Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и направления ее усовершенствования

                                               КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: Коммерческая деятельность

на тему: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и направления ее усовершенствования

 

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Функции, цели и задачи коммерческой  деятельности розничной торговой  организации

1.2 Коммерческая работа по закупке  товаров

1.3 Организация коммерческой работы  по продаже товаров

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ  В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИи

2.1 Краткая характеристика организации

2.2 Оценка коммерческой работы  по закупке сырья и материалов

2.3 Оценка коммерческой работы  по продаже товаров

2.4 Анализ показателей эффективности  коммерческой работы в розничной  торговой организации

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ  КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ  ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРЕТУРЫ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики одним  из ключевых элементов организации  бизнеса является система организации  коммерческой деятельности. Коммерция  в сфере товарного обращения  – это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и  доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение  реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается  в выполнении ряда торгово-организационных  операций, направленных на процесс  купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения  прибыли. От эффективности организации  этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы  коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под  ней следует понимать процессы, связанные  с куплей и продажей товаров, удовлетворением  спроса покупателей, развитием целевых  рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров  изучается рынок, устанавливаются  хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями  исходя из условий конкретной внешней  среды и конъюнктуры рынка. При  выполнении коммерческих функций следует  основываться на экономических законах  рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Целью курсовой работы является:

- проанализировать коммерческую  деятельность розничного торгового  предприятия и направления ее  совершенствования на примере  конкретного магазина.

Исходя из вышесказанного, задачами данной курсовой работы являются: 

- изучение функции, целей и  задач коммерческой деятельности  розничной торговой организации

-изучение коммерческой работы  по закупке товаров и организация  коммерческой работы по продаже  товаров

- проведение анализа показателей  эффективности коммерческой работы  в розничной торговой организации

- выводы.

 

 

 

 

1. ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ  ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Функции, цели и  задачи коммерческой деятельности  розничной торговой организации

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление  торговли относят к VIII-IX вв. В XIX —  начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского  купечества, являвшегося почётным сословием  российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал  своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твёрдость и  нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служение своему делу.

Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие после  Октябрьской революции отношение  государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, резко отрицательное.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчёта и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений  между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор  коммерческой инициативе ,самостоятельности  и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.[4, с 98-99]

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия  торговых партнёров по поставкам  товаров, хозяйственной самостоятельности  поставщиков и покупателей, строгой  материальной и финансовой ответственности  сторон за выполнение принятых обязательств.

Любая деятельность, в том числе  и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для  достижения поставленных целей, которые  можно назвать целями функционирования .

В переходный период к рынку, когда  возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более  полное раскрытие её сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой  проблемы сформулирована следующим  образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий  охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных  связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов  на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта  и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств» .

Вместе с тем, коммерческую деятельность в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют её следующим  образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной  деятельности торговых организаций  и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров  для удовлетворения спроса населения  и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя  и продажей их конечному покупателю .

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор  Б.А. Райберг: «Сейчас термин «коммерческая  деятельность» стал толковаться  расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности» . Далее автор конкретизирует, что  при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже  и «деньги -товар» при покупке  — реальная картина коммерческого  бизнеса более сложная.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом  в условиях конкурентной среды рынка  и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению  торговой организации на рынке. Не менее  важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация  любой формы собственности существует для потребителей и благодаря  потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы  коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под  ней следует понимать процессы, связанные  с куплей и продажей товаров, удовлетворением  спроса покупателей, развитием целевых  рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.[10, с 456-457]

Торговля, удовлетворяя нужды и  запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением  комплекса мер по доведению товаров  от производителя до покупателя .

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

· установление хозяйственных и  партнёрских связей с субъектами рынка;

· изучение и анализ источников закупки  товаров;

· обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных  на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

· осуществление купли и продажи  товаров с учётом рыночной среды;

· глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается  значимость овладения работниками  торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной  торговле включает следующие основные элементы:

- детальное изучение потребителя,  его требований к товару, мотивов  покупки и особенностей покупательского  поведения;

- определение объема и структуры  спроса на товары и услуги;

- формирование конкурентоспособного  ассортимента и управление им;

- организацию процесса продажи  и стимулирование объемов реализации;

- рекламно-информационную деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

- развитие и совершенствование  рекламно-информационной деятельности;  

-координация закупочных работ  среди поставщиков и потребителей;  

- удовлетворение потребностей  населения, - выбор необходимого  сегмента рынка; 

- организация сбыта и продвижения  товаров; 

- грамотное и эффективное формирование  ассортиментной и ценовой политики  предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности

- новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

-организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

- хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.; 

-личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, можно сказать, что  коммерческая деятельность – это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного  человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель  действует на благо общества.[1, с 123-130]

