Каналы продаж страховых продуктов

                                                   Содержание

Введение                                                                                                         4                                                                                                             

1. Теоретические аспекты каналов продаж страховых продуктов 6 

1.  Нормативно – правовое регулирование каналов продаж               6                             
2. Канал продаж как способ реализации страховых продуктов        8                     
3. Особенности развития каналов продаж в страховании                12     

2.  Анализ каналов продаж в страховании на примере страховых       компаний                                                                                                                16                                                                                                             

1.  Организационно – правовая характеристика страховой компании СОАО «ВСК»                                                                                                   16             
2. Анализ каналов продаж страховых продуктов СОАО  «ВСК»  20                   
3. Программа развития точек продаж на примере страховой компании СОАО «ВСК»                                                                                     28                                                                                                             

3.  Перспективы развития каналов продаж страховых продуктов в России                                                                                                                     33

Заключение                                                                                                  37            

Список использованной литературы и других источников информации 39     

Введение

Система продаж страховой  продукции для большинства современных  компаний является основной частью организационной  структуры. Объясняется это следующим  образом. В условиях рынка сложнее  всего именно продать страховой  продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как  раз является прерогативой системы  сбыта страховой продукции. В  силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность. Основным принципом  эффективного организационного построения страховой компании является ее максимальная ориентация на конечный результат  — удовлетворенность клиентов ценой и качеством страхового обслуживания. Целью любого организационного подразделения должно быть содействие этой цели в том или ином аспекте. Общая направленность работы компании не должна теряться в бюрократическом построении структуры. Потенциал рынка личного страхования, жизни и здоровья людей, в России освоен всего на 5 – 7%. Наиболее массовые продукты на сегодняшний день — это страхование, связанное с автокредитованием и ипотекой. Перспективы страхования от несчастного случая и страхование жизни. Потенциал этого сегмента огромен в России на данный момент, но в силу ряда объективных и субъективных причин, таких как отсутствие страховой культуры, например этот сегмент, освоен всего на 5 – 7%.

Прямые продажи страхования  жизни, даже судя по показателям западных компаний на их развитых рынках, показывают, что они не очень эффективны. 10 млн. долларов в год по прямым продажам полисов страхования жизни для одной из крупнейших транснациональных компаний — не самое большое достижение. Соответственно, в России продажи личного страхования надо выстраивать не напрямую, а в партнерстве с различными другими институтами, в том числе с банками. И ипотека опять же является для этого прекрасным полем. Растет благосостояние населения, люди могут приобретать жилье, хотя бы и в кредит. Появляется необходимость в страховых продуктах для ипотеки. Но страховая культура по-прежнему не на высоте, и для прямой продажи страхового продукта требуются гораздо большие трудозатраты. Если посчитать и понять, что средний человек в ближайшие четыре-пять лет будет тратить на страхование 1000 рублей в год. В 2012 году он тратит всего 500 рублей. Даже если страховые компании будут развивать прямые продажи, активно используя рекламу, есть большие сомнения, что объемы вырастут интенсивнее.

Целью курсовой работы является исследование каналов продаж страховых  продуктов и их характеристики. Перед  работой стоят следующие задачи: рассмотреть организацию продаж страховой продукции на примере страховой компании СОАО «Всероссийская страховая компания»; определить составляющие каналов продаж страховой продукции; рассмотреть развитие точек продаж.

Глава 1 Теоретические аспекты каналов продаж страховых продуктов

1. Нормативно - правовое регулирование каналов продаж.

Страховые отношения, как  и любые другие гражданско-правовые отношения, регулируются определенной нормативно-правовой базой. В законе о страховом деле прямо определено, что законы и иные нормативные  правовые акты, регулирующие страховые  отношения, являются составной частью страхового законодательства. Закон по своему правовому статусу обладает большей юридической силой, нежели подзаконные акты, так как он принимается высшим законодательным органом государственной власти.

