Комерційна діяльність на оптовому ринку та її правила регулювання

     Міністерство освіти та науки України

     Державний заклад «Луганський національний університет  імені Тараса Шевченка»

     Інститут  торгівлі, обслуговуючих технологій і туризму

     Кафедра «Товарознавства» 
 

     Курсова робота

     з дисципліни «Комерційна діяльність»

     на  тему: «Комерційна діяльність на оптовому ринку та її правила регулювання» 

     Виконала:

                             Студентка Групи 4ТК

                                                                       Сірокурова Катерина Геннадіївна 

     Перевіріла:

     Домніченко  Раїса Григорівна                
 

     Луганськ-2011 р. 

     ЗМІСТ 

     Введення

     1. Оптова торгівля, як один з  головних товаропровідних шляхів

     1.1. Сутність і значення оптової  торгівлі

     1.2. Форми і методи оптового продажу товарів

     2. Характеристика сучасного оптового ринку

     3. Сутність, функції та напрямки комерційної діяльності в оптовій торгівлі

     Висновок

     Список  використаних джерел 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Введення 

     Ефективність  оптових продажів з точки зору їх кінцевих результатів (збільшення обсягів  продажів, розширення ринків збуту, зростання прибутку, зниження витрат і т.д.) у вирішальній мірі залежить від рівня організації роботи комерційного апарату підприємства, який, в свою чергу багато в чому визначається професійними і особистими якостями працівників з продажу.

     На  нинішньому етапі ефективна організація збуту продукції в умовах ринкових відносин стає запорукою успішного вирішення головної проблеми товарного виробництва - реалізації продукту, а з точки зору господарського механізму - важливою ланкою в системі зв'язків між товаровиробником і споживачем, тобто ринком. Роль оптових продажів полягає в тому, що саме комерційний апарат і працівники відділу збуту. в кінцевому рахунку, звертають гроші спільні зусилля в замовлення для підприємства. І хоча з цього зовсім не випливає, що збутова діяльність є найбільш важливою функцією, слід, проте, визнати, що її недостатня ефективність ставить під загрозу існування організації в цілому.

     Удосконалення системи збуту продукції в  умовах ринкових відносин необхідно  розглядати в контексті практичного  маркетингу, вбачаючи в ньому найбільш адекватну систему організації виробничо-збутової діяльності підприємства, що прагне до зміцнення своїх позицій на ринку і максимізації прибутку.

     Для працівників відділу збуту це означає, насамперед, необхідність системного комплексного підходу до вирішення тієї чи іншої проблеми, пов'язаної з реалізацією продукції. Вони повинні зокрема вміти правильно співвідносити всі внутрішні і зовнішні фактори, що впливають на обсяги та інтенсивність продажів, і виділяти ті з них, які на даному етапі є визначальними для успішного досягнення поставлених цілей.

     Комерційна  діяльність з оптового продажу продукції  на підприємстві починається з дослідження  товарного ринку. Вивчення ринку  сприяє зниженню комерційного ризику, пов'язаного з прийняттям рішень щодо реалізації продукції та вибору каналів просування товарів на ринок. Розробка збутової програми (плану збуту) в умовах ринку здійснюється після планування асортименту. Найважливішою частиною збутової програми є прогнозування обсягу збуту (продажів). Складовими частинами прогнозу обсягу продажів є прогноз загального стану економіки, галузевої і ринковий прогнози.

     Існують прогнози довгострокові, середньострокові та короткострокові. Довгострокове  прогнозування дозволяє визначити  загальні напрями розвитку підприємства, а середньострокове необхідно для того, щоб перевірити, чи правильно здійснюється розвиток підприємства, передбачене довгостроковим прогнозом. Короткостроковий прогноз обсягу продажів приносить велику користь при складанні графіків виробництва продукції та управлінні запасами готової продукції.

     Оперативно-збутова  діяльність на кожному з підприємств  має свої особливості, які визначаються призначенням продукції, що випускається, структурою управління збутом, галузевої  специфікою підприємства. Разом з тим на всіх підприємствах оперативно-збутова робота є завершенням процесу реалізації продукції.

