАСКО (около 20%).

Рисунок 3 - Структура взносов по каналам продаж для различных видов страхования в 1 полугодии 2014 года

Несмотря на то, что комиссия банкам почти в 2 раза превышает средний размер комиссии страховым посредникам (36 против 20%), доля этого канала продаж будет только увеличиваться (рисунок 4). Драйверами роста являются развитие страхования жизни и традиционное страхование заемщиков по потребительским и ипотечным кредитам. В настоящее время банки активно разрабатывают и принимают стратегии продаж страховых продуктов и планируют значительный рост доходов за счет комиссионного вознаграждения. Доля банковского канала продаж в 2012 году оценивается на уровне 15-16%.

Рисунок 4 - Ставка комиссионного вознаграждения в зависимости от типа страховых посредников в 1 полугодии 2014 года

Размер комиссионного вознаграждения (далее - КВ) варьируется в зависимости от страховых продуктов (рисунок 5). Максимальные ставки встречаются при добровольном страховании - финансовых рисков (52%), а также от несчастных случаев (далее - НС) и жизни (41% и 30% соответственно). Наименьшие размеры комиссионного вознаграждения (далее - КВ) установлены по обязательным видам страхования: владельцев опасных производственных объектов (13%) и ОСАГО (8%).

Рисунок 5 - Ставка комиссионного вознаграждения в зависимости от вида страхования в 1 полугодии 2014 года

 Прямые продажи

Прямые продажи являются одним из основных каналов продаж на российском страховом рынке, при этом на продажи через Интернет приходится лишь 0,2% взносов (рисунок 6). Общая доля прямых продаж в 1 полугодии 2014 года составила 23% от взносов. В основном через прямой канал продается корпоративное страхование, доля розничных страховых продуктов сравнительно невелика (16% по страхованию автокаско, 13% по страхованию прочего имущества граждан). Расширению прямого канала продаж в 2014 г. способствовало введение ОС ОПО: через этот канал традиционно продавалось и продается именно корпоративное страхование. Более 40% страховых компаний ожидают увеличения доли прямых продаж у себя в компании.

Рисунок 6 - Доля прямых продаж во взносах по различным видам страхования за 1 полугодие 2014 года

Агентские продажи

Агентский канал продаж не отличается стабильностью. Из-за того что многие страховщики предпочитают не вкладываться в долгосрочные отношения с агентами, а "переманивают" их более высокой комиссией, в России крайне распространена миграция агентских сетей. Развитие агентского канала будет напрямую зависеть от его регулирования (закрепления агентов за одной страховой компанией либо разрешения на работу с несколькими страховыми компаниями при условии сертификации).

Через агентский канал продаются как розничные, так и корпоративные виды страхования (68% взносов по страхованию прочего имущества граждан, 35% по страхованию автокаско, 34% взносов по страхованию авиарисков, 25% взносов по страхованию прочего имущества юридических лиц) (рисунок 7).

Рисунок 7 - Доля продаж через агентов ФЛ (включая ИП) во взносах по различным видам страхования за 1 полугодие 2014 года

Раскрываемая в отчетности ставка КВ страховым агентам составила лишь 13%. При этом, если по ОСАГО ставка КВ полностью соответствует среднему по посредникам, то в добровольных видах агентское вознаграждение оказывается в разы меньше: по финансовым рискам в два раза ниже (25% против 52% по отрасли), по страхованию от НС и жизни - в три раза (14% против 41%, 11% против 30% соответственно) (рисунок 8).

Рисунок 8 - Ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого агентам ФЛ (включая ИП) в 1 полугодии 2014 года

Продажи через кредитные организации

Банковский канал наиболее перспективен в плане расширения: ставшее уже традиционным страхование заемщиков по ипотечным и потребительским кредитам и наметившееся развитие страхования жизни в России остаются мощными драйверами банковского канала.

Самыми популярными и востребованными страховыми продуктами в банках являются страхование финансовых рисков (72% от общего количества заключенных договоров), а также страхование, необходимое при кредитовании - жизни (47%) и от НС (46%). Страхование самого имущества - как в рамках ипотечного, так и нет - занимает четвертое место (12%) (рисунок 9).