Нормативно — правовое регулирование – это целенаправленное воздействие компетентного государственного органа на неопределенный круг лиц, осуществляемое с помощью правовых норм и обеспечивающее реализацию правовых предписаний путем установления субъективных прав, юридических обязанностей и мер ответственности за неисполнение соответствующих правовых норм.

Нормативно — правовое регулирование так же присутствует и в реализации страховых продуктов через различные каналы продаж

Всю страховую деятельность, в том числе и каналы продаж страховых продуктов, регулирует закон. Закон регулирует отношения между лицами, осуществляющими виды деятельности в сфере страхового дела, или с их участием, отношения по осуществлению государственного надзора за деятельностью субъектов страхового дела, а также иные отношения, связанные с организацией страхового дела [1].

Обладая  правовыми полномочиями, страховые агенты для реализации страховых продуктов должны иметь  еще определенные профессиональные навыки и минимальные познания в страховом деле это знания условий страхования по определенным видам страхования. Агент должен быть знаком с правилами страхования, со страховыми тарифами, с условиями и порядком выплаты страховых возмещений. Кроме того, агент должен знать, по каким критериям оценивать страховой риск и какие вопросы задавать страхователям при заключении договоров страхования. В частности, в момент заключения договора страхования страховщики, как правило, определяют и устанавливают наличие страхового интереса у страхователей. Данными способностями должны обладать, соответственно, и их представители — страховые агенты.

 Для обеспечения выполнения  возложенных на агентов поручений  надлежащим образом страховые  компании регулярно проводят  специальные занятия по повышению  квалификации сотрудников. Поэтому  страховые агенты в основной  своей массе являются достаточно  подготовленными специалистами  страхового дела.

В процессе реализации своих  полномочий страховым агентам необходимо строго соблюдать правила. Они не вправе совершать сделки от имени, представляемого в отношении себя лично, т.е. не вправе представлять страховую компанию и одновременно себя в качестве страхователя. Последствием подобного представительства станет признание заключенного договора страхования недействительным. В отличие от агента, страховой брокер несет ответственность перед страхователем, по поручению которого он действует, за выполнение своих обязательств по размещению рисков в надежных страховых организациях, документационное обеспечение урегулирования убытков при наступлении страховых случаев, а также за полноту и достоверность сообщаемой клиенту информации и неразглашение сведений, составляющих коммерческую тайну клиента, иногда также — за своевременность перевода платежей и др. Перед страховыми организациями брокер отвечает за достоверность сообщаемых им сведений об объектах страхования и степени риска, обо всех существенных изменениях в них [2].

Кроме того, страховой брокер несет ответственность за достоверность  сведений, которые он по закону обязан предоставлять в Федеральную  службу по финансовым рынкам.

Страховые брокеры вправе осуществлять иную не запрещенную законом  деятельность, связанную со страхованием, за исключением деятельности в качестве страхового агента, страховщика, перестраховщика.

Страховые брокеры не вправе осуществлять деятельность, не связанную  со страхованием.

Деятельность страховых  агентов и страховых брокеров по оказанию услуг, связанных с заключением  и исполнением договоров страхования (за исключением договоров перестрахования) с иностранными страховыми организациями  или иностранными страховыми брокерами, на территории Российской Федерации  не допускается.

Для заключения договоров  перестрахования с иностранными страховыми организациями страховщики  вправе заключать договоры с иностранными страховыми брокерами.

2. Канал продаж как способ реализации страховых продуктов.

Канал продаж — это способ коммуникаций страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые и посреднические, что показано на рисунке 1.

Рисунок 1— Виды каналов продаж страховой компании.

Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы, основные из которых показаны на рисунке 2

Рисунок 2 — Многообразие каналов продаж

Соотношение между каналами продаж той или иной страховой  компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие: 

— уровень развития экономики и финансовой сферы; 

— национальные традиции и особенности менталитета;

— уровень жизни населения;

— стратегия развития страховой компании;

— тип потребителя страховой услуги;

— вид страховой услуги и др.