     Істотне місце в системі комплексу  маркетингу займає політика організації  каналів товароруху. Призначення  її - організація оптимальної збутової мережі для ефективних продажів реалізованої продукції, включаючи створення мережі роздрібних магазинів, складів проміжного зберігання, пунктів техобслуговування і виставкових залів, визначення маршрутів руху товарів, організація системи постачання, транспортування, робіт по відвантаженню і навантаженні, питання логістики, забезпечення ефективності товароруху і т.д. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     1. Оптова торгівля, як один з головних  шляхів товаропровідних

     1.1. Сутність і значення  оптової торгівлі 

     Оптова  торгівля надає послуги виробникам товарів і роздрібної торгівлі. В результаті її діяльності товар наближається до споживача, але ще не потрапляє в сферу особистого споживання.

     Найважливіше  завдання оптової торгівлі - планомірно регулювати товарна пропозиція відповідно до попиту. Об'єктивна можливість успішно вирішити це завдання обумовлена ​​проміжним положенням оптової торгівлі: у ній концентрується значна частина товарних ресурсів, що дозволяє не обмежуватися операціями пасивного характеру, а активно впливати на сферу виробництва, роздрібну торгівлю і через неї - на сферу споживання.

     Оптова  торгівля як ніяке інше ланка, пов'язане  з реалізацією товарів, здатна активно  регулювати регіональні та галузеві ринки за рахунок накопичення  і переміщення товарів. Цей напрям роботи і має зайняти визначальне місце у всій її діяльності. Оптові підприємства покликані удосконалювати звенность товароруху, розвивати централізоване постачання та кільцевої завезення товарів. В даний час поряд з позитивним в діяльності оптових підприємств є істотні недоліки. Нерідко не дотримуються терміни поставки товарів, порушуються договірні зобов'язання за обсягом, асортиментом та якістю товарів, що поставляються.

     Від роботи оптової торгівлі багато в  чому залежить ефективність функціонування всього народногосподарського комплексу, збалансованість внутрішнього ринку, задоволення зростаючих потреб людей. У нових умовах господарювання сфера оптової торгівлі буде значно розширена. Посилення ролі товарно-грошових відносин пов'язано не тільки з розвитком оптової торгівлі предметами споживання, але і з переходів до оптової торгівлі засобами виробництва. Ці дві форми стають найважливішими каналами планомірного руху матеріально-технічних і товарних ресурсів.

     Основний  показник господарської діяльності підприємств і організацій оптової торгівлі - оптовий товарооборот. Він являє собою продаж товарів народного споживання і виробничого призначення для подальшої реалізації населенню, а також постачання для позаринкових споживачів та експорту. Оптовий товарооборот відображає перехід товарів зі сфери виробництва в сферу обігу та їх рух усередині сфери обігу. Його обсяг, структура, види і форми руху товару зумовлюють інші найважливіші показники господарської діяльності.

     Основна мета аналізу торгової діяльності оптових  підприємств - виявлення, вивчення і мобілізація резервів розвитку товарообігу, поліпшення обслуговування покупців, вдосконалення товару. У процесі аналізу необхідно дати оцінку виконання планів оптового товарообігу і постачання товарів покупцям; вивчити їх у динаміці; виявити і виміряти вплив факторів на розвиток оптового товарообігу; вивчити причини недоліків у торгово-комерційної діяльності, якщо вони є, і розробити заходи щодо їх усунення та попередження; визначити стратегію і тактику маркетингової діяльності оптового підприємства. Аналіз повинен показати, як оптове підприємство у своїй господарській діяльності враховує соціально-економічний розвиток обслуговуваного регіону, виробничі можливості промислових підприємств та інших постачальників, наявність у них товарних ресурсів, обсяг і структуру передбачуваного надходження товарів з інших регіонів республіки, ближнього і далекого зарубіжжя.