Рисунок 9 - Доля продаж через кредитные организации во взносах по различным видам страхования за 1 полугодие 2014 года

Сегодня порядка двух третей банков, функционирующих на территории РФ, заявляют о разработке собственных стратегий по реализации страховых продуктов и закладывают в свои финансовые планы солидную прибыль от комиссионного вознаграждения.

Продажи через автодилеров

Пятая часть полисов КАСКО, оформленных в 1м полугодии 2014 г., приходится на дилерский канал. Помимо продуктов автострахования, через дилеров была оформлена незначительная часть договоров страхования жизни и от НС, финансовых рисков и сельскохозяйственного (рисунок 10).

Рисунок 10 - Доля продаж через автодилеров во взносах по различным видам страхования за 1 полугодие 2014 года

В связи с приоритетами продаж продуктов страхования жизни, КВ дилерам в среднем составляет 64% по этому виду. С другой стороны, по КАСКО вознаграждение не сильно отличается от среднего по отрасли и в том числе от агентского КВ (20%) (рисунок 11).

Рисунок 11 - Ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого автодилерам в 1 полугодии 2014 года

Продажи через страховых брокеров

Доля брокерского канала продаж во взносах в России не превышает 4%, тогда как в европейских странах этот показатель колеблется от 10 до 60%, а в Мексике и Бразилии равен соответственно 50 и 72%.

Даже в традиционно брокерских сегментах (в страховании авиарисков, морских рисков и страховании прочего имущества юридических лиц) доля брокерского канала не превышает 7%.

Исключение составляет добровольное страхование опасных производственных объектов (далее - ОПО) (доля брокеров - 23%).

Рисунок 12 - Доля продаж через страховых брокеров во взносах по различным видам страхования в 1 полугодии 2014 года

Отличительной чертой структуры комиссионного вознаграждения брокеров являются высокие размеры КВ по страхованию имущества и от НС (по 29%) и низкая ставка по жизни (9%).

Рисунок 13 - Ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого страховым брокерам в 1 полугодии 2014 года

В общем по структуре каналов продаж Россия схожа с Францией и Испанией. Однако ключевое отличие России заключается в том, что у нас нет конкуренции между каналами продаж, а есть соперничество между страховщиками за посредников. Эта ситуация не стимулирует страховых посредников к качественному развитию и приводит к "гонке комиссий". Изменить ситуацию можно извне - через регулирование посредников, либо изнутри - через развитие офисов продаж страховых компаний и прямое страхование.

2 РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ ПРОДАЖ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ «РОСГОССТРАХ»

2.1 Общая информация о СК «Росгосстрах»

Сегодня Росгосстрах — крупнейшая страховая компания России — вертикально интегрированный холдинг, объединяющий 10 крупных центров управления, 76 филиалов, более 2700 территориальных подразделений и 233 центра урегулирования убытков, присутствующих во всех 89 субъектах Российской Федерации. В Системе занято более 97 тысяч работников. Все региональные подразделения Росгосстраха работают по единым корпоративным стандартам и страховым технологиям.

Росгосстрах — абсолютный лидер как по объему премий, так и по количеству договоров, лидер по размеру активов и объему страховых резервов среди компаний, делающих ставку на страхование иное, чем страхование жизни. У Росгосстраха порядка 150. 000 корпоративных клиентов. Среди партнеров и клиентов, такие лидеры российской промышленности, как: Администрация  Президента РФ, МВД РФ, ФГУП «Рособоронэкспорт», ФГУП «Почта России», Сбербанк, Россельхозбанк, ОАО «Связьинвест», ОАО «Внешторгбанк», ЗАО «Совмортранс» и другие. Правительство Российской Федерации доверяет системе Росгосстраха участие в важнейших программах федерального и регионального уровня.

Росгосстрах (Российская государственная страховая компания) имеет многолетний успешный опыт работы. Образована в феврале 1992 года, в качестве правопреемника Госстраха РСФСР, который был создан в 1921 году. Росгосстрах — крупнейшая в России страховая компания.