 

 

 

 

1.2 Коммерческая работа  по закупке товаров 

 

Закупочная работа является основой  коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Правильно организованные оптовые  закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров  розничной торговой сети для снабжения  населения, осуществлять воздействие  на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского  спроса, а также обеспечивают эффективную  работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым  закупкам складывается из следующих  этапов: 

- изучение и прогнозирование  покупательского спроса; 

- выявление и изучение источников  поступления и поставщиков товаров;  

- организация рациональных хозяйственных  связей с поставщиками товаров,  включая разработку заключение  договоров поставки, представление  заказов и заявок поставщикам;  

-организация и технология закупок  непосредственно у производителей  товаров, посредников, на товарных  биржах, у импортеров; 

-организация учета и контроля  за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым  закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых  коммерческие работники получают необходимую  информацию о том, какие изделия  и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители  готовы заплатить, о том, в каких  регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где  сбыт или закупка продукции может  принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и  практика маркетинга выработали целый  арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского  спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок  товаров.

К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов  покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных  совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и  др.

Для изучения и прогнозирования  спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые  службы (отделы), одной из основных функций  которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так  и внутригрупповой структуры  спроса на закупаемые товары.[7, с 349-354]

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия  должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки  и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует  посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью  ознакомления с производственными  возможностями предприятия, объемом  и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в  работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров  относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного  потребления (сельское хозяйство, предприятия  АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам товаров относят  конкретные предприятия различных  источников поступления, т.е. тех или  иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и  др.).

В обобщенном виде всех поставщиков  товаров можно подразделить на две  категории: поставщиков-изготовителей  и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели  и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики- оптовые предприятия  закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников  и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам  и т.д.).[3, с 56-59]

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3 Организация коммерческой  работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной  продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование  спроса на реализуемые в магазинах  товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность  розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных  методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых  услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже  товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной  торговой сети является изучение и  прогнозирование покупательского  спроса населения. В отличие от оптовых  предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным  территориальным образованиям, в  розничной торговле - на определение  ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и  анализа такой информации - сложная  и трудоемкая задача. Это обусловлено  тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются  тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.[9, с 178-180]

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно  осуществлять реализацию товаров без  использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные  виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной  продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту  товарооборота магазина, лучшему  удовлетворению спроса населения и  обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют  следующие методы продажи товаров:

1 Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2 Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок  обслуживания включает выполнение  следующих операций:

o  встреча покупателя и выявление его намерения;

o  предложение и показ товаров;

o  помощь в выборе товаров и консультация;

o  предложение сопутствующих и новых товаров;

o  проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

o  расчетные операции;

o  упаковка и выдача покупок.

3 По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4. С открытой выкладкой и свободным  доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам. При  продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступомпокупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.[8, с 241-243]

 

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ  РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ  ( 

 

2.1 Оценка коммерческой  работы по закупке сырья и  материалов

ООО<МОРСКОЙ БРИЗ> уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с одеждой и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него.

Такая ситуация недопустима для  предприятия, ведь в данный момент оно  работает с ограниченным количеством  клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка материалов для пошива одежды и закупка фурнитуры.

Закупка тканей и уже несколько  лет проводится у фирмы ООО  «Логос», которая зарекомендовала  себя как предприятие, четко выполняющее  сроки поставок и производящее продукцию  высокого качества. Особенность закупок упаковки состоит в том, что ООО «МОРСКОЙ БРИЗ» не имеет значительных складских помещений для ее хранения и поставки тканей организованы по методу «Just In Time».

Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков сырья  на предприятии занимается директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.

Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым  преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная  задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой  для установления длительных связей.

Закупка фурнитуры осуществляется у оптовых фирм Новосибирска и  других городов. В компании ведется  компьютерный учет ТМЦ с помощью  специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет  руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ЗАО ООО «МОРСКОЙ БРИЗ» за 2008 и 2009 года в таблицах. 

 

Таблица 2.1

Основные поставщики материалов ЗАО ООО «МОРСКОЙ БРИЗ» за 2012 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ООО «Логос»	Ткани и фурнитура	Производитель	г. киев	180000	34,8
ООО «Стар Текс»	Ткани и фурнитура	Посредник	г. киев	65000	12,5
ЗАО «Альфа»	фурнитура	Производитель	г. киев	22000	4,2
ЗАО «Сибтекс»	Ткани	Посредник	г. киев	86000	16,7
ОАО «Троицкая камвольная фабрика» киевский филиал	Ткани	Производитель	г. киев	109000	21,1
ООО «Могилевский текстиль»	Ткани и фурнитура	Производитель	г. севастополь	54000	10,4
				516000	100