     Оптова  торгівля відіграє істотну роль у  системі економічних зв'язків  між районами країни, галузями виробництва, виробниками товарів і роздрібною торгівлею. Напр. , Закуповуючи у колгоспів і радгоспів льон і реалізуючи його підприємствам текстильної промисловості, оптова торгівля стає сполучною ланкою між сільським господарством та промисловістю. Подальший рух виробленої тканини, зокрема постачання її швейникам, також обслуговується оптовою торгівлею. Тим самим вона з'єднує текстильну і швейну галузі. Нарешті, продаючи роздрібної торгівлі готовий одяг, підприємства оптової торгівлі підтримують зв'язок між легкою промисловістю і торгівлею.

     Здійснюючи  господарські зв'язки з промисловістю  та сільським господарством, оптова торгівля виступає як замовник товарів  народного споживання, в її функції  входять закупівля і завезення  товарів від підприємств-виробників. Слід зазначити, що вона покликана активно залучати до товарообіг місцеві товарні ресурси і проводити децентралізовані закупівлі товарів з різних джерел. Організовуючи завезення товарів, торгівля контролює, чи дотримується промисловість договірні зобов'язання щодо постачання товарів відповідного асортименту та якості, строго в обумовлені терміни. На складах оптових підприємств закуплені товари разбраковуються, уцінюються в разі їх невідповідності запитам покупців, зниження споживчих якостей.

     Оптова  торгівля може і повинна активно  впливати на обсяг і асортимент виробленої продукції, вимагати заміни випуску товарів, що не користуються попитом, на товари, потреби в яких задовольняються не повністю, домагатися поліпшення якості та розширення асортименту виробів. Оптова торгівля має право припиняти приймання і повертати промисловості товари низької якості, що примушує промислові підприємства покращувати їх споживчі властивості.

     Щоб цілеспрямовано впливати на зміну торгової кон'юнктури, оптова торгівля повинна володіти даними про стан і перспективні зміни ситуацій на галузевих і регіональних ринках, досліджувати і прогнозувати попит населення, мати уявлення про можливості постачальників.

     Роль  оптової торгівлі передбачає її активну  участь у забезпеченні стійкої реалізації товарів споживачам. Підприємства оптової торгівлі контролюють повноту асортименту в магазинах обслуговується зони, домагаючись постійної наявності в продажу товарів, що є на складах, беруть участь спільно з промисловістю в рекламних заходах, організовують перепродаж зайво закуплених магазинами товарів в інші райони, де на них є попит.

     На  макро рівні оптова торгівля виконує  різноманітні ринкові функції: інтегруючу - з забезпечення взаємозв'язку між  партнерами-виробниками, продавцями і  покупцями - по знаходженню оптимальних  каналів збуту продукції; оціночну - по визначенню рівня суспільно необхідних витрат праці через ціноутворення; організуючу і регулюючу - по забезпеченню раціонального побудови і гармонійного функціонування економічної системи з допомогою імпульсів, що стимулюють структурні зміни.

     Макроекономічні функції оптової торгівлі трансформуються  на мікрорівні в різноманітні підфункції або функції оптових торгових підприємств, серед них можна  назвати наступні:

     - Функція економічної інтеграції  територій і подолання просторового розриву;

     - Функція перетворення виробничого  асортименту в торговий асортимент  товарів;

     - Функція формування запасів для  страхування від змін попиту  на товари;

     - Функція згладжування цін;

     - Функція зберігання;

     - Функція доопрацювання, доведення  товарів до необхідної якості, фасування і упаковки;

     - Функція кредитування своїх клієнтів, особливо дрібних роздрібних  підприємств;

     - Функція маркетингових досліджень  ринку і реклами, надання різноманітних  послуг по управлінню і консалтингу  своїм клієнтам, надання різноманітних послуг по управлінню і консалтингу своїм клієнтам.

     Функції оптової торгівлі можна поділити також на два види: традиційні - головним чином організаційно-технічні (організація  оптової купівлі-продажу, складування  і зберігання запасів, перетворення асортименту товарів, їх транспортування) та нові, що виникають під впливом розвитку ринку.