В зависимости от отношения  лица или органа, продвигающего страховые  услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:

— канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;

— продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;

— независимые от самого страховщика посредники. В первую очередь, это страховые брокеры. Этим видом деятельности так же могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.

При выборе или повторном  оценивании каналов продаж страховая  компания должна рассматривать следующие факторы:

— рынок;

— продукт;

— цикл жизни продукта;

— затраты на канал;

— потенциал прибыли;

— немаркетинговые факторы.

Рынок должен анализироваться  с той точки зрения, насколько  он гарантирует, что много потенциальных  потребителей будут иметь возможность  приобрести страховой продукт  или  услугу. Важно иметь совместимость  канала с аналогичными продуктами. Потребители являются достаточно консервативными  в своих привычках, и поэтому  любые радикальные перемены или  отход от принятых норм воспринимаются ими с подозрением. До тех пор, пока не будет обоснованных причин, никакого смысла отказываться от прежнего канала нет.

Как правило, более дешевые  страховые продукты или услуги с  более низким уровнем используемых технологий более приспособлены  к длинным каналам, чем  более  сложные товары, часто требующие  больших послепродажных услуг. Важное место в этом занимает и ширина ассортимента. Так, при широком ассортименте для страховщика может быть целесообразно  выходить на рынок самому, поскольку  его посредник в этом случае имеет более крупный страховой портфель, которым он может заинтересовать потребителя, в результате чего потенциал получения больших поступлений и прибыли также возрастает.

Следует внимательно проанализировать, на каком этапе своего цикла жизни находится страховой продукт. Новая концепция или продукт, только начинающие цикл жизни, чтобы появиться на рынке, могут потребовать на старте интенсивных усилий по продажам. По мере того как страховой продукт или услуга становится все более известным, на первое место по важности могут выйти критерии, связанные с послепродажным обслуживанием, в результате чего потребуется перейти к селективному виду продажи, то есть к взаимодействию только с теми посредниками, которые могут предложить необходимые стандарты послепродажного обслуживания.

Общепризнанно, что чем  канал короче, тем он дешевле. Поэтому  продажа страховой  компанией  своих страховых продуктов в  прямом режиме может обеспечить большой  охват рынка. Однако это в значительной степени компенсируется более высокой  маржой прибыли, которая получается за счет устранения посредников в  процессе продаж, и тем, что маржа  с ними не делится. Помимо этих финансовых критериев короткие каналы обладают преимуществом более оперативного выхода на конечных пользователей, что  означает для страховой компании более сильную позицию с точки  зрения прогнозирования потребностей этой категории потребителей и их удовлетворения.

Существует точка, в которой  затраты при попытке получить больше продаж через какой — то канал перевешивают поступления и прибыль, полученную от этих возрастающих продаж. Страховщик, использующий короткие каналы, с большей вероятностью будет иметь более высокую валовую маржу, однако и более высокие расходы на канал. Производитель, имеющий более длинные каналы с относительно меньшей валовой маржой, будет иметь более низкие затраты на канал.

 Немаркетинговые  факторы обычно связаны с количеством доступных финансов. Такое может случиться, например, с новым продуктом, который компания из — за финансовых ограничений не может использовать таким образом, чтобы в полной мере получить от него преимущества.

Таким образом, при выборе канала продаж нужно учесть все необходимые факторы, для того что бы реализовывать продукты страхования как можно эффективнее и с большей прибылью для страховой компании.

3. Особенности развития каналов продаж в страховании

Необходимость живого общения  с собеседником является одной из характерных черт  менталитета, именно вербальные каналы продаж играют крайне важную роль. В первую очередь это агенты и штатные сотрудники продаж страховой компании. Страховой агент — это  постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.

В России слабо используется такой канал продаж, как телемаркетинг. Телемаркетинг — это вид прямого маркетинга, при котором общение страховщика и страхователя происходит с помощью средств телефонии.