ООО «РГС-Столица» - одно из ведущих региональных центров в системе «Росгосстраха» (создано на базе крупнейшей страховой компании Холдинга Росгосстрах - «РГС-Подмосковье» и страховой компании «Сибирь»). Страховое общество «РГС-Столица» осуществляет свою деятельность на территории Москвы и Московской области.

Уставный капитал

- Группы компаний «Росгосстрах» — 12 млрд руб.

- ООО «РГС-Столица» — 3 млрд руб.

Акционеры: В июне 2003 года после поэтапной приватизации пакет в 75% минус одна акция ОАО «Росгосстрах» приобрели отечественные инвесторы, интересы которых представляет одна из лучших российских инвестиционных компаний — «Тройка-Диалог», 25% - государственная собственность.

Виды страхования: право на проведение 73 видов страхования.

Филиальная сеть: - 68 филиалов, и представительств;

- 25 агентств на территории г. Москвы.

Договоры: 1,5 млн. действующих договоров страхования.

По величине собранных премий ООО «Росгосстрах» в рейтинге крупнейших страховых компаний России по итогам 2016 года занимает второе место.

2.2 Характеристика  каналов продаж в компании  «Росгосстрах»

Канал продаж — это способ поступления клиентов в компанию, имеющий определенные характеристики. Существует два основных типа каналов продаж: активный и пассивный.

Активные каналы продаж:

Активные каналы продаж – те, в которых мы являемся инициатором конкретного взаимодействия с конкретным клиентом.

1.Канал прямых продаж. 
           Самый распространенный и популярный канал. К тому же, при правильной организации, этот канал продаж самый экономный для b2b сферы и сетевого маркетинга. Суть канала заключается в прямом взаимодействии с клиентом.

             Существует несколько взглядов на прямой канал продаж. Одни считают, что это только личная встреча с клиентом, другие, что любое взаимодействие — по электронной почте и по телефону тоже прямой канал продаж. Предлагаю выделить это название только для канала продаж, где основой являются личные встречи, общение другими способами является вспомогательными. Потому что общение по телефону или с помощью интернета мы оставим на другие каналы продаж. 
Плюсами данного канала является: 
- целенаправленность – обзвон клиентов, потенциальных клиентов; 
- экономность – затраты только на менеджера по продажам, не нужна реклама; 
- эффективность – личное воздействие самое сильное; 
Минусы: 
- затратность – индивидуальное уделение внимания клиенту не всегда окупаемо с точки зрения среднего чека продажи на одного клиента; 
- трудность в управлении – канал эффективен, только если выстроена система управления продажами; 
- инвестиции в обучение – без проработки сценариев и комплексной системы обучения может быть очень сложно подобрать сотрудников. 
2.Телемаркетинг 
           Этот канал — активный поиск клиентов посредством телефона. Можно было бы назвать этот канал холодными звонками, но целью холодных звонков является встреча или сбор информации о клиенте. Когда же вся продажа подразумевает только телефонные переговоры это телемаркетинг. Канал наиболее эффективен в b2c продажах, например, когда провайдер обзванивает жителей нового дома и предлагает подключить интернет. Канал имеет неоднозначную оценку в нашей стране.

Плюсы канала: 
- низкая себестоимость – нет затрат на выезды; 
-высокая скорость запуска – можно запустить канал в работу за 1-2 недели. 
Минусы: 
-слабые возможности по демонстрации продукции; 
-ограниченный круг товаров, способных продаваться только по телефону. 
3. Партнерский канал продаж. 
У компании есть свой бизнес, который направлен на тех же покупателей, что и Ваш «Продукт». Почему бы ему не предлагать своим клиентам и Ваш товар в нагрузку? Подходит для бизнесов с высокой маржинальностью, готовых выплачивать существенное вознаграждение партнеру. 
Плюсы: 
- возможность быстро развернуть его – поскольку особых затрат для партнера нет, они  легко  соглашаются на работу. 
- экономичность – нет затрат на формирование самого канала. 
Минусы: 
- значимая доля партнеру – поскольку, несмотря на низкую затратность для него, канал заработает, только если интерес у партнера будет высоким. 
-требует постоянной работы – для эффективной работы партнера его необходимо обучать работать с товаром, давать инструменты, напоминать. 
-потеря канала из-за большего интереса – также опасно перегнуть палку в вознаграждении, чтобы менеджерам партнера не стало интересно продавать только «сопутствующие» товары или услуги. 
Пассивные или входящие каналы продаж:

Пассивные каналы продаж – те, в которых проводится определенная работа, например, реклама, раскрутка сайта, PR, а затем уже клиент является инициатором взаимодействия со страховщиком. 
1. Реклама

Есть разные виды рекламы, одна направлена на развитие бренда, другая на получение конкретных клиентов с конкретной рекламы. Так вот имеет смысл обсуждать только второй тип рекламы, так как первая в последнее время все сильнее и сильнее теряет свою эффективность из-за огромного количества брендов и их посланий. Тем более, что все чаще за сильными брендами скрываются китайские производители. 
Плюсы: 
- легкая измеримость эффекта – если занимаетесь этим; 
- быстрый результат – повесил, получил или не получил звонки. 
Минусы 
-затратность – очень часто не обоснованная и неокупаемая, если мерить эффективностью; 
- поиск решения – часто нужно перепробовать много решений, чтобы найти то, которое работает; 
-высокая конкуренция – внимание потребителей делится на количество рекламных позывов, выделиться и запомниться очень сложно; 
-низкая целенаправленность – конечно можно поставить рекламу кафе на улице, но мы охватим только людей, проходящих по этой улице, а федеральная реклама вряд ли даст нужный нам эффект. 
2. Сарафанное радио 
Довольные потребители рассказывают о Вашем товаре. Самый эффективный канал привлечения клиентов. Делайте свою работу качественно и люди потянутся сами. 
Плюсы: 
- экономичность – может достаться совершенно бесплатно; 
- эффективность – люди делятся своими эмоциями, а советы от друзей и знакомых имеют самый лучший эффект. 
Минусы: 
- нужно иметь действительно отличный товар и думать о каждом потребителе – потому что довольный клиент рассказывает о компании 2 людям, а недовольный 10. Поэтому если каждый 5 клиент будет недовольным — канал будет бесполезен.

- время – самый опасный минус, многие хорошие бизнесы с хорошим товаром умирали, потому что им не хватало этого ресурса. Делать хороший товар хорошо это затратно, поэтому у хорошего бизнеса часто нет времени ждать.

Структура страховой премии по каналам продаж компании «Росгосстрах» [А]

2.3 Проблемы развития каналов продаж

Канал продаж - способ коммуникаций страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа.

Соотношение между каналами продаж той или иной страховой компании   зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие:

1. уровень развития экономики и финансовой сферы;
2. национальные традиции и особенности менталитета;
3. уровень жизни населения;
4. стратегия развития страховой компании;
5. тип потребителя страховой услуги;
6. вид страховой услуги и др.

В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными.

На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы:

1. стратегия развития компании;
2. виды страховых услуг, предлагаемые компанией;
3. целевые клиентские сегменты, на обслуживание которых нацелена компания;
4. тип договора страхования (вновь заключенный либо пролонгированный);
5. наличие ресурсов, особенно финансовых;
6. уровень развития технологий, особенно информационных;
7. история развития компании;
8. знания, навыки и умения персонала и ключевые компетенции компании.

Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая. Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. По структуре и соотношению каналов продаж компания по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты. Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж. Маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты (ЦКС), продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС. Маркетинговая стратегия отвечает на четыре вопроса: кому, что, как и по какой цене продавать. Понятно, что избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании. Суть маркетинговой стратегии можно представить следующим образом: конкретный продукт для конкретного клиентского сегмента по конкретному каналу продаж. Приведем простой пример. Компания розничного страхования работает на двух ЦКС в зависимости от уровня их доходов и затрат на страхование – верхнем и среднем. Для верхнего сегмента основным каналом продаж будет являться прямой канал через клиентских менеджеров; для среднего сегмента основными каналами продаж будут агенты и телемаркетинг. Для компании корпоративного страхования основными каналами продаж при прочих равных условиях будут являться штатные продавцы и брокеры.