     Організація оптової купівлі-продажу явл. однією з найважливіших функцій оптової  торгівлі відтоді, як в процесі суспільного  розподілу праці вона відокремилась в самостійну підгалузь торгівлі. При контакті з виробниками продукції оптові посередники виступають в ролі представників попиту, а пропонуючи товар покупцям, вони діють від імені виробників.

     Оптові  підприємства організують завіз  товарів в різні райони країни, завдяки чому удосконалюється територіальний поділ праці. Здійснення транспортної функції проявляється при достаке товарів зі складів підприємства в роздрібну мережу або позаринкові споживачам свого регіону. 

     1.2. Форми і методи  оптового продажу  товарів 

     Оптовий продаж товарів забезпечує виконання  головної функції оптової торгівлі - безперебійне ритмічне постачання роздрібної торгової мережі потрібними товарами відповідно до їх замовлень.

     У споживчої кооперації при оптовому продажі товарів у взаємини вступають оптові бази і роздрібні торговельні організації і підприємства. Відносини між ними оформляються договорами поставки, які полягають або на ярмарках, що проводяться споживчою кооперацією, або поза ярмарків і носять внутрішньосистемний характер.

     Принципи і методи комерційної діяльності визначаються тим, що ця діяльність здійснюється в розрахунку на заздалегідь відомий ринок, базується на замовленнях роздрібних торгових підприємств, обсяг реалізації є сумою цих замовлень з виділенням складського та транзитного обороту. Транзитні поставки здійснюються за транзитними рознарядками, доданим до договору. Відповідно до цих договорів формується план оптового продажу по кожному покупцеві з розбивкою за узгодженими термінами поставки.

     Оперативне  виконання договорів з покупцями здійснюється при складській формі продажу наступними методами:

     шляхом  відвантаження або завезення  товарів, передбачених договором, в  узгоджені терміни;

      - Шляхом особистої отборки товарних  зразків у залі або на складі;

      - Шляхом виконання заявок на завезення товарів, що надійшли по телефону, через роз'їзних товарознавців або через інформаційно-диспетчерську службу;

       - Через автосклади.

     При транзитній формі оптового продажу  товари не завозять на склад оптової  бази, яка купила товар, а направляють від постачальника, як правило - виробника товару, на роздрібні підприємства та їх магазини.

     Транзитна форма оптової продажу, якщо вона застосована обгрунтовано, має переваги в порівнянні зі складської: прискорюється  товарооборотність, знижуються витрати по доведенню товарів, зменшується обсяг вантажно-розвантажувальних робіт тощо

     Доцільність застосування транзиту в споживчій  кооперації повинна бути економічно обгрунтована: використовувати його можна тільки в тому випадку, якщо партія відвантажується транзитом товару відповідає за обсягом і структурою потреб роздрібного торговельного підприємства і буде достатньо швидко продана. Необгрунтоване застосування транзиту може викликати накопичення зайвих товарних запасів, уповільнення оборотності, збільшення витрат на їх зберігання і відсотків за кредити.

     При транзитній формі оптового продажу  покупець і продавець є юридичними особами, відповідальними за виконання  договору. Покупець виступає в ролі організатора транзиту і стягує за це частина надбавки на свою користь. Одержувачі товарів можуть самі розраховуватися за товар (організовуваний транзит) або ж оптова база - покупець товару сама розраховується за нього з подальшим проведенням розрахунків з одержувачем товару.

     Одним з методів оптового продажу є  дрібнооптова посилкової торгівля.

     Продаж  товарів кооперативним підприємствам  посилками також повинна здійснюватися  на основі укладених договорів і  погоджених специфікацій, а також  за разовими замовленнями. В основному  таким методом доцільно продавати  галантерейні товари, годинники, трикотажні і панчішно-шкарпеткові вироби та ін

     При укладанні договорів можуть бути запропоновані стандартні посилкові  набори або надано можливість вільного вибору товарів. Відповідно до договорів  формуються набори-посилки на адресу конкретних роздрібних підприємств.

