Коммерческая деятельность розничной торговли

Оглавление

Введение 3

Глава 1 Коммерческая деятельность в розничных предприятиях 5

1.1 Понятие  коммерческой деятельности и  ее содержание в розничной  торговле 5

1.2 Роль и  значение коммерческой деятельности  в условиях рынка 9

1.3 Задачи  коммерческой работы по розничной  продаже товаров на современном  этапе 11

Глава 2 Состояние  коммерческой деятельности в магазине «Domo» 17

2.1 Характеристика предприятия ООО «Domo» 17

2.2 Коммерческая  работа в магазине «Domo» 18

2.2.1 Изучение  спроса населения 18

2.2.2 Закупочная  деятельность 20

2.2.3 Формирование  ассортимента товаров 23

2.2.4 Продажа  товаров и ее стимулирование 25

2.3 Анализ  показателей эффективности коммерческой  деятельности предприятия 27

Глава 3 Пути улучшения коммерческой деятельности в ООО «Domo» 30

Заключение 35

Список используемой литературы 38

ПРИЛОЖЕНИЕ  39

Введение

Торговля в условиях рыночных отношений, функционирует в рамках крупномасштабной, быстроменяющейся внешней  среды. Весь спектр сложных позитивных и негативных процессов, противоречивых тенденций, происходящих в экономической  и социальной жизни, как страны, так  и регионов, находит отражение  и в торговле.

Также сегодня доминирует обращение товаров, поэтому роль торговли как связующего звена между  сферой розничных предприятий и  сферой потребления увеличивается. От торговли розничные предприятия  получают достоверную информацию о  требованиях потребителей и изменении  спроса на реализуемую продукцию.

Розничная торговля, замыкая  цепь движения товаров от производителей к потребителю, представляет собой  конечное звено по продаже товаров  и оказанию услуг непосредственно  потребителю.

Рыночная экономика требует  организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли на качественно новом уровне, в  связи с чем она приобретает  все большее значение.

Коммерческой деятельности предприятий розничной торговли должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, а эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового  предприятия, его конкурентоспособность.

Актуальность темы исследования определяется и тем, что разработка стратегических направлений развития коммерческой деятельности предприятий  розничной торговли необходима для  укрепления конкурентных позиций на рынке товаров и услуг. В связи  с этим возникает необходимость  конкретизации сущности и цели коммерческой деятельности предприятий розничной  торговли, разработки инструментария оценки и рекомендаций по организации, прогнозированию и планированию коммерческой деятельности.

Несмотря на рост числа  исследований, посвященных коммерческой деятельности в современных условиях, научную разработанность этой проблемы в целом еще нельзя признать исчерпывающей. Кроме того, развитие рыночных отношений, динамика научно-технического прогресса  постоянно предопределяют появление  новых проблем, требующих научного исследования.

Проблема организации  эффективной коммерческой работы предприятия  розничной торговли и определила выбор темы этого исследования.

Целью исследования является анализ теоретических и практических аспектов эффективности коммерческой деятельности розничной торговой организации  на примере ООО «Domo».

Достижение поставленной цели обеспечивается выполнением следующих  задач:

1. Раскрыть роль и место розничной торговли в современных условиях;
2. Изучить понятие и сущность коммерческой работы в розничной торговле;
3. Определить особенности коммерческой работы в розничной торговой организации;
4. Проанализировать коммерческую деятельность ООО «Domo»;
5. Разработать пути совершенствования коммерческой работы торгового предприятия.

Объектом исследования является розничная торговая организация  ООО «Domo».

Предметом исследования является коммерческая деятельность предприятия  розничной торговли ООО «Domo».

Информационная база исследований представлена литературой по коммерческой деятельности и маркетингу.

Глава 1 Коммерческая деятельность в розничных предприятиях

1.1 Понятие коммерческой  деятельности и ее содержание  в розничной торговле

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. Commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли [2].

Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов:

1. чисто торговые;
2. производственные.

Чисто торговые (коммерческие) - это процессы, направленные на осуществление  актов купли-продажи с целью  получения прибыли и связанные  со сменой форм стоимости. К ним примыкают  также такие торговые процессы, без  которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи. Это - организация  коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского  спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное  обслуживание покупателей, в том  числе выполнение для них некоторых  дополнительных услуг, страхование  товаров при их доставке покупателям. Операции купли-продажи вместе с  примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой  торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере  товарного обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям  и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других.

Следует отметить, что коммерция  имеет место не только в сфере  товарного обращения, поскольку  в условиях рыночных отношений кроме  товаров и услуг продаются  и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие реальные стоимости [11].

Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство - это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли. Предпринимательство  включает организацию предприятия  в целях производства и поставки товаров на рынок, организацию финансово-кредитного учреждения, фондовой биржи и т.д. Предпринимательство означает поиск  новых экономических возможностей.

Таким образом, коммерция - это  совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи  товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения  прибыли.

Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и  расширение предпринимательства для  более полного удовлетворения потребностей общества.

Коммерческая деятельность на розничных торговых предприятиях подразделяется на:

1) закупочную 

2) сбытовую [8].

В связи с переходом  на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения  предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации  выделенных фондов», являющейся составной  частью централизованного распределения  материальных ресурсов, предприятия  свободно закупают их у поставщиков  и других субъектов товарного  рынка. В этих условиях при закупке  материальных ресурсов предприятия  должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой  и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую  ответственность при закупке  сырья и материалов, учитывать  конкуренцию среди поставщиков  и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие  должно изучать рынок сырья и  материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности  эффективной замены одних материалов на другие.

Организация и технология оптовой и розничной продажи  товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового  предприятия.

Коммерческую работу по продаже  товаров можно разделить на два  этапа:

1. коммерческая работа по оптовой продаже товаров;
2. коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования  принципов и методов маркетинга.

Маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка  сбыта конкретных товаров, т. е. определение  ниши рынка для предприятия. Эта  работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры  торговли.

Оптовая продажа товаров  производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач  необходимо учитывать следующие  основные принципы:

• неразрывную связь коммерции с маркетингом;
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
• умение предвидеть коммерческие риски;
• выделение приоритетов;
• проявление личной инициативы;
• высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи;
• нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Тесная связь коммерции  с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции  маркетинга, преобладающей на большинстве  рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что  будет куплено». Содержание этой концепции  заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, т. е. в создании нужного рынку товара и потребителя  в одно и то же время.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном  учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование  товарных рынков, развитие и совершенствование  сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости - изменение профиля  деятельности, внесение изменений в  организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом  для предпринимателя в сфере  торговли. Риск - это степень неопределенности результата.

Коммерческий риск - это  возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен  как сумма ущерба, понесенного  вследствие неверного решения и  расходов по его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной  способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а  также из-за заключения рискованной  сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, действий конкурентов, уничтожения или порчи груза  при транспортировке, в результате стихийных бедствий, из-за возможной  нечестности работников фирмы. Кроме  того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние  коммерческого риска. Для того чтобы  риск был «взвешенный», необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских  связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала [1].

Выделение приоритетов в  коммерческой деятельности не менее  важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит  непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными  характеристиками, но и культурой  труда. Личностные характеристики формируют  основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваются  определенный уровень общей организации  труда, отказ от устаревших и восприимчивость  к новым, более эффективным методам  и приемам общения с коллегами  и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических  достижений, бережное отношение к  собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что  может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность  за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который  создает репутацию коммерсанту  в деловом мире. Реализация этого  принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

1.2 Роль и значение  коммерческой деятельности в  условиях рынка

Коммерческая деятельность на рынке в целях свободного товарно-денежного  обмена, определенного пропорциями  между спросом и предложениями  товаров и услуг, частичного регулируемого  государством с помощью экономически ресурсов.

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме  понятия «коммерческой деятельности»  необходимо рассмотреть понятие  «рынок» [6].

«Рынок – это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к возможности  обмена», - считает Пиндайк.

Понятие «рынок» чаще всего  используют в широком смысле –  как синоним понятия «рыночное  хозяйство», механизма взаимодействия продавцов и покупателей в  процессе купли-продажи товаров. «Экономисты  подразумевают под термином „рынок“, – писал английский экономист  конца 19 в. Альфред Маршалл, – не какую-либо конкретную рыночную площадь, на которой продаются и покупаются предметы, а в целом всякий район, где сношения покупателей и продавцов друг с другом столь свободны, что цены на одни и те же товары имеют тенденцию легко и быстро выравниваться». В современной экономической науке рыночное хозяйство обычно определяют как основанную на разделении труда систему товарного производства и рыночного обмена, когда все блага производятся не для собственного потребления, а для купли-продажи на рынке.

Каждый экономист дает свое определение рынка, но, определив  все определения можно сказать, что рынок - это форма экономической  связи продавцом и покупателем. На рынке производитель возмещает  свои затраты и получает прибавочный  каптал, а потребитель получает в  замен своих средств товары и  услуги.