В силу невысокого уровня жизни  основной массы населения в России крайне слабо развиты интернет продажи. Интернет продажи — это элементы взаимодействия между страховой компанией и клиентом, возникающие при продаже страхового продукта и его обслуживании, но производимые с помощью сети Интернет. Поэтому, чтобы Интернет — представительство компании функционировало как виртуальный офис этой страховой компании, оно должно включать в себя следующие возможности:

— предоставление клиенту полной информации об общем и финансовом состоянии компании;

— предоставление клиенту информации об услугах компании и возможности детального ознакомления с ними;

— расчет величины страховой премии и определение условий ее выплаты для каждого вида страхования и в зависимости от конкретных параметров;

— заполнение формы заявления на страхование;

— заказ и оплата (в виде единовременной выплаты или периодических выплат) полиса страхования непосредственно через Интернет;

— передача полиса, заверенного электронно-цифровой подписью страховщика, клиенту непосредственно по сети Интернет;

— возможность информационного обмена между Страхователем и Страховщиком во время действия договора (для получения клиентом различных отчетов от страховой компании);

— информационный обмен между сторонами при наступлении страхового случая;

— оплата страховой премии Страхователю посредством сети Интернет при наступлении страхового случая;

— предоставление Страховщиком клиенту других услуг и информации: консалтинг, словарь страховых терминов и др.

По различным данным, в  России не более 2% населения подключены к сети Интернет.

Такой канал продаж, как  страховые брокеры, в России тоже развит весьма специфично. Страховой брокер — это юридическое или физическое лицо, зарегистрированное в установленном порядке в качестве предпринимателя, имеющее лицензию Министерства Финансов РФ, осуществляющее посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика (в договорах перестрахования). В отличие от развитых рынков, где брокеры являются посредниками на рынке корпоративного страхования, основная масса российских брокеров работают как агенты на рынке розничного страхования. Основная причина здесь кроется в неразвитости рынка корпоративного страхования и отсутствии страхового интереса наших предприятий, особенно средних и малых.

Практически не развит банковский канал продаж страховых услуг, по той причине, что в России не развито страхование жизни. Банковский канал — способ продажи страховых продуктов, при котором относительно простые страховые продукты продаются через «банковские окна» массовому потребителю. Банковский канал альтернативен широко известному агентскому каналу. Позволяет сокращать долю расходов страховщика за счет «экономии» на оплате труда агентов. В некоторых странах большая доля банковских продаж обеспечена наличием налоговых льгот для накопительных полисов по страхованию жизни, а также спецификой продаваемых полисов, которые иногда по своей сути — финансовые продукты, имеющие страховую оболочку. Банкам хватает доходов от продажи банковских продуктов, и они только присматриваются к кросс — продажам страховых услуг. Кросс — продажи (перекрестные продажи) – это предложение кредитной организацией существующему или новому клиенту, оформляющему тот либо иной страховой продукт, приобрести другие дополнительные и взаимосвязанные продукты или услуги. Продажа дополнительных продуктов чаще осуществляется на более выгодных условиях.

Доля прямых продаж через  отделения и центры продаж страховых  компаний невысока. Во первых, у нас очень слабо развит рынок розничного страхования. В России только 7 % населения имеют полисы КАСКО, 2 % – полисы ДМС и менее 3 % – полисы страхования имущества. Во вторых, у страховых компаний не хватает ресурсов, особенно финансовых, для открытия таких точек продаж.

Таким образом, можно сказать, что в России очень слабо развит рынок розничного страхования. Соотношение между каналами продаж в России по мере развития ее экономики будет постоянно изменяться, при этом также будут проявляться тенденции, характерные для развитых рынков. Розничные каналы продаж будут развиваться различными темпами

Глава 2 Анализ каналов продаж в страховании на примере страховых компаний

2.1 Организационно – правовая характеристика страховой компании

СОАО «Всероссийская страховая компания»

Страховой компании СОАО «Всероссийская страховая компания»; осуществляет страховую деятельность с 11 февраля 1992 года и в настоящее время уверенно входит в пятерку лидеров страхового рынка России.