     При такій формі оптового продажу  товарів значно скорочується звенность  товароруху і час перебування  товару в дорозі, забезпечується регулярне  постачання магазинів споживчої  кооперації дрібними партіями товарів, роздрібні торгові підприємства отримують можливість використовувати повну надбавку до ціни.

     Враховуючи, що споживча кооперація має багато дрібних магазинів, розташованих в  сільській глибинці, цей метод  оптового продажу може бути використаний більш широко при розумних поштових тарифах. Нею можуть займатися виробники, наприклад Мінський годинниковий завод, і оптові бази.

     Враховуючи, що оптовий продаж товарів є головною комерційною метою і фактором, що безпосередньо впливає на кінцевий результат оптового підприємства, необхідно забезпечити її ефективність: нарощувати обсяги продажу, знижуючи витрати по доведенню товарів до споживача, забезпечити збільшення обсягів продажу за рахунок прискорення оборотності товарів. Для цього комерційна служба повинна отримувати широку своєчасну інформацію про ринок, на якому працює оптове підприємство, оперативно приймати обгрунтовані комерційні рішення, проявляти активність та ініціативу, вишукувати резерви для підвищення фінансової стійкості і конкурентоспроможності свого підприємства.

     Прогресивною формою оптових продажів є укладення договорів на поставку товарів на оптових ярмарках.

     Продаж-закупівля  товарів на оптових ярмарках - одна з найстаріших форм оптової торгівлі. Оптові ярмарки проводилися ще в  дореволюційний період, коли широкою  популярністю користувалися Нижегородська, Київська, Харківська та інші ярмарки. У період централізованої, адміністративної економіки оптові ярмарки набули поширення в середині 60-х років. У цей час вони мали позитивне значення, тому що дозволяли покупцям більш вільно закупити товари за поданими зразками, швидше оформити угоди договорами, ніж у звичайній практиці тих років, посилити вплив на промисловість. Крім того, в ту пору ярмарку були прогресивним явищем, оскільки відроджували дух конкуренції між виробниками однакових товарів. Проте надалі оптові ярмарки стали набувати все більше адміністративно-директивний характер - їх організовували державні органи управління, порядок їх проведення суворо регламентувався; переважав продаж і закупівля товарів, що розподіляються централізовано за твердими роздрібними цінами згідно з планом прикріплення покупців до постачальників.

     На  першому етапі переходу до ринкових відносин оптові ярмарки в їх адміністративно-директивному вигляді втратили своє значення, оскільки не забезпечували вільних ринкових відносин і комерційної ініціативи виробників товарів і споживачів. У цей період комерційним цілям більшою мірою стали відповідати нові торгово - посередницькі структури - постійно діючі товарні біржі. Проте надалі оптові ярмарки як епізодично проведені оптові торги на вільній ринковій основі відновлюють своє значення і роль їх зростає. Основна мета ярмаркових торгів - оптовий продаж і закупівля товарів, укладення прямих договорів і контрактів між продавцями і покупцями. На оптових ярмарках підсилюється вплив торгових організацій на виробництво товарів щодо їх асортименту та якості, прискорюється процес укладення договорів, оскільки постачальники і покупці знаходяться в безпосередньому контакті.

     У ринковій економіці отримали розвиток оптові ярмарки міжнародного чи загальнодержавного масштабу, а також оптові ярмарки регіонального (місцевого) значення. У міжнародних або загальнодержавних оптових ярмарках беруть участь міжнародні компанії (фірми) - постачальники товарів із ближнього чи далекого зарубіжжя. Їх організовують державні органи управління, а також великі комерційні структури.

     На  оптових ярмарках місцевого масштабу на відміну від постійно діючих товарних бірж з торгівлі однорідними стандартізіруемимі товарами відбуваються угоди з купівлі-продажу товарів складного асортименту, що випускаються місцевими виробничими підприємствами. На таких оптових ярмарках покупці здійснюють закупівлі товарів за вільними цінами на основі індивідуального підбору, порівняння і вибору з асортименту продукції різних виробників.