В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный  обмен товаров и услуг, рабочей  силы, финансов и ценных бумаг, которые  очищает с помощью конкуренции  общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким  образом, чтобы выжить предприятию, необходимо производить то, что можно  продать, а не на оборот – продавать  то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных  предприятиях.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь  полностью зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация [10].

Для выживания предприятия  в условиях рынка необходимо не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в  себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь  выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент  и на свои рынки сбыта.

Существует несколько  способов выявления новых рынков, с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ – это  добиться более глубокого внедрения  на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей  без внесения каких-либо изменений  в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет  работать с существующими товарами и услугам на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько  подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию.

Кроме того, вторым способом – расширение границ рынка, можно  добиться не меньших результатов.

Существуют и другие методы улучшения конечных результатов  деятельности предприятий и тем  самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться  и закончить свое существование  ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности [12].

Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине  технологического прогресса, сколько  в результате перемен потребности  потребителей. Свобода выбора потребителя  лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать  то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему.

К новым методам относятся:

• продажа продовольственных и не продовольственных товаров по каталогам в демонстрационном зале;
• продажа в магазинах, имеющих небольшую торговую площади расположенных в самом центре города, которые имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным ассортиментом;
• «удобные магазины» («SHOP»), которые торгуют ограниченным ассортиментом товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами открытым для покупателя целые сутки. Их успехов настоящее время не оспорим.

Задача любого рыночного  исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления соответствующих  мер маркетингового воздействия  на рынок с целью обеспечения  эффективности производственной и  сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит  куда пойдет рынок и как будет  развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом, изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия  областью исследования.

1.3 Задачи коммерческой  работы по розничной продаже  товаров на современном этапе

Коммерческая работа по розничной  продаже товаров складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже  товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых  предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия  реализуют товары непосредственно  населению, применяя свои, специфические  способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной  торговой сети является изучение и  прогнозирование покупательского  спроса населения. В отличие от оптовых  предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным  территориальным образованиям, в  розничной торговле - на определение  ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворенном  спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре  спроса можно получить только на розничных  торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки  и анализа такой информации - сложная  и трудоемкая задача. Это обусловлено  тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются  тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной  компьютерной техники.

В небольших розничных  торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета  внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении  товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и  др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету  неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров [8].

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров  в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в  прямой зависимости от типа и специализации  торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно  осуществлять реализацию товаров без  использования рекламы.

В розничной торговле для  стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых  простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов  розничной продажи товаров - важнейший  этап коммерческой работы розничных  торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту  товарооборота магазина, лучшему  удовлетворению спроса населения и  обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Хозяйственные связи между  поставщиками и покупателями товаров - экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей включает участие торговых организаций  в разработке планов производства товаров  посредством представления заявок и заказов; составление договоров; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических  санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.

При административно-командной  системе управления экономикой организация  хозяйственных связей по поставкам  товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию (Положение о поставках товаров) [1].

В условиях рыночной экономики  осуществляется самостоятельное установление взаимоотношений между партнерами по договору на базе норм гражданского законодательства. В настоящее время  основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров  является Гражданский кодек РФ, в  котором излагаются общие положения  договорного права, включающие понятия  и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения  и расторжения договора, порядок  обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Однако сфера хозяйственных  взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров требует  определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством  принятия и введения в действие законов, указов, постановлений в области  ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической  деятельности, а также установления льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя и т.п.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового  предприятия).

К общим факторам относятся  покупательский спрос и производство товаров. К специфическим факторам относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия  товароснабжения, численность и  состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым  покрытием, остановок общественного  транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий  в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос  выступает в качестве основного  фактора, влияющего на формирование ассортимента. При формировании ассортимента продовольственных товаров в  розничных торговых предприятиях следует  учитывать некоторые особенности  спроса на продукты питания. Так, спрос  на продовольственные товары по сравнению  со спросом на непродовольственные  товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной  консервативностью. Потребитель привыкает  к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий  и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную  продажу.

При формировании ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже  нужного продукта покупатель, как  правило, не откладывает покупку, а  ищет ему замену. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель  крупами, макаронами и т.д.

Кроме того, на продовольственные  товары спрос комплексный, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие  друг друга (мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т.д.).

Покупательский спрос  на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности. Так, на товары простого ассортимента, имеющие  незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий  замены этих товаров. Наоборот, при  покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни  разновидностей, в спросе допускается  их широкая взаимозаменяемость.