ВСК является крупнейшей общероссийской универсальной страховой компанией, реализует более 100 видов современных  страховых услуг, обеспечивает страховую  защиту свыше 130 000 предприятий и  организаций, 4,5 миллиона российских граждан. 

ВСК имеет самую разветвленную  региональную сеть среди российских страховых компаний, работающих в  рамках единого юридического лица, — более 840 филиалов и отделений в основных административных и промышленных центрах нашей страны. Наличие большого числа представительств дает ВСК возможность предоставлять современный страховой сервис и производить выплаты своим клиентам по всей территории России, независимо от места заключения договора страхования.

1700 миллионов рублей уставного  капитала, сформированные страховые  резервы, налаженная система перестрахования  рисков в крупнейших мировых  перестраховочных компаниях, сбалансированность  страхового портфеля обеспечивают  высокую надежность операций  ВСК.

В 2001 году рейтинговым агентством «Эксперт РА» Компании был присвоен высший национальный рейтинг надежности А++ «Исключительно высокий уровень надежности», который подтвержден в 2002—2012 гг.

В целях обеспечения финансовой устойчивости страховых операций ВСК  особое внимание уделяет надежной перестраховочной защите собственного страхового портфеля. В ходе сотрудничества с ведущими страховыми и перестраховочными организациями были созданы надежные перестраховочные программы на 2012 год. Основные из них представлены в таблице 1.

Таблица 1 — Перестраховочные программы

Компания является юридическим  лицом по законодательству Российской Федерации, имеет в собственности  обособленное имущество, учитываемое  на ее самостоятельном балансе, имеет  право открывать в установленном  порядке банковские счета в России. Компания имеет права юридического лица с момента государственной  регистрации. Компания создана без  ограничения срока деятельности. Для достижения целей своей деятельности вправе от своего имени совершать  сделки, приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные  права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Компания, исходя из цели и  предмета своей деятельности, правомочна:

— заключать в Российской Федерации и за ее пределами договоры страхования и перестрахования, а также производить необходимые операции по страховым обязательствам с клиентами - российскими и иностранными физическими и юридическими лицами;

— определять условия и виды страхования, порядок проведения страховых операций, тарифы (ставки) и валюту страховых платежей (взносов, премий), выплат по страховым обязательствам;

— заключать агентские договоры и уплачивать по ним соответствующие вознаграждения;

— исполнять функции аварийного комиссара и выдавать гарантии по поручению других страховых организаций, производить на договорных условиях возмещение убытков за их счет, а также поручать исполнение аналогичных функций от имени Компании;

— вступать во владение и продавать имущество, оставшееся после страхового случая, а также восстанавливать или заменять его частично или полностью вместо выплаты страхового возмещения;

— финансировать проведение превентивных мероприятий;

— инвестировать и иным образом использовать временно свободные страховые ресурсы (фонды, резервы) в целях получения дополнительной прибыли для повышения устойчивости страховых операций и конкурентоспособности проводимого страхования;

получать кредиты и  займы, выдавать векселя и гарантии, выступать поручителем;

— издавать инструкции, правила и другие внутренние документы по вопросам своей деятельности;

— совершать в соответствии с законом другие действия, необходимые для достижения целей деятельности Компании.

Компания имеет круглую  печать, содержащую ее полное фирменное  наименование на русском языке и  указание на место ее нахождения. В  печати может быть указано фирменное  наименование на любом иностранном  языке. Компания вправе иметь необходимые  штампы, бланки со своими реквизитами, а также товарный знак, зарегистрированный в установленном законом порядке и другие средства визуальной идентификации.

Компания отвечает по своим  обязательствам всем своим имуществом, но не отвечает по обязательствам государства  и его органов. Государство и  его органы не несут ответственности  по обязательствам Компании. Компания не отвечает по обязательствам своих  акционеров. Акционеры не отвечают по обязательствам Компании за исключением  случаев, предусмотренных Законом. Акционеры, не полностью оплатившие свои акции, несут солидарную ответственность  по обязательствам Компании в пределах неоплаченной части стоимости принадлежащих  им акций.