     Крім  територіального ознаки оптові ярмарки  класифікуються також за товарним і  галузевим ознакам.

     Товарний  ознака означає вид (види) товарів, що реалізуються на ярмарку. За цією ознакою  ярмарку можуть бути спеціалізованими (наприклад, ярмарки виробів легкої промисловості, парфумерно-косметичних товарів, бакалійних товарів, автомобілів тощо) і універсальними (реалізуються різні види товарів як промислового, так і сільськогосподарського виробництва).

     За  галузевою ознакою ярмарки поділяються на галузеві (проводить одна галузь виробництва товарів) та міжгалузеві, що охоплюють вироби різних галузей виробництва (машинобудівної, легкої, харчової та інших галузей).

     У сучасних умовах для проведення ярмарків створюються спеціальні, постійно діючі організаційні структури, наприклад Всеросійське акціонерне товариство "Нижегородська ярмарок", Внешторговое об'єднання АТ "Експортер" та ін

     Предметом діяльності ярмарки є надання  комплексу послуг учасникам за висновком  торгових угод, налагодження ділових контактів, упорядкування процесу оптової торгівлі, аналіз і підготовка кон'юнктурної інформації, організація реклами.

     Характерними  рисами оптової ярмаркової торгівлі є оптова реалізація-закупівля товарів  за представленим зразкам, періодичність  проведення оптових ярмарків; попереднє встановлення термінів і місця продажу товарів, одноразова та масову участь оптових продавців і покупців товарів.

     Основний  метод організації оптової реалізації то варів на ярмарках - виставки-продажу  товарів за представленим зразкам. Зразки товарів доставляються на ярмарок підприємствами-постачальниками за свій рахунок. Керівництво оптової ярмарком здійснює постійно діючий ярмарковий комітет, до складу якого включаються відповідальні представники органів державної влади та управління торгівлею, промислових підприємств - виробників товарів, комерційних структур

     - Покупців та інших підприємств.  Рішення ярмаркового комітету  з питань, що входять в його  компетенцію, є обов'язковими  для учасників ярмарку.

     Ярмарковий  комітет виконує такі функції:

     • визначає терміни і місце проведення ярмарку;

     • створює робочі органи ярмарку (дирекцію, арбітраж, групу (бюро) з обліку договорів  та інші органи, необхідні для виконання  перед ярмарком її завдань), затверджує їх керівників і склад;

     • визначає графіки зустрічей постачальників і покупців;

     • затверджує кошторис доходів і витрат ярмарки, розмір коштів на її проведення та джерела їх отримання;

     • порядок, режим роботи ярмарку;

     • вирішує спори, що виникають при  укладенні, зміні та розірванні договорів, у тому числі при погодженні, зміні та уточнення специфікації до договорів, або доручає вирішення таких спорів арбітражу ярмаркового комітету і в цих випадках затверджує рішення арбітражу після закінчення строку на оскарження і розглядає скарги на його рішення;

     • вирішує інші питання, пов'язані  з організацією та проведенням ярмарку.

     Рішення ярмаркового комітету оформляються протоколами, підписується головою  ярмаркового комітету або його заступником.

     Дирекція  ярмарку:

     • здійснює керівництво групою (бюро) з обліку договорів, веде організаторську, рекламну та комерційну діяльність, пов'язану з підготовкою та проведенням ярмарку (оренда приміщень і торгових площ, їх обладнання та оформлення, підготовка необхідної документації, розміщення учасників, реклама товарів, оснащення оргтехнікою і АСУ, визначення регламенту роботи тощо);

     • забезпечує прийом і зберігання представлених  на ярмарок зразків і моделей  товарів, надає технічну допомогу учасникам  ярмарку на закінчення договорів, веде необхідну звітність.

     Група (бюро) з обліку договорів:

     • веде необхідну облікову документацію та реєструє договори, укладені па ярмарку;

     • аналізує хід укладання договорів  та узгодження специфікацій, готує  за дорученням ярмаркового комітету або дирекції ярмарку відповідні аналітичні довідки, записки, пропозиції.